客户关系管理案例——开发：蒙牛
十大营销经典案例_借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓
十大营销经典案例_借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓案例主体：蒙牛乳业股份有限公司市场地位：已由行业第四一举上升至榜眼之位，而液态奶部分更是攀升为行业霸主。
市场意义：紧扣产品的核心优势和品牌的核心价值，对转瞬即逝市场机会的把握，感性路线和理性路线的完美结合，超强的执行力，蒙牛“神五飞天”事件营销，为我们提供了一个公关活动范本。
市场效果：蒙牛品牌知名度和美誉度大幅提升，并由此树立起一个具有民族内涵的大品牌形象，同时使产品销量一路奋进。
案例背景：2003 年可谓是拥有上千家企业的中国乳品业的多事之秋，几家被曝光、几家被收购，几家欢喜几家忧。
在这乱世的纷纷扰扰中却始终有一个品牌独树一帜、高歌猛进，它就是来自内蒙古草原的蒙牛。
事件回放2003 年 3 月伊拉克战争期间，蒙牛集团率先进行事件营销，此后，他们与央视协商建立了一个应对突发新闻事件的快速反应机制，以确保蒙牛广告能在第一时间赢得商机;“非典”期间，蒙牛集团加大广告投放，并增加了公益广告的力度;10 月份，蒙牛利用获得“航天员专用牛奶”称号这一机会，进行大规模“举起你的右手，为中国喝彩”的公关活动;11 月，蒙牛夺得中央电视台的广告标王，再次成为社会关注的焦点。
策略解析蒙牛的每一次公关活动，尤其是借助神舟5 号成功飞天的“航天员专用牛奶”公关活动，其成功的原因在于蒙牛的营销人抓住了公关策划的四大精髓。
精髓一：永远不忘产品的核心优势和品牌的核心价值公关=沟通+销售，即所谓“既沟通又销售”。
其中沟通侧重于我们常说的树立产品或品牌形象等，而销售则侧重于实现真正销售量的增加。
两者一累加就是公关营销。
所以公关活动不仅仅瞄准顾客，还瞄准广大的社会公众。
如果说单纯的销售就像马鞭子抽在马背上能使马儿跑得快的话，公共活动就是清除跑道上的沙石障碍，铺平跑道上的坑坑洼洼，给马儿创造跑得更快、更好的条件和环境，当之无愧于“品牌建设”的有力工具。
因此，企业的一切公关活动应该服务于品牌建设和适应于品牌规划。
市场营销公关案例蒙牛案例
制定框架：根据分析目标制定分析框架，包括市场环境、竞争对手、消 费者需求、营销策略、公关策略等。
分析内容：根据分析框架对收集到的资料进行深入分析，找出蒙牛市场 营销公关案例的成功因素和存在的问题。
提出建议：根据分析结果提出改进建议，如调整营销策略、优化公关策 略等。
契合度：品牌形象与公关策略高度一致，增强了消费者对品牌的信任和忠诚度
成功因素：品牌形象与公关策略的契合度，使得蒙牛在市场竞争中脱颖而出，赢得了消 费者的认可和喜爱。
营销渠道的多元化与精准性
线上线下结合：蒙牛通过线上线下渠道进行营销，扩大了品牌影响力 社交媒体营销：利用微博、微信等社交媒体平台进行精准营销，提高了品牌曝光度 跨界合作：与不同领域的企业进行跨界合作，拓宽了营销渠道，提高了品牌知名度 精准定位：针对不同消费群体进行精准营销，提高了营销效果和转化率
撰写报告：将分析方法和过程整理成报告，以便于向团队或领导汇报。
案例分析结论与启示
蒙牛通过有效的市场营销公关策略，成功提升了品牌知名度和市场份额。 蒙牛在危机公关中表现出色，成功化解了危机，维护了品牌形象。 蒙牛的成功经验表明，企业需要注重市场营销公关，以应对市场竞争和危机。 蒙牛的案例启示我们，企业需要建立完善的市场营销公关体系，以应对各种挑战。
事件背景：2008 年三聚氰胺事件
危机公关策略： 公开道歉，承担 责任，承诺整改
危机公关效果： 挽回消费者信任 ，重塑品牌形象
危机公关启示： 企业应重视产品 质量，加强危机 管理，提高危机 应对能力
PART 4
蒙牛市场营销公关成功因素
品牌形象与公关策略的契合度
品牌形象：健康、营养、高品质
蒙牛成功的营销案例
蒙牛成功的营销案例蒙牛乳业集团1999年成立，仅5年时间，蒙牛跃升为中国乳制品首位。
目前，蒙牛是中国奶制品营业额第二大的公司，蒙牛液态奶和冰淇淋产量更是位居中国第一。
蒙牛发展如此神速，秘诀就在于蒙牛强势的营销策划。
那么接下来小编跟读者一起来了解一下蒙牛成功的营销案例吧。
蒙牛成功的营销案例一蒙牛集团铝塑包装盒的回收铝塑包装盒的回收情况：环保人士坦言废弃包装的回收系统是最让人头疼的。
建有聚乙烯铝塑复合包装材料回收利用技术公司的大中城市回收率不到20%，普遍困扰这些企业的问题，就是利乐包回收数量的不足;没有建有回收公司的中小城市回收率更低;城乡、农村三四级市场白送给收废品的都不要，马路边、水渠旁随处可见，又不易降解，问题连连。
离奥运只有一年多了，蒙牛虽然没有拿到奥运合作权，但也可以在不“侵权”的情况下充分利用奥运商机给企业带来的营销机会。
错过了这就没有这么好的载体有这么大的号召力了。
各个卖点“一件捆一盒奶、一件送一盒纸巾”的促销本身给人有点“费力不讨好”的感觉(在人们印象中只有低端产品才做赠品促销)，以环保的名义用包装盒来换奶更能体现出企业的社会责任感，更能体现出蒙牛产品的价值(蒙牛是不轻易送的)。
“得人心者得天下”，蒙牛为中小学生免费送奶计划也是为企业品牌形象，“包装盒换奶回收计划”适宜时代环保需求，更能笼络现代人对都市环保的心，从而赢得企业品牌形象，巩固消费者对企业的价值认定。
蒙牛成功的营销案例二20XX年蒙牛开发出新品——酸酸乳，希望借助代表性事件提升产品的关注度。
最终“超级女声”进入候选范围，因为其体现的“想唱就唱，自我主张”的精神与蒙牛酸酸乳致力打造的时尚形象不谋而合，而且参与和受影响人群也与酸酸乳的潜在顾客高度吻合。
20XX年2月24日，湖南卫视与蒙牛宣布共同打造“20XX年快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声”年度赛事活动，蒙牛除了投入1400万元人民币作为冠名费外，又投入8000万元在带有超女形象的产品包装、卖场活动以及各种形式路演、户外平面电视广告等方面。
产品开发与管理蒙牛案例分析
1.试分析一下特仑苏的产品层次特仑苏的产品层次包括五个方面：产品的核心层次，产品的基础层次，产品的期望层次，产品的附加层次，产品的潜在层次。
特仑苏的核心层次是：蒙牛通过自主研发，把OMP这种活性蛋白从牛奶中提炼出来，然后在特仑苏这一款牛奶中把这种蛋白质的量增大，利于骨骼吸收，特仑苏突出的高蛋白可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益尤，其是年幼的孩子。
它定位于追求高品质精致生活的人群，希望能够给这些人带来天然健康的生活体验。
特仑苏的基础层次是：它的包装独具匠心，独特的250毫升细长包装，有别于传统的包装，具有小资情调，以创新的形象吸引着消费者;特仑苏”在蒙语中是“金牌牛奶”之意，以蒙语命名品牌给广大消费者一种神秘感。
品牌致力与“金牌牛奶，特仑苏人生”在品牌方面，“特品牌主张，强调它“青春，时尚”的高贵形象，塑造“特仑苏”所代表的品质人生：进取、坚持、个性，高贵的享受，是特仑苏成就高品质和高品位的生活象征。
它的广告语它将自己定位在高端市场，独特包装，定价烘托出特仑苏产品的与众不同的“气质”。
特仑苏的期望层次是：由于国内消费者的消费结构正在由消费生存型向着享受发展型转变，追求“高质量的生活”渐渐的成为主流的消费事态。
蒙牛特仑苏诉求对象是具有高品质独特气质高品位的，年龄在10-40岁之间的消费者或潜在消费者。
在布局消费资本的孩子群中，父母扮演了消费者中的购买者的角色。
因为独生子女越来越多，父母对孩子也越来越重视，希望孩子可以健康的成长并有所作为，而特仑苏所展现出来的独特魅力能吸引顾客的青睐，这就是消费者的特殊情感诉求。
特仑苏的附加层次是：金牌牛奶特仑苏将可持续发展的触角延伸至文化与艺术的推广中，特仑苏OMP牛奶携手北京电视台数字多媒体广播DMB,共同发起“用科技改变生活”大型征集活动，特仑苏网站上提供“金牌营养师栏目”介绍产品情况和专家意见以指导消费者如何摄取每日必须的营养，同时携手天才钢琴家郎朗，连续四年举办特仑苏城市音乐会，带消费者走进古典音乐这种无电的高雅艺术。
客户关系管理案例——开发：蒙牛
促销事件三：
香港：当时，蒙牛请了103个导购员在商场里搞 免费品尝，“打破了香港自有人造食品以来人员 推广的最高纪录”。况且，香港的人工工资非常 高，当时导购员的工资是每天300元，一个月就 是9000。蒙牛这种气概不得不让人佩服。 而在定价策略上，蒙牛初入时，坚持“第一的品 质，第二的价格”，三个月后，“蒙牛走到哪儿， 哪儿的牛奶，白色作图，给 人一种清新明快的感觉。 绿色，容易让人联想到大 草原，在某种意识上会对 蒙牛生产厂家产生强大的 信任。白色的图，让人联 想到牛角，新鲜的牛奶， 有种迫不及待想要去尝试 蒙牛乳液的冲动。
三、产品策略
产品包装:蒙牛 奶品的产品包装
四、价格策略
蒙牛广告词：
来自大草原的牛奶
一杯牛奶强壮一个民族
强健神州梦想
快乐成长好伙伴
每天一斤奶，强壮中国人
自然好味道
学习航天员 一天三杯奶
酸酸甜甜就是我
真我新声代
中国航天员专用牛奶
蒙牛广告
蒙牛赞助湖南卫视的超级 女声，选取历届的“超女” 作为“酸酸乳”的代言。 相比蒙牛其他乳品来说， 口感清新爽滑，酸甜中又 不失牛奶特有的浓香，产 品附加值较高，属中高档 奶产品系列。所以，该产 品的主力消费群体定位为 15~25岁的女孩子。
分销渠道策略： 牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经 销商以及管理团队参股，以资本为纽带， 团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。 蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理 更多的经销商，通过合同契约约定来进行 合作。
㈠ 、传统渠道
蒙牛的销售 体系变得日益复杂, 实现了渠道模式的 多元化。
蒙牛乳业
三、产品策略
产品品种: 蒙牛LABS益生菌系列 牛肉雪松 酸酸乳（草莓） 松仁玉米 酷爱(香草) 奶粉系列产品
客户关系管理案例——开发：蒙牛29页PPT
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
蒙牛优质客户服务及管理
“黄金标准”内容包括： 信条： 我们为顾客提供最好的人际服务和设备，使他们享受一种温馨、 放松又美好的气氛。 在瑞恩卡尔顿的体验使您精神振奋、体现福利并满足顾客只能 意会的愿望。
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口号： 绅士和淑女为绅士和淑女服务
服务的3个步骤：
① 一句温馨、真诚的问候，如果可能随时称呼顾客的姓名 ② 预见并遵从客户的要求 ③ 一句亲热的再会。
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3．服务的特点：
①无形性：
在被购买之前是无形的，看不见的，尝不到、摸不着、 听不到也嗅不出的。 因此，服务提供者的任务是“管理证据”，“化无形为有 形”。
②不可分离性：
服务的产生和消费一般是同时进行的。 服务提供者就是服务的一部分，提供者与顾客相互作用， 对服务结果都有影响。
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3．服务的特点：
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企业的任务陈述：
企业的任务通过考虑以下几个关键因素，实现对愿景的沟通： ● ● ● ● 企业想做些什么? 谁是我们的顾客群? 什么是企业的价值? 需要实现怎样的利润水平?
任务陈述比愿景陈述更明确，并作为一个大方向，在此 基础上建立创造顾客服务文化的信念和行动。 一个有效的任务陈述必须是清晰的、简短的、反应了企业 的价值观、信念、理念和文化、包括了对企业经济动力的认 同等。
例如：一家金融公司总裁在1998年宣布顾客服务是第一优先的， 但他没有意识到把愿景变成现实的困难，他的团队既没有明确的 任务和方向，也没有管理高层的认同，就开始进行全公司范围的 沟通项目，只弄出一些杯子、T恤等小玩意，导致成本上升、驳 杂的信息和毫无改进的服务水平。
口号举例： 耐克（Nike）: 去做！ 英伦航空（British Airways）： 把顾客放在第一位。 福特（Ford）：质量第一
经典实用有价值的企业管理培训课件：蒙牛的客户关系管理与开发
一、蒙牛集团简介
二、蒙牛飞跃史
三、产品策略
四、价格策略
五、分销策略
六、促销策略
七、蒙牛客户开发策略评估
八、蒙牛客户开发策略建议
一、蒙牛集团简介
蒙牛乳业集团成立于8></a>1999年1月份，总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，总资产达60多亿元，职工23></a>.9万人，乳制品生产能力达330多万吨/年。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品相，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”等荣誉。产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。创业以来，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。
产品包装:蒙牛奶品的产品包装
四、价格策略
折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时间的长短进行相应的折扣，很明显的例子就是奶品快要到达保质期的期限时，会做一定的价格折扣。
歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛当时进驻香港市场的时候就采取的高位定价的方法，适应了香港消费者的消费心理。
当蒙牛总的买赠投资增到1000万的时候，整个上海市场都打开了！蒙牛成功打入上海市场。
促销事件三：
香港：当时，蒙牛请了103个导购员在商场里搞免费品尝，“打破了香港自有人造食品以来人员推广的最高纪录”。况且，香港的人工工资非常高，当时导购员的工资是每天300元，一个月就是9000。蒙牛这种气概不得不让人佩服。
蒙牛广告词：
来自大草原的牛奶一杯牛奶强壮一个民族每天一斤奶，强壮中国人自然好味道真我新声代
强健神州梦想快乐成长好伙伴学习航天员一天三杯奶酸酸甜甜就是我中国航天员专用牛奶
【管理学案例】蒙牛案例
蒙牛企业案例分析●组长：金凡楣 0607060122 （企业组织文化分析及案例、组织文化、环境、战略部分文档制作）●小组成员：王利0607060120 李雪瑞0607060135 （案例描述）张泽英 0607060130 （企业环境分析）温哲 0607060121（企业战略管理分析）万嘉阳 0607060118 （企业社会责任观分析）张丹 0607060129 （企业职能分析）案例描述：“天苍苍，野芒芒，风吹草低见牛羊”，就在内蒙这快天然优质且人均拥有奶量和牛奶增长进展居全国第一的牧场上，牛根生以1000万元注册资本于1999年1月成立了这个中国民营企业巨头——蒙牛乳业有限公司，简称“蒙牛乳业”。
成立之初，企业面临着无工厂、无奶源、无市场，以及“伊利”的重重压力。
牛根生进行大胆的作法，以注册资本300万元打广告，雇佣工人，为合作方出人才，出标准，出管理，出技术，出品牌，进军了牛奶市场。
为避开与当时乳业老大“伊利”的冲突，他们做出了：凡是伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不建立奶站；凡是非奶站的牛奶蒙牛不收；凡是跟伊利收购价格标准不一致的蒙牛不收。
并且于2000年提出“创内蒙古乳业第二品牌”，把标杆定为伊利，随后又在呼和浩特市的红色路牌上打上“蒙牛乳业，创内蒙古第二品牌”和“向伊利学习，为民族争气”。
有的广告牌还写着“千里草原腾起伊力、兴发、蒙牛乳业”。
借这两个内蒙无人不知的大企业的“势”出自己的“名”，使伊利降低“敌意”。
2000年9月~2001年12月，他们推出《为内蒙古喝彩，中国乳都》的公益广告，在3000多幅灯箱广告中，推出“我们共同的品牌——中国乳都，呼和浩特”。
在成长的过程中，蒙牛从未错过每一次商机。
2005年的“超级女生”，更让蒙牛走进大家视野，并使蒙牛酸酸乳销售额比同年增长了2.7倍。
神五升天，蒙牛打出“航天员专用奶”，在中央电视台争做广告。
蒙牛1999年4400万的销售额排名1116，而到2002年，就进入乳业排名第四，销售额直迈21亿。
案例分析二、蒙牛案例
蒙牛：财务分析
股东权益变动趋势
100 90 80 70 89
人 民 币 亿 元
60 50 40 30 20 10 0 Y2009 Y2008 37 32 47
58 47 36 29 28 26 20 7 2 Y2007 Y2006 Y2005 Y2004 Y2003 Y2002 24
22 17
蒙牛
净利润率趋势的变化
8.0% 6.0% 4.0% 2.0% 0.0% -2.0% -4.0% -6.0% -8.0% -10.0% 蒙牛利润率 伊利利润率 Y2009 Y2008 Y2007 Y2006 Y2005 Y2004 Y2003 Y2002
蒙牛历年的净利润率一直高于伊利超过2%，这与蒙牛不断降低负债比例减 少利息支出，而伊利近年来资金需求更加依赖于负债有一定关系。
蒙牛成功秘诀
实力相对较弱的企业，为了尽快赶上领先的企 业，经常采取“跟随战略”，选择一个跟随对象， 然后在产品、定价、甚至包装等方面模仿领先企 业。这是弱势企业避免被领先企业甩开的好战略。 蒙牛在起步初期，就是以跟随战略迅速缩短了与 伊利的差距，在2004年以后，又逐步开始超越。 1999年初，蒙牛刚成立，但是蒙牛的力量非 常弱小，资金只有一千多万元，这在乳品行业实 在是微不足道；同时，蒙牛的生存环境却非常恶 劣，根源就在于牛根生。
蒙牛集团总部设在呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区，前后四 期工程占地面积55万平方米，建筑面积14万平方米，员工万余人。 1.“先建市场，后建工厂” 1999年蒙牛创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二 无工厂，三无市场。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后 建工厂"的战略。通过虚拟联合，蒙牛投入品牌、管理、技术、 配方，与区内外8家乳品企业合作。 当时，比照"哑铃型企业"的说法，蒙牛把这种"两头在内， 中间在外"(研发与销售在内，生产加工在外)的企业组织形式， 称作"杠铃型"。1999年底，蒙牛建起了自己的工厂，自此由"虚" 转"实"。
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蒙牛的客户开发策略
产品策略 价格策略
分销策略 促销策略
三、产品策略
产品功效：蒙牛产品 低档 有常温液态奶，低温 鲜奶，冰激凌，奶品 中档 四大品类。产品架构 上，依旧价格和消费 量，分为高中低三档。 高档 产品质量：通过 ISO9001国际质量管理 体系，“国家免检” 。 冰激凌
常温液态奶 和奶品 低温鲜奶
促销事件三：
香港：当时，蒙牛请了103个导购员在商场里搞 免费品尝，“打破了香港自有人造食品以来人员 推广的最高纪录”。况且，香港的人工工资非常 高，当时导购员的工资是每天300元，一个月就 是9000。蒙牛这种气概不得不让人佩服。 而在定价策略上，蒙牛初入时，坚持“第一的品 质，第二的价格”，三个月后，“蒙牛走到哪儿， 哪儿的牛奶就降价”的规律在香港再演。
三、产品策略
产品品种: 蒙牛LABS益生菌系列 牛肉雪松 酸酸乳（草莓） 松仁玉米 酷爱(香草) 奶粉系列产品
蒙牛慧聪婴幼儿系列奶粉 蒙牛婴幼儿系列奶粉 天然系列奶粉 奶食品系列产品 中式奶酪
ET浓心奶球 民族风情系列产品 奶茶粉 香米奶茶粉 鲜奶干吃片系列产品 乳钙系列奶片 迷咔系列奶片 无蔗糖奶片 普通系列奶片
分销渠道策略： 牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经 销商以及管理团队参股，以资本为纽带， 团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。 蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理 更多的经销商，通过合同契约约定来进行 合作。
㈠ 、传统渠道
蒙牛的销售 体系变得日益复杂, 实现了渠道模式的 多元化。
蒙牛乳业
产品包装
蒙牛logo: 绿色为底，白色作图，给 人一种清新明快的感觉。 绿色，容易让人联想到大 草原，在某种意识上会对 蒙牛生产厂家产生强大的 信任。白色的图，让人联 想到牛角，新鲜的牛奶， 有种迫不及待想要去尝试 蒙牛乳液的冲动。
三、产品策略
产品包装:蒙牛 奶品的产品包装
四、价格策略
经销商
大卖场
超级市场
便利店
个体奶摊
单位食堂
㈡ 、直销渠道
蒙牛乳业
网上订奶
送奶到户
蒙牛专卖店
六、促销策略
广告策略：“陆空结合”策略 蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费 品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是 在“空中” 投放大量广告。蒙牛的广告出 现在中央电视台给消费者带来了很大的信 心。在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以 “空军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙 牛成功的攻克了一线城市。这种策略已经 成为了蒙牛攻克市场的制胜法宝。
蒙牛的客户开发
一、蒙牛集团简介 二、蒙牛飞跃史 三、产品策略 四、价格策略 五、分销策略 六、促销策略 七、蒙牛客户开发策略评估 八、蒙牛客户开发策略建议
一、蒙牛集团简介
蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，总部设在内 蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，总资 产达60多亿元，职工2.9万人，乳制品生产能力 达330多万吨/年。到目前，蒙牛集团在全国15个 省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇 淋、奶品三大系列300多个品相，产品以其优良 的品质荣获“中国名牌”等荣誉。产品覆盖国内 市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳 等国家和地区。创业以来，他们创造了举世瞩目 的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。
折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时 间的长短进行相应的折扣，很明显的例子 就是奶品快要到达保质期的期限时，会做 一定的价格折扣。 歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市 场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛 当时进驻香港市场的时候就采取的高位定 价的方法，适应了香港消费者的消费心理。
五、分销策略
七、蒙牛客户开发策略评估
产品策略评估 劣势： ①，产品同质 化严重，品类之间无 优势：①，产品种类 明显差异。 ②，配送 丰富，能够符合各种 服务在一些地区存在 细分市场的需求。②， 较大问题。 ③，质量 特色鲜明，符合年轻 监管不能得到很好的 消费群体的个性需求。 控制。 ③，品牌强势，知名 度大，具有良好的知 名度和美誉度。
三、产品策略
产品特色： ㈠，蒙牛推出蒙牛“晚上好奶”，向消 费者者传递，牛奶的营养与安睡作用，并 相继推出蒙牛“早餐奶”、“未来星成长 奶”等系列功能奶。 ㈡，高端奶“特仑苏”，蒙语即金牌牛 奶，向消费者宣扬其源于纯正奶源，高科 技、高营养。
三，产品策略
产品品牌： 蒙牛给自身品牌定位为：品牌、管理、服务，全 心谛造“百年蒙牛”。 “中国名牌” 、“中国驰名商标” “胡润2006民营品牌榜——中国50个最具价值的 民营品牌” 中蒙牛以60亿元的品牌价值排名第 一。
七、蒙牛客户开发策略评估
价格策略评估 优势：蒙牛实行比附 定位的策略，在价格 制定上参照的是伊利 同类同档次的产品价 格，无需进行价格测 试，进行撇脂定价。 劣势：①，折扣定价 法一定程度上会影响 到消费者对品牌的认 知度，降低品牌价值。 ②，跟进的价格策略 会影响到蒙牛产品开 发的创造性。
蒙牛广告词：
来自大草原的牛奶Байду номын сангаас
一杯牛奶强壮一个民族
强健神州梦想
快乐成长好伙伴
每天一斤奶，强壮中国人
自然好味道
学习航天员 一天三杯奶
酸酸甜甜就是我
真我新声代
中国航天员专用牛奶
蒙牛广告
蒙牛赞助湖南卫视的超级 女声，选取历届的“超女” 作为“酸酸乳”的代言。 相比蒙牛其他乳品来说， 口感清新爽滑，酸甜中又 不失牛奶特有的浓香，产 品附加值较高，属中高档 奶产品系列。所以，该产 品的主力消费群体定位为 15~25岁的女孩子。
促销事件二：
上海：蒙牛首先采取了产品试用模式，借助易购 365，将蒙牛牛奶的样品免费赠送给经过细致分 析精心挑选出的5000户家庭，请这些客户品尝， 随后蒙牛还进行了一定程度的跟踪及回访。接着， 蒙牛又委托易购365向目标消费者发送奶票，奶 票的价值正好是一个家庭一个月的牛奶用量。 当蒙牛总的买赠投资增到1000万的时候，整个上 海市场都打开了！ 蒙牛成功打入上海市场。
二、蒙牛飞跃史
时间
1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2.47亿元 7.24亿元 16.68亿元 40.71亿元
销售额
行业排名
第1116位 第11位 第 5位 第 4位 第 3位
2004年
2005年 2006年
72.14亿元
108亿元 162.46亿元
第 2位
第 2位 第 1位
劣势: ①，促销活动 促销策略评估 过于注重影响力，而 优势：①，蒙牛有着 导致成本过高，使地 成熟的促销思想，促 区经销商无力承受。 销策略。②，蒙牛的 ②，部分投放量大的 广告策略非常成功， 广告（如蒙牛酸酸乳） 几个有代表性的广告 内容多在强调产品本 几乎家喻户晓。③， 身，而缺乏对受众进 行品牌核心价值理念 蒙牛的公关策略主打 的传播。 民族自豪感和社会责 任，消费者好感度高。
七、蒙牛客户开发策略评估
分销策略评估 劣势：由于渠道纵横 交错，战线过广，导 优势：①，品牌优势 致部分地区的管理和 转化为渠道优势，渠 服务出现问题。 道的体系完备健全， 渠道网覆盖面广。②， 直销渠道网络体系较 为完备，蒙牛乳业能 够更近距离地面对消 费者。
七、蒙牛客户开发策略评估
六、促销策略
公共关系： 蒙牛“送奶工程”。 极大的增强了消费者 对 蒙牛的忠诚度。 “每天一斤奶，强壮 中国人”。 赞助神舟六号成功飞 天事件的“太空人专 用牛奶”公关活动。
促销事件一：
北京：1999年底，蒙牛冰淇淋一期工程完成后， 推出的第一个产品就是“蒙牛大冰砖”。11月18 日，大冰砖首次冲击北京市场，插入点直指人流 量最多的王府井。在王府井，蒙牛做起了买赠促 销，并订做了5000张POP，上面的信息简单而集 中——跳跃而出的冰砖盒，旁注硕大的一句导购 语：“蒙牛大冰砖，买二赠一！” 这是中国冰淇淋发展史上的第一次买赠活动，开 创了一种全新的促销模式。买赠表现出惊人的爆 发力，11月18日初推时，大冰砖一天能卖1000箱， 一个月后的12月18日，上升为1万多箱/日。
八、蒙牛客户开发策略建议
健全产品质量保障机制，加强对原料采购、生产 和销售等全过程的监督检查。 采取更加灵活多变的价格策略，促进产品销售。 加强销售终端的建设，协调好企业与各经销商， 代理商和零售商的利益，实现共赢。 抓住机遇，促成事件营销，创造提升企业的口碑。 制定服务于企业品牌核心价值传播的广告战略， 使广告的传播形成体系，引导受众。