房地产策划案例：波托菲诺独栋别墅

6
3
一次性
按揭
无所谓
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
对一对一上门销售服务 的看法，认同和不认同基 本持平； 认同的客户同意一对一 的方式，但不喜欢工作人 员到达客户家里，顶多在 双方指定的地点会合； 不认同一对一上门服务 的客户一方面不喜欢外人 打扰自己的私密生活，另 一方面觉得自己趁各种机 会可以到现场了解工程的 进度，感受未来的生活。
23
4 9
会
不会
再看
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
接受本项调查的34个客 户中，31个客户购买的用 途是自住，百分比高达 91%，另外3个客户认为首 先是自住，如果投资有很 高的回报，也可以作为投 资。 由此可见，波托菲诺别 墅不会作为炒楼者投机的 目标，更多的是纯粹的作 为适合人居的归所。
产品方面
能否进行个性化的设计？ 荔枝林是否能隔掉后面车场的噪音干扰？ 荔园新村的楼上是否看得见别墅？ 每家花园是否拥有一棵荔枝树？ 中央空调预留口是否留好？ 玻璃窗承台风能力有多强，如何防范？ 每户泳池面积是多少？泳池能否做大，可否周围加一圈绿 地？ 可否提供样板房装修方案给自己装修？ 可否做成3层别墅？ 每户花园面积是多少？花园内可否停车？ 每栋别墅之间的间距是多少？ 是否有亲水平台设计？ 燕栖湖水深多少？有何安全措施？ 别墅区域的闭路保安系统会安装到什么程度，发展商室内 是否送安防系统？ 连接对岸的木栈道能否加做花架顶棚？
从事的行业
10
9 8
8 6 4 2 0
3
生产型企业
IT电子类
投资类
三、问卷内容分析——客户背景基础
16个接受本项目调查的 客户有4个客户没有阅读习 惯； 12个客户阅读报刊、网 络、电视。 报纸包括：深圳特区报、 深圳商报、深圳晚报、南 方都市报、经济观察报、 参考消息等；刊物类包括： 高尔夫杂志、汽车杂志、 哈佛经济评论周刊；网络 主要是新浪网。
竞拍方式是否认可
20 15 10 5 0
18
4
认可
不认可
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
在接受本项调查时只有 15位客户接受调查，其中 参加拍卖的客户6人，主要 对E户型情有独钟，目的性 非常强，且不太在乎价格， 基本上能承担2000万/套的 总价； 不参加拍卖的9位客户 放弃参加拍卖，一是觉得E 户型面积过大，另外觉得 没必要买个贵得离谱的房 子，所以只选择抽签。
喜欢的户型
12 11 10 8 6 4 2 0
9
4 2 2 2 1
A型
B型
C型
D型
E1型
E2型
E型
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
接受本项调查的29个客 户，会购买的客户为23个， 占80%，明确表示不买的2 个，持观望态度的4个。客 户对别墅的拥护度还是较 高。
是否会购买
25 20 15 10 5 0
3个孩子
三、问卷内容分析——客户背景基础
接受本项调查的30个客 户中，拥有1部汽车的家庭 达到了14户，拥有2部或3 部以上数量的客户分别是7 个，6部以上的客户有2个。 访谈中，许多客户明确 表示要3个以上的车位，而 且车位要足够大。
家庭交通工具数量
14 12 10 8 6 4 2 0 1部 2部 3部以上
中自己心仪的户型；
在户型方面，客户有两个极端，一种愿意参加拍卖竞得E户型，另 一种希望总价低，选择面积小的A户型； 客户对产品的关注度很高，对产品、营销和物管方面提出了若干 疑问，并希望工作人员能第一时间解答他们，他们也热情期待户型 讲解会的早日召开和别墅价格的及早确定；
四、客户关注的问题
——关于23套别墅
日常休闲方式
8
8 7 6 5 4 3 2 1 0
4 3 2
出国旅游
打羽毛球
打高尔夫球
朋友聚会
三、问卷内容分析——客户背景基础
接受本项调查的19位客 户中买房时，关注媒体的 客户有10个，为主要渠道； 朋友介绍是另一客户了 解购房信息的重要渠道。
买房时主要关注的媒体
10
10 8 6 4 2 0 朋友介绍 各类媒体 选择业主
阅读习惯
12
12 10 8 6 4 2 0
4
阅读
不阅读
三、问卷内容分析——客户背景基础
接受本项调查的4个 客户中，2个客户集中 在深圳的中信城市广场 购物；2个客户前往香 港购物，购物场所为太 古和海港城。
消费场所
三、问卷内容分析——客户背景基础
打高尔夫球是接受本项 调查的17位客户的主要休 闲方式，达到了8个； 朋友聚会也是日常休闲 的活动。 在调查当中，发现这群 客户喜欢的体育活动还包 括：网球、羽毛球、足球。
迟迟不定价
自然资源好，太远，不适合居家，出来都不知道去哪里逛 太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560 平米的样板房装修得好 有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全， 风水不好，生活比较麻烦 治安不好，怕打劫 比较喜欢，但交通不便 密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差 户型设计不好 太远，仅适合度假，朝向不好
子女学习情况
20 15 10 习
外
学
习
三、问卷内容分析——客户背景基础
接受本项调查的27个家 庭中，只有1个孩子的达到 15户，拥有2个孩子9户，3 个孩子的2户，家庭结构中 以青年为主，家庭人数不多。
子女数量
16 14 12 10 8 6 4 2 0
15
9
2
1个孩子
2个孩子
100万诚意金的收取
25 22 20 15 10 5 0
10 0万 元
2
10 0万 元 以 下
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
接受本项调查的17位客 户中能接受2.5-3万元/平米 的客户达13个，高达76%， 但也有两位客户不在乎。
可以接受的价格
14 12 10 8 6 4 2 0
13
2
客户眼中竞争对手的情况
楼盘 半山海景 观澜高尔夫 客户认为的缺点 交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近 交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待 客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢 打GOLF的。
天琴湾
十七英里 硅谷别墅 银湖别墅 西丽别墅 皇家海湾公馆 水榭花都 云深处 万科东海岸
2.5-3万 2万以下
2
无所谓
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
接受本项调查15位客户 中，有6位客户选择按揭， 未选择一次性付款的主要 原因是为了便于资金流通； 其它客户对首期付款方 式抱有无所谓的态度。通 过分析，可以看出这批客 户资金相当雄厚。
首期付款承受能力
6
6 5 4 3 2 1 0
购买的用途
35 30 25 20 15 10 5 0
31
3
自住 自住或投资
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
对于竞拍的营销方式， 22位接受本项调查的客户 中，18位表示认可和赞同， 但提出了一个问题：怎样 保证公平、公正； 4位反对，主要是怕太 高价钱，价格贵得太离谱， 得不到自己中意的户型。
工作人员：华侨城地产8人、世联地产14人 客户到访情况：寄出111封邀请函
到访37批客户
有效问卷：37份
三、问卷内容分析——客户背景基础
问卷内容收集情况
29个
联系电话
电讯公司行政总监
29份
电讯公司运营总监
5份名片
电子监控公司老板
投资公司老板
8份
未留联系方式
三、问卷内容分析——客户背景基础
29户接受本项调查的客 户中，10户明确带有保姆， 数据比较特殊的是有一个4 口之家带3个保姆。平均每 户3口人为被调查客户的主 体，有9个这样的家庭，6口 人以上的家庭是4个。 调查表明别墅意向客户 中以中小家庭为主。
交
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
接受本项调查的27位客 户中，有9位看过户型资料， 18位客户没有看过，说明 这批客户对产品非常关注。
是否看过户型资料
20 15 10 5 0
18
9
看过
没看过
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
接受本项调查的31位客 户，选择A户型的客户有11 个，达到35% ，觉得该户 型面积适合，没有必要参 加拍卖得到又贵又大的房 子，； E型别墅的选择数量比A 型多一个，这些客户普遍 认同E户型的景观和绝佳位 置，且非E型别墅不可。
认知项目途径
14 12 12 10 8 6 4 2 0
10
5
朋
友
业 介 绍
主
报
纸
、
电
视
、
房
展
会
三、问卷内容分析——项目可接受度分析
吸引客户主要因素是小 区环境，其次是人文氛围， 最好是交通便利，位置便 捷。
吸引客户的主要因素
14 12 10 8 7 6 4 2 0
14
5 2
文 化 小 氛 围 区 地 环 境 理 品 位 置 、 牌 通
2 7 7 14
6部
三、问卷内容分析——客户背景基础
接受本项目调查的19位 客户，16位在国内多处拥 有房产，3位客户在国内外 拥有房产。
国内外置业情况
16 14 12 10 8 6 4 2 0
16
3
国 内 国 房 产 多 处 内
外
房
产
多
处
三、问卷内容分析——客户背景基础
接受本项目调查的20位 客户主体为IT电子类和投资 类企业，生产型企业只有3 个。
对销售服务一对一的上门服务看法