企业营销渠道管理策略.doc

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企业营销渠道管理策略1

企业营销渠道管理策略

渠道营销结构合理时流动畅通,它会根据市场需求抓住用户给厂家带来巨大的价值,当渠道阻塞时,出现的逆流将使企业迅速陷入崩溃之中,失去市场和用户。营销环境的变化要求照明企业的经营必须做出相应调整。

在渠道营销的建设和管理中,应对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和定位,以新兴渠道为主渠道,传统渠道为辅渠道,并加强渠道监控力。目前一些企业进行的营销渠道的改造正是这种调整的体现,先知先觉无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。

(一)加强对渠道窜货的管理与控制,维护渠道成员利益

窜货问题往往是企业最头痛的问题,也不是不能控制,关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法,这一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理,严格执行才能取得较好的结果。具体可以从以下几个方面着手:

1.规范价格体系

价格的区域差异是导致窜货的主要原因,为此厂家制定好全国统一的价格体系,对于重点市场采取其它措施帮助,而不是价差。即使有价差,也应使两地价差的获利小于在两地运输成本,尽量缩小价差。在制定好价格以后,还要监控价格体系的执行情况,并制定对违反价格政策现象的处理方法。

2.对产品实行代码制,加强监控力度

给每个区域的商品一个唯一的代码,这个代码印在产品的包装上。一方面

通过采用模糊数码控制或者流水工号控制,便于查出货物流向。另一方面也为厂家提供了经销商窜货的有利证据,便于厂家对其窜货行为进行惩罚。

3.制定合理的激励政策

尤其年终返利不要呈几何基数增加,如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时,代理商就可能串货,一般应该低于5%,且不返现金,主要用于市场支持,也可适当奖励货物。尽量少用销量返利,多用过程返利,比如铺货率、店面生动化、终端渠道维护、安全库存、遵守区域销售、积极配合清除竞品等等,按达标的程度进行返利。过程返利既可以提高经销商的利润,从而扩大销售,又能防止经销商的不规范运作。

4.制定合理的目标任务

目标销售任务制定科学有依据,增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施,保证代理商努力后在自己的区域内能完成,同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加,一旦任务完不成时,经销商和业务经理都会想到用串货的方法。

5.加强处罚力度

让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的报证金,如果年终考核没有窜货,则给予高出银行利息两倍的利率,窜货则利率和报证金全部没收。对情节严重的予以严重警告,再犯者撤消其经销资格。此外,可以将年终返利、厂家的市场促销支持等由厂家提供的激励政策与经销商的窜货行为挂钩。

6.加强教育引导

用各种手段教育经销商不要窜货,代理商只要一心想着窜货,就一定会有方法途径串出去,如果不想窜货,就一定能控制住不窜货。为此,企业要加强

营销队伍建设,协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场,让销量从自己的市场产出。

(二)加强销售渠道开发建设力度,拓展渠道范围

随着企业规模的扩大,分销任务的增加,现有的渠道无法承载日益增加的销售压力,除了进行同城和县级分销建设,应充分挖掘潜在市场,加大网络铺盖,抢占终端,进而提升品牌知名度,实现由“行业名牌”向“大众名牌”转变。具体措施如下:

1.加强专卖店建设,提升品牌形象

照明产品是一种比较特殊的商品,其光源类产品可以定位为快速消费品,照明电器类则属于耐用工业品,传统的一店多品牌的销售方式,不仅不能为顾客提供更专业、更优质的服务,而且不利于品牌建设。而专卖店是企业产品品牌提升的有力方式,不仅能起到品牌宣传和展示的作用,而且在一定程度上能提升产品的价值,进而抢占终端断市场。为便于对渠道成员进行管理,主要实行代理制,以市级为单位优先进行专卖店建设,区县级的市场由经销商负责开发建店,公司予以一定的费用终端建设费用支持,比如欧普、雷士等在这方面做得很成功。

2.实现由一二三级市场向四级市场拓展

随着农村经济的快速发展,人民生活水平的提高,对生活照明品质的要求也在提高,尤其是今年国家推广节能灯政策的出台实施,规定以后禁止使用卤素灯,大力提倡使用节能灯,进一步激发了巨大的农村市场需求。为此,企业可以加快农村县镇市场的开发,通过现有五金店、日化超市来抢占终端市场。还可以争取和当地政府部门合作,牢固控制终端市场。

3.开发五金渠道,完善销售网络

作为流通类产品的主流渠道——五金渠道,是家居照明企业抢占终端的一个重要增长极。现有五金渠道网络比较完善,覆盖范围广,通过五金渠道的开发充分挖掘潜在市场,加大网络铺盖,提升品牌知名度,由“行业名牌”向“大众名牌”转变,进而提升流通类产品销量,提高市场占有率。

4.加强隐性工程渠道开发,提升企业市场潜力

隐性工程渠道除了厂家和经销商以外,还包括各房地产开发商、装饰装修公司、工程公司、建筑设计院、招投标公司、监理公司、政府主管部门等。为有效地开发隐性工程渠道,可以找准自己在某一方面的优势,以市级为单位发展地区经销商或者建立直销队伍,通过寻找市场空白点,实现市场突破,例如:雷士短时间内在商业照明领域取得了市场第一的地位,而GE由于强大的政府公关能力在政府招标采购中屡屡宰获。此外,维护好与工程渠道各成员的良好关系,建立厂家与这些渠道直接沟通的平台,这样可以

获得有效信息,影响采购决策,迅速拓展市场,进而扩大销量。

5.进驻KA卖场

KA渠道(比如:家居卖场,国美、苏宁、沃尔玛、家乐福等综合性卖场等)在现代渠道格局中占有越来越重要的地位,因为KA渠道是人们方便选购的理想场所。以开发省会城市和地级市的KA渠道为主,这一般需要厂家直接与KA 总部洽谈进场,但KA管理完全可以纳入区域经理的管理范围,经销商在KA 管理中可以发挥物流配送的作用,实现批量快销。比如:小器鬼的节能灯系列产品借助

了这个渠道,会在以下两个方面体现效益:一是增加销售份额,扩大产品市场占有率;二市超是具备强大的品牌宣传功能,对树立良好的品牌形象、提高品牌知名度具有非常积极的作用;同时,对其他渠道产品销售有明显的提升作用。

6.发展加盟连锁

连锁品牌专卖店是家居照明的重要渠道,也是目前有实力的照明企业着力发展的一个渠道,可以比较好地解决品牌建设、渠道控制、渠道乱价、销量提升等问题。顺应渠道发展趋势,改变原来单一粗放的渠道模式,发展新型的渠道模式(如专卖连锁、BDS等),这种新型渠道注重终端建设,而且也便于企业掌握市场状况,及时采取措施,以至形成竞争有序的渠道格局。

7.建立直销渠道

灯饰照明产品也将会建立起没有任何中间商的直接渠道,没有国界的互联网便提供了建立直接渠道的平台。通过网络直接向消费者传递产品信息和销售产品将会大大降低营销成本,而且接触面更加广泛,这也是人们所说的网络营销渠道。随着互联网的逐渐普及,这种销售渠道将会越来越广泛地被企业所利用,而且其为企业带来的利益不可估量。除网络外,电视购物及邮政传递等也将成为新的直接渠道。

㈢创新渠道促销推广策略,以差异化营销制胜

1.针对终端渠道的促销方法

为改变传统渠道的任务量一次性返点而出现的库存积压严重及窜货的产生,在销售型渠道促销方面可以从以下方面加以改进:

(1)台阶返利:为达成销售目标,鼓励经销商进货,针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。台阶返利促销一般可单独使用,也可与其他渠道促销形式结合使用,比如台阶返利与特价品(或老品、滞销品)、畅销品、实物及终端促销捆绑。

(2)消库补差。为达成销售目标,优化库存结构,消化老品、滞销品库存,

针对经销商库存产品采取的渠道促销。要求经销商对库存产品采取返利政策,库存消化以后再向经销商补足返利的差额,实施时要协助经销商制订促销政策,并督促其执行。

(3)销售竞赛。为迅速达成销售目标,鼓励经销商进货,根据市场的实际情况,利用节庆、店庆等有利时机,在企业相关资源的支持下,将经销商设定不同的层级,针对不同的层级设定不同名次的奖励标准与奖励额度。

(4)销售人员激励。在销售业绩完成不理想,人员收入长期较低,团队士气低迷的状况下,为达成销售目标,鼓舞士气,提升团队的战斗力针对内部人员所作的物质奖励与精神鼓励。

(5)福利促销。为鼓舞团队士气(营销队伍或经销商),采取福利激励为主的促销方式,包括旅游、培训、拓展、会议培训等激励方式。因为好的福利促销寓教于乐,可以提升团队的专业能力。

(6)会议促销。为贯彻企业的营销思路或政策(如年度营销政策等),集中解决主要的市场问题,提升经销商士气,统一思想,可采取集中讨论、讲座为主要手段的促销。有时条件须要,也参杂培训、拓展促销形式等。

(7)阶段奖励或模糊奖励。企业为了完成销售目标(一般是年度销售目标),鼓励经销商(特别是批发高)冲量,承诺年终盘点后给予一定的补助,以弥补经销商批发利润的损失。模糊奖励一般不提前告知,只有在年终相互之间洽谈后确定双方接受的范围。模糊奖励一般一对一激励,经销商之间的信息互不透明。模糊奖励的方式多种多样,实物、返利均可。

2.针对终端消费者的促销方法

传统的促销手段主要围绕让利销售、赠品销售等,而且使用替换频率相对过高,对于销售促销的刺激和拉动不够明显。因此,做促销就不能仅仅要求销

量的提升,而应在促销的同时,充分造势,推服务(心理需求)、提高竞争壁垒,进行理性化和个性化的策划和运筹。具体可以从以下方面着手:

(1)打造“光环境专家”的权威性。通过与知名设计大家和名师合作,炒作“专家”概念;招募各地设计院、设计师,提供优厚政策,互惠互利。并针对最终用户或中间渠道(设计师、家装公司)的产品知识培训、家装知识培训、照明应用知识培训。

(2)提高服务的附加值。通过设计软件光盘,解决设计师在空间设计时照明布景的问题,同时,不定期增加补丁或更新,以提高目标顾客和设计师人群对软件的兴趣和关注的连续性来提升照明企业的品牌形象。

(3)建立家居设计师俱乐部。向设计师人群开放专业的交流平台,提供急需的信息资讯和专业帮助,并组织系列沙龙活动,与其形成良好的合作关系。另外,定期赠送DM、图册等,提高对产品品牌的认知。

(4)导购激励。企业通过奖励导购员的方式,达成销售目标,提升终端销售业绩。奖励的方式不一,基本工资、销售提成、销售竞赛、团体活动、培训、拓展、通报表扬等均可。

(5)小区推广。即是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动,可以考虑采用“面对面”的促销和展示方式,吸引选购产品。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。

(6)数据库促销。通过消费者数据库资料的积累,逐步利用此数据库开展各种促销活动,充分发挥消费者口碑效用,以建立产品的美誉度而拉动销售。

(四)强化管理控制力度,保持渠道系统的良性发展

家居照明行业在我国仍处于发展初期阶段,分销商大都是个体经营,自身文化素质不高,管理水平比较落后。随着市场竞争的加剧,他们迫切需要提高自己的文化和管理水平,为此,照明企业应从以下方面来加强对终端的管理控制,保持渠道系统的良性发展:

1.通过培训激励,提高他们对企业品牌的忠诚度

对有经营思路的经销商进行重点培养,提高整个区域分销商的配合意识,使其在经营方式和技巧上尽快提高,这是提升经销商零售能力的最佳途径。

2.加大协助销售的支持力度

照明企业需要加强在各个区域的产品品牌广告宣传力度,并对于终端分销可配以适当的业务及销售人员配合经销商的日常促销、管理工作,优化店内库存结构,实现“快进快出”,提高经销商的资金周转,获得长期效益。

3.通过品牌加强对渠道控制

对于一个优秀的经销商来说,一个知名度高的品牌产品意味着利润、销量、形象,更意味着销售效率的提高。一般而言,畅销的知名产品只需要经销商较少的市场推广力度就能获得很大的销量。因此,照明企业只要在消费者层面上建立自己良好的品牌形象,就可以对渠道施加影响,利用品牌优势掌控渠道。

4. 提供良好的服务,增强渠道的感召力和控制力

服务是产品价值的一部分,只要照明企业提供了优质的售前、售中及售后服务,就能产生良好的口碑效益。这样就会对经销商和终端顾客都会产生强烈的吸引力和影响力,这是一种感召的权力,在一定程度上也是很强的渠道控制力。

5.合理设计并不断优化营销渠道,争取渠道的主动权和主控权

为达到对营销渠道的管理和控制能力,还需要照明企业根据市场发展和竞争情况对营销渠道不断进行合理的设计和改进,争取渠道的主动权和主控权。比如,欧普照明凭借其品牌优势,在人力、物力、财力充分支持的基础上,对一些销售任务完成不好的经销商采取一个区域设两家店进行竞争,在竞争中选优,这虽然是一种负激励,但能很好的控制管理好终端渠道。

营销渠道是传统上的流通规划任务,就是在适当的时间,把适量产品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。

包括四大部分:

(1)商流:泛指商品的买卖活动

(2)物流:指商品买卖活动带来的物品流动。

(3)信息流:商品流动所伴随的情报资讯,如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。

(4)资金流通:指金融体系在流通过程中的配合应用,如信用卡、银行转帐……等。

大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者,在生产者与最终消费者之间,有批发商与零售买入商品,取得所有权后再转售出去,还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。

营销渠道决策是企业的重要决策之一,会影响到其他的营销决策,如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员,也

根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外,公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守,例如,营销区域经销授权后,必须遵守当初的协议。

营销渠道是靠外部力量的结合,要投入大量的时间才能建立起来,它代表公司与中间商之间的长期承诺,也代表着公司的一项营销组合策略的选择,因此,我们在选择营销渠道时,必须要注意营销环境的趋势变化,以长期的眼光来规划企业的营销渠道。

营销渠道策略

流通的活动涉及许多复杂而精密的运作,如营销渠道的选择、新营销渠道的开发及管理、营销渠道的业务阵容、营销渠道关系、物流、营销渠道促销、存货政策、付款方式、仓储管理、装卸货功能、工业包装功能(如运送期间采取商品保护措

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势? 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断(自然资源和政策资源的垄断)、成本优势(源于规模经济和范围经济)和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样,渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件? (1)中间商的市场范围 (2)中间商的产品知识 (3)中间商的地理区位优势 (4)中间商的产品政策 (5)中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些? (1).企业渠道现状分析(2).竞争者渠道状况(3).消费者特点(4).产品特点(5).企业因素(6).中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能? 分销渠道功能主要包括: 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

海尔集团营销渠道策略分析

海尔集团营销渠道策略分析 摘要:随着全国性家电连锁的迅速崛起并正在成为家电营销的主渠道,传统渠道迅速瓦解,新的渠道模式尚未形成,作为我国家电行业的龙头企业的海尔集团如何清楚地认识渠的发展趋势和结构变化,并采取相应的措施适应或改变渠道,就成为海尔渠道策略的核心问题。通过对家电业营销渠道的现状分析和海尔集团营销渠道的发展与实证研究,对海尔集团营销策略的调整和完善提出了建议,即:创新营销观念;建立战略联盟,解决)商渠道冲突;构建与完善网络营销渠道;控制渠道,增强对新型渠道的博弈能力。` 家电行业是目前国内诸行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一。经过20年的发展,海尔集团已经形成了相对成熟的渠道策略,而所建立的销售网络也为海尔的高速发展做出了重要的贡献。但随着营销环境的变化,尤其是连锁商业的迅速扩张并口益成为家电销售的主渠道,渠道组成结构转向扁平化,渠道管理中心转向终端市场,渠道成员关系从交易型转向关系型,传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要,目前家电企业的竞争已经在一定程度上转变为渠道上竞争。面对这种变化,海尔必须调整和完善自身的渠道策略,在新型渠道关系中把握主动,从而实现企业的战略目标。 一、家电业营销渠道的现状及优劣分析 大批量生产的大家电产品营销渠道具有宽阔性和系统性两个基本特点,其渠道网络大致经历了以下四个发展阶段:固定销售渠道阶段(20世纪60年代)、网络多元化阶段( 1990 -1994年)、自建网络终端阶段(1994 -1997年)和稳定的市场营销网络阶段(1997年开始至今)。目前,我国家电营销渠道基本有下面几种模式: 1.百货商场家电部。计划经济时代背景下产生的白货商场家电部曾经发挥了不可替代的作用。作为传统的家电营销渠道,其优势主要表现为:(1)品牌效应。经过儿十年的发展,白货商场家电部在消费者的心目中己形成无假货、质量有保证等方面的形象。( 2)资金较为充足。由于白货商场经营产品的种类较多,不同种类产品的淡旺季是不同的,在家电部需要资金的时候,可以从其它部门进行资金的调拨。缺点为:经营机制老化,远没有形成顾客意识。 2.批发商。批发渠道在家电市场竞争不是很激烈的情形下,发挥了主导作用。这种渠道的优点是:(1)能迅速将产品导入市场。批发商利用其培育的网络,能够迅速将产品铺设至下属的批发商及零售点。( 2)营销费用较低。生产商只需在区域内派驻儿名业务员负责与批发商联络,可以使生产商节约大量的营销费用。 缺点是:(1)易受批发商左右,网络畸形。当批发商回款、销售额较高时,在与)商的谈判过程中,会处于有利的地位。在发动价格战方面,批发户会比一般网点具有更大的冲动性,从面对现存的网络造成冲击。(2)l商终端控制力度较弱。由于批发商的素质以及其对下属网点的控制力度等方面的问题,往往比)商业务人员进行产品现场布置的效果要差的多。 3.品牌专卖店。品牌专卖店是)商针对于对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的。其中海尔专卖店并不是海尔商自己建立的专卖店,而是海尔的业务人员通过在当地对潜在经销商进行评选而最终选择的有海尔产品经营权的经销商。专卖店渠道的优点表现在:(1)具有较强的品牌效应。( 2)可以维持在较高的价格水平上,利润较高。

谈谈我对营销渠道管理的认识

谈谈我对营销渠道管理的认识 1216109朱凯 1

谈谈我对营销渠道管理的认识12营销2班朱凯1216109 一、营销渠道管理的含义和作用 (一)营销渠道管理的含义 营销渠道,又可成为营销网络,即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的,由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间,以适当的方式将产品提供给消费者,实现所有权的转移,达到市场音销的目的,最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用 营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下,强化营销渠道管理,企业一方面可以有效控制销售成本,从而增强企业的竞争力;另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合,减少不同渠道之间的冲 突,实现企业的营销目标。 从另一角度来看,把商品从生产者那里转移到消费者手中,存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能使生产商、中间商、消费者取得平衡。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高音销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间高来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需妥的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定颌庋的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、建立营销渠道的问题 (一)厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,比如有些厂家为了迅速打开市场,在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理,由于两家

照明企业营销渠道管理策略汇总

照明企业营销渠道管理策略汇总 字体大小:大中小2010-10-20 13:31:23 来源:中国建材第一网 在渠道营销的建设和管理中,应对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和定位,以新兴渠道为主渠道,传统渠道为辅渠道,并加强渠道监控力。目前一些企业进行的营销渠道的改造正是这种调整的体现,先知先觉无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。 (一)加强对渠道窜货的管理与控制,维护渠道成员利益 窜货问题往往是企业最头痛的问题,也不是不能控制,关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法,这一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理,严格执行才能取得较好的结果。具体可以从以下几个方面着手: 1.规范价格体系 价格的区域差异是导致窜货的主要原因,为此厂家制定好全国统一的价格体系,对于重点市场采取其它措施帮助,而不是价差。即使有价差,也应使两地价差的获利小于在两地运输成本,尽量缩小价差。在制定好价格以后,还要监控价格体系的执行情况,并制定对违反价格政策现象的处理方法。 2.对产品实行代码制,加强监控力度 给每个区域的商品一个唯一的代码,这个代码印在产品的包装上。一方面通过采用模糊数码控制或者流水工号控制,便于查出货物流向。另一方面也为厂家提供了经销商窜货的有利证据,便于厂家对其窜货行为进行惩罚。 6.加强教育引导 用各种手段教育经销商不要窜货,代理商只要一心想着窜货,就一定会有方法途径串出去,如果不想窜货,就一定能控制住不窜货。为此,企业要加强营销队伍建设,协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场,让销量从自己的市场产出。

(二)加强销售渠道开发建设力度,拓展渠道范围 随着企业规模的扩大,分销任务的增加,现有的渠道无法承载日益增加的销售压力,除了进行同城和县级分销建设,应充分挖掘潜在市场,加大网络铺盖,抢占终端,进而提升品牌知名度,实现由“行业名牌”向“大众名牌”转变。具体措施如下: 1.加强专卖店建设,提升品牌形象 照明产品是一种比较特殊的商品,其光源类产品可以定位为快速消费品,照明电器类则属于耐用工业品,传统的一店多品牌的销售方式,不仅不能为顾客提供更专业、更优质的服务,而且不利于品牌建设。而专卖店是企业产品品牌提升的有力方式,不仅能起到品牌宣传和展示的作用,而且在一定程度上能提升产品的价值,进而抢占终端断市场。为便于对渠道成员进行管理,主要实行代理制,以市级为单位优先进行专卖店建设,区县级的市场由经销商负责开发建店,公司予以一定的费用终端建设费用支持,比如欧普、雷士等在这方面做得很成功。 2.实现由一二三级市场向四级市场拓展 随着农村经济的快速发展,人民生活水平的提高,对生活照明品质的要求也在提高,尤其是今年国家推广节能灯政策的出台实施,规定以后禁止使用卤素灯,大力提倡使用节能灯,进一步激发了巨大的农村市场需求。为此,企业可以加快农村县镇市场的开发,通过现有五金店、日化超市来抢占终端市场。还可以争取和当地政府部门合作,牢固控制终端市场。 3.开发五金渠道,完善销售网络 作为流通类产品的主流渠道——五金渠道,是家居照明企业抢占终端的一个重要增长极。现有五金渠道网络比较完善,覆盖范围广,通过五金渠道的开发充分挖掘潜在市场,加大网络铺盖,提升品牌知名度,由“行业名牌”向“大众名牌”转变,进而提升流通类产品销量,提高市场占有率。

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系,代理商负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题能及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,必须在3日内答复客户。

企业战略管理案例汇总

案例一 牡丹中油国际信用卡是由中国工商银行和中石油联手打造的,国内第一张可在加油站使用的全国性联名卡。牡丹中油国际信用卡除具有牡丹国际信用卡的一切功能外,还享有刷卡加油优惠和多项增值服务,真正实现“一卡在手,全国加油”无障碍消费,助您惬意享受驾车乐趣。牡丹中油国际信用卡包括威士、万事达卡和美国运通三个品牌,客户可根据自己的喜好选择不同品牌的产品。下面是该信用卡的主要功能:(1)刷卡加油便利。牡丹中油国际信用卡可在中石油全国14000多座加油站(点击下载)轻松刷卡加油,不久更将扩大到17000多座加油站。(2)刷卡折扣优惠。2009年12月31日前,持牡丹中油国际信用卡在中石油加油站的工行POS机上刷卡加油,可享受1%折扣优惠。(3)24小时全国道路汽车救援特惠服务。从2006年7月1日起,牡丹中油国际信用卡持卡人可享受双重优惠(会员价格基础上再折扣)的24小时全国道路汽车救援服务,为您驾车出行免除后顾之忧。(4)专项联名积分。使用牡丹中油国际信用卡在中石油加油站工行POS刷卡加油,可累积专项联名积分,凭此积分可参加不定期的积分兑换活动。(5)消费奖励优惠。持卡人全面享受牡丹国际信用卡积分奖励计划和不定期促销优惠。(6)特别年费优惠。年刷卡消费满5笔或累计消费金额达到5000元人民币(含等值外币),即可自动免除当年年费,彻底免除您的后顾之忧。(7)金融服务功能。可在中国工商银行遍布全国的近2万家营业网点、近2万台ATM、近20万家特约商户以及数十万台带有银联标识的POS和ATM上使用。 根据以上信息,试分析:(1)中国工商银行与中国石油总公司的合作属于哪种类型的合作?(2)在该合作中中国工商银行和中国石油总公司各得到了哪些利益?(3)试总结该种合作成功的条件。 参考答案:(1)该种合作属于合作营销式的合作,具体讲是其中的促销合作。(2)中国工商银行得到的利益主要有:扩大信用卡持卡人的数量;把中石油的资金管理业务归入工商银行,将中石油作为在个稳定的大客户,可以在此基础上开展增值理财业务。中国石油总公司的利益主要有:扩大消费人群,巩固回头客;免去收现金与找零钱以及将现金存银行的麻烦,减少经营成本;可以将部分财务活动转由银行,如代开发票等。(3)成功条件:一是双方存在共同的用户群,二是合作双方的业务存在某种相互促进的关系,如本例中金融产品与服务与石油产品的销售服务有一定的塑性,销售石油产品需要资金,而资金的运用又是银行的服务内容。 (1)中国工商银行与中国石油总公司的合作属于哪种类型的合作? (2)在该合作中中国工商银行和中国石油总公司各得到了哪些利益? (3)试总结该种合作成功的条件。

浅谈公司管理中对销售的市场支持

浅谈公司管理中对销售的市场支持 前言 是企业就要依靠销售而生存和发展,我们常说一句话“一切为了销售,为了一切销售”,现实也是这样,不管是生产企业,还是销售企业,归根结底,一切工作是为了销售。资金就像企业的血液,只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持,有了资金,企业才会发展。 如果把销售工作比喻为战斗前线的话,那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援,笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程,集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作,在大型企业中将这四个部门合并为品牌部,统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。 市场上,销售工作需要什么,市场支持就要及时高效的提供什么,这是市场支持工作的目标,兵马未动,粮草先行,目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案,小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴,再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。 为市场销售工作营造一个良好的销售环境,也是市场支持工作的内容,这就是未见其人,先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值,减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传,

将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件,增强客户对公司产品的认知与记忆,也是对销售工作的支持。这样的工作还很多,我们将在下文一一详述。 市场支持工作需要公司领导强有力的支持,要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作,也是一项业务程序很强的工作,如果市场支持工作不到位,就会影响业务的成败与销量的上升,所以对于市场支持工作所需要的人、财、物,公司领导要及时审批到位。 本文主要从十个方面阐述市场支持工作:一、物料支持,二、学术支持,三、宣传支持,四、政策支持,五、促销支持,六、后勤支持,七、管理支持,八、技术支持,九、活动支持,十、精神支持。 一、物料支持 物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一,销售人员推销产品,介绍产品,开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时,需要物料来配合完成活动。 按销售渠道分,OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查

安防营销策略分析:市场渠道

安防营销策略分析:市场渠道 营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。 在目前的市场环境下,单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企业最重要的资源之一,直接影响企业的营销绩效和经营稳定性,从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。然而,目前安防企业的渠道建设还不完善、不系统,如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒,渠道建设势在必行。 安防企业渠道建设的作用 安防行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言,有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征:渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。由于我国大多数安防生产企业在资金、品牌、人力资源等方面的优势都不突出,所以大多会选择“渠道代理经销”的销售模式,即分销模式。 在整个销售过程中,渠道主要起到以下几点作用: 所有权转移。原本厂家直接销售给终端用户的产品,现在由渠道商接管; 沟通桥梁。厂家和终端用户沟通的好坏会直接影响到售后服务质量以及产品的品牌形象,而渠道商在此过程中起到关键作用; 信息平台。厂家发布新产品要依托渠道商进行市场推广,而竞争对手信息的反馈也可以从渠道商获得; 交易订货平台。渠道成员可向生产商进行有购买意向的反向沟通行为; 商务关系解决。由于渠道商在当地人脉资源广泛,可以充分利用自身优势助力商务标上取得市场; 融资平台。渠道成员收集并分配资金,用以支付渠道工作所需费用,包括:渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 如何与渠道商进行合作: 直销模式主要依托企业自身的实力,而分销主要依托企业授权的代理商的市场拓展能力。目前安防企业主要采取“渠道代理经销”模式,所以,以渠道代理经销模式为主的企业对代理商、分销商的合理选择对企业的生存至关重要。 厂商在选择代理商、分销商的时候,不能仅仅看其公司规模的大小,而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展,这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等,在企业品牌影响力还不够大的情况下,很多企业会主观地认为找到当地大而强的经销商来代理产品,就能快速地将公司产品推向当地市场,从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是,正因为是当地最大、最强的代

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

中国企业战略管理现状分析.doc

中国企业战略管理现状分析 我国企业失败的原因很多,但重要的一条却是缺乏战略管理。由于缺乏战略管理,使其在战略决策上接连失误。透视我们很多企业,甚至很多企业集团,虽然有战略管理的机构,或由于主要领导人不注重战略管理,或由于战略管理班子自身存在问题,影响了整个企业的战略管理水平,但企业永远做不大也做不强。 中国企业发展战略所回答的经营管理问题 战略是确定企业长远发展目标,并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标,必须与企业的宗旨和使命相吻合。从企业经营管理的角度看,企业发展战略并不神秘,战略是一种思想、一种思维方法,也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划,与我们通常说的企业长远规划差不离。 一、企业将来发展的方向; 二、企业将来需要实现的目标; 三、企业现在和将来应该从事的业务; 四、企业应该采取什么样的策略,于预定的时间内实现设定的目标; 五、在预定的时间内,企业将变成什么样子; 六、企业发展中可能存在的主要风险; 七、风险应该如何加以控制; 八、企业实现目标所需要的战略性资源。 中国企业常见战略管理问题分析 中国企业战略管理整体水平低下,对战略管理的价值认识不够、战略决策的随意性大、盲目追求市场热点,主要类型和表现为如下:

A类型:缺乏长远发展规划,战略变化频繁; B类型:战略决策随意性较大,缺乏科学的决策机制; C类型:对市场和竞争环境的认识和分析盲目,缺乏量化的客观分析; D类型:盲目追逐市场热点,企业投资过度多元化; E类型:企业战略计划流于书面报告,没有明确的切实可行的战略目标; F类型:企业战略计划难以得到中高层的有力支持,也没有具体的行动计划。 中国企业的战略制定方式 一、领导层授意,自上而下逐级制定 一般由企业高层领导者讨论并授意秘书或办公室人员草拟整个企业的战略,然后逐级再根据企业的实际情况以及上级的要求发展这个战略。这一方式的优点是,领导层重视战略,有时间可以集中精力去思考战略方向。 二、领导层建立制定战略方案的业务单位 由设立企业的、具有一定权威的、赋予平衡各业务部门权力的“企业最高参谋部门”负责制定,或者由企业的规划部门负责制定。其好处是,业务班子,熟悉本企业情况,了解领导意图。 三、以战略事业单位为核心制定战略 在运用这一方法时,高层管理对各战略事业单位先不给予任何指导,而要求各事业单位提交战略计划。高层领导只加以检查与平衡,然后确认。这种方法的优点是,各战略事业单位受到的束缚较小,可根据所在事业领域的特点制定出切合实际、有利于竞争的计划。 四、企业与咨询公司合作进行

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体 系的构建 1

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建 杨先帅 (经济与管理学院市场营销 ) 摘要:在商品高度同质化的今天,企业想要在激烈的竞争中获得最大利润,就必须要精打细算,而对营销渠道的合理管理以及建立完善的经销商体系,就会在很大程度上减少企业的运作成本,从而获得更大的盈利空间。本文从市场营销渠道的职能、具体内容、设计、渠道管理存在的问题及解决方案、企业如何构建最佳营销渠道等,对企业市场营销渠道管理以及经销商体系的构建做论述。 关键词:渠道;管理;经销商 浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建是对这学期营销渠道管理学习的总结,经过营销渠道的各个方面和渠道成员的管理等内容结合书本和相关书籍的观点提出自己的一些想法。 关于营销渠道的定义,学术界仁者见仁智者见智,有着不同的描述。美国著名营销学家菲利普·科特勒认为:一条销售渠道是指提供商品或服务以供消费者消费或者商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构;美国市场营销协会(AMA)认为:营销渠道是指企业内部与外部的代理商和经销商(批发商和零售商)的组织机构;营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销

渠道所下的定义是:营销渠道是使产品或服务顺利地使用或消费的一整套相互依存的组织。 当企业正在运用产品战、价格战、概念战、品牌战等激烈竞争时,渠道战也在如火如荼的进行着。因此,也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是经过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,能够给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。经销商是一种销售渠道公司,是营销渠道中重要的渠道成员。她们不创造产品、不创造产品的使用价值,她们能够存在的根本原因是经过经销商能够降低生产商与最终消费者的交易成本。由此可见,最佳的经销商体系,对于提升企业的市场竞争力有极其重要的作用。 一、营销渠道的职能 (一)信息沟通。即收集和传播渠道运作时所必须的信息。

企业市场营销渠道管理的意义

伴随经济全球化网络化的逐步形成,大众的购买行为和消费越加个性化,面临这种严峻形势,对于企业来说,如果要适应生产,确保发展,那么就必须适应发展变化的新形势,完善和创新营销渠道管理,有利于提高企业利润,实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作,促使公司分销目标的顺利完成,对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理,事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异,作为企业来讲,更应该有效加强市场营销渠道的优化管理,科学分析这种冲突出现的根源,研究可能出现的问题,努力解决渠道冲突问题,进一步提高企业的凝聚力和竞争力。 一、企业市场营销渠道管理的意义 1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位,企业要确保产品符合社会的发展需求,只有切实管理营销渠道,才能实现现出企业产品的使用价值,提高企业的利润目标,实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去,这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通,就能让企业提高产品价值,提升企业再生产能力。 2、营销渠道影响产品决策,和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要,和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设,实现产品的促销和定位,提高企业的市场竞争力。 3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理,能够有效保障企业生产的顺利进行,企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以,科学管理营销渠道,能够促进企业各项管理职能的顺利完成,对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率,确保降低企业的生产成本,提高企业的经济效益和社会效益。 二、企业市场营销渠道管理存在的问题 企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题,制约着企业市场的开拓和长远发展,制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中,首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂,对渠道模式的选择性,生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突,通过建立统一的企业渠道计划,确保各种服务标准规范化,为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额,所以在产品营销初期,往往选择两家以上的总代理。两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高,但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题,

企业战略管理经典案例

海尔作为中国的世界名牌,是我们的骄傲,它能够在短短二十几年的时间里,从一个濒临倒闭的冰箱厂发展成为世界第四大白色家电制造商,这是中国企业的奇迹,海尔的发展模式值得其他的企业研究和学习,从海尔的发展战略中也许我们会有很多的收获! 张瑞敏,中国的杰克.韦尔奇,在接手青岛冰箱厂以后,以他的智慧使它得到了腾飞,也让中国多拥有了一个世界500强企业,张瑞敏的理念就是:追求卓越,实施名牌战略。 海尔在发展过程中经历了四个发展阶段:名牌战略阶段(1984-1991),多样化战略阶段(1992-1998),国际化战略阶段(1999-2005),全球品牌战略阶段(2006年至今),在每个阶段海尔都以其自己的方式进行建设,在竞争激烈的家电行业赢得一席之地! 一下是对这几个阶段的分析:

一,名牌战略 特征:只干冰箱一个产品,探索并积累了企业管理的经验,为今后的发展奠定了坚实的基础,总结出一套可移植的管理模式。 张瑞敏在一次对全员工的大会上说过“要做就做最好的”,他决心以世界一流名牌为目标而努力。而世界一流企业的共同点是都将体现本国文化的一流品牌。家电行业的优秀品牌=高质量的产品+优质的售后服务,从这里可以看出,海尔的名牌战略不是以价格为竞争武器进入市场的,而是通过获得消费者的信任,以高质量,高附加值提高其产品的市场占有率。 分析 分析是指宏观环境的分析,P是政治,E是经济,S是社会,T是技术。在分析一个企业集团所处的背景的时候,通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

政治法律环境: 在海尔1984年的时候,青岛冰箱厂是众多冰箱企业的一员,当时中国的政治生活稳定,国家的政治生活衣发展经济为目标,国家对企业的发展特别是国有企业的发展提供必要的政策财政支持,在税收政策上也给与帮助。同时也因为市场经济制度的不够完善,使市场有一定的混乱,家电行业也未处于垄断之中。 经济环境: 当时的国民经济处于快速发展的时期,人民生活水平不断的提高,可支配收入也有了很大程度的增加,城镇居民也有强烈的消费愿望,渴望改善自己的生活水平,同时社会经济也面临着通货膨胀的压力。 社会环境:

整合营销渠道九大步骤

整合营销渠道九大步骤 导读:从目前显示的所有企业整合营销概念上看,大凡追随企业整合营销理论的,应该无法从目标的最终实践上获取更多的经验。 营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定,而首先要完成营销组织架构规划,明确营销机构的部门组成,每个部门的职能职责,然后确定配置什么样的人,具体要明确到每个人的岗位描述。 中国太保2012年上半年实现总投资收益86.52亿元,同比下降20.1%,是盈利下滑的主要原因。2012年上半年中国太保计提资产减值损失25.76亿元,同比增长120.5%。因寿险准备金假设变动,中国太保2012年上半年增加税前利润2.58亿。营销渠道首年保费同比增长13.6%,领先同业营销新单保费收入为72.88亿元,同比增长1 3.6%,领先同业。太保寿险着重于营销人力的健康发展,提高队伍销售能力,提升绩优营销员的占比,营销员月人均产能持续上升,上半年达到4,427元,同比增长17.3%。 营销界对于企业整合营销现实之状况有些茫然,根本的原因在于对自身行业的无奈,企业整合营销从来没有相对的规则,说圆并不是圆,说方也难以成方,而发出的企业整合营销理论也从来没有做到普及,从目前显示的所有企业整合营销概念上看,大凡追随企业整合营销理论的,应该无法从目标的最终实践上获取更多的经验。因此,所

谓的跟随与发挥,时间长不了。以下企业整合营销的九个步骤,你都做到了吗? 一、市场调查 知己知彼,方能百战百胜,许多企业整合营销竞争策略的制订,大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的,只是凭感觉,凭自己的主观意愿来代替消费者的真实消费需求,并对竞争对手的策略一无所知,所以,最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入市场困境。只有了解了竞争对手,了解消费者真实的消费需求,才能结合企业的资源和现状,制订有针对性的竞争策略,这是成功的前提,而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业自身的资源和现状,简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部市场环境调查两部分。 二、SWOT分析(企业的优势、劣势、机会、和威胁) 通过对市场调查信息的整理,要明确企业的优势、劣势,明确市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的,而关键看企业结合自己的实际情况能否把握,大企业有大企业的活法,小企业也有小企业的生存之道,对任何企业来说,都有做大做强的机会。企业首先要了解清楚自己的现状,理性的认识自己的优势和不足之处,同时还要看到来自竞争对手的威胁,这样才能制订出有竞争性的营销战略和策略。

公司营销渠道管理制度

公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理,提高公司营销水平,拓展公司营销渠道,特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系,负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制,但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当月调换,不允许拖至下月调换。

企业为什么要进行战略管理

企业为什么要进行战略 管理 文档编制序号:[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

刘冀生(成伟企业管理顾问公司董事长清华大学经济管理学院教授) 刘伊伟(成伟企业管理顾问公司总裁) 吴玉光(成伟企业管理顾问公司执行总裁) 中国企业已进入战略制胜的时代 企业战略是指:根据企业外部环境及内部资源和能力的状况,为求得企业生存和长期稳定地发展,为不断地获得新的竞争优势,对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划。注意:这里指的是“总体谋划”。 我国企业为什么必须实行战略管理才能得以持续发展呢我们认为中国经过20多年的经济体制改革,中国企业的外部环境已发生了三个重大变化。 1. 顾客在变化。如果你开一个服装店、一件衣服都卖不出去,这个服装店立刻就会破产。企业的顾客从过去商品和服务的被动接受者转变为有多种不同需求和偏好的顾客

群体。他们不再满足于规模需求市场时厂家提供的标准化产品,随着生活水平的提高,顾客个性化的需求越来越强烈,顾客需要个性化的产品和服务;消费者获取信息的渠道由于信息技术的快速发展而变得前所未有的广阔,过去那种顾客对市场知之甚少的情况已不复存在。这些变化说明消费者已不是一个整体,而是分成了许多小碎块,彼此有联系但又有自己独特需求的许多细分市场,他们有理由挑剔,因而他们有了更多的选择权,这就是主动权的转移,过去主动权在企业,现在主动权在顾客,在企业与顾客的天平上决定性的力量转到了顾客一方。过去的计划经济时代,我们的服装企业不管男士们的高矮胖瘦如何,反正就只按国家计划生产蓝绿黑3种颜色、大中小3种型号的衬衫。而现在这种方式就不行了,男士们的穿着有各式各样的寸衫、西装、夹克、牛仔等。所以,我们就要认真看清楚每一个顾客的个性化的需求,生产出适合他们需求的产品,否则我们的产品就卖不出去。所以,外部竞争环境的变化,特别是消费者需求的变化要求我们必须满足顾客不断变化的需求和欲望,我们的产品才能卖得出去。 2. 竞争在变化。经济全球化使原来受贸易保护的国内企业受到来自国外更有活力企业的冲击,企业之间的竞争由过去的静态竞争转变为现在的动态竞争。现在小企业战胜大企业、年青的企业战胜年老的企业已经是非常普遍的现象,这是动态竞争的重要特征。过去你打竞争对手一拳,等了很久他才踢你一脚,现在不一样了,你打竞争对一拳,他立即踢你一脚,你还没有打出第二拳时,人家第二脚已经踢过来了,所以竞争的频率加快了。竞争的规则在改变。随着世界经济一体化及全球信息化的发展,企业之间竞争的规则也在不断变化,最明显的就是电子商务的出现,电子商务的出现使得企业市场营销的某些原理受到了严峻的挑战,目前企业之间竞争已远远超出过去单纯靠扩大生

市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理

市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。 也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓

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