市场营销渠道为王—渠道策略
渠道策略模板1
渠道策略模板1在进行渠道策略规划之前，我们需要先明确渠道策略的定义。
渠道策略是指企业为了实现产品或服务的销售和传递而选择和配置一系列渠道来达到预期目标的决策和行动。
本文将根据题目给出的“渠道策略模板1”来进行详细阐述。
一、渠道选择在渠道策略规划中，首先需要明确应选择哪些渠道。
渠道选择要考虑产品特点、目标市场、竞争环境等因素。
一般而言，常见的渠道类型包括直销、零售商、批发商、代理商、经销商、电商平台等。
根据产品特点和市场分析，可以选择单一渠道或者多渠道组合。
二、渠道层次渠道层次是指从生产商到最终用户之间，所涉及的各级渠道成员及其功能与责任的划分。
常见的渠道层次有三级和四级渠道。
三级渠道包括生产商、批发商和零售商；四级渠道则在此基础上增加了代理商或经销商。
根据产品特点、市场需求和经济效益，选择适合的渠道层次。
三、渠道覆盖范围渠道覆盖范围是指企业在市场中所占据的地理区域范围。
渠道覆盖范围的选择应综合考虑市场规模、竞争对手、产品特点等因素。
可以选择全国范围、局部市场、乃至国际市场。
对于不同区域，可采用直销、代理加盟、区域经销商等方式进行渠道布局。
四、渠道成本与效益渠道成本是企业在渠道运作中所需的各类投入，如物流、仓储、销售人员薪酬等。
渠道效益则是企业通过渠道所实现的销售收入和利润。
在制定渠道策略时，需要综合考虑渠道成本与效益的平衡。
通过评估不同渠道的成本与效益，选择最具经济效益的渠道组合。
五、渠道关系管理渠道关系管理是指企业与渠道成员之间的合作与协调。
在实施渠道策略的过程中，需要建立和维护良好的渠道关系，以确保顺畅的产品流通和合作共赢。
渠道关系管理包括渠道成员招募与培训、渠道激励与奖惩、渠道冲突管理等方面。
六、渠道评估与调整渠道策略的成功与否需要不断进行评估与调整。
通过对渠道销售数据、市场反馈、竞争情报等信息进行分析，及时掌握渠道运作的情况，并对渠道策略进行必要的调整与优化。
渠道评估与调整可从渠道规模、销售额、市场份额、渠道利润等方面进行。
营销渠道发展趋势分析和管理策略
市场论坛MAR KET FORUM营销市场2009年第03期(总第60期)营销渠道发展趋势分析和管理策略陈文江(安徽水利水电职业技术学院 安徽 合肥 230601)【摘 要】加强营销渠道管理是提高企业竞争优势的重要途径,论文通过评述营销渠道理论,分析营销渠道组织模式及相关影响因素,提出了营销渠道管理的策略。
【关键词】营销渠道 组织模式 管理【中图分类】F713.50【文献标识码】A 【文章编号】1672-8777(2009)03-0072-03【收稿日期】2009-02-17【作者简介】陈文江(1971-),男,安徽池州人,安徽水利水电职业技术学院讲师,管理学硕士,研究方向:市场营销。
“渠道为王”的理念在日益成熟的买方市场面前逐渐进入企业的视野。
但是中国地域辽阔,经济发展在地区间、行业间存在着不平衡,营销环境复杂,营销渠道当前体现出明显的不平衡性和巨大的变动性。
文章拟从梳理营销渠道理论入手,分析营销渠道组织模式现状和演进过程中的影响因素,提出相应的管理策略,对营销渠道管理创新以一定的借鉴。
一、营销渠道理论简述营销渠道研究是营销学研究的中心之一,一般认为,韦尔德(1916)是渠道研究的奠基人。
营销渠道理论研究已经走过三个时期。
一是研究渠道的结构时期。
自1916年韦尔德率先对渠道的效率展开研究以来,1954—1973年间,渠道结构理论研究达到一个高峰,营销学者利用经济学理论分析了营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。
二是研究渠道的行为时期。
1969年,斯特恩对渠道的冲突展开研究,代表这一时期的开始。
这一阶段学者们以权力和冲突为研究重点,将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。
三是研究渠道的关系时期。
上个世纪90年代以后,一些欧美营销学者提出关系营销理论,对营销渠道的认识和管理已逐渐深入。
渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究,认为由于利益之争,组织间合作常以失败而告终,为此渠道战略伙伴等关系形式应运而生。
营销渠道才是王道——以王老吉、加多宝为例
标， ｌ 仃场表现却大不如人意， 因为除了相应的营销策 略以外， 加 程中不少终端被王老吉抢去 ， 变成专卖王老吉 。 对于批发店 ， 加
多宝 拥 有 更 完 善 的 营销 渠 道 。
二、 营销渠道 的含义及重要性
营销渠道是指产品或服务转移所 经过 的路 径， 由参 与产 品 利 润 。 这 对 任 何 渠 道 商 都是 一 个 很 大 的诱 惑 。 同时， 这 无 疑加 大 或 服务转移活动 以使产品或服务便 于使用或 消费的所有组织 了广 药集 团和 加 多 宝 的促 销 成 本 。 构成 。营销 渠道可 以根据主导成员的不同 ， 分成—— 以制造商 为主 导、 以零售商为主导、 以服务提供者为主导的营销渠道 ， 以 及其他形式的营销渠道 。 四、 王老吉的应对策略 商家 在市场这个没有硝烟的战场打的如 火如荼 ， 但是效 果 究竟怎样昵 ？ 现在 ， 更多的消费者明白了王老吉不是加多宝 ， 但
终于落下帷幕 ， 可是 ， 官司结束 了， 广 药集 团与加 多宝之 问的市 经 理 李 楚源 曾表 示 ２ ０ １ ３ 年， 王老 吉 仍 需 启动 一 轮 ３ ０ ０ ０人 招 聘
场 争 夺 战 才 正 式 开始 ２ ０ １ ２年 １ ２月 ８日 ， 国家 统 计 局 中 国 行业 计划 ， “ 预计招聘完成后，王老吉大健康的销售 团队将 达到 １ ． ５
也代表着 ， ２ ０ １ ０ 年 ５月至今 前面上所售的红罐王老 吉，均属于
侵权产品 ， 广药集 团有权对损 失进行追索。从 ２ ０ １ １ 年 ４月广 药
三、 加 多 宝 王 老吉 渠 道 对 比
由于王老 吉凉 茶在最初 是让加多宝公司运营 的， 所 以加 多
集 闭递 交 “ 王老吉商标 ’ ｆ 】 裁 申请 到 ２ ０ １ ２年 ５月 ｌ ５日， 广 药 集 宝凉茶在输掉官司后仍 占据 中国凉茶市场的领 导地位 。 而王老 团赢 得 王 老 吉 商标 ， 闹 得 沸 沸扬 扬 的 王老 吉加 多宝 商 标 争夺 战 吉在拿回商标后也在积极建设王老吉 自己的渠道。广药集 团总
营销策划部门市场推广广告策略与销售渠道
营销策划部门市场推广广告策略与销售渠道随着市场的竞争日益激烈，企业在销售产品或服务的过程中，需要采取有效的广告策略和销售渠道，以提高品牌知名度、吸引目标客户和增加销售额。
本文将重点探讨营销策划部门在市场推广中的广告策略和销售渠道选择。
一、广告策略1.定位广告策略在选择广告策略时，营销策划部门应根据产品或服务的特点，确定目标客户群体，并明确品牌定位。
例如，对于高端奢侈品，广告策略可以着重强调产品的高品质、独特性和奢华感，以吸引高收入人群。
而对于大众消费品，广告策略可以注重产品的性价比、实用性和日常生活中的应用场景，以吸引大众消费者。
2.传播广告策略营销策划部门应根据目标客户群体的特点和习惯选择合适的传播广告策略。
例如，在面向年轻人的产品推广中，可以选择在社交媒体平台上投放广告，结合有趣、富有创意的互动内容，引发年轻人的共鸣和关注。
而对于中老年人群体，则可以选择通过电视、报纸等传统媒体进行广告宣传。
3.创新广告策略为了吸引消费者的眼球和增强品牌影响力，营销策划部门需要不断创新广告策略。
例如，可以采用用户生成内容 (UGC) 的方式，鼓励用户参与品牌活动，分享自己的使用心得或创意作品。
还可以结合虚拟现实 (VR)、增强现实 (AR) 等新兴技术，打造沉浸式的广告体验，提供更加生动、互动的品牌传播。
二、销售渠道选择1.线上销售渠道随着互联网的普及和电子商务的快速发展，线上销售渠道成为企业重要的销售方式之一。
营销策划部门应根据产品的特点和目标客户群体的购买习惯，选择合适的线上销售渠道。
例如，对于服装、电子产品等消费品，可以选择在知名电商平台开设自有店铺，同时结合社交媒体进行产品推广和销售活动。
对于高端奢侈品，可以考虑通过品牌官方网站或电商平台提供在线购买服务，以保证销售渠道的专业性和品质控制。
2.线下销售渠道尽管线上销售渠道的发展迅猛，但线下实体店依然是销售的重要渠道之一。
营销策划部门可以根据产品的特点和目标客户群体的购买习惯，选择合适的线下销售渠道。
营销渠道和促销策略
营销渠道和促销策略一、我们的商业模式:传统商业销售和新型商业模式结合。
消费者在购买商品是二选一交易模式。
1。
购买商品时当场交易。
2.在产品卖给消费者时，不用现场支付，一个星期之后进行缴费才能享受一个月的售后服务和专业技术指导服务。
（注：试用产品需要身份证复印见和学生证复印件,售后服务的价值高于产品的价值。
)二、我们的盈利模式：在新店开业和卖商品时属于投入时期，而真正盈利的时段就是售后服务阶段，这样的话有利于建立长期的品牌诚信。
三：营销目标1.树立推广相宜本草品牌相宜本草在取名“相宜”时，“相宜”来源于苏东坡的诗句“欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜”的“相宜".因而“相宜”一词显得非常仁和，更能切中中国消费者以和为贵的社交心里，同时又兼具“时新”特色,因而能够获得绝大多数消费者的好感。
本草，给消费者的第一品牌联想就是李时珍的《本草纲目》，因而本草体现的是中国传统的中医药文化意义,而传统中医药在很大程度上讲究以预防为主。
以“本草”为名很容易做到和消费者亲近，几千年博大精深的传统中医文化因为历史厚重感更能博得消费者的信任。
四、促销策略：1. 现场展卖:一种较新的销售方式方法，通过一定的促销手段聚集消费人群，以价格打动消费者,属完全随机性消费，消费目标直指低收入人群，适合大学生，而且品牌定位要高，价格低。
让大众消费群体觉得买这个产品是凸显自己美丽的心态。
2. 会员策略和促销价格战组合：(1）。
刚开始打开市场时期进行涨价策略.每购买一件产品涨价一元策略。
这个一元不用支付，而是可以抵换价格，价值五元或低于的产品。
让消费者觉得自己购买的产品在原来的基础上降价了，而潜在的消费者觉得这种产品在涨价。
最终的效果,从消费者的口中建立口碑觉得这样消费划算而带动潜在的消费者.会员策略主要是累积和吸引长期的消费者。
（2）。
当这种产品在我们学校大学生消费心中打好基础后，采用降价价格战术。
吸引大学生消费群体的关注和刺激消费市场.3。
10渠道策略情况
10渠道策略情况渠道策略是企业在市场中选择的不同销售途径和推广手段，以实现产品销售和市场份额增长的目标。
下面是10种常见的渠道策略情况的例子：1.直销渠道：企业通过自有销售团队直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够在销售环节中减少中间环节，提高利润率。
2.经销商渠道：企业通过与经销商建立合作关系，在不同地区扩大产品销售网络。
经销商能够代理企业产品，帮助企业拓展市场份额。
3.零售渠道：企业将产品销售给零售商，由零售商负责将产品销售到最终消费者。
这种渠道策略适用于销售量较大的产品，能够覆盖更多的潜在消费者。
4.在线渠道：随着互联网的发展，企业可以通过在线渠道销售产品。
这种渠道策略可以降低企业的销售成本，提高销售效率。
5.代理商渠道：企业通过与代理商建立合作关系，将产品销售权委托给代理商。
代理商代表企业销售产品，并获得相应的佣金。
6.路边摊渠道：对于一些日用品和小商品，企业可以选择通过路边摊等传统销售渠道销售产品。
这种渠道策略能够更接近消费者，降低销售成本。
7.电子商务渠道：企业可以通过建立自己的电子商务平台，直接向消费者销售产品。
这种渠道策略能够提供更便捷的购物体验，同时减少中间环节。
8.多渠道销售：企业可以采用多渠道销售策略，将产品同时销售给消费者、零售商、经销商等不同角色。
这种渠道策略能够拓展销售网络，增加销售机会。
9.专卖店渠道：企业可以通过建立自己的专卖店，直接向消费者销售产品。
专卖店能够提供更好的产品展示和售后服务。
10.商务合作渠道：企业可以与其他企业建立合作关系，通过互相推荐和共享渠道资源，实现产品销售的互利共赢。
例如，与相关行业的企业合作，共同推广产品。
以上是10种常见的渠道策略情况的例子。
企业可以根据自身产品特点、市场需求和竞争环境来选择适合的渠道策略，以实现销售增长和市场份额的提升。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是一家企业在市场运营中采取的重要策略。
这些策略相互关联，共同为企业带来竞争优势和业绩增长。
本文将分别介绍这四个策略的关键要素和实施方法。
一、产品策略产品策略是企业在产品开发、定位和差异化方面的决策和计划。
在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.产品定位：确定产品的目标市场和受众群体，并为产品赋予独特的定位和竞争优势。
2.产品特点：明确产品的核心特点和功能，以及产品的附加价值和特色。
3.产品品质：确保产品达到或超越市场和消费者的质量要求，提供可靠的产品性能和用户体验。
4.产品生命周期管理：对产品不同阶段的市场表现进行综合评估，及时调整产品策略和投资方向。
二、价格策略价格策略是企业在定价和优惠政策上做出的决策和规划。
在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.定价策略：选择合适的定价策略，如市场导向定价、成本加成定价、竞争导向定价等，以满足不同市场需求和竞争环境。
2.价格弹性：评估产品价格对市场需求的敏感度，通过合理定价和促销活动提高销售量和市场份额。
3.优惠政策：设置不同的优惠和折扣政策，以吸引客户、增加销量和提升客户忠诚度。
4.定价策略调整：根据市场变化和竞争态势，灵活调整产品定价，以保持竞争优势和盈利能力。
三、渠道策略渠道策略是企业在产品分销和销售渠道上的决策和规划。
在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.渠道选择：选择适合企业产品销售的渠道类型，包括直销、代理、分销商等，并建立良好的合作关系。
2.渠道覆盖：确定产品在市场中的销售覆盖范围和渠道网络，并合理分配销售资源和人力。
3.渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括库存管理、物流配送、销售培训等，以确保产品供应和服务的质量和效率。
4.渠道合作：与渠道伙伴进行良好的合作，共同开发市场、推广产品，提升销售业绩和市场份额。
四、促销策略促销策略是企业在市场推广和营销活动上的决策和计划。
市场营销中的渠道设计原则与方法
市场营销中的渠道设计原则与方法市场营销中的渠道设计是企业成功推广产品和服务的重要环节。
一个有效的渠道设计可以帮助企业更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售业绩和市场份额。
本文将介绍市场营销中的渠道设计原则与方法，帮助企业制定合适的渠道策略。
一、渠道设计的原则1. 符合目标市场需求：渠道设计应根据目标市场的特点和需求来制定。
不同的产品和服务在不同的市场中有不同的需求，因此渠道设计需要考虑目标市场的特点，以便更好地满足消费者的需求。
2. 效率与效果的平衡：渠道设计需要平衡渠道的效率和效果。
渠道的效率指的是将产品和服务迅速地送达给消费者的能力，而渠道的效果则是指通过渠道传递的信息和影响力。
一个高效但效果不佳的渠道可能会导致产品销售不畅，而一个效果好但低效的渠道则会增加成本和时间。
3. 多元化与整合：渠道设计应该考虑多种渠道的整合。
多元化的渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时整合不同的渠道可以提高市场推广的效果。
例如，线上渠道和线下渠道的整合可以提供更好的购物体验和服务。
4. 弹性与适应性：渠道设计需要具备一定的弹性和适应性。
市场环境和消费者需求都是不断变化的，渠道设计需要能够及时调整和适应市场变化。
企业应该密切关注市场动态，及时调整渠道策略，以保持竞争力。
二、渠道设计的方法1. 网络渠道：随着互联网的普及，网络渠道已成为企业不可或缺的一部分。
通过建立品牌网站、社交媒体和电子商务平台，企业可以直接与消费者进行交流和销售。
网络渠道可以提供便捷的购物体验和个性化的服务，同时还可以通过数据分析和精准营销来提高销售效果。
2. 直销渠道：直销渠道是指企业直接向消费者销售产品和服务，省去中间环节。
直销渠道可以提供更高的利润率和更好的产品控制权，同时还可以建立更密切的客户关系。
企业可以通过电话销售、上门销售和电视购物等方式来进行直销。
3. 经销商渠道：经销商渠道是指企业通过经销商将产品和服务销售给最终消费者。
经销商渠道可以帮助企业覆盖更广泛的市场，同时还可以利用经销商的销售网络和渠道资源。
市场营销策略有哪些
市场营销策略有哪些市场营销是企业为达成销售目标而运用的一系列策略和活动。
它涉及产品、价格、渠道和促销等方面，目的是吸引客户、提高销售额以及增强品牌影响力。
以下是几种常见的市场营销策略。
1. 产品定位策略产品定位是企业根据市场需求和竞争情况，为自己的产品赋予独特的特点和价值。
定位应该精确明确，区分产品与竞争对手的不同之处，满足目标消费者的需求。
这有助于建立品牌形象和培养忠诚客户。
2. 定价策略定价是决定产品价格的策略。
企业可以采用多种定价策略，如市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价等。
定价策略应该考虑产品成本、市场竞争以及目标客户的支付能力，以获得最佳的销售收益。
3. 渠道策略渠道策略是指企业通过哪些渠道将产品传递给最终消费者。
渠道选择应该考虑到产品特性、目标市场以及渠道成本和效率等因素。
企业可以选择直销、分销、代理商等多种渠道形式，以满足不同市场的需求。
4. 促销策略促销策略是为了提高销售额而采取的营销手段。
企业可以通过广告、促销活动、优惠券等方式吸引客户购买产品。
促销策略可以帮助企业快速增加销售和知名度，但需要确保与品牌形象保持一致。
5. 品牌建设策略品牌建设策略是企业创建和维护品牌形象的方法。
企业可以通过不断提升产品质量和服务水平，以及开展品牌宣传和形象推广活动，来增强品牌的价值和认知度。
品牌建设策略有助于提升产品的市场竞争力。
6. 市场细分策略市场细分是将市场划分为若干个较小的具有相似需求的群体，为不同的市场细分群体提供个性化的产品和营销策略。
细分市场策略可以帮助企业更好地满足不同客户的需求，并提高市场占有率。
7. 网络营销策略随着互联网的快速发展，网络营销已经成为企业不可或缺的一部分。
企业可以通过建立网站、社交媒体运营、搜索引擎优化等方式，进行线上市场推广。
网络营销策略有助于扩大企业的影响力和拓展潜在客户群体。
8. 数据分析策略数据分析策略是通过对市场数据的统计和分析，为企业制定决策和优化市场营销策略提供依据。
有效管理销售渠道的七个策略
有效管理销售渠道的七个策略销售渠道在企业的销售业绩中扮演着至关重要的角色，有效管理和优化销售渠道可以帮助企业实现销售目标，并获得竞争优势。
下面将介绍七个有效管理销售渠道的策略，以帮助企业更好地规划和执行销售策略。
策略一：渠道选择与布局渠道选择与布局是影响销售业绩的重要因素。
企业应该对不同渠道进行细致的评估，包括线上渠道、线下渠道以及多渠道模式。
在选择渠道时，需要考虑目标市场、产品特点以及竞争对手的渠道布局。
合理的渠道布局可以帮助企业覆盖更广泛的市场，提高销售机会。
策略二：渠道激励与培训为了激励渠道合作伙伴的积极性和提升其销售能力，企业应该建立合理的激励机制，并提供持续性的培训和支持。
渠道合作伙伴的激励可以通过奖励制度、销售提成等方式来实现，而培训和支持则可以通过产品知识培训、销售技巧培训等方式来进行。
策略三：渠道合作伙伴的选择与管理选择和管理合适的渠道合作伙伴对于销售渠道的有效管理至关重要。
企业应该与具有专业素质和经验的渠道合作伙伴建立合作关系，共同推动销售业绩的提升。
另外，企业还需要对渠道合作伙伴进行有效的管理和监督，确保其按照企业的要求和标准进行销售。
策略四：渠道关系的建立与维护建立和维护良好的渠道关系有助于企业与渠道合作伙伴间的顺畅沟通和合作。
企业应该关注渠道合作伙伴的需求和问题，并及时解决。
此外，定期的渠道会议和培训活动也有助于加强渠道关系，促进合作伙伴的积极参与和支持。
策略五：销售数据的分析与利用销售数据的分析和利用可以帮助企业了解市场和销售趋势，为决策提供依据。
通过分析销售数据，企业可以识别出销售渠道中的瓶颈和问题，并采取相应的措施进行改进和优化。
同时，销售数据还可以用于指导渠道合作伙伴的销售活动，提高销售效率。
策略六：渠道市场活动的规划与执行渠道市场活动是推动销售的重要手段。
企业应该与渠道合作伙伴共同规划并执行市场活动，包括促销活动、展览会等。
通过合理的市场活动策划和执行，企业可以增强品牌影响力，吸引潜在客户，并提升产品销售。
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任务9.1 分销渠道的概念、结构和模式
一、分销渠道的概念与功能 （一）分销渠道的概念 美国著名市场营销学家菲利普·科特勒认为，
分销渠道是指产品或服务从生产者向消费 者转移过程中，所有取得产品所有权或帮 助产品所有权转移的所有企业或个人。
它主要包括商人中间商、代理Байду номын сангаас间商，以 及处于分销渠道起点和终点的企业和消费 者。但是不包括供应商、辅助商。
当外资洗衣粉轰轰烈烈大做城市市场的同时，奇强瞄准了潜力巨大的农村 市场，1000多辆送货车遍布全国各地，无声无息地占据了农村市场的大部 分份额。
3
案例4.家电零售连锁大鳄国美
国美电器是中国的一家连锁型家电 销售企业，也是中国大陆最大的家 电零售连锁企业，成立于1987年1 月1日。目前，国美电器已经发展 成为中国最大的家电零售连锁企业， 位居全球商业连锁22位。在北京、 天津、上海、青岛、成都、重庆、 西安、广州、深圳等国内160多个 城市以及香港、澳门地区拥有直营 店560余家，10多万名员工，成为 国内外众多知名家电厂家在中国最 大的经销商。
售点，控制渠道。对于大众消费品来说，最重要的
不是你的产品和对手有多少差异，而在于你的产品
是否能方便地被消费者购买。
1
引例2.可口可乐终端“剿杀百事”
“只要渴了就能看到，只要渴了就能买到”， 这是百事可乐的营销策略，但如果你现在去21世纪
便利店购买百事可乐的话，肯定会失望而归。因为 从2004年4月1日起，上海美亚企业集团下属的600 家21世纪便利店开始停售所有百事可乐，只售可口
直接渠道 主要方式
邮购、电话营销、 电视直销、网络直销、
制造商自设商店
17
附：雅芳的直销模式
1990年，美国知名品牌雅芳化妆 品在广州安家落户，并以独一无二的 传销方式招募直销员，开展无店铺销 售，取消了商品流通的中间环节。无 须商店，用消费者推广商品照样可以 赚钱的概念将中国企业思考的角度从 促销环节拉回到了流通领域。
5
单元9 市场营销，渠道为王——渠道策略
本章学习要点 1．掌握分销渠道的含义及类型。 2．掌握分销渠道的基本策略。 3．了解分销渠道的设计过程，掌握分
析渠道设计的影响因素。 4．能正确区分批发商与零售商，并理
解各自的类型。 5．了解分销渠道的管理过程。
6
任务9.1 分销渠道的概念、结构和模式 任务9.2 分销渠道的设计与选择 任务9.3 分销渠道的管理
4
案例5.
戴尔渠道管理难题：“两条腿”的互搏 问题： 1．戴尔是如何处理“直销” 与“分销”两条腿之间关
系的？ 2．戴尔所选择的分销渠道伙伴有何特点？ 资料来源：张淑芳，《戴尔渠道管理难题：“两条
腿”的互搏》，中国经营报，2009-09-27。 你有血液，我有血管；得渠道者，得天下！ ———流传在中国IT界的名言
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如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、 辅助商（Facilitators）（又译作“便利交换和 实体分销者”，如运输企业、公共货栈、 广告代理商、市场研究机构等等）以及最 后消费者或用户（Ultimate consumer or users）等。
引例1.非洲居民为何买不到中国蚊香？
非洲国家普遍蚊子肆虐，居民深受蚊子危害，蚊香
等产品在非洲国家非常受欢迎。但在1990年以前却
很少在非洲看到中国品牌的蚊香。原因是，1990年
以前中国蚊香在非洲很少有供货，当地小商店买不
到，商场也买不到。所以非洲居民根本不知道中国
的蚊香！占领当地市场最有效的手段，就是占领销
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消费品市场的分销渠道
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产业市场的分销渠道
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（一）直接渠道与间接渠道
直接分销渠道又称零阶渠道，也称直接渠道，是
指产品由生产者向消费者或用户转移过程中不经
过任何中间环节。这种分销渠道主要用于工业品
分销的主要类型，约80％以上的工业品及20%左
右的消费品采用直接渠道。
上门推销、家庭展示会、
可乐的产品。
这是可口可乐与美亚悄悄签署的营销战略联
盟协议，合约期为1年。而此前百事可乐也曾与美
亚有过类似的接触。
随着竞争的日益激烈，这种生产商和经销商
联手垄断渠道是模式将被广泛应用。
2
案例3.奇强上山下乡
刷墙头，唱大戏，走模特儿，当宝洁等洗衣粉“贵族”在城市市场呼风唤 雨的时候，2元钱一袋的奇强洗衣粉却成为了农村市场上的“高档品牌”， 并且一天天在扎稳了自己的根。
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间接渠道又称间接销售，是指产品从生产 领域转移到消费领域要经过若干中间环节 的分销渠道。
消费品分销的主要类型，约80％以上的消 费品及20%左右的工业品采用间接渠道
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分销渠道的功能
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二、分销渠道的类型
在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何 一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构， 就叫做一个渠道层次，进而根据渠道中所经过的 层次的多少，可将渠道分为零阶渠道、一阶渠道， 依此类推。
由于产品的消费目的、购买特点等具有差异性， 形成了消费品市场的分销渠道和产业市场的分销 渠道这样两种基本类型，每一种类型中又存在具 体的分销渠道模式。
资料来源：科兰，《营销渠道》，中国人 民大学出版社，2008年8月。
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第一，分销渠道的起点是企业，终点是 消费者或用户。
第二，分销渠道是一个网络体系。 第三，产品所有权发生转移。 第四，隐含其他的物质流动形式。
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（二）分销渠道的功能 分销渠道对产品从生产者转移到消费者所 必须完成的工作加以组织，其目的在于消 除产品（或服务）与使用者之间的分离。
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营销渠道和分销渠道
科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分 销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生 产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的 一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场 营销渠道包括某种产品的供、产、销过程中所有 的企业和个人。