窜货的根源和防范之道
经销商防窜货的十大步骤
经销商防窜货的十大步骤窜货是指经销商在授权范围以外销售或转卖产品的行为。
这种行为不仅侵犯了品牌商的权益，还可能对消费者造成损失。
为了防止经销商窜货，品牌商需要采取一系列的措施和步骤。
本文将介绍经销商防窜货的十大步骤。
1. 建立合作伙伴关系与经销商建立良好的合作伙伴关系是防窜货的第一步。
品牌商应该仔细筛选经销商，确保他们具备诚信和品牌意识。
建立合作伙伴关系的基础是互信和合作，只有经销商和品牌商共同维护品牌形象，才能有效防止窜货行为的发生。
2. 设定销售区域为了防止经销商窜货，品牌商应该明确设定经销商的销售区域。
经销商只能在指定的区域内销售产品，不能跨区销售。
这样可以避免同一产品在不同地区的价格差异，保持市场的平衡和公平。
3. 提供培训和教育品牌商应该向经销商提供必要的培训和教育，使其了解品牌的理念和标准。
通过培训，经销商能够更好地代表品牌，提高产品的销售能力，并增强对品牌的认同感和忠诚度。
4. 加强对库存的管理经销商窜货往往涉及大量库存的转移和销售。
品牌商可以通过加强对库存的管理来防止经销商窜货。
例如，可以设定最大的库存量，限制经销商的库存数量，或者要求经销商报告库存情况，及时监控库存流动。
5. 建立追踪系统为了及时发现和防止经销商窜货的行为，品牌商需要建立一个高效的追踪系统。
该系统可以跟踪产品的销售记录和流向，识别可能存在的窜货行为，并及时采取相应的措施进行防范和打击。
6. 实施价格管理价格管理是防止经销商窜货的关键之一。
品牌商应该制定明确的价格政策，并与经销商共同遵守。
可以通过限制价格的折扣幅度、设定最低销售价格等方式来控制市场价格，避免价格的混乱和窜货行为的发生。
7. 加强市场监管品牌商应该加强市场监管，及时发现和处理经销商窜货的情况。
可以通过建立举报渠道、设立监督机构等方式来加强对市场的监管，对窜货行为进行处罚和追究责任，维护市场的秩序和公平竞争。
8. 加强品牌意识品牌意识的培养是防止经销商窜货的重要环节。
窜货的原因及应对策略
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面店铺给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间[11]。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益[13]。
窜货防止策略指南(完全版)
窜货防止策略指南（完全版）1. 引言窜货，也称为渠道冲突，是指产品在销售渠道中发生的价格、服务、产品等方面的不一致现象。
窜货现象不仅会影响企业的品牌形象，还会导致渠道冲突，影响企业的正常运营。
为了保证企业的健康、稳定发展，制定有效的窜货防止策略至关重要。
本指南旨在为企业提供一套全面的窜货防止策略，帮助企业建立健全的渠道管理体系。
2. 窜货原因分析要防止窜货现象，首先需要了解窜货产生的原因。
窜货原因主要包括以下几点：1. 市场需求与供给不平衡：市场需求大于供给时，渠道成员为追求利润，可能通过窜货来满足市场需求。
2. 渠道政策不一致：企业对不同渠道成员的优惠政策不一致，可能导致渠道成员通过窜货来获取更高利润。
3. 价格体系不透明：价格体系混乱，渠道成员难以准确把握市场价格，可能导致窜货现象。
4. 渠道管理不规范：企业对渠道成员的管理不规范，导致渠道成员行为不受约束，可能产生窜货。
5. 产品同质化严重：产品缺乏差异化竞争，导致渠道成员无法根据市场需求调整产品结构，可能产生窜货。
3. 窜货防止策略针对以上原因，企业可以制定以下窜货防止策略：3.1 完善渠道政策1. 制定统一的市场价格体系，确保渠道成员之间的价格一致性。
2. 对渠道成员进行分类管理，根据其市场表现和销售能力给予相应的优惠政策。
3. 定期对渠道政策进行评估和调整，以适应市场变化。
3.2 加强渠道管理1. 对渠道成员进行严格的资质审核，确保渠道成员符合企业要求。
2. 与渠道成员签订正规合同，明确双方权责。
3. 定期对渠道成员进行培训，提高其业务素质和服务水平。
4. 建立渠道成员信用评价体系，对渠道成员进行信用评级。
3.3 优化产品结构1. 加强产品研发，提高产品差异化程度。
2. 针对不同市场和消费群体，推出具有竞争力的产品。
3. 定期对产品进行更新换代，以满足市场变化需求。
3.4 提高市场服务水平1. 加强售后服务，提高客户满意度。
2. 开展市场促销活动，刺激市场需求。
如何预防和治理经销商窜货
如何预防和治理经销商窜货？六大方面，全面治理！窜货伴随销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。
对经销商窜货的预防和治理，首先应该引起厂家的高度重视，其次应该采取有效得力的预防和治理措施。
一、预防为主从根源上防止窜货的发生窜货治理要以预防为主，往往等事情发生了以后去补救已经造成挽回的损失了。
那么我们应该如何预防呢？1.选对经销商我们在选择经销商的时候，一定要进行严格的“资格审查”，除了考察他的市场能力、影响理念、合作意愿等因素，还要对其经营历史进行调查，看其有没有恶意窜货的历史。
若一个经销商是从卖窜货发的家，而且一直与一些不规范的小企业进行合作，窜货乃家常便饭，你不要指望他与你合作就会“改邪归正”，这样的经销商索性不要与其合作。
2.签合同、明细则在合作开始确立的时候，就要向经销商宣导厂家严格控制窜货和严厉打击窜货的决心。
另外，要在合同条款里明确防止窜货和对窜货行为的处罚条款。
虽然签了合同不能从根本上防止他窜货，但至少起到警示作用，增加他窜货的障碍和成本。
3.保持销售网络的健康性和均衡性在销售网络的建设和规范过程中，既要保证市场的无缝覆盖，又要保证各个经销商之间的市场利益均衡，维持渠道的健康和均衡。
如果您在一个地市有五家经销商，一家独大，其他四家没有合理的市场利益保证，那么就为窜货埋下了隐患。
4.完善的价格体系和适宜的激励政策有些企业，因考虑地域间竞争程度、消费水平、市场发展阶段等因素，往往采取不同地区不同价格的政策。
如果不能采取地区间包装差异化、严防死守等积极措施，很可能会导致地区间窜货的发生。
另外，防止窜货也要采取适宜和科学的激励政策。
很多企业的返利政策和促销费用政策往往采取层级递进策略，层级之间阶差很大。
窜货原因及解决措施
窜货原因及解决措施
窜货指的是同一品牌的产品在不同的销售渠道出现价格差异的现象。
常见的窜货原因包括厂家内部人员私自倒卖、渠道商之间恶性竞争、授权经销商恶意降价等。
对于生产厂家来说，窜货会对品牌形象造成极大的损害，因此需要采取一系列措施来防范和应对窜货问题。
其中最关键的一点是建立完善的渠道管理体系。
这包括设立专门的渠道管理部门，加强对渠道商资质审核和管理，严格执行销售价格政策，确保同一个SKU在各销售渠道价格一致。
同时，建立信用体系，对违规行为实施惩罚措施，以提高整个渠道合规意识。
另外，厂商还可以通过加强渠道间合作，减少资源浪费，降低对外采购成本，提高整体利润；通过多渠道销售，避免单一渠道销售风险；并且积极向消费者传递品牌形象和产品特点，增加消费者对品牌的忠诚度和认同感，减少因价格波动带来的影响。
对于经销商而言，窜货主要来自于恶性竞争、销售渠道混乱等原因。
解决这些问题也需要从渠道管理和市场营销等方面入手。
其中最
关键的一点是规范销售渠道和价格政策，合理授权终端经销商，维护良好的合作关系。
此外，积极开展市场营销活动，增加品牌曝光度和消费者认知度，提高销售量和利润率；建立和完善售后服务体系，提高消费者体验和满意度，增加品牌口碑。
这些都能够有效地减少窜货问题的发生，提高渠道经营效益。
总之，窜货问题的产生对厂家、经销商和消费者均不利，需要全方位的协调和措施，共同维护良好的市场秩序和消费者权益。
企业如何预防窜货的方法
企业如何预防窜货的方法窜货是指经销商或零售商在未获授权或者未经许可的情况下，将产品从正常供应渠道购入后，通过其他渠道销售出去的行为。
窜货不仅侵犯了企业的合法权益，还会给企业的品牌形象和信誉造成损害。
因此，企业应该采取一系列预防措施来防止窜货的发生。
1.建立良好的供应链管理体系：企业应该与供应商建立长期合作关系，并签署明确的供货合同，明确禁止供应商向其他渠道供货。
同时，企业要对供应商的经营状况进行调查和审核，确保供应商具有合法经营资质和稳定的生产能力。
2.加强销售渠道管理：企业应该建立完善的销售渠道管理制度，明确规定销售渠道的合法性和合规性。
只授权正规渠道的销售商销售产品，并对销售商进行培训和考核。
同时，建立销售商销售记录和销售额度控制机制，及时发现异常销售行为。
3.加强市场监管与执法：企业应与相关政府部门合作，加强对市场的监管与执法力度。
加强对销售市场的巡查和监控，及时发现和处理违规和窜货行为。
同时，要建立举报机制，鼓励消费者和渠道伙伴积极参与维护市场秩序。
4.加强品牌宣传和知识产权保护：企业应加大对品牌的宣传和推广力度，提高品牌认知度和美誉度。
同时，建立完善的知识产权保护制度，申请专利和商标，保护企业的独立知识产权，减少窜货的机会。
5.加强售后服务和产品质量管控：通过提供优质的售后服务，建立良好的客户关系，增加客户粘性，降低窜货的风险。
同时，加强对产品质量的管控，确保产品质量稳定可靠，没有低价劣质产品的流入市场。
6.加强数据和信息安全保护：企业应加强对销售数据和信息的保护，防止销售数据泄露给未授权的销售商。
建立销售数据监控系统，对销售数据进行分析和监控，及时发现异常销售情况。
7.加强员工教育和培训：企业应加强对员工的教育和培训，普及窜货的危害和防范知识。
让员工了解窜货的影响和后果，增强员工的法律意识和职业道德素养，降低窜货的发生率。
8.建立严格的经销商准入制度：对于新的经销商，应严格审核其经营资质和信誉，确保其合法和合规的经营行为。
对窜货的几点分析和对应措施
在产品过程中经常出现窜货，窜货的难以管控是厂家乃至经销商、业务人员都很头痛的问题，窜货的出现就像人体长了一个肿瘤一样，难以控制和消除，成了厂家和各级人员的阴霾，窜货能不能控制和消除那，个人认为，要解决窜货问题，需要取决于厂家的决心和耐力，杜绝窜货和消除窜货并非一朝一夕所能解决，需要找到根本原因，对症治病，方能有效，如果急病乱投医，胡乱吃药，最终不但没有把病治好，反而会加重病情蔓延，得不偿失，在从事食品多年来，分析一些原因供其行业人评析，如果其他见解，希望不吝赐教，窜货的原因分析：1、厂家面对经销商的政策区别对待形成的原因。
任何厂家的下游客户（经销商）的实力都有大有小，销量也有大有小，厂家为了鼓励客户提升销量，在政策上对客户都是区别对待的，这也是为了奖优罚劣的一种手段，也是奖勤罚懒的一种激励措施，其鼓励政策主要有：一、厂家为了鼓励那些对产品销量大，提升快的客户在厂家供货价格上进行了区别对待，大客户从厂家进货的价格要低于销量低或者销量差的客户，这就形成了价格优势。
二、奖励政策，有些厂家比较温和，在供货价格上为了保持一致，但为了鼓励大客户积极性，在促销政策和返利政策上给予大客户更多的支持，大客户利用政策支持形成产品价格优势。
本来小客户实力小，抵御风险的能力就差，如果有了价格差异，则大客户越来越强势，小客户越来越小，没有了优势，其他区域的产品就会进入小客户区域，形成窜货，最终窜货扰乱区域市场，到头来，市场越来越差，越来越乱，最终成了垃圾市场，无人问津，市场就会被其他品牌占领，这也是厂家的内耗造成的主要原因。
2、厂家制定计划时超出客户承受预期或没有给予足够的市场支持形成的窜货。
厂家为了和下游客户保持一定的利益关系，通常需要签订一个合同，厂家为了企业发展，计划或者战略发展部门给企业制定了企业愿景和发展规划，市场是在不断变化中，厂家为了计划的可持续性，就会层层分解，和销量目标最终承受者就落到了下游的客户头上，如果厂家为了其本身发展没有顾及到下游客户的承受能力，尤其是大品牌的厂家，将最终的销量目标落在下游客户（经销商、代理商头上）而没有给予一定的政策支持，客户为了完成销量，厂家又没有足够的支持，窜货无疑是一个解决问题的好方法，就会出现窜货，这样的窜货量一般比较大，对市场的伤害也很大。
窜货的原因及应对策略
1 2
建立合理的价格体系
制定完善的价格政策，确保各级经销商有足够 的利润空间，减少价格战等不正当竞争行为。
加强营销队伍建设
提高营销人员的专业素质和业务能力，增强其 对窜货行为的认识和防范意识。
3
建立窜货预警机制
通过数据分析、市场巡查等方式，及时发现窜 货迹象，采取相应措施予以制止。
优化渠道管理
建立合理渠道体系
01
根据市场情况，建立多层次、多元化的渠道体系，减少渠道长
度，降低窜货风险。
强化渠道监管力度
02
加强对各级渠道商的监管力度，建立健全的奖惩机制，对违规
窜货行为严惩不贷。
建立良好客情关系
03
与各级渠道商建立良好的客情关系，了解其经营状况和需求，
及时解决其合理诉求。
加强品牌建设
提高品牌意识
加强品牌宣传和培训，提高品牌知名度和美誉度，增强消费者对品牌的忠诚度。
在发现窜货行为后，及时收集证据，依法进行调查取证，确保处罚有
理有据。
03
建立律师顾问团队
聘请专业的律师团队，为企业的维权行动提供专业的法律支持和指导
。
04
窜货防范措施
建立预警机制
1 2
建立完善的窜货预警指标体系
建立一套科学的、全面的窜货预警指标体系， 包括窜货量、窜货比例、客户投诉等，以便及 时发现窜货现象。
跨地区窜货：不同地区之间的销售商之间的窜货行为， 通常表现为不同省份或城市之间的窜货。
厂家窜货：厂家直接向非授权销售区域发货或直接向终 端零售商发货，导致不同销售区域之间的价格差异。
同地区窜货：同一地区内不同销售商之间的窜货行为， 通常表现为经销商之间的窜货。
按照窜货的主体不同，窜货可分为
窜货的原因及应对策略
市场秩序扰乱：窜货破坏了正常的市 场竞争秩序，可能导致正规渠道商利 益受损。
以上是对窜货现象的概述，企业需警 惕窜货行为，采取相应策略进行防范 和应对，以维护自身品牌形象和市场 秩序。
02
窜货的原因分析
价格差异
地域性价格差异
不同地区的消费水平、成本等因 素导致同一产品存在价格差，为 窜货提供了利润空间。
03
应对窜货的
制定统一的产品定价策略，避免价格差异导致的窜货行为。通过确保价格公平 合理，减少经销商和消费者之间的价格套利空间。
价格激励机制
建立合理的价格激励机制，给予经销商合理的利润空间，同时避免过高定价诱 发窜货行为。通过调整价格梯度，使得正规渠道的产品更具竞争力。
经销商培训与支持
加强对经销商的培训和支持，提高其对产品认知和市场规范的理解，增强其守法 经营意识，减少窜货行为的发生。
04
成功案例分享与启示
成功案例分享与启示
• 窜货，指的是商品在非正规渠道流通，即商品在未经授权的渠道中进行销售。这种情况对企业的经营和市场秩序都会带来 不良影响。
THANK YOU
季节性价格波动
某些产品在不同季节存在需求波 动，价格也会相应变动，经销商 可能利用此机会进行窜货。
市场监管不力
监管制度不完善
当前市场监管制度存在漏洞，对窜货 的打击力度不够，使得窜货行为有机 可乘。
执法力度不够
监管部门在执法过程中可能存在疏忽 ，对窜货行为的查处不严格，进一步 纵容了窜货现象。
经销商行为不当
市场监管加强
建立监管机制
加强对市场的监管力度，建立健全的窜货监测机制，及时发 现并打击窜货行为。与执法部门合作，形成有效的打击窜货 的联动机制。
窜货原因及处理方法
窜货产生的原因，危害及怎么样有效的防止窜货？原因：1.价差，利益。
代理商过分的追求利益。
2.市场调货，造成货物外走。
3.供货不均匀，地域偏差。
4.竞争对手的打击报复。
5.计划不准确。
危害：价格混乱，品种积压，客户积极性降低丧失信心。
防治方法：1.弄清楚货物的流向。
2.合理的分配市场。
①按照经销商划分市场，打破行政区域，考虑供货环境。
②制定合理价格政策“统一”全国制度。
3.制定合理利润。
4.窜货保证金。
5.合理目标任务。
6.设立市场奖励。
7.监控任务。
8.加强处罚力度。
9.过程管理。
品种如何合理的搭配与投放？如何搭配？1.根据种植习惯（密度，生育期）。
2.为客户量身定做（满足客户需求，需要什么样的就给予什么样的）。
3.对品种深度理解。
4.新品种合理分配，保持连续性。
5.根据销量目标，品种主次。
如何投放？1.确定合理的数量。
2.主次品种合理投放。
3.根据品种表现情况。
4.投放时间，启动时间等因素。
5.关注竞争对手，了解市场大情报。
如何有效的防止退货？1.制定合理的计划。
2.合理的投放。
3.选择不同合适的放货时期。
4.退货和销售量要持衡渠道如何建设与调整更有利市场的发展？1.品牌品种的多样化2.从品牌到品种3.货物的优化搭配4.市场的灵活性，市场调整制度5.品种的合理搭配6.渠道的建设要平衡，差距大的要分级进行7.针对零售商建设渠道8.根据客户本身的特征特性建设渠道，例如：资金，公共关系，本身网络9.终端经销商的建设。
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窜货的根源和防范之道
为什么会有窜货呢？关键还在于一个字：利。
有的是为了明利，即可观的利润；有的是为了暗利，即为了击败竞争对手。
模糊奖政策窜货的“根”是经销商欲拿业绩来获得巨额的返利。
因此，治本的办法就是制定政策的时候要慎重，尤其是确定返点的时候更要慎重。
我认为一个比较有效、而且又便于执行的方法就是模糊奖政策。
模糊奖政策就是不明确告诉经销商他卖1000万是什么返点、2000万是什么返点，只告诉他们一个大致的返利额度或者告诉他们以红包的形式来体现。
这样的话经销商不知道自己年终会拿多少钱，必须更注意平时的销售利润，也就不会轻易砸价窜货。
市场的秩序在一定程度上能够保持平稳。
但是使用这种手段必须建立在厂商有一定的诚信基础上。
厂家必须取得经销商的信任，觉得只要他好好做市场他就会得到好处。
如果经销商不相信你，那你的模糊奖政策最后不过是一张白纸，更严重的是可能会造成经销商对你的产品缺乏信任力，造成经销商的倒戈。
流向跟踪能够有效地控制窜货，关键在于前期的运作和防范。
最好是把恶性的窜货扼杀在摇篮里。
前期必做的工作是“三管齐下”。
哪三管呢？一、厂里制定识别码。
厂里统一按区域制定识别码，每个区域都有自己的条码。
如果你把货窜到外地市场，我们就可以知道是哪里的货窜了过来。
二、在当地自己采取的措施。
我们的分公司或总经销或大区经理自己都会采取一些措施，形成自己的识别系统。
在识别上更细化，这样对市场的货物流通控制更严格。
三、押金制度。
经销商经销我们的产品都要交付一定的押金。
并且提前协商好，一旦我们发现他有窜货行为，押金将没收，并根据情节轻重进行一定的处罚。
在前期做好这些准备工作后，剩下的就是监督了。
我的看法是采取流向跟踪。
在合同里我们就会注明：经销商应配合厂家进行流向跟踪。
每一周的货物流向，我们都要进行抽查，甚至每一瓶酒在哪个仓库我们都要知道。
经销商的货到了哪个分销商那里，通过流向跟踪我们
都会掌握。
在这样的情况下，我们的产品窜货很少。
现在很多企业都在采取这种方式。
下面的分销商有所忌惮，对防止窜货确实有很大好处。
严厉的处罚措施现在我们采取的措施是采取明记和暗记的方式。
生产企业在产品上以县为单位做明记，大家一看就明了是哪里的货。
而我们还会根据批号等做暗记，这些暗记经销商都不知道，一个商家一种标记。
做这些记号的同时，我们还要抓“人”。
一是抓对经销商的控制，二是抓公司里的业务经理、业务员。
如果经销商窜货，情节轻的收回货，并警告；稍重的就加倍处罚；非常严重的不仅要处以罚款，还可能取消经销商的代理资格。
对于配合经销商恶意窜货的业务员或业务经理，我们会给予罚款甚至开除等惩罚措施。
另外我们还有专门的打假办专门打击渠道窜货。
在得到受害人的反映后，打假专职人员会从终端查到通路，会同工商部门以维护市场秩序为名找到窜货商，分销商一般都会配合。
必要时还要通过拍摄照片等手段留下证据。
然后拿着证据找到窜货商，根据合同的规定由总部进行处罚，把罚的钱补给受害一方。
对所有窜货行为的处罚，都要大张旗鼓地进行。
并将窜货事件写成简报发表在内部刊物上（或写成通报）发给所有经销商，让所有经销商都明白事件的真相及厂家采取的处罚措施。
并将厂家处理窜货的决心也要表露出来，起到敲山震虎的目的。
对于暗里有协议的窜货经销商，再犯时一定要严加处罚，不能姑息养奸。
否则厂家以后将不能顺利推行自己的政策和措施，同时也失去了信誉。
慎管经销商在白酒行业，少量的窜货是没办法控制的。
但是恶意的窜货就关键在经销商管理了。
首先是选择。
选择适合自己产品销售的、诚实、可信的经销商就会好一些。
在管理上，要记得以下几点：一些经销大户，有政治背景，大都为一些知名品牌的集中营，他们资格老，实力强，垄断了当地绝大部分网络资源，往往姿态很傲，不把厂家之销售经理放在眼里。
管理此类经销商要“强硬”，千万不能手软。
该奖的奖，该罚的罚，不能对他有过分的依赖心理。
一些有一定的实力的经销商，自以为聪明，上窜下跳，愚弄销售经理，经常搞些“小动作”，实
际在厂家眼中如“猴”，平时要装糊涂，私下给他点颜色看看，不动声色，两次以上一般就可以“制服”。
而那些分布在传统批发市场内，目光短浅，唯利是图的小经销商，将商业逐利本性发挥到极致，虽然经营时间很长，投机、功利、短期性三大顽症制约其不能成长，还会经常搞点低价、窜货的，在企业销售达到一定的规模后必须坚决取缔。
这些人是恶意窜货的根源所在。
我们在选经销商时一定要全面分析本产品的渠道特点，制定双赢的策略。
选择那些有一定经营意识，喜欢经销处于成长上升期产品的客户。
并且平时要加强为其服务的意识，授业解惑，做好其与公司的对接与市场指导。
以情动人，以理服人。
堵、疏结合一方面，疏有利于堵。
比如，在加大铺货率的情况下，各主要保健品集中经销点就很容易被控制起来，商店经营者出于自身利益的考虑，也会干预、阻止窜货者的经营。
如果商品不是直销的话，那么商品在分销的过程中，事实上结成了一个利益的大联盟。
这时，抵制窜货就不光是厂家和一级经销商的工作了，因为窜货对于附近的销售点形成了直接的影响，这样，利益的大联盟也成了阻止窜货的大联盟。
另一方面堵也增加了疏的能力。
因为经销商一旦看到厂家采用一系列的措施控制窜货行为的发生，以及厂家对窜货者的严肃处理和决不姑息的态度，经销商相信厂家维权的决心和能力，同时也认识到厂家对于产品和市场的信心，这样，经销商也才会投入大量的资金和精力，更加努力地以长期的眼光来经营产品。
这种积极的态度当然也更有利于销售网络的建设，从而防止窜货的出现。