公司客户需求分析
客户需求分析
客户需求分析工作总结一、背景介绍近期，我在公司负责客户需求分析的工作。
客户需求分析是为了更好地理解和满足客户的需求，提供优质的产品和服务。
本次工作总结旨在总结客户需求分析的工作成果，分析遇到的问题及解决方案，并提出进一步改进的建议。
二、工作内容1. 核心任务在客户需求分析的工作中，我主要负责以下任务：- 收集客户需求信息：通过与客户沟通、市场调研等方式，收集客户的需求信息，包括功能需求、性能需求、用户体验需求等。
- 分析客户需求：对收集到的需求信息进行分析和整理，明确客户的关键需求和优先级。
- 提炼产品特性：结合市场和技术情况，对客户需求进行评估和权衡，提炼出产品的关键特性和技术要求。
- 撰写需求文档：根据分析结果，撰写清晰、详细的需求文档，指导产品研发和项目实施。
2. 工作方法为了完成上述任务，我采取了以下工作方法：- 深入了解行业和市场：通过阅读行业报告、参加行业会议等方式，提升对行业和市场的了解，更好地理解客户需求背后的驱动因素。
- 主动与客户沟通：及时与客户进行沟通，了解他们的需求和期望，并与产品团队协作，确保需求的准确传递和理解。
- 分析和评估需求：结合公司的技术能力和资源情况，对客户需求进行分析和评估，寻找最合适的解决方案。
- 多角度论证：在确定产品特性和技术要求时，从商业、技术、市场等多个角度进行论证，确保产品的可行性和市场竞争力。
三、工作成果通过我们团队的努力和协作，取得了以下工作成果：1. 客户需求分析报告：撰写了详细的客户需求分析报告，对客户需求进行了准确、全面的描述和分析。
2. 需求优先级划分：根据客户需求的重要性和紧迫性，对需求进行了优先级划分，为产品开发和项目实施提供了依据。
3. 技术方案评估报告：对不同的技术方案进行了评估和对比，为产品研发和项目实施提供了技术指导。
四、问题与解决方案在工作过程中，我们也遇到了一些问题，但通过团队的努力和分析，找到了相应的解决方案。
1. 沟通不畅：由于客户需求比较复杂，与客户沟通时出现了信息传递不准确的情况。
客户需求分析方法
客户需求分析方法在市场竞争日趋激烈的今天，企业要想获得持续发展，就必须深入了解客户的需求，并据此提供满足客户需求的产品或服务。
因此，客户需求分析成为了企业重要的营销策略之一。
本文将介绍几种常用的客户需求分析方法。
一、市场调研市场调研是了解客户需求的首要方法。
通过搜集、整理和分析市场数据，可以了解目标市场的规模、结构、竞争对手、消费者行为等信息，从而更好地把握客户需求的基本状况。
在进行市场调研时，可以通过面对面访谈、问卷调查、市场观察等方式获取信息，以此为依据进行客户需求的深入分析。
二、消费者行为分析消费者行为分析是客户需求分析的另一个重要方法。
通过研究消费者在购买决策过程中的行为、动机和态度，可以了解消费者的真实需求和偏好。
在进行消费者行为分析时，可以通过购买记录、用户调研、焦点小组讨论等方式收集数据，进而识别客户群体的特点和需求，为产品定位和市场营销策略提供有力支持。
三、需求满足程度调查针对已有客户开展的需求满足程度调查是进一步了解客户需求的有效手段。
通过给客户发放问卷或进行深度访谈，了解客户对产品或服务的满意度、改进意见以及未满足的需求，从而优化产品或服务的开发和提供。
需求满足程度调查可以通过定期举行客户满意度调查、客户反馈等方式进行，可以帮助企业及时调整和改进产品或服务，以满足客户的需求。
四、竞争对手分析竞争对手分析是客户需求分析中常用的方法之一。
通过研究竞争对手的产品、定价、促销手段等信息，可以深入了解市场上的产品形势，并通过比较和评估，确定自身产品的差异化竞争优势。
在进行竞争对手分析时，可以通过收集竞争对手的官网资讯、市场调研数据、行业报告等方式，从而洞察客户需求的动态变化，及时调整公司的产品或服务策略。
五、大数据分析随着大数据技术的不断发展，企业可以通过挖掘和分析大数据，获取客户需求的深层次和细节信息。
通过大数据分析，可以了解消费者的购买行为、兴趣爱好、社交关系等方方面面，并通过数据挖掘、用户画像等方式帮助企业更好地洞察客户的需求，提供个性化的产品或服务。
客户需求分析三大要素
客户需求分析三大要素在商业领域中，理解客户需求并根据其需求进行相应的产品定制与服务提供，一直是企业成功的关键。
客户需求分析是一项关键活动，它可以帮助企业详细了解客户的期望、要求和偏好。
本文将探讨客户需求分析的三大要素，以帮助企业更好地满足客户的需求。
一、需求识别需求识别是分析客户需求的第一步。
在此阶段，企业需要收集、整理和评估客户的需求信息。
主要的需求识别方法包括：1. 市场调研：通过市场调查问卷、访谈、焦点小组讨论等方式，了解客户对产品或服务的期望和需求。
2. 数据分析：通过分析客户购买行为、使用记录和反馈等数据，挖掘潜在的需求。
3. 竞争分析：研究竞争对手在市场上的产品和服务，了解竞争对手在满足客户需求方面的优势和不足。
通过需求识别，企业可以获得客户需求的全面图景，并为后续的需求分析提供基础。
二、需求分类需求分类是将识别到的需求进行分门别类的过程。
通过将需求分为不同的类别，企业可以更好地理解不同类型客户的需求特点，从而更准确地满足其需求。
以下是一些常见的需求分类方法：1. 功能性需求和非功能性需求：功能性需求指产品或服务必须具备的功能，如性能、速度等；非功能性需求则是产品或服务的附加要求，如外观、易用性等。
2. 基础需求和增值需求：基础需求是指客户购买产品或服务的基本要求，如基本功能、性价比等；增值需求则是客户对产品或服务的进一步要求，如个性化、定制化等。
3. 长期需求和短期需求：长期需求指客户在较长时间内都会有的需求，而短期需求则是一时性的需求，如季节性或市场变动引起的需求。
通过需求分类，企业可以更好地了解不同类别客户的需求特点，以便在产品设计和营销策略中更有针对性地满足这些需求。
三、需求优先级需求优先级是根据客户需求的重要性和紧迫性确定的，它决定了企业在产品研发和服务提供中的优先级排序。
需求优先级的确定对于企业来说至关重要，它可以帮助企业更有效地配置资源、制定合理的开发计划和满足客户的关键需求。
如何分析客户需求
如何分析客户需求作为销售人员或者产品经理，了解和分析客户需求是非常重要的工作，只有深入了解客户需求，才能为客户提供精准的解决方案，并取得销售的成功。
但是客户需求的分析并不是一件容易的事情，需要掌握一定的方法和技巧，下面就来详细的介绍一下如何分析客户需求。
一、问询法问询法是指通过询问客户来了解其需求，这是最常用的方法之一。
在使用这种方法时，需要注意以下几点：1. 问询的问题应该尽可能的开放性，避免提出封闭性的问题，这样可以让客户更自由地表达自己的需求。
2. 在问询过程中，需要尽可能的听取客户的回答，不要打断或者干扰客户的思考过程。
3. 在客户表达完需求之后，需要对其进行总结和确认，确保自己正确理解了客户的需求。
二、观察法观察法是指通过观察客户的行为和环境，来了解其需求。
这种方法的优点在于，客户有时候并不会非常清楚自己需要什么，而通过观察可以从客户的行为中得到一些启示。
在使用这种方法时，需要注意以下几点：1. 需要注意客户的行为和环境变化，比如客户最近出现了什么情况，做了什么事情等等。
2. 需要善于发现细节和变化，有时候一些微小的变化可以帮助我们了解客户的需求。
3. 需要尊重客户的隐私和个人空间，不要因为观察客户而给其带来麻烦。
三、分析数据法分析数据法是指通过客户提供的数据，来了解其需求。
这种方法尤其适用于电商和互联网行业，客户会留下大量的触点数据和行为数据。
在使用这种方法时，需要注意以下几点：1. 需要仔细分析数据，了解客户的购买习惯、浏览行为等等。
2. 需要挖掘数据背后的深层意义，比如客户可能因为某些心理因素而产生购买欲望。
3. 分析数据不能仅仅停留在表面上，需要对数据做出深入的分析和解读。
四、感受法感受法是指通过自己的感受和心理，来推测客户的需求。
这种方法主要适用于需要创造人性化体验的产品或服务。
在使用这种方法时，需要注意以下几点：1. 需要和客户建立密切的关系，了解其性格、喜好等等。
2. 需要对自己的感受有很高的敏锐度，比如发现客户喜欢一个温馨的氛围，就可以将其转化为营销策略。
客户需求分析的8种方法
客户需求分析的8种方法在市场竞争日益激烈的今天，客户需求成为企业发展的重要因素之一。
而对于企业来说，如何获取、分析和满足客户需求，则成为企业成功的关键。
因此，客户需求分析显得尤为重要。
本文将介绍8种常用的客户需求分析方法，供企业参考。
第一种方法：问卷调查法问卷调查法是一种常用的客户需求分析方法。
企业可以通过在线调查、电话调查、门店调查等方式向客户发放问卷，了解客户对产品或服务的看法和需求。
问卷调查的好处在于可以快速获取大量客户反馈，并且数据容易统计和分析。
第二种方法：深度访谈法深度访谈法是针对客户个体的需求分析方法。
企业可以选择一些典型用户进行深度访谈，了解其购买产品或服务的心理、行为和特点，揭示客户需求背后的真实原因。
这种方法可以获得更加具体和深刻的需求信息。
第三种方法：焦点小组法焦点小组法是在一定人数范围内集中讨论特定问题的研究方法。
企业可以邀请一些具有代表性的客户组成焦点小组，进行商业模型和产品设计的交流和讨论，分析他们在接触产品时的感受、评价和建议，以确定产品或服务的方向和改进空间。
第四种方法：现场观察法现场观察法是一种通过观察来了解客户需求和行为特征的方法。
企业可以派员到客户现场，观察他们使用产品或服务的过程，或者注意他们的交流和沟通，了解他们对产品或服务的评价和需求。
这种方法可以获得更真实的需求信息，有利于产品或服务的优化。
第五种方法：用户测试法用户测试法是一种将产品或服务交给典型用户使用，并记录使用过程和结果的方法。
企业可以为一些客户提供免费试用产品或服务的机会，了解他们在使用产品时的反应和评价。
这种方法可以深入了解用户需求，为产品或服务的改进提供具体的思路与方向。
第六种方法：网络分析法网络分析法是一种通过互联网平台获取客户需求信息的方法。
企业可以加入社交媒体、论坛和博客等网站，关注用户需求和反馈，增强对客户需求的了解，并在该平台上开展一些互动和营销活动，进一步了解消费者心理和需求。
客户需求分析三大要素
客户需求分析三大要素在商业世界中，了解并满足客户需求是企业成功的关键之一。
通过深入分析客户需求，企业可以为客户提供更好的产品和服务，从而获得竞争优势。
本文将介绍客户需求分析的三大要素，帮助企业更好地理解客户需求，提高市场竞争力。
一、需求识别需求识别是客户需求分析的第一步，它要求企业准确地了解客户的需求。
需求识别包括市场研究、客户反馈和行业洞察等方法。
1. 市场研究市场研究是企业了解客户需求的基本手段之一。
通过调查问卷、访谈、观察等方法，企业可以获取客户的偏好、购买习惯、产品要求等信息。
这些信息可以帮助企业确定产品的特点、定价策略和市场定位等，从而满足客户需求。
2. 客户反馈客户反馈是企业识别客户需求的重要来源之一。
通过客户投诉、建议和满意度调查等途径，企业可以了解客户对产品和服务的意见和需求。
企业应积极倾听客户反馈，在反馈的基础上对产品和服务进行改进或创新，提高客户满意度。
3. 行业洞察行业洞察是企业识别客户需求的关键之一。
通过了解行业趋势、竞争对手和客户行为等信息，企业可以预测客户需求的变化和趋势，提前调整产品和服务策略，更好地满足客户需求。
二、需求分析需求分析是客户需求分析的核心环节，它要求企业对客户需求进行深入、系统的分析。
需求分析包括需求分类、需求评估和需求优先级确定等过程。
1. 需求分类需求分类是企业对客户需求进行整理和分类的过程。
通过将需求按照功能、性能、成本等方面进行分类，企业可以更好地理解客户需求，为产品和服务的开发提供指导。
2. 需求评估需求评估是企业对客户需求进行评估和确定其重要性的过程。
通过对需求进行权衡和评估，企业可以为资源分配和决策提供依据，确保满足客户关键需求的同时，最大程度地提高市场竞争力。
3. 需求优先级确定需求优先级确定是企业对客户需求进行排序和确定先后顺序的过程。
通过确定需求的优先级，企业可以根据资源和时间的限制，制定开发计划和项目执行策略，确保满足客户的核心需求，提高产品和服务的竞争力。
如何进行有效的客户需求分析和解决方案设计
如何进行有效的客户需求分析和解决方案设计在商业领域中，了解和满足客户需求是一项至关重要的任务。
客户需求分析和解决方案设计是帮助企业提供高质量产品和服务的关键过程。
本文将介绍如何进行有效的客户需求分析和解决方案设计。
一、客户需求分析1. 建立有效的沟通渠道为了了解客户的需求，首先要与客户建立良好的沟通渠道。
可以通过面对面的会议、电话交流、在线调研等方式与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求和期望。
2. 进行市场调研通过市场调研可以了解行业的趋势和竞争对手的情况，进而更好地把握客户需求。
可以通过调查问卷、采访行业专家、研究竞争对手的产品等方式进行市场调研，获取客观全面的信息。
3. 运用需求识别工具需求识别工具可以帮助我们快速、准确地捕捉客户的需求。
比如KANO模型、故事板、用户故事等工具都可以用来分析客户需求，并帮助我们更好地理解和归纳客户的期望。
4. 与团队共同探讨客户需求分析并不是一个人的事情，需要与团队成员共同探讨和评估。
团队协作可以帮助更全面地理解客户需求，并为解决方案设计提供更多的创意和建议。
二、解决方案设计1. 确定解决方案目标在解决方案设计过程中，我们需要明确解决方案的目标和期望效果。
这些目标应该与客户需求紧密相连，并具备具体、可衡量的特点。
只有明确目标，才能有针对性地进行解决方案设计。
2. 制定解决方案策略解决方案策略的制定需要考虑多个方面，包括技术可行性、资源投入、时间安排等。
通过权衡各种因素，制定出合理的解决方案策略，以保证项目的成功实施。
3. 设计解决方案方案在设计解决方案过程中，需要结合市场需求、技术能力以及商业目标等多个方面进行综合考虑。
设计出的解决方案应该能够满足客户需求，并提供创新的解决方式。
4. 评估解决方案可行性在最终确定解决方案之前，需要对解决方案的可行性进行评估。
这包括技术可行性、经济可行性、商业可行性等多个方面。
只有在各个方面都能够得到验证和支持的情况下，才能够推进解决方案的实施。
客户详细的需求分析
客户详细的需求分析在当今竞争激烈的市场环境中，深入了解客户的详细需求是企业取得成功的关键。
客户需求分析不仅仅是简单地询问客户想要什么，而是要通过深入的研究、观察和沟通，挖掘出客户潜在的、未被明确表达的需求，并将这些需求转化为有针对性的产品或服务解决方案。
客户需求可以分为显性需求和隐性需求。
显性需求是客户能够清晰表达出来的，例如对产品的功能、性能、价格、外观等方面的要求。
而隐性需求则是客户自己可能都没有意识到的需求，比如对品牌形象的感知、售后服务的期望、使用过程中的便捷性等。
为了获取客户的详细需求，我们首先需要建立有效的沟通渠道。
这包括面对面的交流、电话访谈、在线问卷调查、社交媒体互动等多种方式。
在与客户沟通时，要保持耐心和专注，倾听客户的每一句话，捕捉他们言语中的关键信息和情感倾向。
同时，也要善于提问，通过开放性的问题引导客户进一步阐述自己的需求和想法。
例如，在销售一款电子产品时，不能仅仅询问客户对产品配置的要求，还要问他们在日常使用中会遇到哪些问题，希望通过这款产品解决哪些痛点。
通过这样的深入交流，我们可能会发现客户对于产品的便携性、电池续航能力等方面有着更高的期望，而这些需求可能是他们一开始没有主动提及的。
除了直接与客户沟通，观察客户的行为也是了解需求的重要途径。
客户的购买行为、使用习惯、投诉反馈等都能反映出他们的真实需求。
比如，如果发现很多客户在购买某种商品后很快就退货，这可能意味着产品在质量、功能或者适用性方面存在问题，没有满足客户的期望。
市场调研也是获取客户需求的重要手段。
通过对市场趋势、竞争对手的分析，可以了解到客户在整个行业环境中的需求变化。
例如，当竞争对手推出了具有某种创新功能的产品并获得了市场的认可，这就提示我们客户可能对这种功能存在需求。
收集到客户需求的信息后，需要对其进行整理和分析。
将相似的需求进行归类，找出其中的共性和差异。
对于复杂的需求，可以进一步分解为多个子需求，以便更清晰地理解和处理。
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授信类产品
单一产品
买方信贷 经销商融资 经销商库存融资 消费信贷
产品组合
“一路通” “创业宝”
结算类产品
快捷汇划
汇划即时通（网上银 行）
我国企业“走出去”战略
促进产品出口，提升在国际市场上的竞 争能力；
加快在海外的投资力度
收购海外企业 在海外建厂 设立海外研发中心 设立经销渠道
体接触 需要对“综合收益”概念进行扩展和完
善
启示
呼唤全新的考核体系（年终余额考核指标的
局限性）
通过对市场和客户的分析和研究，提前 对客户用款和还款计划作好科学、合理 的预测
提高市场细分能力，加强金融创新，通 过差异化战略，建立市场竞争优势
促进销售的需求
（典型行业：汽车、住房、家电等）
上海西门子公司
对上海西门子公司无追索权收购应收帐款（形式上） 直接由西门子财务有限责任公司对应收帐款提供连带责任
的信用担保
原则四：
机会和挑战共存原则
新的市场
– 公司债券市场 – M&A – MBO
新的机构
– QFII / QDII
新的产品
三、银企关系的新特征
银企关系的变化及特征
债权再融资现象
再融资包括股权再融资和债权再融资
上市公司上市公司股权再融资包括新股增发、配股和发行 可转换债券
债权再融资
1. 上海通用汽车有限公司银团贷款再融资（2001年6月） 2. 中国工商银行为中远集团提供6亿美元的融资安排，以实现外债
转内债的目的（2002年1月） 3. 三贷项下的外债转内债（神龙公司、华能等） 4. 中国移动发行10年浮息债券，置换银团贷款 5. 随着央行贷款的降息，大公司在授信额度协议下频繁的进行还款
和提款现象
6. 随着外汇贷款利率下降，明显低于人民币贷款利率， 借款人想方设法筹借外汇贷款，偿还国内人民币贷款。
现象的原因
宏观原因
人民币、美元的降息 人民币和美元利率水平的逆转 国内外汇资金非常充裕
微观原因
降低利率或财务费用 提高借贷条款的弹性 形成较小规模的银团以改善效率
启示
要主动研究宏观与微观的需求变化，积 极的响应客户的需求
公司网站
– 中国联合通信股份有限公司
专业报纸
– 《中国证券报》、《上海证券报》
公司指定地点
– 上海市世纪大道88号金茂大厦40楼
公开发行股票公司年报内容与格式
一、公司简介
名称、注册地址、信息披露、股票代码等
二、数据摘要 三、股本情况
本年度与近三年主要会计数据与经趋势
现象：企业普遍倾向于简化银行关系，将银行 业务与帐户集中到单一或少数几家银行，以建 立更加合理的企业－银行关系。
原因：
– 集团公司财务管理的集中化 – 企业对银行的需要从以信用为主转向以产品和服务
为主，这些业务的性质，需要具有相对的集中性和 规模 – 提高讨价还价的能力，实现规模效益 – 减少财务费用
压缩银行借款－－提前还款 压缩库存，减少应收帐款 用富裕现金偿还应付帐款
收入调节
通过股票价格的增长，使股东利益最大 化；
– 保持上市公司收入持续、稳定的增长； – 保持上市公司收入的合理构成
授信产品的新变化
涉及主体越来越多，结构越来越复杂 银行开始并不直接同真正承担风险的主
L
L+100 Cash+100 L+0
A
A+100
A/R--100
E
E
E
上市公司年底忙什么？－优化 财务报表
上市公司越来越成为我行主要的客户群
国内A股、B股、香港H股、纽约N股 跨国公司母公司一般都是上市公司
上市公司资金来源渠道多
IPO、配股、增发新股、发可转换债券、公司债券等
年报的需要、投资者的需要
– 综合多元化
XXXXX公司财务管理组织结构
总公司汇总
总公司执行总裁
首席财务执行总裁
产品部执行总裁
技术支持/人力 资源/其它
公司总部财务 半导体总部财务
手机总部财务
生产制造 市场/销售
售后服务
亚洲公司总 部财务
中国公司 总部财务
亚洲半导体 部财务
中国 半导体部财务
亚洲 手机部财务
中国 手机部财务
区域汇总 中国汇总
公开发行股票公司年报内容与格式
八、监事会报告 九、重要事项
十、财务报告
报告期内监事会工作情况及对一些特定事件发 表独立意见
重大诉讼、仲裁事项；公司及高层人员受处 罚事件；控股股东、董事会及总经理变动情 况；收购、出售资产、并购事项；重大关联 交易事项；重大合同及履行情况；重要承诺 事项；聘任CPA情况
100% 中国新世纪（BVI）有限公司
100% 联通新世纪通信有限公司
100% 吉林、黑龙江等9 省运营公司
业务范围分析（以中国联通为例）
传统寻 呼业务 联通新咨询
GSM业务 CDMA业务
寻呼业务
互联网业务
经营业务
数据通信业务
移动通信业务
国际国内长途 通信业务
基本互联 网业务 特色互联 网服务
PSTN长途 电话业务
四、客户需求分析方法
客户需求分析方法
产业链分析 客户组织结构分析 资金流转分析
年报分析 同业（竞争对手和替代者）分析
产业链分析－以汽车行业为例
供应商 汽车制造商
经销商
消费者
产业链分析－以电信行业为例
零部件供应商
零部件供应商
系统设备制造商
手机制造商
电信运营商
经销商
消费者
产业链分析－以民航为例
公司客户需求分析
主要内容
1. 客户需求分析的必要性和重要性 2. 客户需求分析的基本原则 3. 银企关系的新特征 4. 客户需求分析的重要方法 5. 案例分析 6. 如何做好客户需求分析---客户经理知识和能
力要求
一、客户需求分析的重要性和必要性
真正体现“以市场为导向、客户为上帝” 的经营原则
原则一 竞争对手
中国银行
替代者
供应商 核心客户 购买方
客户的主要类型
消费者 B2B 渠道、分销商和特许经营者 内部客户
供应商的供应商 供应商
用户
核心企业
供 应 源
用户的用户
需 求 源
信息流、知识流 物流 资金流
原则二
客户需求的动态变化
（以深圳华为公司为例）
想方设法找银行贷款
想方设法找信用贷款
企业集团组织结构分析
– 集团类型
– 母子制 – 总分制
– 跨国公司在华组织结构
– 以全资子公司为主的 – 以合资子公司为主的 – 成立财务公司的
– 财务集中和管理集中是跨国公司和国内大型 企业集团加强管理的趋势
中 国 联 通 集 团 组 织 结 构 图
中国联合通信有限公司
境内公众股东
100% 99%
审计报告、会计报表、会计报表附注
十一、备查文件目 经相关负责人签名盖章的会计报表；审计报告
录
原件；所有公开披露过的文件正本及公告原稿；
在其它证券市场公布的年度报告
同业分析：“竞合”----争取双赢
竞争对手
– 外资银行 – 工行、建行、农行 – 股份制商业银行
替代者
– 集团财务公司 – 金融租赁公司 – 信托投资公司 – 汽车金融服务公司
其他四家发起人 0.0132%
74.6017% 25.3851%
联
联
26.17%
中国联合通信股份有限公司(A 股公司)
通
通
新
寻
73.83%
时
呼
空
中国联通（BVI）有限公司 境外公众股东
77.47%
22.53%
中国联通股份有限公司（香港红筹公司）
100% 中国联通有限公司
100% 北京、上海等12 省运营公司
零部件供应商 飞机制造商 航空公司
机票代理商
消费者
供应商的供应商 供应商
用户
核心企业
供 应 源
用户的用户
需 求 源
信息流、知识流 物流 资金流
资金流转环节分析-进口项下短期融资
开立 信用证
贸 易 谈 判 阶 段
单据到
进口押汇
– 进口业务为例
进口贸易融资业务 货物到 – 进口开证
– 单先到：进口押汇 – 货先到：提货担保
为客户创造价值 提高客户的满意度和忠诚度 商业银行核心竞争力的重要组成部分 金融（产品和服务）创新的起点
产品创新过程
发展战略 目标市场
商业分析
通过对市场需求等分析和筛 选、确定新产品构思和概念
风险分析
比较
收益分析
产品开发
市场测试
规范、推广
二、客户需求分析的基本原则
系统原则 动态原则 本质原则 机会和挑战共存原则
票据业务的发展趋势
票据是未来金融创新的重要载体之一； 随着银行承兑汇票业务发展的日益成熟，商业
承兑汇票将成为快速发展的新业务品种； 票据的价格灵活性----无因性（利于风险转移） 银行承兑汇票的发展：量----质
– 集中开票业务 – 集中贴票业务（票据池）
融资性票据将是下一步研究的探索的领域
以信用为基础的传统银企关系，让位于以产品、交易 为基础的伙伴型银企关系；
企业倾向于简化银企关系，银行业务和帐户有“集中 化”趋势；
企业对银行的评价，也不再主要采用信用标准，而是 更多采用产品、服务及业绩标准，更多的强调银行业 务的创新和服务效率；