经销商渠道建设与管理知识资料
第1章渠道管理的内涵
2020年7月23日星期四
都江堰的渠道启示
•从都江堰水利工程你联想到什么？
我们的思考：
渠道如水，顺势而为！
•1、分销渠道是一个动态 系••(2统系、统渠论道)系统具有内在动 力•3源、泉分(销动渠力道论系) 统是可以 控•4制、的渠(道控系制统论运) 动具有内
在规律 (逻辑性)
•2
•渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心
•3
•渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变
•4
•市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸
•5
•渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法
1．5 深度分销与渠道扁平化
•一、深度分销是一种趋势
• “深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到
•费
•商• 洽谈流
洽•商谈流
洽谈流 •商
•者
• 融资流
融资流
融资流
• 风险流
风险流
风险流
• 订货流
订货流
订货流
• 支付流
支付流
支付流
•信息流
信息流
信息流
•营销渠道的运作流程
•二、营销渠道的功能
•销售功能 •洽谈功能 •沟通功能 •服务功能 •信息功能 •物流功能 •承担风险功能 •融资功能
•三、营销渠道的特点
• (2) 营销渠道构成：
• 厂家
• 分销商 •终••••经批代端经销发理零纪商商商售人商
• 服务商 •••调咨法•研 询 律 等、、、机广会投构告计资
• 消费者 ••个组人织
• (3) 分销渠道与营销渠道的比较：
•供应商
渠道管理复习
渠道管理复习1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。
2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。
3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。
4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。
5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。
6．市场范围越大，分销渠道相应越长。
7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。
8．网上直销属于直接销售方式。
9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。
10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。
11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。
12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。
13．厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。
14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。
15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。
16. 渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。
18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。
19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。
20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。
21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。
22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。
23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。
24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。
25．作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。
26．渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。
27．对渠道的经济效果评估属于定性评估。
四、名词解释1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。
分销渠道复习资料
第一章1、分销渠道的内涵P22、分销渠道的特征（P3）3、分销渠道的结构类型（P8）1）直接分销渠道的优缺点优点企业直接接触用户，可以迅速与时地获得信息的反馈企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。
企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费与销售的风险。
2）短渠道优缺点优点有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
3）长渠道优缺点优点渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点由于环节多，销售成本增加；不利于生产者与时获得市场情报4、宽度结构（P10）1）密集分销的优点：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，可较快的提升销售业绩；分销的支持度强，充分的利用中间商。
密集分销的缺点：厂商较难控制渠道，容易导致市场混乱；渠道管理成本较高；分销商的竞争强，分销和促销不专一，对生产商的忠诚度低。
•密集分销适合于日常消费用品2）选择分销的优点：节省费用开支，提高营销的效率；生产企业通过优选中间商，还可维护企业和产品的声誉，对市场加以控制；当生产企业缺乏市场经营的经验时，在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售，待企业积累了一定的经验，或其他条件具备以后，再调整市场销售策略，以减少销售风险。
选择分销的不足：企业要为被选用的中间商提供较多的服务制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系,无论哪方的行为有损于合同的执行,必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落空• 选择分销适合于耐用消费品与工业用品中的零配件 3）独家分销的优点有利于控制市场，提高中间商的积极性密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助 独家分销的缺点 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大• 独家分销适应于贵重、高价和需提供特殊服务以与一些名牌商品劳斯莱斯的独家分销策略 5、系统结构（P10）6、分销渠道管理的重要性（P12）7、分销渠道的服务产出与成本（P15）第二章1、批发商的含义（P29）2、批发商的类型（P31）3、批发商的营销决策（P35）4、批发商的转型(P38)➢ 向渠道两端发展➢ 向有限职能型转化 ,如现购自运批发商、直运批发商、卡车批发商、专柜寄售批发商、邮购批发商等。
经销商管理与渠道建设
contents •经销商管理概述•经销商招募与选择•经销商培训与支持•渠道建设策略与方法•渠道维护与优化•经销商管理与渠道建设的案例分析目录经销商的定义经销商的重要性经销商的定义及重要性互利共赢诚信原则目标导向030201选择合适的经销商培训和支持激励与考核渠道优化与拓展签订合同与符合条件的申请者签订合同，明确双方的权利和义务。
筛选评估对申请者进行筛选和评估，包括业务匹配度、市场竞争力、信誉度等。
收集申请信息收集申请者的信息，包括公司背景、业务范围、经营状况等。
确定招募目标明确经销商的定位和需求，如发布招募信息通过各种途径发布招募信息，如官方网站、社交媒体、行业展会等。
01020304业务能力信誉度市场竞争力合作意愿避免过度依赖单一渠道重视经销商的成长性明确责任与义务定期评估与调整经销商选择的注意事项提供销售策略、销售渠道、销售谈判等方面的培训，帮助经销商提高销售能力。
销售技巧产品知识市场分析品牌推广加强产品特性、使用方法、比较优势等方面的培训，增强经销商对产品的了解和信心。
培养经销商市场敏感度和分析能力，使其能够更好地把握市场机会和客户需求。
教授品牌宣传和推广的策略和方法，提升经销商的品牌意识和推广能力。
经销商培训的内容与方式资金支持销售政策市场调研培训支持经销商支持的措施根据调查结果，制定相应的改进措施，解决经销商的问题和满足其需求，提高其满意度和忠诚度。
经销商满意度调查与改进改进措施满意度调查原则制定渠道规划、招募经销商、划分销售区域、制定销售政策、加强市场推广等。
步骤分析市场和竞争环境、确定渠道模式和策略、选择合适的经销商、签订合作协议、开展培训和支持、定期评估和调整等。
选择有实力的经销商提供培训和支持建立紧密合作关系制定合理的销售政策01030204渠道建设的最佳实践定期拜访建立信任培训支持渠道维护的措施与方法调整产品结构协助经销商拓展线上和线下销售渠道，增加产品的曝光度和销售量。
拓展销售渠道制定激励政策渠道优化的方向与策略定期举办培训活动定期举办线上或线下培训活动，提高经销商的专业素质和品牌意识，增强其对品牌的忠诚度和信任感。
渠道布局知识
1
渠道概论
一、导言 20’ 二、渠道规划 30’ 三、渠道发展与招募 30’+15’ 四、渠道管理运作支持 30’ 五、渠道冲突解决 30’+10’ 六、渠道评估 10’ 七、渠道趋势 20’ 八、业务人员自身提高漫谈 15’
2
渠道概论
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决 六、渠道评估 七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈
思
考
区域代理的意义 行业锁定的目的 渠道的“能动性”：投诉处理，危机处理，尾货 处理等 产品知识传递与落实：是每次拜访内容之一，代 理要问的问题 关注商务评估与日常管理：与代理下属交谈了解 合作度：平衡，新苗子？ “新苗子”启动政策：广州正道的例子
回收现金 填满市场空隙
24
渠道规划
产品与渠道的搭配
High
Sales
Channel Indirect Touch
Direct Low Marketing Low Product Complexity
High
25
渠道规划
讨
论
商博士、笔记本渠道策略 异同
请注意不同的视角
A 从客户端出发… B 从产品端出发… C 从渠道成本端出发…
产品自动补充
22
渠道规划
多渠道体系中的销售面覆盖
客户
大客户
中型企业 SOHO及个人 间接渠道 （分销商/ 商业伙伴） 直 接 营 销 （如因特网， 呼叫中心） 配件和周边 产品 标准化 产品 直销队伍
无销售
客户定制的 解决方案
产品
23
渠道规划
产品生命周期与渠道策略
产品生命 周期 培育期 引入期 成长期 成熟期 大量市场营销 市场份额 品牌建设 衰退期 使市场饱和 针对落伍者不做 市场营销
营销渠道与经销商管理
营销渠道与经销商管理营销渠道是指将产品从生产厂商传递给最终消费者的途径和方式。
经销商作为渠道中的关键一环，扮演着将产品推向市场和满足消费者需求的重要角色。
因此，营销渠道与经销商管理对于企业的销售业绩和市场竞争力至关重要。
一、营销渠道的重要性1. 扩大市场覆盖：通过构建有效的营销渠道，企业可以将产品分销到更广泛的地区和市场，增加产品的曝光度和销售机会。
2. 提高产品可及性：营销渠道可以使产品更加便捷地供应给消费者，提高产品的可及性和购买便利性，从而增强产品竞争力。
3. 降低销售成本：通过营销渠道，企业可以与经销商共享销售和分销成本，减少企业自身的销售压力和成本负担。
4. 增强品牌影响力：通过与优秀的经销商合作，企业可以将品牌形象传递给更多潜在消费者，提升品牌影响力和知名度。
二、经销商管理的关键要素1. 选择合适的经销商：企业应根据产品特性和市场需求，选择与之相匹配的经销商合作，确保其有足够的渠道能力和市场经验。
2. 建立稳固的合作关系：企业需要与经销商建立长期稳定的合作关系，共同发展和成长。
通过明确责任分工、奖励机制等方式，促使双方形成互利共赢的合作模式。
3. 提供培训与支持：为了提高经销商的销售能力和专业水平，企业应定期为经销商提供培训和支持，包括产品知识、市场营销技巧等方面的培训内容。
4. 建立有效的激励机制：通过设定合理的经销商激励政策，对经销商的销售绩效进行奖励，激发其积极性和创造力，进一步推动销售增长。
5. 进行绩效评估与监控：企业需要对经销商的业绩进行评估和监控，及时发现问题并采取措施加以改进，确保经销商的销售水平和效果。
三、营销渠道与经销商管理的案例分析以某电子产品公司为例，该公司通过与全国各地的经销商建立合作关系，构建了覆盖广泛的销售渠道。
公司在经销商管理方面，采取了一系列措施来促进合作伙伴的良性发展：1. 选择合适的经销商：该公司在选择经销商时，注重其在该地区的市场影响力和销售能力，确保经销商能够有效推广和销售其产品。
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
渠道规划与经销商管理
重庆建峰化肥有限公司渠道规划与经销商管理深圳南方略营销管理咨询有限公司2007年8月渠道规划与经销商管理目录序言 (3)第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3)第二篇、渠道规划与渠道模式 (4)第三篇、经销商考核管理 (12)第四篇、经销商评估与选择 (20)第五篇、经销商激励政策 (26)第六篇、经销商的日常管理 (29)第七篇、经销商营销支持 (35)第八篇、经销商对下游网络的管理 (42)声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。
因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！序言一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。
二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。
三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。
第一篇、建峰化肥渠道战略思想一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.第二篇、渠道规划与渠道模式一、市场规划根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。
渠道管理
渠道管理该条目对应的页面分类是渠道管理。
渠道管理(Channel Management)[编辑]什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
[编辑]渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
[编辑]渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。
根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。
一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。
渠道建设与经销商管理
渠道建设与经销商管理概述在现代商业环境中，渠道建设和经销商管理是企业运营中的重要环节。
通过建设高效的渠道和有效地管理经销商，企业可以更好地满足市场需求，提高销售业绩。
本文将介绍渠道建设和经销商管理的重要性、相关的核心策略和实施步骤等内容。
渠道建设的重要性渠道建设是企业与市场之间的桥梁，通过构建适合企业产品销售和服务的渠道网络，可以实现产品和市场之间的精准对接，为企业带来以下重要好处：1.扩大市场覆盖：有效的渠道能够将企业产品迅速推向市场，提高产品的曝光度和销售机会。
2.提高销售业绩：优质的渠道能够增加产品的销售渠道和销售机会，从而提高销售业绩。
3.降低销售成本：通过建立高效的渠道网络，企业可以节约销售和营销资源，降低销售成本。
4.改善供应链管理：渠道建设可以帮助企业与供应商更好地合作，优化供应链，提高供应链效率。
渠道建设的核心策略在进行渠道建设时，企业可以采取以下核心策略：1.渠道定位：根据产品特点、目标市场和消费者需求等因素，确定合适的渠道定位。
可以选择直销渠道、代理商渠道、分销渠道等。
2.渠道选择：针对渠道定位，选择合适的渠道合作伙伴。
需要综合考虑合作伙伴的实力、资源和市场影响力等因素。
3.渠道培训：为渠道合作伙伴提供培训，使其了解企业产品和市场需求，并提供销售技巧培训，提高销售能力。
4.渠道激励：通过设置渠道激励机制，激励渠道合作伙伴积极推动销售业绩。
可以设置提成、奖励和回扣等激励措施。
5.渠道管理：建立有效的渠道管理体系，监控渠道合作伙伴的销售进度和市场反馈，及时调整和优化渠道策略。
经销商管理的重要性经销商是企业和终端用户之间的连接纽带，对于企业的产品销售和市场拓展具有重要作用。
良好的经销商管理可以带来以下好处：1.提高产品销售：通过与经销商建立紧密合作关系，可以提高产品的销售速度和销售量。
2.增强产品影响力：通过经销商的渠道网络，产品可以更广泛地进入市场，增强产品在市场上的影响力。
3.加强市场监测：经销商可以提供市场反馈和竞争情报，帮助企业了解市场需求和趋势，及时作出调整和优化。
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《经销商渠道建设与管理》
课程名称：经销商渠道建设与管理
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。
调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。
课程收获：
基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系
获得区域经销商开发的具体思路及技巧
获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧
掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式
掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系
获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法
掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作
课程大纲：
第一章如何有效的进行渠道筹划与设计
一、如何高效进行营销势能
1、营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
2、经销商的基本功能与分类
二、如何进行企业渠道的设计
三、几种典型行业渠道设计
1、食品等快消品行业渠道设计
案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
2、家电行业典型渠道设计
案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
3、?服装建材行业典型渠道设计
4、渠道设计的变化性案例解析：格力、海尔、联想
四、多产品营销企业组织设计
五、中国零售市场环境变化
第二章如何有效开发经销商
一、认识经销商以及经销商分类
1. 资源型经销商的类型与发展思路
2. 营销型经销商的对厂家的期待
二、经销商加盟投资心理分析
1、经销商加盟永远的理由
该公司值得信赖
该业务员值得信赖
2、经销商的关注点
产品质量、价格（结算）、渠道、库存（配送）、包装、服务、人员……
3、建议与对策（可根据企业需求来设计）
三、寻找经销商的有效途径
1. 从同行业的渠道中搜寻；
2. 刊登报纸招聘广告；
3. 从相近行业经销商中寻找；
4. 从终端客户的合作渠道中发展
5. 自己培养
四、如何找到合适的经销商
1、符合公司战略的产品定位及消费群体分析
2、如何有效的评估经销商
调查方法与调查内容；
如何有效的进行现场考察；
综合评估
3、标准经销商渠道特性分析
五、经销商合作谈判沟通技巧
1、如何塑造良好的沟通氛围
2、与经销商沟通谈判的三个禁区
3、与经销商沟通谈判的六大技巧
六、签订经销商合同注意的事项
七、几种有效的招商方式
1、如何用好广告招商
2、会展招商
3、会议招商
4、网络招商
第三章经销商有效管理与控制
一、建立沟通平台
二、如何开展销售竞赛与淘汰机制
三、如何做好经销商的利益激励
1. 短期利益
2. 自愿与利益
3. 过程利益控制
4. 共同利益，年终返利与合营公司
四、做好精神激励
案例：特别祝福特别的生日
五、如何做好经销商日常拜访
1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控
2、如何确定拜访目标
3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作
4、区域经理经销商拜访标准工作流程
5、区域经理获得经销商认可的技巧
小结：区域经理日常拜访八个步骤
6、如何做好公司高层的经销商拜访工作
六、如何开展经销商大会
七、如何进行经销商的掌控
第四章经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
1，渠道冲突和竞争的类型
2，渠道冲突的原因
3，几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
1. 串货危害
2. 串货原因
3. 串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
1. 价格体系波动的原因
2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同
第五章如何打造有竞争力的经销商渠道体系
一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变
1、获得经销商信任认同的6个技巧
2、不要让服务成为一句空话
3、做经销商的顾问专家--高度赢未来
二、区域市场经理业务活动标准化
1、不同经销商渠道的区分与评级
2、标准访问次数
3、标准停留时间
4、标准访问顺序
5、标准访问日期
三、打造“区域市场第一”五大步
1、区域市场诊断与渠道策划
2、资源集中--巩固要塞，强化地盘、由点及面
3、抓住市场机会--攻击弱者及强者的薄弱环节
4、有效控制区域大渠道
5、未访问渠道为零—区域市场的精耕细作
可挑选章节：（请根据企业实际情况选择是否讲述）***章经销商促销与支持
一、促销目的
二、对分销商促销的重新认识
三、分销商促销方式
1. 产品促销
2. 饥饿营销
3. 促销补贴
4. 协作性广告
四、不同产品的促销方式
五、厂商支持零售商的方式
案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式
***章如何做好经销商的培训
一、厂家培训分销商的层次
1、如何基础培训
2. 如何做好技能培训
3. 如何做好经销商愿景培训
二、厂家培训分销商的形式
案例：如何做好经销商之间样板市场考察
三、如何确定培训讲师
高乐平
经销商培训专家
实战派营销顾问
全国20强优秀培训师
北大纵横营销咨询中心合伙人
中国建材营销研究院院长
倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！
国外先进管理技术的代表、推广者：通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者！深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不断借鉴优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！
擅长领域：
经销商实战营销系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！
擅长行业：
瓷砖卫浴、木门、地板、涂料油漆、灯饰照明、五金工具、家具、橱柜、管材、壁纸、集成吊顶、家纺等家居建材行业及电器、服装、化妆品等行业
授课风格：
以客户需求为导向设计课程内容，包含调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授多种授课方式，灵活、生动、实用的授课风格。
背景经历：
武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。
拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。
从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长、数字中商总裁，同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。
最新服务的企业:
【家居建材】法恩莎卫浴、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、马可波罗瓷砖、L&D陶瓷、华鹤木门、金凯德门业、世友地板、雅洁五金、深思电工、欧派橱柜、月兔橱柜、华耐立家、利豪家具、曲美家具、欧帝尔照明、利澳涂料、鸿昌涂料、宏岳集团、南京荣欧建材、大运河装饰城、北京建材经贸大厦……【电子电器】美的集团、松下电工、三星手机、五羊本田、皇明太阳能集团、同济阳光太阳能、普利森集团、杰克控股集团、老板厨房电器、风田厨房电器、广东硕美科、健尔马贸易、峰力集团、小天鹅电器、顺德电器……
【服饰及其他】中粮集团、华耐种业、鑫亿达食品、冀农药业、路基亚车业、风之韵服装、九牧王、百丽鞋业、和服制衣、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿……
学员感言：
“高老师今天的课非常好，我认为完全可以用四个词来概括：精华、精辟、精彩、经典！”――意大利蜜蜂瓷砖董事长张有利
“门店七月份的销售额是十七万，学了高老师的总裁班课程之后，八月份我们做到了100万，感谢高老师给我们的指导！！”
――总裁班一期学员大唐照明总经理杨伟平
“我听过很多课，只有两个老师的课最有感受，一个是刘一秒，他的课给我很多启迪；一个就是高老师，课程非常实用！”
――卡尔玛地板唐山总代刘亚林
“说实话，如果高老师讲的课不好，我准备以后都不再听课；我听过很多大师的课，觉得并没有实质的帮助。
当听完高老师的课，回来我们每天都在忙，已经好几天都没休息，高老师的课程，特别是课程中的工具非常实用！”。