各国外商谈判风格和技巧
各国商人的谈判风格
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大商人1般懂英、法两种语言.英语语系商人大多集中在多伦 多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克.
英语语系商人正统严肃,比较保守、谨慎、重誉守信.他们在进行商 务谈判时相当谨慎,1般对所谈事物的每1个细节都充分了解之后,才 可能答应要求.
法语语系商人恰恰相反,他们没有英语语系商人那么严谨.与法语语 系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气 大方.但是只要坐下来进行正式洽谈,涉及到实质问题时,他们就判 若两人,讲话慢慢吞吞,令人难以琢磨,要明确谈出1个结果是非常费 劲的.
四意大利人的谈判风格
1.时间观念淡薄 2.性格外向,情绪多变,决策过程缓慢 3.注重个人力量 4.崇尚时髦 5.注重节约
五其他西欧商人的风格
1.荷兰人的谈判风格 荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责；性格
坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客；直爽,极注重商业道 德,但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言. 2.比利时人的谈判风格 比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占 1半.两个民族感情上相当独立.弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦 隆人乐天开朗、大方.比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社 交活动,常把生意和娱乐结合在1起；勤勤恳恳、兢兢业业. 3.西班牙人的谈判风格 西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴,不愿看到穿戴不整 的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中,强调维护个 人信誉,1旦签订合同,1般都非常认真加以履行.
二、韩国商人的谈判风格
1准备充分,重视谈判合理协商方式 韩国商人在谈判之前,通常都要通过海内外咨询机构
进行充分细致的调研工作,了解对方情况,如经营项 目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品 行情等,了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前 提条件.1旦韩国人愿意坐下来谈判,既可以肯定他们 早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了.
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
世界各国商人谈判特点
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
各国商人的谈判风格
各国商人的谈判风格收集整理了部分国家国情、谈判风格，欢迎大家补充。
同时请大家就自己的亲身经历以及同各国客户打交道的感受和注意的地方写出来与朋友们分享。
如何与德国人做生意？德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。
他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。
如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。
这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。
例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。
在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。
因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。
世界上的银行都是小心谨慎的典范。
德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。
德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。
他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。
国内公司比国外公司受到更仔细的审查。
德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。
但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。
如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。
你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
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各国外商谈判风格和技巧
外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。
1）外贸谈判面谈前的准备工作
a）客户调查。
主要是弄清对方的资信情况。
即客户的信誉，资金等。
b ）商品调研。
主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c ）谈判方案。
根据对方可能提岀的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件
和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并
做好比价准备工作。
d ）谈判成员。
主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2）外贸谈判技巧
a）谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b ）谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c ）搞清对方意图。
d ）分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e）注意说话方式，不要简单的用行”或不行”来回答对方，可以解答为什么行”或不行”用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f）注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。
找岀对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。
有时外商也只是懂得一些皮毛。
3）外商谈判风格种种
a）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人
有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识
之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的哈伊”只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务
谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，
会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
b）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大
效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包
装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c ）英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说大不列颠人”
这样会使他们非常高兴。
d）法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经岀价，就不喜欢再还价了。
他们比
较缺乏灵活性，不会做岀重大让步。
德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问
题。
重视体面，注意形式。
对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。
另外，见面和告别时要和他们握手。
f）北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。
谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提岀他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。
看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
g ）加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。
h ）澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定,
就不再讨论价格问题了。