大项目销售技巧(10大项目销售经验总结)综述
如何提高销售业绩的十大秘诀
如何提高销售业绩的十大秘诀销售业绩对于企业的发展至关重要。
一个优秀的销售团队能够为企业带来良好的财务收益和市场声誉。
然而，要提高销售业绩并不是一件容易的事情。
下面将介绍十个有效的秘诀，帮助你提高销售业绩并取得更好的成果。
1. 深入了解产品或服务了解自己所销售的产品或服务是提高销售业绩的基础。
只有深入了解产品或服务的特点、优势和使用方法，才能在与客户的交流中给予准确的建议和回答。
通过参加培训课程、阅读行业相关资料等方式，不断学习和更新产品或服务的知识。
2. 确定目标客户群体分析市场，确定目标客户群体是提高销售业绩的关键。
了解目标客户的需求、偏好和购买力，有针对性地展开销售活动。
通过市场调研和客户反馈，不断优化目标客户群体的定位和策略。
3. 建立良好的沟通和谈判技巧与客户进行良好的沟通和谈判是提高销售业绩的必要条件之一。
理解客户的需求，并能够以专业的方式解答疑问和处理客户的异议。
通过培训和实践，提升沟通和谈判技巧，建立与客户的信任和合作关系。
4. 注重客户体验客户体验是提高销售业绩的关键要素之一。
在销售的过程中，注重为客户提供优质的服务和体验，满足客户的需求和期望。
定期收集客户的反馈意见，及时调整和改进销售服务，提高客户满意度。
5. 制定销售计划和策略制定销售计划和策略是提高销售业绩的必要步骤。
根据市场需求和目标客户群体的特点，制定合理的销售目标和计划。
通过市场分析和竞争对手研究，制定相应的销售策略和推广活动，提高销售效益。
6. 建立持续的跟进机制建立定期的客户跟进机制是提高销售业绩的有效方式。
及时与客户保持联系，了解客户的动态和需求变化。
通过邮件、电话或面谈等方式与客户进行交流，及时解决问题和提供支持，保持和客户的良好关系。
7. 激励销售团队激励销售团队是提高销售业绩的重要手段。
通过设置奖励机制、提供培训机会和晋升渠道等方式，激发销售团队的积极性和创造力。
定期评估销售人员的表现，及时给予认可和奖励，营造良好的工作氛围。
销售员的十大销售技巧
销售员的十大销售技巧销售是现在商业活动的重要手段，如今加入销售活动的人越来越多，如何做好销售成了人们关注的焦点问题。
下面店铺给大家分享销售员的十大销售技巧，欢迎参阅。
销售员的十大销售技巧技巧一，开场白要好。
我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
技巧二，提问题。
在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。
这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。
但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。
这样可以让顾客感到舒服。
技巧三，不时的赞美你的客户。
卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。
赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
大项目销售20年经验总结
1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
28、不会花钱的商务不是好商务，只会花钱的商务死得更难看。
销售技巧总结6篇
销售技巧总结6篇篇1销售是一个充满挑战和机遇的行业，掌握有效的销售技巧至关重要。
在多年的销售工作中，我不断摸索和学习，总结出了一些关键的销售技巧，现在将其分享如下，希望对同行们有所帮助。
一、了解产品，价值塑造首先，要对自己销售的产品有深入的了解。
产品的特点、优势、用途等都是必须掌握的基本知识。
此外，还要能够根据产品的特点，塑造出独特的产品价值。
产品的价值不仅仅在于其使用功能，更在于其能够给客户带来的利益和好处。
因此，在销售过程中，我们要学会将产品的功能与客户的实际需求相结合，强调产品能够为客户解决什么问题，满足哪些需求。
二、客户沟通，建立信任沟通是销售的关键。
在与客户的沟通中，我们要做到耐心、细致、真诚。
通过不断的交流，了解客户的需求和疑虑，然后有针对性地解答和提供帮助。
同时，我们还要学会倾听客户的意见和建议，不断改进自己的产品和服务。
在沟通过程中，我们还要注意建立与客户的信任关系。
信任是销售的基石，只有赢得了客户的信任，才能更好地推动销售进程。
三、制定策略，精准营销制定销售策略是提高销售效果的关键。
在制定销售策略时，我们要充分考虑产品的特点、市场情况、客户需求等因素。
然后，根据这些因素，制定出具有针对性和可行性的销售方案。
在销售过程中，我们还要根据市场变化和客户需求的变化，及时调整销售策略，以适应新的情况。
四、团队合作，共同成长销售是一个需要团队合作的工作。
在团队中，我们要学会相互支持、相互配合、相互学习。
通过团队合作，我们可以共同解决问题、分享资源、提高效率。
同时，我们还要不断学习和提升自己的能力，以更好地适应市场的变化和客户的需求。
五、持续学习，不断进步销售是一个需要不断学习和进步的行业。
我们要时刻保持学习的态度，不断了解市场的变化和客户的需求。
同时，我们还要善于总结自己的经验和教训，不断优化自己的销售技巧和方法。
通过持续的学习和进步，我们可以更好地适应市场的变化和客户的需求，提高自己的销售业绩和能力。
2024年销售年终总结精编(四篇)
2024年销售年终总结精编一、销售工作情况在这一年的销售工作中，我坚持在工作中加强自我的管理，认真仔细的完成自身的销售任务。
在工作中，我认真学习，通过对公司业务产品以及对市场的学习调查，我充分的做好了工作的准备和计划，并在工作中积极实施，努力的完成了自身的工作目标。
此外，我还在服务上，积极加强了自我的能力。
在一边做好新客户开发的同时，在老客户的开发上也积极的进行巩固和维护。
并通过老客户的维护，进一步的提高了今年的成绩。
二、自我的学习和提高作为一名销售人员，我深知在销售的工作中，对自我的扩展是有多么的重要。
一年来，我对自身的知识和技能进行了如下扩展：首先，在公司的业务和产品上进行深入的了解。
除了通过资料以及领导教导的知识，我还在空闲中深入了解了产品的评价，还对比了同类型的产品了解了竞争对手和自身的差异。
其次，我还在市场上做了很多了解，并通阅读和学习，提升了自身的沟通和销售的综合能力，较好的提升了自己。
三、工作的完善和反思在今年来的工作中，我在工作中学会了对自己的总结和反思，能在工作中及时的总结自己，反思自己。
在今年来的工作中，我一直在保持着积极的态度和责任感，在工作中及时的调整自己，改正自身的不足。
一年下来，我通过总结和改进，对自身进行了很多的调整，也认识到了自己很多的不足。
尽管大部分的问题已经及时的解决的并改进。
但在一些细节问题上，我依旧有许多需要强化的方面。
为此，在新的一年里我一定会积极的认识自己，认真根据公司的步伐和节奏，让自己一步步的完善，一步步成为一名出色的销售人员!2024年销售年终总结精编（二）____年销售年终总结1. 综述在____年，我们公司的销售团队经历了一年的努力和挑战。
我们取得了一系列令人瞩目的成绩和成长，与合作伙伴建立了更加紧密的合作关系，并为公司的发展开辟了新的市场。
本报告将对____年销售工作的整体情况进行梳理和总结，以及展望未来的发展方向。
2. 销售业绩2.1 销售额____年，我们公司的销售额达到了XX亿元，较去年同期增长了XX%。
大项目销售技巧(10大项目销售经验总结)
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产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F A B E
(Feature)特性描述 (Advantage)优势强调 (Benefit)利益说明 （Evidence）成功证明
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项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情
点缀
重要因素 个人利益
基础 公司利益
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vs
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！ 7/60
7
项目销售需要匹配相应的销售人员
要么不发言，要么讲话都 是一套一套的
见人说人话，见鬼说鬼话 ，兵来将挡，水来土掩。 懂得引导客户—销售顾问 。（三招：虚招、实招、 见招拆招）
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
专业项目网站信息
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政府网站新闻
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"T he Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
$
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遴选项目的MAN原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。
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到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则 屏蔽对手 获得资格
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
销售技巧和手法总结(合集3篇)
销售技巧和手法总结第1篇一、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
四、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
”五、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。
经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
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症状：找到了真正的决策人，却无法与真
2 无法推动项目 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，
面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
症状：好不容易与决策人建立起关系，却
3 无法控制局面 面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签
单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱
张云仲
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对项目性销售管理方式认识的三个阶段
猎手模式
– 不刻意的去发展和维护 大客户，喜欢跟踪新的客 户的新项目，用高超的销 售手段去抢项目；其销售 额的提高往往要通过不断 开发新客户和跟踪新项目 来实现；
– 猎手模式的销售费用长 期居高不下，销售额随景 气和销售队伍的状态上下 波动
大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想， 农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！
张云仲
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项目销售需要匹配相应的销售人员
要么不发言，要么讲话都 是一套一套的
刚 处于上兴岗奋，）状说态的，比喜听欢的多，
将产品 为主，滔滔不 绝。（怕客户提问,,心 中不安
懂得玩技巧
见人说人话，见鬼说鬼话 ，兵来将挡，水来土掩。
懂得引导客户—销售顾问 。（三招：虚招、实招、 见招拆招）
神鸟
菜鸟
张云仲
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分享内容
张云仲
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张云仲
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张云仲
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项目性销售与一般大客户销售有明显区别
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。
——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。
进
进
入 壁
工作程序
入 壁
垒
组织结构
垒
决策系统
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
对私策略
隐性因素
个人条件
人格
进
进
入
风险取向 入
壁
壁
垒
兴趣爱好 垒
客户分析策略
提高客户忠诚度
进入售后服务
张云仲
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隐性策略
合 同
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SPIN概述
Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值
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客户关系发展的五个阶段
张云仲
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现在客户关系发展的基本模型
张云仲
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如何防止被客户“忽悠”？
相信证据 发展教练 交叉验证 全局观
张云仲
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张云仲
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项目性销售失败的三种常见原因
症状：找不到真正的决策人，理不清项目
1 深陷信息孤岛 小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实
通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和
1
聚焦资源 最有把握的项目上
通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些
2
提高效率
进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而 全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的
效率
把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助
3
控制费用
我们控制销售费用
张云仲
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销售费用管控的含义
销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它 是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使 用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用， 使销售费用保持在一个相对合理的水平上。
控制
销售费用
管理
张云仲
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到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
屏蔽对手 获得资格
以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格
张云仲
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帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
产品展示 与测试
样板客户 感受
业绩展示
公司参观 推荐
产品介绍 技术交流
张云仲
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产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
陌生客户
熟悉客户
关系客户
认知
利益
情感
技术突破
张云仲
• 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位， 引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知
• 利益：
组织利益：组织目标、投资回报等
个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡
• 情感：欣赏、信任、感激、感恩
5、人货不分（人比货物更重要）
张云仲
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6
大客户销售的两种模式对比
农夫模式
– 坚守大客户市场，对大
客户的潜力进行深度挖掘，
与大客户建立战略性的合
作关系，跟踪的项目基本
都出自大客户；其销售额
vs
的提高大都源于大客户挖
潜；
– 农夫模式的销售费用会 逐渐降低，销售额基本不 会受销售队伍波动的影响， 呈稳步提升状态；
约
型
专 家咨 型询
型
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张云仲
关系
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获得销售线索的策略——结网法
报刊杂志 销售同行介绍
行业网站新闻
老客户介绍
客户网站 新闻
招投标公司介绍
专业项目网站信息
政府网站新闻
张云仲
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张云仲
"The Territory"定位目标客户群
发掘客户潜在的商机
确认客户意向 引导客户立项
赢得客户认可 进行商务谈判 完成销售成交
项目性销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明
一般大客户销售 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明
张云仲
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项目销售的五大特点
1、周期性长，一般须 多次方能解决
3、重视售后服务
2、成交金额较大
4、购货方很小心
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了解客户圈子与内部政治
同事圈 老乡圈
同学圈 共同爱好圈
领导圈
战友圈
死党圈
亲属圈
有中国人的地方就有政治
张云仲
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个人需求分析图
个人的 发展
公司
部门
兴趣 爱好
职位
张云仲
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生活中 的角色
内心的 渴望
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客户内部组织架构和影响决策的人
张云仲
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项目客户的内部采购流程
张云仲
业务功能
标准
行业
技术功能 技术架构
纵向
企业IT系统体系结构
开发平台
开发性 集成性
部署
横向
访问
张云仲
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欢迎大家交流、探讨
张云仲
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张云仲
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阶段 第一阶段 粗放式管理 第二阶段 销售漏斗管理
第三阶段 项目性销售流 程管理
优点
缺点
单兵作战，只关注结果，管 难以控制过程，新人流失
理简单
率极高，业绩瓶颈
对项目进行阶段划分，强调 缺乏策略、技巧、辅助工
团队配合和过程管控，管理 具，属于半自动化的管理
效率显著提升
工具
对项目进行阶段划分，强调 对销售管理人员的素质提 团队配合和过程管控，强调 出了较高的要求 阶段性成果，并将管理制度、 策略、技巧、辅助工具融为 一体，管理效率大幅提升， 属于全自动化的管理工具
XXXX
具有一定的决策建议权
张云仲
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组织分析-确定采购小组管理层级
项目决策小组
决 策 层
董事长
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 流 财务经理 程
操
作
层
工程师 采购人员
张云仲
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研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
张云仲
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设计竞争策略
技术壁垒 商务壁垒 负面案例 分割订单
延迟招标 引狼入室 调虎离山 暗渡陈仓
张云仲
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竞争三原则 原则一 原则二 原则三
消灭反对者 拉拢中立者 扩大支持者
张云仲
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满足客户的个人需求，建立利益链接
不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！
张云仲
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S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）：
态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
张云仲
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什么是关系？
张云仲
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SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题