重塑商业模式

重塑商业模式 Prepared on 22 November 2020

管理纵横:重思商业模式

王波彭亚利---在过去两三年里，“商业模式”一词(business model)被滥用了，也被误解了。---认识商业模式---商业模式到底是个什么东西---商业模式似乎什么都是。我们听到的商业模式有B2B模式、B2C模式、电子市场模式、拍卖模式、反向拍卖模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式等，不一而足。在我们看来，这些都不是严格意义上的商业模式。---可以毫不夸张地说，无论是企业管理层，还是新闻媒体或分析家，在大家把商业模式挂在嘴上的时候，并不十分清楚商业模式到底是什么含义。商业模式成了一个大筐，从企业如何获得收入到采取怎样的组织架构，都可以往这个筐里装。商业模式什么都是，就成了什么都不是，由此产生的混乱使其失去了对企业经营的指导意义。所以，非常有必要澄清一下，究竟什么是商业模式。---当人们谈论商业模式的时候，实际上他们是在讲3件不同的事情：---商业模式的组成部分比方说收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)，交易流程(拍卖、反向拍卖)等，都是商业模式的重要组成部分，但不是全部。由于互联网的出现在很大程度上改变了企业联系顾客的方式、定价方式和对交易过程的体验，人们的眼光都集中在企业所能向顾客提供的新价值、新渠道组合和新收入模式等方面。很多人误将这些商业模式的“零部件”叫作商业模式了。---企业的运营机制运营机制指的是一个企业持续达到其主要目标的最本质的内在联系。企业以盈利为目的，它的运营机制能够解释这个企业怎样持续不断地获取利润。既然商业组织之间为争取顾客和获得资源而展开竞争，那么一个好的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段——吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。在这种情况下，商业模式的零部件中只有那些属于这一基本内在联系的部分才被包括进去，所以，此企业的运营机制看上去也许跟彼企业的运营机制大不一样。我们把这样的运营机制叫作运营性商业模式。---对运营机制的扩展和利用在运营性商业模式的基础上更进一步，表现一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的，我们称其为策略性商业模式。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识；策略性商业模式对其加以扩展和利用。---以上所述，只有后两种才算得上是真正的商业模式。---根据埃森哲的定义，商业模式至少要满足两个必要条件：---第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素。---第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。图一环球轮胎1990年的运营性商业模式

---下面我们用环球轮胎公司(设想有这么一家生产汽车轮胎的公司)的例子来说明运营性和策略性商业模式。1990年，环球轮胎的运营性商业模式如图1所示，它主要向客户提供三方面的价值(见图1中的3个椭圆形所示)：---针对高端顾客公司用高档品牌的轮胎吸引看重产品品质的顾客，其主要渠道是提供高水平服务的独立经销商或公司所属的经销商，并辅以强化公司优质品牌的积极广告攻势。由于公司在研究开发方面的力度，这一品牌在技术上优于业界的其他品牌，环球轮胎因而能够在这一细分市场卖出好的价格。---OEM销售公司也把同样的轮胎卖给汽车制造商，用于新出厂的高档轿车。这一板块的产品价格和产生的利润要比卖给高端消费者低得多，但却能够大大增强环球轮胎的品牌形象。---针对低端客户环球轮胎同时通过分布很广的面向大众的销售点推出另一个低端品牌。这一板块的利润率同样不高，但是其巨大的销售量足以使公司在生产和物流方面保持有效的规模。---这一运营性商业模式的结果是，通过把优质品牌的轮胎卖出高价和保持所有产品的成本优势，环球轮胎获取可观的利润。---从环球轮胎的例子可以看出，运营性的商业模式不但要有内在联系，而且这些内在联系还是互动的，一环扣一环，环环呼应。去掉任何一个环节或者对其作出改变，都会使整个结构发生大的变化。图二环球轮胎1999年的策略性商业模式

---如前所述，运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识；策略性商业模式对其加以扩展和利用。1999年，环球轮胎公司采取了如图2所示的策略性商业模式，它将公司所达到的生产规模——行业领先的生产规模(在图2中用椭圆形表示)加以发挥和利用，通过增加生产规模和降低成本来做文章。

在过去10年中，面向大众的低端商场不断增加面对消费者的市场份额。行业质量标准的普遍提高和奉行低价策略的连锁经营，使消费者着眼于诱人的价格，品牌的重要性日益减弱。为了在利润率下降的情况下保持盈利水平，公司进行地域扩张以扩大生产量，并且对已有的生产设施进行整合，使每个厂都能经常达到85%到90%的运转率。这一策略性商业模式的核心是把成本结构和公司作为供货商的强势地位加以发挥，最终成为行业整合后生存下来的2～3家最大轮胎制造厂商之一。---确立商业模式---不仅新建的企业需要考虑确立自己的商业模式，运行中的企业也必须对自己的商业模式有清醒的认识。一家企业审视和梳理自己的商业模式，不妨从组成商业模式的要素着手。---运营性的商业模式可以遵循以下的步骤来揭示运营性的商业模式：---第一，确认公司所有的收入来源，在大多数情况下，这等同于分析公司的顾客。---第二，确认公司吸引和保留每一个收入来源的能力，列出支撑这些能力的关键因素，亦即公司向客户提供的价值。---第三，确认公司怎样能持续不断地向客户提供这些价值，列出保证做到这一点的关键因素，这就是向客户提供价值的方式和筹资方式。---第四，列出公司经营活动所产生的可以扩展和利用的优势、能力、关系和知识。---用这些要素来构建如图1那样一个能体现循环的内在联系的“循环”，便可得到公司的运营性的商业模式。至此可见，运营性商业模式的主要组成部分为：收入来源(即客户)，向客户提供的价值，以及提供价值的方式。---策略性的商业模式想要揭示策略性的商业模式，可以遵循以下步骤：---第一，确定一个最重要的优势，包括能力、关系、知识和有形资产等。---第二，列出你将要开发的其他辅助的优势。---第三，确认在扩展利用这些优势的时候所创造的新的收入来源、向客户提供的价值和成本结构。---第四，确认使你能够在盈利的情况下创造这一切的关键因素。---同样，可以用这些要素来构建一个像图2那样的体现出内在联系的策略性商业模式。---在企业经营过程中，还应该考虑以下的因素，以发挥商业模式的作用：---第一，既然商业模式是一个有内在联系的结构

重塑信托商业模式

重塑信托商业模式，打造核心能力作者：McKinsey China| 五月5, 2014|银行与保险, 麦肯锡季刊去五年中，中国信托业见证了管理资产规模的高速成长。2007至2012年间，信托业管理资产总规模的年增速高达51%，截至2012年底达到7.5万亿元人民币，从管理资产上超过了保险、基金等金融行业。到2013年三季度末，信托业的管理资产总额超过10万亿元人民币（见图1）。信托贷款作为企业融资的一个途径，已经成为支撑中国经济发展的重要融资渠道（尤其是在风险较高的行业领域，例如房地产和地方政府融资平台）。信托贷款在社会融资总额中的占比从2007年的3%上升到2013年6月的12%，信托贷款在短短五年中飙升了四倍。然而，中国的信托行业已经走到了一个关键的十字路口，以往赖以生存的盈利模式未来将不可持续（见图2）。在中国，信托是一类特殊形式的金融机构，发达国家市场并不存在和中国的信托公司直接可比的金融机构。目前，中国信托业主要的业务模式有两种：私募投资银行业务（即：以高净值个人或企业/机构投资者为资金来源的高收益贷款融资）和通道业务（实际上将信托牌照“租赁”给银行等机构，使其能够发行理财产品及投资于持有信托牌照方能投资的特定资产领域）。我们估计，目前中国信托行业的收入构成中，私募投行和通道业务的贡献度分别高达约49%和39%。短期内，通道业务的规模增长和利润率将会逐渐萎缩。中长期而言，通道业务将趋于消亡，实现与国际市场在信托形式运用方面的接轨。私募投行业务虽然为信托公司了提供可观的利润，也起到了缓解部分行业融资压力的重要作用，但由于受到政策及宏观经济金融环境的影响大，具有很高的业务波动性。

蔡元恒：重塑商业模式

重塑商业模式作者：蔡元恒重塑商业模式（一）客户细分客户是一个商业模式的核心，有了客户，才会有企业发展的根基。关于客户的细分，我们做如下的分类，便于大家来了解如何把客户进行切分。因为今天是一个产品过剩的时代，我们都在谈企业的发展离不开客户，我们要把客户按照不同的功能、不同的人群，做重新的细分或者区分。没有客户细分就没有差异化可言，所以客户细分是商业模式的最重要的。一个核心的模块，客户细分我们可以划分成如下的几个细分市场。第一个大众市场比如说某一款手机我们大人、老人、小孩都可以用，这就应该是大众市场消费电子产品，这类市场我们面临一个重要的节点是价格战或者叫折扣战。第二个小众市场小众市场就意味着，我们产品或者服务满足的是一小部分人群的，某种或者是某一类特定的需求，而进行自己的这个客户细分。小众市场需要有差异化，这个需要我们重新来把客户进行归类。

第三个细分市场是把小众市场再进行更细化的切分，切成多个的小众市场。细分市场，可以从下面几个点来区分：（1）按照地理位置我们是满足城市、农村、一线城市、二线城市某一个特殊的人群，这是按照地理位置来进行区分的。也可以从国家的层面，是发达国家、贫穷国家还是发展中国家等等。这都是按照地理位置来进行区分。（2）按照人口特征举例说年龄、收入、婚姻、家庭情况等来进行细分。我们的产品满足的是6到12岁的孩子，还是55到65岁退休的老人，这都是按照人口特征来进行市场细分。（3）按照使用的行为使用的行为包含：使用的量、费用支出、购买的渠道。举例说互联网的渠道，传统的商店渠道等等。这就是说可以根据使用的场合、使用的行为来进行市场细分。（4）按照利润的潜力

用共享经济下的生态链思维重塑商业模式

一对一落地孵化教育基地打造微营销快速盈利系统用共享经济下的生态链思维重塑商业模式先来说说共享经济 “共享经济”的英文是Shared Economy，当前已经成为一个无可回避的热词，我对共享经济的理解很简单，就是把原来闲置的或低效使用的资源变废为宝，变弃为用或整合使用，以达到共享共荣的目的。实际上，共享经济的核心理念早已有之。尤其是在早年的乡村，邻里之间互借东西，吃螃蟹的向邻居借酱油或者拿着酱油向邻居借螃蟹吃的事情，时有发生。但原来的这种共享，受制于空间和熟人的关系，也就是说，只有近距离和有了双方的信任关系才得以实现。 Ubber和滴滴打车是被反复列举的共享经济的例子，我这里不想赘述。本质上，我认为，现在谈共享经济，更多的是想突破时空限制，和在更大的陌生人群中实现共享。共享经济有五个要素，分别是闲置资源、使用权、连接、信息和流动性，这些缺一不可。但万变不离其宗，目标无非是为了更加公平地享有社会资源，谋求需求方、供给方和共享经济平台共同获得经济红利。下面，我用生态链思维和相关的工具，谈谈怎么把共享经济的概念用于传统商业模式的创新和迭代上。商业模式的类别

一对一落地孵化教育基地打造微营销快速盈利系统商业模式一词，源于英文Business Model，拼凑起来的两个词让人一下子看不懂什么意思。如果让我用老百姓的话来翻译，商业模式就是怎么合法地挣钱，同时思考如何活得了、活得好和活得久，进而建立千秋大业。林林总总的所谓各类商业模式，本质上来看，我觉得可以归为三类：即产品式、服务式和平台式，分别是以产品为导向、以客户服务为导向和以生态链思维进行资源整合为导向。第一类商业模式，叫“产品式”。从最早的“酒香不怕巷子深”的固定地供货，到物流业牵引下的现代“产品搬运工”。把阳澄湖的螃蟹搬运到上海来卖，把德国的汽车搬运到中国来卖，把淘宝的商品搬到微信来卖，都是俗称的“产品搬运工”。只是，这种搬运的趋势从体力搬运，慢慢变成依靠脑力搬运而已。但万变不离其宗，不管何种搬运，本质上都脱离不了以“产品”为中心的导向。第二类商业模式，叫“服务式”。用人力来完成大部分消费者体验的行业，我们称作“服务业”。牙医诊所、餐饮洗浴、咨询培训等等都可以称作是“服务式”的商业模式。“服务式”的商业模式，其关键是什么？简言之有两条：提升服务标准和强化客户体验。

试谈商业模式新生代

上期本刊介绍了6种商业模式设计方法中的前3种：客户洞察、创意构思和可视思考，本期我们继续介绍后3种商业模式设计方法：原型制作、故事讲述和情景推测。这些来自设计领域的技术方法和工具，能够帮助你设计更好、更具创意的商业模式。方法4原型制作（Prototyping）原型制作的价值对于开发创新的全新商业模式来说，原型制作与可视思考一样，可以让概念变得更形象具体，并能促进新创意的探索。我们把原型看成未来潜在的商业模式实例（原型作为用于达到讨论、调查或者验证概念目标的工具）。商业模式原型可以用商业模式画布简单素描成完全经过深思熟虑的概念形式，也可以表现为模拟了新业务财务运作的电子表格形

式。重要的是我们要明白，不必把商业模式原型看成像是某个真正商业模式草图。相反，原型是一个思维工具，可以帮助我们探索不同的方向——那些我们的商业模式应该尝试选择的方向。如果我们增加另一个客户细分群体会对商业模式意味着什么？消除高成本资源将是怎样的结果？如果我们免费赠送一些产品或服务，并且用一些更具创新性的产品或服务替代现在的收入来源又将会意味着什么？不同程度的原型商业模式的原型既可以是画在餐桌上的草图，也可以是具体到细节的商业模式画布，还可以是一种可以实地测试的成型商业模式。原型制作不仅与勾绘商业模式想法有关，也与真正实现这个构想有关。原型制作通过添加和移除每个模型的相关元素，来探索新的、可能是荒谬的、甚至不可能的构想。你还可以用不同层次的原型做试验。一种新的咨询（业务）商业模式约翰？萨瑟兰是一家中等规模全球咨询公司的创始人及CEO，这家公司为企业提供战略和组织问题上的建议。约翰正在寻找一种全新的、来自外界的审视其公司的视角，因为他相信需要重新展望他的生意了。约翰创建他的公司已有20 多年的历史，现在全球拥有210 名员工。他们直接和麦肯锡、贝恩和罗兰贝格竞争。真正困扰约翰的是那些战略咨询同行们在市场内的坏名声，而且越来越多的客户觉得普遍的按时或者基于项目的结算方式已经过时了。这样的评论警示了约翰，左思右想后，他的结论是，这个坏名声是由过时的商业模式引起的，他现在想转变自己公司的做法。约翰瞄准了过去按时和项目交付计费的模式，但是他还不是十分确信该如何做。请帮助约翰，给他提供些关于咨询界商业模式创新的新洞见。餐巾素描概括和抛出一个粗略的想法绘制一个简单的商业模式画布。使用关键元素描述这个想法。？概括想法？包含价值主张？包含主要的收入来源 1 详细绘制画布画出每个商业模式元素。？绘制一个完整的画布

财产保险公司重塑商业模式框架思路探析

保险研究　2009年第11期应用研究I NSURANCE STU D I ES　No.11　2009　财产保险公司重塑商业模式框架思路探析董迎秋 (阳光保险集团股份有限公司,北京100020) [摘　要]　目前保险行业面临的核心问题之一是商业模式不明确。本文分析认为,创建一个成功的保险商业模式、实现业务盈利能力持续提升的根本出路在于明确“以客户为中心”的价值主张;通过产业链整合策略和价值链延伸策略,明晰需要满足哪些客户哪些价值的市场定位;再造运营流程,集中精力改进那些对客户的购买决策有重大影响的流程,实现整个业务流程由客户需求来驱动、以客户满意为目标;优化组织架构以支持运营流程再造;最终通过实现文化丰富与发展对商业模式深化进行巩固,从而打造出保险公司价值发展的新蓝海。 [关键词]　保险企业;商业模式;价值提升 [中图分类号]F840.32　[文献标识码]A　[文章编号]1004-3306(2009)11-0072-04 一、问题的提出保险行业作为我国国民经济中巨大增长潜力的产业,目前却遭遇行业发展的“囚徒困境”。一方面,保险主体数量快速增加(从2004年底68家到2008年底的120家,其中财产险公司从35家增加至48家),未来主体会继续增长。另一方面,行业整体的经营管理仍然停留在以产品为导向、以价格竞争为主要手段、通过铺设机构和增加人员来扩大规模的粗放式经营阶段,造成业务规模不断攀升的同时,经营结果却不见好转。根据中国保监会统计,2009年一季度保险公司预计利润总额为85.83亿元,其中财产险公司利润额仅为2700万元,而2008年同期为亏损52.25亿元。在财险方面,据中国人保的统计数据显示,2003年到2007年,平均费率由2.6‰下降至1.9‰,其中责任保险费率降幅高达47.8%,货运险费率降幅达35.5%。究其原因,关键在于财产保险公司商业模式不明确。突出体现在:客户细分管理薄弱,缺乏明确的客户定位;价值主张不明确、产品和服务同质化强、差异化服务能力不够,每天仅能围绕价格(费率)做文章,而没有站在客户价值角度分析解决问题,从而造成客户满意度低、续保率低、公司持续承保亏损;服务和运营的标准化、规范化、自动化和共享水平低,导致运营成本过高、服务导向不明确,既造成公司运营流程损耗较大、交易成本过高、标准化服务能力差,同时又无法形成面向市场的快速反应能力;组织架构复杂、管理责任不明确、跨部门协作效率低,导致公司提出了一系列变革举措无法有效实施,从而制约了服务和管理能力。二、重塑商业模式的框架思路根据魏炜、朱武祥(2009)的定义,商业模式本质上就是利益相关者的交易结构。而创建一个成功的商业模式,保险公司必须同时考虑三个问题:一是谁是“利润相关者”,二是利益相关者之间“有什么价值可以交换”,三是如何设计共赢的运营流程和交易结构。根据保险行业特点,面对目前复杂的市场环境,保险公司必须用“大视野、大观念、大思路、大变革”的方式,全面审视目前的财产保险行业,用一种全新的思路打造一个全新的商业模式。重塑一个明晰完整的商业模式、实现财险业务盈利能力持续提升的根本出路在于五大举措:明确价值主 [作者简介]　董迎秋,北京大学工商管理硕士,现供职于阳光保险集团股份有限公司。

商业模式重塑与公司价值创新--财智光华逻辑干货资料

关于商业模式重塑与公司价值创新的逻辑 --财智光华实用干货资料关于公司价值，其核心内容基本上要围绕着资本模式（财务结构、价值结构、成长结构）、商业模式和管理模式三个组成部分循序展开来逐一理解。首先，【资本模式】包含了三个组成部分（如图） 1.财务结构：资产负债结构、利润结构、现金流结构 2.价值结构：实业的价值创造、金融的价值创造、结构的价值创造 3.成长结构：VC、PE、IPO 因此，资本模式所要关注的焦点问题是“公司赚没赚钱？”“EVA与CiK如何才能更迅速地赚到钱？” 而【商业模式】的核心内容则是战略定位和业务系统，它的价值发挥主要依靠各项内容的精益实施。商业模式所要关注的焦点问题是“企业是通过怎样的运作来赚到钱？”

【管理模式】的核心要点是治理结构与激励机制，即公司按照既定的程序路径实现组织内部各个协作单位（或个人）的有效管理。管理模式所要关注的焦点问题是“如何让企业组织更有序更高效地实现赚钱？” 关于“创新的逻辑--公司价值与商业模式重塑”这一论述，或许大家可以通过线下、线上、离线三种途径进行深入研习（即讲座论坛、公号和书籍），但笔者在这里还是想通过前期系统的梳理帮伙伴们进行一个大概的总结概括，从而便于大家在深入研习之前能够站在一个高度来认真审视。一、商业模式三要素的财务逻辑--从资源和能力出发来进行战略定位、梳理业务系统 1.定位独特，这需要有与之对应的可复制的细分市场模型，比如国内大型的旅游景点所打造的“印象”系列即是如此（可视化·结构化·模块化） 2.系统差异化，这背后蕴含的是商业模式9要素思维模板结构； 9要素概念理解 ①核心资源：描述让商业模式有效运转所必需的最重要因素

互联网+商业模式的颠覆与重塑

互联网+商业模式的颠覆与重塑 2016年李克强总理在政府工作报告中，对创业创新做了进一步的工作指示，同时多次提及了要利用“互联网+”的力量来进一步深化改革。李总理也真是蛮拼的，“互联网+”的出现，互联网、传统企业立马感到兴奋莫名。那么，问题来了，“互联网+”到底是个啥？国内“互联网+”理念的最早提出，正是马化腾，最早可以追溯到2013年11月“三马”(马明哲、马化腾和马云)在某某开业仪式上的发言。马化腾提出：互联网加一个传统行业，意味着什么呢？其实是代表了一种能力，或者是一种外在资源和环境，对这个行业的一种提升。从现状来看，“互联网+”处于初级阶段，是个都在热谈但是没有落实的理论阶段。各领域针对“互联网+”都会做一定的论证与探索，但是大部分商家仍旧会处于观望的阶段。从探索与实践的层面上，互联网商家会比传统企业主动，毕竟这些商家从诞生开始就不断用“互联网+”去改变更多的行业，他们有足够的经验可循，可以复制改造经验的模式去探索另外的区域，继而不断的融合更多的领域，持续扩大自己的生态。互联网+真正难以改造的是那些非常传统的行业，但是这不意味着传统企业不做互联网化的尝试。很多传统企业都在过去几年就开始尝试营销的互联网化，更多的线下企业还停留在信息推广与宣传的阶段，甚至不会、不敢或者不能尝试网络交易方面的营销，因为他们找不到合适的方案来解决线下渠道与线上渠道的冲突问题。与传统企业相反的是，当前大众创业、万众创新时代的常态下，与互联网相结合的项目越来越多，这些项目从诞生开始就是“互联网+”的形态，因此它们不需要再像传统企业一样转型与升级。“互联网+”正是要促进更多的互联网创业项目的诞生，从而无需再耗费人力、物力及财力去研究与实施行业转型。可以说，每一个社会及商业阶段都有一个常态以及发展趋势，“互联网+”提出之前的常态是千万企业需要转型升级的大背景，后面的发展趋势则是大量“互联网+”模式的爆发以及传统企业的“破与立”。那么，传统企业面向移动互联网的战略转型，需要跨越新的轨道拐点。以某宝、某果为代表的新经济商业模式，正是在把用户时间与注意力作为稀缺条件的商业环境变化背景下，

商业模式创新的6种方法

商业模式创新的6种方法亲爱的中国读者：近年来创新的商业模式以前所未有的规模和速度改变着行业格局。现在是企业家、高管、顾问和学者了解这个非同寻常的演变所产生影响的时候了，也是他们该理解和系统地解决商业模式创新所面临挑战的时候了。说到底，商业模式创新是为公司、客户和社会创造新的价值。全新的商业模式会取代陈旧的商业模式。凭借iPod 以及iTunes在线商店，苹果公司创造了一个全新的商业模式，从而成为在线音乐市场的主导力量。Skype公司基于点对点（P2P）技术上的创新商业模式，为我们带来了相当廉价的全球通话以及Skype 客户端之间的免费通话。Zipcar 公司在付费会员制度下，通过提供计时或计天按需汽车租赁业务，把城市居民从自有汽车产权的模式中解放了出来。与此同时，孟加拉乡村银行正在通过推广小额贷款的创新商业模式来帮助贫困者。但是我们该如何系统地发明、设计和实现这些全新的商业模式呢？我们又该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模式呢？如果我们致力于此，我们又该如何把富有远见的想法转变成商业模式来挑战游戏规则、挑战权威或重新使

它恢复活力？《商业模式新生代》这本书会带给你答案。我们并不想写一本关于商业模式创新的传统书籍，而是尽力为那些渴望设计和重塑商业模式的梦想家、游戏规则改变者、挑战者设计一本实践指南。我们相信，作为新兴的商业力量，商业模式创新正在使中国企业焕发出前所未有的活力和光彩。我们希望你们使用本书的时候和我们创作它的时候一样享受。 Kind regards, Alexander Osterwalder（亚历山大·奥斯特瓦德） https://www.360docs.net/doc/7e16511391.html, Twitter: @business_design 本文介绍6种商业模式设计方法：客户洞察、创意构思、可视思考、原型制作、故事讲述和情景推测。这些来自设计领域的技术方法和工具，能够帮助你设计更好、更具创意的商业模式。方法1 客户洞察（Customer Insights）基于客户洞察建立商业模式企业在市场研究上投入了大量的精力，然而在设计产品、服务和商业模式上却往往忽略了客户的观点。良好的商业模

蔡元恒：重塑商业模式doc资料

蔡元恒：重塑商业模式

举例说年龄、收入、婚姻、家庭情况等来进行细分。我们的产品满足的是6到12岁的孩子，还是55到65岁退休的老人，这都是按照人口特征来进行市场细分。（3）按照使用的行为使用的行为包含：使用的量、费用支出、购买的渠道。举例说互联网的渠道，传统的商店渠道等等。这就是说可以根据使用的场合、使用的行为来进行市场细分。（4）按照利润的潜力这里面包括说客户的获得的成本、服务的成本，来算出企业的利润的最后的潜力有多大来进行区分。（5）根据价值观生活方式这里面我们知道我们城市的人，有些人喜欢小资，有一些虚荣心特别的强，有些人在意所谓的品质生活，有人对这个所谓的品质生活不太在意，每个人有每个人不同的价值观和取向。我们把相同相似这种价值观或者是生活方式的人聚在一起，就形成了一个新的细分市场。举例说一下最近看到的一个案例：瑞星咖啡，面对30到39岁的城市白领，他们喜欢小资的生活，喜欢有品位的生活着，这是他根据价值观和生活方式做这个市场细分。（6）按照需求动机有些人买东西是为了品牌，觉得只要是品牌的东西就会很有面子，还有些是我买这个东西感觉会彰显社会地位。有些在意服务的本身，有些在意质量的本身，有些在意产品或者服务的设计风格，有些在意它的功能本身，所以说这是从需求的动机来进行市场细分。（7）按照使用产品服务的态度所以说我们会根据产品的类别或者对渠道的看法，比如有人就喜欢在网上购物，有人喜欢在这种全球化的大卖场来消费。他们对渠道的态度决定了他能形成新的一波市场细分的需求。（8）按照使用的场合在什么时间什么地方来使用，我们说化妆品的早霜晚霜，就是根据使用时间来做了新的区分。

重塑商业模式

重塑商业模式 Prepared on 22 November 2020

管理纵横:重思商业模式王波彭亚利---在过去两三年里，“商业模式”一词(business model)被滥用了，也被误解了。---认识商业模式---商业模式到底是个什么东西---商业模式似乎什么都是。我们听到的商业模式有B2B模式、B2C模式、电子市场模式、拍卖模式、反向拍卖模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式等，不一而足。在我们看来，这些都不是严格意义上的商业模式。---可以毫不夸张地说，无论是企业管理层，还是新闻媒体或分析家，在大家把商业模式挂在嘴上的时候，并不十分清楚商业模式到底是什么含义。商业模式成了一个大筐，从企业如何获得收入到采取怎样的组织架构，都可以往这个筐里装。商业模式什么都是，就成了什么都不是，由此产生的混乱使其失去了对企业经营的指导意义。所以，非常有必要澄清一下，究竟什么是商业模式。---当人们谈论商业模式的时候，实际上他们是在讲3件不同的事情：---商业模式的组成部分比方说收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)，交易流程(拍卖、反向拍卖)等，都是商业模式的重要组成部分，但不是全部。由于互联网的出现在很大程度上改变了企业联系顾客的方式、定价方式和对交易过程的体验，人们的眼光都集中在企业所能向顾客提供的新价值、新渠道组合和新收入模式等方面。很多人误将这些商业模式的“零部件”叫作商业模式了。---企业的运营机制运营机制指的是一个企业持续达到其主要目标的最本质的内在联系。企业以盈利为目的，它的运营机制能够解释这个企业怎样持续不断地获取利润。既然商业组织之间为争取顾客和获得资源而展开竞争，那么一个好的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段——吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。在这种情况下，商业模式的零部件中只有那些属于这一基本内在联系的部分才被包括进去，所以，此企业的运营机制看上去也许跟彼企业的运营机制大不一样。我们把这样的运营机制叫作运营性商业模式。---对运营机制的扩展和利用在运营性商业模式的基础上更进一步，表现一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的，我们称其为策略性商业模式。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识；策略性商业模式对其加以扩展和利用。---以上所述，只有后两种才算得上是真正的商业模式。---根据埃森哲的定义，商业模式至少要满足两个必要条件：---第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素。---第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。图一环球轮胎1990年的运营性商业模式 ---下面我们用环球轮胎公司(设想有这么一家生产汽车轮胎的公司)的例子来说明运营性和策略性商业模式。1990年，环球轮胎的运营性商业模式如图1所示，它主要向客户提供三方面的价值(见图1中的3个椭圆形所示)：---针对高端顾客公司用高档品牌的轮胎吸引看重产品品质的顾客，其主要渠道是提供高水平服务的独立经销商或公司所属的经销商，并辅以强化公司优质品牌的积极广告攻势。由于公司在研究开发方面的力度，这一品牌在技术上优于业界的其他品牌，环球轮胎因而能够在这一细分市场卖出好的价格。---OEM销售公司也把同样的轮胎卖给汽车制造商，用于新出厂的高档轿车。这一板块的产品价格和产生的利润要比卖给高端消费者低得多，但却能够大大增强环球轮胎的品牌形象。---针对低端客户环球轮胎同时通过分布很广的面向大众的销售点推出另一个低端品牌。这一板块的利润率同样不高，但是其巨大的销售量足以使公司在生产和物流方面保持有效的规模。---这一运营性商业模式的结果是，通过把优质品牌的轮胎卖出高价和保持所有产品的成本优势，环球轮胎获取可观的利润。---从环球轮胎的例子可以看出，运营性的商业模式不但要有内在联系，而且这些内在联系还是互动的，一环扣一环，环环呼应。去掉任何一个环节或者对其作出改变，都会使整个结构发生大的变化。图二环球轮胎1999年的策略性商业模式

商业模式创新的6种方法

商业模式创新的6种方法 (2012-02-20 20:51:36) 转载▼ 标签：杂谈亲爱的中国读者：近年来创新的商业模式以前所未有的规模和速度改变着行业格局。现在是企业家、高管、顾问和学者了解这个非同寻常的演变所产生影响的时候了，也是他们该理解和系统地解决商业模式创新所面临挑战的时候了。说到底，商业模式创新是为公司、客户和社会创造新的价值。全新的商业模式会取代陈旧的商业模式。凭借iPod 以及iTunes在线商店，苹果公司创造了一个全新的商业模式，从而成为在线音乐市场的主导力量。Skype公司基于点对点（P2P）技术上的创新商业模式，为我们带来了相当廉价的全球通话以及Skype 客户端之间的免费通话。Zipcar 公司在付费会员制度下，通过提供计时或计天按需汽车租赁业务，把城市居民从自有汽车产权的模式中解放了出来。与此同时，孟加拉乡村银行正在通过推广小额贷款的创新商业模式来帮助贫困者。但是我们该如何系统地发明、设计和实现这些全新的商业模式呢？我们又该如何质疑、挑战和转换那些陈旧过时的商业模式呢？如果我们致力于此，我们又该如何把富有远见的想法转变成商业模式来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？《商业模式新生代》这本书会带给你答案。我们并不想写一本关于商业模式创新的传统书籍，而是尽力为那些渴望设计和重塑商业

模式的梦想家、游戏规则改变者、挑战者设计一本实践指南。我们相信，作为新兴的商业力量，商业模式创新正在使中国企业焕发出前所未有的活力和光彩。我们希望你们使用本书的时候和我们创作它的时候一样享受。 Kind regards, Alexander Osterwalder（亚历山大·奥斯特瓦德） https://www.360docs.net/doc/7e16511391.html, Twitter: @business_design 本文介绍6种商业模式设计方法：客户洞察、创意构思、可视思考、原型制作、故事讲述和情景推测。这些来自设计领域的技术方法和工具，能够帮助你设计更好、更具创意的商业模式。方法1 客户洞察（Customer Insights）基于客户洞察建立商业模式企业在市场研究上投入了大量的精力，然而在设计产品、服务和商业模式上却往往忽略了客户的观点。良好的商业模式设计应该避免这个错误，需要依靠对客户的深入理解，包括环境、日常事务、客户关心的焦点及愿望。正如汽车制造商先驱亨利·福特曾经说过的那样：“如果我问我的客户他们想要什么，他们会告诉我‘一匹更快的马’。” 另一个挑战在于要知道该听取哪些客户和忽略哪些客户的意见。有时，未来的增长领域就在现金牛的附近。因此商业模式创新者应该避免过于聚焦于现有客户细分群体，而应该盯着新的和未满足的客户细分群体。许多商业模式创新的成功，正是因为它们满足了新客户未得到满足的需求。如何使用（客户）移情图任何研究商业模式的人都应该大致描述出所需要满足的客户细分群体的特征。移情图（图1）是Xplane公司开发设计的一个可视思考工具。我们称其为“超简客户分析器”，这个工具可以帮助你超越客户的人口学特征，更好地理解客户的环境、行为、关注点和愿望。

成功商业模式案例：一家只有4个人的公司-年赚7000万!这才是商业

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成功商业模式案例_一家只有4个人的公司年赚7000万这才是商业

一家只有4个人的公司，年赚7000万！这才是商业模式的全部秘密 2016-03-11 00:00:00 来源: 经理人分享跟贴 0 条手机看新闻一个小故事，叫你如何玩转资本运作！ A某给了我一张5000万存单，我找到B某，他拿这个存单到香港做抵押，贷出5000万。香港的贷款利率比大陆低。我拿着这5000万到意大利去找C某，在意大利给A某买了个酒庄，还在意大利申请到两个以上的移民资格。买了酒庄以后，C某把酒庄抵押给意大利银行贷出5000万，贷款利率比香港还低。我拿这5000万买成红酒和橄榄油运回国内，交给A某去卖。赚了3000万，5000万变成了8000万，剩余了5000万从香港拿回了存单，又去意大利赎回了酒庄。到最后A 某得到了3000万的利润，一个酒庄，外加两个移民的机会。商业模式就是帮你赚钱的工具。资本真是神奇，最神奇的是资本的流动和运作，让一元钱变十元钱用。可见，真正的高手会玩空手套白狼，能帮你盘活资源，实现价值的提升。商业模式的一个作用就是能够使你充分把握机会，并把机会的价值充分地释放，然后通过好的商业模式引起资本的兴趣。就像做菜，你要做得好看还要好吃。如果你弄一篮子蔬菜，不作任何加工，那不叫商业模式，顶多可称为商业机会。商业模式可以包装商业机会，并把它变成一套运营体系，变成一套运营方法，然后告诉你，它能产生什么价值。商业模式不仅仅能使企业的资源得到最好的开发，不仅仅能使企业的价值得到最好的开发，它还能使资本读懂你的企业，同时能够使资本进入你的企业，这必然会放大你的商业机会。一家只有4个人的公司，年赚7000万！赚钱最快的商业模式，你悟到没有？免费并不意味着亏本，那么，如何用免费的手段赚钱？如今，做大做强已经不再是唯一的商业模式了。发动头脑风暴，看下面这个公司教你颠覆传统理念的商业模式！

商业模式价值重塑效应分析

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商业模式价值重塑效应分析-工程论文商业模式价值重塑效应分析赵毅ZHAO Yi （西藏民族学院财经学院，咸阳712082；东南大学经济管理学院，南京211189）（The School of Finance and Economics of TUN，Xianyang 712082，China； School of Economics Management，Southeast University，Nanjing 211189，China）摘要：本文基于行动者网络理论对当下信息技术和企业管理领域所聚焦的商业模式这一构念进行解构分析，旨在为商业模式的价值塑造功能机制提供一个新的研究视角和分析范式。 Abstract：Based on the actor-network theory，this paper deconstructs and analyzes the concept of business model to provide a new perspective and analysis paradigm for analyzing the value reinvention mechanism of business model. 关键词：商业模式；价值重塑；行动者网络理论 Key words：business model；value reinvention；actor-network theory 中图分类号：F271 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）18-0251-03 基金项目：藏民族学院青年学人培育计划资助项目成果——商业模式对西藏动漫产品集成创新的情境调节机制研究（13myQP01）；国家民委科研项目——促进西藏文化产业发展的法律保障研究（14XZZ003）；西藏文化传承发展协同

蔡元恒重塑商业模式

重塑商业模式

管理纵横:重思商业模式王波彭亚利---在过去两三年里，“商业模式”一词(business model)被滥用了，也被误解了。---认识商业模式---商业模式到底是个什么东西？---商业模式似乎什么都是。我们听到的商业模式有B2B 模式、B2C模式、电子市场模式、拍卖模式、反向拍卖模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式等，不一而足。在我们看来，这些都不是严格意义上的商业模式。---可以毫不夸张地说，无论是企业管理层，还是新闻媒体或分析家，在大家把商业模式挂在嘴上的时候，并不十分清楚商业模式到底是什么含义。商业模式成了一个大筐，从企业如何获得收入到采取怎样的组织架构，都可以往这个筐里装。商业模式什么都是，就成了什么都不是，由此产生的混乱使其失去了对企业经营的指导意义。所以，非常有必要澄清一下，究竟什么是商业模式。---当人们谈论商业模式的时候，实际上他们是在讲3件不同的事情：---商业模式的组成部分比方说收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)，交易流程(拍卖、反向拍卖)等，都是商业模式的重要组成部分，但不是全部。由于互联网的出现在很大程度上改变了企业联系顾客的方式、定价方式和对交易过程的体验，人们的眼光都集中在企业所能向顾客提供的新价值、新渠道组合和新收入模式等方面。很多人误将这些商业模式的“零部件”叫作商业模式了。---

企业的运营机制运营机制指的是一个企业持续达到其主要目标的最本质的内在联系。企业以盈利为目的，它的运营机制能够解释这个企业怎样持续不断地获取利润。既然商业组织之间为争取顾客和获得资源而展开竞争，那么一个好的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段——吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务。在这种情况下，商业模式的零部件中只有那些属于这一基本内在联系的部分才被包括进去，所以，此企业的运营机制看上去也许跟彼企业的运营机制大不一样。我们把这样的运营机制叫作运营性商业模式。---对运营机制的扩展和利用在运营性商业模式的基础上更进一步，表现一个企业在动态的环境中怎样改变自身以达到持续盈利的目的，我们称其为策略性商业模式。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识；策略性商业模式对其加以扩展和利用。---以上所述，只有后两种才算得上是真正的商业模式。---根据埃森哲的定义，商业模式至少要满足两个必要条件：---第一，商业模式必须是一个整体，有一定结构，而不仅仅是一个单一的组成因素。---第二，商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。图一环球轮胎1990年的运营性商业模式