论人员推销的策略和技巧

学号：1015372002论人员推销的策略和技巧

专业名称：市场营销

年级班别：

姓名：

指导教师：

2012年5月

论人员推销的策略和技巧

摘要市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。人员推销的任务策略以及都有哪些技巧是本文着重研究的中心，推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位，人员推销的任务和作用，推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。正确地运用，能为公司带来经济和社会双重效益。本文通过对人员推销的作用，特点以及人员推销的策略和技巧进行分析阐述了人员推销在市场营销过程中的重要作用。

关键词人员推销；策略；作用；技巧

The Personal Selling Strategies

And Techniques

Abstract The marketing campaign is to meet the market demand for the center, and the market to meet the demand can only be achieved by providing a product or service. Only in product innovation, so that the rich characteristics of the age and personality, in order to occupy more market share in the fierce market competition. With the changes in the environment of modern marketing, advertising as a way of transmitting information, along with the goods to produce and has become an important means of marketing activities, advertising, product marketing for enterprise to create favorable external conditions, but with consumers face-to-face communication, communication, product sales, then rely on the salesman's efforts and hard work. The salesman is a bridge and link producers and consumers. Personal selling is an important form of modern products, promotions, personal selling, occupy an important position. Personal selling task strategy and what skills This paper focuses on the center, the salesman is marketing the first line of soldiers, and direct consumer contact, smile and affinity with the image, to achieve three goals: products sold; secondly, to meet consumer demand; third, back to the

consumer product evaluation feedback. Occupy an important position in the company's marketing strategy, personal selling strategy, mandate and role of personal selling, the quality of sales personnel and marketing skills, the core of the personal selling strategy. Correctly applied, can bring economic and social benefits for the company.In this paper, the characteristics of personal selling, strategies and techniques, as well as marketing personnel, describes the analysis of the quality of personal selling in marketing in the process of an important role.

Keywords personal selling；strategies；effact；techniques

前言

人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发，可以给人员推销下不同形式的定义，但它们包含的关键内容和要素是相同的[1]。

一、人员推销及其任务和作用

（一）何为人员推销

人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。

有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿,把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗，推销技术就是骗术。这都是不同人员推销的一种表现。其实，人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案，是保证推销效果的关键因素。因此，推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好” [2]。此外，应认识到的是，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发，可以给人员推销下不同形式的定义，但它们包含的关键内容和要素是相同的。

一般而言，人员推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象。人员推销是一种具有很强人性因素的，独特的促销手段。它具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。相对而言，人员推销较适于