毕马威管理咨询公司咨询调研访谈技讲义巧培训
KPMG培训资料课件
信息技术咨询与解决方案
总结词
信息技术咨询与解决方案是KPMG为企业提 供的一项重要服务，旨在帮助客户解决信息 技术问题、优化信息系统，以提高运营效率 和竞争力。
详细描述
KPMG的专家团队具备丰富的信息技术知识 和经验，能够为客户提供全面的信息技术解 决方案。他们协助客户进行信息系统规划、 系统集成、数据管理、信息安全等方面的咨 询，帮助客户提高运营效率和降低成本。同 时，他们还为客户提供创新的技术解决方案
总结词
企业战略规划是KPMG的核心服务之一，旨在帮助客户制定长期发展计划和目标 ，以实现可持续增长和竞争优势。
详细描述
KPMG的专家团队通过深入了解客户的业务、市场和竞争环境，识别机会和挑战 ，制定具有可行性和可操作性的战略规划。他们运用专业知识和经验，帮助客户 实现战略转型、优化资源配置、提高运营效率和盈利能力。
审计标准
遵循国际审计准则和职业道德准 则，确保审计结果的客观、公正 和独立。
财务报表审计
目的
对财务报表的合法性、公允性和一致 性进行审计，为投资者和利益相关者 提供可靠的财务信息。
内容
对资产负债表、利润表和现金流量表 进行审计，确认报表的真实性和准确 性。
内部控制审计
目的
评估企业内部控制的有效性，帮助企业识别潜在的风险和管 理漏洞。
。
2020年，毕马威中国在武汉 设立合伙人合伙人大会。
2021年，毕马威海南分所正 式业。
服务领域与业务范围
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审计
为客户提供财务报表审计、内 控审计等。
税务咨询
协助客户处理税务问题、税务 筹划等。
财务咨询
提供企业融资、并购、重组等 财务咨询服务。
毕马威管理咨询公司的操作方法
战略
业务策略 改进策划 客户管理 供应链管理 变革管理
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务流程
系统管理软 件
系统集成
世界级财务管理 世界级的人力资源管理 世界级IT管理 共享服务 流程改进 风险管理 项目管理 变革管理
SAP Oracle PeopleSoft Baan JD Edwards
文档管理 数据仓库 客户开发 系统架构设计 电子商务 企业集成服务 企业网络服务
解释背景情况 确定我们找的人能提供需要的信息；确定可信的查 询对象；表明他们提供的信息的重要性；赞扬其专 业知识 如必要的话，向他们保证对谈话内容的保密 如可能和允许的话，向被访谈者提供调查结果等
外包服务
财务管理 人力资源 文档管理
我们曾为许多著名的跨国公司提供服务
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
我们曾为亚洲许多著名的企业提供服务
MALAKOFF
Singapore Technology
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
培训内容
毕马威管理咨询简介 管理咨询基本操作方法的介绍 调研和分析的基本技能
认同
分析主要听众的 背景
建立逻辑的分 析
汇报建议
客户的认可
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
培训内容
毕马威管理咨询简介 管理咨询基本操作方法的介绍 调研和分析的基本技能 – 访谈
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
访谈的三步曲
访谈准备
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
访谈
分享成果
确定访谈目的
优化下一步骤
建立咨询团队和管理项目进程
定义问题和 工作方法
解决问题
建议的汇报
强有力的解决 方案、客户的
KPMG全套内部培训教程2
目录•KPMG介绍与企业文化•审计基础知识与技能•税务筹划与合规管理•企业内部控制与风险管理•财务分析与决策支持•行业前沿动态与趋势分析KPMG介绍与企业文化KPMG历史与发展创立初期01KPMG起源于19世纪的荷兰，由Piet Klynveld、Johann Plenk、Jrgen Peat和Franz WilhelmDeutz四人创立。
国际化进程0220世纪初，KPMG开始国际化进程，逐渐在全球范围内建立分支机构。
合并与重组03历经多次合并与重组，KPMG逐渐壮大，成为国际知名的会计师事务所之一。
诚信为本客户至上始终将客户的需求放在首位，提供优质的服务和解决方案。
团队协作倡导团队协作，鼓励员工之间互相支持、共同进步。
KPMG强调诚信为企业文化的基础，要求员工保持高度的道德标准和职业操守。
追求卓越不断追求卓越，致力于提高服务质量和客户满意度。
企业文化与价值观审计服务提供财务报表审计、内部控制审计、合规审计等服务。
税务咨询为企业提供税务筹划、税务申报、税务争议解决等咨询服务。
财务管理咨询协助企业优化财务管理流程、提高财务管理水平。
企业并购服务为企业并购提供尽职调查、交易结构设计、估值等服务。
其他专业服务包括风险管理咨询、信息技术咨询、人力资源咨询等。
业务领域及专长审计基础知识与技能审计概念、目的和原则审计概念01审计是一种独立、客观的鉴证和咨询活动，旨在增加价值和改善组织的运营。
它通过系统化、规范化的方法，对组织的风险管理、控制和治理过程进行评估和改善。
审计目的02审计的主要目的是提供独立的保证和咨询服务，帮助组织实现其目标。
具体而言，审计旨在评估财务报表的公允性、合规性和一致性，以及内部控制的有效性和风险管理的适当性。
审计原则03审计遵循独立性、客观性、公正性、保密性、专业胜任能力和应有的职业关注等原则。
这些原则确保了审计师能够提供高质量的审计服务，维护公众对财务报表的信心。
审计程序包括计划阶段、实施阶段和报告阶段。
培训访谈六步法（附提问清单）
培训访谈六步法（附提问清单）需求访谈是OD、咨询顾问、培训经理、培训师等岗位的必备技能。
上文讲到利益相关者分析的重要性，给大家提供了一份利益相关者分析清单。
在利益相关者分析时，非常重要的一项技能是访谈技能，这也是培训需求挖掘的重要方式。
那到底如何进行访谈呢？下面的内容是我在2007年做咨询顾问至今近10年访谈500+客户的基础上总结出的经验，与大家分享（部分在《培训进化论：从培训专家到学习设计师》一书有提及，有大量更新）。
从培训需求访谈来看，我们总结了访谈的6个步骤（以前学习过的朋友，在第五步、第六步我们有调整，建议可以照着问题清单进行大量刻意练习）。
同时在文末我们也提供了针对高管、学员上级和学员的简易提问清单。
步骤一、前期准备（1）了解业务现状凡事预则立不预则废，不打无准备之仗。
前期准备越充分，越能体现培训经理的专业度。
这里的准备包括对最近业务部门的业务状况、有哪些新的举措、运营中的问题和挑战要熟稔于心。
甚至要对其大概的问题和产生原因有前期假设。
所谓“大胆假设、小心求证”，其实很多时候在访谈前已经对对方的问题有了大致的了解要求访谈者在访谈前就对被访谈者的问题有大致判断。
（2）准备访谈大纲基于前期的了解要准备访谈大纲，尽管在访谈时对方很可能不按照大纲的顺序出牌，但是我们准备的大纲让我们可以在流程上进行把控，也提醒自己哪些维度没有关注到。
在第二步开始，我会示例一些访谈的问题和话术。
（3）模拟访谈过程在部门内部进行模拟是非常必要的步骤，因为对方只能给我们一次机会，我们可以模拟对方是任意性格的被访谈者，这样可以有针对性地找到各种应对举措。
对方可能是沉默者，那如何打开对方的话匣子？对方可能是滔滔不绝型，那如何把他拉到我们的访谈目标上来？就像是我们去面试、去述职、去竞选、去相亲一样，任何重要的沟通之前都需要做好充分的准备，尤其是进行大量的模拟练习，在增加熟练度的同时，提前发现可能存在的问题，并予以解决。
当然，在访谈之前还要和对方能够就访谈时间、访谈的环境等达成共识，以让对方能够做好提前安排。
某医药贸易公司销售渠道管理分析(ppt 124页)
渠道状况
业务状况 时间
渠道整合前
• 2000家以上商业客 户
• 最多时4800多家（ 含直接有业务往来 的终端客户）
• 库存、应收帐款成 本过高
• 业务量增长较快， 大部分产品完成了 全国市场的拓展， 具备了成熟的药品 销售网络 1999年以前
渠道整合
• 整合渠道，推行VIP总 代理销售制
• 实行现款现货 • 商业客户数目下降到
问卷回收构成比例
评述 本次调研问卷针对总共24个片区，期望值
每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收 到有效问卷153份，占期望值的79.7% 各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区 反馈情况较好，分别达到12-13份问卷 湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回 总部
项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策 略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议
XXX公司OTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平
单位：天
主要OTC产品库存水平
单位：天
XXX公司应收账款水平
与国内及国际同行业相比较，XXX公司的OTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低
注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据 资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料
• 实现了100%的回款率 • 销量增长10%
• 销量增长10%，没 有实现有效放大
• 实际上在县级城市 和农村市场有很大 的潜力，但是铺货 和终端管理都没有 跟上
1999-2000
2001
开拓新的市场？
• 是否可以将资源部分 集中到渠道的下游？
• 是否应结合渠道结构 的变化启动县级市和 农村市场的终端促销 ？
fan:
中国化工农化总公司PMO项目管理工作分享会
安邦电化召开中国化工协同办公平台启动会2012年2月7日，安邦电化在第二会议室召开中国化工协同办公平台启动会，农化总公司首席信息官（CIO）兼管理与信息部主任吉峰，农化总公司党委办公室主任兼企划部主任、办公室副主任王晓春，农化总公司管理与信息部副主任张弛，神州数码的技术团队以及安邦电化领导班子成员参加了会议。
会议由安邦电化总经理助理汪海沣主持。
安邦电化副董事长、总经理、党委书记季玉祥在听完吉总宣读的农化总公司总经理（CEO）罗斯•麦卡勒斯特先生为此次安邦协同平台项目启动所写的一封亲笔信后感受颇深。
他表示:“协同办公平台建设的第一站就来到安邦，意义非凡，体现了总公司领导对安邦的厚爱与信任。
对于这个项目，安邦期盼已久，企业对于信息化的需求十分迫切。
随着企业的不断发展，信息化能够提升企业管理水平，解决管理中的瓶颈问题。
在项目实施过程中，安邦电化会全力配合项目组，以保证项目早日上线运行”。
农化总公司领导吉峰、王晓春、张弛也分别就安邦电化办公平台项目提出来建议和要求。
神州数码的技术团队介绍了项目实施具体安排和时间进度。
02月10日，安邦电化又召集全体中层管理人员进行了协同办公平台的培训，各部门对于如何配合神州数码进行需求调研有了更进一步的认识，为项目的进一步深入开展奠定了基础。
中国化工农化总公司PMO项目管理工作分享会2012年8月1日，农化总公司召开PMO项目管理经验分享会议。
总经理(CEO)罗斯•麦卡勒斯特、党委书记兼首席人力资源官(CHRO)陈建东出席会议并作重要讲话，PMO高级经理赵晶介绍PMO工作实施方案及进展，规划部黄波、资产部赵栋分别介绍PMO在整合项目及大成资产重组项目管理中的应用。
总法律顾问(CLO)西小虹及总公司PM项目管理相关人员参加会议。
共同分享PMO前期工作成果，观看《生活大爆炸》短片，启示大家合理的计划、有效的沟通、细节的关注、严格的执行是成功的关键因素。
中国化工农化总公司PMO项目管理工作启动2012年7月9日，农化总公司召开项目管理动员会。
某咨询战略咨询培训手册PPT92页
TCQ011129BJ(GB)
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一系列紧密联系的举措
客户必须将业务概念转化为一系列有形的举措，使得：1.顾客、竞争者、供应商、分 销商改变其行为，而为客户创造财富，或 2.改变客户的成本结构和/或资产使用以在 任何给定的产出水平上提高利润。
TCQ011129BJ(GB)
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一系列紧密联系的举措：业务系统
• 何时竞争 指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模
式。
TCQ011129BJ(GB)
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在哪儿竞争
一个完整的战略描述应该在五个相互协调的子轴上定义客户的业务活动：
• 顾客 • 产品 • 地理区域 • 渠道 • 垂直整合程度
TCQ011129BJ(GB)
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如何竞争
一个完整的战略应该清楚地描述客户与四组市场参与者的关系：
• 为顾客提供“价值方案” • 防止客户在市场上被竞争者取代 • 建立与主要供货商、分销商建立良好关系 • （有时）建立与其他利益相关者的良好关系
TCQ011129BJ(GB)
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“价值方案”清晰、简单描述了客户为目标消费群体提供的利益及为利益索取的价格。 价值方案可被认为是清晰、简单描述了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或服 务的原理。做任何选择时，顾客使用相互作用的两个标准：利益和价格。利益是那些 顾客认为是重要的东西。同样，“价格”是那些顾客认为是为产品而付出的所有东西。 如果顾客发现（某个产品或服务的）总利益超出价格，这就代表了一个正的价值（经 济学表述为消费者剩余）。即价值等于利益减价格。顾客选择客户的产品或服务，是 因为他们认为其价值大于竞争者可提供的。 经营单元提供给消费者一定的价值，即利益和价格的组合，这就是价值方案。
1、kick-off presentation
Emerging - Vision
Hub for interaction, of structured & unstructured data: discussion DB, groupware apps, real-time info feed, etc.
Move knowledge management collaboration efforts toward Electronic Process Interchange (EPI) and collaborative exchange platforms:
Focus the knowledge at the businessprocess-level (vs. data level)
Conduct a greater level of info/knowledgesharing through common business planning and everyday processes
该节包括： 1 2 3
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流程1最佳流程汇总
样例
Consumer & Industrial Markets
A. 在整个公司内发展一套企业化的知识管理战略。 B. 将知识管理战略和公司的其他业务战略和目标相整合。 C.将知识管理战略和公司的IT战略和架构相整合（包括业务数据库，安全和数据等等）。 D. 通过标准的变化管理将知识管理战略流程建立在组织的结构的流程中。 F. 在组织内多个试点推广知识管理。 G. 允许员工创建知识管理。
益昌同样面对着国内外薄板生产企业的竞争。根据薄板行业的特点，其利润空间局限于热轧原板和 冷轧薄板的价差，而热轧原板的成本和冷轧薄板的售价完全处于市场的调控下。在产品、技术、人 才方面，益昌已经和国际先进水平实现了接轨，通过在企业内部挖潜力，通过提高管理水平，降低 成本是益昌面临的重要挑战，也是益昌酝酿已久的课题。