中华讲师网-刘华鹏：卓有成效的目标管理
中华讲师网刘雪峰：班组长的第五项修炼2
目录班组长的第五项修炼2X雪峰2第一项修炼：自我超越3一、管理的三个层面与五项修炼31.管理的三个层面32.五项修炼是什么4二、班组长的角色认知41.思考：班组长是做什么的？42.我们就是班组掌！43.改变状态，达到标准！做一个合格的班组长4三、成长三级跳：合格-优秀-卓越41.案例分析—我是新任班组长！42.优秀班组长与问题班组长的区别4第二项修炼：改善心智模式4一、发现问题4二、分析问题的工具：鱼骨图4三、如何确定关键问题4第三项修炼：建立共同愿景5一、计划管理的概念5二、团队的沟通管理5第四项修炼：团队学习——看定影学管理51.如何理解团队文化52.班组文化建设的主要内容63.影得培训：学习卡特教练的团队文化塑造过程！6第五项修炼：系统思考6一、流程管理6二、班组管理机制完善——创新6班组长的第五项修炼X雪峰许多企业消耗了大量的时间建设卓越型班组，但实际的效果并不明显。
反而与现行的管理文化大有冲突，难道是战略方向有错还是执行欠佳? 大部分班组长每天都忙于日常的救火工作，更不能谈要事先预防。
生存状态仍然处于“尴尬”和“无奈”的局面? 难道是自己的管理水平还不高? 我们过去花了大量的时间去培养与激励班组成员，个体的表现有时也非常的卓越。
但往往团队搭配的时候，总是力不从心的感觉。
没有合作意识与工作主动积极性。
到底根本何在？如何快速提升自己的团队组建与领导能力?因为我们还没有学会系统的思考问题，总是看到一件事情就解决一件事情，没有从整体上考虑事情之间的联系，更没有抓住事物的关键问题和未来的发展方向，因此，我们总是事倍而功半！第五项修炼，学会系统思维！课程目标：针对营业厅店长、值班长，针对基层班组长量身打造的实战型课程！目标有四：1.通过班组长在日常工作中的角色认知来定位班组长的管理方向；2.结合“发现和分析问题的方法、工具”进行实操和练习，融合沟通案例和现场演练的方式，实现“知行合一”3.通过案例分析、学员讨论和讲师引导，将现实工作和理论学习相结合，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。
《卓有成效的80》
卓有成效的80、90后员工管理1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
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一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》《精益现场5S与目视管理及实务》《如何降低生产成本与提升绩效》《TPM全员生产维护及实务培训》《TQM全面质量管理最佳实践》《精益物流与现场管理及实务》《精益生产管理与实务培训》《IE提升生产效率的七大手法与实务》《工厂准时化（just in time）生产与实务培训》五、新知识新技术岗位知识系列《物联网新技术及其应用》《传统企业如何转型电子商务》《大数据行业应用现状与未来应用热点》《互联网+》《互联网金融》《互联网汽车》《互联网思维》《互联网新技术发展趋势》《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》《人工智能》《万物互联的智能时代》《物联网新技术及其应用》《新一代互联网—区块链在金融中的应用》《移动互联网》。
卓有成效的管理者(培训讲稿)
4.
职务选用人才，是一项非常艰巨的任务。卓有成效的管理者也知道，还没有人能永无过失。
他知道人无完人。即使是最有能力的人也有弱点。他关心的是一个人能做什么，而不是他不 能做什么。他致力于充分集中人员的知识和技能，利用这些优势达成组织的目标。
《卓有成效的管理者》讲义
作者其人
彼得・德鲁克（Peter F. Drucker，1909—2005） 是受人尊敬的思想大师和现代管理大师，对世 人贡献卓越，影响深远，被尊为“大师中的大 师”、“现代管理之父”。德鲁克一生在《哈 佛商业评论》发表文章已超过30篇，著作多 本，传播并畅销至130多个国家，被誉为“现 代管理学之父”。 德鲁克最受推崇的是他的原则概念及发明，包 括：将管理学开创成为一门学科、目标管理与 自我控制是管理哲学、组织的目的是为了创造 和满足顾客、企业的基本功能是行销与创新、 高层管理者在企业策略中的角色、成效比效率 更重要、分权化、民营化、知识工作者的兴起、 以知识和资讯为基础的社会。
管理者必须面对的现实
每一位管理者都要面对的现实是，一方面要求 他们具有有效性，一方面却又使他们很难达成 有效性。 如果管理者被迎面而来的一连串事务所左右， 那他不久就要穷于应付了。 也许他具有了不起的才干，足以应付得了，但 实际上他却是在浪费自己的知识和能力，把原 本可能达成的有效撇开了
作者生平
1909年11月19日生于维也纳，父亲为奥国财务官员，曾创办萨尔茨堡音乐 节，母亲是奥国率先读医科的妇女之一。 1938年父母因反对纳粹，逃往美国，父亲任大学教授，1967年逝世。 1931年德鲁克获法兰克福法学博士。 1942年受聘为通用汽车公司顾问。 1946年出版《公司的概念》，对成功的大企业有细腻而独到的分析。 1954年出版《管理实践》，奠定大师的地位，并标志着管理学的诞生。随 后首次提出“管理学”概念被西方学界尊为“大师中的大师”！ 1966年出版《卓有成效的管理者》成为经典之作。 1973年出版《管理：任务、责任、实践》巨著，该书被誉为“管理学”的 “圣经”。 2002年6月20日，美国总统乔治· 布什宣布彼得· W· 德鲁克成为当年的“总统 自由勋章”的获得者，这是美国公民所能获得的最高荣誉。 至今已出版超过30本书，在《哈佛商业评论》发表文章已超过30篇，被誉 为“现代管理之父”等。 美国当地时间2005年11月11日上午，95岁高龄的现代管理学教父彼得· 德鲁 克“因自然原因”在洛杉矶附近的家中辞世。
企业中层领导力素质提升
第一部分：课程大纲企业中层领导力素质提升讲师：刘华鹏培训地点：客户自定培训时间：1天课程背景：中层管理干部处在企业管理金子塔的中间，担负着承上启下的重任，同时承受着来自上司、下属、同事、客户等多方压力，对其领导能力的要求也越来越高。
在企业快速发展、竞争日益激烈的背景下，企业中层领导力提升已经势在必行。
为了满足企业在中层干部培训方面“务实、高效、系统”的要求，以何老师为核心顾问团队特别依据企业中层干部实际情况，打造出针对中国企业中层领导务提升实战品牌课程。
该课程以提升企业中层管理者必备的领导力技能为核心展开。
通过课程学习，学员将系统掌握以下核心技能：1、使学员对中层管理岗位有最正确的角色认知；2、全面提升学员的领导力素质；3、使学员对权力有深度的认知，并学会建立最佳的权力基础；4、通过高效管理技能打造并发挥优秀团队的作用，使团队的价值得到最大的提升；5、通过学习使学员掌握增强团队中人际关系的技巧；6、通过管理技能学习使中层管理人员工作效率倍增。
课程对象：企业中层干部、部门经理、项目经理专注·专业·共赢课程大纲：第一讲中层领导对领导力的基本认知学员领导思维测评互动游戏1.重新认知“管理”与“领导”的概念2.找到领导者身上重要的“蝴蝶效应点”3.企业中层领导力素质提升的三大原理第二讲中层领导应具备的领导力素质1.领导者应有的6P特质2.领导者权力的分析和运用职位权力强制权/奖赏权/关联权/法定权个人权力关照权/信息权/专家权3.领导者如何建立最佳的权力基础4．领导者应有的格局和价值观◎案例视频播放领导自身应有的格局和价值观领导者应有的团队价值观4.领导者如何修炼自身的威仪和威德领导者自身角色定位，把自己当大人物培养普京、小布什、希拉里等领导人如何修炼威仪第三讲中层领导组织中领导关系的认知与经营1.领导关系的双重性2.哪种领导更受上司的赏识案例分析：智商和情商学员讨论：哪种下属领导更喜欢专注·专业·共赢3. 如何赢得上司的认可4. 如何赢得同事的配合5. 处理同级关系的“三C 原则”案例分析：双赢思维6. 如何赢得下属的追随7. 领导和下属是绩效伙伴8. 吸引追随者的四个条件 第四讲 中层领导力素质提升工具包1.检查下属工作的方法最无效的检查方法最有效的检查方法2.中层领导工作的致胜之道--“三元工作法”自身岗位工作-“专家”法对上工作-“检票法”对下工作-“路标法”3.领导者如何诊断下属的工作准备度，确立自身的领导风格衡量下属工作准备度的二把尺子四种不同准备度的员工特点分析领导者如何针对不同准备度员工采取相应的领导风格专注·专业·共赢第二部分：讲师背景介绍刘华鹏，“互联网+管理创新”专题讲师、“流程营销理论”创始人，擅长网络营销、营销管理，咨询及培训服务过300多家成长型企业。
中华讲师网-刘华鹏：店面管理
7.1 投诉反馈及管理改善流程
7.2 投诉反馈及管理改善制度 8 相关附件
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六、员工绩效及成长管理
1 总则
1.1 目的
1.2 适用范围
1.3 手册的管理
1.4 保密要求
1.5 手册更新
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3.2 行政用品管理制度
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4
安防管理
4.1 安防管理制度
5
保密及安全管理
5.1 保密制度 5.2 安全制度 6 保洁管理 6.1 保洁管理制度
7 设备维修管理
7.1 设备维修管理流程 7.2 设备维修管理制度
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3 品牌策划推广管理 3.1 品牌策划推广流程 3.2 品牌策划推广管理制度 4 品牌危机管理
4.1 品牌危机管理流程
4.2 品牌危机管理制度
5 CI管理
5.1 CI管理制度
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三、门店行政管理
1 总则 1.1 目的
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5
商品需求计划管理
5.1 商品需求计划管理流程 5.2 商品需求计划管理制度 6 7 商品陈列管理 商品价格管理
6.1 商品陈列管理制度 7.1 商品价格调整流程
7.2 商品价格管理制度
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店 面 管 理
——连锁店面的系统咨询
咨询师：刘华鹏
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中华讲师网-盖烈夫：目标管理与目标的快速达成
五、从目标实施到目标督导的过程。 在目标实施中，为了确保目标的达成，还必须加强实施过程的督导。督， 就是对实施情况予以监督；导，就是在实施中予以必要的指导。要相信实施 部门和人员的自主管理，但是，没有必要的监督、大撒手、放任不管也是不 行的。监督的目的在于督办、督察、督促；在于催办、帮办、协办；在于强 化对目标管理的执行力度。要知道：一个由数百人、数千人的个人行动所构 成的公司，经不起其中1%或2%的行动偏离目标的。光有监督也不行，还必须 有指导，指导的目的在于实现途径的引导、思想情绪的疏导、不佳行为的训 导、偏执行为的劝导、知识能力的教导。一句话，就是要最大限度地挖掘潜 力、激发热情，使管理过程、人员、方法和工作安排都围绕目标运行；进而 发挥人的积极性、主动性和创造性。 六、从目标督导到目标实现的过程。 目标的实现，按组织层级分类可以划分为1、整体目标；2、部门目标；3、 班组目标；4、个人目标。按专业系统分类可以划分为1、管理目标；2、生产 目标；3、营销目标；4、财务目标；5、技术目标等等。按时间阶段分类可划 分为1、愿景目标；2、长期目标；3、中期目标；4、短期目标；5、突击目标 等。如果说督导的过程是以人为本的目标管理，那么，目标实现的过程分类 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训 就是客观实际的科学保证。
活动不能实现共同目标，当然就没有什么绩效可言，也就失去了组织存在的价值。
组织存在的主要价值就在于它能达成既定的目标。因此，抓住了目标，也就是捕 捉珐了管理组织系统的本质，把握住了管理活动的关键。目标管理正是根据管理 组织系统这个最重要的核心问题，运用系统科学的理论与方法，来指导管理活动。 由于目标是关键，所以目标管理强调对未来的预测、研究和目标决策，以保证 目标的正确性；强调以目标指导行动，围绕实现目标开展管理活动，保斑点目标得 到实现。
卓越领导力与高效执行力培训课程
案例：如何做总助(权力不足 )？
老板不在你总助协调五个部门有人不服1、独立性：不交叉各负其责——没有扯皮的空间2、可交付成果：书面可表达、白纸黑字——没有耍赖的余地3、完整性：下级目标能有效支持上级目标——相关工作都可以分解落实出去，结果指日可待、游刃有余
“尖刀”、“刀尖”的概念
第1单元 尖刀理论：达成目标是硬道理
达成目标是硬道理
德鲁克：企业管理必须始终将经济绩效放在首位。管理层只能以它创造的经济成果来证明自己存在的必要与权威性。——如果管理未能创造经济成果，管理就是失败的；——如果管理层不能以顾客愿意支付的价格提供顾客需要的商品和服务，管理就是失败的；——如果管理层未能用交付于他的经济资源提高或至少保持其生产财富的能力，管理也是失败的。
Internet互联网
到每个房间走一趟：扫描工作的每一个细项（沿WBS）——借助经验看到问题：问题、风险被发现
WBS与问题发现：理性之光扫描
1、工作统筹性：协调——指向工作目标：总目标与子目标——切合组织架构（大家的理解）2、逻辑强势、精细化的WBS （完整性（策略性）+独立性（交界处） ）3、语言表达、沟通心态：平和、良性、人格脱落； 客观、平实、不产生歧义4、包容、理解：管理者、主导者是大人5、《人性的弱者〉〉》 对人性弱点有充分认识
第6单元 流程化与接口——横向突破
一切事情是为顾客而做研究表明：开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户成本的20倍。 “消费者认为产品是什么”比“产品是什么”更为重要。有人说在银行存取钱时手续繁琐，于是也就有了免填单服务；有人说喝茶时茶叶会随之流入口中，于是就发明了逞不锈钢网的滤叶口杯。美国捷运公司副总经理玛丽安娜·拉斯马森曾提出过著名的公式：处理顾客抱怨=提高顾客的满意程度=增加顾客认牌购买倾向=更高利润。
卓有成效的管理者ppt课件
—这就是对领导力的再定义。
4.效能的三个方面：领导力的三大内 容
德鲁克说： “有效产出”包括三个方面： 1.直接成果；2.价值观；3.培养人才
姜博士解读： 有效产出定义了领导力的三个方面： 产品、品牌与接班人。
上3小时来练习弹奏音阶，这
业的竞 争进入
不是为了消遣，而是像一位钢
效能时 代，你
琴家所说：“我反复的练习
如何让 知识工
演奏，终于我的生命融入了
作者喜 欢他的
指尖。”
工作？
中国企业的时代趋势 从体力经济变成脑力经济 从效率经济进入效能经济
中国企业的时代趋势—很多企业反 潮流的时候
●比亚迪汽车生产车间显得“很不现代化”。一条 600多米的生产线上，有近百名工人忙碌着，有些 人的工作简单到仅仅是拧紧一个螺丝。不少人参 观了比亚迪的生产线之后，并不以为然，“这太 落后了，人家一汽、二汽，身材干旱一辆汽车以 分钟算，可比亚迪却要按小时算，不是一个层面 对手。”
德鲁克用人之道有三个出发点
第一出发点： 只有优点才 能创造产出
有效产出是由优点创 造的，只有优点才能 创造价值，缺点并不
能创造价值
姜博士解读： 缺点会影响有效产出，但缺点并不会 创造有效产出，所有的有效产出都是 由优点创造的。
德鲁克用人之道有三个出发点
第二出发点： 发现才能比使 用才能重要
姜博士解读： 要想使用别人的长处，你得发现别人
基于有效产出的沟通
德鲁克说： ●我们一直把沟通当成自上而下的单向交流，单向交 流永远不会成功。上级对下级说的越严厉，下属就越 听不进去，下属要听的是自己想听的，而不是对方要 说的。 ●下属经过思考提出他认为可以做出的贡献之后，主管 才有权力和责任对他提出的建议是否可行做出判断。 ●主管与下属看问题的角度往往极不相同。下属越 是能干，就越愿意自己承担责任，他们的所见所闻， 所看到的客观事实、机会与需要，也越与他们的恶主 管不同，下属的结论与主管的期望往往是对立的。 姜博士解读： ●下属与主管之间天然对立，这是人性。 ●基于有效产出出发的管理者，让下属主动思考，沟 通自然解决。
卓有成效的管理者
The Effective Executive
卓有成效的管理者
柳亚涛
2018年3月
课程介绍
本课程的目的并非具体管理技能，而是心智模式的培养。
管理者自身的有效性是决定组织成效的关键因素。
用德鲁克先生的话来说，“管理工作在很大程度上是要身体力行的，如果管理者不懂得如何在自己的工作中做到卓有成效，就会给其他人树立错误的榜样”。
管理者的思维模式决定了他们的视野、理念做事方式与工作的成效，进而影响整个组织的有效性。
因此，高层管理者领导力的培养首先是思维模式与心智模式的培养。
《卓有成效的管理者》是德鲁克先生关于领导力方面最著名、最畅销的著作。
书中融入了德鲁克大量在现实生活中为IBM 、宝洁、通用电气、通用汽车、花旗银行、默克制药等知名企业做的实际咨询案例，内容严谨、深刻，情节真实、生动。
该书自出版以来一直受到中外企业家的好评。
是培养管理者思维模式、心智模式的首选课程。
课程对象与授课时间
⏹ 董事长、总经理、事业部总监、五年以上管理经验的部门经理、分公司经理等中高
层管理者；
⏹ 课程时间：2天13个小时
有效性
时间
管理
注重贡献
用人之长
有效决策要事优先
课程大纲。
中华讲师网-盖烈夫：锻铸团队高效能,打造目标达成力
（一）把不可能变为有可能 （二）把想不到变为想得到 （三）把幻想变为客观现实 （四）把无意变为刻意追求
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七、思考力决定达成力
产品概念：功能型——价值型
营销宗旨：兜售型——依赖型
企业目的：获利型——源泉型 营销手段：老4 P —— 新6 P 营销组织：精英型——团队型
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七、有过失相规的精进氛围
排除影响团队凝聚力的主要因素
目标的 发散性
组织的 松散性 权利的 制约性
意志的 分离性 领导的 昏庸性
利己的 排他性
影响 因素
利益的 无关性
沟通的 阻滞性
个性的 排斥性
前景的 任意的 暗淡型 冲突性 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台
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衷心祝愿 各位朋友
事业辉煌
万事如意
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二、有振奋人心的团队目标
制订目标时应遵循SMART+C
Specific Measurable 明确具体的 可以衡量的
Achievable
Realistic Time
可以达成的
符合实际的 有时间性的
Challenging
有挑战性的
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（七）注重结果并且以终为始
（八）善于倾听理解他人意见 （九）具有灵活的妥协的个性
（十）能够善用表扬慎用批评
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十、有催人奋进的激励措施
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北大人力资源开发研究中心顾问部主任
中国人力资源研究会、测评分会理事
北京冠智健通管理咨询有限公司总经理
美国中美技术创新与发展中心中方代表
刘华鹏
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检核自己的目标是否分解合理
个人能力
资源占有
认同一致
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分解目标的沟通要点
•分析实现目标所需的资源和条件， •而不是讨论目标太高太低问题
充分了解 双方的期望 以肯定态度、多次沟通， 共同为达成总目标而努力
尊重部属而非权威任意命令
什么是目标 ？
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什么是
成功 ?
达成预期目标
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关于目标对人生影响的跟踪调查： 3% 有清晰且长期的目标
10%
60%
有清晰且比较短期的目标
如果你不能确定往哪里走， 那么此处就是你的葬身之地！
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确定目标和 组织的方向 计划 组织
决定需要做什 么、谁来完成、 谁向谁汇报
组织 目标
控制 监控实际活动 监督/比较/纠正
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多叉树法示意图
小目标
大 目 标
小目标
小目标
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优秀制造
市场领先
技术创新 公 司 战 略 目 标
技 术
IT
利润与增长
人员
客户服务
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问题及时答复率
主动服务 1.客户拜访计划完成率 2.现场培训效果
药品质量 问题处理的彻底性 1.一次解决率 2遗留问题完成率 服务成本 1.窝工率 2.人均配送量
客 户 服 务
质量
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个人条件 事业条件
生理条件 品格
共同语言 不同意见解决 再造共同点
子女成长
幸福家庭
与其它成员关系
情敌 子女 家务 对方的工作 父母 岳父母 兄弟姐妹
冲突解决 身 体
其它成员 亲戚
工作冲突 情感冲突 其他冲突 家务活处理 找讲师，就上中华讲师网 不让冲突发生 中国最大的培训 讲师选聘平台
与太太工作冲突 家务与自己工作冲突 夫妻 与子女 与长辈 与亲戚 预见 计划
高 10 技巧 工作动机 X 自我期许 工作绩效表现 X
X 低0
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X
技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自 我期许 = 工作绩效表现
高 10
技巧 工作动机
X
自我期许 工作绩效表现
X
X
低 0
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对象条件
家庭条件
能力
工作
未来 收入
如意配偶
个人观念 基本条件 你的条件 应自我塑造的条件 他可能期望你达到的条件 （量化标准） 相遇条件 他会在哪里 如何接触到他 如何处理竞争者
如何找到他 如何吸引他 如何创造缘份
感情长期维系的条件 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平台
品牌
品牌形象
市场份额
产品占有率
市场宣传的有效性
商誉的价值
产品市场增长率
销售增长率
销售计划完成率
货款回收率 市场销售成本
市 场 领 先
项目成功率
销售网络有效性
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及时性
配送及时完成率
响应速度
服务态度 服务及时性 1.送货及时性 2.问题处理及时性
修正目标
达成的时间
所有的计划百密一疏，
等于没有计划。 不要轻易压缩梦想，
第三防线
万不得已
修正目标
达成的量
以适应残酷的现实。
没有失败， 只是暂时还没有成功。
修正目标
的本身
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目标执行与实施
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工作绩效表现模式
为什么人们会有良好的绩效表现
技巧
X
意愿（激励）
( 能力
+ 对能力
的自信)
( 工作 X对成功可能性的 ) 动机 自我期许
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=
工作绩效 表现
技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自 我期许 = 工作绩效表现
小目标 小目标
大 目 标
小目标 小目标
• 小目标是大目标的条件 • 大目标是小目标的结果
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成功欲望 自我训练
心理承受
谈判量 谈判艺术 看一本书
参加集训
底薪数 1000
奖金数 4000
完成基本工作 守纪律
销售额 4万 销量 8套 客户量 5个 意向量 20个 访谈量 80 次
整体 目标
激励挑战高标准
少说／多听／妙问
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组织目标的设定
个人目标的总和
× 80%
=
组织目标
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近期目标 （周、月、日即时） 短期目标 （1年） 中期目标 （2~3年） 长期目标 （5~10年） 总体目标 （核心目标） 终极目标 （企业愿景）
领导 指导\激励\ 并解决冲突
什么是目标管理 ？
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彼得•杜拉克
“所谓目标管理，就是管理
目标，也是依据目标进行的管理。”
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目标管理的作用
——说明公司期望
——主管负起责任
——提供考核依据
——建立绩效伙伴
——自我管理基础
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目标管理的原则
期望原则
— Specific — Measurable — Action-oriented — Realistic
参与原则
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目标对话
来自下属的阻力 讨价还价
攀比
消除下属阻力的方法 解释目标带来的好处
鼓励下属自己设定目标
习惯于接受命令
无所谓 上下目标冲突
循序渐进
与考核统一 向下属说明你能提供的支持
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本科或MBA 10年经验， 3年经理 领导艺术
本科
高中
5年经验，2年经理
团队三年业绩第一
2年经验
吃苦精神 个人业绩前3名
销售 副总
销售 经理
地区 主管
高级 主管
主 管
优秀 业务员
业务员
策划能力 与上下的关系 连三年上升业绩
团队精神 领导艺术 市场开发技巧
人缘
气质 进取心
每月看业务书 一本 每月看激励书 一本
目标模糊
27%
没有目标
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思考：
打保龄球的乐趣在哪里？ 管理者的任务是什么？
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博恩•崔西
成功 = 目标
“其他的都是为这句话做的注解。”
推动目标的四大机制
约束机制 控制力（考核） 拉力（薪酬福利等）
牵引机制
激励机制
压力（竞赛）
竞争淘汰机制
推动力（激励）
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一、激励
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组织的 整体目标
事业部目标
部门目标
个人目标
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设定下属目标的步骤
解释和介 绍组织及 部门目标
下属自我 设定目标
目标对话
确认并 书面化
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指标分解
营销策划
按时间分 按区域分 按行业分 按销售方式分 按人头分
主管1 主管2 主管3
销售通路
回头客量
地区年销量
顾 客 群
一பைடு நூலகம்队伍
生产保证
队伍框架设计 人员招募 能力 领导 魅力 人员训练 人员激励
售前服务 售中服务 客户服务找讲师，就上中华讲师网 售后服务
成 交 量
意项量 谈判能力 闲聊能力 演讲能力
拜访量
电话量
名单量
沟通能力
专业知识
完成指标
团队合作
公司支持 上司支持 同事合作 下属支持 直接关系 见接关系 老客户关系 社交圈 交新朋友 积累 学习 自我反省 “批判会” 找讲师，就上中华讲师网
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SMART原则
— Time-related
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练习：请就您所在公司或部门的某项
工作进行目标描述。 列举今年想完成的10项目标。