海底捞市场营销分析
海底捞营销策划方案怎么写
海底捞营销策划方案怎么写一、市场分析1.1 市场概述海底捞是一家中国知名的火锅品牌，以其独特的火锅口味和优质的服务而深受消费者喜爱。
公司在全国各地设有数百家门店，并且逐步进军海外市场，拥有广阔的市场基础和消费群体。
1.2 竞争对手分析近年来，中国的火锅市场竞争日益激烈，出现了众多的竞争对手。
主要竞争对手有华莱士、小肥羊等火锅品牌。
这些品牌也以其特色口味和不断创新的营销策略吸引了一部分消费者。
1.3 消费者需求分析消费者对火锅品牌的需求主要包括味道、服务、环境和价格等方面。
消费者希望能够品味到地道的火锅味道，享受热情周到的服务，选择舒适宜人的用餐环境，并且拥有合理的价格。
二、目标市场及定位2.1 目标市场海底捞的目标市场主要针对年轻人、家庭以及商务人士等消费群体。
年轻人在追求新鲜刺激味道的同时，也重视社交体验；家庭消费群体着重于用餐的舒适和安全性；商务人士看重服务和场所的高品质。
2.2 定位策略海底捞将以“火锅品质掌握者”的定位策略，强调其独特的火锅口味和优质的服务。
公司将通过不断创新和改进来满足不同消费群体的需求，提供高品质的火锅产品和服务，塑造更好的用户体验。
三、市场营销策略3.1 产品策略海底捞将继续注重产品的研发与创新，推出更多具有地方特色和创意的火锅菜品。
通过与本地供应商合作，采购新鲜优质的食材，确保产品的品质和口感。
3.2 价格策略海底捞将根据不同门店的地理位置和消费水平，制定不同的价格策略。
在高消费地区，提供更多豪华套餐和高档配料，吸引高消费人群；在中低消费地区，提供经济实惠的优惠套餐，吸引更多的中低消费人群。
3.3 渠道策略海底捞将继续扩大线下门店的规模和数量，同时进一步拓展线上渠道，提供更多的线上服务和互动体验。
公司将加强与外卖平台的合作，提供外卖服务，满足消费者的不同需求。
此外，公司还会加强与其他商业合作伙伴的合作，共同开拓市场。
3.4 推广策略3.4.1 品牌宣传通过广告宣传、活动推广等方式，提升海底捞品牌的知名度和形象。
海底捞市场营销策略
海底捞市场营销策略海底捞是一家中国火锅连锁餐饮企业，以其独特的服务理念和美味的食品而闻名。
为了进一步扩大市场份额和提高品牌知名度，海底捞需要制定一系列有效的市场营销策略来吸引更多的消费者并增加销售额。
1.品牌建设品牌是企业竞争力的重要组成部分。
为了提高海底捞的品牌知名度和认知度，可以采取以下策略：i.提供优质的服务，包括热情周到的服务员和舒适的用餐环境。
海底捞以其独特的桌游、串联和表演等服务而闻名，可以进一步提升顾客的服务体验。
iii.与其他品牌进行合作，如与知名美食博主进行合作活动，以此吸引更多消费者的关注。
通过与其他品牌的合作，可以借用对方的粉丝基础，提高品牌的曝光率。
iv. 建立海底捞的会员计划，提供独家优惠和服务，以吸引更多消费者加入并增加消费次数。
2.市场定位为了在激烈的竞争中脱颖而出，海底捞需要明确自己的市场定位，并针对目标客户制定相应的策略。
i.定位海底捞为高品质火锅餐厅。
通过提供优质食材、丰富的菜品选择和专业的服务，突出海底捞的高品质形象，吸引追求美食的消费者。
ii.针对中高端消费者市场。
海底捞的价格相对较高，除了能够吸引中高收入人群外，也有利于满足消费者对高品质和舒适用餐环境的需求。
iii.注重体验式消费。
利用桌游、串联和表演等特色服务，提供与传统火锅餐厅不同的用餐体验，以吸引消费者并增加销售额。
3.促销活动促销活动是吸引消费者和提高销售额的重要手段。
海底捞可以制定以下促销策略：i.定期举办特价促销活动，如生日优惠、团购优惠等，吸引消费者前来消费。
ii.根据不同节日制定相应的促销活动，如情人节、圣诞节等，推出相应的优惠套餐和礼品送出。
iii.与其他企业进行合作，如与电影院进行联合促销，通过购票即可获得海底捞优惠券等。
iv.针对会员推出独家促销活动，如积分兑换礼品、生日赠送等，增加会员的粘性和消费频次。
4.市场拓展为了进一步扩大市场份额，海底捞可以采取以下策略：i.加大线上线下营销投入，提高品牌曝光度和市场占有率。
海底捞目标市场营销市场策划(上篇)
海底捞目标市场营销市场策划（上篇）一、公司简介四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。
”服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。
十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。
主要竞争对手有：东来顺火锅店、小肥羊火锅店以及各类灵活廉价的麻辣烫系列。
二、市场细分1、选择细分变量：地理位置、收入、年龄2、分为27个子市场，如图：收入本公司根据自身和市场条件选择市场专门化战略。
选择中高收入、中东部地区的16~32岁的子市场为目标市场，是地理差异、不同年龄阶段和各个收入阶层综合后的最佳子市场组合。
四、市场定位1、海底捞竞争优劣势SWOT分析（1）.竞争优势strengths●市场核心卖点：被公认为服务最好的火锅店经营模式新颖，注重人文关怀●渠道优势：稳定的关联行业协作关系业已建立●背景优势：越来越多的人喜欢吃火锅，其增强了美食的影响力和吸引力。
在这个寒冷的冬季，加之经济危机和人间温情的缺乏，火锅业将会有很大的发展空间。
海底捞火锅（2）.竞争劣势weaknesses（见上图）（3）.外部威胁threats●小肥羊等火锅和各类小吃认知度高，分流大量客户●面对2009年经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策●小型麻辣烫店日益增多，其价格低的优势分流很大一部分消费者（4）.潜在机会opportunities●中国政府强力的拉动内需政策●寻求美食已成为人们的普遍心理需求，随着经济形式的不景气，快乐消费将在部分人群中有所滋长●由于经济危机，高消费有所下降，火锅业将会有很大发展空间2、具体定位（1）、企业核心理念：体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。
海底捞品牌营销战略分析
海底捞品牌营销战略分析海底捞作为中国餐饮行业的知名品牌，以其出色的服务、优质的菜品和独特的经营模式赢得了广大消费者的喜爱。
本文将对海底捞品牌营销战略进行分析，探讨其品牌定位、品牌传播、品牌合作以及品牌创新等方面的策略与实践。
海底捞品牌定位非常明确，主要以提供高质量的服务和优质的菜品为核心。
目标客户方面，海底捞锁定年轻消费群体以及家庭、商务等各类消费者。
在服务内容上，海底捞以提供个性化、差异化的服务为己任，通过各种细节为消费者打造舒适的就餐环境。
在特色菜品方面，海底捞成功推出了一系列独家美食，如毛肚、鸭肠、虾滑等，以其独特口感和优质的原材料赢得了消费者的青睐。
海底捞在品牌传播上采用了多种策略，包括广告宣传、社交媒体和线下活动等。
广告宣传方面，海底捞在电视、网络、户外等各种媒体进行广泛宣传，提高品牌知名度。
社交媒体方面，海底捞积极利用、、抖音等平台与消费者互动，增强品牌美誉度。
线下活动方面，海底捞组织各类优惠活动、主题活动等，吸引消费者体验品牌特色。
海底捞在品牌合作方面积极寻求与各类合作伙伴的合作，以提高品牌影响力和市场份额。
具体合作形式包括赞助、合作开发和技术支持等。
例如，海底捞曾与知名电商平台合作，共同开发火锅底料、食材等产品的网购服务，为消费者提供更加便捷的购物体验。
海底捞还与多家餐饮培训机构合作，共同培养餐饮人才，加强品牌的人才储备。
海底捞在品牌创新方面也表现出色，不断推出新品研发、技术创新和管理机制等方面的新举措。
新品研发方面，海底捞持续推出新颖、健康的火锅菜品，如各类有机蔬菜、特色小吃等，满足消费者多样化的需求。
技术创新方面，海底捞结合现代科技，引入智能化设备提高后厨效率，提升消费者体验。
在管理机制上，海底捞注重员工培训和发展，建立了一套完整的人力资源管理体系，以激发员工的工作热情和创新精神。
经过多年的发展和努力，海底捞品牌营销战略取得了显著的效果。
在品牌知名度方面，海底捞已经成为了中国火锅行业的领军品牌，广受消费者和喜爱。
海底捞市场营销策略
海底捞市场营销策略海底捞市场营销策略营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。
下面跟着店铺来看看海底捞市场营销策略吧！希望对你有所帮助。
海底捞市场营销策略篇1一、基本情况四川海底捞残影股份有限公司，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。
相比较它的同行业的竞争者来说，它的竞争特色是川味火锅，同时又融合各地火锅特色。
他自己独立拥有一大批食品、餐饮、营养、工程、仓储、管理等方面的专家和专业技术人员的大型餐饮公司，有自己的直营店、大型配送中心、大型生产基地。
如今已经发展成为全国拥有40多家直营店，年营业额超过10亿元的火锅连锁企业。
海底捞通过十几年的不懈努力已成为了管理领先、技术领先、营销理念领先的现代餐饮企业。
其位于成都的生产基地，已通过HACCP 认证、QS认证和工S0国际质量管理体系认证。
海底捞的业务流程如下：停车→等位→点菜→中途上洗手间→结账走人。
在整个业务流程过程中，所有提供的服务始终秉承着“服务至上，顾客至上”的理念和原则。
如停车有穿戴整齐的服务生指引客人停靠车辆，同时在客人等位时，为客人设置专门的等候区，送上免费的小吃和饮料等，让顾客在等候中感到快乐。
点菜服务坚持为顾客“节约当道”的原则，站在顾客的角度，尽量顾客吃的实惠和丰富。
中途上洗手间，卫生间不仅卫生干净，还配备了一名专职人员为顾客提供挤洗手液、递擦手巾等服务。
在结账前，顾客还可以享受提供果盘、口香糖，直到你满意为止，微笑道别。
海底捞崇尚的理念用双手改变命运，用成功证明价值，靠奋斗走向卓越。
尊重、希望，公平、忠诚，激情、竞争。
二、销售计划（战略）经营理念：服务至上，顾客至上经营口号：好火锅自己会说话该公司选择以顾客为中心的战略和集中差异化战略。
以顾客为中心战略，通过提高服务质量、服务效率、服务速度等来赢得竞争优势。
客服满意度是该企业最为关心的一个绩效指标。
营销理论在海底捞火锅中的应用分析
营销理论在海底捞火锅中的应用分析引言：随着市场竞争的加剧，企业需要运用有效的营销策略来吸引和保持顾客，提升竞争力。
本文将分析营销理论如何应用于海底捞火锅这一知名火锅连锁品牌。
1.定位战略定位战略是企业成功的基础，通过把产品或服务定位于特定的目标市场来满足顾客需求。
海底捞火锅以“热情、开放、舒适”的环境和“口味独特、服务优质、餐饮体验佳”的特点，成功地将自己定位为高品质火锅连锁品牌。
2.市场细分海底捞火锅在市场细分方面做得非常出色。
他们根据不同的消费者需求，如年轻人、家庭、商务人士等，设计了不同口味、风格和价格的火锅。
这种差异化的市场细分模式有效地满足了不同顾客群体的需求。
3.品牌建设品牌建设对于企业的长期发展至关重要。
海底捞火锅通过一系列的品牌塑造活动来巩固其品牌形象和地位。
他们通过保持一贯的高品质，提供优质的服务和创新的菜品来增强品牌认知度和忠诚度。
4.产品创新产品创新是海底捞火锅保持竞争力的重要途径之一、他们不断推出新的火锅口味和菜品，满足顾客对不同选择的需求。
此外，海底捞还引入了自动点餐系统和VR技术来提升就餐体验，引领行业的创新潮流。
5.促销策略海底捞火锅采用了多种促销策略来吸引顾客。
他们经常推出各种优惠活动，如会员卡、生日优惠、团购等，以增加消费者的购买意愿。
此外，他们还通过社交媒体平台发布优惠信息和与顾客进行互动，扩大品牌影响力。
6.服务体验海底捞火锅注重提供优质的服务体验。
他们通过训练有素的员工，提供热情、周到的服务，让顾客在享用美食的同时感受到温馨、舒适的就餐环境。
此外，他们还提供一系列增值服务，如头巾、冰淇淋等，进一步提升顾客的满意度。
7.反馈机制结论：海底捞火锅充分运用营销理论，实施了一系列的营销策略，取得了显著的市场成绩。
他们通过定位战略、市场细分、品牌建设、产品创新、促销策略、服务体验和反馈机制等手段来吸引和留住顾客，提升了品牌价值和竞争力。
这些经验对其他企业在营销方面具有借鉴意义。
海底捞营销策划方案创新
海底捞营销策划方案创新第一部分：市场分析一、市场概况分析海底捞是一家以火锅为主题的餐饮连锁企业，其特色的服务体验及高品质的食材，深受消费者喜爱。
但随着餐饮行业的竞争日益激烈，海底捞面临着一些挑战：1.竞争加剧：近年来，火锅行业竞争激烈，各大火锅品牌纷纷涌入市场，竞争压力不断增大。
2.新型餐饮服务形式的崛起：例如无人店、外卖等新型服务形式的崛起，使得传统餐饮行业需要不断创新来迎合消费者需求。
3.消费升级：随着人们生活水平的提高，消费者对餐饮的要求也不断提高，期待更高品质的食材和服务体验。
二、消费群体分析1.年龄：海底捞的消费群体主要以年轻人为主，特别是80后、90后。
2.收入水平：相对其他餐饮品牌，海底捞的价格略高，因此主要吸引中高收入群体。
3.消费心理：消费者注重用餐环境的舒适度、食材的品质以及服务的态度和效率。
第二部分：海底捞的竞争优势一、品牌知名度高：海底捞在餐饮行业具有较高的知名度和美誉度，拥有一大批忠实消费者。
二、服务体验独特：海底捞以亲切、细致、热情的服务著称，为消费者提供不仅仅是简单的用餐，更是一种愉悦的体验。
三、食材品质保证：海底捞以新鲜优质的食材为卖点，让消费者在用餐过程中享受到美味。
四、多元化产品：海底捞不断推出新品，满足消费者不同的口味需求。
第三部分：营销策划方案一、创新产品推出1.推出健康低脂系列：针对消费者越来越关注健康的饮食需求，海底捞可以推出低脂、低盐、低糖的火锅产品，满足消费者的需求，增加竞争力。
2.推出个性化定制系列：根据消费者的个人喜好和需求，提供个性化定制火锅，例如可以选择辣度、食材种类、汤底口味等。
二、提升用餐环境体验1.提供儿童用餐区：在店内设置专门的儿童用餐区，满足消费者带孩子用餐的需求，增加消费者黏性。
2.引入科技创新：海底捞可以引入虚拟现实技术，为消费者提供更加生动的用餐体验。
三、营销活动策划1.团购活动：定期开展团购活动，吸引更多消费者前来用餐。
2.生日特权：提供生日特权，例如为生日消费者提供免费蛋糕、折扣等优惠。
海底捞市场营销分析
海底捞市场营销分析海底捞是中国著名的火锅连锁品牌，以品质优良的食材、创意独特的调料和独特的服务体验而闻名。
本文将对海底捞的市场营销策略进行分析。
1.目标市场分析：海底捞的目标市场主要是年轻人和家庭消费群体。
年轻人是海底捞的重要消费者，他们愿意尝试新鲜的美食，对服务与体验有较高要求。
家庭消费群体是海底捞的另一个重要目标市场，他们通常以团体形式消费，在品尝美食的同时也追求家庭聚会的氛围和体验。
2.品牌定位和形象塑造：3.产品创新和多样化：海底捞不断推出新的火锅配料和调料，满足消费者对于新鲜、健康、营养的需求。
同时，海底捞还提供了丰富的菜品选择，包括各类蔬菜、肉类和海鲜等，满足不同消费群体的口味需求。
4.服务体验的重视和提升：海底捞高度重视顾客体验，通过不断提供高质量的服务来赢得消费者的信任和忠诚度。
海底捞注重员工培训，使员工在服务技巧和沟通能力上得到提升。
此外，海底捞还提供了一系列的增值服务，如配送服务、生日庆祝等，让消费者感受到特殊的关怀。
5.品牌推广和营销活动：海底捞积极开展多种形式的品牌推广和营销活动，包括线上线下活动、赞助活动等。
线上方面，海底捞在各大社交媒体平台上开展互动，与消费者建立更紧密的关系。
线下方面，海底捞定期举办营销活动，如满减、折扣等，吸引消费者前来消费。
总结起来，海底捞成功的市场营销策略主要体现在目标市场的精准定位和形象塑造、产品创新和多样化、服务体验的重视和提升、以及品牌推广和营销活动的多样化。
这些策略使得海底捞能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得了广大消费者的喜爱和支持。
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A
8
海底捞火锅的目标市场及其市场定位
（一）市场细分 通过对市场和消费者进行市场细分，有利于企业发现新的市场机会。一
方面可以更准确的发现消费者需求的差异性，另一方面可以掌握竞争对手的 实力和市场占有率的高低，更好的发挥自己的竞争优势，选择最有效的细分 市场。
海底捞通过不同的细分标准进行严格的市场细分，来选择自己的目标市场 。
A
⑤总结
7Leabharlann 营销环境分析（1）消费者分析 随着社会的发展，消费水平的提高，人们的消费需求也越来越多样化、个性化
，更加倾向于追求新奇时尚的消费理念。生活价值观的改变使人们更加注重服务 的质量，他们希望花费一定的费用能得到更好的服务，海底捞可以更好的满足人 们的这一需求。 （2）竞争者分析
在经济危机的环境下，大众餐饮业的发展比较平稳，人均消费仅几十块钱的 火锅自认是受金融危机影响很小。在火锅行业海底捞有很多竞争对手，如小肥羊 、留一手、澳门豆捞……火锅认知度高，各餐饮店将采取措施，分流大量客户面 对经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策，其价格低的 优势分流很大一部分消费者。 （3）企业自身
1、地理标准：由于我国南北气候条件的差异和饮食习惯的不同，只选择 在北方城市开设分店。
2、生活方式：生活方式不同的消费者，他们的消费需求和欲望是不同的 ，针对人们时尚、享受的观念，海底捞提供差异化的服务吸引人们的注意。 （二）目标市场选择
在市场细分的基础上，海底捞选用差异性市场营销策略，充分利用自身 资源，提供个性化高质量的产品和服务，满足目标顾客的需求，来增加企业 的利润，提高自己的声誉。 （三）市场定位
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13
促销策略
1、广告
海底捞火锅靠的是顾客的口碑相传经营至今，从不做广告。但是海底捞独特
的服务就像无声的广告，吸引着大量的顾客，而且很多客人都成为了海底捞的忠
经营口号：好火锅自己会说话
品牌现状: 17年来，公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、
天津、南京、沈阳等全国多个城市拥有50多家直营店，四个大型现
代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，
拥有员工10000多人。拥有数千余名员工，拥有一批食品、饮食，营
养，工程，仓储、管理方面专家和专业技术人员，拥有三十二家直营
徐飘 20093123 徐佳丽 20092122 陈彦尹
A
4
海底捞企业简介
“海底捞”在四川麻将里是最后和牌的意思。 海底捞火锅成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地 火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川省简阳 市海底捞餐饮有限股份公司。
经营理念：服务至上、顾客至上
、豆菌系列、蔬菜系列、海鲜系列等等，菜品品种繁多， 物美价廉。海底捞的火锅有10多种锅底而且都能做成鸳鸯 锅，价格在49-100元不等。海底捞还调制出了适合不同锅 底的特色味碟，例如：海底捞味碟、四川口味的蒜泥麻油 碟、香辣味碟、菌香味碟等等。这些味碟里面加了几种甚 至十几种不同的调料，开吃之前把锅里的鲜汤盛在调料碗 里，就成为美味的独特调料了，顾客还可以根据个性喜欢 选择辣或者不辣，20多种调料任由搭配。特别值得一提的 是，5元一位的黑芝麻花生豆浆,酸梅汁,胜似王老吉的凉茶 不仅都可以品尝且能无限续杯。海底捞所有的菜品都是可 以叫半份的，半份半价，如果4人左右半分已经很够了，这 样就可以品尝更多种类的食品了，而且价格不高。
分店，直营店经营面积超过五万平方米。四个大型配送中心和一个投
资两千多万元人民币，占地约20余亩大型生产基地（获得HACCP认
证、QS认证和ISO9001国际质量体系认证）。海底捞年营业额超过
亿元，纯利润超过千万。
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海底捞经营
战略营销分析
A
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①营销环境分析 ③营销策略分析
②目标市场及其市场定位
④海底捞的成功经验
地球人已经阻止不了“海底捞”
了
在海底捞吃火锅，剩两片羊肉，喊服务员：请帮我打包 吧。服务员微微一笑：抱歉先生，不能打包，涮过的羊 肉打包会不新鲜。我虽愕然但表同意。起身到门口，电 影发生了，海底捞的服务员牵一头羊等在我面前：先生， 涮过的羊肉不能带走，但这只羊您可以带走。
在海底捞吃饭，不小心把手机掉进汤里，当我站在锅边
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定价策略
海底捞菜品价格中高档，价格在1540之间，锅底价格在49-100元不等， 自选调料每人8元随便挑选，自选饮料 有三种凉茶、豆浆、酸梅汁，每位5元 无限畅饮。
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分销策略 海底捞从开始到现在只走直营模式，在
全国乃至世界其他国家开自己的分店，不采取加盟的 方式。 海底捞有四个大型物流配送基地分别设立在北京、上 海、西安、郑州，以“采购规模化，生产机械化，仓 储标准化，配送现代化”为宗旨，形成了集采购、加 工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。 海底捞另外还有网上订餐业务，凡网上订餐的顾客均 可享受一份免费赠送的价值36元的生态毛肚，通过网 络发展自己的渠道，吸引更多的顾客。
海底捞定位于中高端客户，并推出把火锅送上门的业务。海底捞外卖派 出的都是先进员工，口才好，够机灵，胆子大。 在海底捞，服务员分为新人 、二级员工、一级员工、先进员工、领A 班、大堂经理。由此可以看出海底捞9
海底捞火锅的营销策略分析
产品策略
定价策略 （二）定价策略
分销策略
促销策略
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产品策略 海底捞火锅菜品包括：丸滑系列、涮煮系列
海底捞火锅，被公认为服务最好的火锅店，经营模式新颖，注重人文关怀， 是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营 企业。 企业核心理念：体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。 企业价值观：用双手改变命运，用成功证明价值，靠奋斗走向卓越。 锤炼企业口号：面向全体员工，“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”。面向管理 人员，“同心同德，创中国一流餐饮企业；上下齐心，打造中国第一火锅品牌”。
哭泣的时候，服务员突然脱掉衣服，跳进汤锅里，然后
她探出头，举起一只金壳苹果4：是你的吗？我说不是。
她又潜下去，举起一只银壳苹果4：你的吗？我说不是。
她又举起个破手机，我破涕为笑：是我的！她笑着把三
只手机都给了我：你很诚实，都拿去吧。
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1
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组长：施雯 20093119 组员：黄艳 20093127