教你轻松寻找寻找准主顾
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
寻找准主顾
课程大纲
• 寿险销售人员的使命
• 如何寻找准主顾
2
寿险销售人员的使命
这是平安某业务主任的真实经历……
3
2009年我刚刚加入平安，觉得我一位要好 的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的
这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给
朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介 绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做 法却成为我记忆之中永远的痛……
10
寿险销售人员的使命：
把保障送给身边的每一个人，
让每一个家庭都拥有平安！
11
如何寻找准主顾
步骤一 步骤二 步骤三
收集名单
整理名单
建立电子化 客户档案
12
步骤一：收集名单
常见名单来源——
• 来源一：缘故
• 来源二：转介绍
• 来源三：陌生
13
缘故是新人比较容
易开始的市场，从缘故
市场开始能让你的寿险
事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
备注：关于转介绍和陌生客户的开拓方法，在后续的课程中会深入学习
14
缘故客户名单收集的常见方法——
微信法
电话本 搜索法
五同法
联想法
25桌请 帖法
15
方法一——微信法
你的微信中都有哪些好友？ 你的微信都加入了哪些群？ 亲友/群 同事/群 亲 密 程 度 递 增
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！
主顾开拓的技巧及电话约访
《主顾开拓的技巧及电话约访》一、课程的主旨专业化推销流程的各环节，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
二、课程的目标（一）主顾开拓课程目标：1、初步了解主顾开拓的重要性；2、了解谁是准客户；3、清晰地了解寻找准客户的方法。
（二）电话约访课程目标：1、清楚电话约访的原则2、掌握电话约访的技巧3、运用标准的电话约访的话术4、掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术三、课程大纲（一）主顾开拓的技巧：1、主顾开拓理念沟通2、最佳准主顾的特征3、主顾开拓之陌拜法及推介法4、主顾开拓业务来源中心及目标市场分析5、主顾开拓缘故市场分析6、主顾开拓方法及话术（二）电话约访：1、电话约访的重要性2、电话约访的目的、要点与原则3、电话约访技巧4、电话约访的注意事项5、电话约访的事前准备步骤6、电话约访接确步骤7、电话约访拒绝处理话术8、电话约访检查表一、开发客户的技巧：（一）主顾开拓的理念：1、简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：➢你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买➢重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛2、提醒学员每个人的目标有哪些：➢我为何要进入寿险业➢我的目标是什麽➢我的收入目标是------➢我的荣誉目标是------➢我的个人成长目标是-----➢我的家庭生活目标是------3、树立正确的推销观念：➢销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员➢我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑➢我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西➢我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚➢当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好（二）最佳准主顾的特征：讲师以讲授的方式阐述最佳准主顾的五大特征，强调业务员要寻找有效的准主顾。
缘故开发
向亲友介绍自己的新身份
• 目前我在太平洋保险公司上班，在我进入太平洋公司以前，我就对 保险行业观察和研究很久了，发现他的发展前景非常不错，越来越 成为家庭的必需品
• 我在太平洋公司这段时间里，公司各方面管理严格，员工素质很高， 和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这 个行业的信心
打破20%限制，领取自如
不是所有公司的万能账户都可以随意领取
部分领取3%，1%，1%，1%，1%
不是所有公司的领取费用都跟我们一样低
保障利率：赢家2.0 %，管家2.5%
月领/年领一次性设置
恢复万能账户垫交保费
——产品五要素——
产品名称
鑫满意年金保险（分红型）
投保年龄 5天—58周岁
祝寿金： 满期一次性给付所交保费
身故或全残保险金：已交保费和现金价值取大
——产品五要素——
产品名称
传世赢家终身寿险（万能型）
投保年龄 保障期间 交费方式
保险责任
5天—70周岁
终身
1）保单生效时的趸交保费；2）保单生效后的追加保费：转入的生存金、红利和其他资金
身故或全残保险金：
1）因意外或等待期后因意外以外的原因导致身故或全残，按有效保额给付
如何向缘故讲解保险——面谈前的准备
• 整理缘故客户的相关资料 • 选择适当的拜访时机 • 熟记话术 • 准备拜访小礼物 • 仪容仪表干净整洁 • 充满自信心
寻找准主顾的步骤
业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
11.乡镇集体工业企业经营者（如厂长、经理）
12.乡镇个体工业企业经营者
总公司营销培训部
13.民间手工艺品个体生产经营者
专推训练处 14.有子女在省、地、县企事业单位任职或从事经商活动， 有较高经济收入者
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【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾
【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾1、向缘故（老客户）要求推荐名单业：最近生意还不错吧？转：还行业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。
转：不用客气。
业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？转：可我没觉得谁适合做保险啊！业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的……转：让我想想再告诉你。
业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。
（递上转介绍工具及笔）2、向销售（增员）不成功的客户要求名单客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。
业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。
但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？客：都还行吧！业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？关键点:1）取得对方的认同或支持；2）界定转介绍范围；3）利用转介绍工具进行促成；3、直接增员约访业：像您业务这么熟练，工作多久了？准：二年了。
业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？准：还没仔细想过。
业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？准：也许吧！业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，准:您这份工作是干什么的?业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。
明天或后天哪天更方便？4、市场个人直接观察法增员话术1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。
主顾开拓
第二章
约访
第二节 电话约访
利用二择一法 选定时间
不知您今天早上或下午哪个时间比较方便？
确认时间地点
张先生，那就下午3：00在您公司，不见不散。
27
电话约访
言辞：声音、语速适中、用词恰当、销售用语自然流畅 操作方法：只作约访、不谈保险 配合动作：微笑
28
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法2、五同法
同学
同宗
同好
同乡
同事
10
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
方法3、联想法
幼儿园
小学
初中
高中
大学
你是否还有其他的联想？
班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
11
第一章
寻找 准主顾
第二节 寻找准主顾步骤
寻找准主顾及约访
11
第一章 寻找
准主顾
寻找准 主顾
专业化 销售流程
2
目录
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
3
寻找 准主顾
01 寻找准主顾
02 约访
03 情景演练
4
第一章
寻找 准主顾
第一节 准主顾概述
寻找准主顾
是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁 接触，从而寻找符合条件的销售对象，使他能向你购买保险。
24
第二章
第二节 电话约访
约访
电话约访步骤
1 2
确认身份
自我介绍 公司介绍
3
表明来意
4
二择一法 敲定时间
5
确认 时间地点
专业化销售流程之寻找准主顾及约访
专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。
寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。
在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。
找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。
1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。
销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。
2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。
销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。
建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。
1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。
网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。
2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。
随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。
约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。
通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。
1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。
2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。
亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。
以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。
通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。
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方法一——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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内同法
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成功案例展示
案例二，信用卡办 出21名客户
渝中区新人刘XX，入司3个 月到某企业办公室为朋友推 介信用卡，结果除朋友外， 办公室其他同事都请刘XX帮 忙推荐开卡，共计21张，推 荐奖金收入630元，后续成 功推荐11个客户到证劵开户 ，开寿险保单3张，总收入 逾7000元！
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步骤三：记录信息
将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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经理之路吧！
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课程回顾
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列拜访计划 步骤五：维护更新准主顾卡
• 如何巧用综合金融开拓准主顾
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
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方法三——综合金融联想法
• 车险——身边有车的朋友——常去的加油站——洗车场——车 友俱乐部
• 证券——炒股的朋友 • 信用卡——喜欢购物的朋友——经常出差的朋友——已经使用信
用卡的朋友 • 团体险——私企业主——企业管理层
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 20
课程大纲
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤 • 如何巧用综合金融开拓准主顾
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如何巧用综合金融开拓准主顾
现场调研： 在座的学员中正在使用信用卡的请举手 正在炒股的请举手 购买过车险的请举手
信用卡、证券、车险、团险…… 客户其实就在您的身边！
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成功案例展示
案例一，从车险到百万 保单
江北区业务新人王XX，入司第四 个月在某洗车场成功收集客户名 单，经过接触维护，从车险开始 ，在2009年开门红成功签下330 万富贵大单，赚得50万佣金！
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客服报
短期卡
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方法六——社区开拓法
地点：小区、超市、路口 ……
工具：展台、宣传彩页、 电脑……
活动：业务咨询、售后服 务……
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月收入
年龄
婚姻状况
认识时间
认识程度
去年见面次数
接见难易
分级标准
职业
介绍能力
来源 姓名 得分
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请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
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“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
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内部培训资料 仅供培训使用
每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
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快拿起电话，开启 你的综合金融客户
步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 15
筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者
步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 19
步骤五：定期更新准主顾信息
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保 持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及 技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
课程大纲
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤 • 如何巧用综合金融开拓准主顾
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内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 5
寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
内部培训资料 仅供培训使用
平安为每一位客户经理打造了广阔的市 场空间，一场综合金融的饕餮盛宴
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 3
我的综合金融客户经理之路，
从哪里开始呢？
寻找准 主顾
专业化销 售流程
销售的起点——寻找准主顾
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 4
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 6
步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 7
缘故市场是新人比较 容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿 险事业更长久！
教你寻轻找松准寻主找顾寻找
准主顾
课程大纲
• 销售的起点——寻找准主顾 • 寻找准主顾的步骤 • 如何巧用综合金融开拓准主顾
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 2
马明哲：“买房买车买保险，投资储 蓄信用卡”
寿险
产险
证券
综合金融 平台
信托
银行产品 养老险/ 健康险
内部培训资料 仅供培训使用
你是否还有其他的联想
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 11
方法四——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
内部培训资料 仅供培训使用
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 12
方法五——工具开拓法
调查问卷
内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示 27
Thank you!
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