现代推销技术教学大纲
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲推销技巧教学大纲在商业领域中，推销技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
无论是销售产品还是服务，推销技巧的高低直接影响着销售业绩的好坏。
本文将介绍一份推销技巧教学大纲，帮助销售人员提升推销能力。
一、了解客户需求了解客户需求是推销成功的第一步。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，了解客户的需求、痛点和期望。
只有真正理解客户的需求，才能提供有针对性的解决方案，从而增加销售机会。
二、建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧是推销的关键。
销售人员需要学会倾听，主动与客户建立良好的沟通。
在沟通过程中，销售人员应注重语言表达的准确性和清晰度，避免使用行业术语或复杂的专业名词。
此外，销售人员还应学会运用非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情，以增强与客户的共鸣。
三、产品知识和行业背景销售人员需要对所销售的产品或服务具备全面的了解。
他们应该熟悉产品的特点、优势和竞争对手的情况。
此外，对于所在行业的背景和趋势也应有一定的了解。
这样，销售人员在与客户交流时才能更加自信和专业，增加客户对其的信任感。
四、建立信任和关系建立信任和关系是推销成功的关键。
销售人员需要通过真诚的态度和专业的知识，赢得客户的信任。
他们应该与客户建立长期的合作关系，关注客户的需求和问题，并及时提供解决方案。
此外，销售人员还可以通过与客户建立良好的人际关系，如邀请客户参加行业活动或提供专业咨询，进一步巩固客户关系。
五、解决客户疑虑和反对意见在推销过程中，客户常常会提出疑虑和反对意见。
销售人员需要学会有效地解决这些问题，以增加销售机会。
他们应该耐心倾听客户的疑虑，并提供具体的解决方案。
在回应客户的反对意见时，销售人员应保持冷静和理性，避免情绪化的回应。
六、跟进和维护客户销售人员的工作并不仅仅是完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
销售人员需要及时跟进客户的需求和问题，并提供相应的支持和服务。
他们还应定期与客户进行交流，了解客户的变化和新需求，以及提供更好的解决方案。
现代推销理论大纲
《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。
三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。
四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。
六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。
同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。
学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。
（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。
了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。
学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。
《现代推销学》课程教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。
推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。
通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。
2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。
4．学会对推销环境进行分析和判断。
了解推销队伍的组建和管理。
5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。
三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。
第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。
第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
现代推销技术教学大纲
现代推销技术?教学大纲一、课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。
二、课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案)三、课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学五、课程总学分、总学时：2学分，36学时六、课程教学总体目标通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。
结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。
具体需要掌握以下技能：1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质2、了解推销根本礼仪3、掌握推销步骤流程4、掌握寻找顾客方法5、掌握推销接近方法6、掌握推销洽谈策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交方法与技巧9、了解顾客维系流程七、章节教学目标与主要教学内容第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。
重点与难点：推销本质、推销模式主要内容：〔一〕推销技术〔二〕推销环境〔三〕推销要素〔四〕推销方式〔五〕推销模式第二章推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。
重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用主要内容：〔一〕推销沟通概述〔二〕推销沟通根本礼仪〔三〕推销过程中礼仪第三章推销调查技术〔重点章节〕教学要求：掌握推销调查内容与要求重点与难点：推销调查取样与方法选择主要内容：〔一〕推销调查概述〔二〕推销调查方法〔三〕推销调查方式及运用第四章寻找顾客〔重点章节〕教学要求：明确准顾客特点，掌握寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客方法主要内容：〔一〕寻找顾客根本概念〔二〕寻找顾客方法〔三〕顾客资格审查〔四〕客户管理第五章推销接近〔重点章节〕教学要求：掌握接近顾客主要方法，熟悉推销接近工作过程重点与难点：约见与接近顾客方法主要内容：〔一〕接近准备〔二〕约见顾客〔三〕接近顾客第六章推销洽谈〔重点章节〕教学要求：熟悉推销洽谈原那么与步骤，掌握推销洽谈方法与技巧，并能灵活运用。
21推销技术及案例分析教学大纲
《推销技术及案例分析》教学大纲一、理论教学内容1、推销概述2、推销基本理论3、寻找顾客与顾客资格审查4、接近准备5、约见顾客与接近顾客6、推销面谈7、顾客异议的处理8、促进成交技术9、事后处理技术二、实践教学内容实训内容1：寻找顾客的能力目的要求：运用各种方法寻找顾客的能力；对顾客进行资格审查的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战内容要点：运用地毯式访问法在本校推销电话卡的演练,2人上台演练,每人向4名顾客展开推销,每人限时10分钟；实训条件：产品推销实训室。
实训内容2：接近顾客的能力目的要求：能够运用所学知识熟练约见顾客、灵活的应用产品接近法，利益接近法，问题接近法，介绍接近法，馈赠接近法，赞美接近法，请教接近法接近顾客的能力。
实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论内容要点：演示电话约见顾客推销打印机，大家评论。
实训条件：产品推销实训室。
实训内容3：推销面谈的能力目的要求：熟练掌握推销洽谈开局阶段、报价阶段、成交阶段的洽谈技巧和注意事项；熟练掌握产品演示法达成销售目标。
实训方法：案例教学法、体验式教学法内容要点：小组讨论并演练：假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。
请从开局阶段开始演示推销洽谈的步骤。
将学生分成两组，小组讨论后开始演练。
实训条件：产品推销实训室。
三、课时分配《推销技术及案例分析》教学大纲说明一、本课程性质、作用、任务本课程是管理类市场营销专业的必修课程。
作为市场营销专业的专业必修课程之一，《推销技术及案例分析》是一门实践应用性极强的课程。
现代推销技术是推销人员必须掌握的职业技能。
随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销素质已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分，广大推销员也迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。
现代推销技术第一章
2、推销与促销、市场营销的关系
推销工作的一般程序
寻找客户
接近客户
洽谈沟通
达成交易
售后服务
信息反馈
3、推销工作的程序和原则
寻找客户
1
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者
2
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群
3
接近顾客
4
接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法
启示 传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
怎样正确对待推销
在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。
推销员的职业生涯
营销经理 （8000-15000元/月）
营销 总监
（市场经理、调查主管、产品 经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等）
1 - 2年
3 - 5年
若 干 年 后
推销员之歌
不要说我们还太小，
01
我们来到世界是为了创造。
02
不要说我们还很贫寒，
03
我们愿面对一切挑战。
06
在充满机遇与挑战的学习生涯中，
07
在老师和同学们的鼓励下，
08
坚定专业信念，恪守学生本分，
09
创造梦想，点燃激情。
10
输入标题
目标
输入标题
输入标题
输入标题
理论运用于实践
现代推销学教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用对象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试7．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲（超过1200字）一、导言A.引入话题：介绍推销技巧的重要性和对个人及企业的价值。
B.目标阐述：明确培训的目标，即提高学员的推销能力和技巧。
C.教学方法：采用案例分析、角色扮演、小组讨论等互动参与的教学方法。
二、推销前准备A.目标客户分析：教授学员如何识别和分析潜在客户，为推销做好准备。
B.产品知识学习：介绍推销产品或服务的基本知识，包括特点、优势和解决问题的能力。
C.了解竞争对手：教授学员如何了解和分析竞争对手的产品或服务，以及如何与其区分开来。
三、有效沟通技巧A.问询技巧：教授学员如何提出有效的问题来引导对话，了解客户需求。
B.听觉技巧：介绍如何专注地倾听客户的需求和意见，并通过非语言表达展示积极的倾听态度。
C.言辞表达：教授学员如何利用恰当的语言表达优势和解决方案，以及如何令人信服地陈述自己的观点。
四、建立信任与关系A.有效沟通的重要性：介绍有效沟通对建立信任和关系的重要性。
C.心理渗透力：介绍学员如何运用心理学原理来更好地理解客户需求和心理状况。
五、解决客户疑虑与异议A.挖掘客户疑虑：教授学员通过提问和倾听，了解客户潜在的疑虑和异议。
B.解答疑虑与异议：教授学员如何回应客户的疑虑和异议，以强化客户对产品或服务的信任。
C.利用案例分析:通过案例分析，让学员掌握如何以他人的成功案例来解答客户的疑虑与异议。
六、顾客需求分析A.主动问题技巧：教授学员如何通过主动提问，了解客户的需求和问题。
B.识别潜在需求：教授学员如何通过倾听客户的话语和观察他们的行为，识别并满足潜在需求。
C.解决问题能力：帮助学员学习如何通过产品或服务解决客户的问题和需求。
七、销售技巧和技巧A.价格谈判技巧：教授学员如何在价格谈判中找到平衡点，同时维护良好的关系。
B.与客户建立长期关系：介绍学员如何与客户建立长期关系，包括有效的跟进和回访。
C.团队合作技巧：培养学员与团队成员有效合作和协作的能力。
结语A.总结培训内容：回顾培训内容，强调主要的推销技巧和策略。
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《现代推销技术》教学大纲
一、课程类型：专业选修课（旅游管理）；专业核心课（市场营销）。
二、课程代码：zy12113(2013版旅游管理专业人才培养方案)
三、课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学
五、课程总学分、总学时：2学分，36学时
六、课程教学总体目标
通过本课程的学习，应当使学生掌握现代推销的基本概念、基本原理、基本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销的成功。
结合授课老师的实战经验，在每次课程中加入实战性的知识点。
具体需要掌握下列技能：
1、掌握推销的概念、推销的原则、认清推销的本质
2、了解推销基本礼仪
3、掌握推销的步骤流程
4、掌握寻找顾客的方法
5、掌握推销接近的方法
6、掌握推销洽谈的策略与方法
7、学会顾客异议处理
8、掌握成交的方法与技巧
9、了解顾客维系的流程
七、章节教学目标与主要教学内容
第一章推销概述（重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中的作用，以及在实践中所发挥的作用）
教学要求：使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。
重点与难点：推销的本质、推销模式
主要内容：
（一）推销技术
（二）推销环境
（三）推销要素
（四）推销方式
（五）推销模式
第二章推销礼仪（重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回顾）
教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用。
重点与难点：各种礼仪的要求和不同场合的运用
主要内容：
（一）推销沟通概述
（二）推销沟通的基本礼仪
（三）推销过程中的礼仪
第三章推销调查技术（重点章节）
教学要求：掌握推销调查的内容和要求
重点与难点：推销调查的取样和方法选择
主要内容：
（一）推销调查概述
（二）推销调查的方法
（三）推销调查的方式及运用
第四章寻找顾客（重点章节）
教学要求：明确准顾客的特点，掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格审查的内容
重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客的方法
主要内容：
（一）寻找顾客的基本概念
（二）寻找顾客的方法
（三）顾客资格审查
（四）客户管理
第五章推销接近（重点章节）
教学要求：掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程
重点与难点：约见和接近顾客的方法
主要内容：
（一）接近准备
（二）约见顾客
（三）接近顾客
第六章推销洽谈（重点章节）
教学要求：熟悉推销洽谈的原则与步骤，掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。
重点与难点：推销洽谈的方法和技巧
主要内容：
（一）推销洽谈的目标与内容
（二）推销洽谈的原则与步骤
（三）推销洽谈的方法
（四）推销洽谈的策略和技巧
第七章处理顾客异议（重点章节）
教学要求：认识顾客异议的定义、类型和成因，并正确对待顾客异议，掌握处理顾客异议的方法和技巧
重点与难点：顾客异议处理的方法和技巧
主要内容：
（一）顾客异议的类型及成因
（二）处理顾客异议的原则和策略
（三）处理顾客异议的方法
第八章推销成交（重点章节）
教学要求：熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法
重点与难点：成交信号的辨别，成交促成方法
主要内容：
（一）成交的信号
（二）成交的策略
（三）成交的方法和技巧
（四）成交后跟踪
第九章顾客维系技术（重点章节）
教学要求：掌握顾客维系的程序和基本方法
重点与难点：顾客维系的基本方法和建立及维护的流程
主要内容：
（一）客户维系的概述
（二）顾客维系的程序
（三）顾客维系的基本方法
（四）顾客维系的建立与维护
第十章推销管理
第十一章推销战略
教学要求：了解推销管理的目标，计划，组织，控制；了解推销战略的基本思路和制定规则
重点难点：推销管理各要素的确定和推销战略的制定
主要内容：
（一）推销目标，推销计划，推销组织，推销控制
（二）推销战略的基本特征
（三）推销战略的制定
七、指定教材
《现代推销技术》（第三版），郭奉元黄金火主编，高等教育出版社出版。
注：第三版教材加入有课后练习题和实训类场景，便于课后练习。
八、参考书目
1、《现代推销理论与实务》，吴金法主编，东北财经大学出版社出版。
2、《现代推销技术》，李世宗主编，北京师范大学出版社出版。
3、《推销员职业技能训练教程》，赵洪立主编，山东文化音像出版社出版。
4、《销售技能-案例训练手册》郑方华主编，机械工业出版社出版
5、《现代推销技术》郭奉元高等教育出版社
6、《推销学全书》原一平著，远方出版社
7、《羊皮卷》（美）拉塞尔·H·康威尔，阿峰编译长江文艺出版社
8、《世界上最伟大的推销员》奥格·曼狄诺世界知识出版社
9、《金牌推销员的100个细节》李玮海天出版社
10、《成功推销的99法则》晓东中国经济出版社
九、学时分配
十、课程考核与学业评价方案
在考核方式上灵活多样，在评价体系上以课堂参与表现、工作页完成情况、考试与考查成绩为内容的“三位一体”形式，客观、动态的、全面的评价学生。
1、考试形式。
以期中，期末笔试、闭卷为主。
可以根据情况辅以其他方式。
重点不是考查学生对知识点的记忆，而是对于知识点的运用。
2、考试题型。
分为单选，填空，简答，论述题。
具体分数分布如下：
3、试题结构。
含有多种题型。
考核点应均匀地覆盖各个章节，同时做到重点突出，重点考察。
4、学习成绩评定。
（1）学生的本课程学习成绩由期末考试卷面成绩占60%；
（2）期中考试卷面成绩占10%；
（3）平时成绩占10%（即课堂出勤及参与表现）；
（4）实践成绩占20%（作业完成情况占8%、模拟演练及实践参与活动的表现12%，主要是鼓励学生在实践中运用相关理论知识）。