第三章 消费者购买力
市场营销学-第三章分析消费者市场与购买行为
3、家庭、身份和地位
人们往往结合身份、地位做出购买选择。许多产品、品牌，由此成为一种身份和地位的标志。
消费者以何种产品、品牌来显示身份和地位，因社会阶层和地域有所不同。
3、家庭、身份和地位
01
消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。
02
三个月、六个月和一岁的婴儿，对玩具的要求会不一样；同一消费者年青时与步入老年阶段，对食物的胃口、服装的爱好也会不同。
谁参与了购买过程？——谁参与了购买——购买组织
04
他们以何方式购买商品？——如何购买——购买行为
05
他们什么时候商品？——何时购买——购买时间
06
他们在哪里购买商品？——何地购买——购买地点
07
3、消费者购买行为分析主要解决的问题
二、影响消费者行为的因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
消费者 购买行为
4、中等阶层
约32%
中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。
5、劳动阶层
约38%
中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。
6、上等下层
约9%
收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。
7、下等下层
约7%
靠福利金谋生,常常失业或从事最肮脏的工作
2、参考群体——相关群体
家庭及其成员，是影响最大的主要参考群体。每个人所经历的“家庭”，可分： 自身所出的家庭，包括父母。每个人从双亲那里，养成许多倾向性。 己身所出的家庭，即配偶和子女。对购买行为产生更直接的影响，并形成一个消费者的“购买组织”。
增加消费者购买力,推动消费市场升级
增加消费者购买力，推动消费市场升级随着经济的发展和人们生活水平的提高，消费市场的升级已经成为了经济发展的重要动力之一。
然而，随着消费者购买力的提高，也出现了一些问题，比如消费者购买力不均衡、消费观念滞后等等，这些问题都制约了消费市场的升级。
要增加消费者的购买力，推动消费市场的升级，我们可以从多个方面入手。
首先，政府应加大对消费者的投入，提高消费者的购买力。
政府可以通过增加社会保障和福利来提高消费者的收入水平，比如加大养老金和医疗保险等补贴力度，提高低收入群体的生活水平。
同时，政府还可以通过减税降费的方式来增加消费者的可支配收入。
例如，适度降低消费税、增值税等税收负担，减轻消费者购买商品和服务的成本压力。
其次，要提高消费者的消费能力，我们还需要加强消费者的教育和培训。
消费者在购买商品和服务时，往往会受到一些误导和欺诈，导致购买不合理的产品，浪费了消费能力。
因此，我们需要通过加强消费者教育，提高消费者的购买能力和消费意识。
可以通过开展消费者权益教育，提供相关购物技巧和知识，让消费者更加理性、科学地选择商品和服务，提高消费者的购买力。
另外，要提高消费者的购买力，推动消费市场的升级，我们还需要鼓励消费者进行有益的消费。
要鼓励消费者购买绿色、环保的商品和服务，引导消费者追求健康、品质、创新和个性化的消费。
政府可以通过减税优惠等方式，鼓励企业生产和销售绿色、环保的商品和服务，同时也可以通过引导消费者进行有益的消费，提高消费市场的品质和水平。
同时，要增加消费者的购买力，还需要推动产业的升级和转型。
当前，我国消费市场还存在一些结构性矛盾，比如消费结构偏低端、中低收入群体消费力不足等，这都制约了消费市场的升级。
因此，我们需要加大产业结构调整和消费结构升级的力度，培育并扩大新兴产业和消费热点，提高中高端消费品和服务的供给能力，满足消费者不断升级的需求。
最后，为了增加消费者的购买力，推动消费市场的升级，我们还需要完善消费者保护机制和加强市场监管。
消费者购买力
消费者购买力消费者购买力一直是国民经济发展的重要指标之一。
购买力的大小直接关系到经济的活力和发展潜力。
消费者购买力的提升不仅意味着国民经济的增长，也促进了产业升级和就业增加。
本文将围绕消费者购买力的含义、影响因素以及提升策略展开讨论。
一、消费者购买力的含义消费者购买力是指消费者在一定时期内根据其收入水平能够购买的商品和服务的数量和质量。
购买力的大小取决于消费者的收入、价格水平、消费习惯以及经济发展水平等因素。
随着社会经济的发展，消费者购买力也在不断提升，从数量和质量上不断迈向更高层次。
二、消费者购买力的影响因素1.收入水平：收入是决定购买力的最重要因素之一。
消费者的收入水平越高，其购买力也越强。
收入包括工资、奖金、福利待遇等，收入水平的提高将直接增加消费者的可支配收入，从而提升其购买力。
2.价格水平：商品和服务的价格对于消费者购买力有着直接的影响。
当商品价格上涨时，消费者需要花费更多的资金来购买相同的商品数量，购买力自然下降；相反，价格下降则会提升消费者的购买力。
3.消费习惯：消费者的消费习惯也会影响其购买力。
一些消费者倾向于节俭、理性消费，他们会更加注重性价比，追求实用性和长久耐用性。
而一些消费者则更加追求奢侈品和享受，这将会降低他们的购买力。
4.经济发展水平：经济发展水平是决定国民购买力的重要因素之一。
经济的快速发展将带来更多的就业机会和收入增加，进而提高消费者的购买力。
同时，经济的发展还将增加商品和服务的供给，满足消费者不断增长的购买需求。
三、提升消费者购买力的策略1.稳定经济增长：保持经济的稳定增长是提升消费者购买力的基础。
政府应加强宏观调控，保持经济持续稳定增长，提高人民收入水平，营造良好的消费环境。
2.提高就业率：增加就业机会，提高就业率是增加消费者购买力的重要途径。
政府可以加大对中小企业和新兴产业的扶持，促进就业增长，增加人民的收入来源。
3.优化收入分配结构：改善收入分配结构，缩小贫富差距，是提升整体购买力的有效方式。
宏观经济学第三章消费需求
费市场相对滞后。
03
消费环境问题
中国消费需求面临诸多环境问题，如产品质量安全、市场监管不力等。
这些问题导致消费者信心不足，制约了消费需求的增长。
美国消费需求的演变与启示
消费需求主导经济增长
长期以来，美国经济以消费需求为主导，消费占GDP的比 重一直保持在70%左右。这种模式下，美国经济表现出较 强的韧性和稳定性。
02 消费需求理论
凯恩斯的消费函数理论
总结词
凯恩斯认为消费需求是经济活动的关键，提出了消费函数理论，即消费取决于 收入和边际消费倾向。
详细描述
凯恩斯认为，随着收入的增加，人们的消费也会增加，但消费增加的速度低于 收入增加的速度，即边际消费倾向递减。因此，在经济衰退时期，政府应该通 过增加公共支出和减税来刺激消费需求，促进经济增长。
物价水平对消费需求的影响
价格水平
物价水平的高低直接影响消费者的购 买力，进而影响消费需求。在物价上 涨时，消费者实际购买力下降，消费 需求相应减少。
价格预期
消费者对未来物价的预期也会影响消 费需求。如果消费者预期未来物价会 上涨，则可能会增加当前消费以避免 未来价格上涨带来的损失。
利率水平对消费需求的影响
通过研究消费需求，可以深入了解消费者的行为特征和偏好，为政策制定提供科学 依据。
消费需求的基本概念
消费需求是指消费者在一定时期内在各种可能的价格水平上愿意并且能 够购买的商品和服务的数量。
消费需求受到多种因素的影响，包括消费者的收入水平、价格水平、消 费者偏好、消费者预期等。
消费需求可以分为名义消费需求和实际消费需求，名义消费需求是指以 货币单位表示的消费需求，实际消费需求是指剔除价格因素后的消费需 求。
新兴市场消费者购买力和市场机会分析
新兴市场消费者购买力和市场机会分析随着全球化的加速推进以及新技术的不断涌现，新兴市场的消费者购买力也在不断增强，为企业提供了巨大的市场机会。
本文将分析新兴市场消费者购买力的现状和趋势，并探讨企业可以利用的市场机会。
一、新兴市场消费者购买力的现状随着全球经济的转型和新兴市场的崛起，消费者购买力在这些市场中得到了明显的提高。
以中国为例，中国的中产阶级人口不断增加，他们的收入水平稳步上升，这使得他们有更多的消费能力。
这一现象在很多其他新兴市场也同样存在。
此外，新兴市场中的年轻人群体也是消费力的主力军。
这一群体具有更多的创新思维和多元化的消费需求，他们对高品质、个性化产品的需求也越来越高。
在不同的新兴市场中，消费者购买力的提升和需求的多样化是一个共同的特点。
二、新兴市场消费者购买力的趋势新兴市场消费者购买力的提升不仅在现状上是明显的，而且在未来也有持续增长的趋势。
首先，新兴市场中的城市化进程正在加速。
随着农村人口不断流入城市，城市化率不断提高，城市消费者的购买力也将得到进一步提升。
这将给企业带来更多的市场机会，特别是与城市化进程相吻合的行业，如房地产、汽车、家电等。
其次，新兴市场中的数字经济发展迅猛，这将进一步增加消费者的购买力。
随着互联网的普及和电子商务的兴起，消费者可以更方便地进行在线购物，并且可以从全球范围内选择最具性价比的产品。
这对于全球企业来说，是一个巨大的市场机会。
再次，新兴市场中的教育水平提高也将带动消费者购买力的增加。
受教育程度提高的消费者更容易实现社会流动性，他们的收入水平也更高，因此更有购买力。
同时，受教育程度的提高也意味着消费者对品质的要求更高，对创新产品的接受度更高，这为企业创造了更多的市场机会。
三、新兴市场的市场机会新兴市场的消费者购买力提升和多元化需求的出现，为企业提供了广阔的市场机会。
下面将分析几个具体的市场机会：1. 消费品行业：新兴市场中的消费者越来越注重生活品质和个性化的消费。
市场调查报告消费者购买力分析
市场调查报告消费者购买力分析随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者购买力成为市场调研的重要指标。
本报告旨在分析消费者购买力的主要因素，并根据市场调查数据进行详细阐述。
一、消费者收入水平的影响消费者收入水平是影响其购买力的关键因素之一。
通过市场调查数据显示，随着收入水平的提高，消费者的购买力也随之增强。
高收入人群相对拥有更高的购买力，其消费品类更加广泛，购买力也更加强劲。
二、消费者需求结构的多样性市场调查数据还显示，消费者需求结构的多样性也对购买力产生了影响。
不同消费群体对于产品的需求有所差异，包括品牌、价格、功能等方面。
因此，企业在进行市场调查和产品策划时，应充分考虑不同消费群体的需求，以提高市场竞争力。
三、消费者信心指数的变化消费者信心指数是反映消费者对经济形势和个人财务状况的判断和期望。
高信心指数意味着消费者对经济前景持乐观态度，购买力相对较强。
相反，低信心指数则会抑制消费者的购买力，导致市场需求不足。
四、市场竞争和价格因素市场竞争和价格因素也对消费者购买力产生重要影响。
市场上同类产品的竞争程度、供求关系以及价格水平，均会影响消费者的购买力。
较高的市场竞争往往会促使产品价格下降，进而提升消费者的购买力。
五、消费者购买决策的考量因素消费者在购买决策时往往考虑多种因素，包括产品质量、品牌知名度、售后服务等。
市场调查数据显示，当消费者对产品的质量和服务有较高要求时，其购买力也相对较强。
六、消费模式的变化随着科技的进步和互联网的普及，消费模式也产生了重大变化，如电子商务的兴起等。
消费者购买力的增强与消费模式的变化紧密相连，电子商务的快速发展为消费者提供了更多选择，提升了其购买力。
七、消费者购买力的地区差异市场调查数据还显示，不同地区的消费者购买力存在明显差异。
发达地区的消费者购买力相对较强，而相对欠发达地区的消费者购买力偏低。
这与地区经济的发展水平、人口分布等因素密切相关。
综上所述，消费者购买力的分析涉及多个因素，包括收入水平、消费需求结构、消费者信心指数、市场竞争和价格因素、消费决策考量因素、消费模式的变化以及地区差异。
第三章消费者效用理论
预算线：用于购买X、Y商品的全部支出 正好等于可支配收入的所有X、Y的组合。
M=100, Px=4, Py=5
商品Y
20
100 4x 5y
预算线
0
25
预算线斜率： px py
商品X
收入和价格变化的影响
收入变化 当收入发生变化时，预算线将会发生平行移 动。
M=100
X=4，Y=6时，U=72
（X+2）（Y+6），X是 蛋糕的块数，Y是牛奶
X=1，Y=15时，
的杯数。甲原有4块蛋糕、 U=63
6杯牛奶。现甲给乙3块
蛋糕，乙给甲9杯牛奶，
这项交易是否明智？如
果MRSXY是-2，甲愿意 为3杯牛奶而放弃1块蛋
糕吗？
无差异曲线的特征
1 斜率为负值； 2 凸向原点（边际替代率递减） 3 两条无差异曲线不能相交； 4 离原点越远，所代表的满足程度越高
问题
钻石对人的用途很有限而价格昂贵，生 命必不可少的水却很便宜，解释这一价 值悖论。
偏好（Preference）
偏好表示消费者对各种商品的喜欢程度或消费倾 向。 例如：湖南人喜欢吃辣椒 当消费者必须在不同商品之间做出取舍时， 偏好是影响消费者行为的重要因素之一。
有关偏好的三个假设：
（1）完备性假设complete
M=70 M=30
价格变化 当商品的价格发生变化时，预算线的斜 率将会发生变化。
商品Y
PX=2
PX=5
PX=3.5
商品X
如果两种商品的价格都发生了变化，但两 种价格的比值保持不变，其结果会怎样？
购买力（Purchasing power) 消费者购买商品的能力。既取决于绝对 收入水平，也取决于价格水平。
市场分析了解目标市场的消费者购买力和消费习惯
市场分析了解目标市场的消费者购买力和消费习惯购买力和消费习惯对市场分析非常重要，它们是企业制定营销策略和推广产品的关键指标。
了解目标市场的消费者购买力和消费习惯，能够帮助企业更准确地把握市场需求，调整产品定位，提高市场竞争力。
本文将通过分析消费者购买力和消费习惯的影响因素，并展示如何利用这些信息进行市场分析和策略制定。
一、消费者购买力消费者购买力是指消费者在一定时间内能够支配的收入和资产的总和。
它受多种因素的影响，包括个人收入水平、就业状况、生活成本、金融环境等。
为了了解目标市场的消费者购买力，企业可以通过以下渠道获取信息：1. 收集宏观经济数据：通过关注国家和地区的宏观经济数据，如GDP、人均收入、失业率等，来了解整体经济状况和消费者的购买力水平。
2. 分析社会调查数据：利用市场调查或民意调查机构的调查数据，了解消费者的家庭收入、支出和资产状况，从而判断他们的购买力水平。
3. 数据挖掘与大数据分析：借助互联网和数字化技术，通过对大量消费数据的挖掘与分析，获取消费者的购买力信息。
例如，通过购物网站的销售数据，可以了解消费者的购买习惯和消费偏好，从而推测他们的购买力。
分析消费者购买力的目的是为了确定产品的定价策略和市场定位。
如果目标市场的消费者购买力较低，企业可能需要调整产品定价，提供更具性价比的产品。
另外，在选择市场定位时，也要考虑目标市场的消费能力，确定产品所处的市场细分。
二、消费习惯消费习惯是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的规律性行为。
了解目标市场的消费习惯，有助于企业把握消费者的需求和偏好，进而制定切合市场需求的产品和营销策略。
以下是分析消费习惯的方法：1. 统计数据分析：通过分析历史数据和市场报告，了解消费者的购买偏好和消费方式。
例如，通过分析特定产品的销售数据，可以了解消费者的购买频率、购买渠道、购买时间等。
2. 竞争对手调研：观察竞争对手的产品组合、促销活动和市场反馈，可以了解目标市场的消费偏好和趋势。
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心理过程指心理活动的动态过程，即人脑对客观现 实的反映过程，包括认识、情感、意志等活动过程。
个性心理指人的整个精神面貌的表现，包括个性倾 向性和个性心理特征两方面
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1．感觉和知觉 （1）感觉和知觉的含义
是指消费者在购买某些价格不高但各 品牌间差异显著的产品时，容易有很大 的随意性，频繁更换品牌。
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三、影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的因素
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(一) 文化因素
1、文化 文化是指一定社会经过学习获得的，用以指 导消费者行为的信念、价值观和习惯的总和 2、亚文化 亚文化是指每种文化中较小的，具有共同的 价值观、相似的生活体验和环境的群体，如民 族群、宗教群、种族群、地理区域群等
率低、不熟悉的产品时，会投入很大精 力和时间 2．习惯性的购买行为
是指在购买商品价格低廉、品牌间差 异小的商品时，消费者的介入程度会很 低，并且会形成购买习惯
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3．减少不协调感的购买行为 是指消费者在购买产品时的介入程度
并不高，但在购买后容易产生后悔、遗 憾，并会设法消除这种不协调感。 4．寻求多样性的购买行为
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（2）动机的含义 ◆ 动机在需要的基础上产生， 是指向行为的直接动力 ◆ 能激励人的行为，并引起 行为满足某种需要的愿望、 理想、信念等主观心理因素
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◆ 动机的产生除了以有机体的某些需要为 基础外，诱因的存在也是一个重要条件
◆ 所谓诱因是指能够激起有机体的定向行 为，并有可能满足其需要的外部条件或刺 激物
第三章 消费者购买行为分析
一、消费品市场的购买行为特点 二、消费者购买行为模式 三、影响消费者购买行为的因素 四、消费者购买决策过程
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一、消费品市场的购买行为特点
1、购买者的广泛性 2、需求的差异性 3、购买行为的经常性和重复性 4、购买者的非专业性 5、需求的伸缩性
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二、消费者购买行为模式
直接参照群体 （成员群体）
参 照 群 体
间接参照群体 （非成员群体）
首要群体
次要群体 向往群体
厌恶群体
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2、家庭 ◆ 是社会的一个基本组织单位，对人们的 影响最深远、最持久。人们的价值观、习惯、 爱好大多是在家庭影响下形成的 3、角色与地位 ◆ 一个角色的活动是他周围的人期望他 应进行的活动 ◆ 每个角色都代表一定的社会地位
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第二，客观因素： ◆ 这主要是刺激物本身的特点 ◆ 具有某些特殊性质或特征的消费 对象往往容易首先引起消费者的知 觉选择
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2．想象
◆ 想象是人脑对已有表象进行加工改造 而形成新形象的心理过程，也是一种特 殊形式的思维活动 ◆ 想象表象和记忆表象的不同，想象表 象不是过去感知映象的简单再现，而是 旧表象经过加工，重新组合创造新事物 的形象
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3、社会阶层
◆ 是指特定社会中所划分的具有相对的同质性和持久 性的按等级排列的群体，每类成员都有类似的价值观、 兴趣及行为。
◆ 社会阶层不是以单个因素为依据划分的，而是依据 职业、收入、教育等多种因素综合衡量的。
◆ 不同社会阶层的成员对产品与品牌偏好各不相同
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(二) 社会因素
1、参照群体 是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体， 它又可分为：
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(三) 个人因素 购买者的决策也会受到个人外在特征的影响，特别
是受其年龄所处的生命周期阶段、经济环境、生活 方式、个性以及自我观念的影响。 1．年龄及家庭生命周期阶段 家庭生命周期可分为以下几个阶段。 (1) 单身阶段。 (2) 新婚阶段。 (3) 满巢阶段Ⅰ。 (4) 满巢阶段Ⅱ。(5) 满巢阶段Ⅲ。 (6) 空巢阶段。 (7) 鳏寡阶段。
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2．职业
个人的消费形态受其职业的影响。如蓝 领工人会购买工作服、午餐盒饭和进行 棋、牌ห้องสมุดไป่ตู้消遣，公司经理会购买昂贵西 服、高档住宅、俱乐部会员证和进行度 假消遣。
3．经济状况
消费者的经济状况会大大地影响其对产 品的选择和对价格的反应。
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(四) 心理因素
心理因素的影响涉及消费者购买活动的各个方面和 全过程。
刺激― 反应模式
3
(一) 购买者角色
1、发起者 2、影响者 3、决定者 4、购买者 5、使用者
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(二) 消费者购买行为类型
参与程度
高
低
品 牌
大
复杂的购买行为
减小不协调的购买行为
的
差
小 寻求多样性的购买行为
异
习惯性的购买行为
消费者购买行为类型
5
1．复杂的购买行为 是指消费者在购买价格昂贵、购买频
◆ 感觉是人脑对直接作用于感觉器 官的客观事物个别属性的反映 ◆ 知觉是人脑对直接作用于感觉器 官的客观事物个别属性的整体反映
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（2）知觉的选择性特征 人在知觉时总是有选择地把少数
事物作为知觉的对象。影响知觉选 择性的因素有： 第一，主观因素：凡是与人的需要、 动机、兴趣、情绪、知识经验有关 的事物都会被优先选择为知觉对象
◆ 正诱因使人产生积极的行动，即趋向或 接近某一目标
◆ 负诱因则产生消极的行为．即离开或回 避某一目标
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人的行为动力过程关系
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（3）需要的分类
马斯洛（abraham h. maslow 1908-1970），美国社会心理 学家、人格理论家和比较心理 学家。人本主义心理学的主要 发起者和理论家。1933年在威 斯康馨大学获博士学位，第二 次世界大战后转到布兰代斯大 学任心理学系教授兼主任，开 始对健康人格获自我实现者的 心理特征进行研究。曾任美国 人格与社会心理学会主席和美 国心理学会主席（1967）。28
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◆ 消费者在评价、购买商品时常常伴随 有想象活动。有些女顾客在购买服装时， 常常将服装穿在身上并照镜子，边欣赏 边想象；有些消费者购买家具时，往往 伴随着家具对居室环境美化效果的想象。 因而，投保人在购买保险时也会充满着 想象
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3. 需要与动机 （1）需要的含义 ◆ 有机体因某种生理或心理因素的缺乏， 产生一种不平衡感或缺失感．而力求去平 衡或去满足的感受状态 ◆ 这种个体的缺失和不平衡的情况是多种 多样的，有生理上的，也有心理上的
马斯洛的著名论文《人类动机论》最早发表于 1943年的《心理学评论》。他的动机理论又 称需要层次论，这种理论认为，人类动机的 发展和需要的满足有密切的关系，需要的层 次有高低的不同，低层次的需要是生理需要， 向上依次是安全、爱与归属、尊重和自我实 现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥， 追求自我实现是人的最高动机，它的特征是 对某一事业的忘我献身。高层次的自我实现 具有超越自我的特征，具有很高的社会价值。 健全社会的职能在于促进普遍的自我实现。 他相信，生物进化所赋予人的本性基本上是 好的，邪恶和神经症是由于环境所造成的。 越是成熟的人，越富有创作的能力