第11章 房价管理

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4.竞争对手价格影响


竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考 依据。 因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区 同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店的房 价，做到“知己知彼”。
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5.行业组织的价格约束

客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业 协会等组织和机构对饭店价格政策的约束。 例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上 限。

地点、地点、地点……
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3.经营成本及建筑成本回收


投资成本、非营业部门运转费用、非盈利性支 出。 在进行客房定价时，必须考虑成本水平。
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4.饭店服务质量

在定价过程中，除考虑饭店硬件设施设备的档 次以外，还必须要考虑服务质量水平。 举例：五星级与非星级酒店。
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思考：

同等星级的酒店其定价水平一样么？ 查找几个五星级/四星级/三星级酒店的牌价进 行比较。 国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何 区别？
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案例导入
在某地有甲、乙两家同档次的饭店，在竞争对手如林 的市场中，他们采取了不同的价格策略：其中甲饭店走降 价之路，吸引了一批又一批的团队客人，好不热闹，员工 忙得团团转，住房几乎天天爆满。乙饭店却在坚持原价的 情况下，不断地改善服务项目，提高服务质量，住房率虽 然不高，却培养了一批又一批的忠诚散客。看着甲、乙两 饭店的经营景象，谁都替乙饭店捏了一把汗。到了年底时， 两家饭店各自算了算，出人意料的是，乙饭店的纯利润居 然超过了甲饭店。此时，甲饭店的老总陷入了困惑。
埃及动荡影响旅游经济
/gdtj/201310/09/t20131009_1132946.shtml
受《旅游法》影响香港部分酒店房价下跌
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2.季节性影响

季节性强是旅游业的一大特点。 季节直接影响饭店经营的好坏。
淡旺季/广交会
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3.供求关系影响

定价目标是指导饭店进行客房定价的首要因 素，也是饭店确定经营方针的重要依据。

利润最大化 提高市场占有率 应付或防止竞争 实现预期投资收益率
注意区与郊区的房价有何差别？？？

位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车站比较近等交通便利 的饭店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些。 而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位臵较差的饭店， 虽然地价便宜，经营成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此房 价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。
与
用 途
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二、饭店的计价方式

欧式计价（EP）
欧式计价是指饭店标出的客房价格只包括客人的住宿费用，不包 括其他服务费用的计价方式。这种计价方式源于欧洲，世界绝大多数 饭店使用这种方式。我国的旅游涉外饭店也基本上采用这种计价方式。

美式计价（AP）
美式计价是指饭店标出的客房价格不仅包括客人的住宿费用，而 且还包括每日三餐的全部费用。因此，又被称为全费用计价方式。这 种计价方式多用于度假型饭店。
4. 小包价（Package Rate ）
即一揽子报价，一般包括房费、餐费、交通费、游览费等项目以 方便客人。
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5. 折扣价（Discount Rate）
饭店向常客、长住客或其他特殊客人提供的优惠价。
6. 家庭租用价（Family Plan Rate ）
饭店对携带小孩的父母提供的折扣价格，如提供免费小床等。
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客房定价基本原理
客人认同和支付能力决定的最高价格 客 房 产 竞争因素决定的 品 同类产品价格 价 格 客房产品成本决定的最低价格
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二、客房定价的方法
（一）以成本为中心的定价方法



建筑成本定价法（千分之一法） 盈亏平衡定价法（保本点定价） 成本加成定价法 目标收益定价法（赫伯特定价法） 客房面积定价法
第十一章 房价管理
案例导入
王子饭店的经营困境
王子饭店是按四星级标准建造的，有客房 425 间套， 并拥有 2 个餐厅， 1 个 KTV 包房和多功能会议室 8 个。开业 之初，饭店为了扩大市场，以低价进入目标市场。并对持 有贵宾卡者给予房费7折，餐费9折的优惠。另外，饭店推 行全员营销，凡饭店员工介绍的客人，给以不同的奖励。 结果，饭店开业后半年，虽然人气旺盛，生意兴隆，但顾 客投诉较多，平均房价和经济效益均大大低与同类型饭店， 且1年后业务逐步下滑，饭店经营陷入了困境。
7. 免费（Complimentary Rate）
一般用以接待友好往来单位，免费范围视情而定。
8. 淡季价（Slack Season Rate ）
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9. 旺季价（Busy Season Rate） 10. 白天租用价（ Day Use Rate）
凌晨抵店、超过离店时间、钟点房
11. 加床价 （Extra Bed Rate）
当供过于求时； 当供不应求时； 客房商品的价格随供求关系的变化而调整。
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典型案例：春节海南饭店房价涨4倍
印度洋海啸事件后，东南亚海岛游消费群的部分分流让春节海南 游价格迅速“上蹿”。记者昨天从旅行社了解到，春节海南五星级饭 店房价上涨到每晚2500元—3500多元，平均涨幅是目前价格的4倍，预 计今年春节期间海南高星级饭店房价最高每晚可能突破1万元。饭店和 机票的升价，直接导致春节海南双飞团队游价格上涨超过100％，但火 车团价格预计仅比平时涨二成左右。广东中旅营运总监叶汉平告诉记 者，海南游得到了因海啸事件而分流的客源，其市场价格因此“水涨 船高”。据了解，海南游涨价原因无非就是饭店和机票价格的上涨。 以亚龙湾为例，现在五星饭店房为500元一晚，四星饭店房450元 一晚，而春节期间五星级饭店房价涨到2500元——3500元一晚。此外 ，由于今年飞海南航班的增加，饭店资源变得相对紧俏，预计今年春 节海南最高房价每晚可能突破1万元。
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6.客人消费心理认同

客人的消费心理也是进行客房价格定价时 应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某 一种商品价格能够接受的上限和下限。
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7.汇率变化
人民币贬值 人民币升值

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(二）内部因素
1. 2. 3. 4. 定价目标 饭店地理位臵 经营成本及建筑成本 饭店服务质量
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1.定价目标

采购成本对饭店收入的影响 客房利润
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酒店报价单图片一览
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三、影响客房价格构成的因素
（一）外部因素
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 社会政治、经济形势（国际形势及国家政策） 季节性 供求关系 竞争对手价格 行业组织的价格约束 客人消费心理 汇率变化
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1.社会政治、国家政策影响
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修正美式计价（MAP）
修正美式计价是指饭店标出的客房价格包括客人的住宿费和早餐， 还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。这种计价方式多用 于旅行社组织的旅游团队。
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案例分析：阶梯房价
阶梯电价、阶梯水价很多朋友并不陌生，但阶梯房价您听说过吗 ？阶梯房价是什么东西？阶梯房价的推出有什么意义？阶梯房价对宾 馆意味着什么？阶梯房价是指将宾馆客房的保值期划分成四个阶段， 通过高中低底四种划分，最终提高宾馆入住率。 阶梯房价的具体内容：第一阶段客房的高保值期，房价最高；第 二阶段客房的临界保值期；第三阶段越接近临界保值期，房价越低； 第四阶段客房过保期，价格最低，即底价。 宾馆大多以自然日为一个营业日，随着时间接近24点，空臵房间 售出的可能性越小，即价值越低。如果宾馆经营者意识到剩余房间的 价值，并且根据这个情况制定出阶段房价，那么就可能售出剩下的房 间，提升宾馆入住率。
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房价种类
分类 依据 价 格 种 类 表 现 门 合 市 同 价 价 或 牌 价 与 旅 行 社 签 约 与 主 办 单 位 签 约 与 长 住 客 签 约 观 光 价 标 公 准 司 价 价 按客人类型 团 队 价 会 议 价 长 包 价 小 包 价 家 庭 租 用 价 带 小 孩 家 庭 淡 季 价 按租用时间 旺 季 价 平 季 价 白 日 价 单 开 房 价 单 间 客 房 住 一 人 按住人情况 双 开 房 价 单 间 客 房 住 两 人 加 床 房 费 标 准 客 房 加 一 床 保 留 房 价 临 时 外 出 或 预 订 未 到 特 别 折 扣 特 殊 优 惠 价

客房价格特点 客房价格构成 影响客房价格构成的内外部因素 客房价格表现方式
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一、客房价格特点


时间与空间上的补偿性 客房商品的不可储存性 使用价值集生存、享受、发展因素为一体 客房价格的易受影响性 高比例的固定成本
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二、客房价格构成
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客房成本分类

固定成本 变动成本 半变动成本

旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。 一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为 其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。
/news/world/201301/eb290e19-aabc-43b5-a99a-df9931e898d3.shtml
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饭店价格在春节的“突飞猛进”，加上飞海南团体机票春节升价 超过50％，旅行社表示，正常价格在1200元左右的海南4天双飞团，春 节会涨到2500元左右，涨幅超过1倍；而现在1200多元的三亚3天五星 自由行，春节视所订饭店不同，价格预计在 3000多元—7000多元不等 。双飞团涨价厉害，但推出火车团海南游的广东铁青就表示，计划在 年三十至初三连续开行三趟海南“包列”，价格涨幅较平时在二成左 右。
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相关背景
金天鹅酒店管理软件有关负责人说，目前国内客房资源是典型的 供大于求，这是造成国内大部分酒店宾馆入住率不高、浪费严重的重 要原因之一。而与此同时客人往往找不到性价比高的客房。客房本身 是一种特殊商品，是典型的一次投资长期收益的商品；但是宾馆每天 都有保质期，当某间客房在晚上24点前不能售出，那么这间房对于宾 馆而言，它创造的价值为0；而如果这间房入住了客人，实际上入住成 本仅10元左右水电和清洁费用；与其空臵不如降价售出。因此针对客 房这种特殊情况，设立阶梯房价，提升酒店入住率。在金天鹅宾馆管 理系统用户实际应用中，实践证明平均可为宾馆增加30%的入住率。