营销渠道PPT课件
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
在此模式中，批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，一个地区内往往有 几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
《汽车营销渠道》课件
数据分析
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
《欧莱雅营销渠道》课件
欧莱雅的线下销售渠道
专柜 专卖店 美容院
欧莱雅在百货商场和购物中心设立专柜， 为消费者提供专业的美妆咨询和产品展示。
欧莱雅在知名商业区开设专卖店，提供全 系列产品和独特的购物体验。
欧莱雅合作伙伴开设的美容院，提供高级 美容护理和专业化妆服务。
如何优化欧莱雅的营销渠道
1 数据分析
通过深入分析消费者 数据和市场趋势，欧 莱雅可以更好地了解 消费者需求和行为， 并优化营销策略。
《欧莱雅营销渠道》PPT 课件
你好，欢迎参加《欧莱雅营销渠道》PPT课件。在本课程中，我们将深入探讨 欧莱雅公司的营销渠道，带你了解欧莱雅的品牌特点、营销策略以及在电子 商务领域和线下销售渠道的发展。让我们开始吧！
欧莱雅公司简介
欧莱雅公司成立于1909年，是世界领先的美妆品牌之一。公司总部位于法国 巴黎，产品涵盖护肤、彩妆、发型护理等领域。欧莱雅以持续创新和高品质 产品而著名，致力于帮助人们发现自己的美丽。
• 关 例注 如度 ，。 时尚秀、彩 妆工作坊等，不仅 展示产品，还提供 美妆技巧和专业建 议。
社交媒体
• 欧莱雅在各大社交 媒体平台上积极推 广品牌形象，与消 费者进行互动。
• 通过发布有趣而有 用的内容，吸引更 多关注和粉丝。
合作伙伴关系
• 欧莱雅与时尚界、 美容行业的合作伙 伴合作，共同推出 联名产品和限量系
欧莱雅品牌的特点
卓越研发
欧莱雅致力于不断研发 前沿科技，推出高品质 的美妆产品，满足不同 消费者的需求。
强大市场影响力
欧莱雅以其独特的品牌 形象和广泛的市场渗透， 成为全球美妆行业的领 军品牌之一。
可持续发展
作为可持续发展的倡导 者，欧莱雅致力于保护 环境、推动社会责任， 并支持各种可持续项目。
《酒店营销渠道》课件
《酒店营销渠道》PPT课 件
最佳酒店销售策略通过多种营销渠道推广酒店产品与服务以吸引客人。
简介
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是酒店向市场推广产品与服务的方式。
酒店营销渠道的分类
酒店营销渠道包括直销和间接销售渠道。
如何选择合适的酒店营销渠道
选择酒店营销渠道需考虑目标客户、成本、效果，综合考，制定经济 有效的营销策略。
3 考虑渠道效果
了解不同渠道的推广效果和客户反馈，评估 渠道的有效性。
4 综合考虑后做出选择
综合考虑目标客户、成本和效果，选择最适 合的营销渠道。
总结
酒店营销渠道的选择至关重要
不同的渠道有不同的优缺点，需综合考虑做出选择。
监测渠道效果，及时调整策略
持续监测渠道的推广效果，根据反馈和数据进行策略调整。
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是指酒店将产品和服务推向市场的途径。渠道的选择直接影响酒店的销售业绩和利润。
酒店营销渠道的分类
直销渠道
通过官网预订和酒店前台直接销售产品和服务。
间接销售渠道
通过代理商、OTA平台和社交媒体等渠道销售产品 和服务。
如何选择合适的酒店营销渠道
1 确定目标客户群体
了解目标客户的特点和需求，选择适合的渠 道。
最佳酒店销售策略通过多种营销渠道推广酒店产品与服务以吸引客人。
简介
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是酒店向市场推广产品与服务的方式。
酒店营销渠道的分类
酒店营销渠道包括直销和间接销售渠道。
如何选择合适的酒店营销渠道
选择酒店营销渠道需考虑目标客户、成本、效果，综合考，制定经济 有效的营销策略。
3 考虑渠道效果
了解不同渠道的推广效果和客户反馈，评估 渠道的有效性。
4 综合考虑后做出选择
综合考虑目标客户、成本和效果，选择最适 合的营销渠道。
总结
酒店营销渠道的选择至关重要
不同的渠道有不同的优缺点，需综合考虑做出选择。
监测渠道效果，及时调整策略
持续监测渠道的推广效果，根据反馈和数据进行策略调整。
什么是酒店营销渠道
酒店营销渠道是指酒店将产品和服务推向市场的途径。渠道的选择直接影响酒店的销售业绩和利润。
酒店营销渠道的分类
直销渠道
通过官网预订和酒店前台直接销售产品和服务。
间接销售渠道
通过代理商、OTA平台和社交媒体等渠道销售产品 和服务。
如何选择合适的酒店营销渠道
1 确定目标客户群体
了解目标客户的特点和需求，选择适合的渠 道。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
项目8 旅游营销渠道策略 《旅游市场营销》PPT课件
旅游中间商的类型 ➢ 旅游经销商
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
➢ 旅游批发商 ➢ 旅游零售商
➢ 旅游代理商
➢ 经济性原则 ➢ 控制性原则 ➢ 效益性原则 ➢ 适应性原则
（一）目标市场适应性评估---目标市场适应性评估包括经营地点的适应性、目标市场旅游者购买习惯的适应性、 中间商与旅游产品生产企业的适应性等方面。 （二）销售能力及意愿评估---旅游产品生产企业在选择旅游中间商时，一定要注意旅游中间商销售本企业产品 的能力及意愿的强弱。 （三）信誉评估---信誉包括旅游中间商在旅游市场上的印象度、知名度和美誉度。 （四）费用评估---费用评估是指开辟和维持一条渠道所需费用的评估。
➢共同目标 ➢良好沟通 ➢明确权责 ➢互惠互利
（二）长渠道和短渠道
（三）宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道是旅游企业 进入旅游市场的必经之路
旅游营销渠道是旅游企 业的重要资源
旅游营销渠道可以提高 销售效率
旅游营销渠道为旅游者 购买旅游产品提供了 极大的方便
旅游中间商的概念 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转售，具有法人资
旅游营销渠道是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移的过程中，所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的 中介组织和个人，也即旅游产品使用权所经过的各个环节连接起来而形成的途径或通道。旅游营销渠道见下图。
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道 （1）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品的生产者或供给者—旅游者（在旅游客源地） （3）旅游产品的生产者或供给者—自营的销售网点—旅游者（在产品销售地点） 间接营销渠道 （1）旅游产品生产者或供给者—旅游零售商—旅游者 （2）旅游产品生产者或供给者—旅游批发商—旅游零售商—旅游者 （3）旅游产品生产者或供给者—本国旅游批发商—外国旅游批发商—外国旅游零售商—外国旅游者
旅游产品营销渠道策略PPT课件
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力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
力。
04 旅游产品营销渠道策略案 例分析
成功案例一：携程的线上营销策略
总结词
精准定位，多元化渠道
详细描述
携程通过精准的市场定位，采用多元化的线上营销渠道，如 搜索引擎优化、社交媒体广告、电子邮件营销等，有效地吸 引了目标客户，提高了品牌知名度和市场份额。
成功案例二：春秋旅游的线下营销策略
总结词
虚拟现实与增强现实
通过虚拟现实和增强现实技术，为游客提供更加沉浸式的旅游体 验。
区块链技术
利用区块链技术，实现旅游数据的可追溯性和可信度，提高旅游 服务的质量和安全性。
06 结论
总结旅游产品营销渠道策略的关键要素
目标市场定位
明确目标市场，了解目标客户 的需求和偏好，以便制定有针
对性的营销策略。
品牌建设与推广
渠道管理与维护
渠道关系建立
与各渠道合作伙伴建立良好的合 作关系，明确双方的权利和义务，
确保渠道的顺畅运行。
渠道沟通与协调
加强与各渠道合作伙伴的沟通和协 调，及时解决合作中的问题和矛盾， 提高渠道的效率和稳定性。
渠道支持与服务
为各渠道合作伙伴提供必要的支持 和服务，包括培训、促销、广告等， 以提高渠道的营销效果和盈利能力。
间接销售渠道
总结词
通过中间商将产品销售给消费者。
详细描述
间接销售渠道是指旅游企业通过中间商将产品销售给消费者。中间商通常包括代 理商、经销商、旅行社等。这种渠道的优势在于能够快速扩大销售网络，降低营 销成本，但需要注意中间商的管理和控制。
线上销售渠道
总结词
利用互联网和移动设备进行产品销售和服务提供。
渠道绩效评估
评估指标
确定合理的评估指标，包括销售 额、市场份额、客户满意度、渠 道成本等，以全面评估渠道的表
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营销渠道策划
营销渠道战略 营销渠道设计 渠道成员选择
.
1
一、营销渠道战略：
• 营销渠道战略（marketing channel strategy ）：指为了实现营销渠道目标而制定的一 整套指导方针。
• 彼得.德鲁克：“每个人都意识到技术的日新 月异的发展，注意到市场在全球化以及劳 动大军和人口结构方面的变迁。但几乎无 人关注分销渠道中的变化”。
间商延长渠道的机会也随之增加； • （5）技术含量：高技术产品通常用最短的渠道； • （6）产品生命周期：对于新产品短而宽的渠道更
合适。
.
25
3、市场变量
• （1）地理布局：指市场的地理区域和物理位置， 以及市场与产品供应者（生产商）之间的距离。
• 从渠道设计的角度来说，面对市场地理布局，主 要考虑是否需要充分覆盖目标市场，以及如何为 目标市场提供产品。
.
6
.
7
二、营销渠道的设计
确立分 销目标
具体说明 分销任务
设计可选 渠道方案
选择渠道 中的成员
选择最适合 的渠道结构
.
评估备选 渠道方案
8
（一）渠道设计必要性判定
渠道判定是营销渠道设计的第一步，它主要考虑的因素 有很多，但主要是以下几种情况需要进行渠道设计：
（1）新进入的生产企业 （2）产品的变化
少---长渠道 快速掠取---长渠道
2、预期目标 长久耕耘----短渠道
.
22
企业自身与渠道模式选择的侧重
3、竞争态势 4、储运成本
竞争弱----长渠道
竞争激烈----短渠道 高----长渠道
低----短渠道
.
23
（五）评估备选渠道结构方案
• 1、公司变量：
• （1）规模：通常对不同的渠道结构的选择范围与 公司规模成正比。
.
13
描述分销目标的实例：
• 一个饮用水生产商会这样表述其目标： “我们将确保充足的分销供货，让市区的家 庭或单位用户在中午12：00点之前订购我 们的饮用水时，当天就能得到产品。”
.
14
公司战略和目标体系的一致性
公司层
公司整体战略与目标
职能层
营销整体战略与目标
产品战略 与目标
操作层
价格战略 与目标
.
2
营销战略的制定过程
企业发展战略
企业营销战略
SWOT分析
营销渠道目标
营销渠道战略和设计• 1、生产：成本结构、生产弹性、设备、生产能力； • 2、财务：平衡表情况、获利能力、对资本的吸引
力； • 3、营销：产品质量、差异性、顾客忠诚度、品牌
识别度、产品线、销售队伍、广告/传销技巧、渠 道数量、分销能力； • 4、人力资源：经验、专业性、文化、创造力、合 作精神。
• （2）财务能力：通常公司的资本越雄厚，对中间 商的依赖程度就越小。
• （3）管理经验：通常当公司缺少执行分销任务所 必须的管理技巧时，就必须依赖经销商。
• （4）目标与战略。
.
24
2、产品变量
• （1）体积和重量：重、大渠道短； • （2）单位价值：越低，渠道越长。 • （3）易腐性：渠道短； • （4）标准化程度：当产品趋于标准化时，通过中
任分销任务的基本类型的中间商。 • 4、可供选择的可能的渠道结构数： • 通过以上三方面考虑，可以得到可供选择的渠道
结构数。理论上，可供选择的渠道结构数目很高 ，如：3个等级、3种密度、3种不同类型的中间商 ，3*3*3=27。 • 实际上，可供选择的渠道结构很少超过12个。
.
18
（四）渠道系统方案的决策分析
渠道目标除了应表述在一定时间内完成 的销售任务额外，还应包括预期要达到的 顾客服务水平，中间机构应该发挥的作用 。
.
12
描述分销目标的实例：
• 一个婴儿奶粉制造商的陈述：“我们的分销目标 就是确保所有初为父母者只要来到任何食品店、 超市、大卖场，就有机会购买这些产品。”
• 一个中年女装品牌的生产品牌厂商的描述：“我 们的分销目标就是确保在40-59岁之间愿意花150400元买一件套装的太太们，每次逛街时至少能在 一个店里看到我们的服装。
A 、产品与市场的变化 B 、产品生命周期的变化
.
9
渠道设计必要性判定
（3）现有渠道出现问题
例如：中间商的政策发生变化等
（4）外部环境的巨大变化
例如：经济、社会文化、竞争等
（5）不可抗力因素
例如：政治危机、经济危机、自然灾害等
.
→ 10
（二）确定分销目标
• 确定目标包括：制定全新的分销目标和修 改现有分销目标。
• 确定分销目标时应做到：
• 1、熟悉其他营销组合领域的目标、策略及公司其 他相关目标、策略；
• 2、制定分销目标，并明确表达出来； • 3、检查所制定的分销目标是否与营销目标、策略
和公司其他整体目标、策略相一致。
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11
(二) 确定渠道销售目标
• 渠道目标应表述为目标产出服务水平。
——菲利普·科特勒
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4
（二）分析竞争环境
• 1、经济环境：发展水平、制度、人口、收入、消 费方式等；
• 2、社会文化环境：意识形态、价值观念、风俗习 惯；
• 3、竞争环境：竞争格局和程度的变化； • 4、科技环境：科技的发展水平与趋势； • 5、渠道环境：渠道成员的价值观和行为准则。
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5
（三）确定渠道目标
• 1、市场覆盖率； • 2、分销密集度； • 3、渠道控制； • 4、渠道灵活性。
• 7、提供维修服务；
• 8、提供特殊顾客服务，如加急服务；
• 9、编辑有关产品特征的信息；
• 10、收集目标市场消费者购买模式的信息。
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（三）设计可选的渠道结构
• 1、渠道级数： • 共4个级别，有0-3级。 • 2、各等级上的密度：
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17
设计可选的渠道结构
• 3、各等级的中间商类型： • 要熟悉各种类型中间商的特点，选择那些可以胜
• 1、长渠道或短渠道； • 2、密集型、选择型、独家型渠道； • 3、开放性渠道或排他性渠道； • 4、一条渠道模式或多种渠道并用； • 5、商流渠道与物流渠道一体化或分离；
经过以上分析，形成多个备选方案。
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19
长渠道与短渠道比较
.
20
渠道宽度结构比较
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21
企业自身与渠道模式选择的侧重
多---重点渠道； • 1、市场投入
促销战略 与目标
分销战略 与目标
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15
（三）细化分销任务
• 例如：前面饮用水的目标分解任务：
• 1、即使处理并满足每一个顾客的订货要求；
• 2、运送产品至消费者指定的地点；
• 3、保持一定库存储备以确保随时可得性；
• 4、针对竞争性产品售卖；
• 5、提供购买信用条款；
• 6、提供产品品质保证服务；
营销渠道战略 营销渠道设计 渠道成员选择
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1
一、营销渠道战略：
• 营销渠道战略（marketing channel strategy ）：指为了实现营销渠道目标而制定的一 整套指导方针。
• 彼得.德鲁克：“每个人都意识到技术的日新 月异的发展，注意到市场在全球化以及劳 动大军和人口结构方面的变迁。但几乎无 人关注分销渠道中的变化”。
间商延长渠道的机会也随之增加； • （5）技术含量：高技术产品通常用最短的渠道； • （6）产品生命周期：对于新产品短而宽的渠道更
合适。
.
25
3、市场变量
• （1）地理布局：指市场的地理区域和物理位置， 以及市场与产品供应者（生产商）之间的距离。
• 从渠道设计的角度来说，面对市场地理布局，主 要考虑是否需要充分覆盖目标市场，以及如何为 目标市场提供产品。
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6
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7
二、营销渠道的设计
确立分 销目标
具体说明 分销任务
设计可选 渠道方案
选择渠道 中的成员
选择最适合 的渠道结构
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评估备选 渠道方案
8
（一）渠道设计必要性判定
渠道判定是营销渠道设计的第一步，它主要考虑的因素 有很多，但主要是以下几种情况需要进行渠道设计：
（1）新进入的生产企业 （2）产品的变化
少---长渠道 快速掠取---长渠道
2、预期目标 长久耕耘----短渠道
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企业自身与渠道模式选择的侧重
3、竞争态势 4、储运成本
竞争弱----长渠道
竞争激烈----短渠道 高----长渠道
低----短渠道
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（五）评估备选渠道结构方案
• 1、公司变量：
• （1）规模：通常对不同的渠道结构的选择范围与 公司规模成正比。
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13
描述分销目标的实例：
• 一个饮用水生产商会这样表述其目标： “我们将确保充足的分销供货，让市区的家 庭或单位用户在中午12：00点之前订购我 们的饮用水时，当天就能得到产品。”
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14
公司战略和目标体系的一致性
公司层
公司整体战略与目标
职能层
营销整体战略与目标
产品战略 与目标
操作层
价格战略 与目标
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2
营销战略的制定过程
企业发展战略
企业营销战略
SWOT分析
营销渠道目标
营销渠道战略和设计• 1、生产：成本结构、生产弹性、设备、生产能力； • 2、财务：平衡表情况、获利能力、对资本的吸引
力； • 3、营销：产品质量、差异性、顾客忠诚度、品牌
识别度、产品线、销售队伍、广告/传销技巧、渠 道数量、分销能力； • 4、人力资源：经验、专业性、文化、创造力、合 作精神。
• （2）财务能力：通常公司的资本越雄厚，对中间 商的依赖程度就越小。
• （3）管理经验：通常当公司缺少执行分销任务所 必须的管理技巧时，就必须依赖经销商。
• （4）目标与战略。
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24
2、产品变量
• （1）体积和重量：重、大渠道短； • （2）单位价值：越低，渠道越长。 • （3）易腐性：渠道短； • （4）标准化程度：当产品趋于标准化时，通过中
任分销任务的基本类型的中间商。 • 4、可供选择的可能的渠道结构数： • 通过以上三方面考虑，可以得到可供选择的渠道
结构数。理论上，可供选择的渠道结构数目很高 ，如：3个等级、3种密度、3种不同类型的中间商 ，3*3*3=27。 • 实际上，可供选择的渠道结构很少超过12个。
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（四）渠道系统方案的决策分析
渠道目标除了应表述在一定时间内完成 的销售任务额外，还应包括预期要达到的 顾客服务水平，中间机构应该发挥的作用 。
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描述分销目标的实例：
• 一个婴儿奶粉制造商的陈述：“我们的分销目标 就是确保所有初为父母者只要来到任何食品店、 超市、大卖场，就有机会购买这些产品。”
• 一个中年女装品牌的生产品牌厂商的描述：“我 们的分销目标就是确保在40-59岁之间愿意花150400元买一件套装的太太们，每次逛街时至少能在 一个店里看到我们的服装。
A 、产品与市场的变化 B 、产品生命周期的变化
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渠道设计必要性判定
（3）现有渠道出现问题
例如：中间商的政策发生变化等
（4）外部环境的巨大变化
例如：经济、社会文化、竞争等
（5）不可抗力因素
例如：政治危机、经济危机、自然灾害等
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→ 10
（二）确定分销目标
• 确定目标包括：制定全新的分销目标和修 改现有分销目标。
• 确定分销目标时应做到：
• 1、熟悉其他营销组合领域的目标、策略及公司其 他相关目标、策略；
• 2、制定分销目标，并明确表达出来； • 3、检查所制定的分销目标是否与营销目标、策略
和公司其他整体目标、策略相一致。
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(二) 确定渠道销售目标
• 渠道目标应表述为目标产出服务水平。
——菲利普·科特勒
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（二）分析竞争环境
• 1、经济环境：发展水平、制度、人口、收入、消 费方式等；
• 2、社会文化环境：意识形态、价值观念、风俗习 惯；
• 3、竞争环境：竞争格局和程度的变化； • 4、科技环境：科技的发展水平与趋势； • 5、渠道环境：渠道成员的价值观和行为准则。
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（三）确定渠道目标
• 1、市场覆盖率； • 2、分销密集度； • 3、渠道控制； • 4、渠道灵活性。
• 7、提供维修服务；
• 8、提供特殊顾客服务，如加急服务；
• 9、编辑有关产品特征的信息；
• 10、收集目标市场消费者购买模式的信息。
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（三）设计可选的渠道结构
• 1、渠道级数： • 共4个级别，有0-3级。 • 2、各等级上的密度：
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设计可选的渠道结构
• 3、各等级的中间商类型： • 要熟悉各种类型中间商的特点，选择那些可以胜
• 1、长渠道或短渠道； • 2、密集型、选择型、独家型渠道； • 3、开放性渠道或排他性渠道； • 4、一条渠道模式或多种渠道并用； • 5、商流渠道与物流渠道一体化或分离；
经过以上分析，形成多个备选方案。
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长渠道与短渠道比较
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20
渠道宽度结构比较
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21
企业自身与渠道模式选择的侧重
多---重点渠道； • 1、市场投入
促销战略 与目标
分销战略 与目标
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15
（三）细化分销任务
• 例如：前面饮用水的目标分解任务：
• 1、即使处理并满足每一个顾客的订货要求；
• 2、运送产品至消费者指定的地点；
• 3、保持一定库存储备以确保随时可得性；
• 4、针对竞争性产品售卖；
• 5、提供购买信用条款；
• 6、提供产品品质保证服务；