ch13Distribution Channels(营销管理,菲利普·科特勒教材)
菲利普科特勒营销管理第
定期评估与调整
定期对营销绩效进行评估， 根据评估结果调整营销策略
和措施。
营销组合的优化与调整
营销组合设计
根据市场需求和竞争环境，设计最佳的营销组合，包括 产品、价格、渠道、促销等策略。
01
组合优化措施
根据市场反馈和绩效评估结果，采取 针对性的优化措施，如产品升级、渠 道拓展、促销策略调整等。
微观环境
包括客户、供应商、竞争对手、销售渠道等影响因素。需要对微观环境进行分析，以了解企业所处的 市场位置和竞争态势。
识别目标市场与细分
目标市场
是企业所选择作为营销对象的那部分消费 者群体。需要明确目标市场的特点、需求 和偏好，以便制定针对性的营销策略。
VS
市场细分
将整个市场按照消费者的需求、行为和偏 好等因素划分为若干个具有相似特征的细 分市场。需要对市场进行细分，以确定目 标市场并制定相应的营销策略。
个人销售促销
通过销售人员与消费者的直 接沟通，了解消费者需求、 提供个性化服务、促进销售 。
CHAPTER 05
管理营销效果
营销绩效评估与测量
评估指标设定
根据企业的战略目标和市场 环境，设定合理的营销绩效 评估指标，如市场份额、顾
客满意度等。
数据收集与分析
收集相关数据，运用统计分 析方法，对营销绩效进行深 入分析，发现存在的问题和
社交媒体与在线社区的影响 力
社交媒体和在线社区已成为消费者获取信息、表达 意见和建立联系的重要平台。
实时数据与消费者行为的 洞察
企业需要利用实时数据来洞察消费者行为， 以便更好地满足消费者需求并提高营销效果 。
可持续性与社会责任营销
可持续性成为新的竞争焦点
随着社会对可持续性的关注度不断提高，企业需要采取 更加环保和社会责任的做法来获得竞争优势。
营销管理读书心得最新
营销管理读书心得最新营销管理读书心得1今日我有幸拜读了最新的、第13版(菲利普·科特勒《营销管理》;它从21世纪的市场营销的角度动身，用了一个平常而又极具有代表性例子，瞬间把遥远的理论带到具有现代气息的社会。
菲利普·科特勒是世界上市场营销学的权威之一。
他曾获得芝加哥高校经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。
他是美国西北高校凯洛格管理讨论生院国际营销学教授和S.C.庄臣学者。
本书分为8篇22章，分别从宏观和微观的角度来解释问题，来理解营销管理之21世纪的市场营销。
以制定营销战略与营销方案的角度动身来洞察市场、通过收集信息和扫描环境营销调研与需求猜测来亲密联系顾客、培育强大的品牌、制造顾客价值、顾客满足和顾客忠诚、分析消费者市场、分析组织市场识别细分市场与目标市场、开发市场供应物、交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对竞争胜利地实现长期成长等几个方面绽开阐述。
我首先阅读了第一部分“理解营销管理的第一章节21世纪的市场营销，第一个案例是这样的：两个小女孩来到了上海当地的星巴克。
其中一个来到拥挤的柜台，用“星巴克顾客友情卡”换取了薄荷味香浓奶茶和饮料，另一个则找了一张桌子坐下，并玩起了联想ThinkPadR60笔记本电脑。
在几秒钟的时间里，她就使用星巴克的无线网络(中国移动的网络)接入了互联网。
接着，她通过中国搜寻引擎市场的领先者——百度来搜寻由中国盛大公司发布的最新网络嬉戏信息。
除了链接到各种评论网站、新闻网站和嬉戏迷的网页之外，百度搜寻引擎的搜寻结果中还供应了网络谈天室的链接——其中有上百个其他的嬉戏网友围绕嬉戏绽开争论并进行沟通。
接着，这个女孩进入了谈天室，并提出了这样的问题：已经玩过该嬉戏的网友是否推举他人玩这个嬉戏，并征求相关的建议。
在发出帖子以后，很快就收到了很多乐观回应。
于是，她在百度搜寻引擎的搜寻结果网页中选择并点击了一个赞助链接，然后就消失了百度供应的竞价推广的网站——把这个女孩带到了盛大公司的网站。
营销大师菲利普·科特勒
营销大师菲利普·科特勒营销大师菲利普·科特勒1931年，菲利普·科特勒出生于美国芝加哥。
1948～1950年，科特勒就读于德保罗大学(Depaul)。
之后，他拿到芝加哥大学的经济学硕士学位和麻省理工学院的经济学博士学位。
1961年，科特勒开始任西北大学的市场学教授。
除《营销管理》外，科特勒博士还是《营销学原理》和《营销学导论》的作者。
其《非营利机构营销学》现在已出第5版，是这一领域最畅销的图书。
科特勒还为第一流的刊物，如《哈佛商业评论》、《斯隆管理杂志》等，撰写过100多篇论文。
1985年，科特勒被提名为“美国杰出的营销学教育工作者奖”的第一位获奖人，该奖是美国市场营销协会新设的一个奖项。
同年，医疗保健营销学会设立了奖励优秀医疗保健营销学者的“菲利普·科特勒奖”。
1989年，科特勒获得了“查尔斯·库利奇?配林奖”，这是授予市场营销领域内当年杰出领先者的一种荣誉奖项。
1995年，科特勒获得国际销售和营销管理者组织颁发的“营销教育者奖”。
科特勒除任美国营销协会理事等职以外，还是许多世界著名公司在营销战略、整合营销、营销组织方面的顾问，这些公司包括IBM、GE、AT&T等。
菲利普·科特勒是世界市场营销学权威之一。
他对市场营销学的影响可通过其多产的著作来体现。
目前，他的许多著作被译为20多种语言，他还撰写了100篇以上的论文。
科特勒语录：营销者必须知道何时培养大市场；何时专注于现有市场；何时创立新品牌和何时延伸现有品牌；何时在市场渠道中采取‘推’的策略，何时采取‘拉’的策略；何时保护国内市场；何时进攻性地进入国外市场；何时提供更多的利益，何时降价；何时为销售人员、广告和其他市场工具增加预算，何时削减预算。
好客户是一种财富，当这些财富被妥善经营和服务时，他们一生的花费，将像小溪一样，源源不断地流入公司。
这可是一笔不小的数目。
在竞争异常激烈的市场中，公司经营的第一条原则就是通过与众不同的方式，不间断地满足客户的需要以支持他们对自己产品的忠诚。
菲利普·科特勒《营销管理》亚洲版第5版_第三章
第三章信息收集与环境扫描制定和执行营销计划涉及一系列决策。
企业应当全面掌握有关宏观趋势和与企业关系密切的微观影响的最新消息，为制定营销决策提供洞察和灵感。
一、现代营销信息系统的构成1.内部报告系统，包括订单-收款循环和销售报告系统中的信息；2.营销情报系统，由一整套程序和信息来源组成，管理者据此获得每日营销环境相关发展的信息；3.营销调研系统，能够系统设计、收集、分析和报告与特定营销环境相关的数据和发现。
（第四章介绍）二、内部报告和营销情报△内部报告·订单-收款循环---内部报告系统的核心。
·销售信息系统---得到当前销售额的及时准确的报告。
认真分析销售数据。
·数据库、数据存储和数据挖掘△营销情报系统是管理者用以获取日常的市场环境发展信息的一套程序和来源。
·收集途径：阅读图书、报纸和行业出版物，与顾客、供应商和分销商交谈，通过在线论坛、邮件和博客监视网络媒体，及时会见其他企业经理。
·提高营销情报的质量:1.培训和激励销售人员发现并报告新的发展；2.激励分销商、零售商和其他中间商传递重要情报；3.外部联网；4.建立顾客咨询小组；5.利用政府数据资源；6.向外部供应商购买信息；7.使用在线顾客反馈系统收集竞争情报。
三、分析宏观环境△需求和趋势趋势指具有某种势头和持久性的事件的方向和先后顺序。
比时尚更容易预测和持久。
大趋势指缓慢形成的社会、经济、政治和技术的重大变革，一旦形成，其影响将会持续7-10年，甚至更长。
*趋势和大趋势值得密切关注，新产品和营销方案如果符合主要趋势，有可能会更成功；但发现新市场机会并不能保证成功。
△识别主要力量：人口、经济、社会和文化、自然、技术、政治和法律。
四、人口环境营销者检测的主要人口统计力量是人口数量，因为市场是由人组成的。
营销者感兴趣的有：城市、地区和国家的人口规模和增长率，年龄分布和族裔构成；受教育水平；家庭模式；地区特征和人口迁移。
菲利普科特勒营销管理第13版知识要点归纳第三部分——密切联系顾客
第三部分——密切联系顾客第五章——创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚本章重点关注以下问题：1.什么是顾客价值、顾客满意以及顾客忠诚？公司如何创造顾客价值、顾客满意以及顾客忠诚2.什么是顾客生命周期价值，营销者该如何使顾客终身价值最大化？3.公司如何同顾客之间建立密切关系？4.公司如何获得并维持顾客？5.什么是数据库营销？回答：1.顾客感知价值（CPV）是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。
整体顾客利益使顾客从某一特定的产品或服务中，由于产品、服务、人员和形象等原因，在经济性、功能性和心理上所期望获得的一组利益的认知货币价值。
整体顾客成本使顾客在评估、获得、使用和处理该产品或服务时发生的一组认知成本支出，包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。
顾客寻求价值最大化。
他们形成一个对价值的期望并付诸实践。
购买者将他们的认知的能提供最高顾客的让渡价值的公司购买产品，顾客让渡价值是整体顾客利益与整体顾客成本之差。
购买者满意是产品认知绩效与购买者期望的函数。
高满意度会带来高的顾客忠诚度，许多公司将今天的目标定位于总顾客满意（TCS）。
队以顾客为中心的公司来说，顾客既是目标也是营销营销工具。
2.顾客终身价值（CLV）是某个顾客终身购买产品的预期总利润的净现值。
计算公式是将公司预期收入减去吸引、销售和服务顾客的与其成本，在意一个适当的折现率（10%-20%之间，大小取决于资金成本和对风险的态度）进行换算。
顾客价值最大化意味着要建立长期的顾客关系。
3.（1）为目标顾客创造优势的产品、服务或体验；（2）让个部分人员都能参与顾客满意和顾客维系程序的规划和执行工作；（3）整合“顾客呼声”，一捕捉顾客所阐明的、为阐明的需要与欲望并将其融入企业决策中；（4）为个体顾客的需要、偏好、接触方式、购买频率和满意度等方面的信息建立一套容易使用的信息使用库；（5）使顾客能够很容易的找到适当的公司员工，以表达他们的感知和抱怨；（6）评估频繁奖励与俱乐部营销方案的潜力；（7）启动奖励体系，表彰接触员工。
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• Know how to use the Internet as a distribution channel
©2006 Pearson Education, Inc. Upper Saddle River, NJ 07458
MarketinMgafrokreHtinogspfiotralHityosapnidtalTitoyuarinsdmT, o4uthriesmdi,ti4otnh edition KKoottlleerr,,BBoowweenn,,aannddMMaakkeennss
“Adversarial power relationships work only if you never have to see or
work with the other party again.”
-Peter Drucker
©2006 Pearson Education, Inc. Upper Saddle River, NJ 07458
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• Illustrate the channel management decisions of selecting, motivating, and evaluating channel members
• Identify factors to consider when choosing a business location
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菲利普科特勒营销管理第13版知识要点归纳第二部分——洞察市场
第二部分——洞察市场第三章——手机信息和扫描环境1.销售经理为了完成分析、规划、执行、控制的任务，需要一套营销信息系统（MIS），该系统的作用是评估经理们的信息需要、开发需要的信息和及时的传达信息。
2.营销信息系统有三个内容：（1）内部记录系统，包括一个订单-收款循环和销售报告系统；（2）营销情报系统，是公司经理获得日常的关于营销环境发展的适当信息的一整套程序和信息来源；（3）营销调研系统，是系统的设计、收集、分析和提出数据资料以及找出与特定营销问题相关的解决方案。
3.营销人员由许多机会来确认与识别趋势（具有某些趋势和持久性事件的方向或演进）和大趋势（社会、经济、政治和技术的重大变化，具有长期的影响）。
4.为了应付迅速变化的全球形式，营销人员必须遵循6个主要的环境因素：人文、经济、社会文化、自然、技术和政治法律。
5.在人文环境中，营销人员必须认识到世界性的人口增长、年龄结构变化、种族名族构成和教育水平改变、非传统家庭的发展和大量的人口迁移。
6.在经济环境中，营销人员应集中注意收入分配和储蓄、债务和信贷的水平。
7.在社会-文化环境中，营销人员必须了解人们对待自己、他人、组织、社会、自然和宇宙的观点，制造符合社会核心价值观和次价值观的产品，满足社会对不同亚文化的需要。
8.在自然环境中，营销人员必须了解公众对健康的环境日益关注。
许多营销人员现在非常注重可持续性和绿色营销项目以开发更好的环保方案。
9.在技术领域，营销人员应该考虑加快的技术变化的步伐、创新的机会，差异巨大的项目研发预算、不断增加的技术革新规定。
10.在政治-法律领域中，营销人员必须遵守法律对业务活动的规定并与各种特殊利益群体和平共处。
第四章——营销调研与需求预测本章重点关注以下问题：1.规范的营销调研应该具有哪些组成部分？2.如何更好的测定营销生产率？3.营销人员如何评价营销支出与回报？4.公司如何更好的测定和预测需求？回答：1.营销调研的过程主要包括确定问题和调研内容、编制调研计划、收集信息、分析信息、战士调研结果、制定营销决策。
营销管理科特勒第13版第19章新世界的营销管理
数字营销可以实现实时互动，根据用户行为和偏好提供个性化内容 ，提高用户参与度和忠诚度。
社交媒体的机遇
社交媒体的用户基数大
全球社交媒体用户数量庞大，为企业提供了广阔的市场推广空间 。
社交媒体传播速度快
社交媒体上的信息传播速度快，覆盖面广，有助于企业快速扩大品 牌知名度和影响力。
社交媒体的用户粘性高
创新与颠覆
新技术的出现将不断颠覆传统的营销模式，品牌需要保持创新和开放的态度，以适应市场 的变化。
THANKS
感谢观看
全球化挑战要求企业具备跨文化沟通能力，了解不同国家和地区的文化、消费习惯和市场需求，以制定 针对性的营销策略。
企业需要建立全球化的营销网络和供应链体系，以降低成本、提高运营效率，并应对各种国际贸易壁垒 和政策限制。
技术变革挑战
1
随着互联网、大数据、人工智能等技术的快速发 展，企业需要不断更新营销手段和工具，以适应 消费者行为的变化。
健康与环保意识增强
消费者将更加关注产品的健康和环保属性，品牌需要在这 方面进行更多的宣传和教育。
未来营销管理的挑战与机遇
数据安全与隐私保护
随着数据在营销中的重要性增加，数据安全和隐私保护将成为营销管理的重要挑战，品牌 需要建立完善的数据保护机制。
全球化与本土化的平衡
在全球化的背景下，品牌需要平衡全球推广和本土化营销策略，以满足不同市场的需求。
全球化营销策略
全球化营销策略
全球品牌建设
随着全球化的加速，企业需要制定全球化 营销策略，以实现资源的优化配置和市场 的拓展。
通过建立全球统一的品牌形象和品牌价值 ，提高品牌知名度和忠诚度，增强品牌竞 争力。
跨文化沟通
全球市场细分
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Why Use Marketing Intermediaries?
• Selling through wholesalers and retailers usually is much more efficient and cost effective than direct sales
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Number of Channel Levels
• Channel level can be described as distribution channels
• Direct marketing channel
• Retailer • Wholesaler
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Marketing Marketing for Hospitality for Hospitality and Tourism, and Tourism, 4th edition 4th edition Kotler, Kotler,Bowen, Bowen,and andMakens Makens
Marketing Intermediaries
• • • • • Travel Agents Tour Wholesalers Specialists Hotel Reps Concierges
• National, State, and Local Agencies • Consortia and Reservation Systems • Global Distribution Systems • Internet
Distribution Channel Functions
• Contact: finding and communicating with prospective buyers • Matching: shaping and fitting the offer to the buyer’s needs, including such activities as manufacturing, grading, assembling, and packaging
Distribution Channel Functions
• Financing: acquiring and using funds to cover the costs of channel work • Risk isks such as the inability to sell inventory at full margin
“Adversarial power relationships work only if you never have to see or work with the other party again.”
-Peter Drucker
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• Know how to use the Internet as a distribution channel
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Customer Marketing Channels
Customer Marketing Channels
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Distribution Channels
• A distribution channel is a set of independent organizations involved in the process of making a product or service available to the consumer or business user • Used to move the customer towards the product
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Chapter Objectives
• Discuss channel behavior and organization, explaining corporate, contractual, and vertical marketing systems, including franchising
Chapter 13 Distribution Channels
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Marketing Marketing for Hospitality for Hospitality and Tourism, and Tourism, 4th edition 4th edition Kotler, Kotler,Bowen, Bowen,and andMakens Makens
• Illustrate the channel management decisions of selecting, motivating, and evaluating channel members • Identify factors to consider when choosing a business location
Marketing Marketing for Hospitality for Hospitality and Tourism, and Tourism, 4th edition 4th edition Kotler, Kotler,Bowen, Bowen,and andMakens Makens
Distribution Channel Functions
• Information: gathering and distributing marketing research and intelligence information about the marketing environment
• Promotion: developing and spreading persuasive communications about an offer