市场营销教案(经典)教学内容

第一章导论

学习目标：通过本章的学习，学生应该达到：

1.初步具有市场观念和意识，培养营销专业和职业情感；

2.理解市场的概念、类型及特征；

3.掌握市场营销的含义和市场营销涉及的核心概念；

4.了解市场营销学的研究对象及其历史演变与发展；

5.了解市场营销观念的发展，掌握现代市场营销观念；

6.能运用现代市场营销观念分析企业营销活动。

讲授学时：6学时

教材分析：

重点：市场的概念、市场营销的概念、市场营销各种观念的比较。

难点：市场营销学的形成与发展、营销与推销的区别

教学方法：课堂讲授、讨论方式：启发式、互动、案例等

教学过程：

【引例－走进营销】

可乐牵手网络游戏

思考：营销是什么？

第一节市场与营销市场

一、市场与营销市场的概念

（一）市场的概念

从市场营销学的视角，它有多种含义。

1.市场是商品交换的场所。

2．市场是指某类或某种商品需求的总和。

3．市场是买主、卖主力量的集合，是供求双方力量相互作用的总和。

4．市场是指商品交换关系的总和。

（二）营销市场

市场营销学家将营销市场定义为：市场是由人口、购买力和购买动机

（欲望）有机构成的总和。用简单的公式概括如下：市场=人口+购买力+

购买欲望

市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构

成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。

二、市场的类型

1、根据市场划分范围

2、根据市场客体划分

3、根据市场状况划分

4、根据市场竞争程度划分

（一）纯粹垄断市场

纯粹垄断市场，是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。

完全垄断市场也叫做纯粹垄断市场，一般简称垄断市场。垄断一词出自于

希腊语，意思是“一个销售者”，也就是指某一个人控制了一个产品的全

部市场供给。因而，纯粹垄断市场，就是指只有唯一一个供给者的市场类

型。纯粹垄断市场的假设条件有三个方面：第一，整个市场的物品、劳务

或资源都由一个供给者提供，消费者众多；第二，没有任何接近的替代品，

消费者不可能购买到性能等方面相近的替代品；第三，进入限制使新的企

业无法进入市场，从而完全排除了竞争。

（二）寡头垄断市场

大规模生产，其他厂商难以进入；几家寡头之间的相互依存性。

（三）垄断性竞争市场

既有垄断，产品存在差别；

某个企业先自行定价。

又有竞争(有差别的产品之间存在替代性)；

企业根据市场再进行调价。

（四）竞争性市场

①市场上有许多经济主体，这些经济主体数量众多，且每一主体规模

又很小，所以，他们任何一个人都无法通过买卖行为来影响市场上的供求

关系，也无法影响市场价格，每个人都是市场价格的被动接受者。

②产品是同质的，即任何一生产者的产品都是无差别的。第一条件使任何单个主体对整个市场的影响减少至可以忽略不计的程

度，第二条件由于个别售卖者的产品和他的竞争者完全一样，就使他不能

以任何方法控制其价格。③各种资源都可以完全自由流动而不受任何限制，这包括：第一，劳动可以毫无障碍地在不同地区，不同的部门、不同行业、不

同企业之间无障碍流动。第二，任何一个生产要素的所有者都不能垄断要素的投入。第三，新资本可以毫无障碍的进入，老资本可以毫无障碍地退出。④市场信息是完全的和对称的，厂商与居民户都可以获得完备的市场

信息，双方不存在相互的欺骗。

5、根据商品流通环节划分

三、现代市场的特征

（一）市场的基本特征

（1）开放性

（2）多元性

（3）自主性

（4）竞争性

（二）现代市场的时代性特征

1、市场的国际化

2、市场的高级化

3、市场的标准化

4、市场的知识化知识经济时代

5、市场的差别化差异与价格

6、市场的绿化绿色营销

第二节市场营销与市场营销学

一、市场营销的含义

市场营销以交换为核心，以满足需求和欲望为最终目标。交换能否顺

利进行，则取决于企业创造的产品和价值可以满足顾客所需的程度及企业

对交换过程管理的水平。从这一定义理解，市场营销主要包括以下内容：

1．营销最终目标是满足人们的需求和欲望。案例：海尔08奥运风：自动清理功能；自动换气

小小神童：没有疲软的市场，只有疲软的思想

洗尿布洗衣机

2．营销是一种创造性行为。企业不仅要满足已存在的需要，还要激发

潜在的需要，引导顾客响应企业的营销行为，不断创造市场。案例：小小

神童洗衣机

3．营销是一种自愿的交换行为。交换是营销的基础，是市场营销的活

动方式。买卖双方自愿进行自由交换互相满足对方的需要。

4．营销是一个系统的管理过程。它表现为营销者创造的产品和价值满

足双方需求和欲望的社会和管理过程。从市场开始，到市场结束，其间包

括市场调研、市场机会分析、目标市场选择、产品设计与制造、产品定价、

分销、促销、服务、信息反馈等一系列相互联系的活动。涉及企业市生产

经营的全部经济活动过程和管理。全面看营销。

5、在变化的市场环境中，要求企业提高自我调节能力，要有危机感和

持续创新。海尔冰箱从抗菌到杀菌的技术飞跃。

二、市场营销的核心概念

1、需要、欲望和需求

需要：指消费者生理及心理的需要。欲求：指消费者深层次的需求。需求：指有支付能力和愿意。

2、产品、服务和体验

3、价值、满意和质量

4、交换、交易和关系

5、市场、营销对象和市场营销者

三、市场营销学的研究对象

（一）含义：市场营销学是一门研究企业营销活动及其规律的科学。

（二）市场营销学的研究对象

1、营销基本原理

2、市场营销实务

3、市场营销管理

4、特殊领域营销

5、营销创新发展

四、市场营销学的产生与发展（自学）

第三节市场营销观念

任何企业的营销管理都是在特定的指导思想或观念指导下进行的。确

立正确的市场营销观念，对企业经营成败具有决定性意义。

一、市场营销观念的概念及核心

（一）市场营销观念的概念：市场营销观念是指企业进行经营决策、

组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一

种观念、一种态度、或一种企业思维方式。

（二）市场营销观念的核心：是正确处理企业、顾客和社会三者之间

的利益关系。这些利益既相辅相成，又相互矛盾。企业必须正确处理三者

之间的关系，确定自己的原则和基本取向。

二、市场营销观念的演变与发展

传统的营销理念（以企业为中心）

（一）生产观念

盛行于19世纪末20世纪初。该观念认为，消费者喜欢那些可以随处

买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提

高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。显然，生产观念是一

种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什

么”。以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。

（二）产品观念

产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。

因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日志完

善。在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有

意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。他们在

设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。

（三）推销观念

推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，

消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是

积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“我卖什么，

就设法让人们买什么”。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。

现代市场营销观念

（四）市场营销观念

是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。

形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确

定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、

更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

（五）社会营销观念

从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通

货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体利益与

长远利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的理论及

观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念等。其共同点都是认为，

企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长

远利益。这类观念统称为社会营销观念。

三、现代营销观念的新发展

1、绿色营销观念

背景：20世纪中叶后，各国经济都进入高速增长时期，带来了人口爆

炸、环境恶化、资源耗竭。要求走可持续发展之路，对环境保护日益关注。

表现：掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色

商品、绿色消费等新概念应运而生，许多绿色环保组织也相继成立。

要求：企业以环境保护观念作为经营指导，充分利用资源研制开发产

品，保护自然、变废为宝，来满足消费者绿色消费需求。

2、关系营销观念

背景：关系营销以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大

环境中来考察企业的市场营销活动。

作用：企业营销是一个与各种组织和个人发生互动作用的过程，正确

处理与这些关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。

要求：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争

者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这

些公众的良好关系。

3、大市场营销观念 6P

4、全球营销观念

5、个性化营销观念

6、整合营销观念

复习思考题：

1、谈谈你对市场营销的理解和认识。

2、传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么？

3、营销观念的不同对企业经营有何影响？请结合实例予以说明。

4、简述顾客让渡价值的内容和现实意义。

第二章市场营销环境

教学目标：

1、使学生全面了解企业营销环境的构成，了解环境分析的基本思路；

2、掌握企业营销环境分析的主要内容；

3、能初步运用SWOT分析法对环境因素进行分析。

教学重点：

企业营销环境分析的主要内容；SWOT分析法

教学难点：

SWOT分析法

教学方式、方法：

启发式教学与案例分析相结合。

教学安排：8学时

第一节市场营销环境概述

一、市场营销环境的含义

（一）含义由个人成长环境导入企业营销环境

市场营销环境是指与企业营销活动有关的所有外部力量和相关因素的

集合，它是影响和企业生存和发展的各种外部条件。

（二）构成

微观环境指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者。

宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，代表企业不可控

制的变量。

二、市场营销环境的特点

1、客观性

2、动态性

3、相关性

4、差异性

5、同一性

6、不可控制性

三、营销环境对企业经营的影响

1、营销环境是企业赖以生存的条件

2、环境变化可能给企业带来机会

3、环境变化可能给企业带来威胁

第二节营销宏观环境

指那些给公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，代表企业不

可控制的变量。

一、人口环境

1、人口数量及增长速度

2、人口的结构

3、人口的地理分布及区间流动

二、经济环境

1、经济发展阶段

2、社会购买力

消费者收入

消费者支出

消费者储蓄与信贷

三、政治法律环境

1、政治环境

2、法律环境

四、科学技术环境

五、自然环境

1、自然条件的变化

2、自然资源短缺

3、环境污染加剧

六、文化环境

1、价值观念

2、风俗习惯

3、教育状况

4、语言文字

5、宗教信仰

第三节市场营销微观环境

微观市场营销环境包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和

各种公众，这些都会影响公司为其目标市场服务的能力，对企业市场营销

的影响更为直接。

一、企业内部

包括企业内部各部门的关系及协调合作。有市场营销管理部门、其它

职能部门和最高管理层。

二、营销渠道企业

1、供应商

2、中间商

三、目标市场（顾客）

四、竞争者

1、愿望竞争者

2、类别竞争者

3、产品形式竞争者

(

4、品牌竞争者

五、社会公众

1、金融公众

2、媒介公众

3、政府公众

4、一般公众

5、地方利益公众

6、内部公众

第四节 SWOT系统分析法

SWOT所代表的含义是Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）Opportunities（机会）、Threats（威胁）。

一、外部环境分析

1、机会

机会：对企业有利的环境变化或趋势

2、威胁

威胁：对企业不利的环境变化或趋势

机会与威胁的转化

机会→本企业无能力把握→壮大其它企业→威胁

威胁→本企业足以应对→削弱其它企业→机会

二、内部环境分析

1、优势

一个企业较之其竞争对手在某些方面所具有的不可匹敌、不可模仿的

独特能力。

2、劣势

企业较之竞争对手在某些方面的缺点与不足。

三、 SWOT组合分析

1、劣势—威胁（WT）组合

2、劣势—机会（WO）组合

3、优势—威胁（ST）组合

4、优势—机会（SO）组合

复习思考题：

1、构成市场营销环境的因素有哪些？宏观环境因素与微观环境因素

有何区别？

2、营销环境对企业有何影响？请联系实际予以说明。

3、当今经济全球化的发展给我国企业带来了哪些机会和威胁？

第三章市场营销调研

教学目标：

1、掌握营销信息的内容和市场营销信息管理；

2、了解市场信息系统及其构成；

3、正确理解市场调研的作用及主要内容；

4、熟悉市场调研的基本方法；

5、了解市场调研的主要步骤；

6、具备进行市场营销调研操作的能力。

教学重点：

市场调研的内容和方法

教学难点：

市场调研的方法

教学方式、方法：

启发式教学与案例分析相结合。

教学安排： 4学时

第一节市场营销信息

一、市场营销信息的含义

含义：在一定时间和条件下，同企业市场营销及与之相联系的多功能

服务有关的各种消息、情报、数据、资料的总称，是对市场各种经济关系

和营销活动的客观描述与真实反映。

包括：原始资料和第二手资料

特征：

1、实效性

2、分散性

3、可压缩性

4、可存储性

5、系统性

二、市场营销信息的内容

1、商品供求及其变化信息

2、商品价格及其变化信息

3、市场竞争情况的信息

4、科学技术进步的信息

5、国际市场及其变化信息

6、与企业营销相关的其他信息

三、市场营销信息的管理

1、市场营销信息的收集和加工

2、市场营销信息的传输和存储

3、建立企业市场营销信息系统第二节市场营销调研

一、市场营销调研的内容

《国际市场营销学》教案案例

《国际市场营销学》教案第07次课章节名称第三章国际市场选择（案例分析）第一节国际区域市场的成因与模式第二节亚洲市场第三节大洋洲市场第四节美洲市场第五节欧洲市场第六节非洲市场授课方式讲授课（）；讨论课（√）习题课（）；实习实训课（）；参观或见习课（）教学时数 2 教学目的及要求掌握国际区域市场，了解国际市场区域化的发展，以及全球主要的区域市场特征；并据此分析案例。教学重点与难点【教学重点】区域经济一体化对国际营销的影响【教学难点】无教学手段传统的教学手段（）；多媒体课件演示（）；动态模拟演示（）；现场实物讲解（）；自学讨论探究式（√）；其他（）；

教学主要内容第三章国际市场选择案例：东日产业的国际区域市场分析教材60页1 根据资料，哪个国家能成为最有利的投资候选对象？ 2 如果变化行业（如建筑业、一般制造业、服务业），投资候选对象的先后顺序有哪些变化？案例：老鼠虽多，鼠药难卖——拜耳与庄臣的无奈 20XX年9月29日下午，拜耳中国有限公司环境卫生部张金玉博士在接受本报记者电话采访时说：“根据我们的调查，中国应该是世界上鼠药最有市场的地方。但是，跨国公司在中国做鼠药真的好难。” 目前，拜耳公司在中国的鼠药年销售量不到100万元。“我们经常去参加一些国际性的会议，许多人对公司一年销售这么少鼠药感到不理解，我们的感觉也挺尴尬。”，张博士向记者如是说。鼠药市场平日较少受到外界关注，但在南京特大投毒案后，情形一下子有了很大改变。投毒案件很快告破，但从中折射出的鼠药梦魇却让人难以轻松。管理混乱鼠药市场充斥非法产品南京这起投毒案件并非是个别。国家卫生部公布的一组数据表明，20XX年，全国共发生了185起重大食物中毒事件，15715人中毒，146人死亡。在这之中，鼠药中毒46起，2540人中毒，42人死亡，死亡人数占总人数的28%以上，而致人中毒的鼠药多为国家已经禁止生产和使用的毒鼠强及其他剧毒鼠药。目前灭鼠药主要分为三类：可使用的鼠药(如抗凝血剂等慢性灭鼠剂)、控制使用的鼠药(如磷化锌、毒鼠磷、溴代毒鼠磷)和禁止使用的鼠药(氟乙酰胺、氟乙酸钠、毒鼠强、毒鼠硅等)。早在20年前，国家已禁止生产和使用剧毒鼠药。但据业内人士透露，目前我国城市中有60%以上是使用剧毒鼠药，在农村则高达80%。这也就是说，目前国内的鼠药市场大部分产品是违禁产品。非法鼠药之所以能够盛行，专家认为有三点原因，一是剧毒鼠药杀鼠见效快，老鼠吃下剧毒鼠药后，很快就会死亡，而国家批准的鼠药是慢性药，老鼠要过3～5天才会死亡。因此，容易让人产生剧毒鼠药效果较好的想法。二是剧毒鼠药制造简单，利润较高。上海市化工职业病防治院中毒咨询负责人顾友多介绍说，剧毒鼠药的利润超过60%。三是剧毒鼠药价格便宜，张金玉博士介绍说，抗凝血剂等慢性灭鼠药一吨的市场价格为5万～6万元，而剧毒鼠药只要几千元。剧毒鼠药为何能够横行市场，有专家指出，这与管理体制不顺有关。现在，鼠药的管理程序是由农业部门登记，然后由国家经贸委安排生产计划并指定生产企业，产品质量由国家质量技术监督部门监督，全国供销合作总社是经营销售主渠道，市场销售由工商行政管理部门管理，卫生部门负责中毒抢救。表面上看出多个部门齐抓共管的综合管理态势，但实际上却是呈现大家都管又都管不好、大家负责又都不负责的尴尬局面。拜耳苦守上海，庄臣悄然退出。顾友多说，老鼠是很难彻底消灭掉的，因此鼠药市场巨大。据说，拜耳公司曾经对全球的鼠药市场进行过调查，发现中国是世界上最大的鼠药市场。据全国爱委会除四害专家委员会副主任邓址介绍，目前国内生产、销售鼠药的跨国公司有4家，生产抗凝血剂等慢性灭鼠剂的内资企业不到10家。目前，仅北京、上海等20个城市的鼠药市场就达近1亿元。尽管国内鼠药市场吸引了德国拜耳、德国巴斯夫、美国庄臣等一些世界知名企业介入，但是，大家过得并不轻松。张金玉博士透露说，德国拜耳早在20世纪80年代就已经向中国政府登记生产、销售鼠药。但由于种种原因，前几年拜耳公司才从国外进口鼠药，分装后在中国销售。现在，一年的鼠药销售量只有不到100万元，客户主要集中在一些畜牧厂。虽然销售量不足挂齿，但拜耳并没有放弃中国市场。而在经历了短暂的生产后，上海庄臣却悄然退出。成立于1987年的上海庄臣公司是中国区总部，在2000年年中之前，该公司生产各种消杀产品。从2000年年中开始，庄臣公司开始生产“雷达”牌鼠药。20XX年，全国爱委会还发文推荐庄臣生产的“雷达”牌鼠药。但在去年中期，庄臣停止生产鼠药。庄臣公司市场部王正磊向记者说明了停产的原因。他说：“公司投产鼠药后，所采用的原料均是进口的，是国家鼓励生产的鼠药产品。但是，在市场开拓中，公司碰到了许多的麻烦。一方面，在农村很难打开市场，因为农村比较看好剧毒鼠药。在城市，我们同样遇到了麻烦。因为居民大多没有购买鼠药的习惯，一般使用居委会免费提供使用的鼠药。这种鼠药由财政拨款购买，多半由当地企业提供。这样一来公司的业务难做。一年下来只销售150万元。” 据了解，庄臣公司目前“雷达”牌系列消杀产品的年销量在2亿元，150万元的确是微不足道。根除剧毒鼠药市场亟需规范跨国公司开拓鼠药市场颇难，而国内一些知名的鼠药企业也过得不轻松。前段时间，河南商丘大卫化工厂为了开拓市场，寻找形象代言人。厂长朱禾丰坦言是，这是被逼出来的，鼠药市场正不压邪。尽管我国目前鼠药生产厂家不少，但缺少知名高的企业和产品。北京爱委会办公室的于先生在接受记者电话采访时透露，北京爱委会只向当地两家鼠药企业定点购买鼠药，这样做的目的是为了保证质量。作业布置1 影响鼠药购买者决策的主要因素有哪些？为什么？ 2 从鼠药购买过程的参与者来分析，应如何改善该产品的营销工作？ 3 拜耳、庄臣应以哪类顾客作为营销的重点顾客？

市场营销战略教案

弱势者的营销战略《成功营销》王伟群刘蔚王卓兰茂勋彭强至少在我们截稿的这一天，乐凯与富士的合资前景依旧暧昧。上月末，一篇名为“柯达棋输一招，乐凯富士合资感光行业大变局”的文章报出“重大新闻”——乐凯和富士将于7月中旬召开新闻公布会正式对外公布合资事宜。随即双方各自否认了媒体所披露消息的真

实性，但却都留有余地，明眼人一眼就能够看出，媒体所报绝非空穴来风。然而，我们所关注的并不是乐凯、富士究竟能不能合资成功，而是在中国如此一个巨大的感光市场上，原柯达、富士、乐凯三足鼎立的战略格局将发生一个如何样的变化？作为绝对领先的行业领导者——柯达公司是否将因为如此一个合资举动，而陷于被动与不利之中？老二、老三紧密携手，共同向行业老大发起挑战和进攻，这确实是行业挑战者的重要战略。我们看到，惠普、康柏之联合，成为了蓝色巨人IBM强有力的挑战者；科龙、美菱之携手，意在掀动冰箱老大海尔的宝座……

在任何一个细分市场上，都会有各自的领先者或领导者，比如可口可乐、宝洁、通用汽车等。同样，在他们周围，还有着一群虎视耽耽的挑战者。“当那些市场领先者用适应方法经营业务时，挑战者差不多树立了更大的雄心壮志和使用较少的资源正在扭转局面。” “在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可成为居次者或追随者公司。例如高露洁、福特、百事可乐等公司。这些居次者能够采纳两种姿态中的一种：他们能够攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额——市场挑战者；或者他们能够参与竞争但不扰乱市场局面——市场追随者。”(菲利普·科特勒)中国市场的竞争日趋激烈，在任何一个行业或者同 3 / 117

市场营销专业课程学习心得

市场营销专业课程学习心得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维!下面，小编在这给大家带来市场营销专业课程学习心得，欢迎大家借鉴参考! 市场营销专业课程学习心得(一)：《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂?赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生?赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。一、案例教学法案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三：难点一：案例的选取营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做;没有发展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述

国际市场营销学电子教案

第一章、概论学习要点第一节市场营销与国际市场营销 1．市场 1）市场的概念及范畴：（1）对市场概念的理解：①市场是商品交换的场所；②市场是商品交换和流通的流域；；③市场是商品供求关系的总和；④市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。（2）对市场范畴的理解：①对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化；②市场的实质是商品供求关系的总和；③从现代市场经济出发理解市场；④产销市场的出现是现代市场经济发展的结果。（2008.10论述） 2）市场的实质：商品供求关系的总和从企业微观经济分析：市场=消费者（顾客）+购买力+欲望（需求） 2．市场营销 1）市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，其核心思想是资源的稀缺性。 3.市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（product）、定价（price ）、地点（place ）、促销（promotion）为主要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。 4.市场营销学主要对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等（即消费者行为）；供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完成交易行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动（即市场营销机构行为）。 5.市场营销理论于20世纪初诞生在美国。其产生背景是：（1）市场规模迅速扩大：扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销变得越来越重要。（2）工业生产急剧发展：卖方市场开始向买方市场转化，大量新产品涌入市场，随着中间商、广告、促销活动的出现，消费者迫切希望能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。（3）分销系统发生变化：正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显，并出现了同第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。（4）传统理论面临挑战：整个19世纪，企业经营的环境在很大程度上是由企业主决定的，强调经济自由的思想。20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水平。所谓的自由竞争在市场上必然有效的论断已经过时，而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。 6.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。所谓需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实，即：市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营销活动之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，

市场营销教案——促销策略

第十章促销策略【教学重点、难点】教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。【教学用具】多媒体【教学过程】现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。第一节促销与促销组合一、促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。二、促销的目的 1、提供商业信息。通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。 2、突出产品特点，提高竞争能力。在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。 3、强化企业形象，巩固市场地位。通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。

《市场营销》教案讲解

教案经贸教研室

一、《市场营销》的课程说明 ?市场营销的教学性质市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（ Product）、定价（ Price）、地点（ Place）、促销（ Promotion）为主要内容的一系列市场营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的专业基础课。 ?市场营销的总体教学任务与要求通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。 ?市场营销教学特点市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。 ?市场营销的教学方法本课程的教学方法主要是： 1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料）为辅相结合。 2、案例分析教学法（每讲均有案例分析）。 3、布置作业。作业类型主要有：思考题、案例分析作业、小调查、课堂复习巩固型提问、自学、预习等。 ?市场营销的授课计划：

国际市场营销授课教案

周次第1周时间章节名称第一章国际市场营销绪论第一节国际市场营销学的概念和特点第二节国际市场营销的发展演变过程教学目的把握市场营销学的含义，了解国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别；明确国际市场营销的发展阶段即每一个阶段形成的背景特点。教学方法讲授教学重点难点市场营销学的含义及其与市场营销、国际贸易的区别教学内容第一节国际市场营销学的概念和特点一、国际市场营销学的形成和发展二、国际市场营销学的研究对象三、国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别四、国际市场营销学的基本内容第二节国际市场营销的发展演变过程一、出口营销阶段二、跨国营销阶段三、全球营销阶段讨论练习作业习题： 1、国际市场营销的发展经历了哪些阶段？ 2、试比较国际市场营销与国际贸易和国内市场营销的区别？案例讨论：案例1 张裕用心良苦做市场案例3 福特的经营观念教学后记针对本次课学习的知识，讨论书中案例，使学生对教材理解更透彻，提醒学生应记的知识点，并预习下两节的内容，预习并讨论课后的案例选编。

周次第1周时间章节名称第一章国际市场营销绪论第三节当今国际市场的发展变化趋势第四节我国企业开拓国际市场的现实意义教学目的了解当今国际市场的发展和变化趋势面对我国已经入世的形势，分析我国企业的应对战略教学方法讲授教学重点难点国际市场营销观念教学内容第三节当今国际市场的发展变化趋势 1、国际市场竞争趋势更加激烈 2、企业之间并购活动频繁 3、经济全球化趋势加快 4、区域经济一体化的趋势明显加快 5、服务贸易迅速增长第四节我国企业开拓国际市场的现实意义一、开拓国际市场是我国企业的现实选择二、我国企业开拓国际市场的意义讨论练习作业实例讨论：联想的跨国并购医药行业的跨国并购案例选编：案例4 爱尔琴钟表公司的经营观念教学后记本次课主要学习我国企业开拓国际市场的意义，掌握此知识点后，带领学生讨论案例，加深记忆本章知识点并作本章总结。预习下周内容。

《市场营销实务》教案

《市场营销实务》教案第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务 1.课程性质《市场营销实务》适合作为高职高专工商管理类相关专业基础课程。本课程的对象是系统学习了管理类课程的学生。本课程系统的介绍了市场营销的基础知识。在此基础上，全方位地介绍了市场营销的环境分析、消费者市场、组织市场、市场营销调研与预测、目标市场营销战略、产品选择策略、定价决策、分销渠道策略、促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销，并介绍了市场营销新进展。并且本课程通过案例导入教学，使理论知识和实践经验结合起来，突出了市场营销这门课程的实践性。 2.教学目的和要求本课程要求学生掌握营销的基本概念和基本理论并运用营销理论和技术来指导营销活动。当学生结束课程学习后，应具备分析企业市场营销环境，确定企业面临的主要机遇和问题，制定出适合于企业的可靠的市场营销决策方案，并将其转换成为有效的实施计划的基本能力。本课程学习难度一般，为了更好地掌握这门课程，学生要做到课前预习和课后复习，特别是按照实训设计的内容进行实习是非常必要的。在学习过程中，学生还应该注意完成课后习题，这有助于学生对问题的进一步理解。授课的老师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解供应链管理比较深奥的理

论，增加学生学习的兴趣。任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做题目来理解书本中的内容。 3.本课程的基本内容本书共十三个学习情境，包括市场营销基础内容认知、分析市场营销环境、分析消费者市场、分析组织市场、市场营销调研与预测、制定目标市场营销战略、选择产品策略、制定价格决策、制定分销渠道策略、选择促销策略、市场营销计划与组织、国际市场营销、市场营销新进展。二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。对于书中案例分析、参考资料部分的部分，以学生自学为主，不作考试要求。学习情境一市场营销基础认知教学要求掌握市场的组成要素；了解市场营销的相关概念；了解市场营销学的发展过程；了解市场营销观念的演变。教学重点市场营销的相关概念、市场营销学的发展过程及其观念的演变教学难点

市场营销教案产品策略

产品策略目录； 7.1学习目标。。。。。。。。。。。。。。。。。1 7.2重点难点.。。。。。。。。。。。。。。。。1 7.3知识建构.。。。。。。。。。。。。。。。。2 7.3．2产品生命周期.。。。。。。。。。。。。。4 7.3．3新产品开发.。。。。。。。。。。。。。。5 ，7 7．3.6产品包装策略。。。。。。。。。。。。。。10 8. 定价策略.。。。。。。。。。。。。。。。。。12 8．1制定基本价格.。。。。。。。。。。。。。。13 8..2修订价格.。。。。。。。。。。。。。。。。15 8.3实施和应对价格变动.。。。。。。。。。。。.17 案例分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。20 学习目标市场营销的目标是以产品来满足顾客的需求与欲望的，产品策略是1市场营销的基础与核心。产品策略的内容包括产品整体概念、产品生命周期策略、产品组合策略、新产品策略、品牌与包装策略。重点难点理解产品整体概念的内容；掌握产品生命周期的不同阶段要采取不同的营销策略；新产品的开发的八大步骤；掌握产品组合的广度、深度、密度与产品组合策略的主要内容；掌握品牌的设计与品牌策略的运用。知识结构 7．1产品整体概念产品的整体概念是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。 7．1．1产品整体概念的内容产品整体概念的内容主要有四层含义,分别是核心产品、有形产品、附加产品、心理产品（见图7-1）。对四层含义的理解和特征的介绍见表7-1所示。 7．1．2产品整体概念的意义产品整体概念，是市场经营思想的重大发展，它对企业经营有着重大意义。 1．指明了产品是有形特征和无形特征构成的综合体，如表7-2所示。表7-2 产品的有形和无形特征

市场营销基础(全)教案

市场营销基础教案课题课题1：第一章第一节市场营销的概念授课班级授课时间教学方法讲授法、PPT演示法、讨论法、设问法等教具多媒体设备、粉笔教学目标正确理解市场和市场营销的含义以及与市场营销相关的核心概念。能运用市场营销的相关概念对营销活动作出比较专业的分析。教学重点市场和市场营销的含义；与市场营销相关的核心概念。教学难点灵活运用市场营销的相关概念分析、评价现实生活中的市场营销。教学过程：教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源安排１．课题引入介绍案例内容：案例1、市场存在吗？案例2、坐困愁城的发明家你们所理解的市场是指什么？举例说明你对营销的理解，营销 =推销吗？提问回答课件演示２．新课教学一、市场的含义 1、狭义：指商品交换的场所。 2、经济学：一定时空条件下商讲解结合案例 1加深理解课件演示

品交换关系的总和。 3、市场营销者的角度：一种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者的需求总和。二、市场营销的含义 “市场营销”一词译自英文“Marketing”。（一）定义：市场营销就是通过市场交换活动，引导商品或劳务流向顾客，以满足顾客需求，实现企业目标的综合性商务活动过程。包括市场调查和预测，选择目标市场，产品的研制、开发、设计、生产和定价，选择销售渠道，产品促销，产品运输、储存、销售以及销售服务等一系列活动。（二）市场营销的完整含义包括： 1、产前活动 2、生产活动 3、销售活动 4、售后活动三、与市场营销相关的核心概念提问：与市场营销相关的核心概念有哪些？ 1、需要、欲望、需求需要是人类与生俱来的本性，是指个人没有得到某些满足的感受状态。欲望是指为满足基本需要而希望得到讲解提问：与市场营销相关的核心概念有哪些？讲解 “市场”的含义市场＝人口＋购买力＋购买欲望结合案例2 进一步正确理解市场营销的内涵 1、营销不等于销售、推销； 2、赋予新的意义：满足顾客需求。满足需求：适当的产品适当的价格适当的时间适当的地点回答课件演示课件演示课件演示

国际市场营销教案

国际市场营销教案2016 -2017 学年第1 学期教案课程名称：国际市场营销年级专业：授课教师：____ ___ _ _ 2016 年9 月15 日

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目录模块1 国际市场营销基础项目1 国际市场营销认知学习目标任务1明确国际市场营销的内涵任务2 了解国际市场营销的概念能力实训思考题案例分析模块2 国际市场分析与开发项目2国际市场营销环境分析学习目标任务1 分析国际市场宏观环境任务2 分析国际市场微观环境任务3 分析国际市场机会能力实训思考题案例分析项目3 国际市场细分和国际市场目标选择学习目标任务1 掌握国际市场细分标准任务2 明确目标市场战略和定位能力实训思考题案例分析项目4 国际目标市场进入学习目标任务掌握国际市场进入模式能力实训思考题案例分析模块3 国际市场营销策略的选择与制定项目5 国际市场产品策略学习目标

任务1 掌握国际市场产品策略任务2 掌握产品生命周期任务3运用品牌策略任务4 运用包装策略能力实训思考题案例分析项目6 国际市场定价策略学习目标任务1 分析国际市场定价目标及影响因素任务2 选择国际市场目标定价法任务3 选择国际市场定价策略能力实训思考题案例分析项目7 国际市场分销策略学习目标任务1 认识国际市场分销渠道任务2 确定国际市场分销渠道策略能力实训思考题案例分析项目8 国际市场促销策略学习目标任务1 运用国际广告策略任务2 运用国际人员推销策略任务3 运用国际营业推广策略任务4运用国际共关系策略能力实训思考题案例分析模块4 国际市场营销管理项目9 国际市场营销组织、计划和控制学习目标任务1 认识国际市场营销组织任务2制定国际市场营销计划任务3 实施国际市场营销控制能力实训思考题案例分析

市场营销课程教案

荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间

第四章目标市场营销策略 [引言] 市场营销策略的演变 1．大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2．差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。 3．目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。第一节市场细分一、市场细分的含义（一）市场细分的含义市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产二、市场细分的意义（一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场（二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社

（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机三、市场细分的原则（一）可衡量性（二）可赢利性（三）可进入性（简要加以说明）（四）差异性四、市场细分的依据（一）消费者市场细分的依据 1.人口因素 1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场； 2）按性别细分：男、女； 3）按收入细分：高、中、低、贫困； 4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗； 5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人； 6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育； 7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。【WHY】解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因 2.地理因素 1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度 3）按气候细分：寒带、温带、亚热带、热带【例】柯达与富士、科龙冰箱 3.心理因素 1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型 2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独 4.行为因素 1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日； 2）按追求的利益细分：(化妆品)增白/消斑/去皱；(食品)营养/卫生/美味； 3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者； 4）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者； 5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者。【例】啤酒、洗发水、手表、牙膏、感冒药（二）组织市场细分的依据【略讲】 1．用户要求2．用户规模 3．用户地理分布 [课后小结] 本次课重点介绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。 [课后思考] 1．你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分：（1）皮鞋（2）牙膏（3）保健（4）图书（5）彩电（6）冬装 2．为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据？

国际市场营销--归类习题教案资料

国际市场营销学（二）第一部分：章后习题第一章国际市场营销概论 1.国际市场营销可以划分为几个层次？ 2.如何定义国际市场营销？ 3.国内营销成功的企业，为什么其战略、策略不适应国际市场？ 4.企业跨国经营初期在营销方面存在的问题或误区？ 5.促进各国企业关注国际营销、寻求全球化发展的动力因素有哪些？ 6.全球化企业怎样通过经验移植获得竞争优势，但是应注意什么问题？ 7.为什么说实施全球战略是全球性企业的最重要优势？ 8.对于准备进入国际市场的企业来说，应充分注意哪些约束条件或困难？ 9.在国际市场营销中，企业应如何避免管理近视症？第二章国际市场营销环境 1.影响市场规模的主要因素是什么？ 2.考察市场规模时，为什么说人口总量是一个重要因素？ 3.可以把世界归为哪三种经济，它们都有什么特点的？ 4.世界各国可区分为几种不同的经济类型？有何特点？ 5.文化有几个层面，都是什么？ 6.文化模型的内容是什么？ 7.文化通常由哪些因素构成？ 8.企业制定国际营销策略应注意哪些教育问题？ 9.如何减少文化对谈判的影响？什么是可控制限制、歧视性限制、政治干预？ 10.各国法律的差异主要表现在哪些方面？ 11.如何裁定国际争端的审判权？ 12.法律争端的解决办法有哪些？ 13.当地法律环境如何影响跨国企业营销组合决策的？ 14.科学技术的发展对国际市场营销有什么影响？ 15.企业进入国际市场时应该如何分析市场环境？第三章国际贸易原理与组织 1.国际收支的涵义？ 2.经常项目能够说明什么经济现象？ 3.比较优势理论是在那个理论基础上提出的？ 4.为什么要推行保护主义？ 5.关税的本质是什么？ 6.关税的特点有哪些？

汽车营销实务课程教案

汽车营销实务课程教案集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

《汽车营销实务》课程教案一、课程定位《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。课程具有综合性和职业性特点。通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。二、课程目标 1.知识目标（1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。（2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识；（3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。 2.能力目标（1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；（2）学生能够进行计划和组织职业工作活动；（3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作；（4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。 3.素质目标（1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；（2）增强学生的心理、体能素质

第四章第五节市场营销组合策略教案纸

第五节市场营销组合策略复习旧知市场定位：是指勾画或确立企业（产品）在目标顾客群中的形象和地位。其实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品和品牌在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客，由此提高企业产品在顾客心目中的声誉。因此，市场定位是市场营销策略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业竞争实力具有重要的意义。首先，它是树立企业形象、品牌形象、产品形象的基础；其次，它是企业营销活动中的一项战略性工作；它是企业制定营销策略组合的基础。海尔的市场定位：海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。导入新课案例一、海尔产品策略Product 江南地区“梅雨”：洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机北方水质较硬：专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度20 ﹪ 农村市场：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要； ②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区； ③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。城市80后小资年轻家庭：“有生命、与人交流”的互联网“博观智慧窗冰箱”（2014年11月5日，2014年度中国家电技术大会、中国家电科技进步奖颁奖典礼在北京举行。会上，海尔博观智慧窗对开门冰箱荣获“中国家电科技进步奖”）二、价格策略Price：

市场营销实务项目教学教案

市场营销实务项目教学教案市场营销实务项目教学教案（19）

项目六：开展商务实战一、教学目标能力目标： ●能撰写访客计划书 ●能访问客户，与客户沟通并填写客户拜访记录 ●能起草销售合同、开具发票 ●能制定客户回访计划，处理客户投诉知识目标： ●掌握客户寻找与拜访的方法 ●掌握访客计划书与客户拜访记录的撰写方法 ●掌握合同的标准格式 ●掌握客户投诉处理的方法【任务分解】要进行全面的商务实战，应该完成以下的各项任务：任务一：客户寻找与拜访任务二：达成交易任务三：客户维护任务1：客户寻找与拜访能力目标： ●能够撰写访客计划书 ●能够访问客户并与客户沟通 ●能够填写客户拜访记录知识目标：

●掌握客户寻找与拜访的方法 ●掌握访客计划书与客户拜访记录撰写的方法【工作步骤】寻找顾客推销准备正式拜访第一步：寻找顾客 ※操作顺序： 1．设计寻找客户的流程（1）先从大处着眼，圈定推销客户所在的范围；（2）对客户进行分类，挑选出最有希望的客户，使你的出访尽可能的命中20%的客户； 2.确定寻找客户的方法（1）普遍寻找法。这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在推销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。（2）广告寻找法。这种方法的基本步骤是：向目标顾客群发送广告吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。（3）介绍寻找法。这种方法是推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过推销员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等，由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。（4）资料查阅寻找法。这种方法是推销员通过资料查阅寻找客户。推销员经常利用的资

《国际市场营销》考试卷+答案(期末复习材料)教案资料

《国际市场营销》考卷复习资料（一）一、判断题 (判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打 "×"。) 1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影响很小。() 2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的产品。（） 3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进入该国经营。它这是合同进入模式。（) 4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中属附赠品包装策略。() 5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。（） 6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。（） 7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。() 8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。（） 9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定商品的权力的策略是短渠道策略。（） 10、国际市场营销活动的主体是国家。（) 二、选择题 (下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在括号内。) 1、在国际市场营销中，成本付出最高的是（）方式。 A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销 D、广泛型营销 2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是（）。 A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯 C、产品分销渠道 D、各国的政治、经济与法律体系 3、相对而言，用（）对国际市场进行宏观细分能更全面地反映市场特征。 A、地理标准 B、文化标准 C、经济标准 D、组合法 4、下列商品中较宜选择无差异性策略的是（）。 A、粮食 B、服装 C、鞋类 D、化妆品 5、一国人口增长，意味着该国市场规模（）。 A、扩大 B、不变 C、缩小 D、不一定扩大 6、目标市场是指（）。

《市场营销》教案

教案经贸教研室一、《市场营销》的课程说明 ?市场营销的教学性质市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要内容的一系列市场营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的专业基础课。 ?市场营销的总体教学任务与要求通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析

和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。 ?市场营销教学特点市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。 ?市场营销的教学方法本课程的教学方法主要是： 1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料）为辅相结合。 2、案例分析教学法（每讲均有案例分析）。 3、布置作业。作业类型主要有：思考题、案例分析作业、小调查、课堂复习巩固型提问、自学、预习等。 ?市场营销的授课计划：