浅谈国际工程市场开发策略
开拓国际工程承包市场的思考
开拓国际工程承包市场的思考随着全球化的加深和互联网的普及，国际工程承包市场的竞争日益激烈。
对于国内企业来说，要在这个竞争激烈的市场中取得一席之地，就需要深思熟虑并采取相应的策略。
本文将从多个方面探讨如何开拓国际工程承包市场。
一、市场调研与分析在拓展国际工程承包市场之前，首先需要进行细致的市场调研与分析。
了解目标市场的需求状况、竞争格局、法规政策以及市场规模等信息是至关重要的。
通过市场调研和分析，企业可以更好地把握市场机会，为后续的拓展和布局奠定基础。
二、品牌建设与市场定位在国际工程承包市场中，一个强大的品牌是取胜的关键。
企业应根据自身的优势、特色和定位制定合适的品牌策略，通过市场推广和宣传来提升品牌知名度和美誉度。
同时，还需要精准地定位目标市场，确定适合自身发展的领域和目标客户群体，以及制定相应的市场营销策略。
三、加强技术研发与创新能力在国际工程承包市场竞争中，技术水平和创新能力是企业核心竞争力的重要体现。
企业应该不断加强技术研发，提升工程承包的技术水平，不断推陈出新，增加自身在市场中的竞争优势。
可以通过成立专门的研发团队，与高校、科研机构合作，开展技术交流与合作，提高技术创新和应用水平。
四、建立稳定的合作伙伴关系在国际工程承包市场中，合作伙伴关系是一个非常重要的因素。
企业应积极寻找合适的合作伙伴，建立稳定的合作关系，共同参与和分享市场机会。
可以通过与当地企业合作、寻找本地合作伙伴、参加国际工程承包协会活动等方式建立合作伙伴关系，并互相支持、共同发展。
五、加强人才队伍建设人才是企业的核心资源，也是在国际工程承包市场中取得成功的重要保障。
企业应加强人才队伍的建设，培养一支专业的、具备国际视野和跨文化沟通能力的人才队伍。
可以通过制定完善的人才培养计划、提供良好的职业发展机会和培训机制，吸引、留住和激励优秀的人才，为企业的国际化发展提供强大的人力支持。
六、注重项目管理与风险控制在国际工程承包市场中，项目管理和风险控制是成功的关键。
国际工程市场营销策略及营销管理
国际工程市场营销策略及营销管理随着全球市场的融合和国际化程度的加深，越来越多的企业开始将目光投向了国际市场。
作为一个国际化的工程企业如何在竞争激烈的国际市场中脱颖而出呢？这就需要国际工程市场营销策略和营销管理的支持。
一、国际工程市场营销策略1. 定位策略定位是指企业在国际市场中的地位和竞争优势。
正确的定位能够准确判断市场需求、竞争对手、市场趋势等信息，制定合适的市场战略，提升企业品牌的竞争力。
因此，在制定国际工程市场营销策略时，企业应该先明确自己的定位。
具体来说，定位应该包括企业的产品差异化优势、目标市场、主要竞争对手以及售后服务等方面。
2. 渠道策略渠道策略是指企业在国际市场中选择哪些渠道来推广产品和服务。
随着国际市场的开放和竞争的加剧，渠道的选择和管理尤为重要。
企业可以通过代理、分销、联合创业等方式来拓展营销渠道。
此外，企业也可以通过互联网和电子商务等渠道来推广产品和服务。
3. 产品策略产品策略是指企业在国际市场中如何设计、生产和推广产品。
一款优秀的产品可以使企业站稳脚跟并吸引更多客户。
在国际市场中，企业的产品策略应该注重产品的国际化、差异化和适应性。
同时，产品的质量、性能、价格、售后服务等方面也需要考虑。
4. 价格策略价格策略是指企业在国际市场中如何定价。
价格的设置不仅影响销量，还影响企业的利润和生存。
在国际市场中，企业要考虑到目标市场的消费能力和消费习惯，同时还要考虑到竞争对手的定价策略和产品差异化优势。
价格也可以通过维护高品质的产品、提供个性化的服务以及实行差异化的定价策略等方式来实现。
二、国际工程市场营销管理1. 国际工程市场营销组织国际工程市场营销组织是指企业在国际市场中经营和管理的组织形式。
在国际市场中，企业面临的是全球范围内的竞争和多元化的文化、经济环境。
因此，在营销组织的选择和管理上，国际工程企业需要考虑到企业的规模、国际化程度、产品类型、市场规模等方面。
同时，也需要考虑到国际市场上的法律、政策和文化差异等重要因素。
浅谈国际工程企业市场开发与管理策略
作者简介院罗灿（1986-），男，贵州凤岗人，中级工程师，从事国际 工程施工管理及市场开发工作。
盂创建国际工程企业市场管理团队。负责国际工程项 目的工作人员一定要具备较强的交际能力以及口语水平 和综合素养，除此之外，企业还应定期组织工作人员参加 国际工程业务专题培训，以方便与各个国家发展国际工程 项目和在国别市场驻点等工作。
摘要院随着改革开放的深入，经济水平的提高，越来越多的投资者踏入世界舞台，在国际市场中的竞争力逐渐提高。但由于国际工 程企业市场环境复杂，在实践中存在诸多风险，工程投资与管理人员需提前探索项目开发可能会遇到的难题，以及在面临难题时的解
决策略。以下就国际工程企业市场的开发与管理策略进行简要分析探索。
Abstract: With the deepening of reform and opening up and the improvement of the economic level, more and more investors have
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价值工程
浅谈国际工程企业市场开发与管理策略
On the Market Development and Management Strategy of International Engineering Enterprises
罗灿 LUO Can
（中国电建市政集团有限公司，天津 300000） （STECOL Corporation，Tianjin 300000，China）
enterprise market.
关键词院措施；市场开发；国际工程
Key words: measures；market development；international engineering
国际工程承包市场开发策略思考
国际工程承包市场开发策略思考摘要：随着我国“走出去”战略的进一步深化和“一带一路”倡议的不断推进，我国对外工程承包业务也进入了一个新的阶段。
目前，我国对外承包企业涉足的海外工程几乎遍布全球，行业分布更加广泛，单项合同的规模更加庞大，承接的工程类型也更加复杂多样。
我国的不少对外承包企业已进入全球知名的国际承包商行列。
本文主要围绕国际工程承包市场的开发策略进行探讨，分析了当前国际工程承包市场业务中存在的主要问题，结合实际情况，提出了国际工程承包市场开发的具体思路，希冀为工程承包企业开拓国际市场提供些许参考。
关键词：国际工程；对外承包企业；工程承包；市场开发策略引言21世纪初期，在国家“走出去”战略的号召下，不少中国企业走出国门，迈入国际市场，在国际工程承包市场中崭露头角。
近年来，随着“一带一路”倡议的提出和实施，我国的工程承包企业又迎来了新一轮发展高潮，在国际工程承包市场中的份额和地位大幅提升。
根据中国对外承包商会今年年初发布的统计数据，我国2019年对外承包工程业务完成营业额11927.5亿元，新签合同额17953.3亿元。
2020年ENR发布的全球最大国际承包商250强排行榜中，我国内地有74家企业上榜，上榜企业数量继续蝉联各国榜首。
我国的对外承包企业已成为国际工程承包市场不可或缺的力量。
然而，近两年来，国际环境呈多极化格局，大国竞争加剧，国际金融危机的深层次影响还在延续，世界经济面临深度调整，中国承包商在东南亚、南亚等传统市场的市场开发和项目履约中出现了不同程度的问题，在中东、东欧、美洲等中高端市场也屡屡失利，同时，部分非洲国家外债高举，并出现债务违约，更增加了国际工程承包市场开发的难度。
因而，有必要对我国工程企业面临的国际市场开发问题进行分析，思考市场开发策略，以推动国际业务的发展。
一、国际工程承包市场开发中存在的主要问题1.国际工程规划能力弱，项目前期投入不足我国咨询行业一直采取分段管理的模式，这种体制分离的模式，在一定程度上削弱了工程咨询企业的综合水平[1]，结合语言、国际标准等限制，因而，我国咨询企业走出去的进程相对较为缓慢，无论是涉足的业务领域还是国际影响力均处于初期阶段。
国际工程市场开发阶段风险及防范策略
国际工程市场开发阶段风险及防范策略摘要：随着我国国民经济的持续高速发展以及改革开放战略的深入实行，国内市场中出现了越来越多的外国企业，同时国内的投资者们也逐渐将目标转移到世界大舞台上，从而大大增强了国际工程市场的综合竞争力。
由于国际工程市场中夹杂着各方面因素，在实际开展时总会遇到诸多的难题，这就要求工程投资和管理者需要对此引起足够的重视，设法在风险事件发生之前制定出合理的解决方法。
本文主要分析和探讨的是国际工程市场开发过程中可能存在的风险，将各种风险的内在因素揭露出来，并提出针对性较强的解决方法，希望可以对国际工程投资和管理者的工程开展起到一定的借鉴作用。
关键词：国际工程；风险事件；解决方法社会风险、经济风险、政治风险等，这些都是在国际工程开发阶段中可能会遇到的风险因素。
那么如何准确识别出国际工程市场开发中存在的潜在风险、怎样通过解决措施把风险事件产生的负面影响降到最低、如何有效加强工程项目的风险防范工作等，这都是对我国国际工程承包企业提出的全新挑战，所以，更加深入的分析和研究国际工程市场开发阶段的风险事件及相关的解决方法就显得极为关键了。
1.国际工程市场开发阶段风险1.1.政治风险（一）战争与政变在中东国家和地区，战争的爆发几率连年居高不下，长期的战乱对当地的投资环境造成了严重的破坏，从而导致企业的发展及财产安全时刻面临着巨大的威胁。
除此之外，非洲地区的大部分国家在政治问题上过于敏感，一旦当权者发生了交替，那原本受到优厚待遇的外资企业可能瞬间就陷入绝境之中，所以中资企业并不适合在这些地区进行开发。
（二）政局形势在一些国家政府中，每当领导核心发生变化时，都会引起当地政局的剧烈动荡，政府立场瞬间反转，现任首脑可能会对前任政府支持的项目提出反对意见，从而导致国际工程项目处于生死存亡的境遇之中。
除此之外，政府形势的突变必然会进一步加剧当地的暴乱活动与恐怖袭击的活跃程度，致使解决问题的方式直接演变成暴力行径。
国际工程海外市场开发方案
国际工程海外市场开发方案一、前言随着全球经济一体化的深入发展，国际工程市场的竞争也日益激烈。
为了拓展海外市场，加强国际工程项目的投资和合作，我司制定了一份国际工程海外市场开发方案。
该方案主要包括市场调研、市场定位、市场拓展策略、合作伙伴选择、项目管理等内容，旨在帮助我司在海外市场上取得更大的发展。
二、市场调研1.1 行业概况国际工程市场是指针对海外国家或地区的基础建设项目，包括基础设施建设、工业项目建设、能源项目建设、矿业开发等多个领域。
随着全球经济的发展和区域一体化的进程，国际工程市场需求呈现出多样化、细分化的特点，市场规模巨大。
1.2 市场趋势随着全球化的进程，国际工程市场呈现出以下几个趋势：首先，市场需求呈现出多样化、细分化的特点，包括交通基础设施、水利工程、能源开发、环保治理、智慧城市建设等多个领域；其次，新技术、新材料、新工艺的不断涌现，也为国际工程市场带来了更多的发展机遇；再次，国际政治、经济环境的变化也会对国际工程市场产生一定的影响，例如一带一路倡议的提出，为中国企业进入国际工程市场提供了更多的机遇。
1.3 竞争对手分析国际工程市场的竞争对手主要包括国际知名的工程承包商、设计院、咨询公司等，大多数都是拥有一定实力和资源的国际公司，他们在各自领域内具有一定的优势和竞争力。
除此之外，还有一些地方性的工程公司，他们主要在特定市场或领域有较强的竞争能力。
1.4 客户需求不同国家和地区的客户需求存在一定的差异，主要表现在项目类型、技术要求、环保要求、资金来源等方面。
三、市场定位3.1 定位目标根据市场调研的结果，结合公司实际情况，我司确定了在国际工程市场的定位目标：一是不断提升技术实力和管理水平，努力成为在国际工程市场上有一定竞争力的企业，二是加强与国际知名企业的合作，提升国际市场的知名度和影响力。
3.2 定位策略为了实现定位目标，我司确定了以下几项定位策略：一是加强技术创新，不断提升研发能力和技术水平，为客户提供更加优质的产品和服务；二是加强与国际知名企业的合作，借助其品牌、渠道和资源，提升公司在国际市场的知名度和竞争力。
国际市场开拓的策略与方法分析
国际市场开拓的策略与方法分析随着经济全球化的加速和国际贸易的不断扩张，越来越多的企业开始进军国际市场，尝试获取更多的资源和机会。
然而，在国际市场开拓的过程中，企业常面临着面临各种复杂的挑战和风险。
因此，如何制定有效的开拓策略和采取科学的开拓方法成为了企业的首要任务。
本文将就此展开分析和探讨。
一、策略的选择国际市场开拓的策略有很多种，企业可根据自身实际情况和市场需求来选择适宜的策略。
常见的策略有直接出口、间接出口、合资、独资等。
1. 直接出口直接出口是指企业直接向目标市场出口产品或服务，其优点在于可以直接接触到终端客户，从而获取更多关于市场需求和竞争状况的信息，帮助企业更好地了解目标市场情况。
此外，直接出口还有助于建立长期的国际贸易合作关系，促进企业的品牌知名度和口碑。
但是，直接出口也存在很多挑战，如文化差异、语言障碍、法规标准等问题，需要企业具备充分的市场洞察力和跨文化沟通能力。
2. 间接出口间接出口是指企业通过代理商、经销商等中间商与目标市场进行贸易往来的策略。
其优点在于可以有效地利用代理商的渠道优势和客户资源，降低市场拓展和管理成本。
此外，代理商通常具备更为丰富的地方市场经验和资源，能够提供专业化的市场拓展服务。
但是，间接出口也存在着代理商选择的风险和信息不对称的问题，需要企业与代理商之间建立良好的信任和合作关系。
3. 合资合资是指企业与国外企业共同投资、共同经营的策略，其优点在于可以利用国内企业的资源和国外企业的技术与管理经验实现资源优化和共赢。
此外，合资经营还有助于企业在目标市场中建立更为稳固的根基和信誉，并可以协调企业在目标市场中的政治风险和税务风险等问题。
但是，合资也需要双方在法律、文化、商业模式等方面进行充分的协商和沟通，以构建健康长久的合作机制。
4. 独资独资是指企业自主开设子公司或直接投资的策略，其优点在于可以大力发挥企业的自主创新和决策能力，实现在目标市场中的快速布局和高效把握。
国际工程承包市场开拓国际工程承包风险及应对策略
国际工程承包市场开拓国际工程承包风险及应对策略国际工程承包相关政策1.促进对外承包工程高质量发展基本原则（1）坚持企业主体。
（发挥市场的决定性作用）（2）坚持质量优先。
（3）坚持互利共赢。
（4）坚持规范有序。
企业境外投资管理投资主体依法享有境外投资自主权，自主决策、自担风险。
投资主体开展境外投资，应当履行境外投资项目核准、备案等手续，报告有关信息，配合监督检查。
实行核准管理的范围是投资主体直接或通过其控制的境外企业开展的敏感类项目，核准机关是国家发展和改革委员会。
实行备案管理的范围是投资主体直接开展的非敏感类项目，也即涉及投资主体直接投入资产、权益或提供融资、担保的非敏感类项目。
实行备案管理的项目中：投资主体是中央管理企业的，备案机关是国家发展和改革委员会；投资主体是地方企业，且中方投资额3亿美元及以上的，备案机关是国家发展和改革委员会；投资主体是地方企业，且中方投资额3亿美元以下的，备案机关是投资主体注册地的省级政府发展改革部门。
企业合规管理1）企业境外经营合规管理指引（2）合规管理原则。
①独立性原则。
②适用性原则。
③全面性原则。
（4）合规治理结构。
企业可结合发展需要建立权责清晰的合规治理结构，在决策、管理、执行三个层级上划分相应的合规管理责任。
（5）合规管理制度。
①合规行为准则：合规行为准则是最重要、最基本的合规制度，是其他合规制度的基础和依据，适用于所有境外经营相关部门和员工，以及代表企业从事境外经营活动的第三方。
②合规管理办法：企业应在合规行为准则的基础上，针对特定主题或特定风险领域制定具体的合规管理办法，包括但不限于礼品及招待、赞助及捐赠、利益冲突管理、举报管理和内部调查、人力资源管理、税务管理、商业伙伴合规管理等内容。
国际工程承包市场进入3.工程招标投标按照资金来源不同，可将招标项目分为以下三类：1）政府出资项目招标大多数国家和地区的政府出资项目采用公开招标的方式，承包商需通过相应的资格审核后参与投标。
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一、对国别市场进行充分调研
一般来讲，市场开发进入一个新国别，尤其是在做战略规 划和市场方向的决策前，需要从多渠道充分收集信息，对该市 场环境进行充分调研，包括国家基本情况、政治局势、权力机构、 经济发展、宗教信仰、法律法规、标准规范、融资渠道、工程承 包准则、外汇制度、与中国的关系等等做全面了解，尤其是要充 分调研该国执政团队和权力机构的成份，以及具备利害关系和 影响力的相关人员，进而参照金字塔模式由高至低梳理出外部 关系结构图 [1]。同时，要重点关注行业内中外竞争对手的情况， 权衡自身的优势和不足，选择行业和项目类型作为初步入场的 目标，分析内外部的资源组成，确定相关实施方案，确认该国 别的切入点及中长期的战略发展方向。
２． 流程分解。
四、融资模式思考
在政府框架项目中，中国政策性银行的两优贷款（“两优” 贷款是中国援外优惠贷款和优惠出口买方信贷的简称 , 是中国 政府给予发展中国家政府的优惠性资金安排）是项目融资中运 用最多的一种融资模式，其优势非常明显。作为国家政策性贷 款，符合国家战略导向，贷款利率低、还款周期长，这也是两优 这十几年在非洲能够蓬勃发展的原因。然而，随着非洲国家普 遍出现外债危机，债务能力达到上限，加之非洲 30 多个国家 享受过多边减债计划，其贷款的优惠度条件被 IMF 严格监控， 再加上国内政策性银行的规则发生变化，框架项目落实难度不 断加大。
三、市场开发风险识别及防控
表 1 国别市场开发风险描述及应对
发生条件
风险后果
风险应对措施
政治稳定性
社会动乱、政府更迭
合同作废或搁置
充分调查研究新开发市场情况
宗教文化
不了解当地特殊的民俗习惯
罢工或激化关系
充分调查研究新开发市场情况
新市场开发
新国家市场调查
政府支付信誉 财政状况
（2）政 府 框 架 项目。政 府 框 架 项目基 本 落 实 流 程 为：政 府框架协议是由中国政府和加蓬政府所签订，从中国方面来说， 需要在中国金融机构（政策性银行）完成相应的程序后落实相 关的资金；从加蓬方面来看，加蓬政府由财政部牵头，完成加 蓬审计法庭的审计程序，然后召开部长联席会确定项目实施议 题，最后制定相关的业主部门以及业主代表等。在此过程中， 项目资金的落实、支付等主要对接双方为中国金融机构和加蓬 财政部。
相关法律官司、赔偿、工程停顿 报价时遗漏相关税收，报价过低
充分调查研究新开发市场情况 充分调查研究新开发市场情况
新市场开发人力、 新市场投入无回报
财力投入，无回报
未开发出项目
人力、财力资源投入无回报
做好市场先期调研工作
目前，中国企业在非洲大部分区域参与基建市场时，其承 包 项目的 类 型 主 要 有 现 汇 项目、中国 政 府 支 持 的双多边合 作 框架下的合作项目（政府框架项目）和投融资类项目这三种商 业模式。现汇项目在营销阶段比较简单，只要对项目做出估算， 按 照 要求做 好 投 标 标书，中 标后整 合 优 质资 源，控 制 好施 工 成本即可。因而，在国际市场竞争环境里，各施工承包企业自 身的基本功需要扎实。政府框架类项目一般都在两国政府之 间进行谈判，其中包括项目融资方式、还款方式、政策实施等 诸多环节，周期一般较长。政府框架项目对于企业的信誉和实 力较 为 关 注，除 此 之 外，双 方 的 政 府 部门高 效 的 协调 和 沟 通 方 式 方 法 也 是框 架 项目较 为 看重 的。投 资项目的复 杂 程 度会 超 过 政 府 框 架 项目和 现 汇 竞 标 项目，往往 这 些 投 资 开发项目 处于商业模式的高端，因为投资项目包含这两者的全部内容， 首先要做市场调查和可行性研究报告，概算财务成本，立项与 规 划 许可，以 及 建 设 工 程 施 工许可等 等 手 续 都需 企 业自身 亲 历 亲为，而 项目关 键 环 节是 筹 措资 金。另外，投资项目实 施 还 要考虑 技 术 难 度、价格、工 期、质量 等，对企 业自身的 综 合 实 力尤其是管控的要求相对比较高 [2]。
但随着中国企业“走出去”的步伐逐渐加快，海外项目合 同额不断增大，项目的条件不断改变，项目的复杂性使得“两优” 贷款已经不能满足企业的融资需求。因此，除“两优”贷款外， 中资企业在非洲常用的另外一个融资模式就是商业贷款。对比 两优贷款，商贷最大的优势是评审效率高，批贷周期短，适合 经济效益有保障、可持续造血的项目。不足的是融资成本较高， 尤其当前美元强势，银行加点的幅度大等因素，势必导致利率
城市广角
浅谈国际工程市场开发策略
沈 杰 中国路桥工程有限责任公司
摘 要：随着“一带一路”倡议的实施，越来越多的中国企业走出国门，成为国际工程承包市场的重要参与者。对于建 筑工程施工企业来说，如何开拓国际市场，在不同国别与欧美知名企业以及其他中资企业竞争，并占据此国别市场一定的份 额成为重要的研究课题。本文从某中资企业在非洲加蓬国别市场开发模式和思路出发，浅析影响市场开发的关键因素，为 海外尤其是在非洲地区基建市场开发提供经验指导。
工程款支付延迟、赖帐
工程资金周转困难、项目工期延误 充分调查研究新开发市场情况
由于国际经济下滑，产生金融危机
项目资金支付困难
充分调查研究新开发市场情况
生产力水平
国内市场现有的材料及设备供应 关键材料、设备无法购买，影响进度 充分调查研究新开发市场情况
能力不足
法律、税收调查
法律调查 税收调查
相关法律调查不全面 相关税收制度不了解
二、市场开发模式分析和流程分解
１． 开发模式分析。
以加蓬国别为例，目前尚未有成熟的中资企业投资类项目 落地作为经验参考，主要介绍现汇项目和政府框架项目开发流 程图：
（1）现汇项目。现汇项目主要开发途径：①公开招标：报纸、 加蓬相关业主部门发布的消息以及一些分包项目；②议标项目， 已开发项目周边延伸辐射，获取消息途径：当地政府、业主部门等。
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2019/3 CHENGSHIZHOUKAN 城市周刊 49
设计与规划
三、入口布局设计
项目广场设计成为半圆形布局，宽约 130m。东西两侧各设 计一座服务用房，东侧服务用房主要功能为售票、问询、公共 卫生间、租赁和寄存。西侧服务用房主要功能为商业、安保、医 疗站、办公和公共卫生间。