金融服务营销的基本内容
金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
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金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
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支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
金融服务营销策略
金融服务营销策略在当今竞争激烈的金融市场中，金融服务营销的重要性日益凸显。
有效的营销策略不仅能够帮助金融机构吸引新客户，还能提高客户满意度和忠诚度，从而实现业务的持续增长和盈利。
本文将深入探讨金融服务营销策略的各个方面，包括市场定位、产品创新、渠道拓展、客户关系管理以及品牌建设等。
一、市场定位市场定位是金融服务营销的基础。
金融机构需要对目标市场进行深入的调研和分析，了解客户的需求、偏好、行为特征以及竞争对手的情况。
通过市场细分，将市场分为不同的群体，例如个人客户、企业客户、高净值客户、中小微企业客户等。
然后，根据自身的资源和优势，选择适合的目标市场，并确定在该市场中的定位。
例如，一家小型商业银行可能将目标市场定位为本地的中小微企业，提供个性化的金融解决方案和优质的服务，与大型银行形成差异化竞争。
而一家财富管理公司可能将目标市场定位为高净值客户，提供高端的投资咨询和资产配置服务。
二、产品创新金融产品的创新是吸引客户的关键。
金融机构需要不断推出满足客户需求的新产品和服务。
在产品创新过程中，要充分考虑客户的风险承受能力、投资目标、理财规划等因素。
例如，随着互联网金融的发展，许多金融机构推出了线上理财产品，具有操作便捷、收益稳定等特点，满足了年轻客户的需求。
此外，针对不同客户群体的需求，还可以推出定制化的金融产品，如针对老年人的养老理财产品、针对企业的供应链金融产品等。
三、渠道拓展渠道是金融服务传递给客户的途径。
传统的金融服务渠道包括银行网点、柜台服务等，但随着科技的发展，线上渠道如手机银行、网上银行、第三方支付平台等越来越受到客户的青睐。
金融机构需要拓展多元化的渠道，实现线上线下融合发展。
一方面，优化线下网点布局，提高服务效率和质量；另一方面，加强线上渠道的建设和推广，提升用户体验。
例如，通过优化手机银行的界面设计、增加功能模块、提高交易安全性等，吸引更多客户使用线上渠道办理业务。
同时，还可以与第三方平台合作，拓展服务渠道。
金融服务营销教学大纲
金融服务营销教学大纲一、课程背景本课程旨在为学员提供金融服务营销领域的综合知识和实践技能。
通过本课程的研究，学员将了解金融服务营销的基本概念、重要原则和实际应用，能够运用市场营销理论与方法，有效推广金融产品和服务。
二、课程目标1. 了解金融服务营销的基本概念和重要原则；2. 掌握金融服务市场的特点和趋势；3. 研究市场营销理论和方法在金融服务领域的应用；4. 培养分析和解决金融服务营销问题的能力；5. 提升金融服务营销策略的制定和实施能力。
三、课程大纲1. 金融服务营销导论- 金融服务营销的定义和意义- 金融服务营销与传统市场营销的区别- 金融服务市场的特点和挑战2. 金融服务市场分析- 市场规模和结构分析- 目标客户群体的识别与定位- 竞争对手分析和竞争策略3. 金融产品和服务推广- 产品和服务定位与差异化- 价格策略和定价模型- 市场传播策略和工具4. 金融服务质量管理- 金融服务质量的概念和重要性- 服务质量评估和改进方法- 客户关系管理和忠诚度建立5. 金融服务营销的未来趋势- 科技创新与金融服务营销- 社交媒体在金融服务营销中的应用- 可持续发展与金融服务营销四、教学方法本课程以案例分析、小组讨论和实践演练为主要教学方法，注重理论与实践的结合。
通过分析真实案例和实际场景，引导学员掌握金融服务营销策略的制定和实施能力。
五、评估方式课程评估将采用多种方式，包括课堂表现、小组项目、个人论文等。
通过综合评估学员在金融服务营销方面的理论掌握能力和实践能力。
六、参考资料1. Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management. Pearson.2. Zeithaml, V. A., Bitner, M. J., & Gremler, D. D. (2018). Services marketing: Integrating customer focus across the firm. McGraw-Hill Education.3. Croft, R. (2015). Financial Services Marketing. Routledge.以上为金融服务营销教学大纲的内容，希望能够为学员提供全面的金融服务营销知识和实践技能，使学员能够在金融服务行业中具备竞争优势。
《金融服务营销》教学大纲
《金融服务营销》教学大纲本课程是市场营销金融营销方向专业的专业主干（核心）课程，也是我校创品牌体现金融特色的“特色专业课”。
它以培养应用型、实用型的金融营销经理为目标。
通过《金融服务营销》课程的教学，将前期的营销知识融会贯通，增加对金融市场运行、金融机构经营的认识；既有优良的心理素质和道德品质，又有较强的专业能力；能在金融机构从事市场营销实务，如产品设计与开发、客户开发与维护、营销策划、团队管理等工作，成为有一定竞争能力的金融营销职业经理人。
课程实践性较强，理论联系实际的教学方法贯穿于教学的全过程，在课时安排上，除了理论讲授以外，还需要安排相当的实践、实操内容。
在教学中穿插案例教学、项目教学和小组讨论来加强的学生实践能力。
同时我们还聘请其他院校教授和金融机构高层经理为金融营销专业的客座教授，定期为学生开办金融营销讲座，介绍金融发展动向和不断发展变化的实践经验。
一、课程性质（1）金融营销是市场营销学和金融市场学融合的学科交叉课程，以银行（为主）、证券和保险三大金融业为对象，运用市场营销以及服务营销的理论，研究和揭示金融行业营销管理与实务，属于适应金融服务发展需要的新型知识领域，未来发展空间大，但也需要教师不断探索和创新，不断完善课程的理论体系。
（2）本课程是市场营销金融营销方向专业的专业主干（核心）课程，对于学生专业能力的培养和就业适应性的增强起着重要的作用。
同时本课程也是我校创品牌体现金融特色的“特色专业课”，适宜作为为金融专业的专业选修课和全校的公共选修课。
（3）以培养应用型、实用型的金融营销经理为目标。
通过本课程的教学，使学生能够将营销知识融会贯通于金融行业，培养作为职业营销人员的基本素养，掌握基本的操作技能，满足金融行业对营销人才的需求。
二、课程目标和任务通过本课程的学习，要求学生能够根据金融行业的特点，了解金融市场战略规划思想与方法，熟悉与商品营销不同的营销策略特点与方案策划，掌握开发客户的方法技巧。
金融服务营销 第五章
（五）营销预算
在明确各项营销工作计划的同时，为了控 制营销成本、实现利润目标，营销部门还 应对各个职能部门、各项营销工作的经费 预算做出具体安排。即明细各项营销费用 开支，确保营销工作重点，同时建立预算 控制激励办法，以完成目标任务为前提把 营销成本控制在合理的限度之内。
（二）市场挑战者战略
市场挑战者是指在金融业中仅次于市场领导 者，位居第二或第三的金融企业，市场挑战 者一般不满足自身的现有地位，会力争超过 市场领导者或者能与之平起平坐，因而市场 挑战者即是金融行业中那些不具有领导地位、 不满足于现状而伺机对其它企业发起攻击的 竞争者。其战略实施步略
（一）金融营销组织控制的方法
金融营销组织的控制方法大体可以分为现 象观察法、专题报告法、预算报告法、盈 亏分析法、组织审计法等多种方法，而在 实际应用中为了保证其合理、灵活、有效 地实施，金融企业必须根据实际情况，加 以综合运用。
（二）金融营销组织控制的程序
金融营销组织的控制是对金融营销活动进行管 理的一个基本阶段，它是建立在形成组织机构、 明确权责并制定了营销目标的基础之上的，具 体程序步骤如下：
营销预算经批准后，便成为市场营销活动 收支的根据。营销预算一般包括销售与利 润的营销预算。在通常情况下应该把营销 费用支出与营业额的增长安排恰当以获取 最大利润。对于编制营销预算的方法可以 说多种多样，比较典型的有以下两种：
1、目标利润计划制定法 2、最佳利润计划制定法
三、金融营销计划的执行
金融企业制定营销计划的过程尽管重要， 但是计划的实施更为关键。因为企业制定 营销计划是为了指导金融营销活动，通过 执行金融营销计划，实现企业的战略任务 和目标。正如彼得·杜鲁克所言：“计划等 于零，除非将它变成工作。”因此，企业 制定金融营销计划之后，还要花很大精力 加以实施和控制。
零售金融服务组合营销方案
零售金融服务组合营销方案零售金融服务组合营销方案1. 背景分析：随着互联网和移动支付的普及，零售金融服务正成为越来越多消费者的选项。
然而，由于市场竞争激烈，零售金融服务提供商需要采取差异化的营销策略来吸引和留住客户。
本文将提出一种针对零售金融服务的组合营销方案，旨在提高客户忠诚度和增加销售额。
2. 目标市场：该组合营销方案将主要面向有消费需求但无购买能力的消费者、有稳定收入的中等收入阶层以及对信用卡和贷款产品感兴趣的年轻消费者。
3. 营销活动：（1）推出促销活动：定期推出折扣和优惠活动，鼓励消费者购买金融产品。
例如，新用户可享受首次购买折扣或免费试用期。
（2）增加客户参与度：举办线上或线下活动，如金融知识讲座、投资咨询等，吸引消费者参与并了解金融知识。
（3）跨界合作：与其他零售企业、线下商店合作，为客户提供特别优惠。
例如，在超市购物可以获得一定的现金返还或积分奖励，可用于购买金融产品。
（4）专业咨询服务：提供专业的财务规划和投资咨询服务，帮助客户做出明智的金融决策，增加客户满意度。
（5）数字化服务：提供便捷的在线申请、查询和理赔服务，简化客户的操作流程，提高客户体验。
4. 产品组合：（1）信用卡服务：提供多种信用卡产品，满足不同客户的消费需求。
如高额信用额度卡、信用卡分期付款等。
（2）贷款服务：提供个人贷款、房屋贷款等多种贷款产品，支持客户实现消费和投资需求。
（3）储蓄理财服务：提供灵活的储蓄和投资产品，帮助客户实现资产增值和财务目标。
（4）保险服务：提供多种保险产品，如人寿保险、车险、家庭财产保险等，为客户提供全面的风险保障。
5. 客户关系管理：（1）建立客户数据库：收集客户基本信息和消费习惯，建立客户数据库，为后续营销活动提供数据支持。
（2）个性化推荐：根据客户的消费习惯和需求，精确推荐合适的金融产品，增加客户购买的可能性。
（3）定期沟通：通过短信、邮件、社交媒体等方式与客户保持联系，提供金融知识、促销信息等内容，增加客户忠诚度。
金融服务内容
金融服务内容金融服务是指通过金融机构向个人和企业提供的各种金融产品和服务，旨在满足客户的金融需求，并促进经济的发展和稳定。
金融服务内容涵盖了多个方面，包括储蓄、贷款、投资、保险以及金融规划等。
本文将分别介绍这些金融服务内容，为您提供全面的了解和指导。
1. 储蓄储蓄是金融服务的基本内容之一，它是个人和企业将闲置资金存入金融机构，以获取利息回报的行为。
储蓄可以分为定期存款和活期存款。
定期存款是指存款人将一定金额的资金存入银行，按照约定的期限和利率进行存取款，以获取稳定的利息回报。
而活期存款则是指存款人可以随时自由存取款，但利息回报相对较低。
2. 贷款贷款是金融机构向个人和企业提供资金支持的一种金融服务内容。
贷款可以分为个人贷款和企业贷款。
个人贷款主要用于购买房屋、汽车、教育等个人消费和投资，而企业贷款则用于企业的运营资金、设备购置、扩张等。
贷款的利息和还款方式根据不同的金融机构和贷款类型而定，借款人需要根据自身的需求和还款能力选择合适的贷款产品。
3. 投资投资是指个人和企业将资金投入到各种金融市场和项目中，以获取资本增值和收益的行为。
投资的方式包括股票、债券、基金、期货、外汇等。
不同的投资方式风险和收益也各不相同，投资者需要根据自身的风险承受能力和投资目标选择合适的投资产品和策略。
4. 保险保险是一种金融服务内容，它通过合同的方式，由保险公司向个人和企业提供风险保障和经济补偿的服务。
保险可以分为人寿保险、财产保险、健康保险等。
人寿保险主要是为个人提供身故保险金和生存保险金，财产保险则主要是为财产提供保险赔偿，健康保险则是为个人提供医疗费用和意外伤害的保障。
5. 金融规划金融规划是一种综合性的金融服务内容，它通过对个人和家庭的财务状况和目标进行分析和评估，为其提供合理的理财建议和规划方案。
金融规划主要包括财务目标设定、预算规划、风险管理、投资规划、退休规划等。
金融规划师会根据客户的需求和风险承受能力，制定个性化的金融规划方案，帮助客户实现财务自由和目标实现。
金融服务营销
金融服务营销：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，简历、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。
SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进而系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。
相关群体：参照群体：是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
STP战略：S-市场细分，T-目标市场选择，P-产品定位。
产品生命周期：是指金融服务产品从投放市场到被淘汰而退出市场所经历的过程。
期望产品：是指客户在购买某种具体的金融服务产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件。
附加产品：也称延伸产品或增值产品，是指为了使得其产品与其他对手有所差别，即给其核心产品加入附加值。
潜在产品：是现有产品中包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
需求导向定价法：是指以顾客的价值观为基础来制定价格，它不需要依靠数据作出技术分析，而是以营销策划者对顾客的购买动机的了解为基础。
撇指定价：是金融产品刚进入市场时，以较高的价格尽可能多的获取更高的利润，当竞争进入市场或市场销路缩减时，再逐渐降低价格的策略。
渗透定价：指新产品上市时，金融机构以低价向市场推出，待产品在市场上打开销路和站稳脚跟后，再逐步将价格提高到一定的水平，从而保持一定的盈利性。
金融服务促销：从本质上来说是一种卖方与买方的信息传播沟通活动，即金融企业发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或多个目标对象，以影响其态度和行为。
销售促进：是指以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销或最重消费者提供一种额外的价值或奖励的一种激励。
分销策略：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。
公共关系：是社会关系的一种表现形态，金融企业采用公共关系这样一种促销工具，有利于协调自身与公众的关系，塑造其良好的社会形象。
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2015-2016学年第一学期
第二章 金融服务营销的基本内容
第一节 金融服务Βιβλιοθήκη 销战略的制定一、金融服务营销战略的制定
• • • • 要求掌握三个知识点： 1、金融服务营销战略的含义 2、金融服务营销战略的内容 3、金融服务营销战略的三个阶段
二、金融服务营销战略的作用
• 思考： • 如何理解金融服务营销战略是金融企 业开展具体服务营销业务的灯塔，是 整个服务营销活动的灵魂与中心？
一、金融服务营销控制的程序
• 确定对象
• • • • • • 设置目标 建立标准 衡量绩效 分析偏差成因 采取改进措施 再评估
二、金融服务营销控制的形式
• 年度计划控制 • 战略控制 • 效率控制
谢谢各位同学！ 学业进进步！
二、金融服务营销组织的类型
• (一)职能型金融服务营销组织模式
举例说明：职能型金融服务营 销组织模式，并分析职能型服 务营销组织模式的优势和不足。
职能型金融服务营销组织模式图
营销经理
(
营销行政 市场调研 广告促销 客户服务 产品开发
(二)产品型金融服务营销组织模式
举例说明：产品型金融 服务营销组织模式，并 分析产品型服务营销组 织模式的优势和不足。
销售
广告促销 客户服务 产品开发
A地区 B地区 C地区
(四)市场型金融服务营销组织模式
• 举例说明：市场型金 融服务营销组织模式， 并分析产品型服务营 销组织模式的优势和 不足。
市场型金融服务营销组织模式图
营销经理
(
营销行政 市场调研 市场经理
销售
广告促销 客户服务 产品开发
A市场 B市场 C市场
产品型金融服务营销组织模式图
营销经理
(
营销行政 市场调研 市场经理 销售 广告促销 客户服务 产品开发 A产品 B产品 C产品
(三)地域型金融企业营销组织模式
举例说明：地域型金融 服务营销组织模式，并 分析产品型服务营销组 织模式的优势和不足。
地域型金融企业营销组织模式图
营销经理
(
营销行政 市场调研 市场经理
总结
• 金融服务营销战略的作用： • 明确未来的行动方向，减少盲目性 • 沟通金融企业服务营销活动的各个环节
• 协调各个部门与服务营销人员之间的关 系
三、金融服务营销策略的制定
• • • • • • 金融服务营销策略的制定的五过程： 发现、分析及评价市场机会 细分市场与选择目标市场 市场定位 市场营销组合 及市场营销预算
三、新型的营销组织模式——客户经理制
• 思考： • 客户经理制 产生的原 因及意义。
新型的营销组织模式——客户经理制图
金 融企业
(
职能部门1
职能部门2 客户服务部
职能部门3
客户经理A 客户群体A
客户经理B 客户群体B
客户经理C 客户群体C
第三节 金融服务营销的实施控制
• 金融服务营销控制是对金融服 务营销计划执行情况的监督和 检查，其目的是指出计划实施 过程中的缺点和错误，以便及 时纠正和防止重犯，因而金融 服务营销控制是金融服务营销 中一个重要组成部分。
思考与讨论
• 1、寻求金融市场机会一般有以下几种方法？ 举例说明。 • 2、如何从细分市场中选定目标市场，同时制 定相应的目标市场范围战略？举例说明。 • 3、谈谈市场定位与产品定位、竞争性定位的 关系。 • 4、说明一个金融市场营销组合成功的案例。
第二节 金融服务营销的组织设计
• 一、金融服务营销组织设置的原则 以顾客为中心，为顾客服务的原则 目标适应性原则 畅通性原则 效率原则