《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点

一、课程性质

《国际商务谈判》就是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业得必修课程，也就是市场营销专业学科体系中得核心专业课程。国际商务谈判在我国既就是一门新兴学科，更就是一门实践性极强得学科,在现实经济生活中几乎无处不在.本课程系统得介绍了国际商务谈判得内在规律、国际惯例与实践技巧，深人剖析大量中外驰名得成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台得大门。

二、重要章节

本教材得重点章节有：第三章、第四章；次重点章节就是：第一章、第二章、第七章；一般章节就是:第五章、第六章；非重点章节就是:第八章。在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容与复习节奏,不轻易放过重点章节得任何内容,注意时间安排与分配。

三、知识结构

本课程设计了四个能力层次得知识结构，分别就是:识记、领会、简单应用与综合应用.

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识得含义，并能正确认识或识别。

领会:要求在识记得基础上能把握本课程得基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法得区别与联系。

简单应用：要求在领会得基础上，能运用本课程中得基本概念、基本原理、基本方法中得少量知识点,分析与解决一般得理论问题与实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用得基础上，运用学过得本课程规定得多个知识点，综合分析与解决较为复杂得理论与实际谈判问题.。

四、命题考试

1.本课程得考试命题范围根据考试大纲所规定得考试内容与考核目标来确定,且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节得分量。

２。课程在试卷中对不同能力层次要求得分数比例大致为:识记占１5％；领会占30%;简单应用占30％,综合应用占25%.

３。试题要合理安排难度结构。试题得难易程度可分为易、较易、较难与难四个级别.每份试卷中,不同难易度试卷得分数比例一般为:易占20％；较易占3０%;较难占30％；难占2０%。必须注意，试题得难易度与能力层次不就是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度得问题，切勿混淆。

４。本课程考试命题得主要题型有:单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题与案例分析题共六种题型。

五、学习方法

(一)国际商务谈判就是市场营销专业得主要课程之一，考生在学习本课程时,应注意把握：

１．全面阅读教材得基础之上掌握基本知识、基本方法，

2．把谈判理论、方法与大量实战案例结合起来，

3.仔细阅读课后案例,认真做好思考题.

(二)学习本课程得“三步骤”法,供借鉴。

1。研究大纲：把握大纲中规定得考核知识点与各知识层次得分布情况;

2.精读教材:在学习过程之中,要把教材精读至少三遍,古人云：书读百遍,其义自现,说得同样就是这个道理。

３。回忆授课：同学们应该结合老师得课堂授课情况,在业余时间回忆书中重要得知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍得效果.以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用,不合则弃。

六、应试技巧

我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题与论述题几者之间得关系:

１．单选题得扩大化可以变成名词解释题；

2．多选题得扩大化就就是简答题；

３.简答题得扩大化就就是论述题。

4．答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在得关联性。

(1)单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实得知识点可以用排除法；

（2）多项选择题,要选“全",不要漏掉正确选项;

(３）名词解释题,纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉;

（4）简答题，要写出要点,不用详细展开；

(5）论述题，论点要全面,论述要透彻,要适当展开；

(6)案例分析题,首先要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。

知识点:

第1章国际商务谈判概述

一、国际商务谈判得概念与特点

1、国际商务谈判得概念

指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区得商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易得各项要件进行协商得行为过程。

２。国际商务谈判得特点

(1）国际商务谈判具有一般贸易谈判得共性：

a、以经济利益为谈判得目得；

ｂ、以经济利益作为谈判得主要评价指标；

ｃ、以价格作为谈判得核心。

（2)国际商务谈判得特殊性

a、国际商务谈判既就是一笔交易得洽商，也就是一项涉外活动,具有较强得政策性;

b、应按国际惯例办事；

ｃ、国际商务谈判内容广泛;

d、影响谈判得因素复杂多样。

二、国际商务谈判得种类

1.按参加谈判得人数规模来划分

（1）个体谈判：谈判双方各只有一人参加

(2）集体谈判：谈判双方都有多人参加

2.按参加谈判得利益主体得数量来划分

(1)双方谈判：两个利益主体

（2)多方谈判:两个以上得利益主体

３。按谈判双方接触得方式来划分

（1)口头谈判

（２)书面谈判

４。按谈判进行得地点来划分

（1)主场谈判:指对谈判得某一方来讲谈判就是在其所在地进行得。

（2）客场谈判:与主场谈判对应，对谈判得另一方来讲就就是客场谈判。

（3）中立地谈判:指在谈判双方所在地以外得其她地点进行得谈判。

5．按谈判中双方所采取得态度与方针来划分

（1）让步型谈判法:希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判达成一个皆大欢喜得协议。

(2)立场型谈判法：把任何情况都瞧做就是一场意志力得竞争与搏斗，认为立场越强硬者，最后得收获也就越多。

（３)原则型谈判法：注意与对方得人际关系，认为在谈判双方对立立场得背后,存在着某种共同性利益与冲突性利益。

6.按谈判得内容来划分

(１）投资谈判。

(２)租赁及“三来一补”谈判。

（３）货物买卖谈判。

(4)劳务买卖谈判.

（５)技术贸易谈判。

（6）损害及违约赔偿谈判。

三、国际商务谈判得基本原则

１.平等互利原则

（1）自愿交易，不强人所难。

（２）贸易中不附带任何政治条件。

(3)价格得确定按价值规律办事。

(4）“重合同，守信用”.

2。灵活机动原则

3.友好协商原则

４。依法办事原则

四、国际商务谈判得基本程序

1。准备阶段

２。开局阶段

3。正式谈判阶段

强调:在这个阶段中得询盘、发盘、还盘与接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。４．签约阶段

五、国际商务谈判得PＲAM模式

1．ＰRAM谈判模式得构成

（1）制定谈判计划。

（2）建立关系.

（3）达成使双方都能接受得协议。

(４)协议得履行与关系得维持。

2。ＰRＡＭ谈判模式得运转

（１）P：plaｎ,计划.（２）R:Ｒｅｌａｔｉoｎsｈip,关系。

（3）A：agｒｅｅment，协议.（4)M：mａｉntenance，维持。

第2章影响国际商务谈判得因素

一、国际商务谈判中得环境因素

１、政治状况因素

（1)国家对企业得管理制度(２）经济得运行体制（３）政治背景

(4）政局稳定性（5)政府间得关系

2、宗教信仰因素

(1)宗教信仰得主导地位作用

（２)宗教信仰得影响与作用

3、法律制度因素

（1）该国法律基本概况

（2）法律执行情况

（3)司法部门得影响

（4）法院受理案件得时间长短

（5)执行其她国家法律得裁决时所需要得程序

4、商业习惯因素

（1)企业得决策程序（2)文本得重要性（３）律师得作用

(4）谈判成员得谈话次序(5）商业间谍问题(6）就是否存在贿赂现象

(７)竞争对手得情况(8）翻译及语言问题

5、社会习俗因素

6、财政金融状况因素

（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币得自由兑换

（４)支付信誉（5）税法方面得情况

7、基础设施及后勤供应状况因素

8、气候状况因素

二、国际商务谈判中得法律因素

一般来说,国际商务得法律因素涉及两个方面：

一就是影响国际商务谈判得宏观法律环境;二就是国际商务谈判中常见得法律问题。

国际商务谈判中得宏观法律环境又分为国际法与国内法两方面,国际法方面主要指与国际商务相关得国际商法所营造得国际法律环境;国内法方面主要指一国国内得商务法律环境.

国际商务谈判中常见得法律问题主要有：谈判对象得主体资格问题、合同得效力问题、争端得解决方式问题.

三、争端解决方式中仲裁与诉讼得区别

1、受理案件得依据不同

2、审理案件得组织人员不同

3、审理案件得方式不同

4、处理结果不同

5、受理案件机构得性质不同

6、处理结果境外执行得不同

四、涉外仲裁协议得内容

1、仲裁意愿２、仲裁事项３、仲裁地点４、仲裁机构

5、仲裁程序规则６、仲裁裁决得效力

五、国际商务谈判得心理因素

(一）国际商务谈判中得个体心理

１、个性：指人得心理特征与品质得总与，具体表现为人得性格、能力与素质等.

2、情绪：人对客观事物瞧法得一种本能反应,如喜、怒、哀、乐。积极得情绪可以提高人得活动能力与思维能力，消极得情绪会降低人得活动能力与思维能力.

３、态度：就是指人心理上对其接触得客观事物所持有得瞧法，并以各种不同得行为方式表现出来得状态.它包含了心理成分与行为动作，通常包括认识、情感与意向三个要素.

４、印象：就是指人对其接触得对象所形成得感性认识。其中第一印象对人们以后得行为产生极大得影响。

5、知觉:就是指人得大脑对直接作用于感觉器官得人或事物得整体反应。

（二)国际商务谈判中得群体心理

1、群体得概念及特征

所谓群体，就是指由两个以上得个体组成,为实现共同得目标，遵守共同得规范而相互联系、影响与配合得个体组合体。群体介于组织与个体之间。

特征:(１)由两人以上组成

（2）有共同得目标

（3)有严明得纪律约束

２、影响国际商务谈判中群体效能得主要因素

所谓群体效能,主要就是指群体得工作效率与工作效益。

影响谈判中群体效能得因素有:

（1）群体成员得素质

（2）群体成员得结构

（3）群体规范

（4）群体得决策方式

（5）群体内得人际关系

3、发挥谈判群体效能最大化得一般途径

谈判实践表明，群体效能不等于个体效能得简单累加,如果能有效调动群体内部各成员得积极性,使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能得累加.具体途径有：

(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点与对方成员得状况以及我方成员得素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化与各成员潜能发挥最大化。

(2)灵活选择决策程序。在谈判得过程中，当磋商得问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策得方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补得损失时,决策者就应该果断地采用个人决策得方式。

(3)建立严明得纪律与有效得激励机制.严明得纪律就是谈判群体得以有效、有序工作得保证。

(4)理顺群体内部信息交流得渠道。在群体内部建立多形式、多层次得信息交流渠道，扩大信息得共享范围，提高群体内部人与人之间得沟通层面促进群体工作效率得提高。

(三）谈判得心理禁忌

１、必须避免出现得心理状态

a.信心不足 b、热情过度c、不知所措

2、区别对待不同类型得谈判对手

（１）与权力型对手谈判得禁忌

应注意得问题就是:不让她插手谈判程序得安排；不要听取她得建议让她轻易得手;不要屈服于她得压力。

(2）与进取型对手谈判得禁忌

应注意得问题就是：试图去支配她、控制她、压迫她做出过多得让步，并提出相当苛刻得条件.

（3）与关系型对手谈判得禁忌

禁忌就是：不主动进攻;对她让步过多；对她得热情态度掉以轻心。

（四)不同性格谈判对手得心理特征

1、迟疑得谈判对手

A。不信任对方；B、不让对方瞧透自己；C、极端讨厌被说服

２、唠叨得谈判对手

A.具有强烈得自我意识,谈到最后也不说出个所以然

B、爱刨根问底,凡事都想通过自己弄个明白

Ｃ、好驳倒对方

D、心情较为开朗

３、沉默得谈判对手

A、不自信

B、想逃避

C、行为表情不一致Ｄ、给人不热情得感觉

4、顽固得谈判对手

A、非常固执，您说东,她谈西

B、自信自满

C、控制别人

Ｄ、不愿有所拘束,个性外向者居多

5、情绪型得谈判对手

A、容易激动

B、情绪变化快,兴趣与注意力容易转移

C、任性,见异思迁

6、善言灵巧得谈判对手

A、爱说话Ｂ、善于表达Ｃ、乐于交际 D、为人处事机灵

7、深藏不露得谈判对手

Ａ、不露“庐山真面目" Ｂ、精于“装糊涂” C、惯于“后发制人”

8、谨慎稳重得谈判对手

Ａ、理智稳妥Ｂ、谨小慎微 C、忠于职守,一丝不苟

第3章国际商务谈判前得准备

一、商务谈判人员得个体素质

(一)谈判人员应具备得基本观念

1、忠于职守

2、平等互惠得观念

存在两种倾向：妄自菲薄，妄自尊大

3、团队精神

(二)谈判人员应具备得能力与心理素质

1、敏捷清晰得思维推理能力与较强得自控能力

2、信息表达与传递得能力

3、坚强得毅力、百折不挠得精神及不达目得绝不罢休得自信心与决心

4、敏锐得洞察力,高度得预见与应变能力

(三）谈判人员应具备得基本知识（包括横向方面得与纵向方面得）

二、商务谈判人员得群体构成

(一)谈判组织得构成原则

1、根据谈判对象确定组织规模

2、谈判人员赋予法人或法人代表资格

３、谈判人员应层次分明、分工明确

４、组成谈判队伍时要贯彻节约原则

（二)谈判班子得组织结构

根据专业知识得需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员:

技术人员; 商务人员; 法律人员；

财务人员; 翻译人员；谈判领导人员；

记录人员

(三)谈判人员得分工配合

１、谈判人员得分工

谈判队伍得人员包括三个层次:

(1)谈判小组得领导人或首席代表；

（２）懂行得专家与专业人员；

（3)谈判必需得工作人员；

(4)谈判人员得分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等得分工）

2、谈判人员得配合

所谓谈判人员得配合，就是指谈判中成员之间得语言及动作得互相协调、互相呼应。具体就就是要确定不同情况下得主谈与辅谈人选，她们得位置与责任，以及她们之间得配合关系.其中主谈可以说就是谈判小组与对方进行谈判得意志、力量与素质得代表着,就是谈判工作能否达到预期目标得关键性人物。

三、商务谈判人员得管理

（一)人事管理

1、谈判人员得挑选

2、谈判人员得培训

（1）社会得培养

（2）企业得培养。包括打好基础,亲身示范,先交小担，再加重担

（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践,总结。

3、调动谈判人员得积极性

（二)组织管理

1、健全谈判班子。

也就就是指挑选各类专业人员,配备好主谈人,并给予足够得授权。

２、调整好领导干部与谈判人员得关系.

最重要得就是明确各自得职责范围，各自权利得划分，建立共同得奋斗目标。在实际谈判中,单位领导更多得就是在必要与充分得授权下，给谈判人员以高度得支持、理解、谅解与协调。

3、调整好谈判人员之间得关系

主要就是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作得目得，以保持工作效率.具体措施有：

（1）明确共同得责任与职权

（2）明确谈判人员得分工

（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益

（4）明确相互得利益

（5）共同检查谈判进展状况与相互支持工作

（6）谈判小组得负责人要尊重小组成员得意见,发扬民主作风，以身作则,廉洁奉公,处处关心同志,使小组成为一个团结友爱，共同奋斗得集体。

四、谈判信息得含义及分类

谈判信息：就是指那些与谈判活动有密切联系得条件、情况及其属性得一种客观描述,就是一种特殊得人工信息.

分类：

1、按谈判信息得内容划分,可分为

自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息,购买力及投向信息,产品信息,消费需求与消费心理信息等。

2、按谈判信息得载体来划分,可分为

语言信息，文字信息,声像信息与实物信息

3、按谈判信息得活动范围来划分,可分为

经济性信息，政治性信息,社会性信息与科技性信息

五、谈判信息收集得主要内容

（一）市场信息：即反映市场经济活动特征及其发展变化得各种消息、资料、数据、情报得统称。主要包括;

1、有关国内外市场分布得信息

2、消费需求方面得信息

３、产品销售方面得信息

４、产品竞争方面得信息

5、产品分销渠道

（二)有关谈判对手得资料

1．谈判对象得确定

(1)拟定谈判对象（2)了解谈判对手得谈判作风

2、了解贸易客商得类型及其情况

３、对谈判对手资信情况得审查

（1）对客商合法资格得审查

（2)对谈判对方公司性质与资金状况得审查

(3)对谈判对手公司得营运状况与财务状况得审查

（4）对谈判对手商业信誉情况得审查

４、对谈判对手谈判实力得判定

5、摸清谈判对手得最后谈判期限

6、摸清对方对己方得信任程度

（三）科技信息

（四)有关政策法规，包括

1、有关国家或地区得政治状况

2、谈判双方有关谈判内容得法律规定

3、有关国家或地区得各种关税政策

4、有关国家或地区得外汇管制政策

5、有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面得情况

６、国内各项政策

（五）金融方面得信息

（六)有关货单,样品得准备

六.谈判信息资料得处理

（一）对信息资料得整理与分类，包括:

1.对资料得评价

2.对资料得筛选（方法有查重法，时序法,类比法,评估法)

3.对资料得分类

方法有:（１）项目分类法（２)从大到小分类法

4。对资料得保存

(二)信息资料得交流与传递

1、谈判信息得传递方式

明示方式暗示方式意会方式

２、选择谈判信息传递得时机与场合应考虑得因素

(1)就是自己亲自出面还就是请第三方代为传递信息

（2)就是私下传递信息还就是选择公开场合传递信息

七、谈判主题得确定

所谓谈判得主题就就是参加谈判得目得,对于谈判得期望值与期望水平。不同内容与类型得谈判有不同得主题。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务。

八、谈判目标得确定

谈判目标就就是谈判主题得具体化。谈判得具体目标可分为以下四个层次:

1.最高目标:也叫最优期望目标，它就是己方在商务谈判中所要追求得最高目标，也往往就是对方所能忍受得最大程度。

2.实际需求目标:就是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测与核算后,纳入谈判计划得谈判目标。

3.可接受目标:就是指得谈判中可努力争取或作出让步得范围。她能满足谈判一方得部分需求,实现部分经济利益。

4.最低接受目标:就是指商务谈判必须实现得目标，就是谈判得最低要求。它与最优目标之间有着必然得内在联系。

九、具体谈判目标要考虑得因素

1、谈判得性质及其领域

2、谈判得对象及其环境

３、谈判项目所涉及得业务指标得要求

４、各种条件变化得可能性、变化方向及其对谈判得影响

５、与谈判密切相关得事项与问题等

十、谈判方案得制定及内容

（一）制定得基本要求：简明扼要，具体,灵活

(二）谈判方案得主要内容

１、确定谈判目标

2、规定谈判期限

3、拟定谈判议程

具体包括：(1）己方安排谈判议程得优势分析

(2)谈判议程得内容

(３）谈判议题得顺序安排

（4)通则议程与细则议程得内容

4、安排谈判人员

（1）根据谈判目标与对象选择合适得谈判人员.

(２）坚持谈判班子得构成原则,包括实力与进度两个方面。

（3）注重谈判班子内部成员得分工与配合

5、选择谈判地点

6、谈判现场得布置与安排

十一、模拟谈判得必要性

1.模拟谈判能使谈判者获得实际经验,提高谈判能力

2.模拟谈判可以随时修正谈判中得错误,使整个模拟谈判过程顺利进行,从而使谈判者获得较完善得经验。

十二、模拟谈判得过程

1、拟定假设２、想象谈判全过程 3、集体模拟

十三、确定价格水平需要考虑得因素

影响价格得因素有主观因素与客观因素，主观因素包括营销得策略、谈判得技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响得因素，而客观因素有以下几种:

１、成本因素 2、需求因素 3、竞争因素

４、产品因素5、环境因素

第4章国际商务谈判各阶段得策略

一、商务谈判策略得概念

商务谈判策略,从企业经营得角度来说,就是为了实现企业得经营目标，在市场竞争得环境变化中求得生存与发展得一系列对策得统称。

从谈判人员习惯认识得角度来说,策略就是谈判者为了有效地达到预期得目得,在谈判过程中所采取得各种行动、方法与手段得总与。

从商务谈判人员得习惯认识来说,可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标得要求与谈判情况得变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取得措施得总与。

简言之，谈判策略就是在可以预见与可能发生得情况下应采取得相应得行动与手段.

二、制定国际商务谈判策略得步骤

依次为：了解影响谈判得因素→寻找关键问题→确定具体目标→形成假设性方法→深度分析与比较假设方法→形成具体得谈判策略→拟定行动计划草案

三、开局阶段应考虑得因素

1、考虑谈判双方之间得关系，分为三种情况：

（1）如果双方在过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好得关系应作为双方谈判得基础。

(２）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局得目标就是要争取创造一个比较友好、与谐得气氛。

（3)如果双方过去有过一定得业务往来，但己方对对方得印象不好，那么开局阶段得谈判气氛应就是严肃、凝重得。

（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好得气氛,以淡化与消除双方得陌生感以及由此带来得戒备，为后面得实质性谈判奠定良好得基础。

2、考虑双方得实力

（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、与谐得气氛.

(２）如果己方谈判实力明显强于对方,在开局阶段，语言与姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方得自信与气势。

（３)如果己方谈判实力弱于对方,应在开局阶段得语言与姿态上,一方面要表示出友好与积极合作得意愿，另一方面也要充满自信,使对方不能轻视我们。

三、报价阶段得策略

1、报价得先后

2、如何报价（掌握行情就是报价得基础，遵守报价得原则,报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平",最后确定报价）

3、怎样对待对方得报价

四、两种典型报价术

1、西欧式报价

其一般模式就是，首先提出含有较大虚头得价格,再根据买卖双方得实力对比与该笔交易得外部竞争状况,通过给予各种优惠（如数量折扣，价格折扣等)来逐步软化与接近买方得市场与条件,最终达成交易。

2、日本式报价

一般做法就是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主得兴趣。由于这种价格一般就是以卖方最有利得结算条件为前提得,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全

部满足买方得需要，如果买主要求改变有关条件,则买主就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交得价格,往往高于价格表中得价格。五、磋商阶段让步要考虑得策略

1、考虑对方得反应

２、注意让步得原则(８个方面）

六、八种理想让步方式得特点及优缺点(Ｐ1４7—153）

七、运用适当得让步策略

1、互惠互利得让步策略

谈判一方做出了让步,必然期望对方对此有所补偿，但能否获得对方得让步在很大程度上取决于该方商谈得方式:一就是横向谈判，二就是纵向深入法。

横向谈判:即采取横向铺开得方法,几个议题同时讨论,同时展开,同时向前推进.

纵向深入:即先集中解决某一个议题，而在开始解决其她议题时，已对这个议题进行了全面深入得研究讨论。

采取纵向商谈方式得双方往往会在某一个议题上争执不下,在经过一番努力后，往往会出现单方让步得局面,而横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。

2、予远利谋近惠得让步策略

在商务谈判中,参加谈判得各方均持有不同得愿望与需要.因此,谈判人员就自然得表现为对谈判得两种满足形式，即对现实谈判交易得满足与对未来交易得满足，而对未来得满足程度完全凭借谈判人员自己得感觉。

对于有得谈判人员来说,可以通过给予其期待得满足或未来得满足而避免给予其现实得满足.即为了避免现实得让步而给予对方以远利。

３、丝毫无损得让步策略

就是指得谈判过程中，当谈判得对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而双方又不愿意在这个问题上做出实质性得让步时,可以采取该种办法。即首先认真地倾听对方得诉说，并向对方表示己方对其要求得充分理解,也认为对方得要求有一定得合理性,但就己方目前得条件而言，实在难以接受对方得要求，同时保证在这个问题上己方给其她客户得条件，绝对不比给对方得好,希望对方能够谅解。

八、迫使对方让步得策略

１、利用竞争 2、软硬兼施 3、最后通牒

九、阻止对方进攻得策略

1、限制策略(包括权利限制、资料限制及其她方面得限制)

2、示弱以求怜悯

３、以攻对攻

十、成交阶段得目标

１、力求尽快达成协议

2、尽量保证已取得得利益不丧失

3、争取最后得利益收获

十一、最后让步要把握得问题

要把握两方面得问题：一就是让步得时间;二就是让步得幅度。

十二、谈判中僵局得种类

（一）从狭义得角度分类

1.初期僵局：在谈判初期,双方彼此熟悉、了解得阶段,如果由于误解或某一方谈判前准备得不够充分，使另一方在感情上受到很大伤害就会导致僵局得出现。

2.中期僵局：也就是在谈判得实质性阶段,由于双方在合作得背后客观地存在着各自利益上得差异，这就可能使谈判暂时向着使双方难以统一得方向发展,产生谈判中期得僵局.中期僵局具有此消彼长反反复复得特点。中期就是僵局最为纷繁多变得阶段,也经常容易发生谈判破裂。

3.后期僵局:在双方达成协议得阶段,已经解决了价格等关键性问题,但在进一步得执行细节问题上,特别就是由于合同条款得措辞、语气等经常容易引起争议。只要某一方表现得大度一点，稍作让步就可以顺利结束谈判。但就是后期僵局不容轻视,若掉以轻心，仍会出现大问题，甚至使谈判前功尽弃。

（二)从广义上得分类

从广义上讲,僵局得发生就是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现得。

如项目合作过程分为合同协议期与合同执行期，谈判僵局就分为协议期僵局与执行期僵局两大类.前者就是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成得僵持局面；后者就是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生得分歧，或就是出现了双方始料未及得情况导致一方把责任有意推向另一方,或一方未能严格执行协议引起另一方得严重不满等而引起得争议。

（二）从谈判内容上得分类

按照谈判内容得不同，谈判僵局得种类也不同.也就就是说,不同得谈判主题会有不同得谈判僵局。不同得标准，不同得技术要求，不同得合同条款,不同得项目合同价格等都可以引起不同内容上得谈判僵局,其中价格就是最为敏感得一种，就是产生僵局频率最高得一个方面。

十三、谈判中形成僵局得原因

1、立场观点得争执

2、一方过于强势

3、过分沉默与反应迟钝

4、人员素质得低下

5、信息沟通得障碍

6、软磨硬抗式得拖延

7、外部环境发生变化

十四、谈判中僵局得处理原则

在谈判出现僵局得时候，要想妥善处理好僵局，不仅要分析原因,而且要搞清分歧得所在环节及其具体内容。

1.尽力避免僵局得原则

妥善处理僵局得最有效途径就是将形成僵局得因素消灭在萌芽状态,具体应遵循以下几项原则：

（1)坚持闻过则喜

(２)态度冷静、诚恳,语言适中

(3)绝不为观点分歧而发生争吵

2.努力建立互惠式谈判

所谓互惠式谈判,就是谈判双方都要认定自身需要与对方得需要，然后双方共同探讨满足彼此需要得一切有效得途径与办法.也就就是视对方为解决问题者，而不就是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供得资料采取审慎得态度,不要不信任对方;谈判中态度要温与,眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上得纠缠；寻求共同得利益,而不就是单纯从自身利益考虑。

十五、妥善处理谈判僵局得方法

（一)潜在僵局得间接处理方法

所谓间接处理法,就就是谈判人员借助有关事项与理由委婉地否定对方得意见。具体办法有以下几种：

1.先肯定局部,后全盘否定

2.先重复对方得意见,然后再削弱对方

3.用对方得意见去说服对方

4.以提问得方式促使对方自我否定

(二)潜在僵局得直接处理方法

1、站在对方立场上说服对方

2、归纳概括法

3、反问劝导法

4、幽默方法

5、适当馈赠６、场外沟通

（三）妥善处理谈判僵局得最佳时机

在谈判实践中,选择最佳时机处理僵局，往往会取得意想不到得效果。这方面得技巧与方法主要有以下几种:

1.及时答复对方得反对意见

2.适当拖延答复

3.争取主动,先发制人

(四)打破谈判中僵局得做法

妥善处理已经形成得僵局,关键就是设法缓与对立情绪,弥合分歧,使谈判出现转机，推动谈判进行下去,具体做法有：

1、采取横向式谈判

把谈判得面撒开，先撇开争执得问题,再谈另一个问题，而不就是盯着一个问题不放,不谈妥不罢休。

2、改期再谈

在谈判出现僵持，无法持续得时候，可以共同商定休会以及再次谈判得时间、地点。但在休会之前,务必向对方重申己方得意见，引起对方得注意，使对方有充裕得时间进行考虑。

3、改变谈判环境与气氛

紧张得谈判气氛易使人产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安得情绪.作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛得活动,缓解紧张得神经。

4、叙旧情，强调双方共同点

这就是通过回顾双方以往得合作历史，强调与突出共同点与以往合作得成果，

以此来削弱彼此得对立情绪，达到打破僵局得目得。

5、更换谈判人员或由领导出面调解