中国营销通路模式
营销通路及销售技
特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮( 特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮(通威、 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎) 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎)；有的涉 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳) 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳)；有的异军突起，奋 力拼搏(正大、斯特佳、海大) 力拼搏(正大、斯特佳、海大)；有的苦海求谋；有的溺水 而亡，有的雄心振志，有的…… 而亡，有的雄心振志，有的…… 鱼料特点：1 鱼料特点：1、粉碎细度高 2、规格众多 3、品种各异 4、生长周期长 5、资金需求大 6、成鱼销售依赖性强 7、 产业链不易控制 8、饲料消费习惯不同于畜禽(初时价来 、饲料消费习惯不同于畜禽( 末时量) 末时量) 9、推销人员要求高(技术、专业) 、推销人员要求高(技术、专业) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌)
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三、主要厂家之优劣势
• 通威、凤凰 通威、 • • 优势 产品规格齐全，知名度高，有多年
沉淀的诚信客户，有鱼销售渠道，能在旺季 给予客户较大资金支持。
• 劣势 网点密集、客户之间杀价，价位高，
经销商利益薄。
• 正大、海大 正大、 • 优势： 优势： • 企业知名度高，产品定位准确，市场运作
营销经验(相互交流) 营销经验(相互交流)
一、灵活应变策略
• 业务员必须明晰市场主要竞争对手动态，
适时制定市场应变策略。一步领先则步步 领先。
• (案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应 案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应
对策略) 对策略)
二、准确了解客户需求，并 根据客户需求制定营销话树。
营销模式及营销渠道分析
营销模式及营销渠道分析营销是企业在市场中推广、销售和交付产品和服务的过程。
对于一个企业来说，选择合适的营销模式和渠道非常重要，可以帮助企业快速地推广产品、增加销售量，进而提升市场份额和盈利能力。
以下将对营销模式和营销渠道进行分析。
一、营销模式分析1. 直销模式直销模式是指企业直接向最终消费者销售产品或服务，省略了中间商等中间环节。
直销模式的优势是可以建立更加密切的与消费者的联系，了解消费者需求，并能够快速反应和满足需求，提高客户满意度。
当然，直销模式也需要企业具备一定的销售团队和渠道，以及运作成本的控制能力。
2. 经销模式经销模式是指企业通过与经销商建立合作关系，通过经销商的渠道销售产品或服务。
这种模式适用于产品需要覆盖较广的市场区域或需要专业的销售渠道和服务支持的情况下。
企业通过与经销商的合作，能够将产品推广到更广泛的市场，提高市场覆盖率和销售量。
但在经销模式下，企业对销售环节的控制能力相对较弱，需要与经销商建立长期稳定的合作关系。
3. 联营模式联营模式是指企业与其他企业进行战略合作，共同经营销售产品或服务。
联营模式通常可以通过共享资源、互补优势，提高市场影响力和销售能力。
联营模式的优势在于能够整合各方资源，形成合力，共同参与市场竞争，但需要合作伙伴之间的共同目标和诚信合作，才能实现互利共赢。
4. 电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网等电子渠道推广、销售产品或服务。
随着互联网的快速发展，电子商务模式已经成为许多企业的重要营销方式。
电子商务模式能够快速建立在线销售渠道，减少中间环节和物流成本，提高销售效率。
但需要企业具备良好的网站运营能力和电子商务服务能力，以及全面的营销策略和技术支持。
二、营销渠道分析1. 直销渠道直销渠道是指企业直接向最终消费者推销和销售产品或服务。
直销渠道的优势在于可以建立更加密切的与消费者的联系，了解消费者需求，并能够快速反应和满足需求，提高客户满意度。
直销渠道适用于具有明确消费者群体的产品，如高端消费品、保险等。
营销通路创新与连锁经营方略
营销通路创新与连锁经营方略营销通路创新与连锁经营方略随着市场竞争日趋激烈，企业需要不断创新和调整其营销通路和连锁经营方略，以应对消费者需求和市场变化。
营销通路创新和连锁经营方略的成功实施，对企业的发展和竞争能力起着至关重要的作用。
以下是一些关键的营销通路创新和连锁经营方略。
1. 多元化渠道营销通路创新的关键是多元化渠道。
传统的营销渠道主要集中在实体店、电视广告和传统媒体。
然而，随着互联网的发展，消费者的购买行为发生了巨大变化，他们更倾向于在网上购物或通过社交媒体获取产品信息。
因此，企业应该开拓多元化的销售渠道，如线上销售平台、移动应用程序、社交媒体等，以满足消费者的多样化需求。
2. 数据驱动的营销数据驱动的营销是现代营销的一种趋势，它利用大数据和先进的数据分析技术，为企业提供决策和营销策略的依据。
通过收集和分析消费者的购买行为、偏好和意见，企业可以更好地了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
此外，数据驱动的营销还可以帮助企业优化其营销通路，并提高销售效率和客户满意度。
3. 体验式营销体验式营销是一种注重消费者体验和参与的营销策略。
企业通过创造有趣、互动和参与性强的消费者体验，来吸引和留住消费者。
这种营销策略更加注重情感和情绪的触发，通过创造独特的品牌形象和产品体验，提升消费者的品牌认知和忠诚度。
对于连锁经营企业来说，体验式营销可以通过建立独特的店面氛围、提供个性化的服务和创造有趣的活动来实现。
4. 合作伙伴关系的建立在营销通路创新方面，建立合作伙伴关系是一个有效的策略。
通过与其他企业、供应商和渠道伙伴建立合作关系，企业可以达到互利共赢的目标。
例如，企业可以与供应商合作开发新产品，与其他企业合作推广活动，与渠道伙伴合作优化销售渠道等。
通过建立合作伙伴关系，企业可以分享资源、降低成本、提高效率，同时拓展更广泛的市场和消费者群体。
5. 快速反应市场变化市场变化的速度越来越快，企业需要能够快速反应和适应市场变化。
中国酒业整合通路营销新世纪
中国酒业整合通路营销新世纪近年来，中国酒业整合通路营销迎来了新的发展机遇。
随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，国内市场对于高品质的酒类产品需求不断增加。
同时，消费者对于产品品质的追求和消费观念的转变也对酒业企业提出了更高的要求。
酒业整合通路营销是指企业通过整合市场中各个环节的资源和力量，通过各种有效的渠道和方式，将产品直接送达消费者手中的一种商业模式。
近些年来，随着互联网的普及和电子商务的崛起，酒业企业开始注重线上销售和线下渠道的整合，采取多渠道的销售模式。
首先，中国酒业整合通路营销通过线上销售渠道的整合，实现了销售环节的优化和效率的提升。
以京东、天猫等电商平台为代表的线上销售渠道，为企业提供了广阔的市场和消费者资源。
通过整合线上销售渠道，酒业企业可以直接面对消费者，实现产品的推广和销售，降低了中间环节的成本，提高了销售的效益。
其次，中国酒业整合通路营销通过线下渠道的整合，加强了与传统渠道的合作和创新。
传统渠道如酒类专卖店、超市等一直是消费者购买酒类产品的重要渠道，通过与传统渠道合作，酒业企业可以进一步扩大产品的销售范围和市场占有率。
同时，酒业企业还可以借助线下渠道的资源和经验，进行产品的陈列和品牌的推广，提升消费者的购买意愿和品牌认知度。
最后，中国酒业整合通路营销注重了消费者需求的满足和体验的提升。
通过整合通路，酒业企业可以更好地了解消费者的需求和喜好，通过精细化的市场调查和数据分析，设计出更加符合消费者口味和需求的产品。
同时，通过整合通路，酒业企业可以提供更加便捷和舒适的购买体验，改善消费者的购物环境和服务体验。
综上所述，中国酒业整合通路营销在新世纪得到了快速发展。
通过线上销售渠道的整合、线下渠道的合作和创新，以及消费者需求的满足和体验的提升，酒业企业可以实现销售效益的最大化，提升市场竞争力，进一步推动中国酒业的健康发展。
未来，随着科技进步和消费者需求的不断变化，中国酒业整合通路营销还将迎来更多新的机遇和挑战。
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式
营销渠道模式有哪些？营销渠道的四种模式在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的营销渠道模式来推广和销售产品或服务。
营销渠道模式是指企业为了将产品或服务传递给最终消费者而实行的一系列渠道和方式。
本文将介绍营销渠道模式的四种常见类型，并探讨每种模式的特点和适用场景。
直销模式直销模式是指企业直接面对最终消费者进行销售的方式。
在这种模式下，企业通过自己的销售团队或代理商直接与消费者接触，推销和销售产品或服务。
直销模式的特点是销售过程直接、快速，能够实时猎取消费者的反馈和需求。
这种模式适用于产品或服务具有较高的简单性和共性化需求的状况，例如高端浪费品、定制化产品等。
零售模式零售模式是指企业通过零售商作为中间环节，将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给零售商，由零售商负责销售和分销。
零售模式的特点是能够掩盖广泛的市场，供应便利的购物环境和多样化的产品选择。
这种模式适用于消费品、日用品等大众化产品，例如超市、百货商店等。
代理模式代理模式是指企业通过代理商来销售产品或服务。
在这种模式下，企业与代理商签订合作协议，代理商负责销售和推广企业的产品或服务，并获得相应的佣金或提成。
代理模式的特点是能够利用代理商的销售网络和资源，快速拓展市场份额。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如家电、汽车等。
分销模式分销模式是指企业通过分销商将产品或服务传递给最终消费者。
在这种模式下，企业将产品批发给分销商，由分销商负责销售和分销。
分销模式的特点是能够利用分销商的渠道和资源，快速掩盖市场。
这种模式适用于产品或服务需要大规模销售和掩盖多个地区的状况，例如快消品、IT产品等。
营销渠道模式是企业推广和销售产品或服务的重要方式，不同的模式适用于不同的产品或服务和市场需求。
直销模式适用于高简单性和共性化需求的产品，零售模式适用于大众化产品，代理模式和分销模式适用于需要大规模销售和掩盖多个地区的产品。
市场营销-通路
批发商生存能力
宝洁 ——下线客户。 ——分销与配送。 ——终端管理。
批发商
坐商—— 行商——配送商
批 发
正向批发： 逆向批发： 正向+逆向：农户→蛋贩→鸡蛋批发→鸡蛋批发 市场→鸡蛋零售→消费者。
批发市场
讨论：批发市场的繁荣是经济发达还是不发达 的标志？ 转卖型批发市场——郑州、成都、临沂。 原产地批发市场——温州、广东、义乌。 讨论1：郑州能够成为商贸城吗？ 讨论1：哪些行业容易形成专业批发市场？
超级市场（Supermarket）
1930年的美国纽约。 顾客自选方式。 经营食品、家庭日用品为主。 在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客 将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台 统一结算。
自动售货机
20世纪70年代在日本和欧美发展起来。 在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出 的。 饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售 货机。
二批管理
谁控制了二批，谁就控制了通路——完全控制 终端几乎是不可能的，控制二批则有可靠性。 只有搞定了二批，才能真正搞定经销商——客 户管理的真谛就是：只有搞定了客户的客户， 才能搞定客户。
二批管理
把二批当作“1.5批”管理——从一批进货，由 厂家管理——“三方协议”——把二批思维从 “单件毛利”提升到“销量毛利”——锁定二 批。 通过产品的快速更新和产品的组合，解决“好 卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的现象。
消费品
便利品 ——日用品——牙膏、毛巾。 ——冲动品——杂志、口香糖。 ——急用品——雨伞——便利。 选购品——时装、休闲装——款式与价格。 特殊品——西装、摄影器材——大件、耐用 品——品牌。 未寻求货物——保险、墓地、百科全书——人 员推销。
通路销售方案
通路销售方案一、引言在现代商业环境中，通路销售对于企业来说非常重要。
通路销售是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
通路的选择和管理直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一个有效的通路销售方案对于企业的商业成功至关重要。
二、市场分析在制定通路销售方案之前，企业需要进行市场分析，以确定目标市场和消费者群体。
这包括研究市场规模、竞争对手、消费者需求和购买习惯等因素。
三、渠道选择选择适合企业的销售渠道是通路销售方案中的关键步骤。
根据企业的产品特性、目标市场和竞争优势，可以选择直销、代理商、分销商、电子商务等不同的渠道形式。
1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
企业可以通过自有销售团队、电子商务平台、电话销售等方式与消费者直接接触。
直销可以有效地控制销售过程和价格策略，但需要投入较大的销售和宣传资源。
2. 代理商代理商是指企业与独立销售机构或个人签订代理协议，由其代理销售产品或服务。
代理商具有丰富的销售经验和客户资源，可以快速拓展市场份额，但需要与代理商建立良好的合作关系，并提供培训和支持。
3. 分销商分销商是指企业与各种批发商、零售商等签订分销协议，通过其销售产品或服务。
分销商可以通过其扩大产品的分销渠道和增加销售规模，但需要注意控制与分销商之间的价格和库存管理。
4. 电子商务随着互联网和移动互联网的发展，电子商务成为一个重要的销售渠道。
企业可以通过自有网站、第三方电商平台等方式在线销售产品或服务。
电子商务可以实现全天候销售和全球覆盖，但需要注意品牌建设和物流配送等方面的问题。
四、渠道培训和支持无论选择何种销售渠道，企业都需要提供专业的培训和支持，以帮助渠道合作伙伴更好地销售产品或服务。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
五、渠道管理和评估一旦确定了销售渠道，企业需要进行有效的渠道管理并定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
通过与渠道合作伙伴定期沟通，了解市场情况、收集反馈意见，并针对性地制定改进措施。
国内服装市场品牌营销渠道通路
辩证过程论
• 美国吉斯特提出 • 基本思想：任何观念均会导致对其本身的
否定 • 百货商店（高价格、高毛利、低周转率） • 折扣商店（低价格、低毛利、高周转率）
零售业分类
• 百货商店及购物中心 （department store/shopping center）：中小型百货商店超市化
• 大卖场（hypermarket)：零售业的主要业态 • 仓储式及会员制商店（cash & carry）：批发配送的
主力军 • 超级市场（supermarket）：未来的现代化“莱”市场，
向更专业的超市发展，如生鲜超市、食品超市 • 便利店（convenient store）：最有潜力的零售业态 • 个人用品商品（drug store）：专业化的典范
• 部分百货公司楼层管理人员的频繁变动客观造成服装 品牌经营位置的不稳定性
• 百货公司服装品牌经营的年轻化和时尚化为经典服装 品牌营销带来困难
百货公司——费用
• 基本费用：扣率、扣率+保底数、租赁费 • 额外费用：进场费、管理费、广告费、促销费
（账扣费） • 店员费用：工资费、提成费、交通费、电话费、
超级市场
100~2500
5000左右
10~15分钟
更多选择 物超所值 连锁布局 规模效应 地域性强
高毛利 低价高周转率 高品质多样化
采购特点 创造形象
合理毛利
白领 目标消费
一般家庭
家庭主妇 社区型消费
品牌专卖 各类商品全 细致服务 多有停车场 经营特点 价格不菲 倡导低价
购物环境较好 价位适中 配合特卖
便利店 80~100
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级终端模式 • 15、 双通路：化妆品（美容店+百货专柜）、饮料食品（酒楼或
16、通路速度慢：第三方物流配送体系还没建立起来
中国营销通路模式
中国通路的几大变化
• 1、 由长渠道向扁平化发展 • 2、 经销商为中心向终端为中心 • 3、 大城市向地、县下沉 • 4、 通路激励：由货币激励到多元化激励
5、商业关系：由商业交易向共赢的合作伙伴关系
中国营销通路模式
零售业态的发展态势
5、现代的物流体系还没建立
中国营销通路模式
中国通路所表现出来的主要问题
• 1、 相互杀价：避免压货，扩大销量获得厂家的返利 • 2、 货款不回笼：不会欠钱的人是愚蠢的 • 3、 跨区串货 • 4、 大户称霸：国美 • 5、 中间商跳槽：有奶便是妈 • 6、 竞争对手挖墙角：缺乏职业道德，职业经理人大
子公司+工作站 • 3、 TCL模式（1997-1998）：自控的营销网络；自建分公司 • 4、 海尔渠道（2000）：多渠道（工贸公司-办事处） • 5、 爱多模式（1998）：经销商入股-共同股份公司 • 6、 格力模式（1998-2000）：经销商大户政策；类似有长虹 • 7、 联想模式（1999、2003）：从分公司到特许专卖店：通路短
过老板 • 7、 地方保护主义
8、新市场进入障碍
中国营销通路模式
• 9、 建网成本高 • 10、 内部失控：业务员身在曹营心在汉，吃回扣，多
处兼职 • 11、 灰色交易 • 12、 店大欺客：超级大卖场打压供应商，进场费巨大 • 13、 货架紧张 • 14、 终端铺货促销成本高 • 15、 信息沟通慢，主要是信息沟通手段落后
者娱乐点通路+超市等零售点通路，当然产品、包装、价格传播 也兵分两路
中国营销通路模式
W通路模式：大批发商经销商主控的渠道
• 1、 郑百文模式（-1999）：买断经营（某品种） • 2、苏宁模式（1993-）：由空调大经销商转型家电连
锁零售商 • 3极不平衡：基本集中在东部地区
中国营销通路模式
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/3
中国营销通路模式
售商 4、中域电讯模式（2003）：打造超级终端平台
中国营销通路模式
R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局 • 1、 家乐福模式 • 2、 沃尔玛模式：大规模低价采购
3、 7-11模式
中国营销通路模式
中国营销通路的复杂性
• 1、 生产商与中间商利益冲突 • 2、 中间商复杂的动机导致不规范的商业行为 • 3、 商业信誉地下 • 4、 法律与游戏规则不健全
• 1、 传统百货业风光不在，各地的百货商场都面临发 展困境，大多处于不赢利和亏损状态：态度差、品类 少，价格贵
• 2、 连锁各业蓬勃发展：大型超市 仓贮商店 家居广场 专卖店等
• 3、 专业连锁店风光正劲 ：国美、苏宁等 • 4、 新兴业态层出不穷 ：购物中心、专卖店、折扣店、
便利店，连锁店等 • 5、 国际零售业全面扩张： 家乐福 沃尔玛 百思买 百
中国营销通路模式
2020/11/3
中国营销通路模式
三类基本的通路模式
• M通路模式：制造商主控的渠道 • W通路模式：大批发商经销商主控的渠
道 • R通路模式：超级零售商改变了通路的大
格局
中国营销通路模式
M通路模式：制造商主控的渠道
• 1、 长虹模式（1996-1997）：掌控经销商诸侯 • 2、 三株模式（1996）：半军事化的人海终端：联络处+分公司+
链+客户营销 • 8、三九模式（2001）：自建连锁零售店，类似有双汇模式（千店
连锁模式）与台湾的统一，既做供应商又做零售商
中国营销通路模式
• 9、 长城模式（1997-2000）：1+1终端掌控 每一经销商由厂家配 备一名驻点业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。 在中国很有实效，困难是业务员腐败