第三章 市场细分、定位和竞争策略
市场营销策略中的定位与竞争分析
市场营销策略中的定位与竞争分析在市场营销策略中，定位和竞争分析是两个重要的方面。
通过合理的定位和深入的竞争分析，企业可以更好地理解市场需求、了解竞争环境，以制定有效的营销策略，提高产品或服务的竞争力。
本文将探讨市场营销策略中的定位与竞争分析，并介绍相关的实践方法和案例。
一、市场定位市场定位是指企业在市场中找到并占据一个具有差异化的、符合自身优势的目标市场细分，通过产品或服务的特点与目标市场的需求一致，从而满足目标市场的需求，实现市场份额的增长。
1. 目标市场选择：企业在定位时首先需要确定目标市场，即选择适合自身产品或服务的消费者群体。
目标市场的选择可以基于市场规模、增长速度、利润水平等因素进行考虑。
2. 产品定位：产品定位是指企业将产品或服务通过特点、功能、形象等进行差异化，从而与目标市场的需求相匹配。
通过产品定位，企业可以找到市场中的一个细分领域，并在该领域中实现较高的市场份额。
3. 品牌定位：品牌定位是指企业通过品牌的形象、声誉、文化等方面的建设，将自身与竞争对手区分开来。
有较强品牌定位的企业往往能够在市场中脱颖而出，提高消费者对产品或服务的认知和忠诚度。
二、竞争分析竞争分析是指企业对竞争对手进行综合性的研究和评估，了解其竞争优势以及可能的威胁，以指导企业制定相应的竞争策略，提高市场竞争力。
1. 竞争对手识别：企业需要对市场中的竞争对手进行准确的识别，了解其产品、定价、渠道等方面的特点，帮助企业判断自身的定位和竞争优势。
2. 竞争优势评估：企业需要评估自身在产品、品牌、渠道、成本等方面的优势与竞争对手的差距，找到自身的竞争优势并加以发挥。
3. 威胁分析：通过对市场和行业的环境进行分析，企业需要识别可能带来威胁的因素，如新进入者、替代品、供应商和买家的议价能力等，并采取相应的应对措施。
三、市场营销策略实践1. 营销组合策略：企业需要通过合理的产品、价格、渠道和促销策略，来满足目标市场的需求，并与竞争对手进行差异化。
市场定位与竞争策略
市场定位与竞争策略市场定位和竞争策略是企业制定营销策略的重要组成部分。
市场定位是指企业为了在市场中获取竞争优势，确定自己在市场中的定位，以便更好地满足顾客需求。
竞争策略是指企业为了在市场中击败竞争对手而采取的战略。
1.市场定位市场定位是一项复杂的过程，需要企业对市场细分、目标市场和竞争对手进行分析。
企业需要确定自己的产品定位和目标市场，并确定如何为目标市场提供独特的价值。
市场细分是将市场分成几个可管理、有意义的部分，以便确定目标市场和营销策略。
市场细分可以基于地理位置、人口统计学、生活方式等方面进行。
目标市场是企业所关注的消费者群体，企业需要确定自己所关注的目标市场，并在目标市场中确定自己的市场份额。
此外，企业还需要分析竞争对手的市场份额，以便制定有针对性的竞争策略。
在确定市场定位时，企业需要考虑以下几个方面：1.产品差异化：企业需要为自己的产品提供独特的价值，以便在市场上脱颖而出。
产品差异化可以基于产品的品质、功能、外观、品牌形象等方面进行。
2.目标市场需求：企业需要了解目标市场的需求，以便确定产品设计和营销策略。
企业可以通过市场调查、用户反馈等方式获取目标市场需求信息。
3.竞争对手分析：企业需要对竞争对手进行分析，了解竞争对手的产品差异化、市场份额和营销策略，以便为自己的产品提供有针对性的市场定位。
2.竞争策略竞争策略是企业在市场中获得竞争优势的关键战略。
好的竞争策略可让企业获得更多的市场份额，提高产品利润率，增强品牌形象。
在制定竞争策略时，企业需要考虑以下几个方面：1.成本领先：企业可以通过提高生产效率、交易成本降低和资源优化等方式降低成本，从而获得成本领先优势。
2.差异化：差异化战略可以让企业为目标市场提供独特的产品价值，从而获得市场份额和利润优势。
3.专注战略：专注战略是指企业将自己的资源和精力集中在一个小的目标市场上，提供一个独特的产品和服务，从而获得竞争优势。
4.创新战略：创新战略是指企业通过开发新的产品或服务、创造新的市场或改进现有的产品或服务，从而获得市场份额和利润优势。
企业战略规划中的市场定位与竞争分析
企业战略规划中的市场定位与竞争分析市场定位与竞争分析在企业战略规划中起着至关重要的作用。
市场定位是企业在特定市场中找到自己的定位和目标消费群体，并基于此确定自己的竞争优势。
竞争分析则是对竞争对手进行综合的分析和评估，以便企业能够更好地应对竞争环境并制定相应的策略。
一、市场定位市场定位主要包括目标市场的选择和定位策略的确定。
目标市场是企业选择进行市场开拓和投放资源的市场细分。
企业应根据自身资源和竞争环境，选择能够最大程度发挥自身优势的目标市场。
定位策略包括差异化定位、专注定位和全面市场覆盖定位等。
企业应根据自身产品、品牌形象和目标消费群体的需求，选择合适的定位策略。
二、竞争分析竞争分析是企业制定有效战略的基础。
竞争对手包括直接竞争对手和间接竞争对手。
直接竞争对手是指在同一市场上销售类似产品或服务的企业；间接竞争对手是指在同一目标市场上销售不同产品或服务但满足相似需求的企业。
竞争分析主要包括竞争对手的市场占有率、品牌影响力、产品特点、定价策略、销售渠道等方面的综合评估。
通过对竞争对手的详细分析，企业能够更好地了解竞争环境和自身的竞争优势，为制定战略提供参考。
三、市场定位与竞争分析的关系市场定位和竞争分析之间存在密切的联系。
市场定位是企业为了获得竞争优势而进行的一系列活动，而竞争分析则是为了更好地了解市场需求和竞争对手，从而确定合适的市场定位策略。
通过市场定位，企业可以在市场中找到自己的定位，抓住目标消费群体的需求，并基于此确定自身的竞争优势。
竞争分析则是对市场环境和竞争对手的深入分析，以便企业能够更好地应对竞争环境并制定相应的策略。
四、市场定位与竞争分析的重要性市场定位与竞争分析在企业战略规划中具有重要的意义。
首先，市场定位可以帮助企业准确定位目标市场和目标消费群体，从而提供合适的产品和服务。
其次，竞争分析可以帮助企业了解竞争环境和竞争对手的优势与劣势，为企业制定竞争策略提供参考。
此外，市场定位与竞争分析还能帮助企业更好地把握市场需求和竞争态势，为企业的长远发展提供支持。
市场分层：市场细分与定位
市场分层：市场细分与定位在商业运营中，市场细分和定位是企业制定营销策略的重要环节之一。
市场分层指的是根据顾客的不同需求和特征将市场划分为几个细分市场进行精准营销。
而市场细分和定位是市场分层的具体实施步骤，通过深入了解目标市场的各种因素，如人口统计、消费习惯、购买行为等，以便企业能够更好地满足客户需求并精准定位自身产品。
市场细分市场细分是将整个市场划分为几个具有共同特征和需求的细分市场，以便指导企业将资源和精力投入到最有利可图的市场细分上。
市场细分可以根据不同的因素进行，比如基于人口特征，行为习惯，产品偏好等。
1.人口统计分析：根据人口统计资料对市场进行细分，比如年龄段，性别比例，收入水平等。
2.行为分析：研究顾客的购买习惯，消费偏好，产品使用频率等，以确定最具活跃购买潜力的市场细分。
3.产品特征：根据产品属性和特征对市场进行细分，确保产品定位准确，满足不同群体的需求。
4.地理位置：根据地域特征将市场分为不同的区域，以便更好地适应当地的消费特点。
市场细分的目的是让企业更深入地了解客户，找到最有利可图的目标市场细分，以提高市场营销效率和销售业绩。
市场细分的结果将为企业提供明确的目标客户群体，帮助企业更准确地定位自己的产品和营销策略。
市场定位市场定位是指企业根据对市场的细分分析结果，确定自身产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
通过市场定位，企业将自己的产品与竞争对手进行比较，确定自身产品在市场中的独特卖点，塑造品牌形象，树立品牌认知度。
1.独特卖点：通过市场定位确定产品的独特卖点，即产品最具竞争力的特点，以吸引目标客户群体。
2.差异化定位：确定产品与竞争对手的差异化特点，打造与众不同的竞争优势，吸引更多目标客户。
3.品牌定位：通过市场定位确定品牌形象，在目标市场中树立有利的品牌认知度，提高品牌忠诚度。
市场定位的目的是使企业产品与众不同，吸引并留住目标客户群体，通过有效的品牌定位和差异化竞争策略来实现持续增长和市场占有率的提高。
企业市场定位与竞争策略分析
企业市场定位与竞争策略分析现代商业竞争异常激烈，每个企业都在努力寻找市场中的定位，并制定相应的竞争策略以在竞争中脱颖而出。
市场定位和竞争策略是企业成功的重要因素，本文将对这两个方面进行分析和探讨。
一、市场定位市场定位是企业在市场中的定位和定位目标，是企业实施其他营销活动的基础。
企业需要清楚地了解自身产品或服务在市场中的位置，并明确与竞争对手的区别。
只有明确了市场定位，企业才能制定合适的竞争策略。
市场定位通常包括目标市场、市场细分和差异化定位。
目标市场是企业希望获得收益和影响力的市场，是企业在众多市场中选择的重点市场。
市场细分是将目标市场进一步细分为具有相似需求和特点的小块市场，并确定针对不同细分市场的营销策略。
差异化定位则是通过提供与竞争对手不同的产品或服务特点来吸引目标市场。
市场定位不仅需要基于消费者需求和行为，还要考虑竞争态势和资源优势。
企业应该了解消费者的喜好、需求和购买决策过程，确保产品或服务能够满足消费者的期望。
同时，企业还需要了解竞争对手的产品、定价和推广策略，以便在市场中找到差异化的竞争优势。
企业还应评估自身的资源能力和市场反应能力，确定选择的市场是否适合自身。
二、竞争策略竞争策略是针对市场定位的具体实施方案，旨在使企业在市场竞争中取得优势。
竞争策略包括产品差异化、成本领先和专注战略。
产品差异化策略是通过在产品设计、功能和特点上与竞争对手有所区别，以吸引和留住目标消费者。
例如，苹果公司通过创新的设计、用户友好的界面和高品质的产品声誉，成功地实施了产品差异化策略。
产品差异化需要深入了解消费者需求和喜好，并在产品开发和营销活动中突出产品优势。
成本领先策略是通过提高生产效率和降低成本来获得价格竞争优势。
企业可以通过规模经济、技术创新和供应链管理来实现成本领先。
成本领先策略要求企业精确管理供应链、优化生产过程，并在市场中提供具有竞争力的价格。
专注战略是将企业的资源和精力集中在一个或一小部分市场上，以满足特定需求。
市场定位及分析
市场定位及分析市场定位是指企业通过对市场进行深入分析和研究，确定自身产品或者服务在市场中的定位和竞争优势，以便更好地满足目标消费者的需求，提高市场份额和竞争力。
一、市场分析市场分析是市场定位的基础，通过对市场的细分、竞争对手、目标消费者和市场趋势等方面的研究，来了解市场的情况和潜在机会。
1. 市场细分根据产品或者服务的特点和目标消费者的需求，将市场划分为不同的细分市场。
例如，对于一家健康食品公司，可以将市场细分为儿童、老年人、运动员等不同的群体。
2. 竞争对手分析分析市场中的竞争对手，了解他们的产品、定价、销售渠道和市场份额等信息。
通过对竞争对手的分析，可以找到自身产品或者服务的竞争优势，并制定相应的市场策略。
3. 目标消费者分析对目标消费者进行深入的调研和分析，了解他们的购买行为、需求特点、偏好和购买力等。
可以通过市场调研、问卷调查、焦点小组等方式获取相关数据。
4. 市场趋势分析了解市场的发展趋势和变化，包括市场规模、增长率、消费趋势、技术创新等方面的信息。
通过对市场趋势的分析，可以预测市场的未来发展方向，为产品或者服务的定位提供参考。
二、市场定位市场定位是根据市场分析的结果，确定产品或者服务在市场中的定位和差异化竞争策略，以满足目标消费者的需求，并与竞争对手形成差异化。
1. 目标市场根据市场分析的结果，确定目标市场，即企业重点关注和服务的市场细分群体。
例如，一家高端酒店可以将目标市场定位为高收入人群和商务旅行者。
2. 产品定位确定产品或者服务在目标市场中的定位和特点。
通过产品的品质、功能、价格、品牌形象等方面的差异化，来满足目标消费者的需求并与竞争对手区分开。
3. 市场定位策略制定市场定位策略，包括差异化定位、专注定位、成本率先定位等。
根据企业的资源和竞争优势，选择合适的定位策略，并制定相应的市场推广和营销计划。
4. 品牌建设通过品牌建设来加强市场定位和差异化竞争优势。
建立独特的品牌形象和品牌价值观，提升消费者对产品或者服务的认知和忠诚度。
市场营销三复习资料
市场营销三复习资料引言市场营销是现代企业发展的重要组成部分，它涉及到产品销售、品牌推广、市场调研、客户关系管理等多个方面。
在市场营销的学习中，掌握相关知识和技巧非常重要。
本文档将为读者提供市场营销三的复习资料，帮助读者巩固相关知识。
一、市场分析市场分析是市场营销的第一步，它主要包括市场细分、目标市场选择和竞争对手分析三个方面。
1. 市场细分市场细分是将市场划分为若干个可以独立进行营销活动的细分市场的过程。
常用的市场细分方法包括地理细分、行为细分和心理细分等。
在进行市场细分时，需要考虑到市场的规模、竞争程度和潜在利润等因素。
2. 目标市场选择目标市场选择是在市场细分的基础上，确定企业重点进行营销活动的市场。
选择目标市场时，需要考虑市场的需求和潜力、竞争对手和企业的资源等因素。
3. 竞争对手分析竞争对手分析是指对市场上的竞争对手进行详细的调查和分析。
通过对竞争对手的产品、定价、分销渠道和宣传方式等进行分析，可以为企业制定有效的竞争策略提供参考。
二、市场定位市场定位是确定企业在目标市场中所占据的位置和形象。
它主要包括定位目标、定位策略和定位方式三个方面。
1. 定位目标定位目标是企业在目标市场中希望达到的位置和形象。
定位目标可以是产品特性、产品应用领域或产品的定价策略等。
2. 定位策略定位策略是指企业如何通过差异化或专注化来在目标市场中找到自己的独特定位。
常用的定位策略包括差异化定位、专注化定位和低成本定位等。
3. 定位方式定位方式是指企业通过哪些方式来对目标市场进行定位。
常用的定位方式包括产品特性定位、用户定位和品牌形象定位等。
三、产品策划与开发产品策划与开发是指企业根据市场需求和自身资源，对产品进行策划和开发的过程。
它主要包括产品开发策略、产品设计和产品测试三个方面。
1. 产品开发策略产品开发策略是指企业根据市场需求和竞争对手情况，确定如何开发新产品或改进现有产品。
在制定产品开发策略时，需要考虑市场需求、技术可行性和竞争对手等因素。
如何进行有效的市场细分和定位
如何进行有效的市场细分和定位市场细分和定位是现代营销中非常重要的战略工具，能够帮助企业准确理解和满足不同消费者群体的需求，并针对性地进行产品定位和市场推广。
本文将介绍如何进行有效的市场细分和定位，并提供一些实用的技巧和策略。
一、市场细分的重要性市场细分是指将整个市场划分为多个相对独立的消费者群体，根据不同的消费需求和行为特征进行分类。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 满足个性化需求：消费者的需求各不相同，市场细分能够使企业更准确地了解不同群体的需求，并针对性地提供个性化的产品和服务。
2. 提高营销效果：细分市场可以帮助企业将有限的资源更加精确地投放到最具潜力的消费者群体上，从而提高营销效果和回报率。
3. 减少竞争压力：市场细分能够让企业找到利基市场，避免直接与竞争对手在同一市场展开竞争，从而降低竞争压力。
二、市场细分的方法市场细分的方法有多种多样，根据不同的业务类型和市场情况选择合适的方法进行细分是非常关键的。
下面介绍几种常用的市场细分方法：1. 基于人口特征：按照人口特征，如年龄、性别、职业、收入等进行细分。
这种方法相对简单直接，适用于一些基础消费品的市场。
2. 基于地理位置：按照地理位置，如城市、省份、国家等进行细分。
这种方法适用于需要根据地域差异来进行营销活动的行业，如地方性零售商。
3. 基于行为习惯：根据消费者的购买习惯、品牌偏好、消费频率等进行细分。
这种方法更能反映消费者的真实需求和行为，但需要收集和分析大量数据。
4. 基于利益和价值观：根据消费者的个人利益和价值观进行细分，如环保倡导者、健康追求者等。
这种方法适用于一些特定的产品和服务市场。
三、市场定位的原则市场细分只是第一步，接下来需要对不同的细分市场进行定位，确定企业在市场中的定位和竞争策略。
市场定位的原则如下：1. 独特性：市场定位必须具有独特的特点和竞争优势，能够让目标消费者区分出与竞争对手不同的价值。
2. 一致性：市场定位应与企业的核心竞争优势和品牌形象保持一致，形成统一的市场形象和价值主张。
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第三章市场细分、定位和竞争策略第一节市场细分策略案例：斜口杯的诞生一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。
20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。
*大量营销阶段*产品差异化营销阶段*目标营销阶段二、市场细分的意义市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性——买方市场的形成和企业间竞争加剧市场细分的可能性——局部市场的相似性三、消费者市场细分的标准1、人口细分案例：酷儿饮料——年龄细分案例：保健品年龄细分案例：性别细分——女性酒冲动性购买与性别的调查2、地理细分案例：汽车的地理细分3、心理细分案例：Swatch手表的心理细分反面案例：激爽三年十亿成流水反面案例：汇源果汁成也细分败也细分四、生产者市场细分的标准（一）最终用户的要求标准（二）用户规模——购买数量（三）用户地点五、市场细分的原则（一）可衡量性:细分后的各个子市场范围清晰购买力大小可以度量（二）可进入性:企业的营销辐射能力能够到达（三）可盈利性:子市场的潜在规模足够大（四）可区分性:不同的细分市场的特征可清楚地加以区分第二节目标市场和市场定位策略一、目标市场的含义目标市场——企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。
二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图具体见笔记三、目标市场营销策略的类型1、无差异营销策略企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
优点：实现规模经济；缺点：忽视了消费需求的差异性；适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等）2、差异性营销策略先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率缺点：企业资源分散，生产和营销成本高3、集中性目标市场营销（1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。
（2）优点：对企业资源要求不高（3）缺点：放弃了其他机会，风险大案例：浪潮电脑的专注战略案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。
四、影响目标市场营销策略选择的因素1、企业资源2、产品特点3、市场特点4、产品生命周期五、市场定位的含义市场定位：确定本企业产品在目标市场上的竞争地位（市场位置）案例：星巴克的市场定位——第三空间案例：定位使王老吉飙红六、市场定位的步骤1、确定产品定位的依据如：市场上已有A、B、C三个主要生产厂家，其产品市场定位如图所示。
(图中圆圈的大小表示市场占有份额的大小)2、确定竞争对手的定位3、确定本企业产品在市场位置七、市场定位的战略(一) 填补定位策略（避强策略）（H2)案例：填补定位策略（避强策略）例：七喜——非可乐，不含咖啡因五谷道场——非油炸，更健康创维——健康电视,不闪的,健康的指企业为避开强有力的竞争对手，将产品定位在目标市场的空白部分或是“空隙”部分。
可以避开竞争，迅速在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立一种形象。
具备条件：足够的规模及购买力、成长的潜能、有能力服务于此市场、此市场被竞争对手忽视(二)并列定位策略（迎头定位策略）(H3)案例：麦肯的迎头定位策略指企业将产品定位在现有竞争者的产品附近，与同类同质产品满足同一个目标市场部分。
无须开发新产品，可节省营销费用，但存在风险。
必须知己知彼，尤其应清醒估价自己的实力，只要平分秋色就已是成功。
(三)对抗定位策略（逐步取代策略）(H1)指企业要从市场上强大的竞争对手手中抢夺市场份额，挤占对手原有的位置，取而代之。
条件：实力比竞争者雄厚。
企业的目标市场已被竞争者占领，而且不能与之并存(四)重新定位策略指企业修正过去的定位，使企业拥有比过去更多的适应性和竞争力，企业的经营战略和营销目标发生了变化企业面临激烈的市场竞争，目标顾客的消费需求变化第三节竞争分析与竞争策略一、竞争者分析(一）识别竞争者旧知识回顾(一）识别竞争者行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。
完全垄断市场结构——没有竞争寡头垄断市场结构：两虎相争原则，稳定的三足鼎立原则垄断竞争市场结构完全竞争市场结构——无序竞争案例：格兰仕微波炉（三）评估竞争者的优势与劣势1、心理占有率2、情感占有率各自的计算公式见笔记，要掌握（四）估计竞争者的反应模式*从容不迫型*选择型*强烈型*随机型二、市场竞争策略1、扩大市场总需求量——开发新用户、开辟新用途、增加使用量（眼霜的使用、强生沐浴露的广告诉求、治疗黑眼圈的痔疮膏、开大牙膏管口）2、保护市场占有率案例：诺基亚放下身段推出主攻低端市场的机型阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、收缩防御、运动防御提高市场占有率的主要方法有：产品创新、质量领先、多品牌、大量广告、强力促销（二）市场挑战者竞争战略市场挑战者的目标原则：攻击市场领导者、攻击同规模公司、攻击规模小公司（1）正面进攻含义：进攻对手的强项而不是弱点*对对手的拳头产品采取降价销售*瓜分对手的根据地市场的份额进攻实力原则：进攻者实力特强（2）包围进攻*在多个领域同时发动进攻以争夺对手市场*正面进攻*侧翼进攻*适应条件：*对手没有空档市场*自己拥有绝对的资源优势（3）侧翼进攻含义：进攻对手的弱点*开发对手的产品空档品种*抢先占领对手还没有占有的空白地理或细分市场进攻时机原则：出其不意案例：佳能挑战施乐（4）迂回进攻含义：避开对手现有的业务领域和现有产品，进攻对手尚未涉足的领域和市场，等实力积累以后再回来进攻。
*产品多元化*市场多元化*取代现有产品案例：青岛啤酒（5）游击进攻含义：向对手发动小规模、断断续续的进攻，逐渐削弱对手，最终夺取永久性的市场领域适应企业：小公司打击大公司（三）市场追随者战略标杆瞄准：选择一个标杆企业，再进行模仿和跟随*紧密跟随：完全模仿*距离跟随：绝大部分模仿，表面做些改变*选择跟随：有选择地模仿*利基战略：英文是Niche，即空隙，小的空白市场选择大企业不感兴趣的小市场*专业化战略做精做专1、最终用户专业化2、垂直层面专业化3、顾客规模专业化4、特定顾客专业化5、地理区域专业化6、产品或产品线专业化7、客户订单专业化8、质量和价格专业化9、服务项目专业化10、分销渠道专业化案例：乡谣牛奶生存的秘诀1.林黛玉：三生石畔，灵河岸边，甘露延未绝，得汝日日倾泽。
离恨天外，芙蓉潇湘，稿焚情不断，报汝夜夜苦泪。
2.薛宝钗：原以为金玉良缘已成，只待良辰，奈何君只念木石前盟，纵然艳冠群芳牡丹姿，一心只怜芙蓉雪。
3.贾元春：贤孝才德，雍容大度，一朝宫墙春不再，一夕省亲泪婆娑。
昙花瞬息，红颜无罪，到底无常。
4.贾探春：虽为女流，大将之风，文采诗华，见之荡俗。
诗社杏花蕉下客，末世悲剧挽狂澜，抱负未展已远嫁。
5.史湘云：醉酒卧石，坦荡若英豪，私情若风絮，嫁与夫婿博长安，终是烟销和云散，海棠花眠乐中悲。
6.妙玉：剔透玲珑心，奈何落泥淖，青灯古佛苦修行，高洁厌俗袅亭亭。
可惜不测之风云，玉碎冰裂，不瓦全。
7.贾迎春：沉默良善，见之可亲，深宅冷暖，累遭人欺，腹中无诗情风骚，膺内缺气概魄力。
空得金黄迎春名，可怜一载赴黄泉。
8.贾惜春：高墙白曼陀，冷水伴空门。
孤寒寂立一如霜，如何能得自全法？狠心舍弃近身人。
侯门金簪冰雪埋，海灯僻冷长弃世。
9.王熙凤：毒酒甘醇，罂粟灿艳，锦绣华衣桃花眼，眼明刀锋吊梢眉。
何幸七窍玲珑心，只惜冷硬霜凝集。
千机算尽，反误性命。
10.贾巧姐：七月七日，牵牛花开，绮罗金线裹绕成，家亡院坍落污地。
幸有阴德济困危，得获余生农家栖。
一亩薄田，岁月绵长。
11.李纨：寒梅立霜，春来朝气。
本自名宦出，农家稻香自甘愿，忠贞侍亲犹清心。
竹溪茅舍佳蔬，分畦田列落英，一世宁安。
12.秦可卿：花容柳腰，风情月韵。
钗黛兼美太风流，袅娜温软惜早夭。
荒唐言尽，辛酸泪流，引情凡世仙客来，红楼梦醒扶春归。
2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20. 在你绝望的时候，有没有人可以与你相伴？即使无路可走，还有人不曾舍弃吗？21. 一切，终究是要结束的。
一切，仿佛也将要重新开始……日月旋转，穿梭不停，斗转星移，谁又看尽了人世沧桑？22. 那时候，我们身陷绝境，垂死挣扎，可是我却一直没有害怕过，当时若是就那样和你一起死了，我——我也心甘情愿！23. 原来，千百年的时光，还是抹不去深深的一缕伤怀么……24. 我知道你心里在想什么，师姐，你多半是骂我不知人事，不知这世道艰险，我心中所想所求，泰半都难有结果。
其实我又何尝不知？若说心苦，我也曾的确为此苦过。
只是，我却是想开了，人家说世难容，不可恕，而我终究不能如他一般，破门出家。
但即便如此，我也只求心中有那么一个人可以相思，而且我还知道，他心中也有我，只要这般，我也就心满意足了。
25. 一剑斩龙，两界阴阳，三生合欢，四灵血阵，五婴圣骨，六和镜玄八卦幻，七朵痴情伤心瓣。
八凶赤炎玄火鉴。
26. 碧瑶：你哪里会笨了？你聪明的紧！难怪我爹老是对我说，你这个人看似木讷，其实内秀的很。
27. 九幽阴灵，诸天神魔，以我血躯，奉为牺牲。
三生七世，永堕阎罗，只为情故，虽死不悔。
28. 从小到大，不知道有多少人讨好我，送了多少奇珍异宝，可是……“她抬起头，凝视著张小凡的眼睛，轻轻道，”就算全天下的珍宝都放在我的眼前，也比不上你为我擦拭竹子的这只袖子。
“29. 你心中苦楚，天知我知，我不能分担你的痛楚，便与你一道承担。
总希望有一日，你能与心中爱人，欢欢喜喜在一起的-------陆雪琪语30. 我从来都不苦的，师姐。
从来师门传道，便是要我们无牵无挂，心境自在，参悟造化，以求长生，不是么？可是，我要长生做什么？31. 我不后悔，十年了，我心中还是记挂着你。
如果可能，我情愿放弃一切，跟你一起到天涯海角。
可是，终究是不可能了！。