某日用公司的约见信函

亲爱的XX公司：

您好！我是xx公司的经销商，我司感谢广大群众对我们的购买以及对我们的信任与支持，在11月11日这特别的日子在丽日广场隆重举行“回馈新老客户”的特别活动，您的到来就是我司的莫大荣幸。

祝：事业步步高升！

xx日用公司

2013年10月13日

3接近准备、约见顾客和接近顾客

第三章接近准备、约见顾客和接近顾客要点：了解接近准备、约见顾客和接近顾客三过程，掌握建立顾客资料信息卡的作用和内容，对顾客进行分级管理的ABC法，服饰的TOP原则，约见顾客的主要内容和方式，接近顾客的主要方法。 “接近顾客”是指对目标顾客进行的初步接触或再次拜访，目的在于开展推销治谈的活动；而在接近顾客之前是需要事先“约见”的，绝不能对顾客搞突然袭击，以便顾客有所准备；而在约见顾客之前又是需要提前“准备”的，绝不打无准备之战，盲目拜访、唐突接触可能导致无措、落入尴尬局面。接近准备、约见顾客和接近顾客都是推销过程中的重要环节。在推销的实践中，初次接近极为重要，第一次能否赢取顾客的好感往往是推销洽谈成败的关键，如果初次接近就失败的话，再次拜访就要费很大的力气了。因此，推销人员在初次拜访顾客之前务必全力以赴，做好充分的准备。第一节接近准备接近准备是“接近顾客前的准备”的简称，是指推销人员在接近某顾客之前进一步搜集、了解、掌握、分析该顾客更多的资料，设计如何接近的计划，为正式的推销治谈做好一切准备的全过程。接近准备是顾客资格审查工作的继续。一、接近准备接近准备关系到推销人员计划如何接近顾客、为进行正式推销洽谈做好相关准备。顾客的种类很多，接近不同类型的顾客，需要进行不同的准备，接近准备的工作主要包括三部分： ●通过顾客资格审查后，推销人员经筛选需确定一份“合格顾客名单”，并逐一建立“顾客档案”（也称顾客资料信息库），以便以后依据该名单和档案实施推销活动。在众多合格顾客中，为了有重点地开展推销活动和实行目标管理，以取得最佳的推销效益。通常，需要运用科学合理的方法对众多的合格顾客进行“分级管理”，这个科学合理的分级管理方法就是下面要介绍的ABC法。然而反映顾客基本情况并影响ABC 法的顾客档案，是需要推销人员在尽可能全面了解顾客后逐步形成的。 ●准备必要的推销用品，如样品、产品手册、图片、报价单等。 ●推销人员还应当提高自身的素质和修养、培养良好的心态、保持良好个人形象，善于与不同类型的人交往。有人断言：一个准备充分、满怀信心、不卑不亢、知识丰富以及充满进取精神的推销人员，已经赢得了推销成功的一半。（一）建立顾客档案建立顾客档案就是制定顾客资料信息卡，以使顾客资料统一地进行数据化、格式化。建立消费者顾客资料卡与建立组织顾客资料卡的内容有许多不同，要加以区别。 1、消费者顾客资料信息卡消费者顾客的资料准备一般包括以下内容： ●姓名－见面后直呼其名，会缩短推销人员与顾客的距离，给对方一见如故的亲切感。无论是称呼或书写顾客姓名时，要认准读音、写法，避免错误，招致顾客反感，影响推销接近。如一位推销人员前去拜访某厂的丛厂长，未见到于是给厂长留了张便

推销与谈判约见顾客的方法

约见顾客的方法大家好，上次咱们讲了约见顾客的内容，今天咱们讲讲约见顾客有哪些方法。先看一个电话约见的例子：你好，请问张总在吗？你好，我是张总的秘书，请问你哪位？你好，我是天宇公司业务员小李。请问你找张总有什么事情？是这样的，我找张总谈一笔业务。你可以先跟我说一下。哦，我们公司新推出一个产品，我想和张总见面介绍一下。是什么新产品呢？是一个高级按摩椅。哦，我们张总不需要，不好意思。电话挂断。那么这个电话约见失败了，那为什么会失败呢？约见顾客的技巧有哪些呢？咱们接下来就一起来学习。一、电话约访电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，节省大量时间及费用。但由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易遭到顾客的拒绝，所以销售人员必须熟悉电话约见如下几个原则： 1、时间要短，一般不超过五分钟； 2、口齿要清楚，语速不宜过快，重点突出； 3、语调平稳，切忌语气逼人，尤其在不愿接见时，更要平心静气，好言相待，强行求见不但不能达到目的，且会增加顾客反感； 4、多问问题，尽量让客户说话； 5、声音和口吻不能有丝毫的犹豫、迟疑、惶恐，你的自信会增加顾客的信任感；如果对方是秘书接的电话，“请问总经理在不在？”是无自信心的讲话。而“请接总经理”会让对方信服一些。

6、为使成功，当对方一拿起听筒的时候，须立刻讲清三件事：自己的姓名、单位（来历）、来意，解决对方的疑问； 7、由推销员给顾客一个拜访的时间选择，“您看周三下午还是周四下午您有空呢？”而不是问“您看您哪天有空呢？”约定时间应很准确，“那么咱们就定在周四下午两点半”，而不是“两点左右”。那如何成功的进行电话约访呢？我们来看看。推销员：“您好，王董事长。我是xx公司的小A” 王董：（不等A说完）“有什么事？”（在推销员的意料之中）推销员：“关于您公司的发展，我有很重要的想法，想当面要求教王董事长。” 王董：“……恩” 推销员：“今天下午3点怎么样？” 王董“恩……，那好吧，下午3点” 电话约访常常会产生疑惑与拒绝在电话约访中，被约者常常会产生以下困惑：（1）你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明我们的身份，否则为避免不必要的干扰，对方可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是他的好朋友介绍来的，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。（2）怕花太多的时间顾客都有这个顾虑，在电话约访中我们要主动告诉客户： “我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。” （3）我没兴趣

预约顾客的方法、信息话术-美容师预约顾客到店话术

预约好顾客的方法一、让您的顾客喜欢上您，相信您！二、每次做完护理后，一定要跟您的顾客预约好下次到店的时间！三、一定要通过顾客的问题教育顾客！四、通过顾客所做疗程，要达到效果就要配，给顾客塑造梦想！五、找出顾客平时到店的时间规律，如月初、月中还是月底到店？一般是星期几能有空到店？上午、中午、下午还是晚上？六、找准她能接电话或看信息的时间！七、平时要多关心顾客，做顾客朋友！八、借力使力，找店长或顾问帮忙！九、与顾客约好的时间尽可能不去改！说好要留给她的时间一定要留！十、与顾客约好几点的，一定要提前一个小时以上发短信提醒她。十一、如果打了电话或发了信息给顾客，没联系上，半小时后一定要重新换一种方式去联系核实。美容院常用信息、电话述一、电话预约话述 1、新客。您好！是X姐吗？我是XX会所的美容师XX，上次为您做护理的XX，打电话给你是想提醒您，您做的XX护理项目，疗程要求前期隔X天做一次，明天是最好的护理时间，你安排个时间过来好吗？ 1）如果来，那就做好记录和准备。好的，那我们XX时间见。 2）如果是说没时间或很忙，接着说：“那后天呢？大后天呢？几点能到呢？你选择在我们会所做XX护理，帮助你改善这方面的问已经是我们的责任了，我们可不想让你花了钱却得不到你想要的效果哦，而且就是因为太忙才需要好好的休息和放松嘛。”好的，那我们XX时间见。 2、熟客。您好！X姐吗？我是XX会所的XX，你的XX项目，明天该过来做护理了，你明天什么时候过来呢？ 1）如果来，那就做好记录和准备。好的，那我们XX时间见。 2）如果是说没时间或很忙，那就说：“XX姐，你的XX部位才刚刚有效果，我可不想你前功尽弃哦，只要坚持，你的XX问题肯定会有很大的改善，你的XX部位肯定会变得XX样。那您后天抽个时间来好吗？几点钟能到呢？”

电话约访客户的技巧

电话约访客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用： ?预约与关键人士会面的时间。 ?直接信函的跟进。 ?直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息： ?潜在客户的姓名职称； ?企业名称及营业性质； ?想好打电话给潜在客户的理由； ?准备好要说的内容 ?想好潜在客户可能会提出的问题； ?想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。

销售员间接预约客户的技巧

销售员间接预约客户的技巧约见客户的三大步一、找到合适的充当介绍人的第三方销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，而销售人员的老师、领导、同事及其他熟人等也都可以充当中间介绍人，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。充当第三方的介绍人与客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。二、向第三方详细介绍你的产品当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的产品，包括产品的性能、价位、优势、特点和核心竞争力等。只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。同时，中间人对产品了解得越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。对于那些回报率比较高或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积极性和主动性。三、预约成功后立即联系客户第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。必要时，你需要邀请第三方陪同你参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。间接预约客户使双方都能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。对销售人员来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和销售的成功奠定基础。对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员想要了解的信息。在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。专家点拨销售产品，其实首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品了。而很多客户对陌生人都怀有一种戒备心理，从而对于没有来往的销售人员态度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方严禁陌生人入内，如果你直接打电话，对方会根本不等你把话说完就挂断电话;或由秘书挡驾，你根本联系不到。在这种情况下，电话预约和当面直接预约都难以达到目的。对此，销售人员应善于利用各种各

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一、陌生拜访：让客户多说营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。（1）设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

电话销售之如何约见客户技巧四则

电话销售之如何约见客户技巧四则获得电话约访成功的关键是必须懂得电话约见技巧，让客户认为确实有必要会见你。所以，电话销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握以下电话约见的正确方法： 1。利用对方感激之心销售人员要以客户利益为基准，使自己的销售宣传符合对方的需求，这种做法的结果会使客户从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。这样，销售人员对客户至真至诚的关心自然会得到客户的感激与报答。 2。运用客户好奇心有时，销售人员可以利用人的好奇心吸引客户的注意力，使客户参与到销售人员的销售当中来。激发客户的好奇心通常有以下几个策略： (1)一个引人深思的问题，例如： “您猜猜看?” “请问您知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。 (2)犹抱琵琶半遮面在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。例如：“XX先生，我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试，他发现了许多问题。” 这样的问题会勾起客户的急切之情，他会问：“什么问题?” “问题牵涉到很多方面，在电话当中可能很难说清楚，我想还是当面跟您说可能更好一些，请问您明天有时间还是后天有时间?” (3)尽量显露有价值的一面假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如： “您想了解一种可以帮您提高目前产量的40%的产品吗?”

“有一种方法可以为您带来30%的利润或是节省30%的成本，您有兴趣了解一下吗?” (4)利用客户的从众心理人是群居动物，害怕孤单，害怕落后，所以人人都有从众心理。例如：“坦率的说，XX先生，我们已为您的许多同事或同行解决了非常重要的问题，这个问题对您来说也是存在的，您不想了解一下吗?” 3。电话与信函相结合销售人员在打电话之前应给客户发一个传真，信函，以引起客户的注意，制造一个争取接纳的机会，利用信函的同时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的电话销售作用。 4。社交应付法电话销售人员在电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，能为客户的利益想得细致周到，使对方感到盛情难却。一般来说，客户遇到如此的邀请，都会从百忙中抽出时间，欣然前往赴约洽谈。例如： “王主任，您好，我是万通公司的销售员小林，昨天你和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想你们不会错过这个大好机会吧?所以我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，到时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。” 销售员小林的一席话，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不? 为呢

《客户心理与沟通》-论客户约见中的沟通技巧

南开大学现代远程教育学院考试卷 2019年度春季学期期末(2020.2) 《客户心理与沟通》主讲教师：赵艳华一、请同学们在下列（15）题目中任选一题，写成期末论文。 1、共享经济下如何有效进行潜在客户开发 2、论某种客户心理效益在营销中的应用 3、大数据时代的客户关系管理（结合案例进行论述） 4、以案例说明女性消费者的营销策略 5、00后消费群体心理特点研究 6、论客户约见中的沟通技巧 7、论客户服务体系的建设 8、顾客投诉的心理分析及其对策研究 9、以案例说明如何有效进行客户细分 10、客户沟通在客户关系管理中的应用 11、顾客抱怨的化解技巧 12、论XX案例的客户沟通策略 13、论口碑营销 14、互联网时代的客户沟通策略 15、论售后服务体系对客户忠诚度的提升作用二、论文写作要求论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确；论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。三、论文写作格式要求：论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距；论文字数要控制在2000－2500字；论文标题书写顺序依次为一、（一）1. …… 四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。论客户约见中的沟通技巧沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通存在于企业管理的每个环节。有效的沟通能为组织提供工作的方向、了解内部成员的需要、了解管理效能高低等，是搞好企业科学管理，实现决策科学化、效能化的重要条件。因此，有效地进行沟通对管理具有重要意义。但在实际工作中，由于多方面因素的影响，信息往往被丢失或曲解，使得信息不能被有效地传递，造成沟通的障碍。一、沟通的过程包括 1、发送者向接受者传送信息或需要者提供信息 2、发送者将这些信息编码 3、将上述编码传递给接受者 4、接受者接受这些编码 5、接受者将这些编码解码 6、接受者理解信息内容 7、发送者通过反馈了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受二、简述沟通及其重要性沟通：指可理解的信息在活思想在两人或两人以上的人群中传递或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。重要性：1 沟通是协调各个体、各要素、使企业参加成为一个整体的凝聚剂2、沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径3沟通也是企业与外部环境联系的桥梁。三、如何克服沟通中的障碍一个有效的沟通必须包含诸多的要素和步骤。在每一个要素和每一个步骤中都可能存在着各种障碍，它们直接影响沟通效能的发挥。为了有效地克服沟通障碍，需要注意下面几点： 1．沟通要有认真的准备和明确的目的性沟通者自己首先要对沟通的内容有正确、清晰的理解。沟通之前应对问题

接近客户的技巧传授

导言 “接近客户的秒，决定了推销的成败”。这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这就是本讲我们要共同探讨的问题。

如何使用接近语言接近客户的技巧获取客户好感的六大法则如何使用接近语言 (一)什么是接近【管理名言】接近客户的秒，决定了推销的成败。接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。” 在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观展示，可以采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较适合。 (二)接近注意点从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意下列两点：．迅速打开准客户的“心防” 任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意； ③引起客户的兴趣。．学会推销商品前，先销售自己接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。 “客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接

开发新客户技巧

开发新客户技巧 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。

生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。https://www.360docs.net/doc/8214409402.html, 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对

成功约见客户的四个方法

成功约见客户的四个方法成功约见客户的四个方法：成功约见客户的方法1、利益法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢? 成功约见客户的方法2、演示法这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。成功约见客户的方法3、送礼法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，

不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。成功约见客户的方法4、赞美法每个人都有一定的虚荣心，喜欢听好话，客户也是一样。因此，适时合理地赞美你的客户会收获意想不到的结果哦。成功预约客户的技巧： 1.恰当的自我介绍当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。 2.做好当面预约客户的心理准备当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。 3.用提问引起客户的注意在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。 4.想好开场白

推销学第2阶段练习题2a 江南大学考试题库答案,答案在最后一页

江南大学现代远程教育第二阶段练习题考试科目:《推销学》第四章至第六章（总分100分）学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分） 1、企业用于计算市场占有率的基础是（）。 A、新开发的准顾客 B、过去的顾客 C、现有的顾客 2、推销人员请求现有顾客介绍潜在准顾客的方法是（）。 A、委托助手法 B、关系拓展法 C、中心开花法 D、连锁介绍法 3、对于约见顾客不明确或太多或者约见个别对象，在短时间内无法找到的情况，应采用（）。 A、当面约见 B、信函约见 C、电函约见 D、广告约见 E、委托约见 4、推销工业设备及办公室设施应该采用（）。 A、规范式介绍 B、要点式介绍 C、详细说明式介绍 5、推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是（）。 A、积极提示法 B、直接提示法 C、逻辑提示法 D、明星提示法 6、许多公司在做上门推销时往往采用（）。 A、规范式介绍 B、要点式介绍 C、详细说明式介绍 7、“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”这是提问技巧中的（）。 A、暗示式提问 B、主导式提问 C、澄清式提问 D、直接式提问 8、推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围其他人，使这些人成为我们的准顾客，这种方法是（）。 A、连锁介绍法 B、中心开花法 C、关系拓展法 D、广告开拓法 9、在实际推销工作中，利用（）作为访问事由来约见顾客，比较受顾客欢迎。 A、推销产品 B、签订合同 C、收取货款 D、提供服务 10、“听说贵公司的经营近来出现了问题，我这里有份资料，能够帮助贵公司摆脱困境。”这个推销员使用的是（）接近法。 A、好奇接近法 B、表演接近法 C、问题接近法 D、介绍接近法二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)

推销实务期末考试题库

一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.xx的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。

19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.xx异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足xx的欲望和需求 B:激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近xx B：促成购买行为 C：与xx洽谈 D：处理xx异议 3.推销的基本功能是( ) A:销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念

约见接近客户的方法

约见接近客户的方法约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。一、约见的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考： (1)认识新朋友； (2)市场调查； (3)正式推销； (4)提供服务； (5)联络感情； (6)签订合同； (7)收取货款； (8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 (1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。 (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。 (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 (6)应讲究信用，守时。 (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。 4、确定访问地点的原则。 (1)应照顾客户的要求； (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 (4)可以选择一些公共场所。 (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；二、约见方法常用的约见方法有： 1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。 2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。 3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。

推销与沟通技巧期末复习

推销与沟通技巧期末复习一单项 1.推销行为的核心是在于（） A、激发并满足顾客的欲望和需要 B、激发推销人员的额工作热情 C、保持企业良好的信誉 D、推销人员积极努力的工资 2.推销的最终目的是（） A、接近顾客 B、促成购买行为 C、与顾客洽谈 D、处理顾客异议 3.推销的基本功能是（） A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是（） A、原始推销观念 B、倾力推销观念 C、现代推销观念 D、整体推销观念 5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（） A、推销模式 B、推销活动 C、推销计划 D、推销方案 6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 7.适应性很强的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A、信息传递 B、信息影响因素 C、信息反馈 D、沟通过程 11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（） A、信息 B、编码 C、译码 D、传递 12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——） A、沟通 B、语言沟通 C、沟通形式 D 、非语言沟通 13.推销沟通中关键的是（） A、有好口才 B、展示商品 C、说服顾客 D、传递信息 14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（） A、工作地点 B、公共场所 C、社场所 D、居住地 15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（） A、托人约见 B、电话约见 C、当面约见 D、信函约见 16.最方便、快捷、经济的约见方式是（） A、信函约见 B、托人约见 C、当面约见 D、电话约见 17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（） A、电话约见 B、托人约见 C、当面约见 D、信函约见 18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（） A、表演接近法 B、求教接近法 C、自我介绍法 D、搭讪与聊天接近法 19.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A、馈赠接近法 B、求教接近法 C、表演接近法 D、搭讪与聊天接近法 20推销洽谈的最终目的是（）

销售技巧轻松约见客户怎样约见客户约见客户拜访客户技巧.doc

销售技巧：轻松约见客户-怎样约见客户,约见客户,拜访客户技巧销售技巧：轻松约见客户推销员门户赵礼军前几天，某顾问公司的业务人员给我电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示给我看，我了解了产品的大致功效及价格后，委婉的拒绝了他，但对方坚持要求见面，我说我们企业可能用不上，如果你一定要来演示的话，你什么时间到我们公司附近拜访其他客户时，可以顺便上来演示一下。通过上面那通业务员和我的约见通话，我在这里顺便将我作为顾客角色的心理活动分享给大家，希望对业务人员今后的顾客约见有一点帮助。其实就是找出目标客户群体，通过“交流沟通”，传递产品价值，让顾客认可并购买产品的过程; 目前，随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ、MSN等等，但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通，尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步———约见客户。对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，对于人性的防范本能，对于一个日理万机的高层，对于经常接到推销电话的领导，对于一个“他认为”推销人员无非想掏他口袋里钞票的防范心理，在顾客还没有认识到产品的价值之前，业务员绝大多数的约见要求基本上是——“拒绝”

那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢? 要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们理由，千万不要让他觉得见你有压力，因为，每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销，都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等回到上次那通电话中，作为顾客角色的我：我首先需要了解对方的来电目的，询问产品的用途及价格，接着衡量产品对我有没有用，有多大的用，值的花那么多的钱来买吗?最后得出结果：那套课程学习系统对我有一定的用，但还没到非买不可的迫切地步，可买可不买，何况那套学习系统需要十几万，价格也超越了我的心理承受值，最终决定暂不考虑，所以委婉的拒绝了对方的约见要求，在对方的坚持约见的情况下，我有了一点深入了解该系统的意愿，但只是了解而已，并没有诚心购买的意思，所以要求对方不要刻意的专程来公司演示，否则，一是我良心上过不去，二是我也不想被强迫推销。其实，我们多数约见的顾客，他们之所以拒绝，主要是顾客还没意识到产品的价值，如果我们以一种轻松的方式约见到顾客，机会还是有的，当然，绝对不是见面了顾客就会买，这还要看我们的说服力、销售功力等等因素。电话中的那位业务人员也许和我见面后，通过有力的说服，也许能改变我原有的权衡与判断，最终购买也是有可能的; 所以，作为业务人员首先是锁对目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式，改变顾客原有的一些观念和曲解，最终达成顾客购买行动的目的。学习更多经典销售技巧

客户的约见技巧与接近技巧

客户的约见技巧与接近技巧来源：中国销售培训网时间：2010年5月13日我要评论 [提要]约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见技巧在推销过程中起着非常重要。约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见技巧在推销过程中起着非常重要。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。一、约见的基本原则 1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。 (1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 (3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。 2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考： (1)认识新朋友； (2)市场调查； (3)正式推销； (4)提供服务； (5)联络感情； (6)签订合同； (7)收取货款；

(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。 (1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。 (2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。 (3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。 (4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。 (5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。 (6)应讲究信用，守时。 (7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。 4、确定访问地点的原则。 (1)应照顾客户的要求； (2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； (3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。 (4)可以选择一些公共场所。 (5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；二、约见方法常用的约见方法有：

约见顾客的内容和方法

约见顾客的内容和方法 1、确定访问对象（1）应尽量设法直接约见产品的购买决策人，或者是对购买决策具有重大意义的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。（2）应尊重接待人员。为了能顺利约见主要人物，推销员应尊重有关接待人员，应在言行中把他们当作同等重要的人。（3）应做好准备。推销人员要想见到与推销有关的人，就要在约见前做好各项准备，一遍“过五关，斩六将”。例如，应事先准备好必要的介绍信、引荐信、名片、身份证、通行证，并刻意打扮自己，甚至还要准备好态度与“微笑”。 2、确定访问事由（1）认识、问路。和从未谋面的顾客的第一次见面，可以把“认识”、“投石问路”与约定谈话时间等作为目的。（2）留下印象。对于将来有可能对推销有用的人，推销人员可以把第一次见面的目的的确定为“给对方留下一个好印象”，便于以后联系。（3）市场调查。有时为进一步做好市场调查与继续做好约见前的准备工作，可以与顾客进行“火力侦察”式的接触，目的只是“了解”。日本的推销人员就习惯于使用这种策略。（4）正式推销。直接向约见对象推销产品。（5）签订合同。如各方面条件具备，可以把某次约定确定为正式签订合同。（6）提供服务。由推销人员当面向顾客了解产品的使用情况，解答顾客在产品使用中的疑问，提供咨询及技术业务方面的服务。（7）收取货款。了解贷款回缴情况，上门约见顾客，当面催讨顾客拖欠的贷款，这也是推销人员约见顾客的一项主要目的。（8）联络感情。 3、确定访问时间（1）尽量替顾客着想。最好由顾客确定或由顾客主动安排时间。（2）应根据访问对象的特点确定安排时间，避免在顾客最忙碌的时间约见顾客。（3）应视推销产品与服务内容的特点约见与洽谈生意的时间。（4）讲究推销信用。（5）合理利用访问时间，提高推销访问效率。约见的方法 1、当面约见 2、电信约见 3、信函约见 4、委托约见 5、广告约见接近顾客的方法（一）介绍接近法 1、自我介绍法 2、他人推荐法（二）产品接近法（实物接近法）