分销渠道管理试卷答案
第 1 页 共 8 页 试卷及答案
一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处）
1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。
A 可复制性
B 不可复制性
C 同一性
D 分散性
2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。
A 市场营销学
B 市场倍增学
C 市场策划学
D 市场传播学
3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。
A 渠道的宽度
B 渠道的长度
C 渠道的深度
D 渠道的关联度
4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。
A 品质
B 特征
C 性格
D 偏好
5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计
6
．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司
7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。
A 投资型
B 交易型
C 关系型
D 控制型
8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。
A 网络营销商
B 零售商
C 分销物流商
D 服务商
9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。
A 对立关系
B 交易关系
C 合作伙伴关系
D 管理关系
10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。
A 关系冲突
B 人员冲突
C 利益冲突
D 时间冲突
渠道管理试卷A
1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益 成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度 4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 D控制型 8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商 9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。 C合作伙伴关系 10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突 二、名词解释（每小题4分，共20分） 分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。 特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。 密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。 灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。 窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 三、简答题(每小题10分，共20分)
分销渠道管理基本内容
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
企业培训管理制度(全新版)
1.目的 理顺和规范公司培训管理工作，提升员工素质，提高岗位达标率和人力资本准备度，满足质量管理体系运行的需要。 2. 适用范围 公司所有员工的培训管理与控制工作。各分子公司可根据单位实际情况参照本制度制定本单位的培训管理办法，并报总公司人力资源部备案。 3. 职责 3.1集团培训部负责集团母公司及集团高层培训的归口管理：负责组织培训需求 评审，培训计划(方案)制定，培训组织实施，培训效果评估，培训资料整理、归档，培训费用控制。并负责指导和监督分子公司人力行政部培训管理工作； 3.2集团分子公司人力行政部负责本单位其他员工培训的归口管理，并与集团培 训部的整体培训工作相衔接。 3.3集团总裁负责审批集团母公司及集团高层年度培训计划； 3.4集团分子公司总经理负责审批各单位年度培训计划； 3.5集团各单位主管负责配合培训部/人力行政部进行本单位人员培训工作。 4. 作业细则 4.1培训原则 4.1.1有效性原则：员工培训后能达到培训的目的：学到某方面的知识、提升某方面的技能或养成某方面的习惯； 4.1.2实用性原则：员工通过培训掌握的知识或提升的技能能用于实际工作中，有效提高工作效率； 4.1.3针对性原则：根据性质不同对岗位分层分类，实行侧重点不同、内容不同、方式不同的针对性强的培训。4.2培训形式及内容 4.2.1新员工入职培训 (1) 目的 (a) 让新员工了解公司历史、企业文化、制度，使新员工对公司有整体的了解； (b) 让新员工感受到公司的欢迎与重视，体会到归属感； (c) 减缓新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司； (d) 使新员工明白自己工作的职责、熟悉工作流程，加强同事之间的关系；
分销渠道管理考试试卷及答案
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
管理会计学学习心得体会文章.doc
管理会计学学习心得体会 文章
管理会计作为企业决策支持系统的重要组成部分，是为企业提供信息的部门，这一份工作是怎样的呢？下面是为大家带来的管理会计学学习心得，希望可以帮助大家。管理会计学学习心得范文篇1 不知不觉来到南方医科大学已经一个多月了，新的环境，新的老师，新的同学，新的课程，一切都是新鲜并且令人好奇的。作为一个应届医学毕业生，没有随波逐流地涌进医院当医生，也没有选择参加国内的研究生考试，而是选择来到这里，开始一段全新的、富有挑战的旅程。这段旅程的第一站，就是管理会计这门课。因为完全没有这方面的背景知识，再加上从来没有接触过财务课程，我就好像一张白纸，很兴奋地期待被涂满多彩绚丽的颜色。 xx大学的石教授是这门课的授课老师，在做完简单的自我简介后，他就开始带着我们在数字的大洋里畅游了。石教授说过的一句话，令我印象深刻，他说：会计不是记账的，而是在用数字在规则下玩游戏的。这句话真的彻底改变了我对会计的定义，以前总以为会计就是一个小账本，出入多少记多少，但现在不是了，感觉会计才是操盘手，才是这个游戏幕后的大BOSS。 会计作为一门应用性的学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展，会计工作就显得越重要。上课的进度跟节奏都很快，需要课前把厚厚的Accounting做预习，甚至要去图书馆查资料，要不然跟不上老师的飞快步伐。我想，对于大多数同学来说，这都是不小的挑战。因为我们很大一部分同学并不具备经济类的背景知识，对于很多专有名词，比如：留存收益、流动负债跟现金流，在不理解其含义的情况下，就不理解它们之间的联系，比如：存货、成本跟资金三者的关系，当然，还有一些简单的数学计算，比如：流动比例、资产负债率，这都是需要课前预习都要做到的。不然上课的时候就听得云里雾里的，跟高中上物理课的感受差不多，特别苦逼。老师给我们每个小组发了会计分录的练习，用实战来检验自己到底学懂了多少。说实话，第一个练习的时候，大家好像都挺苦恼的，因为学是学了，不知道怎么用，还有就是中英文的差别，不明白中文的分录怎么用词。但仍然有那么几个强悍的人，备受老师赞扬GOODJOB。那节两个小时的训练课结束以后，对于学以致用感触良多，在后一节训练课上，感觉明显的熟练了不少。 我很喜欢这里的教学环境跟方式，很轻松，没有束缚感跟紧张氛围，而且都
分销渠道管理复习总结
分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述 渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助 企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间 商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点： （1）分销渠道是一组路线 （2）是一条特定的流通路线 （3）稳定性 （4）起点和终点界限分明：生产者消费者 （5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能 作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现： （1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区） 化零为整、化整为零 （2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用） （3）搜集市场信息，指导生产 功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在： （1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息 （2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通 （3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移 （4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动 （5）寻找，寻找潜在的顾客 （6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货 （7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用 （8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险 （9） 4．分销渠道流程与结构 （1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程 （2）类型 ①直接渠道VS间接渠道 直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道， 如工业品和鲜活产品 优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者 提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本 劣势：市场覆盖面有限 间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品
《分销渠道管理》期末试题B参考答案
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
初级会计实务第一轮管理会计基础第一讲：管理会计概述(一)
第七章管理会计基础 考情分析 本章知识量较大，分值也比较高，是历年考试中比较重要的一章。前两节掌握基本理论知识即可。重点掌握第3.4节中涉及到的各项生产费用的归集和分配和各类产品成本计算方法。本章试题覆盖了各种题型。特别是第三节中要素费用的归集和分配，辅助生产费用、制造费用的归集和分配等，经常出不定项选择题。在学习过程中应重点把握计算性的题目，多做练习，掌握做题思路，避免眼高手低。 1.管理会计概述 2.产品成本核算概述 3.产品成本的归集和分配 4.产品成本计算方法 近三年考题题型题量 教材变化 （1）调整：管理会计的知识架构，增加要素之一（工具方法）详细解释。 （2）联产品成本分配方法中“实务数量法”改为“实务量分配法” （3）删除：复利计算方法的解释、递延年金终值的计算、递延年金现值的定义、年偿债基金、年资本回收额的内容、名义利率与实际利率的内容、管理会计和财务会计的对比、管理会计的产生于发展内容、管理会计体系建设的任务和措施 第一节管理会计概述 关键考点
1.管理会计基本知识：概念、目标、体系、4项要素、工具方法、管理会计原则、应用主体。 2.货币时间价值的计算：终值、现值。 一、管理会计概念和目标 管理会计是会计的重要分支，主要服务于单位（包括企业和行政事业单位，下同）内部管理需要，是通过利用相关信息，有机融合财务与业务活动，在单位规划、决策控制和评价等方面发挥重要作用的管理活动。 管理会计是会计工作的重要组成部分。 管理会计的目标是通过运用管理会计工具方法，参与单位规划、决策、控制、评价活动并为之提供有用信息，推动单位实现战略规划。 二、管理会计体系 中国特色的管理会计体系是一个由理论、指引、人才、信息化加服务市场构成的“4+1”的管理会计有机系统。 其中，理论体系是基础，解决目前对管理会计认识不一、缺乏公认的定义和框架等问题。 指引体系是保障。 人才队伍是关键，是该体系发挥主观能动性的核心。 信息系统是支撑。 咨询服务是确保四大任务顺利实施的外部支持。 管理会计指引体系是在管理会计理论研究成果的基础上,形成的可操作性的系列标准。包括基本指引、应用指引和案例库。 （一）管理会计基本指引 管理会计基本指引在管理会计指引体系中起统领作用，是制定应用指引和建设案例库的基础。将管理会计普遍规律上升到标准，是对管理会计基本概念、基本原则、基本方法、基本目标等内容的总结、提炼。 不同于企业会计准则基本准则，管理会计基本指引只是对管理会计普遍规律和基本认识的总结升华，并不对应用指引中未作出描述的新问题提供处理依据。（判断） 【2018·判断题】在管理会计指引体系中，基本指引发挥着统领作用，是制定应用指引和建设案例库的基础。（） 【答案】√ （二）管理会计应用指引
企业主要负责人和管理人员安全知识培训制度[001]
企业主要负责人和管理人员安全知识培训 第一、安全教育和培训的内容 针对教育和培训层次和工作性质分别进行，管理人员的重点是安全生产意识和安全管理水平，操作者的重点是遵章守纪、自我保护和提高防范事故的能力。 1、组织辖区企业主要负责人、安全管理员、特种作业人员（简 称“三类人员”）相应的安全教育培训，保证“三类人员” 持证上岗。 ①、企业主要负责人。进行安全生产方针、政策、法规的强制教 育培训，树立安全生产观念、提高安全生产意思，主动落实 企业安全生产主体责任。经培训考核合格发放生产经营单位 主要负责人《安全资格证》。 ②、企业安全生产管理员。进行相应的安全生产方针、政策、法 规的安全管理知识、管理方法培训，提高安全管理水平。经 培训考核合格发放生产经营单位安全管理员《安全资格 证》。 ③、特种作业人员。除进行一般安全教育外，还要执行GB5306- 85 《关于特种作业人员安全技术考核管理规定》的有关要 求，按国家、省、市各级和企业规定进行本工钟专业培训、 资格考核，取得《特种作业人员操作证》后上岗作业。 2、督促各有关行业主管部门、各企业拟定从业人员教育培训
计划，聘请有培训资质的培训机构定期组织教育培训，建 立教育培训档案。 ①、新工人（包括合同工、临时工、学徒工、实习生）必 须进行公司、厂级和班组的三级安全教育。教育内容包 括安全生产方针、政策、法规、标准及安全技术知识、 设备性能、操作规程、安全制度、严禁事项及本工种的 安全操作规程。 ②、特殊工作人员除进行一般安全教育外，还要经过本工 种的专业安全技术教育。 ③、采用新工艺、新技术、新设备施工和调换工作岗位 时，对操作人员进行新技术、新岗位的安全教育。 第二、安全教育和培训的学时 1、企业主要负责人和安全生产管理人员初次安全培训时 间不得少于32 学时。每年再培训时间不得少于12 学时。 2 、非矿山、危险化学品、烟花爆竹等企业主要负责人和安全生产 管理人员安全资格培训时间不得少于48 学时；再培训学时不 得少于16 学时。 3 、企业新上岗的从业人员，岗前培训时间不得少于2 4 学 时。 4、非矿山、危险化学品、烟花爆竹等企业新上岗的从业人 员安全培训时间不得少于72 学时；再培训学时不得少于20
最新渠道管理考试重点
名词解释： 1. 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售：指所有面向个人消费者的销售活动。零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 6. 渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力） 10. 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？ （1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性 （2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用。契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性。 （3）水平分销渠道模式 （4）多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤： ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。
管理会计基础知识(3)
管理会计基础知识（三） 二、管理会计的基本假设 根据马克思主义唯物辩证法的认识论，认识同时具有无限性和阶段性的特点，这对矛盾迫使人们不得不依据已掌握的事实做出合理推断，以认识和改造世界。这种推断有其逻辑上的合理性，但又必须接受事实的检验。依据有限事实而做出的合理推断，便称为假设。管理会计的基本假设是管理会计发挥作用的前提，它是针对管理会计领域中存在的某些尚未确知或无法验证的事物所做出的合乎逻辑的推断或命题。由于管理会计与财务会计的交融性，财务会计的某些基本假设在管理会计中依然存在，但根据现代管理会计的本质和职能特征，应该赋予它们新的内涵。 管理会计的基本假设包括五个方面： （一）多层主体假设 会计主体假设规范了会计信息的空间范围。与财务会计的会计主体假设所不同的是：管理会计的会计主体具有多样性的特点，它既可以是独立经营单位也可以是企业内部的各个层次的责任单位。比如：全面预算的空间范围往往是独立经营的企业，从而将其与企业之外的各相关团体，如其控股企业、关联企业的预算相区分；责任会计的空间范围则是企业内部不同责任层次的责任中心，从而将各级以及各个责任中心的经营责任和业绩相区分。管理会计的会计主体主要视管理当局的控制目标和具体需要而定，没有强制规定。 （二）持续经营假设 管理会计中持续经营假设与财务会计的持续经营假设的含义一样，即假定管理会计的主体将无限期地经营下去。管理会计为计划、控制、评价所确认、分析、传递的财务信息都是以持续经营为基础的。管理会计中资产、权益的分类，是以财务会计的分类为依据，建立在持续经营假设基础上的；管理会计在资本预算中的长期投资决策分析，是建立在未来预期的现金净流量可实现的基础上进行的，这也有赖于企业的持续经营假设；本量利分析、经济批量的确定、预算的编制和实施等等，都是建立在持续经营的基础上才有意义。由此可见，只有在持续经营的假设前提下，管理会计的决策对象及其方法体系才能保持稳定和有效。 （三）灵活分期假设 会计分期界定了会计信息的时间范围。为了在持续经营的假设前提下及时地提供管理会计的信息，会计分期的假设是必不可少的，其意义与财务会计相似。但由于管理会计的目标特征，决定了对管理会计信息的及时性要求更高，因此，管理会计中的会计分期与财务会计中的会计分期并非完全相同，管理会计的会计分期具有灵活性的特征，比如：各责任中心的现金流量报告、业绩报告的报告期可以是日、周、旬、月；资本支出预算和长期筹资预算的时期却可以长达若干年甚至数十年。管理会计进行会计分期主要应根据其业务对象的具体情况和企业管理的具体要求而定，无强制要求。 （四）理性行为假设 理性行为假设包含两重意义：第一，由于管理会计在履行其职能时，往往需要在不同程序或方法中进行选择，就会使其工作结果在一定程度上受到人的主观意志影响，因此，管理会计假定，管理会计师总是以设法实现管理会计工作总体目标为动机，能够采取理性行为，
营销渠道管理模拟试题
营销渠道管理模拟题一 一、名词解释 1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠 道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协 调和能力合作的活动。 2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条 件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策 变量成功施加影响的过程。 4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距 离扩展，吸引顾客的辐射围。 二、简答 1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。 四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性 答；结合书7，76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一
自考管理会计重点知识讲解考点归类
第一章管理会计概述 第一节财务会计与管理会计 ◆现代会计分为财务会计和管理会计 二.管理会计及其演进 1.管理会计是现代会计的另一分支,服务于企业内部的管理职能的实施,侧重于为企业内部的经营管理服务并参与管理活动. 2.工作内容主要包括：信息的收集、分类、加工整理、分析报告和信息传递等。（多选） 第二节管理会计的内容和基本特点 一.管理会计的主要内容 1.为企业的内部管理服务。 2.主要内容：可以表述为决策与规划会计和执行与控制会计。（背诵） 3.决策分析可区分为短期决策和长期决策分析。 ◆短期决策分析： （1）成本与产量问题; （2）成本与收入问题； （3）企业内部资源的合理分配问题。 ◆长期投资决策是建立在货币时间价值的基础上的。 二.管理会计的特点（重点）财务会计与管理会计的区别 （背诵）管理会计的基本特点： （1）服务于企业内部管理； （2）方法灵活多样性； （3）面向未来的时间特征； （4）会计信息不受会计准则约束； （5）重视人的行为问题。 第三节管理会计的职能作用和信息质量 二.管理会计的职能作用:
（1）为决策提供客观可靠信息； （2）制定计划编制预算； （3）实施经营计划，评价业绩实施控制； （4）成本确定和成本计算。 三.管理会计信息质量要求： （1）准确性； （2）相关性； （3）可理解性； （4）及时性； （5）成本和效益原则。 习题: 1.[201104单选]4.管理会计的主要内容可以表达为执行与控制会计和（） A.决策与规划会计 B.成本与产量会计 C.成本与收入会计 D.企业内部资源合理分配会计 [答案]A 2.[201604单选]10．从工作侧重点的角度而言，管理会计被称之为（） A.算账的经营型会计 B.外部会计 C.算账的报账型会计 D.内部会计 [答案]D 3.[201207多选]20．管理会计的工作内容主要包括信息的（） A.收集 B.分类 C.加工整理 D.分析报告 E.传递 [答案]ABCDE 4.[201304单选]8．主要内容可以表述为决策与规划会计和执行与控制会计的是（） A.决策会计 B.成本会计 C.责任会计 D.管理会计 [答案]D 5.201307简答]21．简述管理会计的概念及其职能作用。 答：管理会计是现代会计的另一分支,服务于企业内部的管理职能的实施,侧重于为企业内部的经营管理服务并参与管理活动。 管理会计的职能作用: （1）为决策提供客观可靠信息；（2）制定计划编制预算；（3）实施经营计划，评价业绩实施控制；（4）成本确定和成本计算。 6.[201404单选]1．管理会计的服务对象主要是（） A.投资者 B.债权人 C.企业内部管理者 D.政府部门 [答案]C 7.[201510单选]1．管理会计所提供的信息主要是（） A.历史信息 B.现时信息 C.现时和未来的信息 D.未来信息 [答案]C 8. [201610单选]1．下列不属于管理会计特征的是（） A.服务于企业内部管理 B.方法灵活多样 C.面向未来的时间特征 D.会计信息受会计准则约束 [答案]D 9.[201007简答]22.简述管理会计的基本特点。
分销渠道管理试卷一及答案
课程考试试卷一及答案 课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷 院系：专业班级：市场营销 学生姓名：学号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000 个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种， 那么其渠道结构就有（）方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（） A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（）
A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16 分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（） A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有（）
《营销渠道管理》复习资料
分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。②个人形态演变为组织形态。③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。 分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。 分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。 分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。 渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。 分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。 制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。 影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。 服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客
分销渠道管理试卷三及答案
分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母
填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程
管理会计基础知识练习题答案
练习中心：一、单选题、下列对管理会计的说法正确的是（1）。、管理会计不仅仅是被动地提供信息，它还主动参与企业的目标制定，计划落实，过A 程记录、反馈和改善，结果的评价和检查。、管理会计单纯的提供决策支持。B C、我们可以将现代管理会计的实质定位为决策支持。D、管理会计和财务会计没有什么区别。 【正确答案】A]正确【您的答案】A[ 2、关于管理控制系统的定义说法正确的是（）。A、管理控制系统是管理者提供影响组织成员，以落实组织战略的一系列方式或过程。、管理控制系统是单一的落实组织战略的方式或过程。B、管理控制系统中的控制是一个狭义的概念。C D、管理控制系统是管理者提供影响管理层，以落实组织战略的一系列方式或过程。【正确答案】A]A[正确【您的答案】 、下列的说法中正确的是（）。3A、决策只是企业经营管理的核心，不是各级各类管理人员的主要工作。 B 、管理会计的规划职能是通过各种计划和预算实现的。C、管理会计根据事后编制的预算，实时控制企业的经营活动。D、管理会计无法通过建立责任会计制度，来实现履行考评经营业绩的职能。 【正确答案】B 【您的答案】B[正确] ）。、不属于管理会计的作用的是（4． 、通过管理会计对企业内部经营活动的记录、反映，为管理控制系统的运行提供重要A 的决策信息。、管理会计根据管理的目的和要求采用专门的方法对相关财务信息进行加工，为制定B 决策和计划提供信息，并作为管理团队的重要成员参与制定决策和计划的过程。 、管理会计通过沟通内部环境和外部环境，沟通企业内部各个层面的经营管理人员，C 主动渗透到管理控制的每一方面。 D、管理会计可以将企业关键成功因素转化为衡量指标，但是无法明确企业的目标。【正确答案】D[正确]【您的答案】D ）。5、被管理界誉为科学管理之父的人是（·A、弗雷德里克·温斯洛泰罗。法约尔。、亨利B·波特。C、迈克尔·卡普兰。·D、罗伯特【正确答案】A]A[正确【您的答案】 、下列说法中错误的是（）。6、从管理会计的发展历程可以看出，管理会计是从传统会计中分离出来与财务会计并A 列的一个会计分支。 、管理会计的职能作用从财务会计单纯的记账、报账和核算扩展到解析过去、控制现B 在与筹划未来的有机结合。 、管理会计人员深度参与管理决策、制定计划与绩效管理，帮助管理者制定并实施组C 织战略。 D、加快管理会计发展有助于企业效益和经济绩效的提升，但是不利于政府部门资源利用效率和管理效能的提升。 【正确答案】D ]正确[D【您的答案】． 、科学管理导致了管理会计的萌芽。为了配合科学管理的实施，会计需要对相关内容进行7不包含的从而出现了与传统财务会计所记录和反映的不同性质的事项。专门的记录和反映，具体内