销售团队激励最常用十三大方式

销售团队激励最常用十三大方式

假如销售经理真刚要激励销售团队，他们就必需选择合适的激励方式，并把针对团队成员个人进行的激励视为自己的职责。激励方式为激励实施供应了详细指导方法的选择。一般而言，针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种。

1、目标激励

所谓目标激励，就是销售团队把大、中、小和远、中、近的目标相结合，确定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的状况来激励销售团队成员的一种激励方式。

作为销售经理，你应当让每个业务员感到，他的销售工作，对实现整体的团队目标同样重要。假如你忽视了哪怕一小部分销售人员，也就失去了他们产生销售收入的机会，重要的是，这些销售人员由于感到不被重视和认可，乐观性和自尊心都会受到挫伤。让每个销售人员都感到他是这个团队的一部分，都在为团队目标的实现作贡献。销售经理在每次销售会议上，不能顾此失彼，要准确地体现“团队”销售的观念。

目标激励包括设置、实施和检查目标三个阶段。在制定目标时须留意，要依据团队的实际业务状况来制定可行的目标。一个兴奋人心，切实可行的目标，可以起到鼓舞士气，激励团队成员的作用。相反，那些可望而不行即或既不行望又不行即的目标，会产生适得其反的作

用。销售经理可以对团队或个人制定并下达切合实际的年度、半年、季度、月、日的销售目标任务，并定期检查，使其朝着各自的目标去努力，去拼搏。

普遍使用的销售目标有销售量、销售额、新客户数、货款回收率等，有时还可以将这些目标综合运用。

2、榜样激励

榜样的力气是无穷的。在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知该怎么做，或在困难面前缺乏士气。因而，销售经理可以在肯定时间段内对销售人员进行评比，把优胜者作为榜样；通过树立销售团队中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，让其明白提倡或反对什么样的思想、行为，鼓舞团队成员学先进、帮后进、乐观进取团结向上。同时，可以为团队成员找到一面镜子，树立一个榜样，为其增加克服困难、实现目标、争取胜利的决心及信念。此外，作为团队管理者，销售经理要准时发觉典型、总结典型，并用好、用足、用活典型。

3、工作激励

用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理支配工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励作用。

4、培训激励

如今，很多企业把培训作为一种激励手段，效果非常好。对团队内的销售人员进行培训是一项投资——针对人力资源的投资，针对将

来的投资。随着学问经济的进展，企业和销售人员对培训的作用越来越重视，甚至在转换职业时都把曾接受的培训作为一项资格。

5、授权激励

大多数人都情愿担当责任，情愿把握权力。因此，销售经理要擅长向销售人员授权，实行授权激励，把原来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。授权要将责任、权力一起授予，使销售人员担当更多的任务，并享有相应的权力，完成得好还应赐予嘉奖。不过，要记住，授权和分权是不一样的。

6、环境激励

环境激励是指制造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情开心地在团队内开展工作。环境激励可以直接满意销售人员的某些需要，还可以形成肯定的压力和规范，推动销售人员努力工作，制造优良业绩。

7、民主激励

充分发挥销售人员的仆人翁精神，邀请销售人员参加到企业的管理、重大决策当中去，邀请销售人员参加到销售方案的制订等销售管理工作当中去，让销售人员有归属感、荣誉感和责任感，从而充分调动销售人员的乐观性和主动性。

8、物质激励

嘉奖就是对人们的某种行为赐予确定和奖赏，使这种行为得以巩固和进展。物质激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段。在物质嘉奖状态下，能发挥自身力量的50％～80％。可以运用的物

质激励手段许多，包括工资、奖金、加薪以及各种福利。但物质激励会养成人们的依靠心理，一旦把嘉奖的内容取消，销售人员就会失去工作的动力。

9、精神激励

当物质嘉奖到肯定程度的时候，就会消失边际作用递减的现象，而来自精神的激励作用则更长久，更强大。在适当精神嘉奖的状态下，能发挥自身力量的80％～100％，甚至超过100％。精神激励包括表扬（尤其是公开场合的表扬）、发放荣誉奖品和奖章、与企业领导合影、授予称号等，这是对销售人员贡献的公开承认，可以满意销售人员的自尊需要，从而达到激励的目的。

在制定嘉奖方法时，最好本着物质和精神嘉奖相结合的原则。同时，方式要不断创新，要有新奇的刺激和变化的刺激。但反复多次地使用后，嘉奖的作用就会渐渐衰减；嘉奖过频，刺激作用也会削减。

10、竞赛激励

销售工作是一项很具挑战性的工作，布满艰辛和困难，因此，销售经理要不断地赐予销售人员充电的机会。开展各类竞赛活动无疑是一个很好的方法。企业常用的竞赛激励有销售业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛等。

11、进行工作调整

在识别销售人员的个人需求之后，销售经理就必需确认团队成员所从事的工作的确能使其受到激励。假如不能使其受到激励，则销售经理有以下几个选择：

（1）停止对他（或她）的任命，将其调到更满足的岗位上去。

（2）进行工作调整以供应其更多机会，或者意识到该工作不能满意其个人需求而宽容其业绩不佳。

（3）依据销售人员目前以及今后对工作的需求为其进行工作调整。

12、关怀激励

了解是关怀的前提，作为团队管理者，销售经理对团队成员要做到“八个了解”，即了解成员的姓名、生日、籍贯、出身、家境、经受、特长、共性特征；“九个有数”，即对成员的工作状况、住房条件、身体状况、学习状况、思想品德、经济状况、家庭成员、爱好爱好、社会交往心里有数。常常与成员打成一片，沟通思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地关心每一个人。假如销售经理能做到这些，定能让销售人员倍感亲切，有团队如家的感觉，因此，其责任感也会大大加强。

13、支持激励

销售经理要擅长支持团队成员的制造性建议，充分挖掘成员的聪慧才智；使大家都想事，都干事，想创新。支持激励既是用人的高招，也是激励销售人员的方法之一。常见的支持激励包括以下几个方面：（1）敬重销售人员的人格、尊严、制造精神。

（2）爱惜销售人员的乐观性和制造性。

（3）信任团队成员，放手让其大胆工作。

（4）当销售人员工作遇到困难时，主动为销售人员排忧解难，

增加销售人员的平安感和信任感；当工作中消失差错时，要担当自己应当担当的责任。

（5）向上级夸奖团队成员。当销售经理向上级夸赞团队成员的成果与为人时，团队成员是会心存感谢的，这样便满意了团队成员渴望被认可的心理，其干劲会更足。