21世纪经济报道-SPIN培训
spin销售培训
spin销售培训D
三、 SPIN的关键。
1、区分顾客的需求，
2、需求与产品工友化
举例：（1）之前只认为上早教就是孩子在一起玩耍，现在发现早教并不单单如此。
说明洗脑成功。
（2）觉得孩子比同龄发育的慢，那么你给扩大化，将来会影响工作和生活。
（3）如果孩子不参加早教，那么将来的生活和工作会受到很大的影响。
（4）通过早教的课程，孩子会慢慢的和同龄孩子发育一致甚至更好。
四、关于SIPN总结
也就我们初次寒暄破冰时，要有针对性的问你需要得到的基本的信息问题。
不要过多的去拉家常。
这样你只会得到更多的背景问题。
不利于你自身的判断。
也就现通过Q&A来询问存在的问题，之后通过我们的产品有针对性的能够解决客户的困难为条件来进行客户的洗脑工作。
SPIN销售法
SPIN销售法（SPIN Selling）什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．[编辑]SPIN销售模式的4个步骤销售会谈的4个阶段：初步接触- 需求调查- 能力证实- 普级承诺SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
《SPIN销售技巧》PPT课件
多得多
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。源自如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
规划好你的背景问题
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
当背景问题发生变化时：和客户保持联系、 发现背景问题变化后发现新的销售机会。
背景问题的高风险区
销售周期的末期：
不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟 嘴，别没话找话说！
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含 需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销 售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关 键。
SPIN销售法则(分享版)
Need payoff 示益问题 4
3
Implication 暗示问题
往伤口撒盐： •指出难点可能导致的后果
给伤口抹药： •以解决方案为核心的问题
你们是否在寻找一些安全的用 •确认、澄清客户的明确需求
电装臵去解决一切用电安全隐 电气火灾中空气开关没有发生 •向客户说明可得利益 背景信息：某白领家庭一家五口，两位老人家 •很小的问题放大再放大 患呢？ 功效，家人安全不能忽视，对 在家带孙子，小两口白天在外打工，晚上才回家， •营造解决问题的良好气氛 •可能使客户感觉不舒服 吗？ 如果你们家庭有一款可以防水 家里面已经安装内臵墙插和使用排插，而且装有空 •给伤口抹药 •往伤口上撒盐 ，防触电，防过载，无线遥控 一次意外都会带来很惨痛的损 的五维控电系统，问题不就迎 刃而解了吗？
卖方运用
情境性问题
所以.. 买方会透露出
探究性问题
隐藏性需求
它是因为…发展出來的
暗示性问题
所以… 卖方会陈述出
解决性问题
明确性需求
可以使卖方陈述出
客戶利益 和成功销售有密切的关联
Deal question
促成性问题
SPIND的使用流程
葛优的相亲卖墓地视频
案例分享
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•
SPIND 销售法五大步骤：
Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难
Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难 Step5 促成问题 — 给客户带来解决困难的享受
•
SPIND销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。
[实用参考]SPIN销售法则(分享版)
![[实用参考]SPIN销售法则(分享版)](https://img.taocdn.com/s3/m/e785a364f01dc281e53af097.png)
患•呢营？造解决问题的良在好家气带氛孙子，小两口白天在外打工，晚上功才•效可回，能家家使，人客安户全感不觉能不忽舒视服，对
▪如•给果伤你口们抹家药庭有一款家可里以面防已水经安装内置墙插和使用排插，而吗且•？往装伤有口空上撒盐
，防触电，防过载，无线遥控
▪一次意外都会带来很惨痛的损
的五维控电系统，问气题开不就关迎。
SPIN-顾问式销售技巧
隐含需求的意义：
安全 健康 生命
RMB？？
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
SPIN-顾问式销售技巧
A
创始人：美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆
完成：1988年
耗资：100万美金
时程：12年
B
SPIN的研究
3 part
案例分享
●案例分享及演练
●世界大师使用SPIND的方式
SPIND案例演练
分组讨论： 销售产品：冰块 销售环境：格陵兰岛 销售对象：爱斯基摩人 销售手段：通过中安SPIND销售技术
SPIND案例演练
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一 千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一 个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在 你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面 生活的爱斯基摩人呢？
SPIND案例演练
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄， 我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不
spin销售技巧培训
spin销售技巧培训spin销售技巧培训SPIN销售也被称为顾问式销售，通过情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题。
SPIN销售有助于解决销售人员日常遇到的问题，如“客户就是不明白为什么我们价格比较高.”;”我们的销售人员出身技术背景，所以他们通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖掘客户的业务问题。
”SPIN 销售技巧通过提供一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并提出高冲击力的解决方案。
曾经有一位客户这么说过：“SPIN是企业对企业销售(B to B)唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。
SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。
尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
SPIN销售模式具体如下：(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
SPIN销售法精髓
问题：
使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
SPIN销售技巧讲座
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中山大学方志远博士 2010@版权所有
5、开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意 想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
SPIN销售技巧讲座
建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出 越有力的暗示询问
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4、需求满足询问
鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
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需求满足询问
解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉得这个问题的对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建：让顾客告诉你，你所提供方案的利益
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5、SPIN回顾 请回答每种提问的目的：
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6、SPIN技术的关键
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SPIN总结
有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
解决？ 有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？ 。。。。。。。
SPIN销售技巧讲座
新解SPIN销售提问法
新解SPIN销售提问法(诸强华)美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
SPIN引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善，专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式。
已在IBM（国际商业机器公司）和Xerox (施乐)、PHILIPS（飞利浦）、Pfizer（辉瑞制药）等公司进行了成功的实践。
该研究小组通过实验证明：经SPIN培训过的第一批销售人员在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了27﹪。
特别适用于各个行业如工业品、大型设备（医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备等）、大宗消费品（如房地产、汽车、成套美容服务）等等的大额销售。
SPIN与一般的销售技巧类课程不同，它完全依照科学体系推演，整套模式环环相扣，逻辑严密，注重实战，操作性极强。
SPIN 的核心思想就是顾客导向。
从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Need-payoff)。
四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
SPIN作为一种很有用的工具，国内将它用在项目销售时，往往会犯一些严重的错误。
这里是一个国内很多培训公司用来教授SPIN的案例:卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。