如何打造狼性销售团队(四)
10个方法，教你打造一支虎狼之师的销售团队
10个方法，教你打造一支虎狼之师的销售团队模型在手，方法我有！1、销售激励:如何把销售变成虎狼之师佣金派：销售人员的收入应为: 收入=底薪+佣金底薪是旱涝保收,佣金是销售额的一个比例奖金派：奖金派的基本逻辑是: 收入=底薪+奖金奖金是根据指标的完成情况, 按比例获得奖金佣金派的两个问题：奖金派“鸡尾酒疗法”~底新+终金+佣金鸡尾酒疗法:把佣金派和势金派结合,收入=底薪+奖金+佣金在这三者之上再加上行为指标,比如:新客户相对于老客户的比率衡量是否不断扩大到新市扬; 用利润指标,衡量是否有大出血式销售;用客户满意度,衡量是否伤害到客户。
在这种激励制度下,销售人员可能只在乎短期利益,为了佣金和奖金使用欺骗式销售,严重影响客户满意度,给企业造成长远伤害。
底薪+奖金+佣金+行为指标说明:激励销售,不是“兄弟们,跟我上”这么简单。
2、激励系数:销售提成怎么定3、利润提成制:销售只愿意低价多销怎么办问题来了:销售为了销量和提成,用极低的折扣卖产品, 导致公司失血。
销售领提成制改为利润提成制利润=收入一成本利润提成制既保证折扣具有灵活性,又能激励销售尽可能不用折扣换订单利润提成制符号“激励相容”原则。
激励相容就是承认人性的自和,用正确的机制,让自私而不是集体主义精神成为大家共同获益的原动力利润提成制把销售和公司的目标调整为同一个一一利润。
这样一来,销售不仅关注收入,也会关注成本,尽可能少用折扣4、奖金制:怎样激励员工开拓新市扬奖金制和提成制的本质差别,是引入了“目标管理”的理念:员工收入和公司收入无关,只和完成目标的程度有关。
引入奖金制,并根据城市发展差异给每个城市设定不同的销售指标。
同样要注意两个问题：目标设置是否合理：管理者要克服把目标挂到月亮上的冲动,防止员工丧失斗志奖金不能均匀分布：“果酱式”奖金分布,会让销售对指标失去敬畏。
“肉馅式”奖金更加有效只有咬到肉包最中间,オ有肉馅。
把奖金分布在60%~100%的完成度之间,更好发挥激励作用。
2024年狼性销售心得体会
2024年狼性销售心得体会引言：随着社会的不断发展，销售行业的竞争也越来越激烈。
只有具备狼性的销售人员才能在市场中立足。
2024年，我深入销售一线，积累了丰富的经验，并从中总结出了一些狼性销售的心得体会。
在本文中，我将分享我在2024年的销售工作中所获得的心得，希望能对大家有所启发。
一、保持积极的心态狼性销售人员在面对困难时要保持积极的心态。
销售工作中充满了挑战和压力，但只有拥有积极的心态，才能面对困难并找到解决问题的办法。
无论是面对销售额下滑、客户退单还是竞争对手的威胁，都要保持积极的心态，并相信自己能够克服困难，取得成功。
二、加强自身能力的提升在激烈的市场竞争中，销售人员必须不断提升自己的能力。
首先，要加强销售技巧的学习和训练，掌握各种销售技巧和方法，灵活运用。
其次，要不断学习行业知识，了解市场趋势和竞争对手的情况，为推销产品提供有力的支持。
同时，通过培训和学习，提升管理能力，成为卓越的销售经理。
三、注重团队合作团队合作是狼性销售人员必备的素质。
在销售工作中，与同事合作相互支持，共同完成销售目标至关重要。
通过团队合作，可以分享经验、互相补充短板，达到协同提升的效果。
同时，在团队中培养互帮互助的氛围，可以激发大家的士气，增强团队凝聚力，从而更好地完成销售任务。
四、主动发现客户需求狼性销售人员应该主动发现客户的需求，了解他们的痛点和问题，并提供解决方案。
通过与客户的深入沟通，可以建立良好的合作关系，并提供个性化的产品和服务。
同时，要保持良好的沟通和反馈机制，及时解决客户的问题，提高客户满意度，增加客户粘性。
五、与客户建立长期关系与客户建立长期关系是狼性销售人员的核心任务之一。
客户的满意度和忠诚度决定了他们是否会长期合作。
狼性销售人员要保持密切的联系，建立良好的信任关系，关心客户的需求和利益，并及时解决他们的问题。
通过与客户的深入合作，可以增加交易机会和客户忠诚度，从而推动销售业绩的持续增长。
六、不断开拓市场市场是一个持续发展的过程，狼性销售人员要不断开拓市场，寻找新的商机和销售机会。
狼性营销销售团队
2024/2/8
狼性营销法则
敏锐的观察能力
1、有一颗好奇心， 时刻关注细节
2、观察可见的信号， 发现购买习惯
3、观察对方的表情， 判断客户的反应
1、留心客户的态度， 拉近与客户的距离
2、观察客户态度的 细微变化
2024/2/8
狼性营销团队
2、团队精神的内涵
协作精神：团队应拧成一 股绳，每个人都应该积极 、主动的利用自身长处帮 助他人
大局意识：任何思想、行为 都必须以团队利益为先，永 远把团队利益放在首位
团队精神
服务精神：竭尽所能的服务团队 、服务他人、服务客户
2024/2/8
狼性营销团队
3、团结共力——狼性营销团队的凝聚
2024/2/8
➢第二部分 ➢狼性营销法则—敏锐的洞察力、不屈不挠的精神
2024/2/8
狼性营销法则
1、敏锐的寻找和发现目标
狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察， 寻找适合下手的对象，然后开始追逐……
– 合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标
– 把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户
2024/2/8
狼性营销法则
1、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题
2、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益
3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交
4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出
有效的成交方法
5、问题成交法：6+1成交法， 让客户对你的问题答“是”
2024/2/8
如何打造狼性团队
第三部分 狼性团队打造的核心
二、打造狼性团队之培养人才
一 断 于 法 。
不 殊 贵 贱 ，
不 别 亲 疏 ，
一个优秀的狼性团队也应该建立起一套合理有效、 规范标准可以实施的团队规章制度，促使大家养成 法家：法制思维 好的习惯，为团队发展建立起一个公平、公正、公 开的平台。
第三部分 狼性团队打造的核心
一、狼性团队智慧分享
卧薪尝胆，知己知彼
狼不会在自己弱小时为了所谓的尊严去攻击比自己强大的对手，但它们 会用心的研究对手直至有把握取胜时才发动进攻。
第一部分 狼性团队文化的提炼
一、狼性团队智慧分享
运筹帷幄，有勇有谋
狼从不打无准备之仗，作战前会精心部署，很有章法。
第一部分 狼性团队文化的提炼
一、狼性团队智慧分享
1.下行沟通的常见形式
下达指令
听取汇报
提出问题
第四部分 狼性团队成员的融合
2.下行沟通的常见问题
◆领导对下属出现不能沟通 ◆下达指令时，以自己的素质水平来要求下属以为对方能达到 ◆听取汇报时，见好事则喜闻坏事则乐致下属逐渐不敢说真话
◆提出问题时，不能先微服私访了解基层情况难发现真实问题
第四部分 狼性团队成员的融合
3.下行沟通的建议参考
◆尽量多挤出一些时间了解与考察下属 ◆下达指令时，定人定责定时定果逐渐提升下属的素质和水平 ◆听取汇报时，控制好自己的情绪让下属敢少说套话多说实话
◆提出问题时，建立在已经走入基层掌握充分一手信息基础上
第四部分 狼性团队成员的融合
【沟通智慧】
诸葛亮点将
第四部分 狼性团队成员的融合
诸 恶 莫 作 ，
释家：善恶思维
积善之家，必有余庆；积不善之家必有余殃。 其有曾行恶事，后自改悔，诸恶莫作，众善奉行， 久久必获吉庆，所谓转祸为福也。
打造销售团队狼性执行力
打造销售团队狼性执行力杭州长期开课适合对象：企业全体人员。
课程收益通过培训使学员懂得责任与热爱的关系，懂得为什么工作和为谁工作，进而转变心态，积极进取，敬业乐业，自动自发。
课程大纲坚决吃肉，决不吃草，打造狼性销售团队内容简介：狼族是一个坚不可摧的团队，同时也是一个行动力极强的团队。
它们之所以会成功，就在于同进同退，众狼一心。
学习这种团结合作的狼性精神，发挥团队的力量，打造狼性特质销售团队。
为什么向狼学习狼的性格特点认识狼性觉醒自我狼性文化与团队精神销售人的精、气、神卓越源于要求进行方式：狼性解读、自我认知、案例分析、团队士气激励。
激发团队斗志燃点执行热情内容简介：学习狼的进取精神与团队精神，以积极、乐观、坚韧、奉献的心态面对工作，激发执行热情，增强工作责任感，从内到外做好狼性团队训练。
狼性团队正面思维与心态销售压力管理与应对积极情绪创造正面能量解码狼性精英的心态目标的力量定目标的三个标准狼性团队必胜的八大信念进行方式：案例表演、正面激励、信念激发、运用NLP技术指导。
对高效执行力的认识内容简介：学习狼的执行思维，掌握高效执行真谛与团队执行关键，坚定执行中的成果思维。
执行力是什么团队执行中的各种现象高效执行八字箴言高效执行是对成果负责任务型和结果型的差距做了与做到的区别团队执行的五个关键点进行方式：老师讲授、观点剖析、经典案例论证、故事分享。
销售团队执行不力的根源内容简介：分析销售团队执行力暴露的问题，直面企业执行中的棘手问题，深度挖掘执行不畅的病因所在，针对问题进行指导和策略分析。
销售团队执行力暴露的问题执行流程不畅的病因领导大于制度模糊的制度制度给我们的启示华为的狼性文化理念体系进行方式：原因剖析、问题解读、案例分析、实操方法讲授。
狼性团队高效执行力提升内容简介：学习并掌握执行到位的重要要素，把握执行的关键，掌握团队强大执行密码，通过执行体系去掌控团队中每个个体的行为，把个体的执行力汇集起来打造强大的团队狼性执行力。
如何打造狼性销售团队
3.用人就用那些同行帮我们培养好的人！
（二）愿景管理
2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”， 一流管理者讲“梦”！
Eg1：跟着我混的半年之内收入必须过万！
Eg2：跟着我混的一年之内都要有车！
Eg3：今年我一定要为公司培养至少两位经理出来！
（三）机制管理
何为机制？
领导大还是制度大？
结 论：
领导大制度的威力就小，领导小制度威 力就大，强化了领导就弱化了制度，弱化了 领导就强化了制度，领导者面对一切矛盾必 须把制度放在首位，制度不是写出来的而是 带动出来的！
（三）员工没有积极性？
解决思路：奖惩管理
具体操作：胡萝卜+大棒
举例：
奖：新员工在规定时间内出单，奖励50元话费充 值卡。 罚：2012年8月份，部门业绩没达成约定目标， 部门核心员工：和我本人每人200个俯卧撑。
总结
1、 奖惩的重要原则：奖要及时，罚不过夜。
2、 奖惩一定达到这样的效果：做一次让他记一 辈子，而不是做一辈子，他一次都没记住。
总结
1、不要讲你没有钱，银行里的钱都是你 的，有本事你就拿来用！ 2、我之所以牛，因为你们银行里的存款 都在为我所用！ 3、现在只拥有赚钱的能力已经过时了， 同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！
侯卫峰老师经典课程
《个人心力资本开发与运用》 《团队心力资本开发与运营》 《九型人格——攻心销售》 《狼性销售团队实用攻略》
如何打造 “狼性”销售团队
讲师：侯卫峰
2013年08月16日
侯卫峰
国际NLP协会理事 中国《心力资本》第一人 中国心学应用专家 中国易经协会会员 世纪前沿特邀讲师 西安洪杉企管签约讲师 西安讲师联盟讲师 西北大学经管院客座教授
打造狼性销售团队
论打造狼性销售团队的重要性没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情,就看你有没有野心去做。
的确如此，对一个销售团队而言，如果你没有像狼一样的野心的话，也许就很难在竞争激烈的环境下存活.要想让团队变得强大，就要具备像狼一样的精神和野心，只有培养一支具有狼性的销售团队，由优秀的头狼带领精英团队,在销售中步调一致、配合默契，才能最终实现销售目标。
一、寻找狼性销售员，组建狼性销售团队（招聘）对于狼性性格而言，不是每个人都具备的，可能有的人因为某种环境因素，而先天就具备这种狼性思想.更可能有些人是经历过太多事情或挫折，而被迫或选择成为这种狼性之人。
当然，像这种具备狼性思想的人更能够快速融入社会。
一个人可能会觉得有点势单力薄、能力有限，但是有句话说的好：“一只狼可以捕获一只羊，一百只狼却可以屠杀一万只羊。
双拳难敌四手，恶虎敌不过群狼.”所以，在这个竞争激烈的社会中，组建这样一支具有狼性的销售团队是非常有必要的。
在招聘销售团队方面上,想要招聘一支普通的销售团队很容易,而想要招聘像狼一样的销售团队，则相对来说比较难一点，他的成本要比前者高一些。
就招聘而言，我认为发挥整个团队的最大作用，就不仅仅只招聘外部的人，而内部的人也要考虑，内部的人不仅对某些流程和操作比较熟悉且做事也有一定的经验,而且在一定程度上能节约成本；外部的人在工作方面较内部的人更有热情.只有从内部和外部找出这种合适的人选，才能使团队的优势放到最大。
然后,最重要是领头狼的招聘，作为一个团队的管理者，应该具有领头作用，能够成为员工学习的榜样,善于鼓励和赞美员工，协调团队人员的关系,使团队能够朝着正确的方向发展。
招聘的员工应该对自己的销售工作是喜欢和感兴趣的，是充满激情的，在一个狼性的销售团队中，你要有足够的自信和对事业的野心,只有这样你才能更快融入这个团队且不断成长。
光有自信和激情还不够,要想把销售做好,完成一定的销售目标，还要有一定的悟性和德行，选择有悟性的人可以有助于团队的管理、训练团队和创造销售奇迹;一个人要取的小的成就可以凭个人的能力去拼搏和努力,但是要取得大的成就则离不开一个人的德行，所以,德行应该是选才的重中之重。
华为狼性文化解读和狼性营销团队建设
华为狼性文化解读和狼性营销团队建设课程背景狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。
将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。
自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领头羊，2017年，销售收入已经突破6000亿元。
华为人，是一群眼睛泛着绿光的狼群。
他们疯狂掠夺人才，形成了一支巨大而高素质的战斗团队；他们“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，团结起来，战无不胜，攻无不克；头狼任正非是位极富传奇色彩的电信大佬，他的身上有着土狼、军人、硬汉、战略家等等各种光怪陆离的色彩。
本课程陈锐老师将带你一起揭开华为神秘的面纱，逐一将华为狼性营销文化解码。
课程收益1．通过对华为狼性文化的深度解读，理解狼性文化精髓，让学员在价值观上经受一次真正的洗礼，从华为的市场开拓经验中真正汲取营养，彻底改变自己的思维模式和思想观念2．学习狼的精神，学会打造一支目标精准执行力强的狼性团队3．掌握销售业绩提升和营销执行管控的核心策略和关键步骤，为狼性营销团队提供最实战的策略和方法4．商战如战场，如何让营销精英充满激情冲锋陷阵攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给自己、团队和企业创造更大的效益课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。
结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。
并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化。
课程大纲第一部分华为狼性文化解读一、华为简介1、华为的过去、现在和未来2、华为的业务构成简介3、华为全球化组织4、华为狼性文化形成的启发5、华为的基本法剖析【案例分析与互动】通过拜读任先生文章，了解华为文化内涵。
如何打造狼性销售团队.
SM-001 如何打造狼性销售团队【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。
但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
如果地球上没有猎枪、陷阱、毒药也就是人力的话，它们几乎可以和一切动物抗衡。
其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。
战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。
这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
【课程收益】1、狼性意识与狼性思维的重建，“狼性千里吃肉”2、打造狼性销售团队的具体步骤与方法【课时与课程形式】12小时（两天），75%面授+25%互动答问【参加人员】企业营销总裁、营销总监、各战区经理、参与销售团队组建的其他职能经理【课程核心内容】第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队为什么难以打造狼性销售团队狼性意识就是强者意识什么是狼性文化狼性销售团队的打造目标第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员如何提升团队销售力团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表引导狼性的贪、残、野、暴贪，对事业永不满足；对个人永不自满残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子狼性进攻的六拼法则拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈第四部分：利其器，狼性销售总动员准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择准备三：有效论证产品的九种工具准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机准备六：年收入六位数的行销谋略第五部分：打造狼性营销主管狼性销售主管的特征：如何打造狼性销售主管的任务第六部分：狼性销售管理营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果如何建立业务代表核心动力源，使之友持续不竭的销售动力第七部分：狼王的修炼：先自立，后立人狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率如何抓好业务代表的思想转变狼性工作原则一劳永逸地解决问题第八部分：持续提升，打造狼性销售团队如何打造团队的狼道文化：净化队伍，优胜劣汰激发下属的成长力成长的动力——为什么要不断追求进步成长的方向：行销的能力；心态；理念；贵族素养成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标激发下属发现自我潜力帮助业务代表不断提升自我。
狼性修炼——打造战狼销售团队
狼性修炼——打造战狼销售团队课程收益：1、深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难2、更有效地提高整个团队的战斗力水平让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，3、提升销售团队在市场的战斗力，实现销量的快速提升。
4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。
学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员教学模式：演讲+互动+案例+演练课程大纲：第一部分: 认识狼性团队一、危机：销售团队出现的5大典型病症1、病症l：缺乏核心领袖2、病症2：核心动力源不足3、病症3：没有凝聚力4、病症4：缺乏统一的标准5、病症5：没有明确的责任机制二、战狼团队呼唤狼性回归1、一切都从认识狼开始2、令人爱恨交织的狼！3、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼三、为何要进行狼性修炼1、体验式训练：拉帮结派分析案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征四、狼性团队的特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩效第一6、相互信任，协同作战，团队为王第二部分战狼销售团队的六项技能修炼一、售前准备——是狼就得准备1、形象是顾客建立信任感的基础2、看起来要像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、对顾客的认知与了解5、销售策略的准备二、如何接近客户并建立信任1、客户为什么会接纳销售人员2、接近时客户的心理变化3、如何赢得面谈的机会4、如何进行良好的开场白案例：阿德森的精彩开场现场演练三、如何挖掘客户的需求1、为什么要挖掘客户需求2、客户需求的本质是什么？3、了解客户需求的两钟模式4、如何寻找销售机会点5、挖掘客户需求的步曲案例：猫吃辣椒四、如何进行产品陈述（演练）1、认知销售陈述；2、表达技巧训练；3、讲好价值的四步骤4、讲价值的六个方向视频：卖墓地的销售高手现场演练五、如何处理客户异议1、异议的实质是什么？2、认同客户的感受3、处理异议的常用方法4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？六、如何达成销售协议1、如何把握成交时机？2、敢于成交3、达成协议的常用方法4、成交是一种习惯第三部分铸就狼性精神——团结精神修炼一、激情无限，超强自信讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？1、互动游戏：你真的很不错2、建立自信的方法3、如何保持激情的状态3、心灵冥想训练：找回真我二、强者心态，主动竞争讨论：强者是天生的吗？1、体验式训练：抢椅子2、视频研讨：狼攻击熊三、彼此信任，相互忠诚1、体验式训练：信任与不信任2、体验式训练：信任背摔3、故事：和尚与小偷四、永不言败，绝境求生1、讨论：狼的成功机率有多高？2、游戏：九点连线，寻找可能性3、故事：爱迪生的成功五、善于交流，有效沟通1、游戏：撕白纸讨论：沟通在团队中的重要性六、团队合作，众狼一心1、什么是团队合作2、看图说话：它们为什么成功3、游戏：扳手腕、坐地起身七、担当责任，勇于付出1. 体验式训练：领袖风采2. 故事：老鼠偷油团队分享，问题讨论刘纯实战销售管理培训师销售团队管理咨询师体验式销售培训教练整合营销专家博仁企业管理咨询有限公司咨询师，销售培训师广州聚坤企业管理咨询公司特聘销售讲师汉唐商学院执行院长，首席培训师曾任汇海科技、一本机械、恒创盛科技销售培训师；博导聚佳知识产权公司营销培训顾问；2004年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，积累了大量的一线销售拜访，销售团队管理技巧，心态激励等培训经验；为数百家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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如何打造狼性销售团队（四）
狼性销售总动员：
卓有成效的战前准备
销售之前必须要解决的问题
♦我们的客户在哪里
♦我们的产品能给客户解决什么问题♦我们的产品有哪些优势
产品研读，保持专业No.1
特性与利益，差异及其重要性
列出产品的特性
特性特性的证据为什么对顾客很重要
1
2
3
没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提；如果对顾客不重要，那就根本不重要，所以干脆不要谈；特性包括规格、保修期、用途、质量保证等
只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。
销售人员在销售中切忌讲述产品的特性，不把产品的特性和客户的需求挂钩。
公司介绍优势化
质量的优势
服务的优势
品牌的优势
价格的优势
如何对本企业进行叙述?
客户与竞争对手调研狼决不轻视任何对手
狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。
深入客户调研
客户背景资料、和自己业务相关的项目资料、相关人员的个人资料。
客户名称联系方式
公司网站
背景资料客户名称、所属及组织机构
客户各种形式的通信方式
客户业务情况、所在行业的基本情况
项目资料客户要不要买、什么时候买、预算是多少、购买流程
有哪些同类供应厂商来过以及与客户的关系与评价
客户购买后会带来哪些利益
客户购买的理由是什么
决策人与影响者
相关人员的个人资料接待者、决策人的性格特点以及其它需要关注的地方客户值得推崇以及值得忌讳的地方是什么
个人爱好、教育状况、毕业的学校等
上次度假地点和下次休假安排
同事之间的关系
某女士的进攻策略
案例重点：
狼性行销案例——收集客户信息，掌握客户动向，排挤竞争对手/具备了准、勇、猛、狠
狼性：进攻要见血，不要挠痒痒，每次都要有收获，每次都要尽力深攻
A公司的做法，志在必得，一个攻关团队天天与客户泡在一起
某女士的进攻策略
中标方：
代表，女子，其貌不扬
只与客户见面三次就拿下2000万订单，而且之前与客户毫无关系。
刘女士的本子：客户名字，动向、航班、家乡、爱好纪录的密密麻麻
竞争对手调研
差异性调研：
产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
对参与项目角逐的竞争对手调研
1.对策调研
2.竞争对手行销进程调研
对你所销售的主打产品使用JEB 法则进行分析和说明
♦JUST FACT原材料、设计、颜色、规格（用肉眼观察到的事实状况）及商品的特征
♦EXPLANATION解释为什么这样，讲的头头是道
♦BENEFIT带来哪些利益
对你销售的产品使用J.E.B法进行说明
借助销售工具说明法，激发客户欲望，消除客户的不全感
内容
工具
运用方法作用
实物展示把要推销的产品实物当面展
示给客户看
所有关键点都能被客户认知
专家的证言通过学术期刊、专业媒体、
网络等收集专家的言论，
帮助证实你的产品介绍让客户知道产品的技术和效果可信。
例如，符合人体科学设计的椅子，可
防止不良坐姿导致的脊椎骨弯曲
视觉证明若不能让客户看到实物，用
产品照片、图片等展示
也能起到很好的效果
给客户以视觉感受
推荐信函将其他知名客户的推荐信函
出示给客户看
极具说服力，增强购买信心
内容
工具
运用方法作用
保证书有两类：一为公司提供给客
户的保证，如一年免费
保养维修；一为品质的保证，
如获IS09000质量认证可以让客户对质量放心，买得踏实
客户的感谢信有些客户寄来的对本企业所
提供的服务或帮助表达谢意
的函件，出示给其他客户最有效地证明自己产品、服务的方式之一
统计及比较资料出示给客户一些数学的统计
资料及与竞争者的状况作
比较的资料证明自己的说辞，让客户放心购买
成功案例提供给潜在客户一些成功的
销售案例证明自己的产品受欢迎，也给潜在客户
求证的机会
公开报道出示给客户一些报刊、杂志
等刊载本企业
及商品的报道文章证明自己企业及产品，还可让潜在客户
对销售人员产生信赖
建立美好的第一印象，把自己推销给我客户
业务代表第一印象的三重性：
性别魅力，健康活力，合适的穿着
内在素养的外现——气质灼人，自信、乐观、不卑不亢、出语不凡
善解人意，体贴他人感受，做事的分寸与风格
第一印象对客户的影响不是绝对的，但
是相对而言：
第一印象能够影响客户是否同意你做产品推荐
是否同意继续沟通
甚至影响到是否能够进门
影响到是否有必要进一步的沟通和下一次是否再见面
而多数的业务代表就是在以上几点败下阵来，还没有来得及让客户知道产品能够能带来哪些利益，就已经被扫地出门了。
如何才能够持续轻松赚大钱
建立客户系统，不断地栽种、培育、成长、成熟、收割
不断开拓，发现正在成长甚至是成熟的客户
培养客户市场，营造营销磁场，让更多的人帮助你
持续提升自己的行销技巧
利润源泉的客户系统
持续开发重点客户，才能持续创造更高业绩
准客户数量与质量的重要性。
成交能力提升两倍与准客户数量提升两倍哪一个更现实？
什么是准客户：拜访过、有意向、互相了解企图、还没有成交但是需要继续努力的客户。
持续开发重点客户，而不是抓住一头大象不放
拜访潜在客户，确认潜在客户
通过拜访或其它手段，了解潜在客户的信息，然后确认是不是准客户
有望客户（潜在客户）的判断标准
潜在客户就是指有购买某种产品与服务的需要、而且能够做出决定、有购买能力的顾客和企业。
准确判断客户购买欲望
客户对产品的关心程度
客户对购入的关心程度
客户对产品是否能符合自己的各项需求的关心程度
客户对产品是否依赖
客户对企业和销售人员是否有良好的印象
准确判断客户购买能力
信用状况
支付计划
选择适合自己的客户群体，而不是撞到一头大象就非要捕获它。
准客户质量分析
成交的可能性大小、数额大小
拜访的深入程度，对准客户掌握的深入程度
准客户对业务代表、公司、产品、服务的兴趣度、信任度、喜欢度
成交的时间
竞争对手及情况
影响成交的难度在哪里
不要在希望不大或者根本没有希望的客户身上浪费时间
准客户再访
解决上次的难题，新的信息的呈现，定期的电话回访、信息联系
每次与客户见面，都是给客户带去力量，带去积极的点子，这样客户才能天天盼望你的造访。
老客户管理
售后服务证明你的确能向客户提供良好服务
从老客户身上获得更多订单让老客户帮助你获得更多订单
成交一个客户，就要依此客户为据点，获得更多客户，如此才能持续赚到更多收入。
第四部分总结
♦产品研读，保持专业No.1♦公司介绍优势化
♦客户与竞争对手调研
♦建立美好的第一印象
♦利润源泉的客户系统。