我国铁路客运市场营销策略探讨
关于铁路客运售票营销策略的研究
关于铁路客运售票营销策略的研究随着时代的不断发展，铁路客运的出现给人们的日常生活带来了极大的便利，人们的出行变得简单高效，在当今灵活的市场经济体制下，各种不同形式的运输方式应运而生。
各种方式在生存发展的过程中都面临激烈的市场竞争，面对当前的发展形势，传统的铁路客运营销模式已经无法满足社会的发展需求，如果不对传统的营销模式进行改变，将会严重阻碍我国铁路客运的发展。
本文分析了当前铁路客运售票制约因素，并且提出了相应的营销策略。
标签：铁路;客运;营销一、铁路客运售票存在的问题科学技术在进步的同时，我国铁路售票系统也在不断优化和完善，当前计算机网络系统已经覆盖整个铁路售票模式中，铁路售票系统可以采用更加科学合理的集中管理方式来处理无座缺席的情况，这样能够更好的满足消费者的需求，但从当前的实际发展情况来看，由于我国在发展过程中受到一些传统观念的影响，导致整个铁路客运售票运作程度较低。
消费者很难购买到高铁或者是动车班次，一票难求的现象十分严重，但是一些冷门的车次却会出现空运的情况，这样不仅会造成资源的浪费，同时还无法满足消费者的需求。
虽然相关部门对普速列车的售票价格进行了调整，但是并没有从根本上解决问题，整个调整缺少灵活性，而且客票的杂费过多，导致在售票过程中，消费者可能会出现一些抵触心理。
二、铁路客运售票制约因素（一）受到传统理念的影响铁路运输一直是我国经济发展的命脉，是我国十分重视的一项发展内容，铁路的出现不仅给人们的日常生活带来的便利，同时还促进我国经济得到更加快速的发展。
传统的铁路客运售票模式不仅耗时长，而且很难第一时间更新信息，这就导致整个售票过程十分繁琐，随着现在经济体制的不断改革，一些全新的交通运输体系开始出现，这就是给我国传统的铁路快运说发展带来了一定的挑战，如果还一直沿用传统的售票模式和观念，将会对我国铁路运输行业的发展造成十分严重的影响，甚至会导致大量客源的流失。
（二）缺少完善的定价体制我国铁路售票目前还没有出台一个统一的调控体制，这就导致当前国家的宏观调控并不能适应市场的发展需求，在进行定价的过程中，不能根据市场的实际发展情况来采用相应的对策。
铁路旅客运输市场分析与营销战略探讨
铁路旅客运输市场分析与营销战略探讨近年来，我国经济正在飞速发展，居民的消费水平也在不断提高，人们的出行需求也在不断改变，因此我国的客运市场也发生了很大的变化。
铁路运输由于载运量大、能源消耗少、运行成本低等优点，一直是我国主要的运输方式之一，然而随着公路运输和航空运输等运输方式的崛起，铁路运输受到了一定威胁。
因此，我们应该对目前的铁路旅客运输市场进行分析，找到市场中存在的不足，并采取相应的营销策略，这样才能促进我国铁路事业的不断发展。
一、我国铁路旅客运输市场分析1.铁路客运市场调查铁路客运市场调查是铁路旅客运输市场分析的起点，只有市场调查做好了，我们才能对铁路客运市场进行更好的分析，才能保证铁路客运的发展。
铁路客运市场调查不仅包括对客流的调查，还应该包括旅客的需求情况和对铁路客运产品的调查。
在进行市场调查的时候，我们一定要有深度的调查，扩大调查的范围，加大调查的深入程度，这样才能准确调查出市场行情。
我们还应该选定铁路客运的目标市场，目标市场应该以中长途运输为主。
对于不同需求的旅客，铁路局应该对客运产品进行调整。
选定目标市场后，还应该解决产品定位的问题，我们应该根据具体的实际情况对目标市场的产品进行定位。
2.铁路客运面临的机会目前来说，我国铁路客运面临的机会主要包括以下几个方面：第一，人口数量的增加以及年龄结构的变化为铁路旅客运输市场带来无限商机。
我国是人口大国，人口的数量决定了市场的潜在容量，一般来说，人口越多，市场潜力越大。
因此，我国有着非常广阔的铁路旅客运输市场潜力。
第二，社会经济的持续发展对铁路运输的要求增强。
我国经济增长速度很快，因此对铁路运输的要求也会增强，这无疑给铁路旅客运输带来了商机。
第三，人们物质生活水平提高对铁路运输发展的要求会进一步提高。
随着人们收入的不断提高，物质生活水平也在不断提高，物质生活水平的提高势必会促进铁路运输的发展。
第四，城市化水平提高对铁路运输发展的要求更高。
据统计，如果一个国家的城市化率达到30%以上，那么这个国家的交通运输客运量也会大幅度上升。
铁路旅客运输市场分析及营销策略研究
目录1.绪论 (1)1.1我国客运市场现状 (1)1.2市场营销基本理论 (1)2.铁路旅客运输市场分析 (3)2.1各种运输方式现状 (3)2.1.1铁路旅客运输 (3)2.1.2公路旅客运输 (3)2.1.3水运旅客运输 (3)2.1.4航空旅客运输 (4)2.2各种运输方式客运市场占有率 (4)2.3市场结构变化趋势 (4)3.影响旅客选择铁路客运的因素 (5)3.1票价 (5)3.2旅客心理 (5)3.3发车时间 (5)3.4舒适度 (6)4.铁路旅客运输营销策略 (8)4.1根据市场需求，开发客运新产品 (8)4.2调整到发时间 (8)4.3实施灵活有效的价格策略 (8)4.4重视宣传 (9)4.5采用多渠道发售车票 (9)5.总结 (11)参考文献 (12)铁路旅客运输市场分析及营销策略研究摘要：本文主要对铁路客运市场进行了分析探讨，文章首先在了解我国客运市场发展现状的基础上探讨了我国客运市场结构变化以及客运其他行业对铁路客运市场的冲击，并从票价、到发时间、旅客心理以及舒适度等方面深入分析了影响铁路客运市场发展的各类因素，最后在上述研究的基础上借助市场营销的4Ps理论和4C理论为铁路客运市场发展提出了一些建议和对策。
关键词：营销策略；客运市场；产业结构1.绪论1.1我国客运市场现状近年来随着各地商务交流日益频繁和旅游经济迅猛发展，我国客运市场需求越来越旺盛，为此各地政府及相关企业加大了基础建设力度，在公路设施、铁路设备、机场建设以及水路客运开发方面都取得了一定的成效，无论是交通运输线路的可达性、便捷性还是交通工具硬件设备的舒适度和高效性都得到了很大提升，逐渐形成了以公路交通和铁路交通运输网为主、航空和水运辅助协调上升发展的格局。
在所有的客运方式中，铁路运输相对而言更具有公益性、广泛性等特征，因此其盈利能力在一定程度上受到了行业竞争与内在发展需求的双重压迫，其客运市场开发速度相对缓慢。
浅谈铁路客运市场营销策略
内容摘要随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。
但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。
但旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。
总之，铁路当前所面临的形势虽然严重，要做的改革及探索工作依然繁重，应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时代。
检中我们面对现实，立下破釜沉舟的决心，真正重视并切实搞好铁路客运营销工作。
积极参与市场竞争，加快内部改革，就一定能重振铁路客运之雄风。
浅谈铁路客运市场营销策略随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。
铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。
铁路客运市场定价与策略研究
铁路客运市场定价与策略研究随着城市化进程的加速和人口流动的频繁，铁路客运市场竞争越来越激烈，如何制定定价政策和开展营销策略成为铁路客运企业的重要问题。
本文将从定价策略和营销策略两方面来探讨铁路客运市场的发展现状以及未来发展趋势。
一、定价策略在研究铁路客运市场定价策略时，需要考虑到市场竞争、成本和需求三个方面。
1. 市场竞争铁路客运市场涉及到的竞争主要来自其他交通工具如飞机、汽车等，铁路客运企业应该根据市场需求和竞争情况来确定自己的定价策略。
如果市场需求较大，企业就可以采取价格较高的策略，而如果竞争比较激烈，企业应该适当压低价格，以提高市场份额。
2. 成本铁路客运企业的成本主要包括货运车辆、人力资源和设备维护等方面，需要根据实际成本和市场需求来制定相应的定价策略。
如果成本过高，就需要适当提高价格；而如果成本较低，就可以适当降低价格以吸引更多的顾客。
3. 需求铁路客运的价格与市场需求之间密不可分，根据不同的需求情况来区分不同的产品线，并且制定不同的价格策略。
例如，对于长途旅行者，可以推出更高价的商务座、高等座和一等座产品；而对于不追求舒适的短途旅行者，可以推出更便宜的硬座和硬卧产品。
二、营销策略铁路客运营销策略包括产品策略、渠道策略、推广策略和服务策略四个方面。
1. 产品策略铁路客运企业应该根据市场需求和竞争状况，推出多样化、差异化的产品，如无线网络、免费热水和电源等服务，以提高顾客的满意度和忠诚度。
2. 渠道策略铁路客运企业可以通过多种不同的渠道来销售产品，如线上订票、售货车、营业厅等，提供更加便捷的服务。
3. 推广策略铁路客运企业可以通过多种推广方式来引起顾客的注意和兴趣，如折扣活动、多元化的广告、宣传材料等，提高顾客的购买意愿。
4. 服务策略铁路客运企业应该以顾客为中心，注重提高服务质量和顾客满意度，如提供快速、准确的信息查询、定位和早餐服务等，使顾客有更好的旅行体验。
三、发展趋势1.智能化发展趋势随着信息技术的普及和铁路客运企业的技术革新，未来铁路客运市场必将发展为智能化，目前铁路客运市场正在进行信息化、数字化的转型，实现无纸化票务系统。
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究随着高铁时代的到来，铁路客运面临着新的挑战和机遇。
在这样一个竞争激烈、需求多元化的市场环境下，铁路客运企业需要制定有效的营销策略来提升市场竞争力。
本文将重点研究高铁时代背景下的铁路客运营销策略。
铁路客运企业应根据市场需求和竞争状况，制定差异化的产品策略。
高铁时代的到来，使得铁路客运具备了更快的速度、更好的服务体验等优势。
铁路客运企业可以通过推出高速快捷、舒适安全的旅行体验，吸引更多的消费者选择高铁出行。
针对不同的消费群体，可以推出不同的产品线，满足不同群体的需求。
可以推出高端豪华版的VIP车厢，为追求奢华体验的消费者提供专属的服务。
铁路客运企业可以通过价格策略来增加市场份额和盈利能力。
在高铁时代，运营成本相对较高，但是高铁的速度和便利性也是其优势所在。
铁路客运企业可以通过灵活的定价策略来吸引更多的消费者选择高铁出行。
可以推出折扣票、早鸟票等优惠政策，鼓励消费者提前购票。
可以根据不同的客户群体制定差异化的定价策略，比如针对学生、老年人等特定群体推出更优惠的价格。
铁路客运企业可以通过市场推广来提升品牌知名度和影响力。
高铁时代的到来，使得铁路客运企业面临着更激烈的市场竞争，铁路客运企业需要制定有效的市场推广策略。
可以利用各种媒体平台，如电视、广播、互联网等进行广告宣传，提升品牌知名度。
可以通过积极参与社会公益活动，提升企业的社会形象和美誉度。
可以通过与旅行社、酒店等相关的合作伙伴，进行联合营销活动，提升市场影响力。
铁路客运企业应重视服务质量和用户体验。
高铁时代的到来，使得消费者对服务质量和用户体验的要求越来越高。
铁路客运企业应加强对服务质量的管理和控制，提升服务水平。
可以通过提供高品质的餐饮服务、设施设备的升级等方式，提升用户体验。
可以积极听取消费者的意见和建议，不断改进和完善服务。
高铁时代背景下的铁路客运企业的营销策略应包括差异化的产品策略、灵活的定价策略、有效的市场推广和重视服务质量和用户体验。
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究随着高铁的迅猛发展，铁路客运也进入了一个全新的时代。
在这样一个竞争激烈的市场中，制定有效的营销策略显得尤为重要。
本文将从目标市场选择、产品定位、价值传递和营销渠道四个方面进行深入研究，以帮助铁路客运企业制定更具竞争力的营销策略。
目标市场选择是铁路客运营销策略的重要一环。
在高铁时代，乘坐高铁的人群变得更加多样化，铁路客运企业需要根据不同的市场需求制定相应的营销策略。
对于商务人士群体，铁路客运企业可以推出高级商务座等高档次车厢，提供额外的服务，以满足其商务需求。
对于旅游人群，可提供专门的旅游线路、景区介绍等服务。
通过精细化的市场划分和针对性的营销策略，可以提高客运企业在不同市场群体中的竞争力。
产品定位是铁路客运营销策略的核心。
在高铁时代，铁路客运企业需要根据不同的需求定位来推出不同的产品。
可以推出特快列车、普通快车、直达车等不同类型的车次，以满足不同客户的出行需求。
也可以针对不同客户群体推出不同的促销活动，如学生票、特惠票等，在价格上给予优惠，吸引更多的客户选择乘坐铁路客运。
价值传递是铁路客运营销策略的关键环节。
在高铁时代，客户不仅仅只关注车程时间的快慢，更关注乘坐高铁所带来的额外价值。
铁路客运企业需要通过提供舒适的列车环境、饮食服务、娱乐设施等，来提升乘客的满意度，并增加客户黏性。
还可以通过优质的服务态度、亲民的价格等来传递更多的价值，树立良好的企业形象。
营销渠道的选择和运用也是铁路客运营销策略的重要一环。
在高铁时代，互联网已经成为了各行各业的主要营销渠道，铁路客运企业也不例外。
通过建设自己的官方网站、手机APP等，客户可以方便地查询列车时刻、购票、改签等操作。
还可以通过与在线旅行社、OTA等合作，将铁路客运产品推向更广泛的市场，扩大销售渠道。
高铁时代背景下，铁路客运企业需要制定更具竞争力的营销策略。
在目标市场选择上，要精细化划分市场群体，制定针对性策略。
产品定位上，要根据不同需求推出不同类型的车次和特色服务。
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究随着我国高铁建设的不断推进，铁路客运市场也发生了巨大变化。
在这个变化快速的时代里，如何制定有效的客运营销策略，已成为铁路企业求生存和发展的关键所在。
一、分析背景和市场特点1.我国高铁网的逐步完善经过多年的努力和投入，我国已建成并运营了面积居世界前列的高速铁路网络。
随着高铁的逐步完善，铁路客运市场的格局也发生了翻天覆地的变化。
高铁列车的运行速度快、运行时刻准、服务水平高，成为旅客出行的首选。
2.市场竞争加剧高铁的不断发展，也加剧了市场的竞争。
地面客运、民航、汽车等多元化出行方式，都在与铁路客运争夺市场份额。
且这些出行方式，往往拥有独特的服务特性，为铁路客运带来很大的竞争压力。
若想在市场竞争中立于不败之地，就必须要从客户的需求出发，制定出更加精准的营销策略。
3.客户的需求差异化随着我国成为一个大力度开放的国家，旅游业不断蓬勃发展，旅游市场需求的多样性也逐渐凸显。
不同的用户群体，有不同的出行目的和心理需求。
比如说，年轻人更加追求个性化和多样化的旅游体验，而老年人更注重旅游舒适度和安全性。
知名的旅游胜地，也有备受网红影响的新兴旅游景点。
要制定好一套与时俱进、体现差异化的客运营销策略，必须了解市场的细微差异和变化趋势。
二、有效的铁路客运营销策略1.发掘用户需求，制定精准的营销策略我们需要通过市场研究等方式，深入了解旅客的出行意向和需求。
比如说，可以针对年轻人的个性需求，开发出一些更为有趣、特色鲜明的旅游线路，或者推出高铁公司的下午茶等优惠活动，吸引这部分旅客；也可以推出一些优质低价、安全有保障的产品，吸引更多的中老年旅客。
2.多渠道营销，实现营销全程覆盖为了提高营销转化率，我们需要通过多种途径，对用户进行全程营销。
可以通过社交媒体、微信、微博、抖音等平台，展开有趣的宣传活动和产品推广。
也可以参与各地旅展、旅游商会等组织活动，强化品牌影响；同时，在旅游旺季及重点节点，还可以通过电视广告、户外橱窗等方式，进一步提升品牌知名度和美誉度。
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我国铁路客运市场营销策略探讨
摘要：随着各种旅客运输方式的不断发展，尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起，铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。
长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。
本文从目前铁路客运市场发展现状出发，结合管理学知识，分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。
研究目的就是通过科学的市场营销管理手段，提升铁路客运的市场竞争力。
关键词：铁路；旅客运输；营销策略
近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。
摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。
一、我国铁路客运市场的发展现状
我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经
济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民
生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。
对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。
2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。
“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。
以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。
预计2020年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。
铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。
它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。
铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。
优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。
但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。
二、铁路客运市场营销建议
（一）产品策略
品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。
过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场。
所以，
当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施CI 战略，加强塑形工程建设。
（二）定价策略
实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。
（1）利用需求定价方法合理定价
参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。
另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。
（2）利用差别定价技巧合理分区定价
由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。
因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。
对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。
（三）渠道策略
除了传统直销渠道（主要指火车站的售票窗口）外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商（主要是代理商），大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。
另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。
但是，在实际的操
作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。
（四）促销策略
1.人员推销
人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售
的促销方法。
铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。
2.营业推广
营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。
铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式。
推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价
格敏感度高的顾客。
要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的
推广期限。
如：新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。
相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。
作者简介：
朱丽蕊（1981.12-），女，汉族，吉林长春人，硕士，长春职业技术学校，讲师，研究方向：企业管理、市场营销；
王艺学（1982.07-），男，汉族，吉林长春人，本科，长春伪满皇宫博物院，助理馆员，研究方向：旅游管理、文化产业开发。