老外的谈判风格
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
法国商人的谈判风格
法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格法国人的友好情绪适于创造良好的谈判气氛，有利交换看法。
下面店铺整理了法国商人的谈判风格，供你阅读参考。
法国商人的谈判风格01第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。
一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那麽你也就建立了牢固的生意关系。
同时，你也会发现他们是十分容易共事的夥伴。
在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。
这都是法国人所喜欢的。
在法国从事商务活动宜穿保守式西装，访问公私单位，绝对要预约。
在法国，礼节上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜访并参加晚宴的前夕，总是喜欢送花给主人。
法国商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表现得格外正式，处处勿忘握手，多握几次更好，别问对方家事。
法国人对“商业机密”也很敏感。
法国烹饪誉满全球，法国人非常讲究吃，就餐是法国人的一大快事，一般喜欢晚宴，不喜欢午餐会谈。
到了招待的时候，主人的用心是无微不至的。
比如，晚餐的时候，应该招待夫妇两人，这是常识。
若应邀到对方家里进晚餐，应先叫花店送些花去。
进餐时法国人对味道很敏感，所以，每当有客人夸奖菜肴很好吃的时候，就会很高兴。
因而，当客人把所夸奖的莱肴吃完的时候，一定会再端一盘新的上来。
有这么一种说法，即法国人“夸奖着厨师的技艺吃”，英国人“注意着礼节吃”，德国人“考虑着营养吃”，而意大利人则“痛痛快快地吃”。
的确，这句话把法国人的性格表露得淋漓尽致。
法国有句谚语：“酒已取出就得喝”。
商谈时作出决定的速度较慢。
在法国，要注意商务礼俗，法国人忌讳”13”，他们不住13号房间，不在13日这天外出旅行，不坐13号座位，更不准13个人共进晚餐。
法国人喜爱花，生活中离不开花，特别是探亲访友，应约赴会时，总要带上一束美丽的鲜花，人们在拜访或参加晚宴的前夕，总是送鲜花给主人。
欧洲国家商人谈判的风格和特点
•
时间观念
• 法国人的时间观念不是很强，在公共场合 如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是 主客身份越高，他或她来得越迟。法国人 的时间意识是单方面的。在商务谈判中， 他们经常迟到，却总能找到许多堂皇的理 由。但是，如果你由于什么原因而迟到， 他们就会非常冷淡地接待你。所以如果你 有求于他们时，你不要迟到，否则你不会 被原谅。相反，如果法国人迟到了，你要 学会忍耐。
时间观念
• 英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时 与守时，有按曰程或计划办事的习惯与传 统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多 进行得较紧凑，不拖沓。
沟通方式
• 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡 写。对他人与他物英国人所能给的赞赏是`“像英国式的”。 这些人喜欢以这些人的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论 的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是`非等。初识 英国人，最佳最安全的话题当然是`天气。 • 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点， 之后便是`更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈 判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时这些人采取非 此即彼的态度。在谈判关键时刻，这些人往往表现得既固 执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为， 追求生活的秩序与舒适是`最重要的，勤奋与努力是`第二 位的。所以，这些人愿意作风险小、利润少的买卖。在谈 判中假如遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。
讲究秩序
• 德意志民族是一个讲究秩序的民族。接触过德国 人、或是去德国观光访问过的人对此都有深刻的 印象。在德国大到空间、地、建筑物，小到家庭 主妇外出购物都被事先安排得井井有条。维持秩 序的标志牌和禁令牌随处可见，事无巨细都有明 文规定，并要求人们严格遵守，等等。如商店的 营业时间是有严格规定的，一般店员早7时左右上 班，擦拭门窗、整理货物，8时开门营业，中午不 休息直到下午6时关门。从星期六下午2时起，各 商店停止营业，星期天关门休息。这一营业时间 各商店都要严格遵守，不得超时营业。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
欧洲人谈判风格_谈判技巧_
欧洲人谈判风格欧洲人的谈判风格由于地理位置以及历史文化等因素影响，与中国人谈判风格大不相同，下面小编整理了欧洲人谈判风格，供你阅读参考。
欧洲人谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重、守信用;5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
美国人谈判风格
美国人谈判风格美国人是讨价还价的高手。
他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。
下面整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。
美国人谈判风格美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，我认为性格决定谈判风格。
美国人的性格外向、随意，坦率外露。
所以美国人的谈判往往具有一下几点风格：1干脆利落，不兜圈子美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。
善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。
2重视效率，珍惜时间美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。
在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。
3法律意识根深蒂固美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。
信守承诺。
美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。
4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。
比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。
与美国人谈判禁忌在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。
他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。
这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。
在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。
办事拖沓，缺乏效率美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。
”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。
他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。
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转载天津《 商务世界》
老外 的谈 判风 格
美 国人 的谈判风格
与美国人谈判要充满信心和热情 ， 美国人愿意 自己的谈判对手是高手。美 国人 的时间
观念很强 ， 喜欢一切井然有序 ， 不喜欢事先没有联系而突然来访 。美国人很重视律师和合同
的作用 ， 他们在谈判过程中经常要请律师参加 ， 并严守合同信用 。
很深的一面 ， 又有独立性强 、 性格直率的一 面。所 以你应该客观地介绍情况 ， 容对方 自我做
出反应。韩 国人不轻易说“ 字 ， 不” 所以如果他们不愿意接受你的建议 ， 会婉转地告诉你 ， 而 不轻易说“ 不行” 。韩国曾遭受过多次外来侵略， 使他们有一种民族 自卑与 自豪相交叉的感 觉， 所以韩 国人对 自己的国际形象很敏感。韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态， 他们珍视
有人小心提醒 ， 他们还会回到生意上。８ 月份是法国全国性的假期 ， 在这期 间几乎不可能谈
生意。法 国人讲究在谈判 中保持和谐和幽默的气氛， 但他们不喜欢谈个人和家庭问题 以及
商业秘密。
日本 人的谈 判风格
日本人的特性是 ： 进取心强， 办事认真 ， 等级观念很强 ， 疑心很重。 日 本人接人待物很礼
一
种“ 内会注册登记的说客有 ３５ ． 万人。这些说客中许多人是前政府官
员或前国会议员的助手 ， 该行业每年进出的开销约有 ８ 亿美元。各游说集团的总部大多设 在首都华盛顿市区的 Ｋ街。据介绍 ， 游说集 团需要依 法每半年公布一次工作情况， 比如在 哪些议题上开展游说 ， 游说了哪些人 ， 花费了多少金钱等。法律规定说客对议员助理和政府 官员的请客吃饭费用每次不能超过 ５ 美元 ， Ｏ 邀请议员及其助理出去打高尔夫球 的门票不能
维普资讯
中国企业融入 国际采购链需克服五大 障碍
近年来全球采购商在中国市场的采购活动 日 趋频繁， 采购量持续上升。但有调查指出 ， 中国供应商要实现与跨国企业的成功对接 ， 还必须克服五大障碍 ： 首先 ， 中国企业 由于担心 泄密， 往往不愿意提供各项财务报表、 人力资源管理、 生产流程管理资料等 ， 或者将其“ 改头 换面” 之后才提供给采购商。一位长期在中国采购的跨国公司采购经理说 ， 国公 司如果愿 跨 意与某家供应商商谈合作， 要先签署保密协定 ， 同时也要保证这些资料的准确性 。然而 ， 中 方的不合作直接影响了双方的进一步合作。第二， 重质量认证 ， 轻实际操作。中国企业往往 以为有 了质量认证书就拿到了国际市场通行证 。他们提供 的产品样品质量很好 ， 但在大批
超过 ９ 美元。但由于司法部门人手 比较紧张 ， ９ 这一法律执行起来 比较宽松 ， 政府一般不来
找麻烦。说客的年薪少则 ３ 万美元 ， 多则 １０ ０ 多万美元 ， 平均在 ２ — Ｏ ０ ３ 万美元之间。《 华盛 顿邮报》 门采访游说行业的女记者朱迪丝说 ， 专 游说在美国也许合法 ， 但说客们的名声不好 ， 所以他们在对外介绍时往往把 自己美化成“ 战略崇拜者”“ 、政府事务专家” 公关顾问” 或“ 。
谈判切忌暴露最后期限。 日 本人最有耐心， 他们经常利用最后期限使你 陷入绝境。
韩国人的谈判风格
韩国人同 日 本人一样 ， 也受到儒家文化的影响， 但同时受美国的文化影响也 比较大 ， 所 以韩 国人有点西方文化味。在与韩 国人打交道时， 应注意两种文化的融合。在韩 国不要强 行推销， 也不要讲话转弯抹角 ， 含糊不清。因韩国人的个性中既有爱面子、 受儒家思想影响
量供货 时却总有大大小小的质量问题。第三 ， 国内企业不愿意接受管理改造。通用电气（ 中
国） 司的采购经理说 ， 公 在全球采购中， 购商一旦选定了供应商 ， 采 会将其 当作 自 的一部 身
分， 实施全方位管理改造， 确保这家供应商能够长期持续稳定地发展 。然而 ， 国内一些企业
往往因为跨 国公司提出对其管理进行全面改造时 ， 觉得麻烦而放弃 了。第四， 物流成本高。
貌， 不过分计较眼前小利 ， 而是深谋远虑顾全大局。由于这样的性格特征 ， 中国商人在与 日
本人谈判时应注意： 谈判前如果想与 日 本接洽， 最好设法 找到中间人 ， 而不是 自己直接去找 到那个公司。因为 日 本对这种直截 了当的推销做法感到不 自在。在等候谈判时应充满耐 心， 因为 日 本人忌讳急躁和没有耐心， 他们认为这是软弱和不成熟的表现。同时 ， 日 与 本人
第五 ， 企业社会责任意识淡薄。近年来， 企业社会责任已经越来越多地出现在许 多跨国公 司
订单的附加条件中。许多跨国采购商到中国企业考察 ， 先要查看职工食堂和厕所 ， 了解企业 如何保证职工身心健康 ， 女职工的合法权益有没有得 到有效保障等。
游说业成美国第五大产业
有人把“ 游说业” 说成是美 国继媒体之后 的第五大产业， 可见其规模之大。美 国游说协
英 国人的谈判风格
英国商人的绅士风度举世闻名 ， 在与英国人谈判时， 应尊重他们 的等级制度和礼节。与
英 国人初次接触时 ， 一般应保持一定的距离 ， 不要被他们 的彬彬有礼所感动， 他们可 能是工
于心计的谈判家 。
法国人的谈判风格
法国人的性格开朗， 在讨价还价 中或是 固执己见， 或持无所谓的态度。同时法国人善于 争论 ， 经常为争论而争论 ， 使谈判无法继续 ， 这时你不要紧张， 这是法国人的一种癖好 ， 只要
德 国人的谈判风络
德国人被称为是欧洲最老练的商人 ， 他们纪律性强 ， 谨慎 ， 注意细微枝节 。在与德 国人
谈判时应注意 ： 德国人对个人关系界定很严肃 ， 他们不喜欢称兄道弟 ， 而应以“ 先生” 相称 ， 也
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６Ｒ ・
维普资讯
不要直呼其名。在与德国人谈判时切忌迟到 ， 否则德人对你不信任， 甚至于厌恶。