店面销售实战技巧培训.pptx
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线下门店实体店销售方案技巧培训PPT课件(带内容)
A是指优点，它能做什么？比如对于商务手机来说， 其优点是功能强大，对于时尚手机来说，其优点就是 备受追求时尚的青少年喜爱。
B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、 使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程
06 劝说购买
实事求是的劝说 投其所好的劝说 用肢体语言配合表达 用商品价格、质量、先进说话 帮助顾客比较、选择的劝说。
01 展示前的准备
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话， 并加以练习
（二）商品展示的原则
02 展示商品精华
所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效 果，一定要是商品最核心的
03 抓住客户视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的 方法能吸引的了顾客的目光
（三）商品展示的要点
指销售人员多与顾客谈论购买 次要细节的问题。 细节有主要和次要之分，在整 个销售过程中，顾客最关心的 重点是价格。销售人员可以多 与顾客谈论并引导顾客确认交 货时间、地点，付款方式，产 品的款式、种类、数量等细节 问题，进而增强顾客购买欲望。
指销售人员向顾客提出产品优 惠时间，从侧面向顾客施加购 买压力以促成成交的方法。 又称“最后机会法”，即让顾 客感到是最后机会的含义。如 百货公司的限时优惠，就是典 型应用。人人都害怕失去机会， 未来事件法就是利用这种心理 促使顾客有紧张感、压迫感， 从而尽快下决心购买。
08
接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
02 初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以 通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突 然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、 使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程
06 劝说购买
实事求是的劝说 投其所好的劝说 用肢体语言配合表达 用商品价格、质量、先进说话 帮助顾客比较、选择的劝说。
01 展示前的准备
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话， 并加以练习
（二）商品展示的原则
02 展示商品精华
所有的展示一定是商品有通过展示达到顾客购买的效 果，一定要是商品最核心的
03 抓住客户视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的 方法能吸引的了顾客的目光
（三）商品展示的要点
指销售人员多与顾客谈论购买 次要细节的问题。 细节有主要和次要之分，在整 个销售过程中，顾客最关心的 重点是价格。销售人员可以多 与顾客谈论并引导顾客确认交 货时间、地点，付款方式，产 品的款式、种类、数量等细节 问题，进而增强顾客购买欲望。
指销售人员向顾客提出产品优 惠时间，从侧面向顾客施加购 买压力以促成成交的方法。 又称“最后机会法”，即让顾 客感到是最后机会的含义。如 百货公司的限时优惠，就是典 型应用。人人都害怕失去机会， 未来事件法就是利用这种心理 促使顾客有紧张感、压迫感， 从而尽快下决心购买。
08
接待自有主张的顾客，可让其自由挑选别打搅他
02 初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以 通过和顾客寒暄来拉近关系。 成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突 然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
店铺销售技巧培训(PPT53页)
顾客行为类型分类
• 导购人员要善于观察顾客的 行为，从顾客的行为判断顾 客的性格和需求，从而对不 同的顾客提供不同的服务。
休息一下
休息五分钟
游戏时间
• 金钱游戏
服装店销售技巧 之
• 如何接近顾客
服务中的接近顾客
• 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也 是一个很有技巧的工作。这方面做的好， 不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以 尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了 消费者。
追求廉价为主要购买心理。
顾客消费心理：
模仿心理：
以追求与名人或大众消费为主要目的 的购买心理。
顾客消费心理：
习惯心理：
以满足特殊的爱好而形成的购买心 理，往往只购买自己偏爱的品牌，多数为回 头客。
顾客消费的目的
• 顾客购买货品时，心理活动 尽管不同，但消费的最终目 的是不会改变的，即：顾客 购买的不仅仅是服装产品， 还会因为以下理由购买：
• 不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候， 会表现出不同的行为特点，主要有以下几 种。
沉默寡言型
• 当你和他打招呼，或试图跟他交谈时，他 往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对 这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等 看到他较长时间地停在某一款式前时，再 慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢 什么颜色？”，再用中肯、平实的语气， 很自然地把这款服装介绍一下，不必东拉 西扯
一见钟情型
• 这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲 逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品， 就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出 适当接近的时机，抓住机会，促成销售。
轻松闲逛型
• 这类顾客悠闲轻松，把逛商场作为一种休 闲方式。他这一次可能并没有特别的购买 目的，导购人员可以利用他这次进店的机 会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁， 让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能 会在下一次实现。
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
市场销售人员及销售技巧培训.pptx
步骤
警 告 永远不要说你的对手的坏话。
七、如何达成交易
概述
❖ 卖东西时销售员的不当言辞会让客户产 生疑虑，更不用说信赖和热情了。一个 成功的销售员，尽管不用花言巧语，但 是仍应选择能让客户感到安心自在的字 眼。
步骤
➢成交前的准备
要有一定成交的决心，充分利用过去的经 验，针对结果预做规划，是拜访客户前为 成交所做的准备。
步骤
❖ 利用宣传手册秀出产品价值 ❖ 回应客户拒绝 ❖ 谈价值，不谈价钱 ❖ 成交或进一步商谈
步骤
➢产品介绍的程序
＊ 定出谈话范围 ＊ 策略的问题 ＊ 找出符合客户需求的产品
步骤
➢回应客户的拒绝
很少客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝 就没撤，你的销售生涯就完了。不妨把客户 的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技 巧，找出被拒绝的症结，你就应付自如了。
步骤
➢建构一份潜力客户名单
锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不 多。你需要拟定一份名单，列出可能需要 你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无 疑是获得可靠名单的最佳来源。
步骤
➢知已知彼，百战百胜
在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的 商品、你所属的企业和你的竟争对手，有深 入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样 帮助客户？你和竟争对手分别占有哪些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？
步骤
➢舒缓你的客人
人们与营销人员会面起初往往倾向紧张和 神经质。使用一个中性的说话速度，带些 有感情的微笑和温柔的眼神接触，会令你 的客人感觉舒缓。
步骤
➢问题技巧
最好的营销员说话远远少于他们的顾客。花 些时间询问他们，他们的公司，他们如何做 他们的工作，他们的成绩和通常面对的挑战。 这些问题的答案会给予你很多信息，使你明 白如何引发他们的动机。
实战销售技巧培训课程.pptx
需求
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
店面销售技巧分析PPT课件
第五部分 促进成交与购后服务
促进成交的行为是
a) 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。 b) 客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
为什么要主动建议顾客购买？
顾客的需要
顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放 心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需要修理
您会发现这让您即省了心又省了力
该产品用的是优质材料
这是目前质量最可靠的
这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得 您的生活很有质量
它的外形很新潮
这使该产品很吸引人
这会让您在别人眼里显得很时尚
第四部分 有效地向顾客介绍产品
销售员切忌
a) 编造信息和假话
d) 不懂装懂、信口开河
品牌 产品 服务 质量 方便 价值
顾客付出
金钱 信任 时间 习惯
风险
第一部分 店 面 销 售 的 概 念
产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 五个“P” 1“P” 产品Product 能够吸引顾客选购 2“P” 地点Place 在顾客能够方便选购 3“P” 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 4“P” 价格Price 更有竞争力的价格 4“P” 销售员Sales Person 第五个“P”是销售员
促进成交的技巧 举例说明
直接成交法
两者选一法
您需要红的还是绿的？
请到款台付款。
重利轻弊权衡法 激励顾客想象力
您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗 ？包装好不好其实并不重要，对不对？
您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。
销售实战技巧培训(PPT32张)
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
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7. 专业
注重细节 细节是专业化、职业化的
标志
案例：的细节管理
指甲 长指甲 在指甲上贴花，或把指甲染成各种
颜色
首饰 不要戴太多的首饰，通常可以戴一
枚戒指 手链是不专业的选择
头发 大家的见解？ 男促销员 头发长度 染发 女促销员 束发
你的人正确了，你的世界就是正确的
单元二 主动相迎
单元二 主动相迎
2.主动相迎的种类
问好式
“您好，欢迎光临，请看看国内第一款无线环绕音响” “您好，欢迎光临，请看看海尔的最新款冰箱。” “您好，欢迎光临，我们今天的空调是优惠价。” “您好，欢迎光临，请看看我们专为年轻白领设计的手机。”
切入式
“对不起，让您久等了，。。。。。。。” “这是我们的最新款冰箱，现在正在搞促销， 是最优惠的价格。。。。。。”
1. 真诚
案例二：手机销售员 有一次，一位小姐，饭店服务员，来买夏新手机，演示
时就出了问题（死机），销售员就准备给他换一台， 但是库里没有机器，于是找督导（苏宁店里的督导） ，督导意思是把那台机器摆弄摆弄，再拿出来给她。 销售员起先不愿意，但当那位小姐去买卡，回来时， 销售员还是把那台机器给她了。
促销员用广东话讲了大约有10分钟，男孩一言不发， 最后突然冒出一句（普通话）：“多少钱？”，促销员 一愣，忙改成普通话：“1068元”……
1、为什么要先了解需求？
对症下药
1、为什么要先了解需求？
有了解需求，你才能针对性地介绍产品 ，才能投客户所好，销售才能成功
便捷服务 顾问式服务营销 广州昌岗永乐的滔滔不绝的介绍
应答式
客户：“这就是海尔冰箱吧？” 销售人员：“是的，先生，这是我们最新款的冰箱， 先生对海尔冰箱很了解，是吗？”
客户：“这手机质量怎么样？” 销售人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我 们夏新手机吧？”
迂回式
“陈先生，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩 子可真漂亮。” “李先生上一次不是带朋友来买过我们的电脑吗？ 用得还好吧？。” “大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？” 电视促销员：“小朋友真乖，来，坐在椅子上，叔 叔给你放一个好看的电影。”
3.主动相迎的注意事项
微笑 用微笑把客户吸引过来； 微笑着与客户打招呼； 不主动打招呼 态度冷淡，显得漠不关心
3.主动相迎的注意事项
接一待二顾三 一群客户 几拨不同的客户 2米8齿
总结
切入式
单元三 顾问式销售的基础 ——了解和发掘客户需求
讨论： 你是先介绍产品还是先了解需求？（做个简单 调查） 你平时是怎样了解客户需求的？
店面销售实战技巧
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课程目的
改变促销员的态度 提高促销员的销售技能
第一单元 销售人员的应有态度 第二单元 主动相迎 第三单元 了解和发掘客户需求 第四单元 介绍产品 第五单元 处理疑问和异议 第六单元 建议购买
单元一 销售人员的 应有态度
单元一 销售人员的应有态度
内容大纲 真诚 双赢 自信 热情 持之以恒 适度 专业
想一想：在我们平常的销售工作中，介绍产品 和了解需求各占多少比重？
内容大纲 为什么要先了解需求？ 了解客户哪些需求？ 如何了解需求？ 发掘客户需求的技巧
1、为什么要先了解需求？
1、为什么要先了解需求？
广州天河城夏新手机柜台的真实案例
（客户走到柜台前）
一个客户，18岁左右的男孩，对夏新A8感兴趣，于是 促销员拿出A8的真机给他讲解，示范。
1. 真诚
案例一：音响促销员 有一次，几个促销员在一起分享经验，其中一位促销员
很得意地告诉其它几位促销员：“我前几天搞定一个客 户，你知道我使用了什么样的技巧？我在演示的时候 ，使用了高档的功放，但送到他家里的是原来配套的 功放，后来客户还打电话问为什么在家里听起来效果 好像还没有间好，我给糊弄过去了。”。 讨论：请谈谈你的看法？
讨论：请谈谈你的看法？
为什么要真诚待客？ 因为客户的到来，才能使公司生
存。让我们从事自己喜欢的工作 。 真诚是回头客的前提。 如果不真诚待客，受损害最大的 并不是客户，而是公司和促销员 自己。
金杯银杯不如消费者的口碑。
说明菜量已够的服务员 真诚为客户的信托银行老夫妻的故事
2. 双赢
单赢策略 短视，不会做大、做久的 帮助顾客 只有更多的帮助顾客，你才
2、了解客户哪些需求呢？
预期的价格 直接询问 间接判断
2、了解客户哪些需求呢？
您喜欢什么款式？ 主要是谁使用？ 过去经验
3、如何了解需求？
询问 聆听 观察 思考 响应
3、如何了解需求？
询问 封闭式问题 开放式பைடு நூலகம்题
两种问题的使用技巧 对客户了解程度
案例：南京状元楼酒店的封闭式问题 拿着房卡，来到酒店的前台。来到一位25-26岁，非常精神的小伙子面前。 S:先生要退房？ C:我… S:（不等说话）那先生要续房？ C：不是 S: 那先生是要加房？ C：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。 这时旁边的一位小姐说：“你让客人先说完。” 如果这个小伙子使用开放式问题就没有这个故事了： S:请问能帮您做什么？
能获得更大的成功 怎样理解与动物自私特性的
矛盾呢？
双赢 天堂和地狱的差别 海葵与小鱼的双赢
3. 自信
这样的产品怎么卖？ 苹果电脑从车库起步
3. 自信
琴师卖琴的故事 自信的促销员的表现 象疼爱孩子一样喜欢自己的产
品 你会传导化学物质给客户 交通堵塞现象
4. 热情
很多客户不善交流，充分的热情和善意，可 以消除交流的障碍。
用热情打消客户疑虑。 因为客户是你的朋友。
5. 持之以恒
克服疲劳和压力 什么是销售专家？就是能持之以恒提供
高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“ ”
6. 适度
过犹不及
案例一 寻呼台的接线小姐甜 蜜声音。 案例二 阡村百货的鞠躬
7. 专业
专业知识 快速的光纤接口 专业的表现 不贬低别人 强调自己的优势
讨论： 你平时是怎样与客户打招呼的？ 有几种不同的情形？
单元二 主动相迎
内容大纲 为什么要主动相迎 主动相迎的种类 主动相迎的注意事项
1.为什么要主动相迎 迅速建立与客户的关系 客户期待主动相迎 冷淡会使70%的客户敬而远之 积极的第一印象永远是有益的
1.为什么要主动相迎
客户心中的六个问题 “我为什么要听你讲?” “这是什么?” “对我有什么好处?” “那又怎么样?” “谁这样说的?”