行业销售--顾问式销售技巧探讨ppt
（2）决策分析原则
1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？
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5、销售与营销管理基本架构
行业销售--顾问式销售技巧探讨ppt
行业销售
——顾问式销售技巧探讨
行业销售--顾问式销售技巧探讨ppt
目录
1. 销售基本概念与原理 2. 机会评估与客户筛选 3. 大客户拓展策略与计划 4. 顾问式销售技巧 5. 如何面对客户高层领导 6. 无处不在的销售
2
市场营销与销售最大的区别是什么？
市场营销 ——是客户找上门
解决问题
无形 立即 长远
决策性
管理性 操作性
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
隐性需求 ➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
20
面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）
需求/动机
决 策 者
维 护 者
使 用 者
卖点/诉求
利益/价值
21
2、需求与解决方案之关系
需求/动机
层 次
解决方案特色
下 套
优先顺序
方案架构
客户效益/量化价值
准 确
价值诉求点
3、拓展策略
解决方案特色
差异化特色
客户需求优先顺序与层次 决策模式分析
特色及竞争诉求包装 目标客户拓展策略
22
4、决策模式分析
（1）客户组织图解析
时间 拜访目的 行动计划 预期结果
销售策略与销售计划
23
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 支持者 反对者
17
大产品与小产品销售的关键区别——Qualify
Qualify的五个要素： ❖是否有需求 ❖是否有足够的预算 ❖时间是否在三个月内、半年内、一年内 ❖企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 ❖企业变革：企业是否正在进行变革
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三、大客户拓展策略与销售计划
19
1、大客户基本需求分析
创造价值 有形
15
成熟度评估
1、客户需求： 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2、财务状况及预算： 良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3、急迫性： 高急迫性、具备驱动机制 一般性，不具驱动机制 4、时间性： 具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5、可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6、风险评估： 高度不确定性 模糊状态 低不确定性
27
成功销售模式
销售
人缘 关系
教练
50%
搞定客户
搞定方案
搞定关系
洗脑
居高
评估项目 产业机会评估
成熟度评估
竞争条件评估
客户筛选
是否值得投入
是否会赢
14
产业机会评估
1、产业客户成长模式： 高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2、产业客户规模： 具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况： 高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势 4、产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关 5、产业领袖之成熟度 已具成功示范效果 已需求
竞合
价值 知他
知彼 选择
优
资
竞
需决
势
源
争
求策
分
整
分
与分
析
合
析
析
营销管理
25
咨询销售路线图
重点
搞定，绝对关键
建立 内线
内线 反馈
路径 目标
发现 线索
pipeline
基本 判断
qualified
高层 见面
建立好感 进一步 qualify 设计路径
高层 次/ 规模 讲课
建立优势
案例 考察
确定优势
16
竞争条件评估
1、商品服务之相容性 具差变化相容性 一般拒容性 比竞争者不相容 2、与客户过去关系
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系
3、客户高层决策对公司之看法： 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度 4、对客户决策模式之掌握 清楚客户之决策模式 难以模索 不得其门而入 5、对决策者之利衡关系 具备利衡之资源 不具利衡关系 比竞争者更具劣势 6、是否具有其他非相关因素 公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素
指标
利润/立项/ 预算/竞争 对手/决策 人及状态/ 影响因素/ 决策程序
董事长 总经理 主管副总
董事长 总经理 主管副总
董事长 总经理 主管副总 直接主管
责任人 市场/ 销售
总监
总监及 以上
总监或 专家
销售或 总监
26
尽量少犯错误，保持优势
标书 制作
调 方案 讲方 研 设计 案
IT
谈签
规
判约
划
系列讲座 巩固优势
董事长 总经理 主管副总 直接主管
专家或高级以上 顾问或总监
26
6、预先模拟竞争者之销售策略
➢潜在竞争者： ➢竞争者之销售目标： ➢竞争者之优劣势： ➢可能采行之策略： ➢可能提供之价值： ➢可能之相应策略： —直接面对：（以什么差异价值） —影响购买及决策条件： —部分切割（蚕食法则）： —拖延决策： —关系运作： —市场牺牲策略：
销售 ——是我找客户的门
3
每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
4
专业化、职业化 ——成功之道
5
一、销售基本概念及原理
6
1、销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
（满足需求）
卖产品
（刺激感觉）
7
2、销售的形态与特质
➢买卖
推销
选择目标 / 利益市场
主动出击
➢ 个人销售
兵法家 客户管理
小机构销售
11
➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
12
二、机会评估与客户筛选
13
1、基本思路
➢将有限资源投入在最适时机 ➢客观条件的成熟度影响主观销售的成功
营销 大机构销售
8
➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系 命运共同
➢推销式销售
专业形象
方案 / 项目销售
创造价值综效 顾问式销售
9
成功在 于——不 是销售的
销售
3、销售之核心感觉
销售之始：
信任
决策点：
安心
关系本质：
价值
10
➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权
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顾问式销售技巧(PPT62页)
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•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
顾问式销售技巧(PPT62页)
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
顾问式销售技巧(PPT62页)
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
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2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
顾问式销售技巧(PPT62页)
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
顾问式销售(PPT105)
20、更多有时间沉思• 人生的意义
2负1打、下为经以济后基的础人生抱•
22、回家乡旅行，宴请乡 亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费 提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾 人 30、培养孤儿。
力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
2020/5/19
6
10，期许自己：在何处耕 耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永 远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一 切时，你会发现自己又 多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
聆听
你认为聆听在销售过程中 会起什么样的作用，它占据着 销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行为， 而非你所说的话。
2020/5/19
63
4，给我一个理由，告诉我 为什么这类培训再适合我 不过了：
如果你所销售的正是我所需要的， 在决定学习之前，我必须先清楚它 所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
• 7、买自己喜欢的车、•
顾问式销售流程技巧ppt课件
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑：
• 认为不好的事情肯定会发生。
恐惧：
• 认为发生不好的事情后果非常严重。
更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
赢在做好本职工作！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己方
市场走向 公司理念 产品专业 个人工具
顾客方
市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好
赢在做好本职工作！
销售的策略
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
力帆汽车
销售技巧培训
赢在做好本职工作！
课程简介
汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问
顾问式销售流程 潜在客户开发 接待 需求分析 产品介绍
顾问式销售的基本理念与原则 顾问式销售定义 销售原则 销售顾问扮演的角色
试乘试驾 报价成交 交车 跟踪
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要
在客户心里是信任是依靠
在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
赢在做好本职工作！
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
顾问式销售及沟通技巧(PPT 51页).ppt
卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给 他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍产品时要懂得开口就 卖好处）
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
顾问式销售 及沟通技巧
全首先 主讲
培训师介绍
➢ 行销训练师 ➢ 团队训练师 ➢ 中国聚成资讯集团高级讲师
曾培训部分企业
➢ 中国电信 ➢ 中国联通 ➢ 中国人民银行 ➢ 顺德恒辉（尊匠）家具 ➢ 鸿丰电讯 ➢ 深圳中企文化 ➢ 顺德美阁家具 ➢ 御龙窗艺集团（连锁） ➢ 大福摩托集团 ➢ 南海升和电器 ➢ 顺德科晟电子
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾 客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何商品。
顾客不只是买你的商品，更在乎你的态 度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
顾问式销售培训.ppt
建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地
建立信任
影响良好信誉的四大因素
专业形象 办事能力 共通点 面晤意图
建立信任
专业形象
• 衣饰、仪容（得体） • 举止 • 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） • 谈吐 • 滥用或错用行业术语 • 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 • 过分强调客人的性别
这是客人对你的一般期望
建立信任
办事能力
• 业务顾问的个人资料
– 背景，接受过的培训和教育 – 拥有的技能和应用 – 以往的业绩
• 业务顾问对客人的了解程度
– 从可靠消息认识客人的背景资料 – 对类似的客人和行业的认识 – 从个人经验中推测
建立信任
办事能力
• “我的背景是..” • 这是我们为…所做的…“ • 过分吹嘘个人的资历 • 假装对事物的认识 • 对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
历史/背景 拥有的问题 影响，效果 现在的服务水准
将来的改变 期望的得益 理想的服务水准
购买角色 购买条件
这就 是你
！
任务及个人购买动机
挖掘需求
常用提问方式 1、征求同意 2、查询事实 3、了解想法 4、两极问题 5、幻想假设 6、告诉我更多
挖掘需求
提问策略
查询事实 了解想法 重复确认
有效推荐
客户对分销商的期望值是多少
思考
– 客户对你们机构的期望值是什么?
– 如何令你的机构成为客户首选的供 应商?成为他们的技术顾问?
要达至成功,你必须清楚 自己的角色和配备应有 的工作态度和技能!
顾问式销售方法
后轮
前轮
产品和 业务知识 人际及社交风格
《顾问式销售技术》ppt课件
•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
顾问式销售技巧3选编课件(1).ppt
11
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
12
顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
积极的心态
13
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 市场细分与产品定位
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
43
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
44
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技巧 • 成交技巧
45
人际风格类型
52
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，
待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个
地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
53
和蔼型-需求和恐惧
需求
• 安全感 • 真诚的赞赏 • 传统的方式，程序
恐惧
• 失去安全感
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
35
沟通的原则
36
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论
说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避
销售一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
12
顾问式销售训练之二
完美的技巧 正确的方法
合适的客户
积极的心态
13
识别主要的可能客户
• 销售与营销对象 市场细分与产品定位
• 一位智者的思维：我每次去钓鱼，不 会想我所喜欢吃什么，而是想着这些 鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的 时候，是不是也应该这样子去考虑呢？
43
顾问式销售训练之四
完美的技巧
正确的方法 合适的客户 积极的心态
44
完美的技巧
• 人际风格类型 • 开场技巧 • 处理反对意见技巧 • 成交技巧
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人际风格类型
52
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系 • 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，
待人热心 • 耐心，能够帮激动的人冷静下来 • 不喜欢采取主动，愿意停留在一个
地方 • 非常出色的听众，迟缓的决策人 • 不喜欢人际间矛盾
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和蔼型-需求和恐惧
需求
• 安全感 • 真诚的赞赏 • 传统的方式，程序
恐惧
• 失去安全感
这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融 合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成 一种享受，是沟通的最高境界。 类似我们说的发自内心的交流，这时候沟 通双方非常同频。 双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见 恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。
35
沟通的原则
36
沟通没有对和错的原则
不要试图去说服或用你自己的观 点来给你身边的人下定论
说者无心、听者有意！ 先和对方确认对方想要表达的意思,避
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人