产品经营的几个误区
食品安全标准中的分类误区
食品安全标准中的分类误区目录一、内容综述 (1)1.1 背景介绍 (1)1.2 研究意义 (2)二、食品安全标准概述 (3)2.1 食品安全标准的定义 (5)2.2 食品安全标准的作用 (5)三、食品安全标准中的分类误区 (6)3.1 分类标准不统一 (7)3.2 分类方法不科学 (8)3.3 分类体系不完善 (9)四、解决分类误区的对策与建议 (10)4.1 建立统一的分类标准 (11)4.2 采用科学的分类方法 (13)4.3 完善分类体系 (14)五、结论 (14)5.1 研究成果总结 (15)5.2 对未来研究的展望 (16)一、内容综述食品安全标准是确保食品质量与安全，保护消费者健康的重要技术规范。
在制定和实施过程中，对食品的分类至关重要，因为它直接关系到标准的适用范围、检测方法以及监管策略的有效性。
在实际操作中，由于对食品分类的理解不足或标准自身的不完善，常常会出现一些分类上的误区。
要克服食品安全标准中的分类误区，需要从加强标准制定者的专业培训、提高分类技术的准确性、完善标准体系等方面入手，以确保食品分类的准确性和科学性。
还需要加强国际间的合作与交流，共同推动食品安全标准的协调一致，为全球消费者提供更加安全、健康的食品。
1.1 背景介绍在食品安全标准中，分类误区是一个重要的问题。
由于食品安全标准的制定和实施涉及到多个领域和部门，因此在实际操作过程中，很容易出现对某些食品类别的误解或混淆。
这些误区可能导致食品安全标准的不准确或不完善，从而影响到消费者的健康和权益。
食品安全标准的分类不够细致，许多国家的食品安全标准主要按照食品类型进行分类，如肉类、蔬菜、水果等。
这种分类方式虽然简单明了，但容易导致对某些食品类别的特殊关注不足，从而忽略了其他食品类别的安全要求。
食品安全标准的分类过于宽泛，有些国家的标准将所有与食品相关的物质都纳入同一类别，如添加剂、农药残留等。
这不仅增加了标准的复杂性，还可能导致某些真正有害的物质被漏检或误判为安全。
经销商经营管理
做好目标的沟通
标题
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划 设定时间期限 建立任务完成标准 给其提供必要的资源 强调目标的权威
- 23 -
如何进行过程管理
标题
跟进检查，收集信息； 跟进检查，收集信息； 衡量工作进度及其结果； 衡量工作进度及其结果； 评估结果，并与工作目标进行比较； 评估结果，并与工作目标进行比较； 及时向下属反馈结果； 及时向下属反馈结果； 对下属的工作进行辅导； 对下属的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更计划。 采取必要的纠正措施，或者变更计划。
- 28 -
长期的激励机制
标题 各种中长期的激励安排： 各种中长期的激励安排：
基于服务年限的福利保障 基于职业生涯的培训计划 适度开放股权，共享发展成果 鼓励优秀员工的内部创业
即使离开，也保持良好关系， 即使离开，也保持良好关系，流而不失
- 29 -
目录
标题
战略规划、发展共享 战略规划、发展共享——事业留人 事业留人 文化建设、有效沟通 文化建设、有效沟通——感情留人 感情留人 短期与长期结合的激励机制——利益留人 利益留人 短期与长期结合的激励机制 合理的良性流动
- 26 -
文化建设与氛围营造
- 16 -
主要培训的手段
标题
老板亲自培训 以老带新， 以老带新，师傅带徒弟 借助厂家的培训职能和平台 组织团队学习和总结 参加社会各类培训班 外请老师培训
- 17 -
实现营销人员的职业化
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧医疗器械销售技巧3篇医疗器械销售技巧1一、报价的两个误区1越低越好很多医械销售认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。
其实这是一个误区：报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2越快越好报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。
这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。
具体隐患如下：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧1、设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
医械销售一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
连锁经营十一大误区
连锁经营十一大误区连锁经营是一种非常流行的商业模式，它可以让企业更快地扩张和更好地管理企业各个环节的业务。
然而，这种商业模式也存在一些十分易犯的误区，如果不避免这些误区，就可能会导致连锁经营的失败。
本文将详细阐述连锁经营的十大误区，并提出预防措施，以便企业可以更好地规避这些问题。
一、不注重品质许多连锁企业在追求扩张速度的同时，往往会忽略产品品质和服务质量的提升。
他们可能会使用便宜的原材料，对产品的工艺和检验标准不严格，而在服务方面，可能会出现员工服务态度不好，服务不到位等问题。
这样的企业最终可能会失去客户，影响品牌声誉。
预防措施：企业应该加强产品质量的管理，每个门店都要严格按照产品标准来生产和检验，确保产品的品质稳定可靠。
同时，企业还要制定相关的人员培训计划，加强员工的服务意识和专业技能，提高服务质量。
二、忽略员工激励许多企业在连锁经营中会采用一些简单粗暴的员工激励方式，如提高业绩的要求，提高工作时长等，但这样容易造成员工的不满和离职。
员工是企业的重要资源，没有良好的员工，企业是很难发展的。
预防措施：企业应该树立员工利益优先的管理理念，制定更加完善的员工激励方案。
此外，企业还应该关注员工的职业生涯规划，给予员工发展的空间和机会，提高员工的归属感和忠诚度。
三、品牌统一过程被忽略许多企业在从单店到连锁店的扩张过程中，往往会忽略品牌统一的重要性。
门店的产品标准、设计风格、店面规划等方面没有严格的统一，导致企业形象不统一，客户无法对总部进行统一认识。
预防措施：企业应该将品牌标准作为扩张的标准之一，将其纳入管理体系，并按照标准贯彻执行。
此外，企业还应该加强对门店的管理，不断检查，确保每个连锁店都能够符合品牌标准。
四、过于依赖新店开张在连锁经营过程中，一些企业在面临营收下降的情况时，会通过不断开新店的方式来提升营收，而忽略了老店的经营质量。
这样的做法可能会打压新店的开业期业绩，也会让原有门店的业绩下滑。
预防措施：企业应该将新店开张与老店经营两手抓，平衡好两者的关系。
品牌经营的误区及其对策
品牌经营的误区及其对策鲁宝铨绍兴市工贸国有资本经营有限公司【摘要】在激烈的市场竞争中，具有良好美誉度的品牌是企业获得竞争优势、占领市场的有力武器，越来越多的企业认识到品牌经营战略的重要性。
实施品牌战略的重要性在于，高度的品牌美誉度能为企业带来大量的竞争优势。
【关键词】品牌竞争优势品牌经营战略由于消费者的品牌知晓度和忠诚度很高，企业可以节省大量的市场营销费用；由于品牌代表可觉察质量高，企业可以制定比竞争对手高的价格；由于品牌代表很高的信誉，企业很容易进行品牌扩展。
在很多国际名牌纷纷抢占我国内市场并占有相当优势的的现实中，我国的品牌现状与发达国家相比差距不小，因此增强品牌意识、加强品牌建设在目前来说显得更加重要和紧迫。
一、企业品牌经营中存在的主要问题１．品牌意识薄弱。
不少企业经营依然停留在产品观念上，忽视品牌创立和品牌经营，特别是一些中小企业认为做品牌是个漫长的过程。
品牌建设需要巨额资金，担心没有充裕的资金进行品牌建设，只满足暂时产品有销路就行的市场营销短期思想，不去考虑企业的长期发展，品牌意识淡薄。
还有的企业由于起步晚，底子薄，缺乏经验。
有些企业面对竞争非常激烈的市场，对如何建设品牌还处于困惑状态，有的企业就根本没有考虑品牌建设的问题。
２．品牌定位不准。
品牌定位是指建立或者塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果，也就是为自己品牌树立一个明确的，有别于竞争对手品牌的，符合消费者需求的形象，其目的是在消费者心中占领一个有利的位置。
企业品牌定位不准的表现是：一是有的企业不考虑自己的特点，不考虑自己资金、产品、技术、服务、营销策略等因素的制约，不能结合企业实际很好制定自己的品牌战略，在品牌的建设和管理上是“大目标，中战略，小执行”即目标定的非常大，战略上没有基础的准备工作，在实践行为上，力度不够，支撑体系非常小；二是有的企业不能在准确地将产品市场细分的基础上，找出与别的企业有差异的目标市场，在进行品牌定位时，没有考虑“品牌个性”的“产品差异化”，不知道企业品牌：“个性”和“特征”在哪里。
重塑洁婷品牌满足消费者的价值需求--访湖北丝宝卫生用品有限公司罗健总经理
重塑洁婷品牌满足消费者的价值需求--访湖北丝宝卫生用品有限公司罗健总经理孙静【期刊名称】《生活用纸》【年(卷),期】2015(000)009【总页数】2页(P2-3)【作者】孙静【作者单位】【正文语种】中文2014年，丝宝洁婷品牌推出“透气”概念，透气新品同步全国上市，洁婷自2013年开始酝酿的品牌重塑正式“出街”。
洁婷新品上市后，市场反应积极，预计2015年的新品业绩比2014年提高100%。
2015年5月26日，在2015深圳生活用纸年会期间，《生活用纸》杂志采访了前来观展的湖北丝宝卫生用品有限公司罗健总经理，听他讲述洁婷品牌的成长历程。
罗健介绍说，洁婷品牌自创立起，在提供给消费者优质产品的同时，就一直致力提升品牌的附加值，更好地满足消费者的需求，并做过很多尝试，如率先推出“迷你”卫生巾、赋予品牌“就是要宠你”的情感价值等等。
洁婷的品牌重塑开始于2014年，动因也是基于对消费者需求的洞察，“过去几年消费者的变化非常大。
拿卫生巾来说，以前，消费者对价格和购买的便利性非常关注，这几年，对产品品质和产品所带来的情感需求越来越高，实现了消费升级，卫生巾的单片价格在不断上升，所以市场上高端产品的增长率最高。
”中、低价位的卫生巾已经不能满足消费者的价值需求，这几年成功的产品大都是抓住了这一点。
“尤其值得我们学习的是恒安、ABC等做得比较好的国内品牌，在情感价值和功能价值上满足了消费者的需求，价位也满足了消费者升级的需求。
卫生巾和其他产品不同，消费者需要的是一种品质安全感，不能简单按照快消品惯用的低价策略去运作。
”“洁婷之前一直主打‘宠爱’概念，这在当时是很有冲击的，但现在看已经不是消费者最迫切的需求。
经过大量市场调研后，我们发现，消费者对卫生巾品质要求在提高，但是在‘透气’这一点上的需求还没有被满足，她们对经期的潮闷感和卫生巾的透气性是不满意的。
于是，我们聚焦在透气这一点，通过研发中心和生产中心共同努力，跟上游供应商合作开发了透气底膜等一系列的材料，同时从巾身结构，面料、底膜等各方面重构了产品，大幅度提升了产品的透气性能，我们在2014年推出了行业首发的透气型卫生巾，给消费者带来更好的使用体验。
质量管理345(3不原则4个误区5大工具)
质量管理345（3不原则4个误区5大工具）一、坚持三不原则1、不接受不合格品不接受不合格品是指员工在生产加工之前，先对前传递的产品按规定检查其是否合格，一旦发现问题则有权拒绝接受，并及时反馈到前工序。
前道工序人员需要马上停止加工，追查原因，采取措施，使品质问题得以及时发现纠正，并避免不合格品继续加工造成的浪费。
2、不制造不合格品不制造不合格品是指接受前道的合格品后，在本岗位加工时严格执行作业规范，确保产品的加工质量。
对作业前的检查、确认等准备工作做得充分到位；对作业中的过程状况随野鸟留意，避免或及早发现异常的发生，减少产生不合格品的概率。
准备充分并在过程中得到确认是不制造不合格的关键。
只有不产生不良品，才能使得不流出和不接受不良品变为可能。
3、不流出不合格品不流出不合格品是指员工完成本工序加工，需检查确认产品质量，一旦发现不良品，必须及时停机，将不良品在本工序截下，并且在本工序内完成不良品处置并采取防止措施。
本道工序应保证传递的是合格产品，会被下道工序或“客户”拒收。
二、防止四个误区误区一：万能论“获得了质量体系认证证书就是取得了通往国际市场的通行证”，这句话在上世纪九十年代被广泛传播。
一时间，企业导入GB/T19001标准建立质量体系并通过认证成为时尚，宣传广告一定要用“荣获证书”的字眼。
舆论的渲染使得各方面将质量体系的功能放大了，使其成为一个万能的工具，将原本仅关注产品质量的稳定性、可靠性的工作提升为关系企业能否参与国际竞争的工作，加大了对企业质量管理部门的压力。
这种过高的期望也为后来产生的质量管理体系“无用论”埋下了伏笔。
误区二：唯证书论随着改革开放的进展，思想的解放与对财富的追逐使人们更乐于抓住眼前的机会获得即时的收益。
在企业管理上，人们更关注立竿见影的结果而忽视基础管理工作，这种浮躁心理在很多企业导致了急功近利的管理风格，反映在对待质量管理体系的态度上，就是“唯证书论”。
误区三：无用论经常听到有人批评质量管理体系，说这个体系是没有用处的、劳民伤财的；还有人批评GB/T19001标准，说这个标准没有给出具体的解决方案，是个空洞的标准。
市场营销策划的误区
市场营销的几大误区第一、营销观念的滞后（没有思路就没有出路）一、市场营销观念的误区：1、市场营销就是推销或促销；（片面理解市场营销的整体概念）2、市场营销就是企业在销售过程中，如何利用市场及消费者的心理，使用各种营销手段来提高销售业绩；（将原因归咎他人，不找自身原因）3、市场营销首要的任务是设法满足顾客当前需求；（忽视消费者的潜在需求，缺乏产品创新引导市场的观念）4、市场营销就是打着顾客需求的旗号，赚顾客的钱；（忽视了顾客忠诚度和二次购买）5、市场营销是企业扭亏为盈，提高市场竞争力的灵丹妙药；（忽视企业的整体素质和实力提高）6、搞好市场营销就等于搞好了企业管理；（忽视企业内部其他部门的协调发展）二、顾客观念的误区：1、“消费者至上”、“顾客是上帝”、“客户永远是对的”；（忽视了企业的创造和引导能力，同时忽视了“只有员工满意，才有顾客满意”的道理，还忽视了厂商之间：平等、合作、互利、双赢的关系）2、吸引新顾客比维持老顾客更重要；（忽视了开发新客户与维护老客户之间成本比例5：1，同时忽视了“口碑”传播的巨大作用）3、顾客100％满意是企业应该最求的目的；（忽视实现100％满意的可能性和代价，同时也忽视了企业的最终目标是“利润最大化”）4、大客户就是最好的客户；（忽视投入产出比和可能存在的风险，同时还忽视了客户的忠诚度）三、竞争理念的误区：过分强调“商场如战场”造成恶性竞争，忽视了竞争与合作的关系；只强调抢份额，忽视了将“蛋糕”做大的道理（可口可乐和百事可乐、皇明和忆佳能）市场营销观念的新演变一、营销观念的发展历程：1、4P营销组合观念（产品、价格、渠道、促销）2、大市场营销观念（4P＋权利＋公共关系＝6P）3、从4P到4C的营销观念变革（顾客customer、成本cost、便利convenience、沟通communication）二、21CN市场营销的新观念：1、市场创新的观念，即只有创造市场才能拓展市场；2、建立全球营销感念；3、绿色营销观念；（如不用塑料袋的商店等）4、网络营销观念；5、关系营销观念；第二、缺乏战略规划（多算胜、少算不胜、而况不算乎）一、营销战略制定上的误区：1、无确定战略的“流浪”倾向，跟着感觉走的战略规划；（着眼短期效益，忽视企业的长远发展）2、战略规划上东施效颦、相互模仿，没有自己的特点；（相互模仿，忽视核心技术研发，同时忽视了整体行业市场的良性发展）如家电行业的价格战3、战略规划上急躁，狂热冒进，目标不切实际；（盲目制定战略，忽视目标实现的可能性，不但冒进，而且打击士气）4、战略规划上矛盾的目标；（公司制定的目标，宣传的是一套，具体执行的又是另一套，忽视了目标与行动的一致性）5、营销战略与战略不分，重战术、轻战略，甚至出现战术指导战略的情况；（忽视了战略和战术之间的关系）6、保守老产品，创新意识和能力不足；（忽视了市场的日新月异）二、营销战略实施中的误区：1、落后的组织结构不能与战略相匹配；2、落后的企业管理不能与战略相匹配；3、战略执行上赶鸭子上架；（忽视当前企业的基础）4、过度迷信营销经理个人的能力；（忽视团队的力量）5、战略执行中的投机心态；（忽视企业的投资的定义）6、营销部门和企业其他部门之间缺乏协调；（忽视内部营销和全员营销）四、在战略评价上的误区：1、战略评价滞后，亡羊才能补牢；（忽视市场的变化以致战略的变化，如三株集团）2、评价方法落后，脱离实际；营销战略企划的内容和步骤一、营销战略企划的基本内容：1、制定明确的企业战略目标；2、选择正确的营销战略措施；3、通过营销计划管理实现营销战略规划；二、战略企划的程序和步骤：1、使命的制定或目标的阐述；（使命宣言充分反映企业的基本理念、价值取向和战略方针）2、行业态势和竞争者情况分析；3、进行目标市场细分，确定目标市场并定位；4、根据市场状况制定营销战略；在市场上扮演不同角色的营销战略选择一、市场主导者营销竞争策略:1、扩大市场需求量的战略：发现新用户、开辟新用途、增加使用量2、保护市场占有率的战略：阵地防御、侧翼防御、先发制人、反击、运动防御、收缩防御3、扩大市场份额战略：二、市场挑战者的战略：（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻）1、它可以攻击市场主导者；2、它可以攻击与自己实力相当者；3、它可以攻击地方性小企业；三、市场跟随者战略：1、紧密跟随；2、保持一定距离的跟随；3、有选择的跟随；五、市场补缺者战略：专业化经营第三、市场分析的陷阱（一个人的障碍就是另一个人的机会）一、营销环境分析的误区：1、市场上的消费潮流是什么，我就跟着生产什么；（忽略了产品的创新和市场的瞬息万变；传统思想“努力做大鱼缸里的小鱼”，现在的经济思路是“努力做小鱼缸里的大鱼”）2、在营销环境的分析陷入“惯性”思维的陷阱；（忽视了新思路、逆向思维）3、对市场环境的分析采用采用经验营销的方法；（忽视不同营销环境应采用不同的营销方式）；二、市场机会分析的陷阱：1、市场需求已趋饱和，进入产品过剩时代；（忽视“没有饱和的市场，只有饱和的思想”）2、观察对手的所作所为是捕捉营销机会的捷径；（忽视了企业真正要关注的是“市场、消费者和产品）三、营销企划中市场调查的误区：1、市场调查是一种严谨的营销工具，根据市场调查的结果所作的重要营销决策，大多数情况可以放心采用；（统计表明，企业根据各种调查结论进行生产和销售，有92％都失败了，成功率只有8％）2、市场调查供不了有价值的资料，搞不搞都行；3、企业只能靠专业的市场调查公司或顾问公司进行市场调查；市场调查为何靠不住一、调查者的问题；二、被调查者的问题——顾客的问题；三、调查材料本身的问题；四、决策者的问题；究竟如何看待市场调查一、市场机会的出现是概率的；二、市场信息是潜在的；（如“气象经济学”即当室外气温到达某个程度时，某些产品就畅销）三、市场机会可以创造出来；四、风险的另一面就是机会；五、机会往往是瞬间；六、从竞争者的盲点中寻找市场机会；七、从事件中寻找市场机会；八、从产品的创新中寻找市场机会；（奥斯本6M法则：改变、增加、减少、替代、颠倒、重组）第四、模糊不清的目标市场（集中又是兵力，打歼灭战）一、市场细分的误区：1、全国各地都是我们的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户；（忽视了市场细分的含义）2、按“需求”细分是几世不易的法宝；（忽视了环境、习惯等因素的影响）3、市场细分可以一次到位，只需要“一架马车”；4、“绝对的”细分；二、目标市场选择的误区：1、目标市场选择雷同，“跟着别人走，你赚100元，我赚50元”2、对目标市场追求的利益迷糊；3、没有对目标市场采取有针对性的营销活动；4、目标市场、企业目标、企业资源之间脱节；5、无法评估目标市场的获利潜力，只靠经验来判断；正确理解和把握市场细分一、细分什么：1、找到市场机会；心理特征、地域特征、收入特征、产品特征、需求特征等；2、集中公司有限资源为目标市场提供充分有效的服务；3、市场细分为其他工作提供了明确的方向；二、充分利用观念和文化细分：1、观念、习惯细分；2、文化细分；三、有效的细分市场应具备的特征：1、可测量性；2、可盈利性；3、可接近性；4、可操作性；四、选择细分市场时考虑的因素：1、细分市场的规模和发展前景；2、细分市场结构的吸引力；3、公司的目标和资源；目标市场策略的影响因素一、企业资源；二、产品的同质性；三、市场的同质性；四、产品的生命周期；五、竞争对手的战略；如何判断目标市场的获利能力一、反映能力：目标市场对公司的营销活动反应越强烈，说明对公司的产品越感兴趣，对公司的价值也越高；二、销售潜力：买公司较多种类产品的目标市场比买较少类价有值（如买公司系列产品的人）三、增长潜力：增长中的目标市场较停止或偏小的目标市场有价值；四、共同诱因：目标市场的需要越是一致，就越容易满足，价值也就越高；如高科技、政策倾向的产业附加值往往很高；五、决策能力：目标市场在购买决定上负担的责任越大，其对公司的意义也越大。
洗发水的经营误区与机会
眼 下 ，中 国洗发 水 市场 十分 热 闹 据 粗 略 的 统 计 ，在市 场上推 出洗 发水 的本土Ｉ 与外来 企业共 有 企业 Ｉ５０多 家 。这 么 多的企业 ，正 以各 种方 式 拼抢 总 量 ０ 大 约 １０亿 元 的消 费 市 场 。而 且 ，随着 大 众 消 费 水 ５ 平 的普遍提 升 和洗发 水产 品经 营本 身 的开发 与发展 ， 中国洗发 水 市场 正 以 １ Ｏ％左 右 的速度 增 长 。这 个 增 长速 度 即表明 中 国洗 发水 市场——不 仪大 、而且会 更 大 ，同时 也是一种 激烈 竞争 的折射
中 的滕 胧 。毋 庸 置 疑 ， 进 ＾ ＷＴ 之 后 ， 竞 争 将 更 加 激 烈 中 国 的 企 业 家 和 经 营 家 何 去 何 从 ．将 不能 ０
不 夸 国 人 广 泛 关 注 。 为 此 ，本 期 特 意 集 中 编 发 了三 篇 文 章 ． 或许 会 对 已经 或 正 在 涉 足 的 企 业 有 所 启 迪 和 帮 助 ，同 时 也 希 望 今 后 有 更 多 的 业 内 有 识 人 士 对 此 出 谋 划 策 ， 以 期 在 新 一 轮 的 洗 发 ７ 挑 战 中 不 断 超
中 国洗发 水的经 营正 是面 临着这 种热 闹鼎沸 的场 面。也正 是在 这个热 闹鼎 沸 的场面 中 ，我 们 的一些经 营者的思 维和判 断 出现 了若 干误 区 。因此 ，我们 的 当 务 之急 ．就是要 从误 区中走 出来 ，发 现 并确立新 的机
会点． ．
收 撼 日期 ：２（ —） 一３ ；修 回 日期 ：２０ —１ ０１ １ ３ 吕 ｌ ０ １ ２一ｌ ４ 作 者 简 介 ：刘诗 伟 （９ １ ，男 ， 湖北 人 ．砸 士 ．客 座 教授 ．联 系 电话 ： （２ ）２ ６ ４２ １ 一， ６ ０７ ８２０ ２ 。 （ １ 总 ）
销售中遇到的几种问题和解决方法
新客户开发过程中，经常遇到的异议列举新客户开发过程中，经常遇到的异议列举1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。
实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。
客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。
因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略一、当客户异议厂家产品价格太高1、由因分析。
客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市尝如何帮助客户推广产品上来。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产品经营的几个误区
1、误区一：现在消费者对价格太敏感了，多做点便宜的产品，生意就好做了！
（1）冰箱是耐用消费品，更换频率低，使用时间长（租房购买等临时性应急购买除外）。
消费者往往不会单纯关注价格而忽略了产品本身的品牌、功能、品质和服务等产品要素。
（2）随着冰箱的入户普及特别是“家电下乡”等国家政策的驱动，今日的首次购买大幅缩减，代之以换代更新购买。
这部分消费者有实际的使用经验，对产品有更高的要求和换代升级的需求，单纯的低价竞争很难打动此类消费者。
（3）信息更加开放，消费者品牌意识增强，更加关注售后服务和品质保障。
（4）冰箱市场整体处在升级期，升级趋势明显，消费者的购买力也在增强，价格敏感度有所降低。
（5）以价格便宜为主要特征的低价产品，厂商均无利可图。
互联网时代下，依靠信息不对称获取暴利的时代一去不复返。
因此，低价产品是销售活动中整个产品线的重要而非主要部分，从长期经营的角度来看，绝对不是扩大销售、提高盈利水平的主要方向。
试想，当我们购买一件产品，走进商场，满眼都是特价产品，商场的销售和形象会怎样？
2、误区二：连锁在我们这里都开店了，产品差不多，我们生意怎么做？
（1）随着交通、信息条件的改善以及城镇化水平的提高，连锁门店的下沉是大势所趋。
（2）厂家考虑到了渠道平衡的因素，在价格竞争激烈的产品段，提供了多套产品组合，可以保证必要的产品渠道区隔。
（3）市场竞争趋于理性，连锁也面临着较大的经营压力，较少发动“主动的价格战”尤其是在中高端产品上，价格较为稳定。
在低端产品上，渠道客户有更丰富的产品可供选择。
（4）互联网时代下，价格的透明已成大势所趋。
（5）渠道客户在送货速度、售后服务以及客情关系上有相对优势。
因此，利用厂家提供的产品资源，充分做好产品差异化，尤其是主推中高端产品，是应对这种必然的渠道发展趋势的关键。
3、误区三：工厂多出些特价机就好了，我们的生意肯定火！
（1）特价机的定义问题。
厂商均无利可图，不是长久的生意之道。
（2）互联网时代，靠信息不对称实现暴利已无可能。
（3）终端形象差、产品档次低，无法满足消费者换代需求。
消费者对商家的印象分低。
（4）特价机无法保证长期稳定的货源供应，产品竞争力有限。
（5）价格无梯度，产品效率低下，无法抓住多层次的消费需求。
因此，保证合理的销售结构是实现良性经营的关键。
过分依赖低端特价产品都是没有未来的短期经营行为，面对市场的发展和成熟，不能改变思维将面临巨大的发展危机。
4、误区四：对手这个产品比我的便宜，生意没法做了！
（1）先认真比较产品，总能找到优势，不能人云亦云。
产品不同，简单比价没有意义。
（2）结合产品，看看到底采用哪种竞争策略，对位？差异？包夹？
（3）判断竞品是长期行为还是短期促销。
（4）如果要对位跟进，先做好资源测算。
（5）并不是所有的价格竞争都要直接应对。
你做你能做的特价，我做我能做的特价。
（6）用好“不透明”的买赠。
因此，价格只是营销的一个要素而不是全部，越是高级的营销行为，价格的重要性越低。
即使谈到价格，性价比也永远比简单的价格比较更有效。
5、误区五：高端机在我们这里需求少，还是不做的好！
（1）特价机、主销机、高端机有着各自不同的作用，是一个完整的组合。
（2）高端机没有机械教条的定义，是结合当地市场消费能力的灵活选择。
（3）产品的选择是一个比较的过程，没有高价无法显出低价，没有低端产品的简单无法显出高端产品的复杂。
（4）高端机能够有效提升售点终端形象，为低端机的销售带来机会。
（5）高端机有更好的盈利能力，一台高端机能“养”多台低端机。
高端机越多，低端机就越低。
6、误区六：特价机就是工厂低价，我能赚钱的产品呗！
（1）特价机是用来撬动市场的杠杆，是让利消费者而厂商均无利甚至亏损的产品。
（2）厂家长期推出的特价机越多，其常规机的价格就越高。
势必导致厂商销售结构畸形。
（3）厂家无法正常获利，相应对经销商的市场投入、品牌建设和售后服务就会缩减。
（4）特价机过多会降低厂商的营销能力，最终沦为三流品牌和三流渠道。
（5）特价机功能配置简单，价格透明，无法实现暴利。
7、误区七：0.25度的“四天一度电”产品这么贵，卖给谁呀?！
（1）0.25度产品属于形象产品，有其特殊的终端作用。
（2）对厂家，树立品牌技术形象是其主要作用；对商家，吸引眼球，聚拢人气，带动其他产品尤其是节能产品的销售是其主要作用。
（3）消费者多种多样，有对价格敏感的顾客，也有对技术功能敏感的顾客。
（4）这类产品的出样销售会有效带动关联节能产品的销售，体现出次级产品的性价比优势。
（5）这类产品的销售，关键还在于终端的培训和销售技巧掌握，要把产品的特点和技术功能讲出来、讲明白是关键。
8、误区八：杂牌的价格这么低，利润高，应该多做一些！
（1）冰箱市场走向成熟，换代购买和消费升级的趋势下，顾客更关注品牌。
（2）杂牌的售后服务和产品品质是其硬伤，为日后的经营带来隐患。
眼下的“高利润”存在泡沫。
（3）杂牌技术实力弱，无法开发生产难度较大的产品，如风冷冰箱和对开门冰箱等。
（4）杂牌对终端的支持不足，数以“一票式”的买断销售。
终端形象和培训推广等销售支持无从谈起。
（5）较多操作杂牌将使商家成为边缘渠道，长期经营杂牌，经营意识和能力无法得到有效提高。
9、误区九：电商产品价格这么低，消费者都到网上去买了，生意没法做
了！
（1）网络销售有其特性，产品多集中在价格敏感度很高的低价产品上，产品单一集中。
（2）厂家进行了必要的产品区隔，主销电商产品在线下产品基础上进一步简化，降低配置以实现区隔和专供
（3）大家电的电商配送是一个无法解决的难题，限制了其在一线城市以外渠道的发展
（4）线下实体店在产品的丰富程度和体验上有着不可替代的优势，产品越高端，优势越明显
（5）从欧美国家电商发展的历史来看，大家电线下成交仍是主流
（6）受制于配送和体验，大电的电商销售不会成为主流
10、误区十：仓库里老品还很多，不能亏呀，慢慢清理吧
（1）仓储、资金占用都要付出成本，货如轮转的道理
（2）充分利用厂家投入的资源，快速出货回笼资金，用新品的利润进行弥补
（3）老品只会越卖越贱，盈利能力很弱。
且不断在跌值甚至出现品质问题（4）有了现金流，一切经营上的调整才有可能
（5）老品的低价不是包袱而是资源，通过与新品的搭配，未必就一定亏损。