海澜之家运营管理手册
第三节地区经理岗位职责
1、遵守公司各项规章制度，对营业部部长布置的工作执行到位并进行反馈。
2、辅导和培训营业主管和职业店长，提高他们的各项管理能力和业务水平。对分配至各地区的试用期职业店长，有计划的进行培养和提升。
3、根据营业部部长下达的工作任务和目标，拟定出差计划并报批，布置、分配营业主管的工作任务，审批营业主管的出差计划。
4、指导、监督营业主管的出差巡店情况，每季度抽查营业主管的行程（抽查比例为20%左右）。
5、收集门店管理中出现的新情况新问题，提出调整或完善的建议，向营业部部长汇报。
6、管理地区内的职业店长的各项工作，将职业店长的行程安排报营业部部长进行审批，督促职业店长的带店、交接工作。
7、根据工程进场情况安排营业主管、职业店长进行新开店的工作，不定期参与门店的新开工作，新开店开业两个月之内必须到店巡查（特殊情况除外）。
8、进行出差巡店，检查门店的管理情况，对管理不佳的门店采取措施，并追究营业主管的责任。
9、根据门店的增长情况提出调整营业主管区域划分的建议，报营业部部长审核。
10、审核营业主管提交的各类费用申请。
11、审核营业主管提交的门店人事表格、调整薪资的申请，报营业部部长审批。
12、根据营业主管、职业店长、门店店长、门店人员的各项工作表现，推荐优秀人才作为各岗位的提拔对象，报营业部部长。
13、处理营业主管上报的各类突发事件和疑难问题，无法处理的问题，及时上报营业部部长。
14、对稽查、督查反馈的问题进行分析、处理、跟踪并反馈营业部部长，隔月反馈给督查、稽查部门。
15、与商场各级管理人员进行良好沟通，保持良好的合作关系。
16、对商场要求参加各项活动的来函及相关费用进行审核，将接受或拒绝的建议提交营业
部部长。
17、与加盟商保持沟通，听取加盟商的意见和建议，对加盟商反馈的问题积极应对。
18、组织或布置地区内各岗位人员的培训工作，将培训计划、内容报营业部部长审批，并
将培训效果反馈营业部长。
19、根据营业部部长的特卖场开发计划，寻找特卖场所并参与谈判签约，布置特卖工作的
开展。
20、参加设计中心的选样会，并对选样下单的产品销售进行分析。
21、对营业部部长下达的年度考核指标进行签约确认，以完成指标为年度工作的核心，将指标分配至营业主管，由营业主管签约确认，与营业主管一起讨论制定完成指标的工作计划，并进行实施。
22、分析门店月销售业绩、年度指标完成进度、销售同比增长情况、门店的盈亏状况等，对于完成进度不理想、销售同比下降和亏损严重的门店，与营业部部长、营业主管进行重点讨论分析，采取相应的对策和措施。
23、对营业主管汇报的保底门店分析情况进行汇总分析，对营业主管采取的措施进行审核、调整和跟踪。
24、研究门店的货品分析方法，指导营业主管和店长进行货品分析，并将相关情况和建议反馈至营业部部长和货品调配中心。
第四节营业主管岗位职责
1、遵守公司各项规章制度，对地区经理布置的工作执行到位并进行反馈。
2、通过巡店，对照公司标准化的管理制度和巡店流程检查门店各项管理情况，解决门店出现的问题，对门店员工进行辅导、培训，提升员工的工作能力，对出现的管理问题按公司规定对店长和领班进行处罚。对新开门店未参加公司培训的员工，在开业时进行现场培训。
3、根据地区经理下达的工作任务和目标，制定出差巡店计划，报地区经理审批。
4、对门店员工的晋升、辞退、调动、增补向地区经理提交报告，根据当地的薪资状况，向地区经理提交门店调整薪资的申请。
5、收集门店管理中出现的新情况新问题，提出调整或完善的建议，向地区经理汇报。
6、检查、考核职业店长的门店管理工作，有计划的指导和督促职业店长理顺门店管理、培养
本地店长并在规定时间内交接。对分配到本区域的试用期职业店长根据职业店长实习、试用的流程规定进行辅导、培训及考核。
7、对晋升的门店管理人员进行考核测评，将测评结果报地区经理。
8、掌握新门店的装修、招聘和到货的计划，提前10天以上汇报至地区经理，与地区经理安排的职业店长一起，进行新开店的工作（特殊情况不能参加新开店工作的，需汇报地区经理）。
9、根据联营店合同的到期时间，协助商场拓展组进行联营店的谈判续约工作。
10、根据公司的相关规定对门店店长的交接进行监交。（无法现场交接的，需由地区经理同意。）
11、审核门店提交的各类申请。
12、处理各类突发事件和疑难问题，无法处理的问题上报地区经理协助处理，并跟踪处理的情况。
13、对督查、稽查部门反馈的问题，进行分析、处理、跟踪并把整改情况反馈给地区经理。（隔月10日前，回复给督查、稽查部门。）
14、与商场各级管理人员进行良好沟通，保持良好的合作关系。
15、对商场来函的各项活动的参加、费用的支出与商场进行沟通并报地区经理。
16、协助地区经理参与特卖场的选址及谈判，组织特卖场的特卖工作。
17、与加盟商进行沟通，收集加盟商的意见和建议，对参与管理的加盟商做好沟通工作，参与管理严重的，及时向地区经理汇报，采取警告或处罚的措施。
18、负责已开门店的人员招聘工作。
19、协助工程验收组跟踪门店轻微不合格项目的整改情况。
20、对地区经理下达的年度考核指标进行签约确认，以完成指标为年度工作的核心，将指标下达至门店，制定完成指标的年度工作计划，并进行实施。
21、分析门店月销售业绩、年度指标完成进度、销售同比增长情况、门店的盈亏状况等，对于完成进度不理想、销售同比下降和亏损严重的门店向地区经理汇报分析，采取相应的对策和措施。
22、每半年对保底门店进行分析，对于保底门店销售负增长的，着重进行分析，对原因不明的门店亲自驻店观察，挖掘原因，及时向地区经理汇报后，采取有效的措施。
23、对于因管理不善引起的销售下降门店，对相关责任人进行处罚或采取整改措施。
第五节职业店长岗位职责
1、遵守公司各项规章制度。
2、按照地区经理的安排，组织、实施新店开业、带店及老店整改的工作。
3、对员工进行培训，将公司的规范和制度逐步传授给员工，使员工掌握。
4、通过2-3个月时间（时间由地区经理根据带店进度确定）将公司的标准化管理模式在门店中落实和实施。
5、对门店员工的能力和素质进行观察和测评，初步提出本地店长、领班以及其他岗位的人选，报营业主管审核。
6、对确定的本地店长进行有计划的重点培训，使其在2-3月内掌握门店的各项制度、操作流程和处理各类与门店相关事项的工作能力。
7、交接手续完备，顺利将门店交接给本地店长。
8、对加盟商提出的疑问和意见进行沟通，使其了解和理解公司的经营模式。
9、对新开店及老店的整改和维护，在老店缺店长或销售人员的情况下带店，培养新店长。
10、协助非当地加盟商办理工商、税务等相关手续，熟悉职能部门的办事人员，在公司规定的时间内安装刷卡机，在交接时与当地店长进行衔接。
11、职店带店结束交接时，对当地的穿着习惯、消费水平等进行调研，填写相关表格提供出样组。
12、协助工程验收组跟踪门店轻微不合格项目的整改情况。
第四节文秘岗位职责
1、每天在10：00之前，负责对商场拓展员、出样员每日行程登记。
2、根据月度行程登记记录，审核商场拓展员、出样员差旅费报销单。
3、负责部门人员通知文件的传阅工作，回收存档。
4、审核各类需市场部总经理签批的文件，并在每周一将各类文件分成五个部，以电子邮箱的方式发给营业部部长，反馈签批完成情况。
5、接受、回复各相关部门工作联系单，并交予相关领导审批。
6、市场部会议纪要的拟稿、签发及存档。
7、负责市场部总经理的各类发言稿、会议主题、提纲的拟稿工作。
8、公司下达通知文件，及时告知市场部总经理。
9、负责市场部人员的晋升、试用考核、离职手续的办理，年度优秀员工名单的审核送签、存档。
10、加盟商警告函、商场往来函、工商、质检、税务等突发事情回函文稿的拟定、审核、送签、存档。
11、负责制作商场拓展组人员、出样员的考勤表汇总工作，以及《管理人员公休明细表》的张贴公布工作。
12、收到货品调配中心内务的《新开门店工程进度表》电子表格后，及时将信息电话形式告知营业部部长、地区经理，再通过海澜邮箱发给营业部部长和地区经理。
13、负责部门人员通知文件的传阅工作，通知文件的公布张贴、回收存档。
14、每月初，汇总审核部门内部月度快递费进行登帐、送签。
15、市场部总经理办公室文件的整理、归档，清洁卫生工作。
16、接待、安排客户的拜访工作。
17、服从和执行市场部总经理及内务组组长下达的各项工作指令。
第五节出样员岗位职责
1、每季收集当季产品的特点、功能、卖点及产品洗涤、保养常识，编写产品介绍说明，交营业部部长审核，经市场部总经理审批后，定期在通知信息或 BBS上，向门店下发相关资讯。
2、根据当季产品的发放情况，以及换季、主打产品等要求，制定门店陈列出样方案，每周编制8款模特出样图片、1-2组橱窗出样图片，注明品号、色号，风格介绍，交部长审核后发至BBS上供门店学习。
3、负责门店陈列出样手册的更新，根据产品开发及门店道具变化等情况及时将需要调整的出样产品拍成图片和文字交营业部部长审核，经市场部总经理审批后，发至BBS上指导门店出样，并将调整后的资料交予门店培训部和门店督查部。
4、每月制定工作计划，交营业部部长审批。
5、到全国门店、各大城市专卖店、商场进行出样学习，收集其他品牌优秀的陈列案例，并进行编写月度工作报告，交于营业部部长及市场部总经理审阅。
6、负责全国店长、营业主管等大型培训时，门店陈列出样的授课工作。
1、每周跟进市场部订货产品的到货、发货、销售情况，制作跟进表交于营业部部长审阅。8、衔接设计中心等部门关于产品陈列、推广方面的信息，及时组织方案交于营业部部长审核，经市场部总经理审批后，通过通知信息或BBS等方式指导门店出样，并将效果反馈于营业部部长。
9、每一季度到各大城市的商场进行一次市场调查，整理一份市场调查表交于市场部总经理审阅。
10、收集职业店长递交的产品调研报告，并及时汇总、反馈给营业部部长、设计中心、调配中心。
11、遵守公司各项规章制度。
第三章工作流程
第一节开店流程
通过“门店开业信息表”了解开业进度
营业主管跟踪招聘、装修情况，向地区经理申请安排职店地区经理安排职店并告知主管营业主管跟踪到货时间营业主管跟踪培训员工返程时间联系加盟商
营业主管确定职店到店时间，并通知职店
职店到店，跟踪“三证一户”、刷卡机、
电话、宽带等的安装到位情况营业主管在接货前到店
对未参加公司培训的员工，进行入职培训；
对已参加公司培训的员工，进行接货、铺货
等具体操作培训。
接工程验收组“铺货通知单”后铺货
及时、顺利开业1、发现货品短少，及时联系储运中心。2、人员流失，及时与门店人事部沟通。
开店流程中的要点：
1、营业主管收到工程进度表后必须持续跟踪招聘和装修进度，装修进场的同时必须向地区经
理申请职业店长。
2、营业主管与加盟商联系，了解其意向的开业时间，并督促其进行购买辅料设备、按装电话、
宽带及办理营业执照、开设基本账户、安装刷卡机等门店前期准备工作。
3、与对应配货员保持联系，提前十天以上（调配中心无法确定到货时间的除外）得到到货时
间的信息，安排职业店长必须在到货日提前3天到门店，特殊情况须报地区经理。
4、营业主管在铺货前到门店，特殊情况由地区经理另行安排。
2、 铺货时间不得超过36小时，特殊情况除外。
6、工程验收组出具铺货通知单后，安排门店铺货，如工程完工后工程验收组未到场验收的，
须与工程验收组组长沟通，确定是否可以铺货。
第一节 出差流程
上交各类报告
填写巡店计划表及出差审批单 直属上级审批
交于内务 根据市场部统一安排返回公司
考勤纸 出差
店长评级表 每天将当天行程发给上级
和内务，营业部长每周一
将本周行程发给上级 月度工作报告 新开门店信息表 每半年交保底门店分析报告
接收督查、稽查对门店检查情况汇总的邮件，并落实监督整改
◆出差中的行程抽查规定
1、营业部部长不定期对分管区域的营业主管和地区经理的行程抽查（抽查比例为20%），一年须在2次以上。抽查的结果都以书面的形式上报市场部总经理。
2、地区经理每季度对分管区域营业主管的行程抽查，抽查结果以书面形式上报营业部长。
3、抽查按其所报的行程以及门店的上下班时间为准，时间不符的，罚款100-300元/次，地点不符的，罚款500-1000元/次，情况严重的单独上报处理。
第三节指标签约流程
1、由总经理下达全国门店的年度总指标，市场部总经理签订指标责任书。
2、市场部总经理将年度总指标分配下达给各营业部部长，营业部部长签订指标责任书。
3、营业部部长召集地区经理营业主管进行讨论，对每家店分析研究，综合三方的意见确定每家店的指标，地区经理根据确定的每家店指标与营业部部长签订指标责任书。
4、营业主管根据确定的指标与地区经理签订指标责任书。
5、所有的指标责任书都必须报总经理办公室一份，营业主管的指标责任书上必须由地区经理签字确认。
第四节出样员工作流程
一、收集当季产品的特点、功能、卖点，编写产品介绍说明。
与设计中心相关人员沟通，收集每季新品产品介绍，结合时尚流行趋势，编写通俗简介的陈品介绍，经市场部总经理审批后，通过POS系统下发至全国门店员工进行学习。
二、收集产品洗涤、保养常识以及服饰搭配技巧的资料，编写产品知识手册。
1、根据产品的面料、特性，结合常见的客诉情况，编写产品洗涤、保养的注意事项。编写不同产品服饰搭配技巧的资料，下发至门店指导员工掌握搭配技巧，进行连锁销售。
2、将下发的各类产品知识资料，进行编辑制成产品手册，进行存档。
三、根据当季产品的发放情况，以及换季、主打产品等要求，制定门店陈列出样方案，更新
门店陈列出样手册。
1、根据设计中心当季主推产品的相关信息，提前制定换季门店陈列出样要求，经市场部总经理审批后，通过POS系统下发至全国门店员工进行学习。
2、根据空间设计中心、CI设计中心对门店道具、POP、产品类型的调整，及时更新门店陈列出样手册中的内容。
3、衔接设计中心等部门关于产品陈列、推广方面的信息，及时组织方案交于市场部总经理审批后，通过通知信息或BBS等方式指导出样，并将效果反馈于市场部总经理、营业部部长。
四、根据南北方门店货品发放情况，每周编制8款模特出样图片、编制1-2组橱窗出样图片，注明品号、色号、风格介绍，指导门店统一规范出样。并且统计每周出样产品的销售数据交与领导审核。
五、制定工作计划，收集其他品牌优秀的陈列案件，并编写月度工作报告。
1、每月月初根据门店需求，制定工作计划，安排出差到全国门店、各大城市专卖店、商场进行出样学习。
2、每一季度到各大城市、商场进行市场调研，开展街拍。整理一份市场调查报告交与市场部总经理审阅。
3、每季月底编写工作总结，将收集的图片、资料、报市场部总经理审阅。
六、收集职业店长递交的产品调研报告，反馈给营业部部长、设计中心、调配中心。
七、负责全国店长、营业主管等大型培训，门店陈列出样的授课工作。
第五节 巡店流程
出差计划
到店巡查
货品管理分析 人员管理 出样调整 三地三务检查 督查、稽查分析 加盟商 沟通
人员配置、人员培训、资料核对、离职率分析 畅销色号排名、门店货品分析与调配中心沟通 门店出样格局调整、橱窗调整、货架布局调整 门头、卖场、内仓、店务、账务、服务 评分、全体员工开会、培训、总结 次日前，邮件发给地区经理、 营业部部长
交门店一份 店长回复 填写总结报告
巡店要求：
1、巡店的标准时间为1-2天，营业主管可根据门店的管理水平、开业时间、门店面积等进行缩短和延长，但基本步骤不能少。
2、每天9点之前向内务及直属上级报行程、到店后签考勤纸。报行程的格式为：“全天在XX 店”，“全天在车上”，“从XX地到XX地，路上XX小时，XX时到XX店”。营业部部长每周一上午9点前，将本周的行程安排和主要工作计划以短信的形式汇报市场部总经理。
3、巡店频率：营业主管为1-2次/月/店（管辖门店超过15家，当月开新店较多，出差时间较短，以及长时间处理突发事件等特殊原因除外），地区经理1-2次/季/店，当季开新店较多，出差时间较短，长时间处理突发事件以及参加公司安排的如集体巡店等，特殊原因除外。
第六节特卖流程
1、由地区经理、营业主管或商场拓展员与商场洽谈，确定意向性的扣点、面积、位置、时间等内容。
2、向直属上级汇报是否可以操作，再根据上级的指示与商场再次进行洽谈，并确定最终的合作条款。
3、同时与调配中心沟通，询问特卖货品的情况，并将要开展的特卖场情况初步与相关人员沟通。
4、营业主管跟踪好特卖协议的签订，主要是商场方的盖章。
5、根据面积确定道具数量，打申请给工程部进行发放，如商场提供POP的位置，打申请给CI设计中心设计，考虑到速度和成本一般都由当地制作。
6、营业主管根据当地的薪资水平以及特卖场的规模确定特卖临时员工的工资和特卖场需招的临时员工数量，临时员工工资统一为xx元/天，不分岗位。
7、营业主管根据上述内容打书面申请报地区经理、营业部部长审批，申请转至门店人事部，由门店人事部安排操作后续事宜。
8、特卖结束后，及时按撤店退货流程组织退货，并跟踪商场的回款情况。
第八节处理员工投诉流程
员工投诉主要指员工通过写信、电子邮件、电话、短信等方式向上级部门投诉门店管理人员、营业部各级管理人员。
1、相关人员接到员工投诉后，不管被投诉人平常的表现如何，必须亲自或委派被投诉人的上
级到门店现场进行调查，调查主要有核实投诉内容，进行民意测评，与员工沟通等方式；
2、调查完毕后，将调查情况写书面报告汇报给直属上级。情况属实的，根据情节轻重对被投
诉人进行处理（罚款、通报、辞退等）。
3、编号备案：将处理结果至文秘存档。
第九节处理加盟商投诉流程
1、加盟商投诉主要指加盟商通过面谈、电话等方式向上级领导投诉门店员工、营业主管及
以上岗位的人员。
2、接到投诉后，由被投诉人的直属上级与加盟商进行详细沟通，了解其投诉的内容。
3、根据了解的投诉内容，与被投诉人沟通，了解当时的情况；如不方便与被投诉人直接沟
通的内容，可向被投诉的下属沟通，进行民意调查和测评。
4、调查完毕后，将调查情况写书面报告汇报给直属上级。情况属实的，对被投诉人进行处
罚，情节严重的辞退；投诉不真实的，即与被投诉人沟通，让其引以为戒，或调整与加盟商的沟通方法。无论如何处理，均需向加盟商反馈。
5、编号备案：将处理结果至文秘存档。
第十节加盟商警告通知和处罚流程
1、加盟商严重干涉管理，损害和破坏海澜之家品牌形象和经营原则，经营业主管、地区经理、
营业部部长多次沟通无效的，可由营业主管向直属上级出具书面报告，提出发《加盟商警告通知书》的申请。
2、申请传递至分管的营业部部长，由营业部部长判断是否发《加盟商警告通知书》。
3、确定发警告通知书的，由营业部部长拟好相应内容报市场部总经理审批。
4、审批完毕后将《加盟商警告通知书》发出，由营业主管跟踪之后的加盟商整改结果。
5、如加盟商坚决不予整改的，由营业主管提出对加盟商进行罚款或停发货的申请，经地区经
理、营业部部长确认、市场部总经理批准，拟定《加盟商违规处罚通知书》报总经理批准后发加盟商，内容是罚款的复印一份给结算中心扣款，内容为停发货的市场部总经理批准后，复印一份给调配中心暂停发货。
6、暂停发货的处罚，待加盟商整改或签“整改承诺书”后，由营业主管出具可以恢复发货的
报告，经地区经理、营业部部长、市场部总经理助理确认，市场部总经理批准、总经理审批转调配中心恢复发货。
7、如加盟商已经签订“管理保证金”协议的，由营业部根据保证金条款拟定《加盟商违规处
罚警告书》，经市场部总经理批准后，发加盟商，加盟商拒不整改的，根据保证金条款经总经理批准后，转结算中心扣款。
8、编号备案：将处理结果至文秘存档。
第十一节商场发函的流程
1、由营业主管向地区经理提出发函申请，地区经理同意后，由地区经理按统一格式拟定函的
内容，报营业部部长审核。
2、营业部部长负责对函件内容进行审核。
3、经营业部部长、市场部总经理助理审核后的函件，报市场部总经理审阅，审阅通过后，由
文秘填写用章申请单，经市场部总经理签字后，报总经理审批。
4、总经理批准后，到结算中心盖章，由文秘发传真或寄出，并告知营业部部长，并留存备档。
第十二节职业店长、门店员工公派流程
1、由营业主管根据需要填写公派申请单，公派时间不得超过10天,若有特殊情况超出公派时
间，则由营业部部长批示为准。
2、公派审批单由地区经理进行审核，营业部部长进行审批。
第十三节《营业部新开门店汇总表》递交流程新店开业后，地区经理在次月1日，填写《营业部新开门店汇总表》，以邮件形式发内务组长邮箱，内务组长整理后，上交市场部总经理审阅。
第十四节门店员工处罚流程
1、营业主管通过巡店、抽查等方式发现门店的违规现象，对照《门店员工行为管理规定》上
的条款，确定处罚金额，开具《门店员工违纪处罚记录表》。
2、《门店员工违纪处罚记录表》由被处罚人签字后，营业主管签字，报地区经理审核。
3、地区经理审核后，报营业部部长、市场部总经理审批，审批结束后，转内务组长。
4、被处罚人拒绝签字的，如事实确凿只要上述流程中其他人签名完整，即可处罚。
5、如需通报的，由营业部部长审批结束后，转内务组长拟通报，经营业部部长、市场部总经
理助理审核，市场部总经理批准后，由内务组长负责下发通知。
第十五节营业部人员处罚流程
1、营业部人员在日常管理、工作流程、行为规范等方面出现违规现象，由直属上级根据违规
的程度确认处罚金额开具《营业部人员处罚确认表》。
2、《营业部人员处罚确认表》经被处罚人签字、直属上级、分管上级、市场部总经理助理、
市场部总经理确认后，转内务组长。
3、被处罚人拒绝签字的，如事实确凿只要上述流程中其他人签名完整即可，罚款金额按双倍
处理。
4、如需通报的，由市场部总经理审批结束后，转内务组长拟通报通知，经市场部总经理助理
审核，市场部总经理签字后，下发通知。
第十六节门店申请表签批流程
1、门店店长填写《海澜之家门店申请表》后，通过电子邮件发送至营业主管海澜邮箱。
2、营业主管通过邮件对申请内容进行审核签批后，发邮件至地区经理海澜邮箱。
3、地区经理通过邮件对申请内容进行审核签批后，发邮件至营业部部长海澜邮箱。
4、营业部部长通过邮件对申请内容进行审核签批后，发邮件至市场部总经理助理海澜邮箱。
5、市场部总经理助理通过邮件对申请内容进行审核签批后，发邮件至各部内务海澜邮箱。
6、内务审核后，打印出来，报市场部总经理审批。
7、需要其它相关部门或总经理签批的申请，由各部内务负责传递送签。
第十七节门店费用申请、报销流程
1、自营店购买、维修门店日常用品，由门店了解价格后，向营业主管打申请，申请上须注明
物品名称、数量、价格、总金额、用途或原因，商场要求的，需商场出具函。
2、营业主管核实购买的真实性、必要性和价格的合理性，报地区经理审核。
3、地区经理审核完毕后，报营业部部长审核，营业部部长根据申请的内容，常规辅料的转内
务确认，如需相关部门确认的，由内务交相关部门负责人签字。不符合或无购买必要性的将申请退回。
4、营业部部长审核后，报市场部总经理助理、市场部总经理审核，报总经理审批。
5、由门店列支费用的自营店，公司批准后从门店营业款将费用支出，发票寄给对应结算员做
账。需向公司报销的自营店，在产生费用的次月各店必须将报销单寄至内务组进行报销。
第十八节门店物资报损审批流程
1、自营店部分易耗品,由于使用时间过长无法再用，填写门店物资报损表报营业主管。
2、营业主管巡店时，现场确认报损物资的情况，符合报损条件的确认后，报地区经理审核。
3、地区经理、营业部部长确认，经市场部总经理助理审核，报市场部总经理审批后，方可报
损。
第十九节联营店参加商场促销活动流程
1、各联营店在得知商场即将举办各类促销活动时，若要求我专柜参加的，必须提前告知商
场在活动开始前3天需发函至市场部（商场发函需加盖商场公章），由公司回函确认参加与否、参加活动的内容并加盖公章。
2、若商场直接通知专柜活动的相关事宜，且商场因自身原因未正式发函，则由各联营店及时
（最晚必须提前一天）将商场活动情况及参加条件以申请的形式上报至营业主管、地区经
理、营业部部长逐级签字确认后上报至市场部总经理助理、市场部总经理审核后，报总经理审批。
3、活动产生的各项费用必须在活动结束的当月由门店递交申请至营业主管、地区经理、营业
部部长签字确认后，上报至市场部总经理助理、市场部总经理审核后，报总经理审批。在次月结算时关于此活动费用的申请，必须已经审批结束。
第二十节门店员工内部晋升流程
职业店长外招和内选的比例为各占50%（每年年底审核一下内招的比率，根据情况逐年调整）。原门店员工竞聘职业店长的标准为:（1）岗位范围限定为门店店长、领班；（2）店长必须在职1年，领班必须在职2年。为逐步提高内部选拔的比例,使门店员工有更大的发展空间,对职业店长的竞聘标准和流程调整如下:
1、门店员工竞聘职业店长标准：
在原竞聘标准的基础上放宽为仓保在职2.5年,营业员、收银员
在职3年（现任或历任的岗位年限需符合一项，历任岗位年限可以累积），男女不限，年龄在23-35周岁，必须中专（含高中）以上学历、能熟练操作电脑。
2、内部竞聘职业店长的操作流程。
（1）符合竞聘条件的门店员工，由营业主管结合其在门店的工作表现填写《海澜之家职业店长推荐表》（店长、领班将在职门店最近12个月的督查、稽查成绩作为参考依据；
仓保、收银、营业员最近12个月无违纪罚款现象），经地区经理、营业部部长签批，转门店人事部。
（2）由门店人事部进行审核后，报市场部总经理助理、市场部总经理签批，报海澜之家办公室人事管理组审核，报总经理审批。
（3）经审批同意后的名单，报集团公司人力资源部，参加集团公司总裁面试。
第二十一节门店薪资调整申请流程
1、营业主管根据当地最低工资标准、同行业的工资水平、经济发展水平，调查确定是否要涨薪资的结论。工资标准应高于当地同行水平的10%-20%。
2、营业主管出具书面申请（《门店薪资调研表》作为附件）报地区经理审核，营业部部长确认。
3、经市场部总经理助理审核、市场部总经理签批后的申请，即转门店人事部办理。
4、每年6月、12月向公司提出申请，7月、1月生效。
第二十二节门店员工离职沟通及晋升家访流程
1、辞职、辞退须有离职人签名，自动离职无须签名。必须与离职员工沟通并作记录，进店一年以内的员工由店长沟通，一年以上的员工及两年以内的领班由营业主管沟通，两年以上的领班及店长由地区经理沟通，沟通后做好记录并签字。
2、晋升前，必须由营业主管或职业店长对员工进行家访并提供政审证明，此两项工作作为晋升的重要依据。（未进行家访和提供政审证明者，不予晋升。）
第二十三节试用期营业主管培训、考核、转正流程
营业主管的试用期为2个月，分岗前培训、统一培训、分区域实习三个步骤。
一、岗前培训1-2天，讲解人为营业部部长、地区经理和内务。
包括以下内容：
1、部门简介和部门工作制度。
2、岗位职责和工作流程。
3、工作答疑。
4、心得交流。
二、统一培训：由各营业部部长组织培训，以集体巡店形式为主，在门店现场实践操作培训。
三、区域实习，时间为1个月。
1、安排地区经理、营业主管带领巡店实习。
2、试用期间如有联营店续约谈判、特卖场的开展、劳动纠纷或质检纠纷的处理，临时安排其
参与。
3、带领的地区经理、营业主管每次填写《试用期营业主管实习评价表》。
4、试用期营业主管每次的出差实习，须填写实习报告。
三、转正：
1、根据地区经理和营业主管填写的《试用期营业主管实习评价表》、考试的成绩、实习报告，由营业部部长综合评定后，报市场部总经理助理审核，市场部总经理审批后，决定是否转正。
2、考试成绩未满80分，延长一个月试用期。
3、如不予转正的，按延长试用期、回原岗位或退回集团人力资源部办理。
四、一名试用人员，只有一次延长试用期的机会。
第二十四节地区经理、营业主管、职业店长培训流程地区经理、营业主管、职业店长是受公司委派到各门店进行运营管理的一线人员，为保证全国门店千店一面的形象和规范的终端管理，必须不定期接受公司的各项培训。
具体流程如下:
1、列出培训需求→2.拟定培训主题和方案→3.报营业部部长审批→4.组织实行培训→5.总结并归档
2、列出培训需求:根据市场部总经理或营业部部长巡店发现的门店问题及地区经理和营业主管上报的需求与培训负责人交流。
3、拟定培训主题和方案:由培训负责人根据问题拟定培训主题和培训计划,邀请相关部门或具有相关知识点的人员共同探讨后,撰写培训课程。
4、报营业部部长审批:将培训方案交营业部部长、市场部总经理助理审核，经市场部总经理审批后，最终形成完整的培训方案。
5、组织实行培训:利用每月地区经理和营业主管回公司开会的时间或巡店等形式组织营业主管培训。
6、总结并归档：每次培训结束，由相关参与人员总结，相关资料交文秘存档。
7、每年年初制定全年培训计划，每季不得少于一次培训。
第二十五节新开门店办理“三证一户”及刷卡机的流程
1、加盟商在签加盟合同时，由拓展部（或市场部商场拓展组）书面告知其要在开业前20天以上开始办理“三证一户”（营业执照、组织机构代码证、税务登记证、基本账户）和刷卡机，尽可能在开业前全部办理安装到位。如由于各种客观原因无法全部办理的位的，则加盟商必须保证“三证”能在开业前办理完毕。
2、如加盟商因故无法按时到当地办理的，可以委托结算中心办证组协助办理，由拓展部或市场部商场拓展组提前20天以上以联系单方式告知结算中心。结算中心的办理时限要求与第1点一致。
3、公司自营店“三证一户”和刷卡机的办理安装由结算中心负责，如结算中心无法按时办理完毕需市场部衔接的，需将办理进度及不能按时的原因以工作联系单的形式反馈给市场部。
4、市场部委派的职业店长或开店负责人到门店后，立即跟踪“三证一户”和刷卡机的办理进度，并将跟踪情况以短信形式汇报地区经理，并与加盟商或结算中心办证人沟通，是否需接手后面的办理手续。如需要，则由职业店长进行后续的办理工作，如不需要，职业店长负责跟踪催促办理进度。
5、开业时，三证齐全的情况下，不管是职业店长、加盟商或结算中心办证人员负责办理刷卡机，都必须在开业后20天内将刷卡机安装到位，如三证不全的情况，则须在开业后30天内将刷卡机安装到位。
6、开业超过30天刷卡机还未安装到位的，由门店写情况说明逐级上报至市场部总经理审批，审批后转结算中心备案，由内控中心跟踪后续办理情况。
海澜之家企业战略分析3
海澜之家企业战略分析
一、公司简介 公司的中文名称：海澜之家股份有限公司 股票代码：600398 公司的法定代表人：周建平 公司办公地址：江苏省江阴市新桥镇 一、公司简介 公司经营范围：公司业务涵盖品牌服装的经营以及高档西服、职业装的生产和销售，毛纺新技术、新产品、新材料、通讯产品的研发、销售，环保高新技术产品的开发及投资，精纺呢绒、毛纱、服装、针织品、衬衫、领带、袜子、纺织原料、服饰、皮革、毛皮、羽毛及其他特殊服装制品的生产销售。 二、宏观经济环境分析 1.经济周期：小周期复苏 我国目前正处在从过去长达六年的衰退走向经济L型下的小周期复苏。纺织原料价格持续上涨。今年三月中国纺织经济信息指数中的纱线价格指数和坯布价格指数环比上升了0.11%和0.07%，2月同比增速分别为25.6%和3.61%，较1月的18.2%和3.6%提高了7.4和0.01个百分点。服装产业也因此拥有良好的发展前景。
二、宏观经济环境分析 2.货币政策：稳中向好 我国目前实行的是稳健性货币政策，经济保持平稳健康发展，缓中趋稳，稳中向好，经济运行保持在合理区间，质量和效益提升，结构继续优化，改革开放取得新突破，国内证券市场转向利好。 二、宏观经济环境分析 3.财政政策：积极稳健 根据《2017政府工作报告：财政政策与货币政策》我国目前财政政策要更加积极有效，赤字率维持在3%，财政赤字2.38万亿，比去年增加2000亿元。强调赤字率保持不变是为了而进一步减税降费，因此积极的财政主要体现在减税上，全年再减少企业税负3500亿元左右、涉企收费约2000亿元。对地方一般性转移支付的规模增长9.5%，比去年的12.2%有所下降。 二、宏观经济环境分析
海澜之家品牌定位分析
海澜之家品牌定位分析 大师特劳特说过：“人脑中有一个针对现有信息量的防御机制，它能拒绝接受无法“计算”的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其余的东西则一概都过滤掉。”一个广告所释放的信息若被过滤掉了，则意味着这个品牌不会或很难进入重要的消费者决策的唤起集合。 海澜之家广告所“释放”的品牌信息由于存在离散与错乱的原因，因此就存在人们对海澜之家品牌信息因为“无法计算”而被“过滤掉”的可能。 人不是孤立存在的，人是社会的人。就是说人在通过长期与社会交互，被社会改造后学会和养成了怎样接受社会和怎样被社会接受的习惯，学会和养成了对社会事物持有自己的认识和态度以及由此形成的观念。 由于这个原因一般情况下，人们更多是追求与自己持有和建构的观念相吻合、相默契的东西，而不是另类。没有人将另类视为知音，否则就无所谓品牌认知与社会认同。 同样是由于上面的因素，人们对一个与自己观念不吻合，不默契，给人以有些离散、有些错乱的品牌表现观感，人们就难认同，难认知，因为这样的品牌表现阻滞或打乱了人们的心理联系。无论是对品牌还是对社会事物，人们对其认知与认同的核心基础首先是心理联系。
品牌无论所具有的吸引力、凝聚力以及品牌所让人产生的认知与认同，其背后的基础都是文化认同，甚至还隐藏着较深的社会认同成分。因为文化认同与社会认同会极大的影响与左右人的情感，对于品牌而言，情感的有无或产生与否都将决定着人的品牌认知与品牌体验。 从以上观点来说，一个令人产生离散与错乱的品牌，就无从产生品牌吸引力和品牌凝聚力，因此，这样的品牌也难以使人对其产生品牌认知与品牌体验。海澜之家就是这样一个在品牌定位、品牌文化、品牌个性等方面给了人一个离散并错乱的品牌形象。 品牌形象离散与错乱，品牌自然就失去了吸引力，品牌缺少一定的吸引力，品牌自然也就不具备凝聚力。 所以说海澜之家存在并给人以上述品牌定位、品牌文化、品牌个性的离散与错乱问题，其主要原因是海澜之家在品牌定位、品牌文化、品牌个性的塑造与处理上存在着下面吻合度与规范度不衔接问题。 问题一，海澜之家“男人的衣柜”。一个看似产品定位、市场定位比较清晰，但由于其广告表达所体现的朝气、活泼、新潮等品牌个性和品牌文化，以及代言人一副奶油小生似的形象等原因，海澜之家明显仅体现和反映了一个十足的略带调皮的大男孩、大男生形象。 因为朝气、活泼、新潮只能活脱脱的体现、反映和象征一个有欠成熟的大男孩或大男生的形象。 成熟与否是衡量大男孩大男生与男人的边界，难道不是吗?男人 高兴时略显持重与洒脱，不会又蹦又跳，更不会用跳舞抒发自己的心
商品品类管理-以海澜之家为例
《商品学》商品品类管理策划 以海澜之家为例 班级：国贸***班 小组成员：****
商品品类管理策划 以海澜之家为例 一海澜之家简介 “海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等省市。 海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但实际上从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内涵，它还是一个营销品牌，一个服务品牌，一个连锁零售品牌“海澜之家”男装自选连锁超市已在全国全面铺开，市场销售态势良好，2010年底，全国各地连锁店已开满1300家。 海澜之家产品涵盖了18-100岁成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西服产品价位只在480—1980元左右。“海澜之家”男装自选倡导无干扰，自由自在的购物方式，除非你需要服务并按铃时，才有专业的服务人员来到你的身边提供优质周到的服务。除了率先开创了西服自选的营销模式之外，还倡导“高品位、中价位”的营销理念。“海澜之家”产品经历了最纯净的流通环节，从工厂直接进入卖场，直接让利给消费者，完美实现了“高品位、中价位”的品牌理想。 二商品品类管理 海澜之家分店的加盟条件比较简单，加盟方不如不需签订保底合同（海澜之家保证五年经营税后总利润不低于100万元，合同期满无息退还。如需签订本合同加盟方需缴纳6万/年的加盟费），加盟方无需支付加盟费，加盟合同期为五年，需缴纳100万元货品押金。店铺必须开设在市区一级商业区一楼沿街，面积200-500平方米，其租赁、工商管理等费用由加盟方负责，但装修由总公司负责。加盟方事先缴纳40万元保证金，结算时多退少补。全部算下来，加盟商约需要投资200万元。
海澜之家的商业模式是怎样的
海澜之家的商业模式是怎样的 海澜之家秉承“科技引领时尚，创新成就价值”的企 业发展理念，坚持科技创新，运用新技术不断推出新产品，开发出海澜之家“海之唯”可机洗系列羊毛西服，打破了羊毛西服只能干洗的传统，为中国男装界吹进了一股时尚健康之风。海澜之家的商业模式是怎样的? 海澜之家点亮商业模式 正处于“排队”阶段的海澜之家服饰股份有限公司日 前公布了首次公开发行股票招股说明书申报稿。公司拟发行4900万股，计划于深交所上市。毫无悬念，募集资金投向依然是指向重点发达省份的一二线城市核心商圈建设直营店，比起常规化的募投项目，海澜之家上有可承接退货的供应商，下有只掏钱不经营的加盟商的运营模式才着实让业内外眼 前一亮。 神奇的风险拆解法 男人的衣柜海澜之家招股书虽对其募投项目的必要性
论证并不充分，但对其独特的经营模式描述得相当清晰明了。在海澜之家的产业链中，上游供应商根据公司设计中心的方案生产，采用零售导向的赊购模式，只在入库时先付不超过30%的货款，结合实际销售情况，逐月与供应商结算。公司 与供应商签订附滞销商品可退货条款的采购合同，除了质量不合格产品之外，过了两个适销季节依然滞销的商品均可退货给供应商。 而在下游领域，海澜之家对加盟商的要求及委托代销的合作方式也是相当新奇。加盟商不需要有专业的服装行业从业经验，只需要在公司认可的位置拥有或租有店铺，并交纳百万元保证金(关闭时可退还)即可。加盟商不必介入门店管理，由公司统一进行标准化管理，存货全部计入公司，加盟商不承担任何风险，只要拿钱等待分红。海澜之家在招股书中一再强调此模式是为了吸引更多的“社会投资者”和社 会闲散资金。 整个运营模式中，海澜之家完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游，自己只需提供品
海澜之家企业战略分析3
海澜之家企业战略分析3
海澜之家企业战略分析
一、公司简介 公司的中文名称：海澜之家股份有限公司 股票代码：600398 公司的法定代表人：周建平 公司办公地址：江苏省江阴市新桥镇 一、公司简介 公司经营范围：公司业务涵盖品牌服装的经营以及高档西服、职业装的生产和销售，毛纺新技术、新产品、新材料、通讯产品的研发、销售，环保高新技术产品的开发及投资，精纺呢绒、毛纱、服装、针织品、衬衫、领带、袜子、纺织原料、服饰、皮革、毛皮、羽毛及其他特殊服装制品的生产销售。 二、宏观经济环境分析 1.经济周期：小周期复苏
我国目前正处在从过去长达六年的衰退走向经济L型下的小周期复苏。纺织原料价格持续上涨。今年三月中国纺织经济信息指数中的纱线价格指数和坯布价格指数环比上升了0.11%和0.07%，2月同比增速分别为25.6%和3.61%，较1月的18.2%和3.6%提高了7.4和0.01个百分点。服装产业也因此拥有良好的发展前景。 二、宏观经济环境分析 2.货币政策：稳中向好 我国目前实行的是稳健性货币政策，经济保持平稳健康发展，缓中趋稳，稳中向好，经济运行保持在合理区间，质量和效益提升，结构继续优化，改革开放取得新突破，国内证券市场转向利好。 二、宏观经济环境分析
3.财政政策：积极稳健 根据《2017政府工作报告：财政政策与货币政策》我国目前财政政策要更加积极有效，赤字率维持在3%，财政赤字2.38万亿，比去年增加2000亿元。强调赤字率保持不变是为了而进一步减税降费，因此积极的财政主要体现在减税上，全年再减少企业税负3500亿元左右、涉企收费约2000亿元。对地方一般性转移支付的规模增长9.5%，比去年的12.2%有所下降。 二、宏观经济环境分析
海澜之家商业模式
海澜之家商业模式: 与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张 定位策略: “高品质、中等价位”的男装 特许经营方式: 对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理 信息决定经营 风险投资商们热切关注的服装连锁零售企业还有海澜之家，这家号称“男人的衣柜”的男装连锁店已开了350多家。对每个门店强势的管控权、与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张，是ITAT和海澜之家的商业模式的关键词。相比之下，海澜之家的资金回收速度更快。 海澜之家是典型的SPA（Specialty retailer of Private Label Ap parel，自有商标服饰专卖店）企业，即拥有自己的原创品牌，并实现自产自销。海澜之家从生产到销售，整个流程都统一管理，以减少中间环节、降低成本，其定位策略是“高品质、中等价位”的男装。
“以做通路的方法，做服装品牌。”是服装界人士对海澜之家的评价。在销售渠道上，海澜之家采用了麦当劳式的特许经营方式——对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理。加盟商投资200万元便可启动一家门店，其中100万元是押金，可在5年之后归还，另外100万元是场租、装修等启动资金。 和美特斯邦威的特许经营不同，海澜之家的加盟商不参与门店管理，其货品投放、门店管理、经营等所有工作全部由海澜之家进行标准化管理，甚至连门店选址都由其确定。加盟商只负责与当地的工商税务机构联络，处理报税等事务。因此，海澜之家的管理模式仍然与直营店一样——对门店有绝对的掌控权。 “除了在每个门店复制标准化的信息系统外，向每个加盟商也开放了系统查询账户，可以随时了解自己所加盟的店的经营情况。每天下班时，每个门店经理都会向加盟商发送短信，汇报当日的销售额，并将30%的销售金额汇入加盟商账户，作为投资回报。 对于上游50多家供应商，海澜之家同样采用了先拿货、后结款的方式，“每月3号是同供应商结算的固定时间。”“供应商可以通过IT系统，掌握产品的销售动态。”在快速反应下，海澜之家的加盟商每年可获得2 0%的回报。去年，海澜之家的销售额接近10亿元。
海澜之家营销策略研究分析
黄河科技学院 市场营销作业 共 10 页 第 1 页 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 装 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 订 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 线 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 海澜之家营销策略分析 目录 海澜之家营销策略分析 ......................... 1 目录 ................................. 1 1.海澜之家概况 ................................................................................................................... 2 2.海澜之家营销策略分析 ................................................................................................... 2 2.1男人衣柜的形象策略 ............................................................................................................ 2 2.2高端中价法的价格策略 ........................................................................................................ 3 2.3麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略 ..................................................................................... 3 2.4首创“无干扰、自选式”的购衣服务模式 .............................................................................. 4 2.5立体广告与平面广告相结合的促销策略 ............................................................................. 4 2.5.1电视广告 ............................. 4 2.5.2注重媒介选择，扩大传播效果 .......................................................................................... 4 3.海澜之家营销策略存在的问题 ........................................................................................ 4 3.1市场定位不够准确 ................................................................................................................ 4 3.2产品结构单一 ....................................................................................................................... 4 3.3渠道管理过死 ....................................................................................................................... 5 3.4价格策略不够灵活 ................................................................................................................ 5 3.5电视广告选择单一 ................................................................................................................ 5 4、海澜之家营销策略建议 ................................................................................................ 6 4.1市场定位的策略建议 ............................................................................................................ 6 4.2加强产品设计和开发 ............................................................................................................ 6 4.3从改进外观形象以及管理模式来优化渠道管理 .................................................................. 7 4.4差异定价与优惠定价相结合的价格策略 ............................................................................. 8 4.5促销策略的改进建议 ............................................................................................................ 8 4.5.1、电视广告的媒体选择应该放宽 ................... 8 4.5.2、注重价格促销，来吸引购物人群 .................. 9 参考文献 . (10)
海澜之家的成功经营模式
海澜之家的成功经营模式相信信息 加盟条件 一、加盟商身份：具有一定经济实力和经营能力的法人单位或个体，对男装市场有一定的认识和了解，对服装品牌零售业有一定的管理和运作经验。 二、店铺条件：店铺面积200-500平方米，店铺位置应该为加盟城市的一类商圈，黄金地段，一楼沿街门面，其位置须得到海澜之家总部的确认。 三、加盟合同期：5年 四、加盟费：免 五、加盟保证金：100万元此保证金于合同期满，所有经济清算、交割结束后，无息退还。 六、费用承担：店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪资、运费、工商税费等由加盟方自负。签约时预付装修费，决算时多退少补。 七、店铺形象：（含门头吸塑灯箱、厅房形象、道具布置、收银系统、防盗系统、相关设备设施等）由海澜之家总部按全国连锁标准整体策划、统一设计和施工。 八、运营管理：为保证与全国连锁的海澜之家形象、营运、管理的统一性，加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。 九、供货方式：所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须带款进货，实行100%退、换货，加盟商货品库存为零。 十、加盟店的管理人员、营业人员由海澜之家总部统一招聘、培训、录用和管理。海澜之家对加盟店人员实行全员培训后方可开业，培训地点在海澜之家总部。 十一、所有货品实行全国统一零售价，不打折。加盟商根据加盟店售额，按零售价的一定比例享受丰厚抽成，每天结算。 十二、海澜之家总部负责处理顾客投诉和质量问题。 十三、提供国内各大主流媒体黄金时段广告支持，加盟城市本地广告由加盟商根据当地情况自行投放和承担费用。 十四、保底回报：海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万元，保底回报计算方法和实现方法以《海澜之家加盟合同》中规定为准。在此情况下，加盟商须缴纳加盟费为6万元/年。不需保底则无须缴纳加盟费。 2007年3月，一贯注重打造品牌的海澜集团再次成为全国瞩目的焦点，该集团旗下的江阴海澜之家服饰有限公司再次荣登中国服装业的最高领奖台，“海澜之家”以连锁经营、统一形象、超大规模的营销模式摘取中国服装品牌年度大奖中的“潜力大奖”，这是继去年获得“营销大奖”后，海澜之家获得的又一殊荣，海澜之家品牌再次唱响全国。 2002年9月，一种定位为大众化的全新服装“零售业态”—海澜之家男装自选商场正式开门迎客。 “海澜之家”自选商场看上去似乎与普通服装连锁店没有区别，然而，明眼人会发现，传统的服装消费通路模式在“海澜之家”发生了根本性颠覆。 转化为“牧场—工场—买场”的新格局，“海澜之家”全部利用自身的资源，没有中间商参与，服装的成本和产品品质得到了有效控制，还充分利用集团与国际顶级品牌多年合作的成功经验，从版型设计、面料选择、质量管理上都严格执行国际服装行业生产标准，“海澜之家”完美实现了男人的衣柜“高品质、中价位”的品牌梦想。 走在商场超市，名目繁多的打折、促销活动让人眼花缭乱，当打折成为目前社会一种时尚时，“海澜之家”反其道而行之。独特营销模式使“海澜之家”提升了品牌诚信度，男人的衣柜这一朴实而丰富内涵的理念，在激烈的市场竞争中保持独树一帜的风格。“海澜之家”在门店形象、价格、物流、管理上实行统一的标准化操作，依靠总部物流中心先进的网络平台及时掌握各个连锁店的销售情况。
海澜之家营销策划书
海澜之家营销策划书 一、企业概况简述 （一）、“海澜之家”的品牌介绍 “海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的… 种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选 购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购 方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之 家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、 海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到 夏、从正装到休闲装的所有产品，每一?种产品都有近50种面料和颜 色可供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品 质的西服产品价位只在480-1680元左冇。“海澜之家”男装自选 倡导无干扰，自由自在的购物方式，除非你需要服务并按铃时，才 有专业的服 务人员来到你的身边提供优质周到的服务。“海澜之家”除了率先 开始了西服自选的营销模式之外，还倡导“高品位、中价位”的营销 理念。“海澜之家”产品经历了最纯净的流通环节，从牧场到工场直 接进入卖场，全部利用自身资源，没有任何中间商参与，有效控制成 本和品质，直接让利给消费者，完美实现了 “高品位、中价位”的品 牌理想。 （二）、“海澜之家”公司简介 “海澜之家”服饰股份有限公司是一家集男装生产、销售为一体的大 型服装企业。海澜之家品牌自2002年9月推出以来，以全国连锁、 超大规模、四川、山东、河南、辽宁等城市。 EM
男装自选的全新营销模式引发了中国服装市场的新一轮革命，其高品位、中低价位的市场定位，款式多、品种全的货品选择, 无干扰、自由自在的“一站式”选购方式迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。 “海澜之家”秉承“科技引领时尚，创新成就价值”的企业发展理念，坚持科技创新，运用新技术不断推出新产品，开发出海澜之家“海之唯”可机洗系列羊毛西服，打破了羊毛西服只能干洗的传统，为中国男装界吹进了一股时尚健康之风。 “以人为本，提供尽善尽美的产品与服务，以店铺为纲，不断创新的追求与发展”是“海澜之家”的质量方针。“海澜之家”通过了国际知名认证机构SGS严格的IS09001质量体系认证，同时还在国内连锁服务行业中率先开启了“QUALICERT”门店零售优质服务认证的先例。 “海澜之家”有着“中国名牌产品”等多项荣誉称号，海澜之家男装自选已遍及全国许多城市，市场销售态势良好。海澜之家计划在全国开满连锁店3000家，把海澜之家建设成为一个品牌强势、管理精良、技术领先、引领时尚的大型现代化服装企业！ 二、高校学生市场环境分析 （-）高校消费市场简介 学生群体有巨大的消费能力，毕业后他们将成为社会的中坚力量，同时也是社会生活中的一支领袖，更是未来市场的主力消费群体。企业占领这个市场不仅会带来短期的经营效益，提高销售额，更是为企业的可持续发展奠定基础！
海澜之家经营模式分析
海澜之家经营模式分析 一、明确的产品追求 无论什么公司，若想成功的发展，其所提供的服务和产品必须为顾客所需要，并让顾客有较高的满意度，这是一个前提。海澜之家在成立之初便对产品的各个方面有着独特的追求，并随着公司的发展和外部形势的变化积极调整。其各针对产品方面的特点如下: 1、明确的产品定位。海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚，从内到外，从冬到夏，从正装到休闲装的所有产品。每一种产品都有近50种面料和颜色可选，每个尺码都分为标准、偏胖和特胖的三种体型。这样就可以做到男人一家店里可以找到自己所有的需求，不必去逛一条街，完全符合男人购物讲究方便快捷的特点，这样的产品定位在一开始便受到男士的追捧。 2、“高品质，中价位”质量、价格的定位。在信息高度透明化的今天，无论是产品或者服务，顾客都去追求性价比，购买服装也是如此。而海澜之家一直把产品的高质量，与价格亲民作为企业的追求。在品质上，做到质优，不输任何竞争对手的品质，让顾客买的放心，而又在价格追求实惠的价位，又让顾客买的舒心。 3、产品卖场高标准定位。好的产品必然需要好的卖场，海澜之家对于店址的选择和店面的布置有着高标准。选址的八字真经，黄金地段、钻石店铺。黄金地段是位于城市的主商圈，是当地人气最旺、销售最好、层次最高有着各种商业设施的商业中心。钻石店铺是在黄金地段客流集中环境最优的一楼、沿街店面。店铺的面积200－500平方米，店内的布置由海澜之家总部负责。海澜之家为顾客提供了方便舒适的购物环境，提升了用户购买体验，也便于了产品的推广。 二、独特的营销模式 一个企业，若想取得成功的发展，其营销的成功与否是决定性作用的关键因素。而海澜之家在营销各个方面，都做到了独特而又精致，从而使整个营销取得重大的成功。因为营销的成功而奠定了海澜之家的成功。下面是对海澜之家营销模式的细致分析: 1、品牌的成功传播。作为一个企业一个品牌，营销的首要任务便是通过各
海澜之家营销战略分析
随着中国服装市场竞争的日趋激烈，服装的营销已经从产品营销逐步走向了品牌营销。2002 年，海澜之家以男装自选超市最新服装零售业态的创始人姿态亮相中国男装市场。“海澜之家”是海澜集团旗下的一个自创品牌，以“高品质、中价位”定位于大众消费群体。自创立以来，以全国连锁的统一形象、超市自选的营销模式、品种丰富的货品选择等优势，挺进中国男装零售市场并迅速打开了局面。目前，海澜之家已在全国开设了700 多家专门店，形成了稳居华东地区，逐步推向全国市场的局面。海澜之家与澳大利亚羊毛发展公司联手推出的“海之唯”可机洗西服，打破了西服只可干洗的传统，填补了国内市场的空白，为广大消费者所接受和喜爱。因此，对其营销策略的研究对其自身及其他企业有着重要的意义。 一、我国男装市场发展现状分析中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国。广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国80％以上的市场份额，但中国服装产业整体发展很不平衡，中国服装行业最为成熟和稍微具备国际竞争力的当属男装和羽绒服，这片领域诞生了杉杉、雅戈尔、七匹狼、波司登、美特斯邦威、洛兹，等众多的知名品牌，集中了好几家上市公司，他们品牌实力较强，规模和竞争力都处于服装行业前列。但是总体来说，盈利能力还是太低。品牌没有规模。主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。服装业在加入WTO 以后，如果只依靠依赖于较低的劳动力成本的价格优势，增长空间将越来越小，人民币汇率上升也对出口造成深远的伤害。（一）市场规模与消费需求不断扩大2008 年中国服装行业总体需求规模为亿元，比2007 年增长%。2009 年2 月，市场需求规模为亿元，比2008 年同期增长率%。2500 2900 % % % 16% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 2006年2007年2008年2009年E 2010年E 2006-2010年中国男装市场规模与预测市场需求规模（亿元）增长率（二）品牌选择集中度较高男西装和男衬衫市场中销售前十位的品牌市场综合占有率总和超过30%。由于中国男装市场品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎50％的市场，前三名：雅戈尔、杉杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率超过10％，其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之间较为接近。（三）男装市场格局1、中档消费居多，大众市场仍占主导全国男装销售中低档服装仍占市场主导地位。在全国大型百货商场全年销售流通过程中，男装售价在500 元以下的占40%，600 元－1000 元的占40%，1000 元以上的只占20%。以北京、上海的市场为例，大型百货商场服装销售排名前十名的服装价格均在800 元－3000 元之间。从内地市场看，中小城市男装的市场消费占主导地位，所以中价位的二类产品仍是大部分男装企业关注的要点。某中等城市对消费者的调查表明，名牌服装消费层的人员包括外企人员、学术、艺术界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等等，约占本区总人数的%，消费量却占到3%；而中档服装消费层则主要是城市中的工薪层和农村相对高消费层，约占城市人口的60%，占农村人口的20%；低档服装消费层主要是城镇中低收入者和待业人员，约占城镇人口的25%，在农村约占60%。2、正装休闲融合，商务休闲走俏市场中国男装市场在经历过正装与休闲装的市场较量后，具有中国特色的“商务休闲”凭借对市场需求的准确把握，近年来成为男装
海澜之家营销模式
海澜之家营销模式 随着中国服装市场竞争的日趋激烈，服装的营销已经从产品营销逐步走向了品牌营销。2002 年，海澜之家以男装自选超市最新服装零售业态的创始人姿态亮相中国男装市场。“海澜之家”是海澜集团旗下的一个自创品牌，以“高品质、中价位”定位于大众消费群体。自创立以来，以全国连锁的统一形象、超市自选的营销模式、品种丰富的货品选择等优势，挺进中国男装零售市场并迅速打开了局面。目前，海澜之家已在全国开设了700 多家专门店，形成了稳居华东地区，逐步推向全国市场的局面。海澜之家与澳大利亚羊毛发展公司联手推出的“海之唯”可机洗西服，打破了西服只可干洗的传统，填补了国内市场的空白，为广大消费者所接受和喜爱。因此，对其营销策略的研究对其自身及其他企业有着重要的意义。 一、我国男装市场发展现状分析中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国。广东、江苏、浙江、山东、福建、上海等东南沿海省份所生产的产品占据了全国 80％以上的市场份额，但中国服装产业整体发展很不平衡，中国服装行业最为成熟和稍微具备国际竞争力的当属男装和羽绒服，这片领域诞生了杉杉、雅戈尔、七匹狼、波司登、美特斯邦威、洛兹，等众多的知名品牌，集中了好几家上市公司，他们品牌实力较强，规模和竞争力都处于服装行业前列。但是总体来说，盈利能力还是太低。品牌没有规模。主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。服装业在加入
WTO 以后，如果只依靠依赖于较低的劳动力成本的价格优势，增长空间将越来越小，人民币汇率上升也对出口造成深远的伤害。 （一）市场规模与消费需求不断扩大 2008 年中国服装行业总体需求规模为7406.09 亿元，比2007 年增长18.74%。 2009 年2 月，市场需求规模为1190.78 亿元， 比2008 年同期增长率14.11%。 1646.17 1871.21 2184.8 2500 2900 13.67% 16.76% 14.43% 16% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3 ,500 2006年 2007年 2008年 2009年E 2010年E 2006-2010年中国男装市场规模与预测市场需求规模（亿元）增长率 （二）品牌选择集中度较高男西装和男衬衫市场中销售前十位的品牌市场综合占有率总和超过30%。由于中国男装市场品牌发展起步较早，相较于其它服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈。前十名品牌占据全国几乎 50％的市场，前三名：雅戈尔、杉杉和罗蒙市场地位相对稳定，其中雅戈尔市场优势明显，市场综合占有率超过10％，其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之间较为接近。 （三）男装市场格局 1、中档消费居多，大众市场仍占主导全国男装销售中低档服装仍占市场主导地位。在全国大型百货商场全年销售流通过程中，男装售价在500 元以下的占40%，600 元－1000 元的占40%，1000 元以上的只占20%。以北京、上海的市场为例，大型百货商场服装销售排名前十名的服装价格均在800 元－3000 元之
海澜之家的商业模式是怎样的
海澜之家的商业模式是怎样的 神奇的风险拆解法 男人的衣柜海澜之家招股书虽对其募投项目的必要性论证并不充分，但对其独特的经营模式描述得相当清晰明了。在海澜之家的产 业链中，上游供应商根据公司设计中心的方案生产，采用零售导向 的赊购模式，只在入库时先付不超过30%的货款，结合实际销售情况，逐月与供应商结算。公司与供应商签订附滞销商品可退货条款 的采购合同，除了质量不合格产品之外，过了两个适销季节依然滞 销的商品均可退货给供应商。 整个运营模式中，海澜之家完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游，自己只需提供品牌管理、供应链 管理和营销网络管理，并总结为这是一直贯彻的将供应商、加盟商 和公司三者形成利益共同体的概念，“一荣俱荣，一损俱损”。依 靠这种模式，海澜之家短短三年迅速在全国范围内将门店从600多 家做到近2000家(直营店仅两家)。年度营业收入也从2009年 13.83亿元增长到2011年35.94亿元，年均复合增长率为61.17%; 归属于母公司的净利润从2009年3.01亿元增长到2011年7.01亿元，年均复合增长率为52.66%，赢利能力明显高于同行业纺织服装 企业上市前的水平。 模式虽然似曾相识但还是挺开眼界，整个产业链上下游有钱的出钱、有房的出房，有货的出货，吃苦扛风险在前，享受分利益在后，造就了一个高速成长和高利润的拟上市企业。”君联资本董事总经 理李家庆语带揶揄地评价道。海澜之家独有的商业模式令业内外艳 羡的同时也招来不少质疑，恐其最大卖点会成为资本市场拷问发展 的疑点。 追溯其根源，海澜之家隶属海澜集团，海澜集团以生产面料起家，为海澜之家提供了丰富的供应商资源作为支持，退货机制虽让供应
海澜之家营销策略研究分析
目录 （一）市场规模与消费需求不断扩大····················（二）品牌选择集中度较高························（三）男装市场格局··························· 二、企业及产品概况··························· 三、海澜之家营销策略分析························（一）男人衣柜的形象策略························（二）高端中价法的价格策略·······················（三）麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略··················（四）首创“无干扰、自选式”的购衣服务模式···············（五）立体广告与平面广告相结合的促销策略················ 1、电视广告······························ 2、注重媒介选择，扩大传播效果····················· 四、海澜之家营销策略存在的问题·····················（一）市场定位不够准确·························（二）产品结构单一···························（三）渠道管理过死···························（四）价格策略不够灵活·························（五）电视广告选择单一·························五、海澜之家营销策略建议························（一）市场定位的策略建议························（二）加强产品设计和开发························（三）从改进外观形象以及管理模式来优化渠道管理·············（四）差异定价与优惠定价相结合的价格策略················（五）促销策略的改进建议························ 1、电视广告的媒体选择应该放宽····················· 2、注重价格促销，来吸引购物人群····················参考文献································随着中国服装市场竞争的日趋激烈，服装的营销已经从产品营销逐步走向了品牌营销。2002年，海澜之家以男装自选超市最新服装零售业态的创始人姿态亮相中国男装市场。“海澜之家”是海澜集团旗下的一个自创品牌，以“高品质、中价位”定位于大众消费群体。自创立以来，以全国连锁的统一形象、超市自选的营销模式、品
海澜之家轻资产盈利模式及其绩效研究
海澜之家轻资产盈利模式及其绩效研究 企业绩效的影响因素一直是学者和企业经营者的关注点,在诸多方面的影响因素中,盈利模式这一概念逐渐引起了学者的关注。盈利模式对企业绩效产生怎样的影响,不同的盈利模式对企业绩效产生的影响是否相同,若不同又有何差异。这一系列问题都值得我们进行进一步的研究。而近年来一种新型的盈利模式和资源配置方式正在快速发展,那就是轻资产盈利模式。 轻资产盈利模式因为其以小博大、以奇致胜的经济杠杆作用,引起了学者和企业家的探讨。因而有必要对轻资产盈利模式及其对企业绩效的影响进行更深层次的研究。本文选取海澜之家为案例,从轻资产盈利模式的角度切入,以服装行业为背景,研究海澜之家在此模式下的企业绩效,希冀能够丰富轻资产盈利模式与企业绩效关系方面的理论研究,并能够为其他正在处于转型期的公司提供一定的参考价值。本文首先通过对学术界已有的关于轻资产盈利模式与企业绩效方面的研究成果进行梳理归纳,然后根据自己的理解对轻资产盈利模式的相关概念进行界定并介绍主要的理论,以为下文的案例分析奠定基础。 在案例分析部分,本文从轻资产盈利模式的构成要素角度对海澜之家的轻资产盈利模式进行分析,研究海澜之家轻资产盈利模式的主要特征并对其财务表现进行总结,而后运用财务指标、EVA、非财务指标对海澜之家的企业绩效进行对比分析,以探讨其轻资产盈利模式的实施会对企业绩效产生怎样的影响。本文的研究结果表明,海澜之家轻资产盈利模式的实施,有利于企业集中资源发展核心业务,最终其对企业绩效会产生正面的影响。海澜之家紧紧抓住了能够为企业创造更高价值的核心业务,将附加值低的生产制造业务进行外包,注重研发和品牌建设与维护,加强对供应链的管理并与供应商、加盟商形成了利益共同体。海澜之家正是通过这一系列策略构造了其实施轻资产盈利模式的核心竞争力,在行业中形成竞争优势,以创造更高的企业价值。 最后根据案例研究结论得出了以下启示:一是轻资产盈利模式是服装企业可选择的一种盈利模式,其发展方式可以为其他服装企业提供借鉴与参考;二是企业应结合自身特点,选择适当的轻资产盈利模式,实现轻资产盈利模式的方式有多种,企业应根据自身的资源情况灵活的选择适合自己的发展方式来最终实现企业价值的最大化。
组海澜之家公司层战略分析——战略分析工具
一、PEST分析 政治环境（P） 1、国家提高了服装出口退税率，及时缓解了出口型企业的赢利压力； 2、国家经济政策的大环境下，行业的发展受到新型城镇化、土地流转、户籍制度改革等多项政策指导和支持，为我国服装行业创造了良好的外部环境； 3、政府、协会引导，形成产业群，创建地域品牌； 4、国家鼓励服装企业建立自主品牌，对中国服装厂商走品牌化道路提供了机会。 经济环境（E） 1、经济快速增长； 2、国家实施了货币与财政的积极政策，继续扩大投资、拉动内需； 3、消费者购买力增长，生活方式进一步转变。消费者的收入是影响购买力的重要因素。统计局数据显示，2014年城镇居民人均可支配收入实际增长6.8%；农村居民人均可支配收入实际增长9.2%，农村居民可支配收入增速大于城镇居民水平。总体数据2014年全年全国居民人均可支配收入实际增长8.0%，比2013年的7.0%涨幅有明显扩大，也高于2014年7.4%的GDP增速。 社会文化环境（S） 1、根据国家统计局公报，男女比例达到1.16:1，男性服装市场有待开发； 2、2015年，我国城镇化率达到54.77%，消费者信心指数不断攀升，消费能力 提升和消费观念改变； 3、人口流动从乡村流向城市的趋势在不断扩大、教育水平的提高、“白领”人口增多等因素使人们更加注重服装的品味与文化。 技术环境（T） 随着时代的发展，服装作为传统的劳动密集型产业也在加快技术革新步伐，以适应越来越激烈的国际竞争。“海澜之家”注重产品研发，拥有自主设计师队伍，与高等院校进行合作，成立研发中心。设立设计创意园，交流、研讨设计新理念、新思路。积极研究服装的技术开发及发展趋势，开发出抗皱定型裤、抗皱防缩新型衬衣、抗静电服装等一大批创新产品。
海澜之家培训心得体会(精选多篇)
海澜之家培训心得体会(精选多篇) 海澜之家 培 训 与 开 发 战 略 海澜之家培训与开发战略 摘要：江阴海澜之家服饰有限公司于xx年9月推出一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式。其自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎。 关键词：超大型男装卖场；真正实现“高品位、中价位”；“无干扰、自选式”的购衣模式；“一站式”全程服务；既“连”又“锁”。 海澜之家简介： 海澜之家是服饰股份有限公司是一家集男装生产、销售为一体的大型服装企业。海澜之家品牌自xx年推出以来，以全国连锁、超大规模、男装自选的全新营销模式引爆了中国服装市场的新一轮革命，其高品位、大众价的市场定位，款式多、品种全的货品选择，无干忧、自由自在的“一站式”选购方式迅速赢得了广大消费者的喜爱，海澜
之家产品涵盖了男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，因此被称为“男人的衣柜”。 海澜之家秉承“科技引领时尚，创新成就价值”的企业发展理念，坚持科技创新，运用新技术不断推出新产品，在与澳大利亚羊毛发展公司合作中，开发出海澜之家“海之唯”可机洗系列羊毛西服，打破了羊毛西服只能干洗的传统，为中国男装界吹进了一股时尚健康之风。 海澜之家战略说明： 海澜之家自选商场看上去似乎与普通服装连锁店没有区别，然而，明眼人会发现，传统的服装消费通路模式在海澜之家发生了根本性颠覆。 海澜之家在营销方面有超大型男装卖场，真正实现“高品位、中 价位”，“无干扰、自选式”的购衣模式、“一站式”全程服务，既“连”又“锁”等一系列创新之举。 一、超大型男装卖场 在海澜之家200—1000多平方米的卖场内，陈列了男性从上到下、从内到外、从正装到休闲、从春夏到秋冬一年四季所有的服装服饰产品，共有17大系列，5000多个品牌，消费者年龄涵盖18岁以上直 至100岁。 二、真正实现“高品位、中价位” 海澜之家的“后盾”海澜集团第一个在国内提出服装生产新概念，即服装的研发从最原始的羊毛开始，从而在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。正是有了这样的产业链，才