销售渠道的基本要素
营销4c的四个要素
营销4c的四个要素4p理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。
由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（e.jerome mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
产品包括核心产品、实物产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体或无形的服务、技术、知识或智慧等。
制定价格的方法有很多，如竞争比较法、成本加成法、利润目标法、市场缺口法等。
这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
以企业利润为目标，定价要兼顾销售效率和企业效益。
打价格战是一种定价和竞争策略，但低价并不总是奏效。
曾经有一个朋友，面对玉兰油同一款产品在两个不同商家的不同购买选择，一个是全价销售，一个是八折销售。
结果是选择原价购买。
信息不对称使得价格包含了太多额外的投机信息，如质量、期限、真实性、质量和效用。
价格不仅与产品本身有关，还与品牌的附加内涵和价值、市场的供求关系、所选择的购物场所的口碑有关。
传统的推广方式是人员推广、广告、调研活动、促销。
这些方法在营销过程中被广泛使用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
b2c模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
b2b模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4p’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“p”，即“人”(people)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(packaging)成为又一个“p”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“p”，即公共关系(publications)和政治(politics)。
当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4p过程，即研究(probing)、划分(partitioning)即细分(segmentation)、优先(prioritizing)、定位(positioning)，营销组合演变成了12p’s。
销售渠道的基本要素
销售渠道的基本要素销售渠道是指商品或服务从生产者到最终消费者之间的流通途径和中间环节。
如今，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，建立有效的销售渠道对企业的成功至关重要。
本文将介绍销售渠道的基本要素，包括渠道类型、渠道成员和渠道管理。
渠道类型销售渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种主要类型。
1.直接渠道：直接渠道是指生产商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。
这种渠道通常没有中间商参与，消费者可以直接与生产商进行交易。
直接渠道的优点包括减少成本、提高利润和建立与消费者的直接联系。
然而，直接渠道也存在一些挑战，如需要建立自己的销售网络和对销售能力要求较高。
2.间接渠道：间接渠道是指借助中间商或分销商的帮助将产品或服务销售给最终消费者的方式。
这些中间商可以是批发商、零售商或经销商等。
间接渠道可以帮助企业扩大市场覆盖面、减少销售风险和提高市场反应速度。
然而，与直接渠道相比，间接渠道通常会增加成本和降低利润。
渠道成员销售渠道的另一个基本要素是渠道成员，包括生产商、批发商、零售商和消费者。
1.生产商：生产商是销售渠道的起点，他们是产品或服务的生产者。
生产商可以是制造商、供应商或服务提供商。
他们的责任是制定产品策略、品牌推广和产品生命周期管理等。
2.批发商：批发商是中间商，他们从生产商购买大量产品，然后将其销售给零售商。
批发商通常与不同的生产商建立长期的合作关系，以获取更好的采购价格和供货保证。
3.零售商：零售商是在销售渠道中与最终消费者直接接触的成员。
他们购买产品从批发商或经销商那里，然后以零售价格销售给消费者。
零售商要承担库存管理、销售促进和客户服务等职责。
4.消费者：消费者是销售渠道中的终点，他们是购买和使用产品或服务的人。
销售渠道的设计和管理应该以满足消费者需求为中心，提供良好的购物体验和高品质的产品或服务。
渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道的规划、组织和控制等活动。
它涵盖了渠道设计、渠道招募、渠道培训和渠道激励等方面。
销售渠道布局：如何布局好销售渠道
销售渠道布局：如何布局好销售渠道销售渠道布局是企业营销战略中非常重要的一环，它直接关系到产品的销售和企业的盈利能力。
好的销售渠道布局可以使产品更好地被消费者接受并获得更高的市场占有率。
本文将从销售渠道布局的基本概念、布局的原则、布局的要素、不同类型的销售渠道以及布局的实施步骤等方面进行分析，以帮助企业更好地布局销售渠道。
一、销售渠道布局的基本概念销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的路径，也就是产品从生产者处流向消费者的路径。
销售渠道布局是指企业通过适当的渠道选择和布局方式，使产品顺利地从生产者流向最终用户的过程。
销售渠道布局是企业营销战略中非常关键的一环，它直接关系到产品的销售和企业的盈利能力。
二、销售渠道布局的原则1.适合性原则：销售渠道应该与企业的产品特性、市场需求和消费者行为相适应。
比如，高端产品宜选择专卖店、专柜等高品质渠道；大众化产品宜选择超市、专业市场等相对平价的渠道。
2.经济性原则：销售渠道的选择应该以经济效益为前提，避免过度投入或过度消耗资源。
比如，针对成本高昂的商品，可以选择少量门店销售，提高单店销售额，降低总体成本；对于低成本高销售量的商品，可以选择更多的销售点，提高流通速度。
3.有效性原则：销售渠道的选择应该能够有效地将产品送达消费者手中，满足他们的需求。
比如，对一些高附加值的产品，可以选择专业的供应商或专业仓储设备，确保产品质量和消费者体验。
4.灵活性原则：销售渠道应该具备一定的灵活性，能够根据市场环境变化及时调整。
比如，可以通过分销商、代理商等不同层次的中间商，实现销售渠道的多样化。
5.可控性原则：销售渠道的选择应该是可控的，企业应该能够对销售渠道进行有效的管理和监控。
比如，可以通过信息技术手段对供应链进行全面掌控，提高管理效率。
三、销售渠道布局的要素1.渠道选择：企业可以选择直销、分销、代理、连锁等不同的销售渠道方式，根据产品特性和市场需求进行合理选择。
2.渠道结构：渠道结构包括分销结构、代理结构、联营结构等，企业应该根据市场情况和产品特性选择合适的渠道结构。
运营模式的四个模块和基本要素
运营模式的四个模块和基本要素随着互联网的快速发展，运营模式成为了企业成功的关键之一。
一个好的运营模式能够帮助企业有效地组织资源、提高效率、增加利润。
在运营模式中，有四个重要的模块和基本要素，它们分别是产品模块、营销模块、供应链模块和客户关系模块。
一、产品模块：产品模块是一个企业运营模式中至关重要的一环。
一个好的产品模块能够帮助企业提供有竞争力的产品或服务，并满足客户的需求。
在产品模块中，需要考虑以下几个基本要素：1. 产品定位：确定产品的定位是非常重要的，它决定了产品的市场定位、目标用户以及产品特点。
通过准确定位，企业可以更好地满足用户需求，提高用户体验。
2. 产品设计：产品设计是产品模块中的核心环节，它涉及产品功能、外观、材料等方面。
良好的产品设计能够提高产品的竞争力，吸引更多的用户。
3. 产品质量：产品质量是企业的生命线，它直接影响用户体验和企业声誉。
企业应该建立完善的质量控制体系，确保产品质量的稳定和可靠。
二、营销模块：营销模块是企业运营模式中的重要环节，它负责将产品推广给目标用户，提高销售额和市场份额。
在营销模块中，需要关注以下几个基本要素：1. 市场调研：市场调研是营销活动的基础，通过对市场需求和竞争环境的调查和分析，企业可以找到适合自己的营销策略，提高市场竞争力。
2. 品牌建设：品牌是企业的核心竞争力之一，良好的品牌形象可以提高用户认可度和忠诚度。
企业应该注重品牌建设，塑造独特的品牌形象。
3. 销售渠道：选择合适的销售渠道是营销模块中的关键问题。
企业应该根据产品特点和目标用户选择适合的销售渠道，提高销售效果。
三、供应链模块：供应链模块是企业运营模式中的重要环节，它负责管理产品的供应和分销，确保产品能够及时、稳定地供应给用户。
在供应链模块中，需要注意以下几个基本要素：1. 供应商管理：企业应该建立和供应商的良好合作关系，确保供应商能够按时提供优质的原材料和零部件。
2. 库存管理：库存管理是供应链模块中的重要环节，它涉及到产品的储存、调配和补充。
市场营销四P理论基础知识
市场营销四P理论基础知识市场营销是企业与消费者之间的一种商业交流方式，通过产品、价格、渠道和推广四个因素来达到销售产品、获得利润的目标。
这些因素被称为市场营销的四个基本要素，即四P理论，分别是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。
它们在市场营销中起到非常重要的作用，下面将分别对其进行详细介绍。
1. 产品（Product）产品是企业在市场上向消费者提供的物品或服务。
在市场营销中，产品是核心要素之一。
产品的特点、质量以及品牌形象等都会直接影响到市场份额和利润。
因此，企业应该根据消费者的需求，提供高质量的产品，并不断创新和改进产品，以满足消费者的不同需求。
同时，市场调研也是非常重要的，只有了解消费者的喜好和需求，才能开发出受欢迎的产品。
2. 价格（Price）价格是市场营销中另一个重要的要素。
价格不仅仅是产品的售价，还包括促销策略和定价策略。
合理的定价可以吸引更多消费者，提高销售额和利润。
同时，企业应该根据产品的成本和价值，制定出符合市场需求的定价策略。
灵活的定价策略可以根据市场竞争情况和消费者需求的变化进行调整，以保持竞争力。
3. 渠道（Place）渠道是产品从生产者到消费者之间的传递途径。
它包括生产、销售、物流和售后等各个环节。
选择合适的渠道可以保证产品的高效销售和分销，提高市场占有率。
现代渠道经常采用多渠道方式，如实体店铺、电子商务平台和分销商等，以便更好地覆盖不同的消费群体，并提供方便快捷的购买渠道。
4. 推广（Promotion）推广是市场营销中的一种宣传手段，用于吸引市场注意力，提高产品的知名度和销售量。
推广包括广告、促销、公关和销售推动等多种手段。
企业应该根据目标消费者群体的特点和市场竞争情况，选择合适的推广方式，并进行有效的推广活动。
通过广告宣传、促销策略、品牌建设等手段，使消费者对产品产生购买欲望，从而增加销售额。
总结市场营销的四P理论是企业在市场中成功销售产品的基础。
渠道知识
销售渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。
渠道结构：销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）：销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
1. 零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
2.一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
3.二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
4.三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
销售渠道拓展的三大关键成功要素是什么
销售渠道拓展的三大关键成功要素是什么在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现产品或服务的广泛传播和销售增长，销售渠道的拓展至关重要。
有效的销售渠道拓展能够帮助企业接触到更多的潜在客户，提高市场份额，增强品牌影响力。
那么，销售渠道拓展的关键成功要素究竟是什么呢？一、深入了解目标市场和客户需求对目标市场和客户需求的深刻理解是销售渠道拓展的基础。
只有清楚地知道客户在哪里、他们需要什么、他们的购买习惯和偏好是怎样的，企业才能有的放矢地选择和开拓合适的销售渠道。
首先，企业需要进行详尽的市场调研。
这包括对市场规模、增长趋势、竞争格局等方面的分析。
通过收集和分析相关数据，企业可以了解不同地区、不同年龄段、不同消费层次的客户对产品或服务的需求差异，从而为渠道拓展提供依据。
其次，与客户建立直接的沟通渠道非常重要。
这可以通过客户反馈、市场调查、社交媒体互动等方式实现。
倾听客户的声音，了解他们在购买过程中遇到的问题和期望，有助于企业优化产品或服务，并调整销售渠道策略以更好地满足客户需求。
例如，一家销售运动服装的企业，如果发现其目标客户主要是年轻的运动爱好者，他们更倾向于在网上购买，并且注重品牌的社交形象和用户评价，那么企业就应该加大在电商平台的投入，同时积极利用社交媒体进行品牌推广和营销。
另外，关注市场的变化和趋势也是必不可少的。
随着技术的进步和消费观念的转变，新的销售渠道和模式不断涌现。
企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时捕捉到这些变化，并率先在新的渠道上布局，以抢占市场先机。
二、建立多元化的销售渠道组合单一的销售渠道往往难以覆盖所有的潜在客户，而且容易受到市场波动和竞争的影响。
因此，建立多元化的销售渠道组合是销售渠道拓展的重要策略。
线上渠道是当今不可或缺的一部分。
电商平台、企业官方网站、社交媒体店铺等都为企业提供了广阔的销售空间。
线上渠道具有成本低、覆盖范围广、便捷性高等优点，可以帮助企业快速触达大量潜在客户。
线下渠道依然具有不可替代的价值。
创业成功法则建立强大销售渠道的关键要素
创业成功法则建立强大销售渠道的关键要素在创业的道路上，建立强大的销售渠道是实现商业成功的重要一环。
销售渠道的高效运作不仅能够推动产品的销售，还可以帮助企业树立品牌形象，实现市场的稳定增长。
然而，要建立强大的销售渠道，并非易事。
本文将探讨创业成功法则中建立强大销售渠道的关键要素。
一、市场调研与定位市场调研与定位是建立强大销售渠道的第一步。
创业者应该了解自己所处的市场环境，掌握潜在消费者的需求和购买习惯。
通过市场调研，可以确定目标市场和目标消费者，并针对其需求制定相应的销售策略。
此外，创业者还需要进行竞争分析，了解竞争对手的产品定位和销售策略，为自身的销售渠道策略做出相应调整。
二、品牌建设与推广在建立强大销售渠道的过程中，品牌建设与推广是至关重要的环节。
品牌是企业在市场上的形象代表，具有较高的认知度和美誉度可以提高企业产品的销售能力。
创业者应该注重品牌的整体形象设计，包括标志、名称、口号等，以及品牌宣传和推广。
通过线上线下的宣传活动、社交媒体的运营等方式，提升品牌知名度和美誉度，为销售渠道的建设打下坚实基础。
三、渠道选择与合作伙伴选择适合自身产品销售的渠道，并建立良好的合作伙伴关系，是建立强大销售渠道的关键一环。
创业者需要根据产品的特点、目标市场的需求和竞争对手的渠道布局，选择合适的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道。
除了自主销售，创业者还可以考虑与经销商、批发商等合作，共同推动产品的销售。
建立长期稳定的合作伙伴关系，可以帮助企业扩大销售网络，提高市场覆盖率。
四、产品质量与服务保障在建立强大销售渠道的同时，创业者应该重视产品质量和服务保障。
优质的产品质量是吸引消费者的重要因素之一，而良好的售后服务可以增强消费者的忠诚度和口碑传播。
创业者需要确保产品的质量稳定可靠，同时建立售后服务体系，及时解决消费者的问题和投诉。
只有通过提供优质产品和服务，才能赢得消费者的信任和支持，进而建立起强大的销售渠道。
五、销售数据分析与优化建立强大的销售渠道还需要不断进行数据分析与优化。
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路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2.2宏观市场营销环境
2.2.7科技和自然因素 2.2.7.1自然因素
资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营 销的前途的关系 目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求
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渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
• 通路长度 • 零层通路 • 一层通路 • 二层通路 • 三层通路
四个途径:自己的销售机构\顾客反馈和经销商咨询\ 行业和商业途径\网络途径
㈢评价选择渠道成员 ㈣吸引获得渠道成员。
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第三章销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 二、销售渠道成员选择标准 ㈠确定渠道成员选择的标准 1.渠道成员的合作意向 2.渠道成员自身的能力 3.渠道风险（可分解成20个小问题P44） ㈡确保渠道的稳定性 吸引中间商的措施： 1.产品导向 2.广告促销 3.诚信合作
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
• 批量大小Lot size • 等候时间Waiting time • 空间便利Spatial convenience • 产品选择Product variety • 服务支持Service backup
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渠道设计第二步：确定渠道的目标
• 1．分析通路影响因素
• （1）产品：易腐、过重、非标 准化、技术性强——短通路。
• （2）企业：财务状况好，通路 管理能力强的——短通路。
• （3）竞争者：追随竞争者或躲 避竞争者
• （4）中间商：分销的能力和态 度。
• （5）环境
• 市场不景气时，以最经济方法 推入市场，使售价降低，利用 短通路。
渠道的长度设计
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渠道的宽度设计
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品 或劳务。
（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿 意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。
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渠道评估的经济标准 两种渠道的损益成本临界点
销售成本 Selling costs (dollars)
制造商的销售代理商
Manufacturer’s sales agency
公司销售队伍
Company sales force
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SB 销售水平Level of sales (dollars)
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第三章销售渠道的基本要素
第二节 销售渠道的控制 一、销售渠道控制的重要性P47 1.渠道控制是实现渠道功能的基础 2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的
前提条件 3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞
争优势的重要途径
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第三章销售渠道的基本要素
1、企业希望成为渠道领袖
2、获得对渠道的控制 3、定期绩效评估
渠道控制的方法？ P50 1、强制性权利控制 2、利用幼稚服务取得控制权 3、利用品牌控制渠道 4、辅助销售实现渠道控制 5、掌握下游经销商实现渠道控制 6、激励手段进行渠道控制 四、 路漫漫其修远兮,
吾将上下而求索
目录
第一章 销售渠道概述 第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的功能、流程和成员 第三节 销售渠道的管理 第四节 本书的理论构架 第二章 销售渠道环境分析 第一节 宏观环境对销售渠道的影响 第二节 微观环境对销售渠道的影响 第三章 销售渠道的基本要素 第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制 第四章 销售渠道的基本成员 第一节 制造商 第二节 批发商 第三节 零售商 第四节 消费者 第五节 第三方物流
• 2、建立通路的目标
• （1）购买便利：确定顾客走多 远的距离，等待多长时间能买 到商品，从而决定整个市场的 铺货率。
• （2）销售支持：需要通路成员 提供怎样的销售支持。
• （3）售后服务：确定对最终顾 客售后服务水平。
• （4）成本效益：企业营销有利 润目标，而分销也要制订出自 己的利润贡献目标。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三章 销售渠道的基本要 素
第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制
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渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
第五步 最终确定 通路方案
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销售渠道的基本要素
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Байду номын сангаас
2020年4月4日星期六
第三章 销售渠道的基本要 素
第一节 销售渠道成员的选择 第二节 销售渠道的控制
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第三章销售渠道的基本要素
第一节 销售渠道成员的选择 一、 销售渠道成员选择的步骤 ㈠确定渠道成员选择的标准 ㈡确定潜在渠道成员名单
第二节 销售渠道的控制 二、渠道控制有哪些特点？P48 1.渠道控制的目的区别于普通控制。 2.控制对象的相互性。 3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。 4、渠道控制的基础是平等原则
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第三章销售渠道的基本要素
第二节 销售渠道的控制 三、渠道控制的策略P49
通路宽度 独家分销 选择分销 密集分销
通路广度 一种通路 多种通路
通路系统 传统系统 垂直系统 水平系统
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渠道设计第四步：评价备选方案
• 1、经济性标准：找到最大效益点。
• 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有 效控制。
• 3、适应性标准：通路选择适应变化和环境 。
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第五章 销售渠道中的关系营销 第一节 关系营销概述 第二节 关系营销的基本模式和具体策略 第三节 销售渠道中的关系管理 第六章 销售渠道战略 第一节 销售渠道战略概述 第二节 销售渠道战略的制定 第三节 销售渠道战略的选择 第四节 销售渠道战略与企业总体发展战略的关系 第七章 设计销售渠道 第一节 销售渠道设计概述 第二节 销售渠道设计的程序 第八章 销售渠道成员选择 第一节 销售渠道成员选择的概念及其重要性 第二节 获得潜在销售渠道成员名单的途径 第三节 选择销售渠道成员的原则和标准 第四节 吸引和获得销售渠道成员