采购、供应商管理与采购谈判技巧
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧采购谈判是供应链管理中非常重要的一环，它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。
在进行采购谈判时，采购方需要熟悉谈判的方法和技巧，以确保谈判能够达到预期效果。
下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。
一、准备工作在进行采购谈判之前，采购方需要做出详细的准备工作，包括但不限于以下几个方面：1.谈判目标明确：明确谈判的目标，及时以及清晰地传达给供应商。
2.市场调研：了解市场价格和供应商情况，为谈判提供依据。
3.制定谈判策略：根据实际情况，制定合适的谈判策略，例如确定价格的底限和上限，准备备选方案等。
4.收集信息：收集供应商的相关资料，了解其优劣势，以及可能的反应和要求。
5.沟通策略：制定有效的沟通策略，包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。
二、采购谈判方法1. Win-Win谈判法：这种方法包括了双方的合作和共同的成功。
每一方追求自己的利益，同时也考虑到对方的利益。
在此方法下，双方通过合作来达到双赢的结果。
2.捆绑销售法：在谈判过程中，采购方可以提出捆绑销售，即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起，以获得更有利的价格和条件。
3.分期支付法：对于采购金额较大的项目，在谈判中可以提出分期支付的方式，即将采购款项分为若干期付款，以减轻采购方的财务压力。
4.竞争谈判法：采购方可以采用竞争谈判法，即邀请多个供应商参与谈判，以竞争的方式获得更好的价格和条件。
5.时间压力法：在谈判中，采购方可以设定一个时间压力，例如要求在一些截止日期前达成协议，以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。
三、采购谈判技巧1.提前准备：提前了解供应商的情况和市场价格，有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。
2.监控谈判节奏：在谈判过程中，采购方需要掌握好节奏，控制谈判的进展和方向。
3.保持冷静：在谈判中，采购方需要保持冷静、理智和理性，避免情绪化的谈判。
4.适度妥协：在谈判中，双方很少能完全达到自己的目标，采购方需要适度妥协，从整体利益出发。
采购谈判的技巧大全
采购谈判的技巧大全采购谈判是商业谈判的重要组成部分。
它涉及到买方和卖方之间的协商，以确定最终的交易条件。
在谈判过程中，双方都希望获得最优惠的交易条件。
因此，在采购谈判中，一些技巧被广泛应用，以保证谈判的成功。
以下是采购谈判的技巧大全。
一、策略1. 确定目标：在开始谈判之前，需要明确目标，包括预算限制、产品需求、期望的合同条款等。
2. 提前准备：在谈判之前，需要做好充分的准备。
了解市场价格，了解供应商的信誉和业绩等信息。
这样可以更好地了解自己的谈判立场。
3. 了解供应商：与供应商的了解和沟通是采购谈判的关键。
要从供应商的角度来看待问题，了解他们面对的风险和困难，并尝试寻找解决方案。
4. 确定谈判场景：要选择一个舒适、安静、隐私的谈判场所。
如果需要，可以考虑在中介机构的帮助下进行谈判。
二、谈判技巧1. 提出清晰的要求：在开始谈判时，要清楚地表达自己的要求。
例如，希望得到的价格范围、合同条款、交货日期等。
这样有助于双方达成共识。
2. 有适当的妥协：妥协是谈判的关键。
如果双方在某个议题上存在分歧，需要考虑做出一定的让步。
妥协应该基于对市场和行业需求的准确了解，以及对成本、质量和时间的权衡。
3. 合理的压力：利用合适的压力可以达到预期的效果，但是压力的使用也要适度，不要过分挑战对方的耐心和诚意。
4. 控制情绪：情绪控制是采购谈判成功的重要因素之一。
要保持镇静、专业的态度，不要让情绪影响自己的决策。
5. 谨慎的下单：在达成协议后，订单条款的重要性不亚于谈判本身。
要确保订单描述清晰、详细、准确，条款和条件清晰易懂，避免出现误解和争议。
三、其他技巧1. 寻找共同点：谈判成功的关键在于能够找到双方的共同点，例如产品的质量、交货日期、品牌形象等。
通过找到共同点，可以建立起更紧密的合作关系。
2. 坚持原则：在谈判过程中，有些原则是不能放弃的，例如产品质量、法律规定、表述清晰的合同条款等。
这些原则可以作为安全线，确保谈判结果能够满足自己的需求。
采购与供应商谈判技巧
采购与供应商谈判技巧在商业运作中，采购与供应商谈判是非常重要的环节。
一个成功的采购谈判可以确保企业获得最好的产品、最有竞争力的价格和最合适的供应商。
本文将介绍一些采购与供应商谈判的技巧，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1. 筹备工作在进行采购谈判之前，做好充分的筹备工作是至关重要的。
首先，明确自己的需求和目标，确定所需产品的规格、数量和质量要求。
然后，研究市场上的供应商，了解他们的产品特点、价格和信誉度。
此外，评估自身的谈判能力，掌握谈判技巧和策略，预先设定底线和可接受的条件。
2. 建立良好的关系在采购与供应商谈判中，建立良好的关系是成功的关键。
尽量与供应商建立互信、合作的合作关系，而不是简单的买卖关系。
在与供应商的初次接触中，展示出您对他们的认真态度，尊重对方的专业知识和经验。
通过积极倾听、问问题和分享信息，建立起双方的信任和合作基础。
3. 协商双赢采购与供应商谈判应当追求双赢的结果，即在满足自身需求的同时，也考虑供应商的利益。
要避免过于强硬和咄咄逼人的态度，而是采取温和但坚定的立场。
通过灵活的谈判技巧，寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢的结果。
同时，也要保持灵活性，做出必要的让步，以达到长期合作的目标。
4. 合同管理在达成谈判结果之后，及时制定合同是非常重要的一步。
合同应当明确规定双方的权利和义务，包括产品质量、数量、价格、交货时间等具体要求。
同时，合同中还需规定违约责任和解决纠纷的方式，以确保采购合作的顺利进行。
合同的管理过程中要严格遵守条款，及时履行合同义务，并保持与供应商的良好沟通。
5. 建立供应商评估机制在采购过程中，建立供应商评估的机制是必要的。
通过对供应商的绩效评估，可以及时发现并解决潜在问题，保证供应链的稳定性和可靠性。
评估内容可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等方面，尽可能客观公正地评估供应商的表现，并与供应商共同探讨改进的办法。
总结：在采购与供应商谈判中，利用好以上技巧可以提高谈判的效率和成功率。
采购部门供应商评估与谈判技巧
采购部门供应商评估与谈判技巧在采购过程中，供应商评估和谈判技巧是至关重要的环节。
采购部门需要评估供应商的能力和可靠性，以确保选择合适的供应商，并在谈判中运用有效的技巧来达成有利的交易。
本文将探讨采购部门在供应商评估和谈判中应该注意的技巧和策略。
一、供应商评估1. 确定供应商质量与可靠性采购部门需要评估供应商的质量和可靠性。
这包括供应商的企业规模、经验和声誉等方面。
通过查看供应商的历史记录、参观供应商的生产设施以及与其他客户的合作情况等方式，我们可以获得供应商质量和可靠性的信息。
此外，采购部门也可以通过与供应商的面谈和交流，直接了解其技术能力和服务水平。
2. 考虑供应商的成本与价格成本和价格是采购部门在供应商评估中必须考虑的重要因素。
除了参考供应商的报价之外，还应该综合考虑其他成本，如运输成本、质量控制成本等。
此外，采购部门还应该评估供应商的价格竞争力，比较不同供应商之间的价格差异，以选择最具经济效益的供应商。
3. 考察供应商的技术能力和创新能力在评估供应商的过程中，采购部门还应该考察供应商的技术能力和创新能力。
这包括供应商的研发实力、技术设备和创新能力等方面。
通过评估供应商的技术能力，采购部门可以选择那些能够提供具有竞争力的产品和解决方案的供应商，以满足公司的需求。
二、供应商谈判技巧1. 设定明确的目标在与供应商进行谈判之前，采购部门需要对自己的目标做出明确的规划。
这包括确定谈判的底线和上限，以及所需的产品或服务的具体要求。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，防止过度妥协或追求过高的利益。
2. 了解供应商的需求与利益除了设定自己的目标之外，采购部门还应该了解供应商的需求与利益。
通过与供应商进行充分沟通和交流，了解其商业模式、盈利点以及在谈判中的底线等信息，可以帮助采购部门更好地理解供应商，并找到双方的利益交集，实现互利双赢的谈判结果。
3. 运用谈判技巧在与供应商进行谈判时，采购部门可以运用一系列的谈判技巧来达成有利的交易。
高效采购经理的谈判技巧与供应商评估方法
高效采购经理的谈判技巧与供应商评估方法高效采购经理在处理供应商关系和谈判采购合作时发挥着至关重要的作用。
他们需要具备一系列的谈判技巧，并且使用科学有效的方法来评估供应商。
本文将探讨一些高效采购经理的谈判技巧以及供应商评估的方法。
一、谈判技巧1. 确定目标：在与供应商进行谈判之前，高效采购经理需要明确目标和需求。
他们应该清楚自己所寻求的结果，以便在谈判中能够有针对性地争取自己的利益。
2. 积极倾听：在谈判过程中，高效采购经理应该倾听供应商的意见和建议。
通过积极倾听，他们可以更好地了解供应商的需求和限制，并在此基础上找到共赢的解决方案。
3. 灵活应对：在采购谈判中，高效采购经理要具备灵活应对的能力。
他们应该能够快速调整策略，适应谈判的变化和供应商的反应。
灵活应对有助于在谈判中取得更好的结果。
4. 善于沟通：良好的沟通是高效采购经理成功谈判的关键。
他们需要清晰地表达自己的意图和要求，并且善于与供应商建立良好的合作关系。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解彼此，增进合作。
5. 提供备选方案：在采购谈判中，高效采购经理应该提供备选方案。
这样可以增加谈判的灵活性，避免僵局的出现。
备选方案应该基于对市场和供应商的充分了解，以确保能够达成最有利的协议。
二、供应商评估方法1. 资质评估：高效采购经理在选择供应商时需要对其资质进行评估。
他们应该对供应商的财务状况、生产能力、技术支持能力等进行全面的了解和评估。
这可以通过查阅供应商的资料、参观供应商的生产基地等方式进行。
2. 业绩评估：了解供应商的过往业绩是一种重要的评估方法。
高效采购经理可以通过参考供应商以往合作伙伴的评价、查看供应商的产品质量和交货准时性等指标来评估其业绩。
此外，还可以与其他采购经理进行经验交流，了解他们对供应商的评价。
3. 品质评估：对供应商的产品质量进行评估也是非常重要的。
高效采购经理可以通过样品测试、产品质量认证等方式来评估供应商的品质水平。
对供应商的品质管理体系和质量控制流程进行审查也是必要的。
17个采购谈判的技巧
17个采购谈判的技巧采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。
下面列举了17个采购谈判的技巧，来帮助你在谈判中取得成功。
1.了解市场：在谈判之前，了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。
这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。
2.制定目标：在谈判之前，明确自己的目标和利益要求。
设定一个可实现的目标，并努力实现它。
3.建立合作关系：与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。
显示出对供应商的尊重和合作的态度，可以加强谈判双方之间的信任。
4.认识供应商：在谈判之前，了解供应商的背景信息和业务表现。
这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。
5.强调互惠互利：在谈判过程中，强调互惠互利的原则。
提出你的要求，并提供对供应商有利的条件，以促使他们接受你的要求。
6.创造竞争：通过与多个供应商进行谈判，可以创造竞争环境，促使供应商们提供更优惠的条件。
7.不要急于签约：不要急于签署合同，给自己留出足够的时间来评估报价和条件。
不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。
8.引用市场价值：如果供应商的报价超出市场平均价值，你可以引用市场价值来要求他们调整报价。
9.注意细节：在谈判过程中，要注意细节。
注意供应商的一切陈述和承诺，并将其纳入合同条款中。
10.掌握信息：在谈判之前，收集并了解相关的信息。
了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己的要求。
11.有备而来：在谈判之前，准备充分。
了解自己的要求和限制，并准备好相关材料和数据，以支持自己的立场。
12.高效沟通：在谈判中，高效沟通是关键。
清晰地表达自己的要求，并理解供应商的观点和意见。
13.确定议价范围：在谈判之前，确定自己的底线和可接受的范围。
在谈判过程中，灵活调整自己的要求，但不要超出可接受的范围。
14.技巧地使用权力：了解自己的权力和优势，并在谈判过程中灵活运用。
不要过于依赖权力，而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
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2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择
➢处理好质量与价格权衡关系 ➢处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 ➢处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 ➢处理好物流管理与质量控制的关系
单位直 接成本
所分摊单位间 接成本
材
人工3
100%固定 成本
利润
半固定半 变动成本
单 价
Χ
单位 用量
单 价
Χ
单位 用量
吸收率
变动吸 收率
1、产品市场寿命周期与对供应商政 策
成本曲线
销
售
销售曲线
量
利润曲线
时间
衰退期 成熟期 成长期 投入期
产品市场寿命周期与对供应商政策
投入期
成长期
成熟期
衰退期
特 前期投入大技 点 术不成熟
继续技术创新和更 改 强化售后服务 降低成本 业务外包
降价 转移转移 淘汰产品 开发新产品
2、化整为零与化零为整分析法
化整为零法
化零为整法
1、大型项目询价比价分析 2、招标采购比价分析
1、零星物资采购询价比价分析 2、采购外包与供应商集成询价 比价分析
迫使对方降价的良好九个时机
三、迫使供应商降价的八大时机
二、比价与供应商价格成本分析
价格变化影响因素
市场竞争情况 供货商生产技术与产品质量 供货商的产量与成本 采购企业在市场上的势力 供货商地位 供货商的产品策略 供货地点 供货时间 付款期限 产品生命周期
对策与方法
•成本构成分析 •量、本、利分析 •批量折扣分析 •定量定期比价分析
采购价
量 Χ 单价
合格率低
成本高、无利 可图
对 提供技术支持
供 和指导
应
给予一定价格 保护
商 要求承诺价格
政 成本下降计划
策
销售增长率 >10% 销售量、利润迅 速增加 技术趋于成熟 竞争者纷纷介入
供应商降价 供应商参与技术 创新和更改
市场饱和
销售量萎缩
制造成本最低
经营成本增加
销售增长幅度明显 利润迅速下降 减弱
服务、价格竞争激反应慢
。
（2）跨部门协作不良带来的问题
需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、 需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控 制力度不够。
产品编码不规范，质量标准描述不明确。 采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开 发，采购处于被动地位。 供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量 有时不稳定。
谈判的三个层面
➢竞争层面—双方各自寻求己方利益 ➢合作层面—各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相 互可以接受的方案 ➢创意层面—各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破 僵局，达成圆满协议。
二.采购谈判为何常处于被动地位
1.不如对手了解谈判的标的 2.采购员往往居于被动接受利地位 3.跨部门协作不良,各自为阵 4.防守多进攻少 5.原则性强,自主性弱 6.较注重价格因素
3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能
➢前期参与产品开发 ➢注重询价、比价与供应商成本构成分析 ➢提升谈判签约能力
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析
——采购谈判的基础
一、询价、比价技巧
1、询价技巧 （1）如何在询价中使采购人员从外行变内行 •采购人员不可避免遇到从未采购过的项目 •采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、 人力限制） •采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识 •科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内 行
新厂商/料源开发成功时 有代用品开发成功时 采购量增加时 行情变化价格看跌时 汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时 规格要求变更,采用价廉材质时 新机种引进,增加交易机会时
第三部分 采购谈判面临需要解决的问题
一、什么是谈判，如何理解谈判的筹码
➢反复磋商以求达成一致的过程 ➢妥协的过程 ➢如何理解谈判的筹码
采购、供应商管理与采 购谈判技巧
2020年4月18日星期六
第一部分
供应商管理与跨部门协作
一、供应商管理面临的挑战
1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。 4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系 障碍多。 5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了 更高的要求。
供应商考核有制度但执行力不够。 采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要 求和索赔标准等信息。
四、供应商开发中采购与SQE的协作四个关键问题
1、供应商开发中采购与品质开发协作关系 （1）采购职责------•询价、比价 •供应商调查 •供应商开发牵头与全过程管理
（2）品质开发职责-------
二、供应商开发与跨部门协作
——— 要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的
采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高 运作效率和对客户需求反应的关键
销售 设计 采购
客户关系管理 CRM
项目实施计划
项目实施
项目采购计划 质量控制
项目实施
生产 客户
质量
供应商 早 期介入
项目实施
企业采购典型的跨部门协作不良的问题
技术更新快
设计与采购沟通 不良
需求个性化强
质量标准与检测 手段差异
周期长
PMC不准供货不 及时
物流不畅
积压
缺货
客户满意度低
（1）跨部门协作不良的原因
➢ 部门之间考虑自身利益 ➢ 缺少沟通信息主动性 ➢ 业务程序不完善 ➢ 人际关系影响业务操作的规范性 ➢ 部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督
（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息
。
销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的 动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应 商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
2、比价要求
1.基准明确一致 2.回收期限一致 3.广泛发掘询价对象 4.品质状况充分掌握 5.供方市场资料收集 6.广征替代品（B点开发） 7.公平规格 8.验收标准 9.采购频率及稳定性 10供应责任 11其他