医药代表工作知识精品PPT课件
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《医药代表手册》PPT课件
销售代表手册
作者：渔歌子 制作人：秋子
2005.4
医学PPT
1
第一章 销售代表的职责及要求
专业销售
专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专
业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
定点巡回销售 即销售代表在单销位售工代作时表间的内职，责较及稳要定求地拜访
客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
P.S.C法则 推销内容包括自己 (oneself)、观念(conception)
和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观 念，,最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户 为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商 谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。
销售代表在出访前应研究客户— 业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况 营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查； 个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系
作者：渔歌子 制作人：秋子
2005.4
医学PPT
1
第一章 销售代表的职责及要求
专业销售
专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专
业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
定点巡回销售 即销售代表在单销位售工代作时表间的内职，责较及稳要定求地拜访
客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
P.S.C法则 推销内容包括自己 (oneself)、观念(conception)
和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观 念，,最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户 为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商 谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。
销售代表在出访前应研究客户— 业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况 营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查； 个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
医药代表工作知识和日常任务-PPT
We have an unlimited territory
如何分析我们的区域
• 医院情况 • 客户情况 • 竞争对手情况 • 资源情况 • 产品组合及知识 • 大环境对区域的影响 • 渠道情况 • 指标分配情况
Resources is limited,
Opportunities are unlimited
Any Question?
Thank you for your time!
销售人员的自我管理
遵守公司规定 遵循销售部工作风格 时刻保持专业形象 认真填写销售表格 设定自己不同阶段的目标 时刻激励自己
关于服务
• 我们在销售什么？ • 服务是如何划分的？ • Involved vs. Commission
High quality service brings outstanding sales
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
对区域的管理
• 我们的区域内包括什么？ • 有什么资源？ • 如何分析我们的区域？ • 如何管理我们的区域？
全国销
提
他
理
售经理
部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
医药代表是什么？
What is PSR?
医药代表是...
我是时间经理！
我是区域经理！
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
如何分析我们的区域
• 医院情况 • 客户情况 • 竞争对手情况 • 资源情况 • 产品组合及知识 • 大环境对区域的影响 • 渠道情况 • 指标分配情况
Resources is limited,
Opportunities are unlimited
Any Question?
Thank you for your time!
销售人员的自我管理
遵守公司规定 遵循销售部工作风格 时刻保持专业形象 认真填写销售表格 设定自己不同阶段的目标 时刻激励自己
关于服务
• 我们在销售什么？ • 服务是如何划分的？ • Involved vs. Commission
High quality service brings outstanding sales
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
对区域的管理
• 我们的区域内包括什么？ • 有什么资源？ • 如何分析我们的区域？ • 如何管理我们的区域？
全国销
提
他
理
售经理
部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
医药代表是什么？
What is PSR?
医药代表是...
我是时间经理！
我是区域经理！
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
医药代表培训护理课件
THANKS
感谢观看
沟通技巧
客户关系管理
掌握有效的沟通技巧，如倾听、提问、 解释和演示等，以提高客户满意度和 信任度。
建立和维护良好的客户关系，通过定 期回访、跟进和提供优质服务，提高 客户忠诚度和口碑。
谈判技巧
学会与客户进行有效的谈判，包括价 格、折扣、交货期等，以达成双方满 意的合作协议。
药品促销策略
促销活动
根据市场需求和产品特点，制定 有针对性的促销活动，如买赠、
药品市场规模
了解目标市场的药品市场 规模、增长趋势和竞争格 局，为制定营销策略提供 依据。
目标客户分析
分析目标客户的年龄、性 别、疾病类型、治疗需求 等特征，以便更好地定位 产品和服务。
竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、 价格策略、销售渠道和市 场占有率等信息，以便制 定有效的竞争策略。
药品销售技时，医药代表应始终保持诚实，不提供虚假或误导性的信息。他们应遵守与 产品相关的法律法规和行业规范，确保所提供信息的合法性和合规性。此外，他们还应对自己的工作负责，对自 己的行为负责，对自己的承诺负责，做到言行一致，信守承诺。
尊重同行
总结词
尊重同行是医药代表职业道德的重要体现，要求他们尊重竞争对手、尊重医生和其他相 关人员的权益，保持良好的职业形象和声誉。
断改进服务。
如何进行有效的药品推广
了解产品
在推广药品之前，要充分了解 产品的特点、适应症、疗效等
方面的信息。
市场调研
了解目标市场的需求和竞争情 况，制定有针对性的推广策略。
沟通技巧
具备良好的沟通技巧，能够有 效地向客户传递药品信息，解 答客户疑问。
遵守法规
在药品推广过程中，要遵守相 关法律法规和道德规范，不得
医药代表培训课件
医药代表的职业规划建议
建立良好的客户关系
医药代表需要与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供专 业的产品知识和服务，以获得客户的信任和支持。
不断学习和提高
医药代表需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应市 场变化和客户需求，提高自己的竞争力。
拓展人脉和资源
医药代表需要积极拓展人脉和资源，与同行、医生、药师等建立 良好的关系，以获得更多的信息和机会。
客户关系管理技巧
建立长期关系
通过与客户的持续沟通和互动，建立长期稳定的合作关系，提高 客户的忠诚度。
客户分类管理
根据客户的需求和特点，将客户进行分类管理，以提高工作效率 和效果。
及时跟进
对客户的反馈和意见及时跟进，提供必要的支持和帮助，确保客户 满意度。
04
医药市场与竞争分析
医药市场概述
医药市场的定义
01
随着人口老龄化和健康意识的提高，医药行业的需求将继续增
加，为医药代表提供更多的发展机会。
科技创新推动医药行业发展
02
随着医药技术的不断进步，新药研发和上市的速度将加快，为
医药代表带来更多的产品推广和销售机会。
医药市场竞争将更加激烈
03
随着医药行业的快速发展，竞争将更加激烈，医药代表需要更
加努力才能获得更多的市场份额。
随着医药技术的不断进步，创新药物成为市场发展的重点。制药企业
需要加大研发投入，推出创新药物以抢占市场先机。
03
医药电商发展迅速
随着互联网技术的普及和应用，医药电商发展迅速，成为药品销售的
新兴渠道。医药电商能够提供便捷的购药服务，降低药品流通成本，
提高药品的可及性。
05
医药代表的职业道德与法规
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
如何做一个合格的医药代表PPT演示课件
31
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
32
医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
23
广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
21
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
32
医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
23
广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
21
医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功
医药代表培训教材PPT课件
2.展示利益
3.展现利益时的注意事项
小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因 此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生 需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确 医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时 应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技 巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的 益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患 品牌选择 者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些 剂量？
处方
患者依从性？
足剂量 患者依从性
客户感受 医生治疗后的体验或者感觉？
新时期下医药代表的要求
思维模式需要转变，to医生到to病人
更熟练地运动新媒体推动销售 学术背景比以往更被看重 薪资不再结果导向 渠道下沉，需要复合型人才
(一)首选用药：
医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 而医生认为医药代表的印象也很重要。
(二)二线用药：
医生觉得该药疗效不如首选药。
医药代表没有给医生足够的产品提示。 医生与医药代表及公司合作关系一般。
(三) 保守用药
药品价格太贵？药效太强？副作用大？ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 医生与医药代表及其公司很少合作。
（三）利益
三、 医生反复用药的原因
（一）还是药品因素
药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
（二）其次也是医药代表的因素。
对医药代表服务满意。 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
（三）最后长期利益因素
客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
顺利开场
获得承诺
总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成 专业,自信地介绍自己和公司 一致 建立和谐的,双向交流的气氛 协商承诺使用产品 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 建立行动计划
医药代表工作知识ppt课件
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
• 公司要求： 每月客户覆盖率为90%
;
31
处方客户覆盖率和拜访频率要求
每月覆盖率
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
22
处方客户分级
≥ 50%
≥ 80%
≥2
≥ 50%
≥ 80%
≥1
医务科、医教科
必要时拜访
合理的
资源管理
;
33
工作负荷
• MICS工作负荷
一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12
一年要求的拜访数量：195×12=2340
客户潜力 MICS客户数 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户
量
拜访次数
A
15
4
48
720
B
25
4
48
1200
C
20
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
240
other
10
1
12
120
Total
70
工作负荷为：2280÷2340=97%
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争
医药代表的发展
• 最早产生医药代表的国家:
美国
• 较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家：
如亚太地区的国家、非洲国家
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
评估处方客户潜力
• 评估潜力:
• 处方量 • 病人数 • 处方习惯 • 市场销售数据
准确的 选择客户
潜力
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
• 辉瑞产品市场份额 • 治疗某种疾病时，辉
瑞产品的使用频率 • 辉瑞产品的特性对医
生的重要程度
潜力
准确的 选择客户
支持度
处方客户分级
潜力
• 高潜力 • 低支持度
课程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析 工作计划 指标分解
医院分析
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
客户分析
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
正确选择客户的重要性
准确的 选择客户
正确选择客户的重要性
• 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最 低潜力10%的医生的30 到 40 倍。
• 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。
30% 拜访频率 6.0 医生潜力
25%
5.0
20% 4.0
15% 3.0
课程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析 工作计划 指标分解
区域管理的目标：ห้องสมุดไป่ตู้
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
• MICS实地工作天数包括： • 面对面拜访客户 • 院内会议 • 各种市场活动
Total
365
周末
104
国定假期
11
年休假
10
POA
10
培训
10
地区会议
25
公司要求：
195
实地工作天数
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客 户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户 总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
2.0
10%
1.0
5%
0.0
0%
准确的 选择客户
正确选择客户的重要 性
对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带 来适当回报的医生
准确的 选择客户
• 处方客户：客户分类 • 非处方客户：N
• 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 • 院办领导、药剂科主任、非处方KOL • 医务科、医教科
从医药代表拜访获取的价值
信 息
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
你心目中优秀的MICS是………
医生心目中优秀的MICS是……
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
合理的 资源管理
拜访策略：B – 进攻
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
A
•
A
•
• • •
••
D D D C C C ••
•
••
• •
•••••• •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••P••••r•••o••••d••••••••••uP••c••r•to•••dS•••••ua••cl•e•t••sS•••al•e• ••s
• 低潜力 • 低支持度
B•
•
•
•
A
•
• 高潜力 • 高支持度
•
•
• •••
•
D• • •• • • •• •• •
•• ••
• • ••
• •
••
• •
•
••
•
•
•
•
C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
准确的 选择客户
客户分级的范围
全国
区域 1,...,n
准确的 选择客户
对全国范围内的所有医生进行分类
市场潜力
B•
•
•
•
A
•
•
•
•
• •••
•
••
•• •
• ••
D• • •
•• ••
•
• ••
• •
••
• •
• •
•
• •
•
C
产品销售
对每个区域内的所有医生进行分类
Market Potential Market Potential Market Potential
B•
•
A
B B •• ••
••
• ••
合理的 资源管理
拜访策略：C – 维持
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用
及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平 请其介绍客户
合理的 资源管理
拜访策略：D – 观察
利用等待时间拜访 利用院内会，PIM覆盖
合理的 资源管理
MICS实地工作天数
Product Sales
• 全国的分类用来进行战略决策 • 自下而上销售队伍规模制定 • 区域部署 • 市场营销
• 区域的分类用来平衡代表的 工作量
• 但并不对全国的目标确定造成 影响
处方客户拜访策略 潜 力
高
B
进攻
A 防御
D
低
观察
低
合理的 资源管理
C 维持
高
支持度
拜访策略：A - 防御
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据
医药代表工作知识
课程介绍
• 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧
• 程序： 讲解概念、研讨、分享经验
• 期望： 将所学灵活应用于区域工作
课程内容
1 2
MICS的角色和职责 区域管理概要
区域分析 工作计划 指标分解
医药代表的产生
• 医药代表产生的时间：
19世纪中叶
• 医药代表产生的背景：
医药代表的发展
• 最早产生医药代表的国家:
美国
• 较早的国家：
欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本
• 较晚的国家：
如亚太地区的国家、非洲国家
医生获取医药信息的来源：
医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它
70% 15% 10% 5%
评估处方客户潜力
• 评估潜力:
• 处方量 • 病人数 • 处方习惯 • 市场销售数据
准确的 选择客户
潜力
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
• 辉瑞产品市场份额 • 治疗某种疾病时，辉
瑞产品的使用频率 • 辉瑞产品的特性对医
生的重要程度
潜力
准确的 选择客户
支持度
处方客户分级
潜力
• 高潜力 • 低支持度
课程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/ 客户分析 工作计划 指标分解
医院分析
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
客户分析
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
正确选择客户的重要性
准确的 选择客户
正确选择客户的重要性
• 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最 低潜力10%的医生的30 到 40 倍。
• 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。
30% 拜访频率 6.0 医生潜力
25%
5.0
20% 4.0
15% 3.0
课程内容
1 2
MICS职业介绍 区域管理概要
区域分析:医院分析/客户分析 工作计划 指标分解
区域管理的目标：ห้องสมุดไป่ตู้
• 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有 潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过 行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回 报率。
Resources is limited, Opportunities are unlimited
• MICS实地工作天数包括： • 面对面拜访客户 • 院内会议 • 各种市场活动
Total
365
周末
104
国定假期
11
年休假
10
POA
10
培训
10
地区会议
25
公司要求：
195
实地工作天数
客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客 户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户 总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
2.0
10%
1.0
5%
0.0
0%
准确的 选择客户
正确选择客户的重要 性
对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带 来适当回报的医生
准确的 选择客户
• 处方客户：客户分类 • 非处方客户：N
• 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 • 院办领导、药剂科主任、非处方KOL • 医务科、医教科
从医药代表拜访获取的价值
信 息
辉瑞医学信息沟通专员的职责
理想医学解决方案
利益
完成、超额完成销售目标
你心目中优秀的MICS是………
医生心目中优秀的MICS是……
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言
帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据
请其介绍其他客户
合理的 资源管理
拜访策略：B – 进攻
探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清
邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持
A
•
A
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D D D C C C ••
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•••••• •••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••P••••r•••o••••d••••••••••uP••c••r•to•••dS•••••ua••cl•e•t••sS•••al•e• ••s
• 低潜力 • 低支持度
B•
•
•
•
A
•
• 高潜力 • 高支持度
•
•
• •••
•
D• • •• • • •• •• •
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• • ••
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C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
准确的 选择客户
客户分级的范围
全国
区域 1,...,n
准确的 选择客户
对全国范围内的所有医生进行分类
市场潜力
B•
•
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A
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C
产品销售
对每个区域内的所有医生进行分类
Market Potential Market Potential Market Potential
B•
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A
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合理的 资源管理
拜访策略：C – 维持
就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用
及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平 请其介绍客户
合理的 资源管理
拜访策略：D – 观察
利用等待时间拜访 利用院内会，PIM覆盖
合理的 资源管理
MICS实地工作天数
Product Sales
• 全国的分类用来进行战略决策 • 自下而上销售队伍规模制定 • 区域部署 • 市场营销
• 区域的分类用来平衡代表的 工作量
• 但并不对全国的目标确定造成 影响
处方客户拜访策略 潜 力
高
B
进攻
A 防御
D
低
观察
低
合理的 资源管理
C 维持
高
支持度
拜访策略：A - 防御
设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据
医药代表工作知识
课程介绍
• 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧
• 程序： 讲解概念、研讨、分享经验
• 期望： 将所学灵活应用于区域工作
课程内容
1 2
MICS的角色和职责 区域管理概要
区域分析 工作计划 指标分解
医药代表的产生
• 医药代表产生的时间：
19世纪中叶
• 医药代表产生的背景：