现代推销学教学大纲
现代推销学实务教案
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
现代推销理论大纲
《现代推销理论与技巧》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程简介《现代推销理论与技巧》是市场营销专业的一门专业课。
本课程以课堂讲授、实训与课后复习、练习相结合，以学生学习小组为单位，以教师讲解、课堂问题讨论、学生调研、学生自学与讲解、学生推销实务训练等形式，展开对推销理论、推销技巧、推销具体操作以及推销管理四个部分的学习，另外拓展在数据时代应如何进行精准推销，从而使学生掌握生推销的基本知识，了解和掌握现代推销学的基本理论和基本技巧，初步形成高素质商务人员的推销素养。
三、教学目的与基本要求本门课程在吸收现代推销技术最新理论和实践成果的基础上，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。
本门课注重内容的综合性、应用性、实践性和操作性，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。
要求掌握现代推销的基本原理，基本理论以及基本分析方法；根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动；在学习中要格外注重加强推销技能的练习。
四、教学进度表五、考核方式和成绩评定办法1、考核方式：考查；2、成绩评定办法：平时成绩（包括课堂问题讨论、自主调研、自学与讲解、专题研讨、小组推销实务训练）占40%，期末考查占60%。
六、内容提要第一篇推销绪论学习目的：通过本章的学习，明确推销的定义，对推销学有一定的认识，同时，结合实际对推销学，以及推销进行全面的认知。
同时正确看待推销，营销，从而树立正确的推销观念。
学习内容：（1）推销概述，学习推销的含义、特点和功能、推销的程序；（2）推销的研相关理论：需求规律与需求管理，销售方格理论等。
（3）推销的要素构成：推销人员、推销品、顾客、吉姆公式与推销要素协调等。
了解一个成功的推销员应具备的素质与能力。
学习要求：1.掌握推销的概念机特点；2.掌握推销工作的一般过程；3.了解推销学的历史发展过程；4.掌握需要的内涵、产生形式及意义；5.掌握顾客需求与人员推销的关系；6.理解顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程；7.掌握推销方格理论；8.推销人员应履行的职责；9.吉姆公式及推销要素的协调。
《现代推销学》课程教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲一、课程性质、目的和任务现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。
推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。
通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。
2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。
4．学会对推销环境进行分析和判断。
了解推销队伍的组建和管理。
5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。
三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序。
第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系。
第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。
现代推销技术教学大纲
现代推销技术?教学大纲一、课程类型：专业选修课〔旅游管理〕；专业核心课〔市场营销〕。
二、课程代码：zy12113(2021版旅游管理专业人才培养方案)三、课程适用专业：旅游管理；市场营销。
四、先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学五、课程总学分、总学时：2学分，36学时六、课程教学总体目标通过本课程学习，应当使学生掌握现代推销根本概念、根本原理、根本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销成功。
结合授课教师实战经历，在每次课程中参加实战性知识点。
具体需要掌握以下技能：1、掌握推销概念、推销原那么、认清推销本质2、了解推销根本礼仪3、掌握推销步骤流程4、掌握寻找顾客方法5、掌握推销接近方法6、掌握推销洽谈策略与方法7、学会顾客异议处理8、掌握成交方法与技巧9、了解顾客维系流程七、章节教学目标与主要教学内容第一章推销概述〔重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中作用，以及在实践中所发挥作用〕教学要求：使学生掌握推销含义及本质，了解推销原那么与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入学习推销知识打下良好根底。
重点与难点：推销本质、推销模式主要内容：〔一〕推销技术〔二〕推销环境〔三〕推销要素〔四〕推销方式〔五〕推销模式第二章推销礼仪〔重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回忆〕教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪与服饰礼仪技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起重要作用。
重点与难点：各种礼仪要求与不同场合运用主要内容：〔一〕推销沟通概述〔二〕推销沟通根本礼仪〔三〕推销过程中礼仪第三章推销调查技术〔重点章节〕教学要求：掌握推销调查内容与要求重点与难点：推销调查取样与方法选择主要内容：〔一〕推销调查概述〔二〕推销调查方法〔三〕推销调查方式及运用第四章寻找顾客〔重点章节〕教学要求：明确准顾客特点，掌握寻找顾客方法，熟悉顾客资格审查内容重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客方法主要内容：〔一〕寻找顾客根本概念〔二〕寻找顾客方法〔三〕顾客资格审查〔四〕客户管理第五章推销接近〔重点章节〕教学要求：掌握接近顾客主要方法，熟悉推销接近工作过程重点与难点：约见与接近顾客方法主要内容：〔一〕接近准备〔二〕约见顾客〔三〕接近顾客第六章推销洽谈〔重点章节〕教学要求：熟悉推销洽谈原那么与步骤，掌握推销洽谈方法与技巧，并能灵活运用。
现代推销学教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用对象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试7．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
《现代推销学实践》指导书、大纲 (2)
现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。
为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。
一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。
二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。
（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。
要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。
（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。
《现代推销技术》教学大纲
《现代推销技术》教学大纲本书吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果，本着精练理论、突出应用、培养技能的原则，较系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技术。
本书对推销的重点内容进行了挖掘，在内容处理上强化综合性、应用性和实践性，注重理论与实践的有机结合，着力培养学生的综合能力和实践操作能力。
在每章前设有明确的学习知识目标与技能目标，章内设有大量浅显易懂的小案例和小贴士，章末设有与本章内容相关的思考练习题和案例分析。
本书在体系上着力以现代推销活动过程为基本线索，环环相扣，前后衔接，全书内容共十一章，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。
本书既可以作为高职高专院校市场营销等专业的教学用书，也可以作为企业从事推销工作和销售管理工作的人员以及其他相关人员的自学参考用书。
本书由浙江林学院经济管理学院张月莉，山西财经大学工商管理学院齐永智、刘江鹏共同编写。
张月莉负责全书结构的设计及统稿。
具体分工如下：张月莉编写第一章；齐永智编写第二章、第五章、第七章、第九章和第十章；刘江鹏编写第三章、第四章、第六章、第八章和第十一章。
推销基础知识推销基本理论 （第二章）推销的管理推销管理 （第十一章）推销人员推销人员的职责、素质与技能（第四章） 推销概述 （第一章）购买者行为分析 （第三章）推销礼仪 （第五章）推销活动过程 推销准备 （第六章） 推销接近 （第七章） 推销洽谈 （第八章）顾客异议处理（第九章）推销成交与全面客户服务（第十章）在本书的学习课程中可以参考以下数目：[1] 吴健安，王旭，姜法奎，等．现代推销学[M]．2版．大连：东北财经大学出版社，2006．[2] 李桂荣．现代推销学[M]．4版．北京：中国人民大学出版社，2008．[3] 周宏，吴之为，等．现代推销学[M]．3版．北京：首都经济贸易大学出版社，2004．[4] 戴维·乔布，杰夫·兰开斯特．推销与销售管理[M]．7版．俞利军，译．北京：中国人民大学出版社，2007．最后，成绩考核可以通过试卷或者论文的形式完成，本书附带阶段测试和期末试卷以及论文题目，主讲教师可以进行参考。
《现代推销》电子教案
二 、推销各阶段的关系
• 案例1-7 百万富翁 17 岁
•
达瑞出生于一个中产阶级家庭 。 父母对他要求很严 ， 平时很少给
他零花钱 。 达瑞 ８ 岁 的时候 ， 有一天想去看电影 ， 可是身上分文
全无 。 他调制了一种汽水 ， 放在路边向行人 卖 。 当时是冬天 ， 没
有人买 ， 最后只等到两个顾客 ——— 他的爸爸和妈妈 。
三 、市场营销、推销与促销
（二）销售促进 １、销售促进及其组合 销售促进就是向消费者传播产品信息， 创造有利的销售条件，促使发生更多的购 买行为的企业产品(劳务)推销过程。 促销组合，就是各种推销方式的组合， 也就是有目的、有计划地将人员推销、广 告宣传、营业推广和公共关系等四种促销 方式组合起来，综合运用。
•
某天 ， 有一个商人给了他两个重要的建议 ： 第一 ， 尝试为别人
解决一个难题 ， 那么你 会赚到很多钱 ； 第二 ， 把精力集中在 ：
“你知道的 、 你会的和你拥有的” 东西上 。 达瑞开 始不停地思考 ：
人们会有什么难题 ？ 如何为他们解决难题 ？
•
一天吃早餐时 ， 父亲让达瑞去取报纸 ——— 美国的送报员总是把
•
［启示与思考］
•
（１） 此次招聘会上 ， 采用了行为观察法来招聘推销员 。 说明
推销是一项特殊而各方
• 面素质要求较高的工作 。
•
（２） 推销员要在工作中不断总结和提高自己各方面的素养 。
第三节 推销程序
一 、推销的基本过程 二 、推销各阶段的关系
一 、推销的基本过程
（一）寻找客户
（二）访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面， 具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解 竞争者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
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《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2. 课程性质：专业课3. 适用专业：管理学适用对象：本科4. 先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5. 首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6. 考核形式：笔试和操作考试7. 教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表配套实践环节（附后）第一篇推销理论第一章推销概述[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[ 教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3. 推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1. 现代推销的基本指导思想2. 现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1. 推销观念的概念2. 推销观念的演变3. 构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[ 教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
2．简述现代推销的概念及其特征。
3．推销观念的演变经历哪几个阶段？由哪些要素组成？4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。
5．现代推销法则是什么？第二章推销环境[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点，熟悉宏观环境和微观环境的影响因素，掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。
[ 教学内容]第一节推销环境的概念1. 推销环境的概念2. 推销环境的分类3．推销环境的特点第二节宏观环境分析1. 人口环境2. 经济环境3. 自然环境4. 技术环境5. 政治环境6. 法律环境7. 社会环境8. 文化环境第三节微观环境分析1. 中间商2. 市场3. 竞争者4. 公众第四节环境分析[ 教学建议]本章重点：推销环境的重要性；宏观环境的构成要素；微观环境的构成要素本章难点：运用环境分析法进行分析、决策讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．试论推销环境的重要性。
2．宏观环境有哪些构成要素？微观环境有哪些构成要素？3．试举一例来进行环境分析。
第三章推销要素[ 教学目的要求]本章主要使学生能够了解推销过程中的构成要素及其相互关系，掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。
[ 教学内容]第一节推销要素概述第二节推销人员—推销员1. 推销员的概念2. 推销员的分类3. 推销人员的素质第三节推销对象—顾客1. 顾客的概念和分类2. 影响顾客购买的因素3. 中间商第四节推销物品—商品1. 商品的概念2. 商品的类型3. 商品推销渠道模式[ 教学建议]本章重点：推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素本章难点：推销要素之间的联系；商品推销渠道模式讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．试述推销要素之间的联系。
2．合格的推销人员应该具备哪些素质？3．影响推销对象购买的因素有哪些？4．简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。
第四章推销方式[ 教学目的要求] 本章主要让学生了解推销方式的组合、发展和创新，掌握各种推销方式的特点和作用，针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。
[ 教学内容]第一节推销方式概述1. 推销方式的分类：2. 推销方式组合3. 推销方式的创新第二节推式推销方式—直接推销方式1. 人员推销的概念和特点2. 推销人员的职责3. 人员推销的方式4. 人员推销的组织结构第三节拉式推销方式—间接推销方式1. 拉式推销方式的概念与分类2. 广告推销3. 包装推销1. 企业形象推销2. 服务推销3. 网络推销[ 教学建议]本章重点：推销方式组合；人员推销；广告推销；企业形象推销；网络推销本章难点：推销方式创新；人员推销；网络推销讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．简述推销方式组合及创新的主要内容。
2．什么叫人员推销，其优、缺点有哪些？3．人员推销的组织结构有哪些类型，各种类型的优、缺点如何？4．什么叫广告推销，其在市场营销中的作用如何？5．什么叫企业形象推销，影响企业形象的因素有哪些？6．试述网络推销的现实意义。
第五章推销模式[ 教学目的要求]本章主要向学生介绍各种推销，让学生了解各种推销模式的基本内容，掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段，以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。
[ 教学内容]第一节推销模式概述1. 推销模式的概念2. 主要推销模式第二节唤起注意1. 注意的概念和分类2. 影响注意发生的因素3. 唤起顾客注意的方法第三节诱导兴趣1. 兴趣的概念及分类2. 诱导兴趣的方法第四节激发欲望1. 购买欲望的概念2. 激发欲望的方法[ 教学建议]本章重点：爱达模式及各种模式；唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法本章难点：爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．现代推销模式有哪些？介绍其主要内容。
2．注意的概念，唤起注意有哪些方法？3．诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些？4．如何利用爱达模式进行推销？第六章推销心理[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销心理的概念、特点，掌握顾客购买心理和推销人员心理，运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型，有针对性的开展推销工作。
[ 教学内容]第一节推销心理概述1. 推销心理的概念2. 推销心理的特点3. 推销心理的分类第二节顾客的购买心理1. 顾客购买心理的概念2. 顾客购买心理过程的基本阶段第二篇顾客的购买需要、动机与行为第三节推销员心理1. 推销员心理的概念2. 推销员心理品质构成3. 推销员的职业心理第三篇推销员的心理培养第四节推销方格理论2. 推销员方格3. 顾客方格第二篇推销员方格和顾客方格的关系第一节推销几个重要心理问题[ 教学建议]本章重点：顾客购买心理；推销人员心理；推销方格理论本章难点：顾客购买心理；推销方格理论讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．什么叫推销心理，其有哪些特点？2．顾客购买心理发展、演化有哪些过程？3．推销人员应该具备哪些心理品质？4．试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。
5．如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案？第三篇推销实务第一章推销调查[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销信息和推销调查的含义，掌握推销调查的基本内容，能够进行基本的推销调查。
[ 教学内容]第一节推销信息与推销调查1. 推销信息的概念2. 推销调查的概念3. 推销信息与推销调查的联系第二节推销调查的内容1. 各类市场的推销调查内容2．推销调查的内容第三节推销调查的方法1. 访问法2. 观察法3. 实验法4．态度测量表法第四节推销信息的利用1. 利用推销信息的意义2. 推销信息的利用方法3. 推销信息在企业经营中的利用[ 教学建议]本章重点：推销信息、推销调查的概念；推销调查的内容本章难点：推销信息的利用讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．什么叫推销信息？什么是推销调查？2．简述推销调查的方法。
3．推销信息利用的意义如何？第二章推销接近[ 教学目的要求]本章主要使学生了解推销接近的概念和基本程序，掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧，自如地进行推销接近开展推销业务。
[ 教学内容]第一节推销接近概述1. 推销接近的概念2. 推销接近的含义3. 推销接近的工作程序第二节寻找顾客1. 寻找顾客的概念2. 寻找顾客的准备工作3. 寻找顾客的原则4. 寻找顾客的途径5. 寻找顾客的一般步骤第三节顾客资格审查1. 顾客购买需求审查2. 顾客支付能力审查3. 顾客购买决策权审查第四节约见顾客1. 约见前的准备工作2. 约见时机和地点的选择3. 约见顾客的方式第五节接近顾客1. 接近顾客的含义2. 接近前的准备3. 接近的技巧与方法[ 教学建议]本章重点：推销接近的程序；推销接近的环节本章难点：寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧讲授方法：演示模拟法；案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示[ 作业训练]1．推销接近的含义及其程序是什么？2．寻找顾客的原则是什么？其一般步骤有哪些？3．顾客资格审查包括哪些内容？4．如何约见顾客？5．试述接近顾客的技巧。
第三章推销洽谈[ 教学目的要求] 本章主要让学生了解推销洽谈的概念和程序，掌握推销洽谈的基本步骤和环节，正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。
[ 教学内容]第一节推销洽谈概述1.推销洽谈的概念2.推销洽谈遵循的原则3.推销洽谈的程序第二节推销洽谈准备1.重新评定顾客2.搜集资料3.理由的准备4.议程的准备5.仪表准备6.精神准备第三节推销洽谈策略1.洽谈策略的概念和分类2.互利型洽谈策略3.利己型洽谈策略第四节推销洽谈技巧1.推销洽谈的语言技巧2.推销洽谈行为语言的技巧[ 教学建议]本章重点：推销洽谈的概念、程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧本章难点：推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法[ 作业训练]1．推销洽谈的概念是什么？其需经历了哪些环节？2．推销洽谈前需要做什么准备？3．试述推销洽谈的策略。
4．简述推销洽谈的技巧。
第四章推销异议[ 教学目的要求] 本章主要使学生对推销异议有正确的认识，了解推销异议形成的原因，掌握处理推销异议的基本方法和技巧，自如地开展推销业务。
[ 教学内容]第一节推销异议概述1. 推销异议的概念2. 正确认识推销异议3. 推销异议的表现4. 推销异议的分类第二节推销异议分析1. 顾客因素2. 推销物品因素3. 价格因素4. 推销人员因素5. 服务因素6. 其它因素第三节推销异议处理的策略1. 欢迎而不是拒绝顾客提出反对意见2. 预测、分析顾客的反对意见3. 软化（弱化）顾客的反对意见4. 选择适合回答反对意见的时间5. 收集与保存各种反对意见第四章推销异议处理的技巧1. 处理推销异议的基本方法2. 几种常见推销异议的处理[ 教学建议]本章重点：推销异议的认识；推销异议形成的原因；处理推销异议的策略和技巧本章难点：处理推销异议的策略和技巧讲授方法：案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法[ 作业训练]1．如何正确地认识推销异议？2．推销异议的形成因素有哪些？3．处理推销异议的基本方法是什么？4．试述处理推销异议的策略和技巧。