中国重汽配件产品营销渠道整合研究
整车厂配件营销模式探讨
整车厂配件营销模式探讨1. 引言整车厂作为汽车行业中的重要一环，除了生产汽车外，还涉及到配件的销售。
配件营销模式对整车厂的运营和利润具有重要影响，本文将探讨整车厂在配件营销方面的模式和策略。
2. 配件营销模式分析2.1 传统销售模式在过去，整车厂的配件销售主要通过直销和经销商渠道进行，整车厂直接向终端用户或经销商销售配件，销售渠道相对单一，信息交流有限，存在一定的中间环节损耗。
2.2 线上销售模式随着互联网的发展，整车厂开始借助线上平台开展配件销售，通过官方网站、电商平台等线上渠道向用户销售配件，实现了销售渠道的多元化，提升了销售效率和用户体验。
2.3 定制化销售模式部分整车厂开始实行定制化销售模式，根据用户需求提供个性化的配件解决方案，增加了用户粘性和品牌忠诚度，但也增加了库存管理和供应链的挑战。
3. 配件营销模式的影响因素3.1 市场需求配件营销模式的选择需要基于市场需求的变化，及时调整销售策略和渠道布局，以满足用户需求。
3.2 技术支持整车厂需要不断提升技术水平，以确保配件的质量和性能，为配件销售打下基础。
3.3 品牌影响力整车厂的品牌影响力对配件销售具有重要作用，消费者更倾向于购买有品牌背书的配件，提升整车厂的品牌价值。
4. 配件营销模式的优势和挑战4.1 优势•多元化的销售渠道提升了销售效率•定制化销售模式增加了用户粘性•线上销售模式提升了用户体验•库存管理和供应链的复杂性•销售渠道的整合和管理•竞争激烈导致价格战加剧5. 未来发展趋势5.1 数据驱动的营销整车厂将借助大数据和人工智能技术进行数据分析，实现精准营销和个性化推荐，提升销售效果。
5.2 智能供应链管理整车厂将加强与供应商的合作，建立智能供应链，提高库存周转率和配件供应效率。
整车厂在配件营销模式方面需要不断探索创新，根据市场需求和技术发展调整销售策略，以适应日益竞争激烈的汽车市场，实现长期稳健的发展。
汽车配件销售渠道和促销支持方案
汽车配件销售渠道和促销支持方案竭诚为您提供优质文档/双击可除汽车配件销售渠道和促销支持方案篇一：汽车配件分销渠道开发汽车配件分销渠道开发项目负责人：项目组成员：xxx机械制造有限公司20XX年2月10日目录一、前言___________________________________________________ _______3二、汽车配件分销渠道设计的影响因素________________________________3（一）制造商本身的因素__________________________________________3 （二）产品特性__________________________________________________3 （三）市场需求因素______________________________________________3 （四）中间商因素________________________________________________4 （五）竞争特性__________________________________________________4 （六）环境___________________________________________________ ___4三、汽车配件销售渠道的标准________________________________________4四、汽车配件销售渠道设计的程序____________________________________4五、汽车配件销售渠道系统的确定策略________________________________5六、汽车配件分销渠道的基本构架____________________________________5（一）传统的分销渠道类型________________________________________5（二）垂直渠道系统______________________________________________6 （三）分销渠道的宽度构架________________________________________6一、前言沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？这是因为在现代市场经济条件下，流通的地位与作用日益突出，最明显的例子是在市场发育最成熟的家电领域，在市场搏弈中，生产商已经认识到，建立高效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
汽车配件品牌营销策划(3篇)
第1篇一、项目背景随着我国汽车产业的快速发展，汽车配件市场日益繁荣。
消费者对汽车配件的需求不再局限于基本功能，更注重品质、品牌和个性化。
在这样的市场环境下，汽车配件品牌如何脱颖而出，成为消费者信赖的选择，成为企业营销策划的重要课题。
本策划方案旨在为某汽车配件品牌提供一套全面、有效的营销策略，以提升品牌知名度和市场份额。
二、市场分析1. 市场现状：- 汽车配件市场总体规模庞大，且呈增长趋势。
- 消费者对汽车配件的品质、品牌和售后服务要求提高。
- 线上线下渠道融合，电商成为重要的销售渠道。
2. 竞争分析：- 汽车配件市场竞争激烈，品牌众多。
- 国内外品牌并存，国内外品牌在技术、品质、价格等方面各有优势。
- 消费者对品牌的忠诚度相对较低，易受价格、促销等因素影响。
3. SWOT分析：- 优势（Strengths）：品牌知名度较高，产品质量稳定，售后服务完善。
- 劣势（Weaknesses）：产品线相对单一，市场覆盖面有限，品牌形象有待提升。
- 机会（Opportunities）：市场潜力巨大，消费者需求多样化，电商渠道快速发展。
- 威胁（Threats）：竞争激烈，原材料价格波动，政策法规变化。
三、品牌定位1. 核心价值：高品质、高性能、高可靠性。
2. 目标客户：追求高品质生活的中高端消费者，对汽车配件有较高要求的消费者。
3. 品牌形象：专业、可靠、创新。
四、营销策略1. 产品策略：- 丰富产品线，满足不同消费者的需求。
- 优化产品结构，提升产品品质和性能。
- 加强研发投入，开发具有竞争力的新产品。
2. 价格策略：- 采用差异化定价策略，满足不同消费者的需求。
- 定期推出促销活动，提高市场占有率。
- 与经销商建立良好的合作关系，实现互利共赢。
3. 渠道策略：- 线上线下渠道并行，扩大市场覆盖面。
- 加强电商平台建设，提升线上销售能力。
- 发展经销商网络，提高市场渗透率。
4. 推广策略：- 广告宣传：利用电视、网络、户外等多种媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
山东重卡配件市场营销方案
山东重卡配件市场营销方案1. 市场概况分析山东省作为中国重要的制造业基地之一，重卡产业在该地区具有较高的发展潜力和市场需求。
然而，当前山东重卡配件市场面临着激烈的竞争和市场变革的挑战。
因此，制定一套科学有效的市场营销方案，提高产品竞争力和市场占有率，对于企业长期发展至关重要。
2. 目标市场划分2.1 主要目标市场- 运输企业：主要面向山东省内的运输企业，以提供重卡配件的销售和服务。
- 维修企业：与山东省内的重型车维修企业建立紧密的合作关系，提供高品质、多样化的配件供应。
- 二级经销商：与山东省内的二级经销商合作，共同拓展市场份额。
2.2 优势市场- 农田机械行业：山东省农业机械设备市场巨大，开拓该领域，提供专业化的农业机械重卡配件。
- 矿山行业：山东省矿山行业发达，需求量大，根据矿山行业的特点，提供质量可靠的重卡配件。
3. 市场营销策略3.1 品牌形象建设通过产品质量保证、售后服务提升和品牌宣传推广等方式，塑造品牌形象，增强消费者对产品的认同感和忠诚度，增加市场份额。
3.2 产品创新与技术升级随着时代的不断进步和市场需求的变化，不断推陈出新的产品和技术，提供更适应市场需求的重卡配件，提高产品竞争力。
3.3 渠道拓展与合作与山东省内的重卡经销商、维修企业、二级经销商等建立稳定合作关系，共同拓展市场份额。
通过与合作伙伴的共同发展，形成优势互补，实现合作共赢。
3.4 价格优惠政策根据市场需求和竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略，并提供一定的优惠政策，吸引消费者，增加销售量。
4. 实施措施4.1 市场调研开展全面深入的市场调研，了解目标市场的需求、竞争对手的情况和市场趋势，为制定市场营销策略提供基础数据。
4.2 产品质量保证建立健全的质量控制体系，确保产品质量符合客户需求和国家标准，提供售后服务，让消费者放心购买、使用产品。
4.3 品牌宣传与推广通过多种渠道进行品牌宣传，如电视广告、报纸杂志、网络媒体等，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
配件销售渠道管理方案
配件销售渠道管理方案背景近年来，配件市场竞争越来越激烈，销售渠道的管理成为了各大企业必须关注的问题之一。
面对市场的竞争与挑战，制定合理的渠道管理方案将可以提高企业在市场中的竞争力。
目标本文旨在为企业提供一种完整的配件销售渠道管理方案，从招商渠道、价格策略、销售培训、以及模式调整方面探讨如何优化与提升配件产品销售渠道的管理效率。
招商渠道企业可采用多种招商渠道，比如在社交媒体、电商平台等进行渠道招募宣传，以及在合适的展会、招商会等场合推介产品和招揽渠道。
企业需要充分考虑渠道商在销售合作中的诉求和切身利益，通过合理的收益分配、降低渠道商的经营成本等方式增强合作的非矛盾性，使得渠道商能够真正成为产品的忠实推广者。
价格策略在确定销售价格时，企业应该充分考虑到市场需求和竞争对手的价格水平。
针对渠道商，可以考虑设置不同的价格策略，如给予高额的批发折扣、区别化的销售奖励或促销优惠等，以刺激其积极性和收益。
此外，企业还可以通过灵活调整价格策略，避免在不同市场阶段因价格死板而失去市场份额。
销售培训企业需要给予渠道商和销售队伍必要的销售技能和知识培训。
销售培训可以提高渠道商和销售员的销售技巧和服务水平，增强他们的客户沟通力，促进团队协作和市场开拓。
企业可以根据不同的销售人员角色和职责，将销售培训分阶段、分层次进行，以确保销售团队的整体销售水准不断提高。
模式调整在销售渠道管理过程中，可能需要调整产品销售的模式。
企业应该开放心态，及时调整产品销售渠道的模式和内容，紧跟市场需求和竞争动态。
合理的模式调整可以优化渠道结构，提高销售效率和产品价值，增强市场竞争力。
总结配件销售渠道管理是企业不可忽视的重要领域，通过招商渠道、价格策略、销售培训以及模式调整等方面的管理，可以帮助企业优化渠道结构，提高销售效率和产品价值，增强市场竞争力。
企业需要及时调整自己的销售策略，加大对渠道商和销售团队的培训投入，以提升销售团队整体销售水平和服务质量，不断提升产品在市场中的竞争力。
汽车配件分销渠道
促销与营销策略
详细描述
营销策略：利用品牌故事、广告 宣传、公关活动等方式，提升品 牌知名度和美誉度。
总结词：创新营销，增强品牌影 响力
促销策略：通过优惠券、折扣、 赠品等手段，吸引消费者购买。
客户关系管理：建立良好的客户 关系管理系统，提高客户满意度 和忠诚度。
04
分销渠道运营管理
订单处理与配送管理
渠道竞争
汽车配件市场的渠道竞争也较为激烈。目前，我国汽车配件市场的主要销售渠道包括经销商、电商平 台、汽配城等。其中，经销商和电商平台凭借其便利性和快捷性，逐渐成为消费者购买汽车配件的主 要渠道。
客户需求与行为特点
客户群体
我国汽车配件市场的客户群体主要包括车 主、汽车维修店、4S店等。其中，车主 是主要的消费群体，其需求主要集中在更 换易耗件、维修故障等方面；汽车维修店 和4S店则是主要的渠道合作伙伴，其需 求主要集中在采购高质量的汽车配件以提 供更好的维修服务。
XX品牌对产品的质量控制非常严格，保证了产品的质量 和性能，让消费者对产品充满信心。
强大的品牌影响力
XX品牌在汽车配件行业有着较高的知名度和美誉度，这 为其经销商带来了不少客户。
总结
XX品牌的经销商模式之所以成功，主要是因为其品牌影 响力、经销商网络和产品质量控制等因素的协同作用。这 种模式让该品牌在汽车配件市场上占据了较大的份额，并 且获得了较高的客户满意度。
电商模式
定义
优势
不足
电商模式是指汽车配件生产商通过电 子商务平台向消费者销售产品。电商 模式利用互联网技术和平台优势，能 够快速响应市场需求，提供便捷的购 物体验和客户服务。
电商模式具有广泛的市场覆盖面和较 低的销售成本。通过互联网平台进行 销售，生产商能够直接与消费者对接 ，降低中间环节的成本和损失。此外 ，电商模式还具有灵活的销售策略和 多样化的产品展示方式，有助于提高 消费者的购买意愿和忠诚度。
汽车配件营销方案
3.竞争态势：市场上汽车配件品牌众多，竞争激烈，消费者对产品质量、价格、售后服务等方面要求越来越高。
三、营销目标
1.提升公司汽车配件品牌知名度和美誉度。
2.扩大市场份额，提高市场占有率。
3.增强客户满意度，提高客户忠诚度。
四、营销策略
1.产品策略：
-优化产品结构，推出高性价比、具有竞争力的产品。
-注重产品质量，确保产品符合国家和行业标准。
-定期推出新品，满足市场需求，提升产品竞争力。
2.价格策略：
-采用成本加成定价法，确保合理利润空间。
-针对不同客户群体，实施差异化价格策略。
-定期开展促销活动，降低消费者购买成本。
（本方案仅供参考，具体实施需结合公司实际情况进行调整。）
第2篇
汽车配件营销方案
一、背景分析
我国汽车保有量的持续攀升，带动了汽车配件市场的迅速扩张。面对激烈的市场竞争，制定一套科学、系统的营销方案成为当务之急。本方案旨在提升公司汽车配件业务的市场占有率，增强品牌竞争力。
二、市场调研
1.市场规模：根据我国汽车保有量及增长趋势，汽车配件市场需求呈现稳步上升态势。
汽车配件营销方案
第1篇
汽车配件营销方案
一、前言
随着我国经济的持续增长，汽车行业呈现出蓬勃发展的态势。在此大背景下，汽车配件市场潜力巨大，竞争也日趋激烈。为提升我公司在汽车配件市场的竞争力，拓展市场份额，特制定本营销方案。
二、市场分析
1.市场规模及增长趋势：根据我国汽车保有量的逐年上升，汽车配件市场需求持续扩大。据统计，近年来我国汽车配件市场销售额保持稳定增长，预计未来几年仍将保持较高增长速度。
关于重卡配件营销的若干探讨
及连锁配件 经销商等二 级批 发市场逐 步形成规模 。
现在 国 内主要 的重 卡企 业均 设有 自己 的配 件公 司
或部 门， 在全 国甚至海外 建立起 了 自己的配件供 销 网络 ， 开始 注重配 件 的销售 ， 配件 营销 的重 要作 用
已经得 到了广 大重卡企业 的认 可。
二、 配件 经销商的建设
（ 二） 配件 经销 商的考察 １ ０来自９ 山 东 纺织 经 济
２ ０ １ ４年第 １ 期（ 总第 ２ ０ ３期 ）
重 卡企业应对 申请 经销商进行严 格 的审查 ， 确 保 申请经销商 的配件运营能力 。首先 ， 应 由重卡企
出现否决项 考核 ， 该大项 不得分 。出现一次 给
予警告 ； 有 条件否决项 得分为 ０时 ， 给 予警告 １ 次； 警告 累计 出现 ３ 次， 提 出整 改通 知 ； 整 改 问题验 收 不合 格 的 ， 不兑 现商务 政策 、 不 续签 配件 品牌 专营
业 税务登 记证 （ 已通过 上一 年年检 ） 及 企业 法人 组 织 代码 证 的复 印件 各 一份 。开具 发票 时所需 的资
料。
支 配。整个行业 呈现 出高投 资低 回报特 点 ， 竞争 异
常激烈 ， 各卡车企业产能过剩 ， 纷纷开拓 国际市场 。
收稿 日期 ： ２ ０ １ ３ — １ １ － ０ ２
２ ０ １ ４年第 １ 期（ 总第 ２ ０ ３期 ）
山东 纺 织 经 济
关于重卡配件营销的若干探讨
兰 洋
（ 中国重汽集团进 出口有 限公 司
摘
山东济南
２ ５ ０ ０ ３ １ ）
要： 在改革开放之前， 配件只能从 国营配件公 司采购， 改革开放之后 ， 配件市场逐步放 开， 汽车
重卡配件营销探讨论文
重卡配件营销探讨论文一、配件经销商的建设（二）配件经销商的考察重卡企业应对申请经销商进行严格的审查，确保申请经销商的配件运营能力。
首先，应由重卡企业区域经理出具考察推荐意见，由市场网络部门审查申请报告和相关资料并提出审查意见。
经过区域经理、市场网络部审查并报相关领导批准通过后，申请经销商填写配件经销商登记表，交至市场网络部门开通采购权限，即可付款进行配件采购并按建设标准筹建配件经销商。
由市场网络部门组织相关人员，按照形象建设实施指导手册和双方签订的'协议中的有关规定，对建设成的配件经销商进行实地验收，并编制配件经销商建设验收单，报相关领导批准。
（三）配件经销商的选址首先要交通便利，标志醒目，方便用户识别并来店采购；其次要物流便利，既方便自己采购，也要方便对外发货；再次选址要有长期规划，经营场所及仓库的设计、员工的配置都要符合这一规划，长期规划有利于培养出一批忠实的客户群体，有利于树立起自己的品牌形象，构建起高效的团队，有利于经销商做强做大；最后要做详细的配件商圈调查，这是一项非常重要的工作，此项调查能够了解配件用户分布的地理区域、消费习惯、车型及保有量情况，对配件库存的储备结构及店面选址都有很重要的指导意义。
二、配件经销商的考评重卡企业必须对所有加盟的配件经销商进行考评，此举旨在规范配件经销商形象建设和工作质量，提升配件品牌影响力，加大对各经销单位管理力度，促进配件销售工作。
（一）工作流程重卡企业制定具体的经销单位月度考评标准，并负责根据标准对形象建设及市场表现等方面实施考评监督，同时负责对考评结果进行汇总。
重卡企业应指定区域经理具体负责对经销商实际销量按照考评表进行考评，并将考评结果当月汇总上报重卡企业相关部门备案，并对考评结果负责解释，对连续三个月销量未完成合同承销量的经销商要及时提出整改措施。
资源保障部门和物流部门负责对经销商相关环节的表现进行监督和考评。
综合管理部门对区域经理的考评工作质量进行监督。
重卡汽配市场开发方案
重卡汽配市场开发方案重卡汽配市场开发方案一、背景分析随着国民经济的发展，重型卡车在国内的运输行业中占据着重要地位。
而重型卡车的增长也带动了重卡汽配市场的发展。
重卡汽配市场包括了各种零部件和配件，如发动机、底盘、传动系统等，是重卡行业的重要配套服务。
但是目前国内重卡汽配市场存在着一些问题，市场竞争激烈、产品同质化严重、供应链不稳定等。
因此，制定一个有效的市场开发方案是十分必要的。
二、目标定位1. 产品定位根据市场调研和对竞争对手的分析，我们的产品定位为高性价比、高品质的重卡汽配产品。
我们将选择高质量的供应商合作，确保产品的质量可靠，同时通过量大从优的方式降低成本，提高产品的竞争力。
2. 市场定位根据不同地区的需求和发展情况，我们将市场分为重工业发达地区、一二线城市以及农村地区。
其中，重工业发达地区的重卡装备需求较为旺盛，市场潜力大；一二线城市的重卡市场规模较大，购买力较强；农村地区的重卡市场还较为薄弱，但是随着农村经济的快速发展，其潜力也不容小觑。
三、市场推广策略1. 建立渠道网络与各地的重卡厂商、经销商建立合作关系，共同拓展市场。
同时，我们还将与重卡厂商合作，将我们的产品作为其原装配件销售，提高产品的市场认可度。
2. 产品宣传推广利用多种媒体进行产品宣传推广，包括电视广告、平面广告、网络推广等。
同时，我们还将利用传统的销售人员，通过直接销售的方式与客户进行沟通，推广我们的产品。
3. 建立客户服务体系重卡汽配市场需求的特殊性，要求我们建立完善的客户服务体系。
我们将提供即时的客户咨询服务，并对客户提出的问题进行解答和解决，建立长期的合作关系。
四、供应链建设1. 与供应商建立稳定合作关系选择质量可靠、价格合理的供应商合作，建立长期的合作关系。
与供应商进行良性的沟通和合作，以提高供应链的稳定性。
2. 优化物流配送与可靠的物流公司合作，优化物流配送网络，确保产品能够及时送达客户手中。
3. 建立库存管理系统建立科学的库存管理系统，合理调配库存，降低库存成本，提高供应链的效率。
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ｌｅａｄｅｒ ｏｆ Ｃｈｉｎｅｓｅ ｈｅａｖｙ－ｄｕｔｙ
ｔｒｕｃｋ ｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｆｒｏｍ
Ｃａｒ‘Ｙｅｌｌｏｗ Ｒｉｖｅｒ’ｏｆｆ ｔｈｅ ａｓｓｅｍｂｌｙ ｌｉｎｅ ｉｎ １ ９６０ ｔｏ ｔｈｅ ｉｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎ ｏｆ Ｓｔｅｙｒ ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ ｉｎ Ｃｈｉｎａ，ｆｒｏｍ ｔｈｅ
关键词：中国重汽
汽车配件
营销渠道渠道整合
２
山东大学硕士学位论文
ＡＢＳＴＲＡＣＴ
Ｃｈｉｎａ Ｎａｔｉｏｎａｌ Ｈｅａｖｙ Ｄｕｔｙ Ｔｒｕｃｋ ｇｒｏｕｐ １ ９３ ５ ｗｉｔｈ ｓｐａｒｅ ｐａｒｔｓ ｏｆ ｉｍｐｏｒｔｅｄ
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ＣＯ．，ｌｔｄ（ＣＮＨＴＣ）ｗａｓ
ｆｏｕｎｄｅｄ ｉｎ ｔｈｅ ｙｅａｒ
本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 （保密论文在解密后应遵守此规定）
ｉｔｓ ｍａｉｎ ｐｒｏｄｕｃｔｓ．Ｉｔ ｈａｓ ｂｅｇｕｎ ｉｎ １ ９５６ ｔｏ
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ｒｅｓｅａｒｃｈ，ｄｅｓｉｇｎ ａｎｄ ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅ ｃａｒｓ，ｃｈａｎｇｅｄ ｔｏ ＣＮＨＴＣ ｈａｓ ａｌｗａｙｓ
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ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ．
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山东大学硕士学位论文
ｔｏ ｔｈｅ Ｆｉｖｅ ｂａｓｉｃ
ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｆｏｒｃｅｓ ａｎａｌｙｓｉｓ：ｔｈｅ ｐｏｔｅｎｔｉａｌ ｎｅｗ ｉｎｄｕｓｔｒｙ ｅｎｔｒａｎｔｓ，ｔｈｅ
ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ ｓｕｂｓｔｉｔｕｔｅ，ｔｈｅ ａｂｉｌｉｔｙ ｏｆ ｂａｒｇａｉｎｉｎｇ ｗｈｉｃｈ ｔｈｅ ｂｕｙｅｒ ａｎｄ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｏｗｎｅｄ，
ｖｅｈｉｃｌｅ ｒｅｌｉａｂｉｌｉｔｙ ｔｏｗａｒｄｓ ｔｈｅ
ａｎｄ ａｔｔｅｎｄａｎｃｅ．Ｉｔ ｅｖｅｎｔｕａｌｌｙ
ａｆｆｅｃｔｓ ｔｈｅ ｕｓｅｒｓ’ｄｅｇｒｅｅ ｏｆ ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ
ｂｒａｎｄ，ａｎｄ ｈａｍｐｅｒｓ
ｔｈｅ ｆｕｒｔｈｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ Ｃａｒ ｓａｌｅｓ．Ｓｏ ｉｔ ｉｓ ｔｈｅ ｋｅｙ
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ｒｅｆｅｒｅｎｃｅ ｔｏ ｏｔｈｅｒ ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌ ｖｅｈｉｃｌｅｓ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ ｗｉｔｈ ｔｈｅｉｒ ｆｉｔｔｉｎｇｓ ｓａｌｅｓ Ｓｅｒｖｉｃｅ。
Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ＣＮＨＴＣ，Ａｕｔｏ Ｐａｒｔｓ，Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ，Ｃｈａｎｎｅｌ Ｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ．
ｔｏ ｐｒｏｖｉｄｓａｌｅ ｓｅｒｖｉｃｅ ｉｎｓｔｉｔｕｔｅｓ，ｉｎ ｏｒｄｅｒ
ｔｈｅ ｆｏｕｎｄａｔｉｏｎ ｆｏｒ ｔｈｅ ｄｅｃｉｓｉｏｎ—ｍａｋｉｎｇ．
Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｔｈｅ ｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎｓ ｏｆ ｔｈｅ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｉｎ ｔｈｉｓ ａｒｔｉｃｌｅ ｉｓ ｖｅｒｙ ｉｍｐｏｒｔａｎｔ ｔｏ ｔｈｅ ＣＮＨＴＣ ａｕｔｏ ｐａｒｔｓ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ａｎｄ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｉｔ
Ｉｔ ｉｓ ｎｏｔ ｏｎｌｙ ｇｏｏｄ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ，ｅｘｃｅｌｌｅｎｔ ｑｕａｌｉｔｙ ａｎｄ ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｐｒｉｃｅ ｔｈａｔ ｉｓ
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ｍｅｅｔ
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ｓｙｓｔｅｍ．Ｉｔ
建立一个运行良好的配件营销渠道，这是一个客观需要。但是，由于长期没有对 配件渠道进行系统的规范化管理，中国重汽汽车配件市场比较混乱，外购件供应 商及品牌众多，而且市场上还充斥着很多俗称副厂件的“假”配件，其质量更是
参差不齐，结果往往导致车辆维修质量难以保证、零部件购买渠道不通畅，车辆 运行的可靠性和出勤率下降。最终影响了用户对中国重汽整车品牌的满意度，妨 碍了整车销售业务的进一步发展。因此，如何重塑中国重汽配件的营销渠道便成
山东大学 硕士学位论文 中国重汽配件产品营销渠道整合研究 姓名：王绍伟 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：张喜民 20090320
山东大学硕士学位论文
中文摘要
中国重汽集团前身是原济南汽车制造总厂，始建于１９３５年，当时主要生产进 口汽车零部件，于１９５６年开始自主研发设计制造汽车，步入汽车制造企业。从１９６０ 年第一辆黄河重型车下线到斯太尔技术的国产化引进，从沃尔沃合资项目的实行 到自行开发的ＨＯＷＯ系列畅销全国，中国重汽一直是中国重型汽车行业的领军企业。
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ｒｅｆｅｒｒｅｄ ｔｏ ｔｈｅ ｍａｃｒｏ
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ｏｆ ＣＮＨＴＣ ａｕｔｏ ｐａｒｔｓ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ．Ｃｏｍｂｉｎｅｄ ｏｆ ｔｈｅｏｒｙ ａｎｄ ｐｒａｃｔｉｃｅ，ａｎｄ ｂａｓｅｄ
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ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｌ ｃｈａｎｇｅｓ ｂｒｏｕｇｈｔ．Ｄｒａｗ
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原创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独
立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研
究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明 的法律责任由本人承担。
论文作者签名：
日期：学
关于学位论文使用授权的声明
ｒｅｓｕｌｔ，ｔｈｅ ｒｅｐａｉｒ ｑｕａｌｉｔｙ
‘ｓｕｂｓｉｄｉａｒｙ ｆｉｔｔｉｎｇｓ’ｏｆ ｐｏｏｒ ｑｕａｌｉｔｙ ｆｉｌｌｅｄ ｉｎ ｔｈｅ ｍａｒｋｅｔ，ａｓ
ｃａｎｎｏｔ
ｂｅ
ｇｕａｒａｎｔｅｅｄ，ａｎｄ
ｔｈｅ ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ
ｃｈａｎｎｅｌ
ｉｓ ｎｏｔ ｓｍｏｏｔｈ，ｗｈｉｃｈ ｄｅｃｌｉｎｅ ｔｈｅ
ａ
ｉｓ ｃｈａｏｓ
ｔｏｏ
ａｓ
ｌａｃｋ ｏｆ ｓｔａｎｄａｒｄｉｚｅｄ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｔｏ ｔｈｅ ｃｈａｎｎｅｌ ｆｏｒ
ｔｏｏ
ａ
ｌｏｎｇ ｔｉｍｅ．Ｔｈｅｒｅ
ａｒｅ
ｍａｎｙ ｂｏｕｇｈｔ－ｉｎ ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ ａｎｄ ｂｒａｎｄｓ，ａｎｄ
ｍａｎｙ ｆａｌｓｅ ｆｉｔｔｉｎｇｓ ｃａｌｌｅｄ
ｊｏｉｎｔ—ｖｅｎｔｕｒｅ ｐｒｏｊｅｃｔ ｗｉｔｈ
Ｖｏｌｖｏ ｔｏ ｔｈｅ ｗｅｌｌ ｓａｌｅ ｏｆ ｓｅｌｆ－ｄｅｖｅｌｏｐｅｄ
‘ＨＯＷＯ’ｓｅｒｉｅｓ
ｉｎ ｔｈｅ ｗｈｏｌｅ ｃｏｕｎｔｒｙ．
Ａｆｔｅｒ ｓｅｖｅｒａｌ ｙｅａｒ’Ｓ ｒａｐｉｄ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ＣＮＨＴＣ’Ｓ ｐｒｏｄｕｃｔｓ ｉｎ ｔｈｅ ｄｏｍｅｓｔｉｃ
ｏｎ
ｔｈｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌ
ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ
ｔｈｅｏｒｙ，ｉｔ ｍａｋｅｓ ｔｈｅ
ａｎａｌｙｓｉｓ
ａｎｄ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｔｏ ｔｈｅ
ｒｅｃｅｎｔ ｓｉｔｕａｔｉｏｎ
ａｎｄ ｔｈｅ ｐｒｏｂｌｅｍ
ｏｆ ＣＮＨＴＣ ａｕｔｏ ｐａｒｔｓ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｃｈａｎｎｅｌｓ．Ａｃｃｏｒｄｉｎｇ
为中国重汽集团近期需要解决的重点问题。
本文依据上述背景，以“中国重汽配件产品营销渠道整合研究”为题，结合 国内外汽车配件宏观行业环境，从分析中国重汽汽车配件营销渠道的现状和存在 的问题入手，在理论与实际紧密结合的基础上，运用营销渠道管理理论，对中国 重汽汽车配件营销渠道经营现状和问题加以分析和研究，根据潜在的行业新进入 者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争 者之间的竞争等五种基本的竞争力量分析：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、 买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。运用
ｈｅａｖｙ
ｔｒｕｃｋ ｍａｒｋｅｔ ｓｈａｒｅ ｈａｓ ＯＶｅｒ ２０％，ｗｈｉｃｈ ｈａｓ ｂｅｃｏｍｅ ｔｈｅ ｍｏｓｔ ｉｎｆｌｕｅｎｔｉａｌ ｈｅａｖｙ—ｄｕｔｙ