农村商业银行加强客户经理队伍建设的思考
关于农村商业银行加强
信贷客户经理队伍建设的思考
近年来，各商业银行逐步推出了客户经理制，《江苏省农村商业银行信贷管理模式转型指导意见》中明确应围绕“因岗设人、人尽其用、分工明确、职责分明”的原则，组建专业性人才队伍分别负责信贷条线的营销、审查审批和贷后管理。信贷客户经理队伍的建设既能够提升农村商业银行专业化水平，又能有效的防范信贷风险。
一、信贷客户经理队伍存在的问题
（一）职责划分不明确。尽管目前大多数农村商业银行已经实行了客户经理制，但在客户经理职责及分工方面，仍不明确，客户经理除了做好自身工作以外，仍要承担银行内部分配的其他任务，造成了客户经理职责不明晰，风险管控能力受到一定的影响。
（二）业务素质参差不齐。客户经理需要具备专业化的知识和业务技能，才能够担当起实施全面风险管理的重任，而目前客户经理多数是由原来的“外勤”或通过“内勤”选拔而来，业务水平较弱。
（三）思想认识不到位。个别客户经理尚未真正树立起风险意识，没有厘清业务发展与风险管理之间的关系，存在
怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理
怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理 陈立金 我出生在内蒙古，92年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢坐在枯燥办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了某股份制商业银行。我从最辛苦的客户经理拼命开始，从没有任何客户到后来成为分行存款前三甲，我拼命的坚持下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到应验。 进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享： 一、必须清晰自己的目标 目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。 当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。 二、尽可能的争夺信贷资源 拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、
农村商业银行发展建议
农村商业银行发展的几点建议近几年来,由农村信用社改组成立的农村商业银行作为农村金融的主力军，被赋予了支持“三农”的历史使命，承担着农村金融服务的职责，建设社会主义新农村是农村商业银行的一项重要任务。但是，由于农村商业银行是在农村信用社的基础上组建起来的，其内部制度和外部政策环境都带有深厚的农村信用社痕迹，面临着诸多与股份制商业银行制度不相适应的困境和约束，阻碍了农村商业银行的长远发展。农村商业银行面对金融市场的不断开放，如何应对日趋激烈的金融业竞争，克服自身弱势，在竞争中寻求生存与发展，已成为农村商业银行迫切需要探索和解决的问题。对此，笔者结合工作提出以下建议： 一、健全内控机制，强化统一法人治理结构 农村商业银行要严格按照现代金融企业的要求来构建公司治理结构，同时要更多地关注利益相关者的利益，不仅要考虑公司价值的最大化，更要注重银行本身的安全和稳健运行。要强化内部治理机制的完善，通过内部管理控制机制优化银行的治理行为。要完善公司治理结构，真正形成以董事会为核心，由监事会、经理人等共同构成，各司其职，相互制约的银行公司治理架构。同时，要建立健全各项内部控制制度，明确每一项业务的规定程序和手续，使业务有章可循，
有据可依，通过制度的有效运作提高业务开展的透明度，切实防范可能产生的各种风险。 二、协调商业化经营与政策性支农，积极服务新农村建设 “改制不改向”是农信社改革的基本原则，这就要求改革后的农村商业银行在走商业化道路的同时，也要承担政策性支农的职能。作为以盈利为主要经营目标的企业，农村商业银行一定要确立正确的经营目标，其经营业务要与农村经济的发展相结合，积极寻求政策和市场的最佳结合点，通过支农业务的创新与发展来促进其经营管理水平的提高，更进一步地促进支农业务的发展壮大，最终建立一种自身经营管理和支农业务相互依存、相互促进、协调发展的良性循环机制，从而实现支农的社会效益与自身经济效益的“双赢”。 三、优化资产结构，提高信贷资产质量 农村商业银行贷款的决策要由经验决策向科学化、民主化转变，力求做到定性、定量分析，为贷款项目提供必要性、安全性、效益性的科学依据；要抓住由原来的多级法人转化为一级法人的有利时机，实现贷款管理由粗放式管理转向集约式管理，同时贷款监督由单项静态监测转向动态全方位监测；要实施审贷分离，发挥制约机制；借贷方式要由信用担保转向质押、抵押担保，用以减少或转嫁风险；要委派业务
加强农村基层干部队伍和人才队伍建设
加强农村基层干部队伍和人才队伍建设 古浪县科技局 2009年4月 农业、农村、农民问题是现阶段全党工作和政府全部工作重中之重。解决好农业、农村、农民问题，首要问题是切实加强和改善党对农村工作的领导，确保把党的各项农村政策落到实处关键是加强农村基层干部队伍和人才队伍建设。?中共中央国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见?（中发…2009?1号）和?中共甘肃省委甘肃省人民政府实施?中共中央国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见?的意见?把提高基层组织和干部队伍建设水平提到了一个新的高度，指出通过扎实开展农村基层深入学习实践科学发展观活动，抓好以村党组织为核心的村级组织配套建设，扩大党在农村的组织覆盖和工作覆盖，这就要求我们必须建立一支高素质的农村基层干部队伍和人才队伍。近几年，县委、县政府大力实施“双培双带工程”和“新农村建设人才保障工程”，创新村党组织书记培养选拔机制，使农村基层干部队伍和人才队伍建设取得了显著成效，农村社会化管理水平有了很大的提高。但是，我们应当清楚的认识到，我县农村基层干部队伍和人才队伍建设还处于整顿提高阶段，农村基层干部队伍和人才队伍的整体水平不高，应对自然灾害和突发事件的能力不足；科技文化素质低，消化吸收新技术的能力
差；基层干部队伍和人才队伍的待遇偏低，影响了基层组织建设的正常运行。因此，为了认真学习实践科学发展观，促进农村经济又好又快发展，在加强农村基层干部队伍和人才队伍建设中，应抓好以下几个方面的工作： 一、创新基层干部队伍的培养选拔机制，努力营造良好的工作环境。提高村级干部的报酬和待遇，解决他们的“三金”问题，吸引致富能手、退伍军人和回乡务工人员加入到村干部队伍的选拔之中；大力推行在优秀村干部中招考公务员制度，使他们自觉不自觉的树立为民干事业、为民谋福祉的责任心和事业心，带动农村特色优势产业的快速发展。 二、继续推行“三合一”的村级干部队伍，提高他们执政为民的能力。结合省、市、县组织部门下派干部到村上担任第一书记（全县已选派村第一书记50名），科技部门下派科技人员到村或企业担任科技特派员（全县已选派科技特派员286名），人事部门下派高校毕业生进村（社区）担任村（社区）主任助理的活动，充实村级领导班子，确保每个村有一名大学生和科技特派员，对优秀干部进行兼职，做到领导力量强化，科技推广管理有方，同时，又不给群众造成负担，真正做到执政为民。 三、深化乡镇体制改革，提高为民服务的效率。对乡镇现行的机构设置进行改革，整合人力资源，搭建公共信息服务平台，乡镇在党委、政府的领导下，设立党政事务办公室、社会
省行关于进一步完善营销体系和加强客户经理队伍建设的意见2
急件 工银皖发[2010]23号 关于进一步完善营销体系和加强 客户经理队伍建设的意见 各二级分行、省分行营业部： 为提升全行营销与服务水平，增强市场竞争能力，根据总行有关文件精神，结合我行实际，现就进一步完善我行营销体系与加强客户经理队伍建设提出如下意见。 一、指导思想 适应经营发展需要，构建分层营销体系，强化各级行营销职能，推进整体营销与重点营销相结合，提升全行市场竞争能力。充实客户经理队伍，完善考核激励机制，调动客户经理积极性和主动性，提升客户经理营销服务水平。 二、完善营销体系 －1－
（一）构建分层营销体系。构建省行、二级分行、支行（包括规模较大的二级支行，以下同）三级营销体系。 1.省行。省行市场营销领导小组负责客户营销的组织与协调。公司业务一部、公司业务二部、小企业金融业务部、结算与现金管理部、机构业务部、个人金融业务部等市场部门按照营销客户对象，加强牵头与直接营销力度。 2.二级分行。二级分行在加强对支行营销组织、管理的同时，要发挥同城区域优势，积极开展直接营销工作。 （1）成立由行领导、市场营销部门和相关部门负责人组成的市场营销领导小组，负责本级行客户营销协调以及客户经理管理和考核工作。 （2）根据直接营销客户的数量，在营销部门内设大客户营销中心或营销团队，专职承担直接营销和业务直接受理职能。 （3）可在营销部门内设营销管理团队，专职承担对扁平化支行市场营销工作的组织与管理职能，指导、协助其客户经理团队或客户经理开展市场营销。 （4）强化存款的管理与营销。各营销部门要分工协作，相互配合抓好存款工作。公司业务部牵头负责公司存款的管理，承担有贷户的营销；结算与现金管理部门承担无贷户的营销；机构业务部负责机构与同业存款的管理与营销；个人金融业务部牵头负责储蓄存款的管理与营销。 3.支行。支行要发挥贴近市场、贴近客户的优势，突出营销平台作用，全面加强客户营销与市场拓展工作。 －2－
强化队伍建设 提升营销人员的实战能力
强化队伍建设提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。
银行客户经理年终工作总结
银行客户经理年终工作总结 一、加强学习，提高自身素质 作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。 二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职 一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工
作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。 三、开拓市场，寻找新的增长点 新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。 1、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严
农村商业银行战略发展之资本管理
银行可持续发展的战略抉择：资本管理势在必行 ———吴江农村商业银行战略发展之资本管理篇 随着银行资本运作的日益频繁，面临监管要求的逐渐提高，对银行经营运作起保障作用的资本管理提出了更高的要求。如何通过全局性和精细化的资本管理满足监管要求、抵御各种风险、夯实发展基础、提高市场信心成为重要的宏观研究课题。纵观近些年以来，我行从战略规划到步骤实施，反映资本管理成效的资本充足率走过“资本充足率降低—面临监管界限—融资充实资本—投资、规模扩张—资本充足率降低”的循环轨迹。然而，在追逐资本效率和风险量化的行业大背景下，重新审视我行相对粗放和被动的资本管理模式意义深远。 资本管理研究势在必行 资本管理并不是简单地管理某一项资本，而是包含了银行监管资本的充足性、风险管理、财务管理等诸多方面。因此，资本管理已成为现代银行业强化管理的核心内容。 资本管理需要量化工具，就不得不提到资本充足率，其可以表述为资本与风险加权资产的比例。《巴塞尔协议》将其与“监管部门监督”和“市场约束”视为新资本协议的三大支柱，并划定8%的资本红线，以其作为银行覆盖各类风险的潜在准备；银监部门将该指标作为业务开展和经营管理的重要门槛，对包括我行在内的资本、规模状况较好的商业银行提出了12%的更高要求。因此，达到监管标准便成为了资本管理最原始和最基本的目标。此外，资本管理更是加强风险防范、提高管理水平、拓展发展空间的支柱保障：如何将有限的资本覆盖尽可能多的风险资产，达到资产多样化、效益化；如何在管理决策的执行过程中实现每一分资本的收益最大化；如何在面临投资多项选择的时候挑选最佳项目，便成为资本管理更深层次的意义所在，这些都将是我行今后应当着重研究的重要课题。 资本管理的成功典范
加强农村实用人才队伍建设为新农村建设提供人才保障
加强农村实用人才队伍建设为新农村建设提供人才 保障 近年来，潘集区坚持把加强农村实用人才队伍建设作为一项重要抓手，完善管理机制、强化育才措施、优化用才渠道，为新农村建设提供坚强的人才保障。 一、科学管理，激发农村实用人才创业活力。区委和乡镇党委分别建立了人才工作联系点制度，通过联系人才，及时帮助解决农村实用人才的实际困难，为他们营造宽松的发展空间。根据行业布局及技术专长，帮助组建养殖、种植等各类专业协会20个，发展会员5000余人，遍及全区各乡镇。完善协会章程和各项管理制度，促使农村实用人才在协会组织下，自我教育、相互学习、共同发展。利用乡镇农网信息服务站，为农村实用人才提供信息服务5000余人次，为农村实用人才安排各类扶贫项目、科技项目、以工代赈、小额农贷等支农项目380个，资金700余万元，催生了蛋鸡饲养量达20万只的淮凤禽业有限公司、年产金针菇达2000万袋的张岗食用菌生产基地、面积近百亩的泥河稻田养龙虾等100多个上规模生产项目。 二、强化培训，提高农村实用人才能力素质。一是进行专题式培训。开展“农村实用技术培训下乡村”活动，由区农委、科技局、劳保局等部门分工合作，对全区农民进行实用技术培训。今年以来，全区举办专题技术讲座30场次，培训群众13000余人次。二是开展校园式培训。通过财政补贴，鼓励农村实用人才到党校、农广校和职业技术学校学习培训，使860名乡土人才达到了中专以上文化程度，并且有112人取得了技术员以上专业职称。三是注重实践式培训。区里建立蛋鸡、食用菌、优质粮、豆制品、水产品“五大产业”生产基地，乡镇、村建立各类农业示范基地59处，聘用各类乡土人才200余人。目前，通过培训培养，全区现有各类农村实用人才6300余人。 三、搭建平台，积极为新农村建设人才提供施才舞台。开展农村无职党员设岗定责、党群结对帮扶、服务承诺、“双培双带”先锋工程等活动，3200余名农村实用人才积极参与。区委、区政府坚持每年开展一次“十大种植户、十大养殖户、十大农村经纪人”评选活动，授予荣誉称号，给予物质奖励，进行表彰宣传，激发了乡土人才建设家乡、建功立业的热情。全省优秀共产党员平圩镇养鸡大户平怀初，去年养蛋鸡21万只，获得可观收入，在他的带领下，全镇有近100户从事蛋鸡养殖，饲养量达70多万只。区人大代表、张岗村党员张传峰是全市有名的食用菌大户，带头成立了潘集区食用菌协会，现有会员230人，协会将食用菌打入了福建、厦门农产品市场，营销额达2300多万元。目前，全区有87 名致富能手被发展为党员，有85名村干部成为“双带型”村干部。 （苏章陈传祥）
在加强农村实用人才队伍建设和农村人才资源开发调研座谈会上的发言
在加强农村实用人才队伍建设和 农村人力资源开发调研座谈会上的发言 (2008年11月13日) 今天，我很荣幸参加这次调研座谈会，感谢给我提供了一次交流学习的机会。按照通知的要求，下面，我就《关于加强农村实用人才队伍建设和农村人力资源开发实施意见》讨论稿，结合我县实际，谈几点不成熟的看法和建议。 《关于加强农村实用人才队伍建设和农村人力资源开发实施意见》的制定具有重要的现实意义和深远的历史意义，是推进全民创业、全面创新的需要，是实践科学发展观，加快建设社会主义新农村的需要，是贯彻落实十七届三中全会精神，巩固党在农村执政基础的需要。因此，大力加强农村实用人才队伍建设和人力资源开发势在必行。近年来，我县坚持实施“人才强县”战略，在加强农村实用人才培养和农村人力资源开发等方面突出“三抓”，即:抓培养，不断提高素质；抓管理，积极盘活人才；抓使用，充分发挥作用，取得了一定成效，但也还感到有些不足： 1、实用人才总量不足，结构不尽合理。**县辖17个乡镇、2个办事处，总面积1835平方公里，80万人口，其中农业人口68万，全县现有农村实用人才近5000人，仅占农业人口的1.2%左右，其中企业老板型的创业管理人才、科技致富领头人才数量更少，
远远适应不了建设社会主义新农村的要求。农村实用人才队伍结构比例失调。突出表现在：在行业上：农村实用人才主要集中在种植业、养殖业等方面，高级专业技术人才相对较少；在分布上：分布不平衡，优秀农村实用人才多集中在经济发达的乡镇、交通便利的城区；在性别上：男女结构比例差别大，女性农村实用人才相对缺乏。 2、人才计划性、指导性培育的力度不大。从调查情况看，农村实用人才实践经验多，理论知识比较缺乏，大多数文化水平低，为初中或初中以下文化水平，具有专业技术职称的比例不高。他们的成长都是经验自学型的，缺乏正规的专业技术培训。 3、人才管理服务过于宏观。由于农村实用人才分布面广，一家一户分散型作业，标准不一，给管理带来了较大困难，目前在管理上还只是停留在宏观上的指导，没有建立比较完善的农村实用人才管理机制，缺乏组织、人员、经费保障和认证标准。 几点建议： 1、加强人才管理，进一步构建齐抓共管的农村实用人才队伍建设工作机制。针对农村实用人才分布面广，难以管理的实际情况，在组织上：要建立健全各级组织部门牵头抓总，农业、人事部门具体负责，乡镇、村具体落实的农村实用人才工作四级管理服务网络，并把此项工作纳入重要议事日程，从而形成统一协调、资源共享、齐抓共管的工作格局。在管理的方式方法上：要通过定期召开协调会、沟通会等形式，健全信息沟通渠道，全面掌握
客户经理队伍建设
全业务时期客户经理队伍建设 全业务运营已经成为运营商竞争和发展的主要方向，如何提供全方位的综合通信解决方案，对集团客户实施深度捆绑以构筑竞争壁垒，成为摆在三大运营商面前的重要课题。随着集团客户需求的不断变化和提升，集团客户产品的不断演进，作为代表运营商与集团客户直接关联，肩负其销售和服务工作的集团客户经理也面临着更高的挑战。为了更好的服务于集团客户，进一步抢占或巩固集团客户市场，集团客户经理必须改变以往知识技能结构单薄、工作方式简单的短处，对此，近期各大运营商都不约而同地开始对集团客户市场各项产品进行梳理和优化，并着手分析集团客户经理知识技能以采取有针对性的培训措施实现“全业务营销和服务”知识技能的提升。 可以说，客户经理人才队伍的建设已经上升到了运营商战略建设的高度。从现实状况来看，各大运营商都在如火如荼地开展集团客户经理队伍的建设。从中国移动的客户经理星级评定到中国电信的客户经理人才队伍规划。其宗旨就是一个，如何主动规划与培养客户经理队伍，使之能够采用“顾问式”的方法和技巧向集团客户提供深度嵌入客户流程的全业务解决方案，最终能够支撑公司战略的实现。 那么，如何做好客户经理队伍的培养呢？可以从以下三个方面入手： 一、认识三个转变 1.从产品销售到顾问式服务，“顾问式服务”主要是指深入研究集团客户及其所处的行业，并就客户的愿景和所面临的机遇或挑战深度挖掘和准确定位对方需求，在此基础上为客户量身定做信息化解决方案，也就是所谓的“价值导向型销售”。当然，这部分技能还包括解决方案的呈现技能。顾问式服务的一个特征就是方案式营销，方案式营销是一个循环的过程，从收集和整理客户各方面的有用信息开始，进行必要的客户分类以确定目标客户，通过有效的拜访及沟通挖掘客户的潜在需求，制定有针对性的营销方案与产品设计，采用积极有效的手段向客户推荐并实现销售，还要不断的强化发展中的客户关系管理，最终实现客户的满意与忠诚。 2.从独立工作者到项目负责人，学会项目管理,由于集团客户信息化解决方案不是简单的产品堆砌，以往的管理手段已经不再适合，集团客户经理必须尽快提升项目管理和问题分析处理的技能。“项目管理”主要是指对集团客户信息化解决方案的实施进行全面管理，包括项目的定位、分解、计划、落实、检验和总结，其中还包含对可能出现的风险进行预估和规避，内外资源的协调、调度，从而保障所有关键点和关键路径都能够有效掌控。 3.从单一型人才到复合型专家，一方面客户经理传统的功力尚需提升，如“客户沟通”和“客户服务”能力，对于集团客户经理而言，“客户沟通”主要包括对集团客户的内
农村商业银行发展建议
农村商业银行发展建议 Prepared on 22 November 2020
农村商业银行发展的几点建议近几年来,由农村信用社改组成立的农村商业银行作为农村金融的主力军，被赋予了支持“三农”的历史使命，承担着农村金融服务的职责，建设社会主义新农村是农村商业银行的一项重要任务。但是，由于农村商业银行是在农村信用社的基础上组建起来的，其内部制度和外部政策环境都带有深厚的农村信用社痕迹，面临着诸多与股份制商业银行制度不相适应的困境和约束，阻碍了农村商业银行的长远发展。农村商业银行面对金融市场的不断开放，如何应对日趋激烈的金融业竞争，克服自身弱势，在竞争中寻求生存与发展，已成为农村商业银行迫切需要探索和解决的问题。对此，笔者结合工作提出以下建议： 一、健全内控机制，强化统一法人治理结构 农村商业银行要严格按照现代金融企业的要求来构建公司治理结构，同时要更多地关注利益相关者的利益，不仅要考虑公司价值的最大化，更要注重银行本身的安全和稳健运行。要强化内部治理机制的完善，通过内部管理控制机制优化银行的治理行为。要完善公司治理结构，真正形成以董事会为核心，由监事会、经理人等共同构成，各司其职，相互制约的银行公司治理架构。同时，要建立健全各项内部控制制度，明确每一项业务的规定程序和手续，
使业务有章可循，有据可依，通过制度的有效运作提高业务开展的透明度，切实防范可能产生的各种风险。 二、协调商业化经营与政策性支农，积极服务新农村建设 “改制不改向”是农信社改革的基本原则，这就要求改革后的农村商业银行在走商业化道路的同时，也要承担政策性支农的职能。作为以盈利为主要经营目标的企业，农村商业银行一定要确立正确的经营目标，其经营业务要与农村经济的发展相结合，积极寻求政策和市场的最佳结合点，通过支农业务的创新与发展来促进其经营管理水平的提高，更进一步地促进支农业务的发展壮大，最终建立一种自身经营管理和支农业务相互依存、相互促进、协调发展的良性循环机制，从而实现支农的社会效益与自身经济效益的“双赢”。 三、优化资产结构，提高信贷资产质量 农村商业银行贷款的决策要由经验决策向科学化、民主化转变，力求做到定性、定量分析，为贷款项目提供必要性、安全性、效益性的科学依据；要抓住由原来的多级法人转化为一级法人的有利时机，实现贷款管理由粗放式管理转向集约式管理，同时贷款监督由单项静态监测转向动态全方位监测；要实施审贷分离，发挥制约机制；借贷方
关于加强农村实用人才队伍建设的建议
关于加强农村实用人才队伍建设的建议 XX小组 农村实用人才作为一个新型的人才群体，是农村实用技术的实践者、示范者和推动者，在促进农业产业结构调整、拉动农村经济发展、带领群众致富、建设社会主义新农村中发挥着重要作用。为进一步加强农村实用人才队伍建设，提出以下建议： 一、做好“转”字文章。一是转变观念、加强领导。全县要自上而下及时成立农村实用人才工作领导小组，健全机构，完善工作职责，逐步形成层层抓落实的工作格局；二是转变思路。将农村实用人才工作纳入全县经济和社会发展整体规划之中；三是转变方法。在具体工作中要打破常规，结合实际不断创新农村实用人才工作方法，强化跟踪管理和服务。 二、做好“培”字文章。充分利用市、县内高校、电大、职教中心、农技校、农广校及各类技能培训机构的教育培训资源，建立、完善农村实用人才培训体系，实行多层次、广覆盖、大规模的技能培训。在普遍轮训的基础上，采取“引进来”和“送出去”的方式，邀请省内外高校和科研院所专家教授进行理论和技能培训，选派一些文化基础较好、技能水平较高的实用技能人才到省内外高校、科研院所或农业经济和产业规模发达的地区进行脱产培训和参观考察。建立鼓励城县专业技术人员向农村流动的
机制，实行农技人员下乡蹲点等制度，鼓励他们到种养基地或进村入户对农民进行技术指导和技术服务。鼓励农业企业和公司协会结合产业实际，强化对农村实用人才的培训，提升他们解决实际问题的能力和水平。鼓励农民树立资助培训意识，组织“田秀才”、“土专家”进行“传、帮、带”活动，解决农业生产中实际问题和技术难题，并积极扶持农民自主邀请专家和技术人员进行技术指导，加强对农村实用人才的培训，促进农村实用人才的成长。 三、做好“激”字文章。一是大胆使用优秀农村实用人才。对特别优秀的农村实用人才，可优先聘请为农业科技特派员或农村劳动力技能培训基地培训教师，优先分配农技推广任务，或作为各级表彰奖励以及人大代表、政协委员候选人优先推荐。二是实行优先向农村实用人才倾斜的政策。对优秀农村实用人才，在新品种、新技术的引进、示范、推广等方面给予一定的技术资金支持，优先提供农业贷款，良种、农药、化肥、农机设备等支持，优先获得示范基地建设和产业科技发展扶持资金。三是实行农村实用人才政府津贴制度。每两年选拔一批优秀农村实用人才，由县财政补贴，享受科技推广津贴，并加强考核力度，实行动态管理。四是加大对优秀农村实用人才的宣传力度。广泛利用媒体平台和通过开设专栏、张贴宣传公告等形式，大力宣传农村实用人才的典型和先进事迹，努力营造“四个尊重”的良好氛围，为更好地发挥农村实用人才作用创造良好条件。
上海市分行对公客户经理队伍建设
上海市分行对公客户经理队伍建设附件: 对公客户经理队伍建设 三年行动计划纲要,2010-2012, 为适应上海国际金融中心和国际航运中心,以下简称“两个中心”,建设～加快推进我行对公业务经营转型和精细化管理～提升市场营销能力和经营管理水平～争创地区主流银行～建立一支适应市场竞争要求、运转高效有序的对公客户经理队伍～促进对公业务全面持续发展～特制定本计划纲要。 一、加强对公客户经理队伍建设的重要性和紧迫性 ,一,加强对公客户经理队伍建设是破解业务操作瓶颈、提升市场营销能力的需要。 目前～我行对公客户经理数量不足、结构不合理的矛盾较为突出～不仅导致日常业务操作得不到充分的人力保障～而且造成在一些重点领域、重大项目、重要客户及其核心业务竞争上处于比较劣势～制约了对公业务的有效开展。截至2009年3月～全行对公客户经理约960人,数字统计口径:包括各经营行公司金融部、国际业务部、客户部、网点的对公客户经理～不包括分行各对公业务部门人员。2009年末～本次岗位管理体系实施到位后～将按新的对公客户经理口径进行重新确认～下同,～占全行员工,含劳务派遣制员工,9380人的10.24%,其中各经营行从事信贷业务操作的对公客户经理约488人～占全行对公客户经理的50.83%。全行对公客户经理尤其是从事信贷业务操作的对公客户经理总量明显不足～市区支行对公客户经理短缺现象更为突出～一定程度上出现了有业务而无人操作的局面。同时～我行对公客户经理队伍结构不尽合理～全行对公客户经理平均年龄接近40岁～本科以上学历约占42.56%～中级职称以上仅占31.32%。人员年龄结构的相对老化和知识
能力结构的相对弱化～影响了对公客户经理队伍的胜任能力和营销能力～且进一步凸显了数量上的不足～制约了我行对公业务的拓展～在激烈竞 —1— 争的市场格局下～我行主流客户、主流业务的市场份额有所下降。 ,二,加强对公客户经理队伍建设是积极应对市场竞争、推进对公业务经营转型的需要。 上海“两个中心”建设将带动现代服务业和先进制造业的加快发展～产业结构更趋高端化～客户需求日益多样化～新型业务应运而生～同业竞争进一步加剧。总行股份制改革后～确立了现代公司治理机制～经营管理模式进一步优化～在3510战略的引领下～正向建设国际一流大型商业银行的愿景迈进。面对区域经济金融的新形势～伴随总行股改上市的新要求～上海分行作为总行的重点城市行～要实现系统排头兵和地区主流银行的目标～必须全面推进业务经营转型。战略重点要从郊区逐步转向郊区与市区并重～对公业务要从存贷款服务为主逐步转向提供综合金融服务～信贷业务要从速度效益型逐步转向质量、速度、效益相统一型～营销方式要从传统方式逐步转向综合营销、交叉营销。因此～在进一步理顺对公业务营销体系、增强对公业务营销合力的同时～全行迫切需要锻造一支富有市场竞争力的对公客户经理队伍。 ,三,加强对公客户经理队伍建设是提升对公业务精细化管理水平、保证可持续发展的需要。 精细化管理的实质是通过规则的细化、标准化、制度化～实现高质量、高效率、低成本运行管理。实施对公业务精细化管理～是推进我行业务经营转型、提高经营管理水平、保证可持续发展的基础。加强对公客户经理队伍建设～是对公业务精细化管理的重要组成部分～也是推进对公业务精细化管理的重要保障。目前～我行对公业务精细化管理水平有待进一步提升～客户营销、客户关系管理、尽职调
浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策
浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策 建立和实施客户经理制，是商业银行经营模式转型的一项重要举措。加强商业银行客户经理风险管理和防摘要： 范，有助于保证其稳健发展，健全商业银行风险防范控制机制。本文分析了当前客户经理队伍建设的现状，指出了存在的三个风险点，并有针对性地提出相应的对策建议：严格管理，建立起高素质的客户经理队伍；完善激励机制，实施精神关爱；加强对客户的风险提示，提高客户的金融风险意识；建立和完善操作风险管理的长效机制。 商业银行的客户经理是在授权范围内开发管理各类产品营销的市场 营销人员。随着商业银行客户经理制的不断发展，客户经理在产品营销和业务操作中的操作风险和道德风险防范方面也暴露出诸多问题，这些问题直接关系到商业银行的内控建设和客户资金的安全。 一、当前客户经理队伍建设的现状 （一）客户经理数量不足、素质不高。客户经理应当具备较为全面的金融知识和丰富的金融从业经验，能够全面了解金融产品，为客户能够提出各种金融服务建议和一揽子服务方案。但目前商业银行客户经理队伍建设上，“以客户为中心”的服务理念还没有真正树立起来，客户经理对自身职责还没有充分认识；人员数量严重不足。调查发现，某商业银行客户经理人数仅占全行人员总数的%，占网点人员总数的%。人员的配置来源单一，层次低、素质不高，仅仅掌握银行的单一业务；商业银行内部缺乏对客户经理的长期培训。
（二）对客户经理的认识不到位。受传统思想的影响，大多数员工思想保守，安于现状，对客户经理广阔的职业前景认识不足，对客户经理职责、工作目标、客户关系管理等内容认识不到位。对客户的认识也不到位，存在偏差，“以客户为中心”的经营理念转型还未形成。（三）客户经理的培训不够。长期以来，客户经理的培训缺乏一种制度保证，难以形成有计划的持续的培训机制。对客户经理还没有真正形成培训、认证、考核与激励的有机统一。从某商业银行对客户经理的培训来看，一方面，客户经理的培训主要由分行的相关部门或支行组织选派，缺乏统一规划，不能对客户经理的培训提出明确的目标和课程设置，因而员工的培训随机而零散，员工素质的提高比较慢，很难适应客户经理制的要求。另一方面，理论学习与实践脱节，难以通过安排轮岗，使每一位客户经理都能熟悉信贷、结算、代理、电子银行等各项银行业务，尽快成长成为复合型的客户经理。另外，忽视对员工政治思想、安全防范意识、法律意识的教育，在执行制度方面存在着以习惯代替制度的现象，给客户经理管理带来一定的难度。（四）客户经理的组织管理还不够。客户经理以客户需求为中心，相应的后台部门应当为客户经理提供多功能、全方位的服务。然而，在调查中发现，某行各科室之间条块分割，业务互不交叉，每个人只负责自己的具体一项业务，对其他科室的业务并不熟悉，很难为客户提供全方位的服务。组织管理上的问题，难以严格选拔聘用。没有组织结构上的相应调整，即使把客户经理培养成复合型人才，客户经理的
农村商业银行的市场定位和发展战略
农村商业银行的市场定位和发展战略 摘要：本文以农村商业银行的市场定位和发展战略为重点进行阐述，以商业银行中的客户定位，农村商业银行的业务定位为依据。从业务发展战略，客户发展战略，人力资源发展战略等几方面进行深入探讨，旨意在于为后续相关研究的分析提供一定的参考条件。 关键词：农村商业银行；市场定位；发展战略 引言：基于我国经济体系的不断改革，其中农村经济的改善也受到越来越多人的重视，许多农村信用社也已经改变成了农村商业银行，与现代商业银行共同进步，同时对于整个农村的发展来说，起到了统筹城乡发展的作用。由于金融行业的在市场上面对越来越多的竞争，农村商业银行必须明确自身在市场上的定位与发展战略。 1.我国农村商业银行的市场定位 1.1商业银行中的客户定位 农村商业银行的建设与社会经济发展体系的改革是息息相关的，其被包含在我国农村金融体系当中。从客户角度分析来看，商业银行的目的是为县城经济提供资金保障，牵引着中小型企业的经济发展，同时也为规定范围内的国家重点企业提供一定的经济支持。商业银行的首选合作伙伴是那些大型企业重点客户，其次也致力于为
新型建设行业稳定在市场的地位提供一定的经济支持[1]。如果存在个人客户，就会将收入相对稳定的客户作为重点服务客户，并且尽量保持与客户达成长期合作的关系，进而保证客户的选择性。 1.2农村商业银行的业务定位 农村商业银行的业务定位实际上是不断发展金融产品，结合农村商业银行的实际情况来看，要将传统业务作为发展基础，利用更合理的服务与营销，实现三农政策，帮助中小型企业获取一定的市场优势，扩增中间业务水平，进一步发展投资银行等业务。要想实现贷款营销管理就必须在遵循盈利性的基础上进行，保证银行即能扩展业务还能收获一定的经济效益。商业银行在进行贷款业务时，必须将监督与审核工作做到位，降低信用风险的出现率，强烈抵制不良贷款现象的出现，提高贷出款项的安全程度，从而将商业银行可能出现的风险降到最低。银行内部应该重点推广个人理财业务商品，致力于为客户提供更优质的服务，在农村范围内搭建具有可靠性的理财平台。 2.我国农村商业银行的发展战略 2.1业务发展战略 在农村商业银行的具体发展过程中，要想将贷款业务做到被大众熟知，提高客户对农村商业银行的信任程度，就应该以吸引用户关注度为前提，为贷款营销业务创设一个优质的外部环境[2]。另外贷
加强农村实用型人才队伍建设的问题与对策
当前农村实用人才队伍建设存在的问题与对策 崔立勇 （中共潍坊市委党校，山东潍坊 262406） [摘要] 群众工作的主客体是统一的，主体是主客体，客体是客主体。把握群众工作的主客体统一规律，才能尊重人民群众主体地位，树立尊重群众、相信群众、依靠群众的观念，才能调动和组织人民群众的力量，发挥人民群众的积极性和创造性，实现和维护好人民群众的利益。 [关键词]群众工作；主客体；规律 党的十八大提出要走中国特色农业现代化道路，促进农业转型升级。实现这一目标必须加快农业科技的推广，但目前我国农村人才队伍严重缺乏，且分布不均匀，农业科技贡献率只有52%，大大低于发达国家70%-80%的水平。“农业劳动生产率只有二三产业的28%，农业生产率占全社会劳动率的36%，农业增长值占GDP的比例是10%，也就是说我们用36%的劳动力创造了10%的价值”①。加快农业科技的推广，促进农业科技进步，必须加强农村实用型人才队伍建设。 一、当前我国农村实用人才队伍建设存在的问题 第一，重视程度不够。这种重视程度表现为两个方面：一是 党的十七大报告指出，要培育懂技术、会经营的新型农民。2008年中央一号文件指出，要加快提高农民素质和创业能力，以创业带动就业，实现创业富民、创新强农。培育懂技术、会经营的新型农民，提高农民素质，促进农户的分化，就要加强对农村劳动力的培训。但目前在农村技能教育培训中普遍存在的问题是：一是培训机制不健全。适合农民职业技能培训的培训资源较为缺乏，师资和硬件条件薄弱，各级政府培训经费有限，多数基层单位对本区域内的农村乡土人才的素质结构缺乏调查分析，没有制定围绕产业发展的乡土人才培养规划，很难把人力、财力、物力资源进行整合利用，只能以点带面，很难整体推动，导致培训计划模糊、资源分配不合理、培训效果不明显。二是组织化程度低、流动性过大与信息统计不完善。由于培养主体不健全、信息渠道不畅导致先进的技术技能大量流失，整体合力发挥较弱，不能发挥“带动一个产业、致富一方百姓”的作用，同时，由于对农村高技能实用型人才的整体发展、文化素质结构、就业与收入状况等情况缺乏系统的统计，不能准确地掌握它的实际情况。三是人才培养环境和条件不完善。农户的小规模分散经营制约了“规模型技术”的采用和过高的经营风险与优势的充分发挥，同时，农民参培意识薄弱，部门之间协作不畅，人才的评价、激励和保障机制不健全。 为此，必须完善教育培训机制，培养更多农村高技能人才。
(完整版)商业银行客户经理考核方案
商业银行客户经理考核方案 为全面推进商业银行又好又快发展，以经营效益提升为核心，以转换经营机制和转变发展方式为主题，以“权利与责任结合，质量与效益结合，发展与风险结合”为主线，以“效益为本，发展至上”为指导思想，特制定本行客户经理考核方案。 一、考核原则 （一）指标考核，按量计酬。本行客户经理的考核分为指标考核和按量计酬两个部分，指标考核包括信贷指标、存款指标、效益指标、风险指标和其他工作类指标，按量计酬主要是根据收回表内外不良贷款金额、管理存量与增量客户数量计酬。 （二）注重质量，风险贯穿。在指标任务考核的基础上，注重信贷资产质量的考核，严守到期贷款收回底线。同时引入风险指标，增加客户经理识别风险和防控风险的能力。 （三）比例考核，逐年兑现。客户经理的百分制指标考核总额的70%考核业务指标, 30%考核其他工作。客户经理绩效工资总额当年计算，分三年逐年按比例发放，作为贷款发放后续管理以及责任追究延续的保障。 二、考核模式 客户经理绩效考核分为百分制指标考核与按量计酬两个部分。 第一部分、百分制指标考核 客户经理百分制指标考核总额的70%考核信贷指标、存款指标、效益指标和风险指标，总行负责制定考核方案、确定目标指标、考核验收结果等，支行负责客户经理任务分配、制定落实目标任务的方案、考核系统基础数据的录入、上报初审考核结果。 客户经理百分制指标考核总额的30%考核其他工作，支行负责制定具体考核方案、考核验收与绩效计酬。总行负责指导与检查。
（一）、考核指标 客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。 1、定量指标 定量指标分为信贷类指标、存款类指标、效益类指标和风险类指标。 （1）、信贷类指标： 设贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标。 （2）、存款类指标： 设个人任务指标与支行任务指标，均分为存款余额净增与存款月平余额净增两个项目。 个人任务指标由总行统一下达，不纳入支行整体任务指标，个人任务完成情况不纳入支行实际完成情况内。 支行任务指标由支行下达，任务额度纳入支行整体任务指标，由支行下达任务并进行考核。 （3）、效益类指标： 设贷款利息收入指标。 （4）、风险类指标： 设年底贷款抵质押率指标（不含小额农户信用贷款、联保贷款）、贷款到期收回率指标、五级不良贷款占比指标、表外不良贷款时效保证率指标。 2、定性指标 （1）、贷款管理指标。 ①双人调查。落实双人以上上户贷前调查制度； ②面谈面签。落实与借款人（含夫妻双方）、担保人（含夫妻双方）的面谈面签制度； ③完整收集贷款资料。按要求完整收集贷款资料，做好贷款申报资料；