大客户营销7步法
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售是有方法的，成交是有话术的，在你还不如别人的时候，这些是能够让你成交最快的方式，今天我就告诉你成交的七个步骤，只要你从一做到七，这单90%签成。
第一步：接触客户，认识客户，也让客户认识你，并且也要让客户知道你是做什么的。
第二步：建立信任，只有客户相信你，你说的话，他才会相信，否则不管你说什么，他都会打个问号，也就是不相信。
第三步：挑掘需求，俗话说无需求不成单，而且客户没有这方面的需求你强加给他，他也不会心甘情愿的购买，这样就会背离我们做销售的初衷，而且你的口碑也会一落千丈。
第四步：放大痛点，客户有需求，必定有痛点，方法痛点是让他快速成交的关键。
第五步：提供方案，也就是提供一个解决他痛点的方案，也可以说是解决他需求的方案。
第六步：多个报价，多个方案，让客户去选择，如果客户有选择困难症，那么我们就帮他选择一个他看的时长最久的一个方案。
第七步：成功签约，一定要敢于提出成交，敢于让客户交钱，很多销售都不好意思提钱，其实你越好意思，客户反而越不好意思。
大客户销售流程和步骤
大客户销售流程和步骤 The document was finally revised on 2021大客户销售流程和步骤大客户的销售流程是：步骤详解：1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。
针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。
针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。
若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。
前期以老客户为主，这种情况应该不多。
客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。
3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。
4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。
这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。
所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。
或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
经典销售七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
销售七步法
经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的J U L I E法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售流程是一种与大型企业进行合作的销售方式，它与其他销售流程有所不同。
以下是一种常见的大客户销售流程。
1. 了解目标客户：首先，销售团队需要了解目标客户的企业情况，包括公司规模、行业领域、市场地位等。
这可以通过在线搜索、行业报告、第三方数据或与其他业务伙伴的交流来获得。
2. 发现需求：通过与目标客户的沟通，了解他们的需求和问题。
这可以通过电话、邮件、面对面会议等方式进行。
销售团队需要深入了解客户的业务运作方式、挑战和需求，以确定如何定制产品或服务以满足客户需求。
3. 提供解决方案：根据客户的需求，销售团队需要提供定制化的解决方案。
这可能涉及到产品开发、定制服务或市场战略等方面的不同，以满足客户的要求。
4. 编制报价：根据所提供的解决方案，销售团队需要编制详细的报价。
这包括产品价格、定制服务费用、所需的人力资源等方面的信息。
报价需要与客户进行确认，确保双方在价格和合作方式上达成一致。
5. 演示和展示：在与客户的会议上，销售团队需要进行产品演示和展示。
这可以通过展示软件功能、产品示例、案例研究或其他相关材料来实现。
演示和展示的目的是帮助客户了解产品或服务的潜力，并展示如何满足他们的需求。
6. 签订合同：如果客户对产品或服务满意，并且愿意与销售团队合作，双方可以开始商讨合同条款。
销售团队需要确保合同的条款和条件符合客户的要求，并确保合同中包含了双方的权益保护。
7. 实施和交付：一旦合同签订，销售团队需要与客户合作，开始产品或服务的实施和交付。
这可能涉及到培训客户员工、安装设备、配置软件、提供技术支持等方面的工作。
实施和交付的目标是确保产品或服务能够按照客户的要求正常运作。
8. 培养关系：大客户销售不仅仅是一次交易，而是一个长期的合作关系。
销售团队需要与客户保持密切联系，了解他们的变化需求并提供支持。
这可以通过定期的电话交流、会议、培训等方式来实现。
9. 客户满意度调查：销售团队应定期进行客户满意度调查，以了解客户对产品或服务的评价。
完整销售的七步骤
完整销售的七步骤销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。
步骤一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。
成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。
因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。
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大客户营销7步法
1、准备阶段。
即为高效拜访作好充分准备的阶段。
主要包括产品知识、客户背景资料、销售技巧、拜访目的等方面的准备。
最重要的是拜访目的的准备。
2、接近阶段。
接近客户的目的是让客户接受拜访目的。
3、调查阶段。
在调查阶段，大客户经理需要站在客户的立场上，发现客户需要解决的问题和潜在的需求。
调查的主要内容包括客户存在的问题、客户需求（隐藏需求和明显需求）、客户解决问题的代价3个方面。
4、表明阶段。
在这个阶段，客户经理须要将产品与客户市场需求联系出来，即为向大客户表明产品对于化解其问题的促进作用，给客户增添的利益等。
5、演示阶段。
即用比较直观的方式介绍产品。
客户经理在进行产品演示之前必须充分准备。
6、建议阶段。
这时已经步入鼓励客户成交量的阶段。
7、成交阶段。
前面的6个步骤是在逐渐趋向成交阶段，最后的成交只是每一个分散阶段的积累。
在成交阶段，客户经理不能掉以轻心。