市场细分战略
市场开拓的五大战略分析
市场开拓的五大战略分析市场开拓是企业发展的重要战略之一，通过扩大市场份额、创造新市场和开拓新客户，实现企业的增长和盈利。
以下是市场开拓的五大战略分析：1. 市场细分：市场细分是将整个市场划分为几个小的子市场，以更好地满足不同客户的需求。
通过深入了解目标客户的特征和需求，企业可以开发出特定的产品和服务，提供定制化的解决方案。
市场细分可以帮助企业准确定位目标客户，并制定个性化的市场营销策略，提高市场占有率。
2. 新产品开发：通过开发新产品或服务，企业可以满足不同市场需求，吸引新客户和重新吸引现有客户。
新产品开发可以基于技术创新、市场趋势、竞争对手的弱点等不同的因素。
企业应该通过市场研究和调查来了解目标市场的需求和偏好，结合自身的核心竞争力和资源优势，开发出具有差异化竞争优势的新产品。
3. 地理扩张：地理扩张是将现有业务延伸到其他地区或国家，以寻找新的机会和市场份额。
企业可以选择进入新的地理市场，以扩大业务规模和增加收入。
在进行地理扩张时，企业需要考虑目标市场的文化差异、法律法规和竞争环境，并制定适应当地市场的营销和销售策略。
4. 合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系是市场开拓的另一个重要战略。
通过与其他企业合作，企业可以共享资源、技术、渠道和品牌等优势，提高市场竞争力。
合作伙伴关系可以采取多种形式，如联盟、合资企业、加盟等。
选择合适的合作伙伴并建立起长期稳定的合作关系，有助于企业共同开拓市场，实现双赢。
5. 市场渗透：市场渗透是通过促进现有产品在现有市场中的销售增长，提高市场份额。
企业可以通过增加广告投入、降低价格、改善产品质量和售后服务等方式，吸引更多现有客户购买其产品。
市场渗透战略主要关注于提高客户忠诚度和增加频次，通过提供更好的产品和服务来满足客户的需求，从而增加销售量和利润。
总之，市场开拓需要企业制定明确的战略目标和行动计划，以满足不同市场需求并开拓新的市场机会。
通过市场细分、新产品开发、地理扩张、合作伙伴关系和市场渗透等战略分析，企业能够确定最适合自身的市场开拓策略，并实施有效的市场营销方案，实现持续增长和盈利。
细分市场：精准定位的营销战略
细分市场：精准定位的营销战略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，就必须具备精准定位的营销战略。
细分市场是一种常用的精准定位策略，它通过将整个市场细分成若干个小的市场，针对每个细分市场制定相应的营销策略，以满足不同细分市场的需求，进而提高企业的竞争力和市场份额。
1. 为什么需要细分市场？市场的需求和消费者的行为因素十分复杂多样。
面对如此复杂的市场环境，企业如果采取一刀切的方式进行营销活动，往往无法满足消费者的个性化需求，也无法有效利用有限的资源和提高营销效果。
因此，细分市场的概念产生了。
通过细分市场，在识别出不同细分市场的特点、需求和行为后，企业可以有针对性地制定相应的营销策略，提供个性化的产品或服务，从而更好地与顾客建立联系，增强顾客的忠诚度和满意度。
2. 如何进行细分市场？在进行细分市场之前，企业首先需要了解和分析整个市场的情况。
这可以通过市场调研、数据收集和分析等方式进行。
企业需要关注的因素包括但不限于：顾客需求、行为模式、偏好、购买力等。
在了解整个市场的基本情况后，企业可以开始进行市场细分。
市场细分可以依据不同的标准，如地理位置、人口特征、行为模式、消费习惯等。
一般来说，细分市场应该具备以下特点：•可区分性：各个细分市场在需求、行为等方面应该有明显的差异，以便企业可以针对性地进行市场营销；•可达性：细分市场应该有一定的规模，以保证企业能够通过合理的成本和资源投入来达到市场的目标；•可测量性：企业需要能够对各个细分市场进行准确的定量和定性分析，以评估市场的潜力和竞争情况；•可操作性：细分市场应该具备一定的可操作性，即企业能够通过合理的策略和措施来满足市场的需求。
3. 细分市场的营销战略细分市场的营销战略是根据不同的细分市场制定的具体的市场营销计划和策略。
每个细分市场都需要制定相应的营销目标、定位策略、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
在制定细分市场的营销战略时，企业应该考虑以下几个方面：3.1. 定位策略定位是指企业在消费者心目中的位置和形象。
市场营销战略与市场细分
市场营销战略与市场细分市场营销战略是企业为了实现市场目标而制定的一系列长期计划。
而市场细分指的是将多样化的潜在消费者细分为若干个具有类似需求和特征的小市场，并且为每个小市场开展有针对性的营销活动。
市场细分是制定市场营销战略的重要基础，下面将围绕市场营销战略与市场细分展开论述。
一、市场营销战略的基本概念与特点市场营销战略是企业规划和实施供应产品、服务和沟通活动的长期计划，以满足目标市场需求并获得可持续竞争优势。
市场营销战略的制定需要综合考虑企业的目标、市场环境、竞争对手和消费者需求等因素。
具体而言，市场营销战略包括产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略等。
市场营销战略的特点有以下几个方面：1. 长期性：市场营销战略是企业长期发展规划的一部分，通常覆盖三到五年的时间周期。
2. 综合性：市场营销战略综合考虑多个因素，包括市场需求、竞争对手、消费者行为等，形成一个整体计划。
3. 可持续性：市场营销战略要能够适应市场环境的变化，具备可持续竞争优势，使企业能够在竞争激烈的市场中长期生存。
二、市场细分的重要性和方法市场细分是指将多样化的潜在消费者划分为若干个小市场，每个小市场具有类似的需求和特征。
市场细分的目的是为了更好地满足消费者需求，提高市场营销的精准性和效果。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 个性化需求：不同消费者对产品和服务有不同的需求，通过市场细分可以更好地满足消费者的个性化需求。
2. 有效沟通：市场细分可以帮助企业更准确地了解目标市场，并进行有针对性的沟通和宣传活动。
3. 提高竞争力：通过市场细分，企业可以更好地应对竞争对手，提高产品差异化和竞争优势。
市场细分的方法主要包括以下几种：1. 按地理位置细分：根据不同地理区域的消费者需求和特征，将市场划分为不同的地理区域。
2. 按人口特征细分：根据消费者的人口特征，如年龄、性别、教育程度等，将市场划分为不同的人口细分市场。
3. 按行为特征细分：根据消费者的购买行为和消费习惯，将市场细分为不同的行为细分市场。
目标市场营销战略：市场细分、市场定位、市场选择
• 市场细分、市场定位、市场选择
目录
01 市场细分 02 市场定位 03 市场选择
3 第一节 市场细分
定义：市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具 有不同需求的顾客群体的过程。 前提：企业资源的有限性决定了企业不可能为所有的顾客提供产品，市场存在竞争者、顾客不 要、企业要赚钱。 要求：经过市场细分，在同类产品市场上同—细分市场的顾客具有较多的共性，不同细分市场 之间的需求具有较多的差异性。 作用：市场细分是确定目标市场的前提。
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16 一、市场定位的概念和方法
1. 市场定位的概念
“定位”一词是由艾尔·里斯和杰克·特劳特在1972年提出的。 市场定位是根据竟争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的 重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该 产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 关键词：独特，有价值，位置
有利于提高企 业的竞争能力
有利于掌握目 标市场的特点
有利于制定市 场营销组合策 略
6 三、市场细分的原理与理论依据
1. 市场细分的原理
在存在差异性需求的情况下，企业应根据自身营销资源和能力的基础，按照“求同存 异”的原则将不同需求进行归纳，尽可能满足相似的需求，以最大限度地发挥营销效 率。
7 三、市场细分的原理与理论依据
20 三、市场定位战略
市场细分战略精准定位目标客户群体
市场细分战略精准定位目标客户群体市场细分战略在现代营销中扮演着至关重要的角色。
通过对市场进行精准的细分，并定位目标客户群体，企业能够更加有效地满足客户需求，提高市场竞争力。
本文将探讨市场细分战略的重要性，并提供一些关键步骤和实施方法，以帮助企业成功实施精准定位目标客户群体的策略。
一、市场细分战略的重要性市场细分战略是通过将整个市场细分为若干个较小的子市场，以满足特定需求的客户群体。
这种战略的重要性体现在以下几个方面：1. 更好满足客户需求：市场细分战略可以帮助企业深入了解目标客户的需求和偏好，从而通过提供定制化的产品和服务，更好地满足客户的期望。
2. 增强竞争力：将市场划分为细分市场，使企业能够专注于特定领域，优化产品和服务，提高在该领域的竞争力。
3. 提高市场营销效率：通过市场细分，企业可以更有针对性地进行市场营销活动，将资源集中于目标客户群体，提高营销效率和ROI。
二、市场细分战略的关键步骤要成功实施市场细分战略并精准定位目标客户群体，以下是一些关键步骤：1. 市场调研：进行全面的市场调研，了解市场的规模、增长趋势、竞争情况以及目标客户的需求和行为特征。
2. 分析目标客户：通过市场调研和数据分析，深入了解目标客户的人口统计特征、喜好、购买习惯等信息，形成客户画像。
3. 划分市场细分：根据目标客户的差异性和需求特点，将市场细分成若干个具有明显特征和潜在机会的细分市场。
4. 选择目标市场：在各个细分市场中选择具有最大潜力和适合企业资源的目标市场。
5. 定位目标客户群体：通过差异化定位策略，确定如何在目标市场中定位自己的产品或服务，以满足目标客户的需求并与竞争对手区隔开来。
三、实施精准定位目标客户群体的方法实施精准定位目标客户群体的方法可以根据企业的特定情况和目标市场的属性选择，以下是一些常见的方法：1. 人口统计数据：通过收集和分析目标市场的人口统计数据，如年龄、性别、教育程度、收入水平等，以确定目标客户的基本特征。
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
stp战略中市场细分的常见方法
stp战略中市场细分的常见方法市场细分是将整个市场按照一定的标准和方法划分为若干个互相独立、相对稳定、内部需求较为相似的市场细片。
通过市场细分，企业可以更好地了解和满足不同细分市场的需求，提高市场竞争力。
在STP（细分、定位、差异化）战略中，市场细分是首要的一步。
市场细分的常见方法有以下几种：1.地理细分地理细分是按照地理区域划分市场，比如按国家、地区、城市划分。
不同地理区域有着不同的文化、经济、消费习惯等特点，因而对企业的产品需求也会有所差异。
2.人口统计学细分人口统计学细分是按照人群的年龄、性别、收入、教育程度、职业等指标划分市场。
不同的人群在消费决策上有不同的偏好和需求，因此企业可以通过人口统计学细分来了解不同细分市场的需求特点。
3.行为细分行为细分是按照消费者的购买习惯、品牌偏好、产品使用频率等行为特征划分市场。
不同的消费者在购买决策上有不同的行为模式，因此企业可以通过行为细分来了解消费者的行为习惯，从而提供更加精准的市场推广策略。
4.产品细分产品细分是按照产品的特性、功能、价格等属性划分市场。
不同的产品有不同的目标群体和使用场景，因此通过产品细分可以确立产品定位，满足不同细分市场的需求。
5.心理细分心理细分是按照消费者的心理需求、价值观、兴趣爱好等划分市场。
不同的心理需求和价值观决定了消费者对产品的认知和购买动机，因此企业可以通过心理细分来了解消费者的心理需求，提供符合其价值观的产品和服务。
6.利益细分利益细分是按照不同利益集团的需求和利益划分市场。
在B2B市场中，不同的企业有着不同的需求和利益，因此通过利益细分可以深入了解并满足不同企业的需求，建立长期合作关系。
总之，市场细分是STP战略中非常重要的一环。
通过市场细分，企业可以更加精准地了解不同细分市场的需求特点，制定相应的营销策略，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
市场营销第五章市场细分战略
三、市场细分的标准
（1）消费者市场细分的标准
标准
因素
地理因素
地区，气候，人口密度
人口因素
年龄，性别，收入和家庭生命周期，职业， 家庭规模，教育，宗教信仰，民族
心理因素 社会阶层，生活方式，个性，自我形象
第一节 市场细分
（2）企业资源的限制 和进行有效竞争是市场细分 的外在强制条件。
第一节 市场细思想和战略的新发展。 市场细分的形成经历了三个阶段： ① 大量营销：即卖者面对所有的买者，不加 区别，大量生产、分销和促销单一产品，试 图以单一产品吸引市场的所有的顾客。如可 口可乐公司曾向整个市场推出一种饮料。其 理由是：这将导致费用最少和价格最低。
第一节 市场细分
2、市场细分化理论形成的客观依据
（1）顾客需求的异质性是市场细分的内在依据。 三种不同的偏好模式： ① 同质型偏好，即所有消费者具有大致相同的偏好， 至少顾客对产品的两种属性的重视程度是一致的。如 工作服。 ② 分散型偏好，即消费者的偏好相差很大。同一档次 不同款式的服装。 ③ 群组型（或集群型）偏好，即市场上可能会出现具 有不同偏好的消费群体。如高、中、低档的服装。
第六章 市场细分化战略
目标营销（Segmenting,Targeting and Positioning - STP营销）
1、市场细分化：按照购买者所需要的个别产 品和/或营销组合，将一个市场分为若干不 同的购买者群体，并描述它们的轮廓。
2、目标市场选定：选择一个或几个准备进入 的细分市场。
3、市场定位：建立和在市场上传播该产品的 关键特征与利益。
第一节 市场细分
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35岁以上的消费者。分为消极派和积极派。需求的化妆 品品种单一。
2020/3/25
6
例：消费者头发特点 不同的市場
有头皮屑 干燥分叉
时常烫发 有染发
推出可让染色持久的洗发场细分？吸引所 有人购买我的产品难道不好吗？
6. 选择、发展 和传播选定 的定位观念
2020/3/25
3
一 、市场细分
（一）市场细分的概念、依据和意义
1、市场细分的概念：
市场细分是指企业按照消费者在需要、爱好、购买 动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异， 运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型 的消费者群，再把每种需要或愿望大体相同的消费 者，细分为消费者群为标志“子市场”的一系列求同 存异的方法。 ◆不同细分市场的需求具有很大的差异性，同一细分 市场的需求具有明显的相似性 ◆市场细分不同于一般的市场分类
市场细分战略
本章概要 – 市场细分 – 目标市场选择 – 市场定位
2020/3/25
1
市场
市场细分 目标市场 产品定位
XYWZWVYZY ZXVYVWXZZ WYWXWVXZ
2020/3/25
VVVV
WWWWWW WWWWWW
XXX XX
YYY YY
ZZZ ZZZ
WWW WWW
YYY YY
W W
W
农村电压较低， 信号弱，需要 专门设计适宜产品
15
4、市场细分战略的产生与发展
市场细分理论和实践的发展阶段: ① 大量营销阶段 ② 产品差异化营销阶段 ③ 目标市场营销阶段
2020/3/25
16
大量营销阶段:19世纪末20世纪初
– 卖方对所有的买主都大量生产、大量分销、大量促销品种、 规格单一的产品
认识 误区
2020/3/25
8
2、市场细分化理论形成的客观依据(下例)
（1）顾客需求的差异性是市场细分的内在依据。
以吃为例
减肥时期：水果、青菜 看电影时：爆米花、可乐、卤味、薯片 上课迟到：茶叶蛋、面包、豆浆、玉米棒 李丽请客：天然居、巴奴 薪水透支：泡面、挂面 半夜读书：饼干、巧克力 以电影为例 有的喜欢科幻片、有些喜欢动作片、有些则喜欢浪漫爱情片
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
公司 资源
2020/3/25
11
宁做鸡头，不做凤尾
在其他地方我无法称霸， 在这个地方我就是王
2020/3/25
12
3、市场细分的意义
1．有利于发现市场机会；（尤其对小企业）
劳特泡泡糖
儿童泡泡堂 果味型泡泡堂
110日元
江崎糖业
司机用泡泡堂 交际用泡泡堂 体育用泡泡堂 50日元100日元
2020/3/25
4
课堂案例
日本手表快速进入美国市场
20世纪60年代，日本手表企业开始瞄准美国市场。为了进入美 国市场，日本企业对美国手表市场进行了细致的调查。根据调查 所获信息，他们将美国市场划分为三类不同的消费者群：第一类 消费者约占23%，他们对手表的要求是能计时、价格低廉；第二 类消费者约占46%，要求手表计时准确、耐用、价格适中；第三 类消费者约占31%，偏好豪华、名贵手表。调查还发现，当时在 美国市场上，美国当地的钟表厂商和瑞士著名钟表厂商一向只重 视生产和销售豪华名贵手表，而第一类和第二类消费者需求尚未 得到充分满足。
（2）企业资源的限制和进行有效竞争是市场细分
的外在强制条件。
市场需求的差异性和企业经营能力的局限性; 整体市场需求的差异 性和细分市场需求的相似性,使市场细分有了必要性和可能性。
2020/3/25
9
消费者的差异性
我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量
它的价格太高
2020/3/25
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公司资源的有限性
收入、民族、宗教、受教育程度等
➢ 心理变数：个性、购买动机、价值观、生活方式
目标市场营销阶段:20世纪50年代
– 卖方首先要辨认出主要的细分市场，然后从中确定出一个或 几个作为目标市场，然后根据目标市场的特点来制订产品计 划和营销计划。
– 百事可乐：新一代的选择
2020/3/25
17
（二）市场细分的标准
消费者市场细分的标准
➢
地理变数：国家、地区、气候等
➢ 人口变数：性别、年龄、婚姻、职业
2020/3/25
5
【案例】资生堂----体贴不同岁月的脸
资生堂化妆品公司曾对化妆品市场进行了调查研究，按照 消费者的 年龄把所有的潜在顾客分为四种类型：
15—17岁的消费者。讲究打扮，追求时髦，对化妆品的 需要比较强烈，但是，限于经济能力，往往购买单一品种 的化妆品。
18—24岁的消费者。采取积极的消费行动，只要是中意 的商品，价格高也会买。她们主要购买整套的化妆品。购 买力：工资和男朋友馈送。
经过上述市场细分和调查后，日本手表厂商决定针对第一、第 二类美国消费者，生产和提供一些款式新颖、价格便宜的手表。 此外，日本企业还决定向美国消费者提供尽可能多的方便的免费 维修服务，扩大手表的分销网络，使顾客可以在各种商店方便地 购买到手表。两年后，日本手表即占领了美国手表市场半壁江山， 日本手表厂也在美国市场站稳脚跟。
W W W
Y
Y Y
Y
Y
2
市场营销三部曲
(STP营销 - Segmenting, Targeting and Positioning ）
市场细分
目标市场选定
市场定位
1. 确定细分 变量和细 分市场
2. 勾勒细分 市场的轮 廓
3. 评估每个 细分市场 的吸引力
4. 选择目标 细分市场
5. 为各目标细 分市场确定 可能的定位 观念
2020/3/25
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2．有助于掌握目标市场的特点
脱 脂 奶 粉
含铁奶粉 奶粉 儿童奶粉
老 年 奶 粉
2020/3/25
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3．有利于制定市场营销组合策略
他们居住分散，这需要 建立很大的营销网络
他们的收入较低， 彩电价格不能太高
农村彩电市场是 我们的目标市场
报纸广告可能不行 需要新的广告形式
2020/3/25
– 这种观念认为，这可以导致成本最少、价格最低，并能创造 出最大的潜在市场
– 可口可乐早期
产品差异化营销阶段:20世纪30年代
卖方生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品，以
给消费者多种选择，而非为了吸引不同的细分市场
– 该观点认为，顾客具有不同的品位，顾客会追求产品之间的 差异化。
– 通用汽车公司