国际目标市场的选择与市场定位
如何进行市场定位与目标市场选择
如何进行市场定位与目标市场选择市场定位是指企业为了更好地满足目标消费者需求而确定的产品定位和营销策略的过程。
目标市场选择是指企业在市场中选择出最有利于自己发展的目标市场，并将资源集中于该市场的过程。
在如今的商业环境中，市场定位和目标市场选择是企业成功的关键。
本文将探讨如何进行市场定位与目标市场选择。
一、市场定位的重要性市场定位是企业成功的基石。
通过明确产品定位，企业可以更好地满足目标消费者需求，提供个性化的产品和服务，与竞争对手区分开来。
市场定位的重要性主要体现在以下几个方面：1. 客户需求满足：通过细分市场定位，企业可以更好地了解目标消费者的需求和偏好，生产出更贴合顾客需求的产品，提高顾客满意度和忠诚度。
2. 市场竞争优势：根据市场定位的不同，企业可以选择不同的差异化策略，与竞争对手形成差异化竞争优势，更好地抵御市场竞争的压力。
3. 资源优化利用：市场定位可以帮助企业合理配置资源，并提高资源利用效率。
通过聚焦于细分市场，企业可以将有限的资源投放在最具潜力和回报的市场上，从而提升市场份额和收益。
二、市场定位与目标市场选择的步骤1. 研究市场：在进行市场定位之前，企业需要对市场进行仔细研究。
了解市场的规模、增长趋势、竞争对手等信息可以为市场定位提供有力支持。
2. 确定差异化策略：市场定位的核心是寻找与竞争对手的差异化点。
企业需要找到目标市场中的痛点或需求缺口，以提供独特的解决方案。
这样可以更好地吸引目标消费者的注意力，并与竞争对手区别开来。
3. 确定目标消费者：在确定差异化策略的基础上，企业需要明确目标消费者。
目标消费者的划分可以根据年龄、性别、地理位置、收入等因素进行。
选择目标消费者是为了更加精准地满足他们的需求。
4. 产品定位：基于目标消费者的需求和竞争分析，企业需要在市场上建立独特的产品定位。
产品定位要求企业在产品的功能、质量、价格等方面找到独特的卖点，满足目标消费者的需求。
5. 个性化营销策略：市场定位的最后一步是确定个性化的营销策略。
策划方案的市场定位与目标市场的选择
策划方案的市场定位与目标市场的选择在如今激烈的市场竞争中，一个成功的策划方案必须具备明确的市场定位和准确的目标市场选择。
市场定位是指为产品或服务确定一个明确的定位，以便满足特定消费者群体的需求。
目标市场选择则是指在各个市场中选择最有潜力的、最适合产品的消费者群体。
本文将从市场定位和目标市场选择两个方面进行探讨。
一、市场定位的重要性市场定位决定了产品或服务在市场上的地位，直接影响了企业的竞争力和销售额。
通过市场定位，企业可以将资源集中在最有潜力的消费者群体上，提高销售效率，降低营销成本。
良好的市场定位还可以帮助企业塑造品牌形象，提升品牌价值，从而获得更多的市场份额。
二、市场定位的考虑因素1. 产品特点：企业需要评估产品的特点，确定其在市场上的独特性和竞争优势，从而确定目标消费者群体。
2. 目标消费者群体：企业需要明确自己要面向的是哪一类消费者，了解其需求、购买能力、购买行为等信息，以便更好地满足其需求。
3. 竞争环境：企业需要对市场上的竞争对手进行分析，了解其市场定位和策略，以便确定自身的定位与差异化竞争点。
4. 可行性评估：企业需要通过市场调研和数据分析，评估自身的资源和能力是否能够支持所选择的市场定位，避免盲目进入与自身实力不匹配的市场。
三、目标市场选择的原则1. 市场规模：选择具有较大市场规模的目标市场，以获得更多的潜在顾客和销售机会。
2. 市场增长率：选择具有较高市场增长率的目标市场，以获得更多的销售增长空间，降低市场竞争压力。
3. 竞争程度：选择市场竞争相对较低的目标市场，以降低进入难度和竞争风险。
4. 拓展空间：选择具有较大拓展空间的目标市场，以便更好地满足消费者需求，提高市场份额。
5. 盈利能力：选择具有较高盈利潜力的目标市场，以实现公司长期可持续发展。
四、目标市场选择的方法1. 市场细分：通过市场细分将整个市场划分为不同的细分市场，然后根据产品特点和目标消费者群体的需求进行选择。
2. 人口统计学：通过人口统计学的方法，如性别、年龄、教育程度等，确定目标消费者的基本特征，以便更好地满足其需求。
市场定位与目标市场的选择策略
市场定位与目标市场的选择策略市场定位与目标市场的选择是企业制定营销战略的重要环节。
在当今竞争激烈的商业环境中，准确地定位自己的目标市场，选择合适的市场定位策略成为企业成功的关键。
本文将介绍市场定位的概念、目标市场选择的意义以及相应的选择策略。
什么是市场定位？市场定位是指企业通过市场调研和分析，根据产品或服务的特点、消费者需求和竞争对手情况，确定自己在市场中的定位和差异化优势的过程。
通过市场定位，企业可以在竞争激烈的市场中找到自己的定位，吸引目标客户群体的注意力，提高产品或服务的竞争力。
市场定位需要考虑以下几个方面：1. 目标客户群体在市场定位过程中，首先需要明确目标客户群体。
目标客户群体是指最有可能购买企业产品或服务的消费者群体。
企业需要通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求、喜好和购买行为，找到最有潜力的目标客户。
2. 竞争对手情况了解竞争对手的情况对于市场定位至关重要。
企业需要通过竞争对手分析，了解对手的产品特点、定价策略和市场份额等信息，找到自己在市场中的差异化竞争优势。
3. 产品差异化在市场中，企业的产品需要与竞争对手进行差异化。
通过产品特点、品牌形象等方面的差异化，企业可以吸引目标客户群体的注意力，并建立自己的竞争优势。
通过对目标客户群体、竞争对手和产品特点的综合考虑，企业可以确定自己在市场中的定位和差异化优势，从而制定相应的市场定位策略。
目标市场的选择目标市场的选择是在市场定位的基础上，确定最有潜力和最适合的市场细分群体作为企业的核心目标客户群体。
通过选择适合的目标市场，企业可以更加精准地进行营销活动，提高市场竞争力。
市场细分是目标市场选择的基础，它是将整个市场分为若干互相联系但具有共同特征的细分市场的过程。
市场细分的意义市场细分是针对不同的消费者群体制定针对性营销策略的前提。
具体来说，市场细分的意义如下：1. 准确提供产品与服务通过对市场进行细分，企业可以更好地了解目标客户群体的需求和喜好，从而准确地提供满足客户需求的产品与服务。
国际目标市场的选择——国际市场定位
1.产品（Product） 2.渠道（Place） 3.促销（Promotion） 4.定价（Price）
11Ps之间的关系
• “战术4P”：产品、渠道、促销、定价 • “战略4P”：探查、细分、优先、定位 • “手段2P”：权力、公共关系 • “目的1P”：人 “战术4P”合理与否，还要取决于“战略4P”。企 业在“战术4P”和“战略”的支撑下，还必须 运用手段2P，以便排除通往目标市场的各种障 碍。而企业从事生产销售活动的最终目的还是 为了“人”这个P，为了获得人的支持，为了 向人提供服务。营销以人为本。
二、国际市场细分
• 国际市场细分的含义 • 国际市场细分的依据 • 市场细分举例
1、国际市场细分的含义
在国际商务活动中国际市场细分有两层含义： • 宏观市场细分：在众多国家中，根据某些标准（如经 济、文化、地理等）把整个世界市场划分为若干个子 市场，选择某个或某组为目标市场国。 • 微观市场细分：企业进入某一国外市场后，将该国市 场进一步细分为更具体的市场，并选择目标市场。
本讲主要探讨国际商务中的战略4P
国际市场细分 国际商务调研
1、信息搜集；
2、信息处理； 3、确定细分变 量，细分市场； 4、描述细分市 场的轮廓；
国际目标市场选择
5、评估每一细分市 场吸引力； 6、选择目标细分市 场；
国际市场定位
7、为每个目标 市场确定定位概 念； 8、发展和传播 定位概念。
主要问题
在芝加哥上个世纪90年代经济 繁荣时,每年垃圾增加2_10%,在 1999-2000年经济衰退时,垃圾总 量减少了6%。
d.纯种狗和纯种狗主任数量同时增加
e.赴海外度假者大增 f.女性做隆胸手术者与女性胸围尺码俱增 （类似“股市的裙摆理论”）
如何进行市场定位与目标市场选择
如何进行市场定位与目标市场选择市场定位是现代企业营销战略的重要组成部分，它能够帮助企业准确定位自身产品和品牌在市场中的位置，并找到适合的目标市场。
选择正确的目标市场能够有效带来更高的销售额和市场份额。
本文将探讨如何进行市场定位与目标市场选择。
一、市场定位的重要性市场定位是企业认识市场，并基于市场需求和竞争情况来确定企业产品定位和差异化竞争策略的过程。
市场定位的重要性体现在以下几个方面：1. 帮助企业了解目标市场：市场定位可以帮助企业深入了解目标市场的需求、偏好和购买行为，从而针对性地制定营销策略。
2. 提高产品竞争力：通过市场定位，企业可以了解市场上类似产品的竞争情况，进而确定自身产品的差异化竞争策略，提高产品竞争力。
3. 节约营销成本：市场定位可以帮助企业准确识别目标市场，并将有限的资源和精力集中在最具潜力的市场上，从而有效节约营销成本。
二、市场定位的步骤1. 市场细分：首先，企业需要对市场进行细分，将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场。
市场细分可以依据地理位置、人口统计、行为特征等方面进行划分。
2. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择最具有潜力和吸引力的目标市场。
选择目标市场时，需要考虑市场规模、增长率、竞争程度、进入壁垒等因素。
3. 市场定位策略：通过市场定位策略，企业确定自身产品在目标市场中的定位。
常见的市场定位策略包括差异化定位、专注定位和全面定位等，根据企业的产品特点和竞争状况选择合适的定位策略。
4. 市场定位执行：在确定市场定位策略后，企业需要制定相应的营销战略和推广计划，并将其落实到实际操作中。
市场定位执行的关键在于确保企业的产品和品牌能够准确传达所要定位的形象和价值。
三、目标市场选择的考虑因素选择目标市场时，企业需要综合考虑以下因素：1. 市场规模和增长潜力：目标市场的规模和增长潜力直接影响到企业的销售额和市场份额。
选择具有较大市场规模和潜力的目标市场能够带来更好的发展机会。
如何在国际市场中进行市场定位
如何在国际市场中进行市场定位市场定位对于企业在国际市场中的成功至关重要。
它不仅能够帮助企业准确把握目标市场和顾客需求，还能够增强企业竞争力和提高经营效益。
在国际市场中进行市场定位的过程中，企业需要考虑多个因素，包括文化差异、市场环境、竞争对手等。
下面将从定位目标、定位策略和定位实施三个方面来探讨如何在国际市场中进行市场定位。
一、定位目标在国际市场中进行市场定位，首先需要确定定位目标。
定位目标即企业在国际市场中希望实现的目标和定位方式。
企业可根据产品属性、目标市场需求、消费者行为等因素来确定定位目标。
在确定定位目标时，企业需要充分考虑国际市场的文化差异和消费者的需求变化。
通过了解目标市场的文化背景、消费心理以及消费习惯，企业可以根据不同市场的特点来制定相应的定位目标，从而更好地满足消费者的需求。
二、定位策略定位策略是企业在国际市场中进行市场定位的重要手段。
定位策略包括差异化定位、专业化定位和多元化定位等。
差异化定位是指企业通过产品属性、品牌形象等方面的差异来满足不同目标市场的需求。
在国际市场中，企业可以通过对产品设计、包装、促销等方面进行差异化处理，以满足不同市场消费者的需求。
专业化定位是指企业将自身定位为特定市场的专业服务提供商，通过专业技术和服务水平来获得竞争优势。
多元化定位是指企业在国际市场中针对不同市场采取不同的定位策略，以满足不同市场的需求。
三、定位实施定位实施是市场定位的具体操作过程。
在国际市场中进行市场定位的实施需要企业采取一系列的市场推广活动。
这包括产品定价、渠道选择、品牌建设、宣传推广等方面的工作。
在国际市场中，企业需要根据不同市场的特点和竞争环境选择适当的定价策略，以满足目标市场的消费者需求。
渠道选择也是市场定位的重要环节，企业需要根据目标市场的消费习惯和渠道特点，选择适合的销售渠道来推广产品。
此外，品牌建设和宣传推广也是重要的市场定位实施手段，企业可以通过塑造品牌形象和有效的宣传推广活动来提升产品的市场知名度和竞争力。
国际市场细分、目标市场选择与定位
1
4
Market Segmentation
Market
1
People or organizations with needs or wants and the ability and authority to buy A subgroup of people or organizations sharing one or more characteristics that cause them to have similar product needs. The process of dividing a market into meaningful, relatively similar, identifiable segments or groups.
劳特别注意儿童
27
有效市场细分的标准（三） ——可到达性/可行动性
1
能有效地向该细分市场促销、分销，同时企业具有能占领
该市场必须的技能和资源
Hispanic-American market，能通过国家电视台，375个广播电台，超 过1000种印刷出版品到达 假定某香水公司发现本公司品牌的使用者是回家晚，社交活动多的 单身女人和男人。除非这些人在某些地方居住或者购买东西，并且
关于人口、地理的统计数据最容易获得，能提供相
当具体的市场规模预测，如：美国人口普查数据显
示，senior citizens为6300万，每年消费超过 $9000亿
26
有效市场细分的标准（二）
充实性/可获利性
1
足够大、足够有利可图，值得为其制定专门的营销组合
一定的顾客量以实现盈亏平衡：身高不足4英尺的侏儒专门设计汽车？ 小脚老太鞋店？
市场定位与目标市场的选择
市场定位与目标市场的选择市场定位是指企业在市场中确定自己的定位和定位策略，以便有针对性地满足目标用户的需求，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
目标市场的选择则是在市场定位的基础上，从众多潜在顾客中选择适合自己产品或服务的那部分人群作为目标市场，并通过精准的市场营销策略进行市场推广。
本文将从市场定位和目标市场的选择两个方面进行论述。
市场定位市场定位是一项关键的市场营销战略活动，目的是找到公司产品或服务在目标市场中的独特定位。
通过市场定位，企业可以创造独特的品牌形象，满足特定人群的需求，并与竞争对手形成差异化竞争优势。
在进行市场定位时，可以从以下几个方面考虑：1. 目标用户群体：确定目标用户群体是市场定位的第一步。
企业需要研究并了解自己产品或服务适合的用户类型，比如年龄段、性别、职业、收入水平等特征。
根据不同的人群需求，可以将市场细分为不同的市场细分。
2. 竞争环境分析：在市场中存在着许多竞争对手，了解竞争环境对于市场定位至关重要。
通过对竞争对手的产品、定价、营销策略等方面进行分析，企业可以找到自己与众不同的特点，从而确定自己在市场中的定位。
3. 售价策略：售价策略与市场定位密切相关。
企业可以根据自身产品或服务的独特性以及目标市场的需求水平，确定合适的价格，从而满足目标用户的需求，并在竞争中保持竞争力。
目标市场的选择目标市场的选择是市场定位的延伸，是根据企业产品或服务的特点和目标用户的需求，选择适合自己的目标市场，并进行专门的市场推广。
在选择目标市场时，可以考虑以下几个因素：1. 市场规模：选择一个有足够市场规模的目标市场，可以保证销售量和收益。
根据不同产品或服务的特点，可以选择适合自己的市场规模。
2. 竞争程度：选择较低竞争程度的市场可以使企业获得更好的竞争优势。
企业可以通过竞争对手的市场份额和市场定位来判断市场竞争程度。
3. 目标市场需求：了解目标市场的需求，可以帮助企业更好地满足用户的需求，并提供差异化的产品或服务。
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加上营销活动
与公共关系
加上战略4P：市
的核心“人”
4P
6P
场探究、市场细 10P
11P
分、目标优选、
市场定位
从4Ps到11Ps
1.产品（Product） 2.渠道（Place） 3.促销（Promotion） 4.定价（Price）
l．产品（ Product ） 2.渠道（Place） 3．促销（Promotion） 4.定价（Price） 5．探查（Probing） 6．细分（Partitioning） 7.目标优先（Prioriting） 8．定位（Positioning） 9．权力（Power） 10．公共关系（Public relations） 11．人（People）
一、国际商务调研
• 国际商务调研的特殊性 • 国际商务活动的信息需求与来源 • 国际商务调研中的主要问题 • 国际投资可行性研究
1、国际商情调研的特殊性
（1）调查范围广、内容难以界定 （2）调研周期长、成本高 （3）数据处理难（数据可比性和可靠性）
2、国际商务活动的信息需求与来源
• 国际商务活动所需要的信息是由企业国际商务所处的 不同阶段的决策决定的。
国内的《国际商报》，香港的《远东经济评论》，美国的 《商业周刊》、《福布斯》等，英国的《金融时报》等 一般性新闻可以通过我国商务部及其他国际贸易的网站查 询，比较深入一些的资料可以互联网上的数据库查询 人际渠道和半官方渠道
获取第一手资料
3、国际商务调研中的主要问题
• 国际市场的复杂性决定了国际商务调研的复杂性。
11Ps之间的关系
• “战术4P”：产品、渠道、促销、定价 • “战略4P”：探查、细分、优先、定位 • “手段2P”：权力、公共关系 • “目的1P”：人 “战术4P”合理与否，还要取决于“战略4P”。企
业在“战术4P”和“战略”的支撑下，还必须 运用手段2P，以便排除通往目标市场的各种障 碍。而企业从事生产销售活动的最终目的还是 为了“人”这个P，为了获得人的支持，为了 向人提供服务。营销以人为本。
（1）总则（初步可行性研究）
• 总则要求从总体上把握国外投资是否可行，主要问题： （1）远期利润和总的扩展机会如何？ （2）近期和远期的优缺点如何？ （3）开展市场竞争的能力如何？ （4）已经在当地的外国企业的状况如何？ （5）当地市场容纳潜力和向第三国出口的潜力如何？
（2）市场前景调查
• 该国市场大小，趋向和潜力如何？购买 力和人口分布如何？
在芝加哥上个世纪90年代经济 繁荣时,每年垃圾增加2_10%,在 1999-2000年经济衰退时,垃圾总 量减少了6%。
f.女性做隆胸手术者与女性胸围尺码俱增 （类似“股市的裙摆理论”）
4、国外企业国外投资可行性研究清单
（1）总则 （2）市场前景调查 （3）政府法律和规章方面的调查 （4）财政因素的调查 （5）原材料情况 （6）劳动力及其管理情况 （7）厂房及设备情况 （8）通讯和交通情况 （9）其他重要因素 （10）总结性的考虑
国际市场 调查者
众多市场 问题
每个国家市 场的独特性
二手资料 问题
有的国家没有 所需的资料或 相关行业协会； 不同国家的资 料缺乏可比性
一家饮料企业所做的青年市场调查中，有关青 年的定义有10-14岁；13-20岁；16-24岁。
原始资料 问题
主要是社 会文化差 异造成的
研究 报告
经济环境的衡量指标
中国贸促会、中国国际商会、中国东南亚研究会事物委员 会、中国五矿化工进出口商会（） 中国纺织品进出口商会（ctorgcn）deng
自身的国际情报系统
（4）国内外有关报刊 信息源 （5）互联网信息源
（6）海外关系网络信 息源 （7）到海外市场的亲 自考察
本讲主要探讨国际商务中的战略4P
国际商务调研
1、信息搜集； 2、信息处理；
国际市场细分
3、确定细分变 量，细分市场；
4、描述细分市 场的轮廓；
国际目标市场选择
5、评估每一细分市 场个目标 市场确定定位概 念；
8、发展和传播 定位概念。
主要问题
• 国际商务调研 • 国际市场细分 • 国际目标市场的筛选 • 国际市场定位
除了国内生产总值、人均国内生产总值等基本的数字指 标外，企业还可参照一些辅助性的更人性化、更直观 的指标：
英国《经济学家》提出的观测英国经济复 苏的六项“民间指标”：
a.新车销售量大大增加; b.司机需求量大增; c.出现置业人潮 d.纯种狗和纯种狗主任数量同时增加 e.赴海外度假者大增
美国经济学家提出了一个“垃 圾指标”：用垃圾量的变动来 衡量经济状况.
• 出口能力如何？ • 市场竞争的来源、性质、程度？ • 分销渠道、物流管理？ • 可以从那些方面获得市场信息？
国际商务经营决策 所需要信息的重点
（1）是国际经营还 是仅在国内经营？ （2）进入哪个目标 市场？
（3）如何进入目标 市场？ （4）如何在目标市 场营销？
行业发展规律分析；国际国内市场机会比较。
有关市场潜力、竞争形势、政治经济与政策环境 等方面信息，利用这些信息对世界市场排序，选 择自己的目标市场。 有关市场规模、国际贸易障碍、运输成本、当地 竞争对手、政府要求及政策稳定性等方面信息 针对每一市场的购买者行为、竞争方式、分销渠 道、促销媒体与惯例等方面的信息。
国际商务信息的来源
• 我国企业可以得到的有关海外市场的基本信息来源有：
（1）有关政府或国际 性机构的信息源
（2）商业或行业协会 信息源
（3）自己积累的信息
我国商务部()、驻外国使领馆、外 国驻我国使领馆，以及“经合发展组织”、国际货币基金 组织、WTO等国际性的组织
国际目标市场的选择
市场营销理论的发展——从4Ps到11Ps
创始于1960年美国的密歇根州立大学的麦肯锡教授提出 了著名的4Ｐ理论，它认为市场营销是四个基本要素的 有效组合，即企业可控因素的组合。20世纪80年代， 营销大师科特勒提出了“大市场营销理论”，被誉为 市场营销学的“第二次革命”。
加上政治力量