采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
注重谈判战略与策略
不断总结和积累谈判经验
五、如何提升采购人员的谈判能力
01
第四部分 采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
掌握信息来源
03
了解你的对手
04
了解对方需要
了解谈判者情况
了解对方谈判期限
考查对手的权跟
☺ 需求 ☺ 企业优势 ☺ 本人权限 ☺ 期限 ☺ 目标与底线 ☺ 失败的影响
知己
2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 处理好质量与价格权衡关系 处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 处理好物流管理与质量控制的关系 3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 前期参与产品开发 注重询价、比价与供应商成本构成分析 提升谈判签约能力
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 ——采购谈判的基础
1、询价技巧
一、询价、比价技巧
01
03
05
02
04
销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。
如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
01
如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢
02
如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
03
四、如何拓展采购谈判的思路
采购部门核心业务科学定位
搞好内部跨部门协作
掌握谈判筹码
精心准备
建设跨学科专业团队——心理素质与专业素质
四、角色策略
采购技巧与供应商管理讲义
5.3采购谈判技巧
1、不要单独谈价格 不要采购人员单独去谈价格，要通过一个“跨部门小组” 去执行。成员有来自生产需求、技术、质量、采购、财 务或内部审计，采购人员参与其中，充当重要角色。采 购人员唱白脸， “砍价专家”唱黑脸，配合默契。
2、对于供应商提出的第一次条件，要么不接受、要么反 对 只要供应商愿意跟你谈下去，就说明还没有到他的底线
2、集中竞标
3、联赢采购
4、标准化物料鼓励供应商之间的竞争
5、包装和运输的优化
本章小节
“层层分解、读懂读透”采购询 价表，是采购制胜的关键。 报价单以填报.xlsx
第二部分供应商管理
开
评
发
估
选
关 系
择
管 理
供应商分类
•供应商分类：
•公司根据所采购材料对成品质量的影响程度，将采购的材 料分为关键（A类）、重要（B类）、普通材料（C）类三 个级别，不同的级别实行不同的等级控制。 •关键材料（A类）：漆包线、硅钢、冷轧 •重要材料（B类）：磁瓦、绝缘漆、缘绝纸、绝缘粉、油 品及有等级要求的绝缘物料。 •普通材料（C类）：包材、铆钉、产品表面处理、退火、 电镀、镀锌镍、普通标准件。
1.2现代采购四大特征
1、从关注单价到更多地关注“总成本” 2、供应商数量由多到少 ，甚至单一
总成本包括？
3、与供应商的关系由短期交易到长期合作
4、采购部门的角色由被动执行到主动参与
A、传统采购为事务性工作，简单的下单、跟催、验货、付款， 被动执行
B、战略采购认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，
商。往往“希望”总是“失望”
供应商管理 重在“培养” 与“辅导”
供应商评估内容及参与者
浅谈采购与供应商中的谈判技巧
浅谈采购与供应商中的谈判技巧谈判是采购与供应商之间进行商务谈判的重要环节，它直接关系到采购成本、供应商合作关系以及企业利益等方面。
在采购与供应商谈判中，一方面，采购方需要通过谈判获得更好的采购价格与服务，另一方面，供应商则需要通过谈判争取更好的销售机会与利益。
因此，谈判技巧的使用对于双方都至关重要。
本文将从谈判前的准备工作、谈判中的策略选择以及谈判后的总结与评估等方面，对采购与供应商中的谈判技巧进行简要介绍。
首先，在进行采购与供应商之间的谈判之前，采购方需要做好充分的准备工作。
这包括了对市场行情的了解，对供应商的背景信息的收集，以及对自身的需求进行明确的分析等。
通过对市场行情的了解，采购方可以知道目前该商品的价格水平和供需状况，从而有一个大致的谈判目标。
对供应商的背景信息的收集，则可以帮助采购方了解供应商的实力、信誉以及过往的合作情况，从而了解他们的交易能力与态度，有针对性地进行谈判。
最后，采购方需要对自身的需求进行明确的分析，并制定谈判的底线和目标，以便在谈判中有准备地应对各种情况。
在进入谈判环节后，采购方需要根据实际情况选择合适的谈判策略。
谈判策略可以分为硬性策略和软性策略两种。
硬性策略是指采购方通过威胁与施压等手段，迫使供应商做出具有利于采购方的决策。
例如，采购方可以通过比较多家供应商的报价，并适度泄露其他供应商的报价信息，来迫使供应商主动降低价格。
而软性策略则是指通过合作与沟通等手段，与供应商建立良好的合作关系，以实现双赢的目标。
例如，采购方可以主动与供应商沟通，了解其生产能力和技术水平，并提供一些技术支持与信息共享，来提高供应商对采购方的满意度。
当然，采购方在选择谈判策略时需要根据具体情况进行灵活运用，以达到最好的谈判效果。
最后，在完成谈判后，采购方需要对谈判过程进行总结与评估。
这包括了对采购结果的评估，对供应商的评估以及对自身的评估等。
通过对采购结果的评估，采购方可以了解自己是否达到了预期的采购目标，以及是否在合理范围内控制了采购成本。
采购与供应商谈判技巧
采购与供应商谈判技巧在商业运作中，采购与供应商谈判是非常重要的环节。
一个成功的采购谈判可以确保企业获得最好的产品、最有竞争力的价格和最合适的供应商。
本文将介绍一些采购与供应商谈判的技巧，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1. 筹备工作在进行采购谈判之前，做好充分的筹备工作是至关重要的。
首先，明确自己的需求和目标，确定所需产品的规格、数量和质量要求。
然后，研究市场上的供应商，了解他们的产品特点、价格和信誉度。
此外，评估自身的谈判能力，掌握谈判技巧和策略，预先设定底线和可接受的条件。
2. 建立良好的关系在采购与供应商谈判中，建立良好的关系是成功的关键。
尽量与供应商建立互信、合作的合作关系，而不是简单的买卖关系。
在与供应商的初次接触中，展示出您对他们的认真态度，尊重对方的专业知识和经验。
通过积极倾听、问问题和分享信息，建立起双方的信任和合作基础。
3. 协商双赢采购与供应商谈判应当追求双赢的结果，即在满足自身需求的同时，也考虑供应商的利益。
要避免过于强硬和咄咄逼人的态度，而是采取温和但坚定的立场。
通过灵活的谈判技巧，寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢的结果。
同时，也要保持灵活性，做出必要的让步，以达到长期合作的目标。
4. 合同管理在达成谈判结果之后，及时制定合同是非常重要的一步。
合同应当明确规定双方的权利和义务，包括产品质量、数量、价格、交货时间等具体要求。
同时，合同中还需规定违约责任和解决纠纷的方式，以确保采购合作的顺利进行。
合同的管理过程中要严格遵守条款，及时履行合同义务，并保持与供应商的良好沟通。
5. 建立供应商评估机制在采购过程中，建立供应商评估的机制是必要的。
通过对供应商的绩效评估，可以及时发现并解决潜在问题，保证供应链的稳定性和可靠性。
评估内容可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等方面，尽可能客观公正地评估供应商的表现，并与供应商共同探讨改进的办法。
总结：在采购与供应商谈判中，利用好以上技巧可以提高谈判的效率和成功率。
采购与供应商管理-采购谈判技巧
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020年8月8日星期六
16
二、制定供应商经济补偿的原则
供应商奖惩办法 相关知识；供应商绩效评估系统
的构成 相关知识：采购商—供应商满意
模式
第三节 供应链管理
供应链管理系统设计 供应链构建中的企业角色 基于网络的供应链流程优化
2020年8月8日星期六
6
第一节 供应商关系管理
一、与供应商建立战略联盟关系 1. 什么是采购商与供应商战略联盟？ 2. 我们要不要建立这种战略联盟？——{0-1博弈；a-
对新的潜在供应商，供应绩效考评的过程要复杂一些，具体操作过程 如下：
在ＴＣＬ公司新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目 标供应商提供其基本情况，内容包括：公司简介、生产规模或能力、 曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和生产安全的认证， 还要求提供样品，最低的报价等。
2020年8月8日星期六
劳动部高级采购师培训
第五章 供应商管理 主讲：耿勇
2020年8月8日星期六
1
关于培训学习
地主
学习 速度
资本家 知本家
变化 速度
“知”—“会”---“创”--“适”--- “悟”
2020年8月8日星期六
2
交流一个案例
某公司目前采购A公司的产品，过段时间B公司 的产品质量超过了A公司，且价格更低。
ＴＣＬ主要要考评的供应商有两类：①现有供应商；②新的潜在的供应 商。
采购与供应商管理采购谈判技巧PPT课件
2020/7/25
25
3、改善供应商关系的战略意义
① 风险共担，利益共享。 ② 降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析） ③ 降低库存水平，加速资金周转。（VMI） ④ 有效的质量控制。（TQM） ⑤ 缩短产品开发时间。(SCM) ⑥ 企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)
该种四方图法的管理应用：
供
应 商
C
A
满
意
程
度
D
B
采购商满意程度
2020/7/25
10
有关供应商管理办法中的供应商评价
部分企业供应商管理办法学习： 1. 制造业设备进口供应商管理办法.pdf； 2. 中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf
2020/7/25
11
2、不适宜建立供应商联盟关系7种的情形
初级层次联盟强调降低风险和成本 中级层次关系强调改进质量，把握时间 高级层次关系强敌新市场和新产品的开发
2020/7/25
14
（2）确定采购联盟的基本组织5原则
按照采购的额度确定职责权利 实行法人盟员制 自愿加入的原则 实行信息公开 区别对待与开放相结合
2020/7/25
15
（3）起草采购战略联盟协议
可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行 转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。 高级
吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中 心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。
2020/7/25
17
二、制定供应商经济补偿的原则
采购纠纷及其普遍性。 企业采购纠纷的几个关键问题：
2020/7/25
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
制定谈判策略
根据供应商的情况和采购 需求，制定合适的谈判策 略，包括让步策略、时间 管理策略等。
谈判中的策略与技巧
倾听与理解
在谈判中，要认真倾听 供应商的意见和需求， 确保理解其立场和观点
。
灵活变通
根据谈判情况，灵活调 整策略和方案，以适应 供应商的需上， 坚守自己的原则和底线
质量风险
总结词
质量风险是指因供应商提供的产品或服务不符合质量标准而导致的采购风险。
详细描述
质量风险是采购过程中常见的风险之一。为应对质量风险，采购人员应建立严格 的质量检验和控制程序，确保供应商提供的产品和服务符合预定的质量标准。此 外，定期对供应商进行质量评估和审核也是降低质量风险的有效措施。
供应风险
供应商关系管理
01
02
03
04
建立长期合作关系
与表现良好的供应商建立长期 合作关系，共同发展。
沟通与反馈
建立有效的沟通机制，及时反 馈供应商产品的质量问题和服
务问题，促进持续改进。
共同成长
鼓励供应商在技术和管理方面 进行创新，共同应对市场变化
和挑战。
竞争与合作
在保持竞争关系的同时，寻求 与供应商的合作机会，实现互
合同风险
总结词
合同风险是指因合同条款不明确、不完整或合同履行过程中出现问题而导致的采购风险 。
详细描述
合同是采购过程中的重要法律依据，因此合同风险的防范至关重要。为应对合同风险， 采购人员应确保合同条款明确、完整，并具有足够的法律约束力。在合同履行过程中， 应加强与供应商的沟通，及时解决可能出现的问题，并保留相关书面记录作为证据。此
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
采购与供应商中的谈判技巧
采购与供应商中的谈判技巧采购人员与供应商谈判的定义采购与供应商中的谈判技巧：在谈判之间一定要做好充分的准备工作采购与供应商中的谈判技巧：尽量和最终有权做决定的人物进行谈判采购与供应商中的谈判技巧：打好开端谈判打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，这样就可以击败同类竞争对手，然后在将供应商引诱上钩，在其进行谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要，然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法，要让在供应商那里他们达到准确的印象，要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度，让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无，不要要让对方猜到你在想什么，这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
采购与供应商中的谈判技巧：探知临界价格在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道采购方的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。
探知临界价格的技巧有：以假设试探;低姿态试探;规模购买试探;让步试探;合买试探等方式。
采购与供应商中的谈判技巧：开盘报价明确、清晰而完整报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，给对方留下认真和诚实的印象。
报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解，因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。
如果在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
采购与供应商中的谈判技巧：巧妙还价首先在谈判的双方进行报价截止之后，采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况，在这拉锯战中，采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理，也就是说在进行还价的时候必须要有弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患处最低的价格，这样就可以避免供应方认为没诚意，还可以减少因为失去弹性导致被动，避免导致谈判的价格毫无余地，最后终止。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对 ?提供技术支持
供 和指导
应
?给予一定价格 保护
商 ?要求承诺价格
政 成本下降计划
策
成长期
成熟期
衰退期
? 销售增长率 >10% ? 销售量、利润迅 速增加
? 技术趋于成熟 ? 竞争者纷纷介入
? 供应商降价 ? 供应商参与技术 创新和更改
? 市场饱和
? 制造成本最低
? 销售增长幅度明显 减弱
一、什么是谈判，如何理解谈判的筹码
?反复磋商以求达成一致的过程 ?妥协的过程 ?如何理解谈判的筹码
谈判的三个层面
?竞争层面—双方各自寻求己方利益 ?合作层面—各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相 互可以接受的方案 ?创意层面—各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破 僵局，达成圆满协议。
二.采购谈判为何常处于被动地位
采购价
量 Χ 单价
单位直 接成本
所分摊单位间 接成本
利润
材
人工3
100%固定 成本
半固定半 变动成本
单 价
Χ
单位 用量
单 价
Χ
单位 用量
吸收率
变动吸 收率
1、产品市场寿命周期与对供应商政 策
成本曲线
销
售
销售曲线
量
利润曲线
时间
投
成
成
衰
入
长
熟
退
期
期
期
期
产品市场寿命周期与对供应商政策
投入期
特 ?前期投入大技 点 术不成熟
2、采购外包与供应商集成询价 比价分析
三、迫使供应商降价的八大时机
新厂商/料源开发成功时
迫 使
有代用品开发成功时
对
方
采购量增加时
降
价 的
行情变化价格看跌时
良 好
汇率变动有利于厂商时
九 个
厂商有超量库存或存货时
时
机
规格要求变更,采用价廉材质时
新机种引进,增加交易机会时
第三部分 采购谈判面临需要解决的问题
1.不如对手了解谈判的标的 2.采购员往往居于被动接受利地位 3.跨部门协作不良 ,各自为阵 4.防守多进攻少 5.原则性强 ,自主性弱 6.较注重价格因素
二、比价与供应商价格成本分析
价格变化影响因素
?市场竞争情况 ?供货商生产技术与产品质量 ?供货商的产量与成本 ?采购企业在市场上的势力 ?供货商地位 ?供货商的产品策略 ?供货地点 ?供货时间 ?付款期限 ?产品生命周期
对策与方法
?成本构成分析 ?量、本、利分析 ?批量折扣分析 ?定量定期比价分析
（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。
?销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的 动力 ?采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应 商资源 ?发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
2、比价要求
1.基准明确一致 2.回收期限一致 3.广泛发掘询价对象 4.品质状况充分掌握 5.供方市场资料收集 6.广征替代品（ B点开发） 7.公平规格 8.验收标准 9.采购频率及稳定性 10供应责任 11其他
采购与供应商管理及采购谈判技 巧
第一部分
供应商管理与跨部门协作
一、供应商管பைடு நூலகம்面临的挑战
1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。 3、关键设备和零部件供应商价垄断，开发新供应商难度大。 4、买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系 障碍多。 5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制。 6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。 7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了 更高的要求。
二、供应商开发与跨部门协作
——— 要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的
采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高 运作效率和对客户需求反应的关键
销售 设计 采购
跨部门 关系管
理
客户关系管理 CRM
项目实施计划
项目实施
项目采购计划 质量控制
项目实施
生产 客户
质量
供应商 早 期介入
项目实施
体制 ? 管理机构设置不够完善，信息沟通不畅、反应慢。
（2）跨部门协作不良带来的问题
需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、 需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控 制力度不够。
产品编码不规范，质量标准描述不明确。
采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开 发，采购处于被动地位。
（2）品质开发职责-------
?前期质量策划------APQP ?供应商质量能力评估 ?首试、中试、批试认可 ?供应商质量控制与持续改进
2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择
?处理好质量与价格权衡关系 ?处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 ?处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 ?处理好物流管理与质量控制的关系
3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能
?前期参与产品开发 ?注重询价、比价与供应商成本构成分析 ?提升谈判签约能力
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析
——采购谈判的基础
一、询价、比价技巧
1、询价技巧 （1）如何在询价中使采购人员从外行变内行 ?采购人员不可避免遇到从未采购过的项目 ?采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、 人力限制） ?采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识 ?科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内 行
供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量 有时不稳定。
供应商考核有制度但执行力不够。
采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要 求和索赔标准等信息。
四、供应商开发中采购与 SQE的协作四个关键问题
1、供应商开发中采购与品质开发协作关系 （1）采购职责------?询价、比价 ?供应商调查 ?供应商开发牵头与全过程管理
企业采购典型的跨部门协作不良的问题
技术更新快
设计与采购沟通 不良
需求个性化强
质量标准与检测 手段差异
周期长
PMC不准供货不 及时
物流不畅
积压
缺货
客户满意度低
（1）跨部门协作不良的原因
? 部门之间考虑自身利益 ? 缺少沟通信息主动性 ? 业务程序不完善 ? 人际关系影响业务操作的规范性 ? 部门之间未建立为内部客户服务与过程评审监督
? 服务、价格竞争激 烈
? 销售量萎缩 ? 经营成本增加 ? 利润迅速下降
? 继续技术创新和更 改
? 强化售后服务 ? 降低成本 ? 业务外包
? 降价 ? 转移转移 ? 淘汰产品 ? 开发新产品
2、化整为零与化零为整分析法
化整为零法
化零为整法
1、大型项目询价比价分析 2、招标采购比价分析
1、零星物资采购询价比价分析