行业销售--顾问式销售技巧探讨ppt

（2）决策分析原则
1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？
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5、销售与营销管理基本架构
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行业销售
——顾问式销售技巧探讨
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目录
1. 销售基本概念与原理 2. 机会评估与客户筛选 3. 大客户拓展策略与计划 4. 顾问式销售技巧 5. 如何面对客户高层领导 6. 无处不在的销售
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市场营销与销售最大的区别是什么？
市场营销 ——是客户找上门
解决问题
无形 立即 长远
决策性
管理性 操作性
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
隐性需求 ➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
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面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）
需求/动机
决 策 者
维 护 者
使 用 者
卖点/诉求
利益/价值
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2、需求与解决方案之关系
需求/动机
层 次
解决方案特色
下 套
优先顺序
方案架构
客户效益/量化价值
准 确
价值诉求点
3、拓展策略
解决方案特色
差异化特色
客户需求优先顺序与层次 决策模式分析
特色及竞争诉求包装 目标客户拓展策略
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4、决策模式分析
（1）客户组织图解析
时间 拜访目的 行动计划 预期结果
销售策略与销售计划
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评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 支持者 反对者
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大产品与小产品销售的关键区别——Qualify
Qualify的五个要素： ❖是否有需求 ❖是否有足够的预算 ❖时间是否在三个月内、半年内、一年内 ❖企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 ❖企业变革：企业是否正在进行变革
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三、大客户拓展策略与销售计划
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1、大客户基本需求分析
创造价值 有形
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成熟度评估
1、客户需求： 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2、财务状况及预算： 良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3、急迫性： 高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制 4、时间性： 具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5、可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6、风险评估： 高度不确定性 模糊状态 低不确定性
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成功销售模式
销售
人缘 关系
教练
50%
搞定客户
搞定方案
搞定关系
洗脑
居高
评估项目 产业机会评估
成熟度评估
竞争条件评估
客户筛选
是否值得投入
是否会赢
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产业机会评估
1、产业客户成长模式： 高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2、产业客户规模： 具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况： 高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势 4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关 5、产业领袖之成熟度 已具成功示范效果 已需求
竞合
价值 知他
知彼 选择
优
资
竞
需决
势
源
争
求策
分
整
分
与分
析
合
析
析
营销管理
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咨询销售路线图
重点
搞定，绝对关键
建立 内线
内线 反馈
路径 目标
发现 线索
pipeline
基本 判断
qualified
高层 见面
建立好感 进一步 qualify 设计路径
高层 次/ 规模 讲课
建立优势
案例 考察
确定优势
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竞争条件评估
1、商品服务之相容性 具差变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容 2、与客户过去关系
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系
3、客户高层决策对公司之看法： 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度 4、对客户决策模式之掌握 清楚客户之决策模式 难以模索 不得其门而入 5、对决策者之利衡关系 具备利衡之资源 不具利衡关系 比竞争者更具劣势 6、是否具有其他非相关因素 公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素
指标
利润/立项/ 预算/竞争 对手/决策 人及状态/ 影响因素/ 决策程序
董事长 总经理 主管副总
董事长 总经理 主管副总
董事长 总经理 主管副总 直接主管
责任人 市场/ 销售
总监
总监及 以上
总监或 专家
销售或 总监
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尽量少犯错误，保持优势
标书 制作
调 方案 讲方 研 设计 案
IT
谈签
规
判约
划
系列讲座 巩固优势
董事长 总经理 主管副总 直接主管
专家或高级以上 顾问或总监
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6、预先模拟竞争者之销售策略
➢潜在竞争者： ➢竞争者之销售目标： ➢竞争者之优劣势： ➢可能采行之策略： ➢可能提供之价值： ➢可能之相应策略： —直接面对：（以什么差异价值） —影响购买及决策条件： —部分切割（蚕食法则）： —拖延决策： —关系运作： —市场牺牲策略：
销售 ——是我找客户的门
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每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
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专业化、职业化 ——成功之道
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一、销售基本概念及原理
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1、销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
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2、销售的形态与特质
➢买卖
推销
选择目标 / 利益市场
主动出击
➢ 个人销售
兵法家 客户管理
小机构销售
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➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
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二、机会评估与客户筛选
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1、基本思路
➢将有限资源投入在最适时机 ➢客观条件的成熟度影响主观销售的成功
营销 大机构销售
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➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系 命运共同
➢推销式销售
专业形象
方案 / 项目销售
创造价值综效 顾问式销售
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成功在 于——不 是销售的
销售
3、销售之核心感觉
销售之始：
信任
决策点：
安心
关系本质：
价值
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➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权