麦肯锡-通过市场细分对目标客户群进行价值定位
营销中的市场细分与目标客户定位
营销中的市场细分与目标客户定位市场细分与目标客户定位在营销中起着至关重要的作用。
通过细分市场，企业能够更好地了解消费者的需求和偏好，制定更精准的营销策略。
而目标客户的定位则能使企业将资源集中投入到对其有最大商业价值的客户群体中，从而提高销售额和市场份额。
本文将介绍市场细分与目标客户定位的概念和重要性，并分享一些常用的方法和实践经验。
一、市场细分的概念和重要性市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立的、有着共同需求和特征的小市场群体的过程。
企业可以根据消费者的地理位置、社会经济条件、行为习惯、兴趣爱好等因素将市场细分为不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 客户需求的个性化：不同细分市场的消费者群体有着不同的需求和偏好，通过市场细分，企业可以更好地了解这些个性化需求，并提供相应的产品和服务，满足不同消费者的需求。
2. 精准的营销策略：市场细分可以使企业更准确地确定目标客户群体，从而精细化地制定营销策略。
通过对目标客户的深入了解，企业可以选择更合适的渠道、定价策略和促销活动，提高市场营销效果。
3. 资源的有效利用：有限的营销资源应当集中用在对企业最有价值的消费者群体上。
市场细分可以帮助企业识别出哪些细分市场具有较高的利润潜力和增长空间，以便更有效地配置资源，提高企业的竞争力。
二、市场细分与目标客户定位的方法市场细分和目标客户定位是一个系统的过程，需要根据实际情况选择适合的方法。
下面介绍几种常用的市场细分和目标客户定位方法：1. 地理细分：根据地理位置将市场进行划分，如国家、地区、城市等。
这种方法适用于某些产品或服务只在特定地区销售的情况，可以根据地理差异来确定营销策略。
2. 消费者特征细分：根据消费者的社会经济条件、消费水平、职业、教育程度等特征来划分市场。
通过了解消费者的特征，企业可以有针对性地推出产品、制定定价策略，满足不同消费者的需求。
3. 行为细分：根据消费者的购买习惯、品牌忠诚度、购买频次等行为来划分市场。
如何精确定位目标客户群体
如何精确定位目标客户群体在市场营销中，精确定位目标客户群体是非常重要的一步。
只有通过了解并精确定义目标客户，企业才能更好地满足客户需求，提供精准的产品和服务，进而实现市场份额的提升和品牌价值的提升。
本文将探讨如何精确定位目标客户群体，并给出相应的方法和技巧。
一、市场细分市场细分是精确定位目标客户的前提，它是根据需求、购买能力和购买习惯等因素将整个市场划分为若干个互相独立且具有明显差异的市场细分，每个市场细分都有其特定的需求和行为特征。
在进行市场细分时，可以从以下几个方面考虑：1. 需求特征：根据不同的需求特征，将市场分为不同的细分市场，例如基于年龄、性别、职业等进行细分。
2. 地理特征：根据不同的地理特征，将市场分为不同的细分市场，例如国家、地区、城市等。
3. 心理特征：根据不同的心理特征，将市场分为不同的细分市场，例如个性特点、价值观等。
二、竞争分析在确定目标客户群体时，需要进行竞争分析，了解当前市场上的竞争对手以及他们的目标客户群体。
通过分析竞争对手的目标客户群体，可以帮助企业找到自己的差异化优势，从而更好地精确定位目标客户。
竞争分析的主要方法包括以下几个方面：1. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品、定价策略、市场份额等信息，找到他们的目标客户群体。
2. SWOT分析：分析竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，找到与之相对应的目标客户群体。
三、客户调研客户调研是了解目标客户需求的重要工具，可以通过定性和定量的研究方法来收集客户的反馈和意见。
通过客户调研，企业可以更好地了解目标客户群体的特点和需求，从而更好地满足他们的需求。
客户调研的主要方法包括以下几个方面：1. 定性研究：通过深入访谈、焦点小组讨论等方式，获取客户的意见、看法和需求。
2. 定量研究：通过问卷调查、统计分析等方式，获取客户的数量化数据。
四、人as在精确定位目标客户群体时，人as是一种常用的方法，它将目标客户抽象成一个具体的人物形象。
市场细分与目标客户定位优势
市场细分与目标客户定位优势在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过市场细分和目标客户定位来找到自己的定位优势。
市场细分是指将市场划分为互相区别的小部分，然后选择其中一个或几个最适合自己的细分市场进行经营。
目标客户定位则是确定企业要服务的特定群体并为其提供个性化的产品和服务。
市场细分的目的是满足市场需求的个性化和差异化。
通过将市场细分为不同的部分，企业可以更好地了解客户需求和行为习惯，并针对不同细分市场开发相应的产品和服务。
市场细分也可以帮助企业避免面对整个市场的竞争，而是集中精力和资源在特定的细分市场上。
这样一来，企业可以更加专注和精确地满足目标客户的需求，提供有竞争力的产品和服务。
市场细分的方法可以根据不同的可操作因素进行，比如地理分区、人口统计学特征、消费行为等。
企业可以根据自身的产品和目标客户的需求，选择最适合的市场细分方式。
例如，一个餐饮企业可以根据地理分区来细分市场，并根据当地人口的消费习惯和口味偏好来开发不同的菜单和服务。
这样做可以更好地满足不同地区的客户需求，提高竞争力。
而目标客户定位是根据企业的资源和竞争环境，选择一个或几个最具有潜力的细分市场，并为其提供个性化的产品和服务。
目标客户定位是市场细分的下一步，是在已经划分好的市场细分中选择最具有利润潜力的细分市场，并通过不同的定位策略来满足目标客户的需求。
选择目标客户定位时，企业需要考虑以下几个因素：1. 市场规模和增长潜力：选择一个具备足够的市场规模和增长潜力的细分市场，可以帮助企业实现更好的业务增长和收益。
2. 客户需求和行为：了解目标客户的需求、购买行为和偏好，可以帮助企业为他们提供个性化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
3. 竞争环境：分析竞争对手在不同细分市场的定位和优势，选择一个相对缺乏竞争或企业可以脱颖而出的细分市场，可以增加企业的市场份额和利润。
4. 企业资源和能力：根据企业自身的资源和能力，选择一个企业可以在其中具备竞争优势的细分市场。
客户群体定位如何确定目标客户群体以提高销售效果
客户群体定位如何确定目标客户群体以提高销售效果在当今激烈的市场竞争环境下，企业要想提高销售效果，就必须准确定位目标客户群体。
通过了解目标客户的需求和行为，企业可以为他们提供个性化的产品和服务，从而提高销售效果。
下面将介绍一些确定目标客户群体的方法和技巧。
一、市场细分与目标客户群体市场细分是确定目标客户群体的第一步。
企业可以根据市场分析和市场调研的结果，将整个市场划分为若干个具有相似特征的细分市场。
根据不同的产品特性、消费习惯、需求差异等因素，将每个细分市场再进一步细分。
通过这个过程，企业可以识别出最有潜力和利润空间的目标客户群体。
在确定目标客户群体时，企业可以考虑以下几个因素：1.市场规模：目标客户群体所在的市场规模是否足够大，是否能够支撑企业的销售目标。
2.市场增长率：目标客户群体所在的市场是否具有较高的增长率，是否有足够的潜力支持企业的销售增长。
3.市场竞争：目标客户群体所在的市场是否存在激烈的竞争，是否有机会突破。
4.客户需求：目标客户群体的需求是否与企业的产品或服务相匹配，是否能够满足他们的需求。
通过细分市场和对目标客户群体的分析，企业可以更准确地把握目标客户的需求和行为，从而提高销售效果。
二、目标客户群体的人口统计特征人口统计特征是描述目标客户群体的基本特征和属性，包括年龄、性别、地理位置、教育程度、职业等。
通过了解目标客户群体的人口统计特征，企业可以更好地理解他们的需求和行为模式，从而有针对性地开展销售活动。
1.年龄和性别：不同年龄段和性别的人对产品的需求和购买行为有所差异，企业可以通过分析这些特征，确定目标客户群体所在的细分市场。
2.地理位置：目标客户群体所在的地理位置也会对其需求和购买行为产生影响。
企业可以通过地理位置的分析，确定目标客户群体所在的地区范围。
3.教育程度：教育程度对人们的消费习惯和需求有一定的影响。
企业可以通过了解目标客户群体的教育程度，针对其特定的需求进行推广和销售。
麦肯锡 mck业务单元战略制定方法
各业务单元制定部门发展战略
质询/批准/公布战略规划
特殊关系
购并与合并
融资、风险管理和成交能力
2. DT内部竞争力分析 2.1. 优势 2.2. 劣势 2.3. 机会 2.4. 威胁
1. 市场及竞争环境 1.1. 市场需求 1.2. 竞争势态 1.3. 技术发展趋势 1.4. 政策环境
3. 战略 3.1. 使命和远景 为何 3.2. 产品和服务组合(何种) 3.3. 价值定位 3.4. 成长阶段(何时) 3.5. 价值实现和能力获取(如何) 3.6. 实施计划 3.7. 机会及风险
product3
X%
X%
X%
X%
X%
Datang010307BJ GB -PR1
*
1.1 市场需求－客户群分析
主要客户
客户需求
市场份额
Datang010307BJ GB -PR1
*
1.2 竞争态势
竞争集中力度
市场份额 百分比
厂家数量
销售额
前三名
前十名
其它
利润 投资资本回报
销售收入 净现值
选择方案价值
衡量标准
业务维持者
建立业务者
高瞻远瞩者
员工
财务
机会
价值
激励理念
利润
第一层面 拓展并确保核心业务的运作
第二层面 发展新业务
第三层面 开创未来业务的机会
时间安排
市场营销中的市场细分和目标定位
市场营销中的市场细分和目标定位市场营销是企业中至关重要的一环，通过细分市场和制定目标定位策略，企业可以更好地了解目标消费者，准确地满足消费者需求，提高市场竞争力。
本文将探讨市场营销中的市场细分和目标定位的重要性以及实现方法。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场具有相似的需求特点和购买行为。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 了解目标客户群体：市场细分的首要目的是更好地了解目标客户群体，包括他们的需求、偏好、购买力等。
只有通过对目标客户的深入了解，企业才能在市场中找到自己的定位点。
2. 提供个性化服务：市场细分的一个重要好处是企业可以为不同的细分市场提供个性化的产品和服务。
不同细分市场的消费者有不同的需求和偏好，通过将资源和精力集中在某个细分市场上，企业能够更好地满足消费者需求，提供更贴近消费者的产品和服务。
3. 相对低成本和高收益：市场细分可以使企业更加精确地投放资源，避免资源的浪费。
对于小型企业来说，选择一个具有竞争力的细分市场可以相对低成本地获取更高的投资回报率。
二、市场细分的方法市场细分的方法多种多样，企业可以根据实际情况选择适合自己的方法。
下面列举几种常用的市场细分方法：1. 按地理区域细分：根据不同地理区域，如国家、省份、城市等，将市场划分为不同细分市场。
这种方法适合一些地域特性明显的产品或服务，如特色食品、旅游等。
2. 按人口特征细分：根据人口的特定特征，如年龄、性别、职业等，将市场划分为不同细分市场。
这种方法适用于针对特定人群的产品或服务，如儿童玩具、女性用品等。
3. 按行为特征细分：根据消费者的购买行为、使用习惯等，将市场划分为不同细分市场。
这种方法适用于需要根据消费者行为特征进行个性化定位的产品或服务，如健身设备、手机应用等。
三、目标定位的重要性市场细分只是第一步，企业需要根据不同细分市场的特点制定相应的目标定位策略。
目标定位是企业在市场中找到自己的定位点，与消费者建立起紧密的联系。
麦肯锡--以价值为导向的企业战略规划
投资资本
经营单位经济利润
研讨会的内容
战略规划与价值管理的关系 基本概念 从现有业务中创造价值 从新业务中创造价值 战略规划的要素 战略规划的主要工具
企业若要能持续增长，必须保持充足的发展“后劲”
层面 2 的新业务成为层面1的核心利润与现金来源
层面 3 “种籽”成为层面2的新业务—推动成长的动力
第三阶段
财务及市场模型的量化研究
15-20个主要价值驱动因素
可操作性 评估
深入分析
初步筛选
3-5个主要价值驱动因素
战略规划
实施方案
业绩指标
量化检验及敏感性分析
优先排序
具体工作
工作成果
企业价值树不是对财务指标的简单分解，而是需要挖掘深层次的价值驱动因素
财务指标
固定资产投入
经济利润
投资规模
投资净回报率
公司经理的根本职责是通过改进最重要的价值驱动因素来提升公司的内在价值及市值
价值驱动因素
毛利率 市场份额 发展速度 市场区间的选择 资本运用的效率
财务指标
内在价值
资本市场的表现
举例
投资回报率 销售收入 利润 经济利润
折现现金流价值 期权价值
股东回报 市值增加
非上市公司
上市公司
而战略规划正是增加价值的具体行动指南
净利润 销售回报率(ROS) 每股收益
产量 市场份额
可能会产生误导，只注重利润 忽略了资本需求和资本成本
衡量标准
缺陷
产值 销售收入 收入增长
忽略了生产成本、销售费用及其它管理费用
-
-
+
税项 人民币亿元
固定资产和其它营业资产 人民币亿元
开展市场细分以精准定位目标客户
开展市场细分以精准定位目标客户市场细分是企业制定市场营销策略的重要环节，通过将市场分割成不同的细分市场，然后对每个细分市场针对性地进行营销活动，能够帮助企业更好地满足不同客户群体的需求。
精准定位目标客户是市场细分中的关键步骤，本文将对如何开展市场细分以精准定位目标客户进行论述。
一、市场细分的重要性市场细分的概念是将整个市场根据不同的特征和需求进行划分，以此来更好地了解目标客户，并满足其需求。
市场细分能够帮助企业精确把握不同客户群体的特点和偏好，从而提供更有针对性的产品和服务，提高市场竞争力。
通过市场细分，企业能够更加准确地洞察目标客户的需求，制定更为有效的市场推广策略，提高销售额和市场份额。
二、市场细分的方法1.地理细分：根据不同地理位置进行市场划分，如国家、区域、城市等。
地理细分可以让企业更好地了解目标市场的地域差异和特点，有针对性地进行市场开拓和营销活动。
2.人口统计学细分：基于人口统计学数据，对市场进行划分，如性别、年龄、职业、收入等。
人口统计学细分能够帮助企业更好地了解目标客户的特征和需求，从而提供个性化的产品和服务。
3.行为细分：根据消费者的购买行为和消费习惯进行市场划分。
企业可以分析客户的购买频率、购买金额、购买渠道等信息，以便更好地满足客户的需求。
4.心理细分：基于客户的价值观、兴趣爱好、态度等进行市场划分。
心理细分能够帮助企业了解目标客户的需求和偏好，从而更好地进行产品定位和市场营销。
三、精准定位目标客户的重要性精准定位目标客户是市场细分的重要目标，通过精准定位，企业能够更加有效地开展市场营销活动。
精准定位目标客户能够帮助企业更好地了解目标客户的需求、价值观和购买习惯，从而提供更具针对性的产品和服务。
此外，精准定位还可以帮助企业更好地掌握竞争对手的信息，制定差异化的市场竞争策略。
四、实施市场细分和精准定位的步骤1.市场研究：通过市场调研了解目标市场的规模、增长趋势、竞争对手等信息，为市场细分提供数据支持。
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按照地域进行的市场细分对价值定位意义不大，
但有助于企业制定其渠道和销售战略
说明
100 98
938858
84 90
一级
二级
三级
70
71
89
86
91 92
87
58
83
99
63
62 596167667464
72
65 68 60
73 76 75 69
• 了解可选用的市场
细分方法
• 确定最佳的市场细
分方法
• 了解各细分市场的
关键购买因素
• 了解客户对产品和
服务感兴趣的程度
• 对各个细分市场的
具体需求进行深入 分析
• 确定不同细分市场
的经济效益
• 与竞争对手相比较
，分析在不同细分 市场的竞争优劣势
• 设计各细分市场的战
略，如 – 产品开发 – 渠道选择 – 价值定位
3
价值定位的要素
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• 价值定位是用来回答以下问题的：用户为什么买你的
产品？
• 价值定位的目标应该是满足用户目前未能得到满足的
需求，或者是比竞争对手更好地满足这些需求。价值 定位应该为用户创造经济价值
• 特定的客户群有特定的价值定位
• 价值定位必须不同于竞争对手，从而更有力地吸引用
离异生活 6
内容
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• 为什么要进行市场细分 • 怎样进行和应用市场细分
7
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市场细分是制定有效营销和销售战略的基础
确定市场细分方法
了解市场细分特点
设计细分市场战略
主要工 作
• 资产 • 关系 • 技能
在每一个阶段对消费者 的认识都很重要
• 需求 • 态度、愿望 • 行为 • 社会人口学
2
什么是客户细分
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• 客户细分是将大群的客户按照其共有的特点分 成较小的群体
• 其目标是确定盈利性更高的客户群并通过调整 “一般”的产品、渠道和提供的服务，向其提 供满足其具体要求的服务和产品
户群
4
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根据消费者需求而调整的产品才能在市场上取得
成功
公司 和路雪 吉百利 麦当劳 顶新
宝洁
海尔
根据市场需求调整产品 反映出本地偏好的产品组合(例如，上海的冰淇淋) 在巧克力中少加糖 推出猪肉汉堡包来迎合中国口味
开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的 口味 适应了去头皮屑的明确需要，导致第一个产品的成功(海飞丝洗 发香波)
• 细分是可以实施的 –细分容易理解，细分用户容易辨认 –可以通过沟通和销售队伍来找到这些细分用户 –对细分用户有益的行动明确可行
• 细分提供潜在的盈利机会 –空间已经很大 –可提供巨大的增长机会
• 细分提供潜在的竞争优势 –提高客户群的价值适合当前和潜在的技能/好处 –如果提高了价值则细分是有防御性的（例如：领先的好 处、竞争对手难以模仿、对竞争者不透明、一致实施难 以取得等）
• 是否存在通过新的产品服务和令人激
动的产品服务能够获得的独特目标客 户群？ – 产品服务使用情况和不同客户的盈利
• 谁性是怎最样有？价值的客户？
– 如何区分他们？ – 他们是否具有某些独特的使用、人口
、地域特点可以刺激产生更好地为之 服务的观点/新产品开发的观点？
• 有没有独特的客户群可以确认其人口
46
40 32 36
41 35 38
94
43 47 34 33
较低
44 42
37
消费者品 牌喜好
• 强烈的品
• 品牌喜好
牌喜好 • 相对弱的 弱
品牌喜好
地理
11
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按人口基本背景特征进行的市场细分能使企业了
解不同人群在其用户中所占的比例
8
市场细分的方法多种多样
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实施难 易程度
需求/态度
产品/服务的使用
收入/价值
人口学
地理
竞争优独特
客户需求么？ – 客户需要/想要什么服务？ – 他们愿意为之支付多少钱？ – 目标客户希望怎样的接触方式？
学特征？ – 外部可以观察到的/确定的不同客户
• 客的户特的点物是理什地么点？在哪里？
– 客户的使用模式是否随地点变化而变 化？
9
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好的客户细分应该能够通过市场和营销的考验
市场考验 业务检验
• 细分是独特的 –在细分内部成员间具强烈、普遍的需求、障碍、行为、 态度等 –不同细分成员之间具不同的需求、障碍、行为、态度等 –我们对不同细分可能提供不同的服务
侧重汽车保险 和租房时的财 产保险
单身生活
适应所有人的 保险组合
婚后生活 保险组合
家庭生活* 保险组合
调整保险范 围；侧重在 住房保险
强调定额存 款；增加儿 童保险
婚后生活 家庭生活
*
退休生活 保险组合
强调定额存 款；增加旅
行保险
退休生活
* 指有孩子的家庭 资料来源： 公司网页
离异生活 保险组合
及时调整保 险计划和范 围
52
50 54
• 北京 • 上海 • 广州
• 青岛 • 大连 • 南京
• 湛江 • 石家庄 • 太原
• • • 77 78
56 57
14
48 消费者开
在非食品
在非食品
在非食品
79
51 49
81
55
53 支模式
96 97 95
产品上的 产品上的 产品上的 更高开支 开支相对 开支低
80 82
45 39
麦肯锡-通过市场细分对 目标客户群进行价值定 位
内容
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• 为什么要进行市场细分 • 怎样进行和应用市场细分
1
对消费者的认识是营销成功的核心
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有效的营销 选择价值 提供价值 沟通价值
寻找尚待满足的需要，并开发出产品来填补这些需要(例如城市 所用的“小神童”洗衣机，小巧，没有铝管)
资料来源：访谈；新闻报道 5
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AIG保险公司通过以生命阶段为基础的客户细分
，向不同客户群提供了适合的保险产品组合和价
值定位
单身生活 保险组合