《客户关系管理》课程标准80065

《客户关系管理》课程标准（课程代码：XXXXXX）

1.课程基本信息

《客户关系管理》课程基本信息，见表1-1。

表1-1 《客户关系管理》课程基本信息

2.课程性质与设计思路

2.1课程性质

本课程是速递服务与管理专业的一门专业拓展课程。主要内容是客户关系管理的理论及方法，分析了客户关系管理相关理论，阐述了在工作过程中各如何建立客户关系、如何保持客户关系，及如何挽救客户关系等有关知识。通过本课程的学习，使学生了解客户关系管理的基本知识，培养学生现代客户关系管理理念，具备一定的客户关系管理技能，培养学生的创新精神，拓展视野，形成健康的人生观，为学习专业实训课程打下坚实基础。

在教学课程体系中，该课程位于第二学年第一学期，总学时为64,2学分。后续课程是速递业务营销等。

2.2设计思路

随着世界经济一体化步伐的加快、国际市场经济发展日益活跃，我国企业在国内、国际市场上的竞争也日趋激烈。然而，目前存在这客户管理专业人员的巨大需求与客户管理专业人员严重短缺的突出矛盾。为了解决这一矛盾，多渠道、多层次、多方面加快复合型实用人才的培养，促进企业持续、健康发展，客户关系管理成为一门十分重要的专业学科。

在日常的教学过程中，根据邮政企业、快递行业发展规划，人才培养目标的需要和学生个体差异，实施灵活、有效的教学方式，开设具有区域、行业专业特色的客户关系管理课程。

强调客户关系管理课程从学生的学习兴趣和认知水平出发，倡导体验、实践、参与、合作与交流的学习方式和目标驱动型的教学模式，培养学生的客户关系管理的综合应用能力，使学习的过程

成为学生形成积极的情感态度、主动思维和大胆实践、提高跨文化意识和形成自主学习能力的过程。

制定本课程标准，要以培养学生对客户关系管理的认知能力为出发点，在教学过程中兼顾职业能力标准实施，以培养符合快递行业实际需要的技能型人才为原则，从培养学生解决实际问题的能力出发，以知识、技能、实际应用为主线设计教学内容，达到促进学生客户关系管理专业综合素质提升的目的。

本课程建议：64学时

3.课程目标

关键词：知识、技能与素质要求。

3.1知识目标

1.了解客户关系管理导论

（1）了解客户关系管理理论产生的背景

（2）掌握对客户关系管理的认识

（3）理解客户关系管理的任务

（4）掌握客户关系管理的意义

2.理解客户关系管理相关理论

（1）掌握关系营销理论

（2）掌握客户细分理论

（3）掌握客户生命周期理论

（4）掌握体验营销理论

（5）掌握一对一营销理论

3.理解客户关系管理系统

（1）掌握客户关系管理系统的定义及特点

（2）掌握客户关系管理系统的模型与组成

（3）掌握客户关系管理系统的主要功能

（4）了解客户关系管理系统的类型

4.了解信息技术在客户关系管理中的应用

（1）理解数据管理技术的应用——数据库营销

（2）理解互联网技术的应用——在线服务与网络营销

（3）理解呼叫中心技术的应用理论

5.掌握怎样有选择地建立客户关系

（1）理解为什么要有选择地建立客户关系

（2）掌握什么样的客户是“好客户”

（3）理解目标客户选择的指导思想

6.掌握怎样建立客户关系

（1）掌握如何寻找客户

（2）掌握如何说服客户

（3）掌握如何吸引客户

（4）掌握说服客户的要点

7.掌握怎样保持客户关系

（1）理解为什么要保持客户关系

（2）了解影响保持客户关系的因素

（3）掌握保持客户关系的策略

8.掌握怎样挽救客户关系

（1）了解客户关系破裂的原因

（2）理解如何看待客户的流失

（3）掌握如何挽救客户关系

3.2技能目标

1.了解客户关系管理导论

（1）能够认识客户的价值

（2）能够认识增量购买

（3）能够认识交叉购买

2.理解客户关系管理相关理论

（1）能够在实际工作中运用整合营销理论

（2）能够在实际工作中运用客户感知价值理论（3）能够在实际工作中运用直效营销理论

（4）能够在实际工作中运用协同营销理论

（5）能够在实际工作中运用情感营销理论

（6）能够在实际工作中运用精准营销理论

3.理解客户关系管理系统

（1）能够识别运营型客户关系管理系统

（2）能够识别分析型客户关系管理系统

（3）能够识别协作型客户关系管理系统

4.了解信息技术在客户关系管理中的应用

（1）能够建立数据库开展数据库营销

（2）能够通过互联网开展网络营销

5.掌握怎样有选择地建立客户关系

（1）能够识别什么样的客户是“好客户”

（2）能够识别什么样的客户是“有潜力的客户”（3）能够识别什么样的客户是“门当户对的客户”

6.掌握怎样建立客户关系

（1）能够接近客户

（2）能够接待不同类型的客户

（3）能够立即获得客户的好感

（4）能够说服客户

7.掌握怎样保持客户关系

（1）能够奖励客户忠诚

（2）能够增加客户对企业的信任与感情

（3）能够提高客户转换成本

（4）能够加强与客户的结构性联系

（5）能够提高服务的独特性与不可替代性

（6）能够建立客户组织，稳定客户队伍

8.掌握怎样挽救客户关系

（1）能够处理客户投诉

（2）能够与客户沟通

3.3素质目标

1.具有从事速递服务与管理专业所必需的理论及实务操作应用的素质；

2.能熟练地运用计算机，从事客户关系管理活动中相关的信息分类管理、信息分析处理；

3.具有继续学习、能独立获取新知识能力，具备分析和解决客户需求、保持好客户关系的特殊处理能力；

4.能够具有专业业务素质，积极应对客户投诉、挽救客户关系的能力；

4.课程主要内容与要求

关键词：根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生获得的知

5.实施建议

5.1教材编写

（1）必须依据本课程标准编写教材，教材应充分体现任务引领、结业导向课程的设计思想。

（2）教材应将速递业务与管理活动，分解成若干典型的工作任务，按完成工作任务的需要和岗位操作规程，以拓展学生职业能力为目的，来组织教材内容。通过理实一体化的教学模式，并运

用所学知识进行评价，引入必须的理论知识，增加实践实操内容，强调理论在实践过程中的应用。

（3）教材应图文并茂，提高学生的学习兴趣，加深学生对客户关系管理知识的理解。教材表达必须精炼、准确、科学。

（4）教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将本专业新技术及行业发展趋势及时地纳入教材，使教材更贴近本专业的发展和实际需求。

（5）教材中活动设计的内容要具体，并具有可操作性。

5.2教学建议

（1）教师必须重视学习现代职业教育教学理论，不断更新观念，充分运用任务教学法，探索在数字化学习环境下的新型教学模式，为学生提供自主发展的时间和空间，努力培养学生的创新精神和实践能力，自觉地成为学生学习的引导者和促进者。

（2）学生必须重视提升自己的职业素养，培养自己应用客户关系管理理论知识解决实际问题的综合能力，发展自己的个性特长，在学习过程中学会与人合作，自觉地成为问题的发现者和解决者。

（3）倡导多种学习方法，改善学生的学习方式，培养学生的创新精神和合作学习、探索研究的能力。

（4）运用思考、实践、调查、探索、讨论、交流、展示、评价等多种形式促使学生自主探索客户关系管理知识，在学习过程中发现问题、提出问题，加强师生、学生之间的讨论、交流和展示，从而改变学生单一的被动接受知识的学习方式。

（5）要创设工作情境，加强过程体验，增强学生的就业意识。了解在信息化环境下学习、工作、生活的方式和方法，同时加强学生职业道德与规范的体验，增强学生的社会责任感和使命感。

（6）由于本课程的教学目的不仅是让学生掌握客户关系管理的基础知识和基本技能，更重要的是提升学生的职业素养，改变学生的学习方式，促进学生学会学习。因此，在教学过程中，要注重改变教学方法，充分发挥教师的主导作用和学生的主体作用。

5.3教学评价

传统一次性期末考试考核方式不利于学生动手能力的培养，合理有效的考核模式可以引导学生形成正确的学习方法，培养学生良好的学习习惯。根据应用技能型人才培养的要求，可将考试分为突出过程与模块评价，结合课堂提问、实训操作、课后作业、模块考核等手段，加强实践性教学环节的考核，并注重平时采分；强调目标评价和理论与实践一体化评价，注重学生的创新能力；强调课程结束后终结性的综合评价，充分发挥学生的主动性和创造力，注重考核学生的职业素养及职业能力，注重考核学生所拥有的综合职业能力及水平；建议在教学中分任务评价，课程结束时进行综合考核。

在评价过程中注意以下问题：

①体现学生在评价中的主体地位

②注意评价方法的多样性和灵活性

③注重评价结果对教学效果的反馈作用

④终结性评价要注重考查学生速递业务与管理综合应用能力

⑤注意处理教学与评价的关系

学生最终成绩构成：平时成绩占60%（包括书面作业20%、课堂表现20%、出勤情况10%、小组成员评价3%、教师评价7%等）；期末考试卷面成绩占40%。通过教学评价改革，学生的技能得到强化，参与意识、沟通意识、团队协作、表达说明等综合能力得以提高。

5.4资源利用

（1）开发适合教师与学生使用的多媒体教学素材和多媒体课件。

（2）充分利用快递行业资源，为学生提供阶段实训，通过实境学习，让学生在真实的环境中磨炼自己，提升其职业综合素质。

（3）要充分利用网络资源，使教学内容多元化，以此拓展学生的理论知识和操作能力。（4）充分利用信息技术开放实训中心，将教学与实践合二为一，满足学生综合能力培养的要求。青年人首先要树雄心，立大志，其次就要决心作一个有用的人才

中高职对接护理专业人才培养方案

中高职衔接药学专业人才培养方案一、专业代码 620301 二、教育类型及学历层次药学类全日制高职三、招生对象及学制药剂专业应届中专毕业生，学制二年。四、职业面向各级医院（药学部、药剂科）、医药公司（市场部、销售部、质量部、采购部、储运部、零售门店）、制药公司（生产车间、质量部、检验中心、销售部、技术开发部）等，从事医院处方调剂与静脉输液配制、医药公司市场销售与客户服务、制药厂药品生产与质量管理等目标岗位群工作。五、培养目标培养适应社会主义现代化建设需要，德、智、体、美全面发展，具有良好的法制意识、人文素养和职业道德，专业知识扎实、岗位技能熟练，从事药品生产与质量管理、药品销售与客户服务、药房调剂与药学服务等岗位工作的技术技能型人才。六、培养规格以药学行业制药、销售、服务三大职业领域目标岗位群职业能力要求为标准，通过二年的学习，毕业生应具备以下专业知识、岗位技能与职业态度。 1、具有良好的人文素养和合作能力，具备良好的职业道德、法律意识、学习意识、服务意识。 2、具有熟练的计算机操作能力和一定的英语应用能力。 3、掌握相关医学基本知识、较系统的药学专业基本理论知识。 4、具有规范、熟练的药品生产、质量控制、分析检验等基本操作技能；熟悉GMP规范；能够从事制药企业制药设备使用与维护、QA、QC等岗位工作，有分析和解决常见质量问题的能力。

5、熟悉医药市场状况和GSP规范，能够在医药经营企业从事市场调研、市场开发、客户服务、药品销售、用药指导、药品采购、仓库保管和库存维护等岗位工作。 6、熟悉医院药学服务工作流程和岗位工作标准，能秉承“以人为本”理念从事药品供应保障、药房处方调剂、静脉输液配置、合理用药咨询指导等服务工作。七、课程设置 1、公共与人文课程：思想道德修养与法律基础、毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论、体育、英语、计算机应用； 2、基础课程：基础医学概要、医用化学、药学导论； 3、专业课程：天然药物学、天然药物化学、药物化学、药理学、药物分析、药剂学、药事管理与法规； 4、专业拓展与职业能力课程：药品生产综合实训、临床医学概要、医院药学、医药市场营销、药学综合知识与技能、创新创业教育、毕业实习。八、课程描述 1、思想道德修养与法律基础 51学时（理论34学时、社会实践17学时），本课程为公共与人文课程。综合运用马克思主义的基本观点和方法，从当代大学生面临和关心的实际问题出发，帮助大学生树立正确的世界观、人生观、价值观、道德观和法制观，引导大学生牢固树立社会主义核心价值体系，加强自我修养，提高思想道德素质和法律素质的课程。 2、毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论 68学时（理论34学时、社会实践34学时），本课程为公共与人文课程。以中国化的马克思主义为主题，以马克思主义中国化为主线，以建设中国特色社会主义理论与实践为重点，着眼于马克思主义理论的应用，着眼于对实际问题的思考，着眼于新的实践和新的发展，是对大学生系统地进行思想政治教育的主渠道和主阵地。是一门以马克思主义思想政治教育学科为依托的课程。 3、体育 34学时。本课程为公共与人文课程。通过学习了解、熟悉体育运动的基本分类、基本概念、基本理论，为学习、工作、生活建立基本的体育运动方面的知识。

客户关系管理实训教学大纲

《客户关系管理》实训教学大纲一、学时、学分课程总学时：36 课程总学分： 2学分二、适用专业本大纲主要适用于工商管理专业。三、实验教学目的与基本要求教学目的：《客户关系管理》的实验教学主要包括两部分：一是客户管理应用实训，二是国内外主流CRM软件产品认识与学习。客户管理应用实训通过客户识别实验、大客户管理实验、客户体验管理、客户满意管理等系列实验把课堂所学理论知识和实践应用相结合，使学生实现知识向能力的转化；通过《客户关系管理》的实验教学和上机模拟操作，使学生了解国内外主流CRM软件产品的主要特点、主要功能模块及适用领域，并能体会和掌握电子商务时代进行客户开发和客户关系维护的各种先进技术和手段，提高未来从事相关客户管理工作的实际技能。基本要求：学会识别客户，进行客户级别区分；学会对大客户进行开发管理；掌握客户体验方法、客户满意度测量机正确处理客户端不满与抱怨。了解业内主流CRM软件的基本情况；能够利用相关CRM软件进行企业产品、客户、合作伙伴等信息管理，能使用软件进行客户线索、机会的开发和跟踪，并进行业务谈判和订单处理，并能根据客户关系所处阶段进行有针对性地客户维护和管理。

五、实验课程内容和学时分配六、考核方式实验成绩评定分为现场操作和实验报告两部分，现场操做当堂课给分，实验报告按小组报告给分。七、参考书 [1]杨路明，巫宁.《客户关系管理理论与实务》.北京：电子工业出版社，2004.4。 [2]邵兵家，于同奎编著.《客户关系管理——理论与实践》，北京：清华大学出版社，2004.5。 [3]陈明亮主编.《客户关系管理理论与软件》.杭州：浙江大学出版社，2004 .8。 [4]何荣勤著.《CRM原理·设计·实践》.北京：电子工业出版社，2003.1。 [5]王广宇著.《客户关系管理（CRM）》.北京：经济管理出版社，2001。

客户关系管理教案(新)

教案 2010 ～2011 学年第一学期课程名称客户关系管理系(院、部) 经济与管理系教研室(实验室) 管理理论教研室授课班级2008级市场营销专业1、2班主讲教师焦娟妮职称讲师湖南科技学院教务处制二○一○年九月

教案（首页） 1．授课时间：第二周第一次课

2．授课类型：理论课 3．授课题目：Chapter one: Overview of Customer Relationship Management第一章客户关系管理概述 4．教学目的、要求掌握：客户关系管理的核心思想熟悉：客户关系管理的定义及内涵义了解：客户关系管理的产生和发展 5．教学重点及难点教学重点：客户关系管理的概念和本质、核心思想教学难点：客户关系管理的概念和本质、核心思想 6．教学基本内容纲要，采用的教学方法和教学手段，实施步骤教学内容纲要：【案例1】有一家保险公司的保险推销员向我推销保险，天天打电话，从早上9点一上班后就开始了。但对我来说，每天9点上班后最重要的事情就是处理Email，因为我们是一家跨国公司，国内和美国公司的时差正好是8小时到12小时，所以，早上会有很多Email，甚至几百封需要处理。可就在这最忙的时候，保险推销员的电话来了，说最近公司又推出了一个新业务，想向您推荐等等。第一次可以告诉他，“对不起，我忙着呢，有时间再联系”。可是，第二天、第三天还是同样的时间来电话，感觉真是愤怒，只能冲他发火了。所以，选错了时间，只会弄巧成拙，事倍功半。思考:从该案例得出什么启示？第一章客户关系管理概述 Chapter One Overview of Customer Relationship Management 1.1 客户关系管理的概念和内涵 1.1.1 客户关系管理的基本概念 1、客户（Customer）：产品和服务的最终使用者或接受者。我认为，所谓客户就是其商品与服务的购买对象，即企业为之服务的对象。(狭义上) 从过程理论的角度来理解，任何一个过程输出的接受者都是客户，从这种意义上讲，客户包括外部客户和内部客户。(广义上) 客户范畴包括消费者（个人）客户、企业(B2B)客户、中间商客户（渠道、分销商、代销商）、政府客户、服务型客户、内部客户。【实践练习】对下面一家钢铁企业的客户进行分类 1）一位农民自己购买钢铁来建造住宅。

临床医学概要课程标准

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《临床医学概要》课程标准课程代码07０7４1 课程类别专业技术课程课程学分9 总学时1４8 适用专业药学制定人殷俊才制定时间２012年7月审核人朱蓓审核时间2012年8月１、课程性质本课程是药学专业介绍相关临床医学专业知识的一门专业技术课程,主要介绍了内科、外科、妇产科、儿科、传染科等常见病和多发病的基本知识，培养学生分析和解决实际临床问题的能力。该课程的前导课程是《正常人体结构》、《正常人体机能》、《异常人体机构与机能》，后续课程是《临床药物治疗学》、《实用药学服务》。２、课程设计思路根据职业教育特点，本着“贴近学情、符合行情、对接岗位”的原则，坚持“必须、够用、实用”为度、适度拓展知识面提升可持续发展能力的原则，在校企合作的基础上，科学设计课程，合理选取教学内容,运用多种教学方法和手段,提高学生对外科疾病基本知识的掌握。内容选取依据:(1)后续课程《临床药物治疗学》、《实用药学服务》对临床疾病的内容要求;（2)在医院、医药销售企业进行药物咨询和用药指导过程中涉及到的临床疾病知识;(3)执业药师、医院药师考证涉及到的内容；(4)学生在医院、药店工作中应掌握的常见疾病拓展知识。 3、课程目标课程总体目标:通过本课程学习，为后续课程《临床药物治疗学》、《实用药学服务》的学习奠定扎实的临床疾病知识基础以及为学生在医院、医药销售企业工作中提供必要临床知识拓展,提升学生可持续发展能力。学生只有掌握一定的疾病的病因、病理，才能够对疾病的发生、发展和最终转归有清楚的认识;只有掌握疾病的临床表现和诊断依据,才能对疾病情况有准确的判断;只有掌握疾病的治疗原则，结合所学药学专业其他知识才能正确的进行药物咨询和用药指导。３-1知识目标（1）掌握各科常见病多发病的概念、临床特点和诊断要点。（2）熟悉各科常见病多发病的治疗原则、药物治疗原则。 (3)熟悉各科常见病多发病的病因、了解发病机制、预防及预后。（４)了解各科常见病多发病的辅助检查。 3-2能力目标 (1）能熟练运用所学的知识诊断各科常见病多发病。 (２）能根据问诊、体格检查或医生的诊断熟练制定合理的药物治疗方案。

客户关系管理是什么

客户关系管理是什么客户关系管理是企业用来管理客户关系的工具。客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。客户关系管理的功能可以归纳为三个方面：市场营销中的客户关系管理、销售过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理，以下简称为市场营销、销售、客户服务。市场营销客户关系管理系统在市场营销过程中，可有效帮助市场人员分析现有的目标客户群体，如主要客户群体集中在哪个行业、哪个职业、哪个年龄层次、哪个地域等等，从而帮助市场人员进行精确的市场投放。客户关系管理也有效分析每一次市场活动的投入产出比，根据与市场活动相关联的回款记录及举行市场活动的报销单据做计算，就可以统计出所有市场活动的效果报表。相关销售销售是客户关系管理系统中的主要组成部分，主要包括潜在客户、客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。业务员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据有效缩短了工作时间，而大额业务提醒、销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期，从而实现最大效益的业务增长。客户服务客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。主要功能包括客户反馈、解决方案、满意度调查等功能。应用客户反馈中的自动升级功能，可让管理者第一时间得到超期未解决的客户请求，解决方案功能使全公司所有

员工都可以立刻提交给客户最为满意的答案，而满意度调查功能又可以使最高层的管理者随时获知本公司客户服务的真实水平。有些客户关系管理软件还会集成呼叫中心系统，这样可以缩短客户服务人员的响应时间，对提高客户服务水平也起到了很好的作用。市面上很多的客户关系管理软件都会有很多其它功能，比如办公管理、行政管理、进销存等等，但是这些系统只是为使用者更加方便而产生的，其实与真正的客户关系管理没有任何的关系。相关误区案例在选择客户关系管理软件时单纯以软件产品的案例作为软件采购的标准，甚至唯一标准。然而这对于IT技术日新月异变化的软件来说，这个标准往往让你选到的恰恰是过时的产品，甚至于即将被淘汰的产品。同样，在移动客户关系管理领域，技术的进步更是日新月异，智能机和3G的引入就是二零零几年出现的，显然基于非智能机和非3G环境的设计在技术的先进性上已经落后但是案例必然比前者多。此外，前几年的第一代的移动客户关系管理采用的是短信技术，第二代移动客户关系管理采用的WAP技术，这种技术已经被淘汰，它们的案例也一定比刚刚发展起来的采用WebService技术的第三代移动客户关系管理多的多，但是这种技术已经被淘汰了。在技术的进步以指数级增长的今天，一味地追求案例多，只会选择到一个技术上即将被淘汰的产品。因此选用软件第三条准则就是：绝对不要以案例多作为选择软件的唯一标准。开发自己开发客户关系管理更能够满足自身要求，还可以随时升级、维护，可控性强，能避免上当受骗，但实际上呢? 首先，客户关系管理系统已经涉及到越来越多的学科技术，包括计算机、通信、网络、管理与行为、多媒体、数据库、图形图像等等，是一个需要综合各种人才的团队工程，一个或者几个普通程序员已经很难做好

客户关系管理教案(新)

2010 ～2011 学年第一学期课程名称客户关系管理系(院、部) 经济与管理系教研室(实验室) 管理理论教研室授课班级2008级市场营销专业1、2班主讲教师焦娟妮职称讲师湖南科技学院教务处制二○一○年九月

教案（首页） 1．授课时间：第二周第一次课

客户关系管理实践总结报告3000汇编

客户关系管理实践总结报告姓名：林茉日期：2015、9、24

客户关系管理的体系框架分析摘要客户关系管理（CRM是选择和管理最有价值客户关系的一种商业策略。通过客户关系管理，实现发掘更多新客户、维系保留现有客户、不断挖掘客户的潜在购买力。作为解决方案的CRM集合了当今最新的信息技术，它们包括：In ternet 和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的CRM更多是凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM从产生到现在，一直处于争论与探讨之中。无论是CRM的概念，还是CRM的体系框架，到目前为止都没有定论。本文在此的目的是借以抛砖引玉，希冀更多的学者来对这一领域进行学术思考和争鸣。关键词：客户关系；CRM系统；管理一、CRM系统简介（一）传统的客户管理流程传统的客户管理方式是打电话，手工记录，而且每个员工记录自己的客户，数据不共享，公司也无法很好地了解现在正在沟通的客户情况；例如，可能会出现 A 员工刚打电话跟这个客户沟通，然后 B 员工又打了这个客户的电话，从而导致客户反感，进而影响公司业绩。一般的客户转变过程如：陌生顾客——＞潜在客户——＞签约客户——＞签约客情维护几个阶段。而随着公司客户群的不断增多，这几个阶段使用传统的纸笔记录方式已不合时宜，必须使用一整套的客户管理系统对其进行管理。例如上面打电话的例子，使用CRM客户关系管理系统后，A打电话后即把他跟客户所沟通的内容记录下来，并记录最后沟通时间，当其它人也从公司客户库中找到这个客户时就知道该不该打这个电话，若要打的话可参考之前的沟通记录应该跟客户谈些什么内容。同时，这个也是解决一个客户多个员工跟进而造成的混乱问题。 CRM 到底是什么？我们认为，CRM 应该是一种商业管理策略。我们知道，无论企业采取何种策略，它的目的就是要盈利，CRM 也不例外，而且是要最大化企业的盈利。企业实施CRM 不是为了单纯地以客户为中心，而是要通过这一手段取得最大化的利润。企业实施CRM,是采取一种与客户互动的方式，了解客户的需求，开发产品、渠道满足客户需求，保持客户关系，创造客户忠诚，最终获得客户的长期价值。在这个过程中，CRM 作为一种管理策略存在于企业的各个工作流程中，因此CRM就不仅仅是营销了。CRM系统所遵循的客户形成及业务流程如图：

客户关系管理

复习题一、填空题： 1．客户是把需求和利润带到我们面前的人，是企业生存和发展基础，客户的争夺是市场竞争的实质。 2.客户的状态有：潜在客户、目标客户、现实客户、流失客户。现实客户又分为：初次购买客户、重复购买客户和忠诚客户三类。 3.潜在客户是指对企业的产品或服务有需求和购买动机，有可能但还没有产生购买的人群。目标客户是企业经过挑选后确定的力图开发为现实客户的人群。 4.关系营销认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。 5.在交易的营销观念中，市场是由同质的无差别的个体客户构成，市场细分是在庞大的消费群中划分出同质性较高的目标受众；关系营销则认为市场中每个个体客户的需求和欲望、购买能力有着很大的差异，所以每个客户对于企业的价值也是不同的，不能将每个客户同等对待，应采取客户分级的方法来区别对待处于不同层念。 6.一对一营销不是一次关注一种需求，而是一次关注一位客户，尽可能多地满足这位客户的需求，关注的中心是客户。一对一营销不只关注市场占有率，还尽量增加每一位客户的购买额，也就是在一对一的基础上提升对每一位客户的占有程度，最终目标就是提升客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。 7.精准营销是依托信息技术手段，对客户的相关数据进行搜集，然后对这些数据运用技术平台进行统计和分析，掌握每一个客户的消费倾向，再通过电话、邮件等传播方式进行一对一的营销，并根据客户反映和市场效果进行不断地修改和完善。 8.客户关系管理是建立在信息技术和营销思想基础之上的一种先进的管理理念，是借助各种先进的技术手段和管理理念来研究与客户建立关系、提升关系和维护关系的科学，也是企业巩固及进一步发展与客户长期稳定关系的动态过程和策略，它将管理的视野从企业的内部延伸、扩展到企业的外部，是企业管理理论发展的新领域。 9.数据挖掘是从大型数据库中提取人们感兴趣的知识，这些知识是隐含的、未知的、潜在有用的信息，提取的知识表示为概念、规则、规律、模式等。 10．将最近一次消费与消费频率结合起来分析，可了解客户下一次交易的时间距离现在有多久；将消费频率与消费金额结合起来分析，可计算出客户为企业创造的利润。二、简答题 1.客户信息的主要内容个人客户信息的主要内容:基本信息;消费情况;事业情况;家庭情况;生活情况;教育情况;个性情况;人际情况。企业客户信息的主要内容:基本信息;客户特征;业务状况;交易状况;负责人信息。 2.收集客户信息的渠道收集客户的信息只能从点点滴滴做起，可通过直接渠道和间接渠道来完成。直接收集客户信息的渠道，包括：在调查中获取客户信息，在营销活动中获取客户信息，在服务过程中获取客户信息，在终端收集客户信息，通过博览会、展销会、洽谈会等获取客户信息，网站和呼叫中心是收集客户信息的新渠道，从客户投诉中收集等。间接收集客户信息的渠道，是指企业从公开的信息中或者通过购买获得客户信息，包括：各种媒介，工商行政管理部门及驻外机构，国内外金融机构及其分支机构，国内外咨询公司及市场研究公司，从已建立客户数据库的公司租用或购买等。 3.客户沟通的作用

临床医学概要教学大纲

临床医学概要教学大纲（供药学专业本科生用）一、课程基本信息课程名称：临床医学概要Synopsis of clinic 课程号（代码）：课程类别：专业核心课学时：51 学时学分：3 二、教学目的及要求（一）教学目的《临床医学概要》着重对疾病的病理生理和实验室及其它检查对疾病诊治的联系，以常见病、多发病为主要内容，从而对常见症状和各科疾病有一概要认识。通过讲授、自学、讨论等方式，按理论联系实际和循序渐进的原则来组织教学，以常见病、多发病为中心，旨在提高学生学习该科的兴趣，提倡学生自学，充分发挥学生学习的主动性和创造性。通过本课程的学习，能将临床医学与临床药学各科相联系，为学习其他课程打下基础。（二）基本要求本课程除诊断学基础为基础章节外，涉及内、外、妇、儿、传染病等临床各见疾病，该科所占课时不多，但要求学生能通过临床医学概要的学习，对体格检查、常见症状和各科疾病有一概要的认识。结合药学专业的培养目标，要求概念叙述清楚，着重疾病的临床表现、诊断、治疗原则。三、教学内容第一章诊断学基础3学时常见症状：发热、头疼、惊厥、咳嗽与咳痰、咯血、呼吸困难、心悸、恶心与呕吐腹痛、呕血、便血、黄疸、水肿的概念、病因、临床表现、诊断。问诊的重要性，问诊的方法及注意事项，问诊的内容。体格检查： 1、基本检查方法：视、触、叩、听、嗅。

2、一般检查：全身状态检查（性别、年龄、体温、脉搏、呼吸、血压、发育和体型、营养、意识状态、面容与表情、体位、步态）、皮肤检查、淋巴结检查。 3、头部及其器官：头颅、眼、耳、鼻、口腔。 4、颈部：外形、姿势和运动、血管、甲状腺、气管。 5、胸部：体表标志、（骨骼标志、垂直线标志、自然凹窝和解剖区域）、胸壁、胸廓和乳房、肺和胸膜及心脏的视、触、叩、听。 6、腹部：腹部体表标志及分区、腹部的视、触、叩、听。 7、脊柱与四肢：脊柱、四肢与关节。 8、神经系统检查：深反射、浅反射、病理反射、脑膜刺激征。第二章急症医学3学时心跳呼吸骤停概念、病因、病理生理、临床表现、心电图及实验室检查、诊断、治疗。昏迷概念、病因和发病机制、临床表现、实验室及辅助检查、病因诊断、昏迷病人的急救和处理。休克概念、分类和病因、病理生理、临床表现、实验室及辅助检查、诊断、治疗。急性呼吸衰竭概念、病因、病理生理、临床表现、实验室检查、诊断、治疗。有机磷农药中毒病因和发病机制、临床表现、实验室检查、诊断、预防、治疗。烧伤概念、烧伤面积的估计、烧伤深度的估计、烧伤严重程度分类、病理改变与临床分期、治疗。病因、流行病学、发病机制、临床表现、实验室检查、诊断和鉴别诊断、防治原则。第三章传染病3学时传染病流行过程、影响传染病因、流行病学、发病机制、临床表现、实验室检查诊断和鉴别诊断、防治原则。病毒性肝炎病因、流行病学、发病机制、临床表现、实验室检查、诊断和鉴别诊断、治疗、预防。霍乱病因、流行病学、发病机制、临床表现、实验室检查、诊断和鉴别诊断、防治原则。

临床医学概论课程标准

《临床医学概论》(诊断内科)课程标准课时数：60 适用专业：康复治疗技术先修课程：《正常人体结构》一、课程性质《临床医学概论》（诊断内科）部分是康复技术专业的专业基础学科，主要介绍临床常见病、多发病的病因、发病机理、临床表现、诊断及治疗原则，重点介绍与康复治疗技术专业密切相关的临床疾病，通过本课程的教育，使康复治疗技术专业的学生在结合本专业特点的基础上，能够掌握一定的临床医学基本理论，基本知识，基本技能，在全面了解临床医学各疾病的概述和诊疗常规中，去发现临床的需求，去思考解决的途径和方法，为其它学科与临床医学的交叉渗透提供结合本专业的各种信息及相关知识，从而为今后的专业学习、工作奠定基础，拓宽思路，相互促进，形成良性互动。学习本课程的基础是《正常人体结构》、《生理学》等先修课。二、课程理念 1.《临床医学概论》进行课程整合，建立康复专业医学教育平台。将多门临床医学课程整合，整合了教学内容，统一了标准，缓解了长期困扰、难以协调的课程门数多、课时量大等矛盾。 2.《临床医学概论》课程内容设置强调紧贴康复治疗技术专业工作的实际需要，在“必需、够用”的前提下，突出“精简、新颖、科学、合理、可操作性强”的特点，使学生通过学习掌握临床医学概论

的必需的基础理论、基本知识和基本技能。着重培养学生的理解、观察、分析、归纳及解决问题的能力。 3.《临床医学概论》课程强调学生自主学习能力、实践能力、科学精神、协作精神的培养。主张以“研究性学习”、“基于问题的学习”等方法开展自主学习，使学生不仅学到必备的专业知识，更要学会学习的方法，为终身学习打下坚实的基础。在教学中培养学生认真严谨、一丝不荷、实事求是的科学态度和良好的团结协作精神。 4．《临床医学概论》课程中培养康复治疗技术专业学生的职业情感和职业素质，树立以人的健康为中心，尊重虑者、关爱生命的职业意识。通过贴近临床的教学活动，如角色扮演等，使学生认真体会医务工作者的角色，增强对职业的热爱，树立关爱患者的意识，将关爱患者的意识逐渐转化为一种职业习惯。 5.《临床医学概论》的学习评价，不仅要关注学生知识的积累，还要注重学习过程和技能，更要注重情感态度与价值观的形成与发展。不仅关注学习的结果，更要关注其过程中的努力。注意评价手段的多样化，形成性评价与终结性评价相结合。三、课程设计思路本课程在第二学期开设，总学时为60学时。根据职业教育特点，本着“贴近学情、符合行情、对接岗位”的原则，坚持“必须、够用、实用”为度、适度拓展知识面提升可持续发展能力的原则，在校企合作的基础上，科学设计课程，合理选取教学内容，内容选取依据：（1）后续课程《疾病康复学》对临床疾病的内容要求；（2）学生在医院、

客户关系管理实训任务单

工作任务1 什么是客户关系管理一、任务目的 1．通过对客户内心深处的分析，了解客户的体验要求及生活方式，进而联系到产品使用情况上，最后联系到品牌上。 2．通过对一些案例的分析，了解客户体验平台建立的基础和模式。 3．通过学习了解品牌体验对客户管理的重要性，掌握设计品牌体验的基本步骤和方法。 4．构建与客户的接触的有效接触点，规范客户接触管理。二、任务描述通过本次实训，获得客户关系管理应用的感观体验，进而更深入地理解CRM的功能，了解目前CRM在国际社会上的普及程度以及对企业的重要性。三、任务分析 1．进行客户调研，设计客户体验方案； 2．了解如何为你的公司和品牌建立体验平台； 3．了解品牌体验设计的要素； 4．掌握与客户接触的有效途径；四、任务组织要求 1．学生分组（两人一组） 2．角色演练学生按原事先分好的组，分别扮演客服与顾客。 3．课后练习请同学们选择较有代表性的能够体能到CRM的功能的日常生活经历。（电话银行服务系统、电子10000客户服务系统、移动、联通等）五、任务实施条件（一）比萨店客户服务人员与顾客的一次通话（1）阅读下面一段客户服务人员（以下简称客服）与顾客的通话场景：东东比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。 ▲客服：东东比萨店，您好，请问有什么需要我为您服务？ ◆顾客：你好，我想要订餐 ▲客服：先生，请把您的VIP会员卡号码告诉我。 ◆顾客：5XXXXXX。 ▲客服：陈先生，您好，您是住在XX街一号12楼1205室，您家电话是2039XXXX。对吗？ ◆顾客：为什么你知道我的电话号码？(你怎么知道我的这些信息) ▲客服：陈先生，因为我们有AIC会员系统。(因为我们联机到了电子客户关系管理系统). ◆顾客：我想要海鲜比萨...... ▲客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。

临床医学概要教学大纲

临床医学概要教学大纲 (供药学专业本科生用) 一、课程基本信息课程名称：临床医学概要 Synopsis of clinic 课程号(代码)：课程类别：专业核心课学时：51 学时学分：3 二、教学目的及要求 (一)教学目的《临床医学概要》着重对疾病的病理生理和实验室及其它检查对疾病诊治的联系，以常见病、多发病为主要内容，从而对常见症状和各科疾病有一概要认识。通过讲授、自学、讨论等方式，按理论联系实际和循序渐进的原则来组织教学，以常见病、多发病为中心，旨在提高学生学习该科的兴趣，提倡学生自学，充分发挥学生学习的主动性和创造性。通过本课程的学习，能将临床医学与临床药学各科相联系，为学习其他课程打下基础。 (二)基本要求本课程除诊断学基础为基础章节外，涉及内、外、妇、儿、传染病等临床各见疾病，该科所占课时不多，但要求学生能通过临床医学概要的学习，对体格检查、常见症状和各科疾病有一概要的认识。结合药学专业的培养目标，要求概念叙述清楚，着重疾病的临床表现、诊断、治疗原则。三、教学内容第一章诊断学基础 3学时常见症状：发热、头疼、惊厥、咳嗽与咳痰、咯血、呼吸困难、心悸、恶心与呕吐腹痛、呕血、便血、黄疸、水肿的概念、病因、临床表现、诊断。

问诊的重要性，问诊的方法及注意事项，问诊的内容。体格检查： 1、基本检查方法：视、触、叩、听、嗅。 2、一般检查：全身状态检查(性别、年龄、体温、脉搏、呼吸、血压、发育和体型、营养、意识状态、面容与表情、体位、步态)、皮肤检查、淋巴结检查。 3、头部及其器官：头颅、眼、耳、鼻、口腔。 4、颈部：外形、姿势和运动、血管、甲状腺、气管。 5、胸部：体表标志、(骨骼标志、垂直线标志、自然凹窝和解剖区域)、胸壁、胸廓和乳房、肺和胸膜及心脏的视、触、叩、听。 6、腹部：腹部体表标志及分区、腹部的视、触、叩、听。 7、脊柱与四肢：脊柱、四肢与关节。 8、神经系统检查：深反射、浅反射、病理反射、脑膜刺激征。第二章急症医学 3学时心跳呼吸骤停概念、病因、病理生理、临床表现、心电图及实验室检查、诊断、治疗。昏迷概念、病因和发病机制、临床表现、实验室及辅助检查、病因诊断、昏迷病人的急救和处理。休克概念、分类和病因、病理生理、临床表现、实验室及辅助检查、诊断、治疗。急性呼吸衰竭概念、病因、病理生理、临床表现、实验室检查、诊断、治疗。有机磷农药中毒病因和发病机制、临床表现、实验室检查、诊断、预防、治疗。烧伤概念、烧伤面积的估计、烧伤深度的估计、烧伤严重程度分类、病理改变与临床分期、治疗。病因、流行病学、发病机制、临床表现、实验室检查、诊断和鉴别诊断、防治原则。第三章传染病 3学时传染病流行过程、影响传染病因、流行病学、发病机制、临床表现、实验室检查

临床医学概要课程标准

临床医学概要课程标准Prepared on 21 November 2021

《临床医学概要》课程标准 1、课程性质本课程是药学专业介绍相关临床医学专业知识的一门专业技术课程，主要介绍了内科、外科、妇产科、儿科、传染科等常见病和多发病的基本知识，培养学生分析和解决实际临床问题的能力。该课程的前导课程是《正常人体结构》、《正常人体机能》、《异常人体机构与机能》，后续课程是《临床药物治疗学》、《实用药学服务》。 2、课程设计思路根据职业教育特点，本着“贴近学情、符合行情、对接岗位”的原则，坚持“必须、够用、实用”为度、适度拓展知识面提升可持续发展能力的原则，在校企合作的基础上，科学设计课程，合理选取教学内容，运用多种教学方法和手段，提高学生对外科疾病基本知识的掌握。内容选取依据：（1）后续课程《临床药物治疗学》、《实用药学服务》对临床疾病的内容要求；（2）在医院、医药销售企业进行药物咨询和用药指导过程中涉及到的临床疾病知识；（3）执业药师、医院药师考证涉及到的内容；（4）学生在医院、药店工作中应掌握的常见疾病拓展知识。 3、课程目标课程总体目标：通过本课程学习，为后续课程《临床药物治疗学》、《实用药学服务》的学习奠定扎实的临床疾病知识基础以及为学生在医院、医药销售企业工作中提供必要临床知识拓展，提升学生可持续发展能力。学生只有掌握一定的疾病的病因、病理，才能够对疾病的发生、发展和最终转归有清楚的认识；只有掌握疾病的临床表现和诊断依据，才能对疾病情况有准确的判断；只有掌握疾病的治疗原则，结合所学药学专业其他知识才能正确的进行药物咨询和用药指导。 3-1知识目标（1）掌握各科常见病多发病的概念、临床特点和诊断要点。（2）熟悉各科常见病多发病的治疗原则、药物治疗原则。（3）熟悉各科常见病多发病的病因、了解发病机制、预防及预后。（4）了解各科常见病多发病的辅助检查。

客户关系管理实训任务单客户关系管理实训内容

客户关系管理实训任务单客户关系管理实训内容工作任务1 什么是客户关系管理一、任务目的 1．通过对客户内心深处的分析，了解客户的体验要求及生活方式，进而联系到产品使用情况上，最后联系到品牌上。 2．通过对一些案例的分析，了解客户体验平台建立的基础和模式。 3．通过学习了解品牌体验对客户管理的重要性，掌握设计品牌体验的基本步骤和方法。 4．构建与客户的接触的有效接触点，规范客户接触管理。二、任务描述通过本次实训，获得客户关系管理应用的感观体验，进而更深入地理解CRM的功能，了解目前CRM在国际社会上的普及程度以及对企业的重要性。三、任务分析

1．进行客户调研，设计客户体验方案； 2．了解如何为你的公司和品牌建立体验平台； 3．了解品牌体验设计的要素； 4．掌握与客户接触的有效途径；四、任务组织要求 1．学生分组（两人一组） 2．角色演练学生按原事先分好的组，分别扮演客服与顾客。 3．课后练习请同学们选择较有代表性的能够体能到CRM的功能的日常生活经历。（电话银行服务系统、电子10000客户服务系统、移动、联通等）五、任务实施条件（一）比萨店客户服务人员与顾客的一次通话（1）阅读下面一段客户服务人员（以下简称客服）与顾客的通话场景：东东比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话。

▲客服：东东比萨店，您好，请问有什么需要我为您服务？◆顾客：你好，我想要订餐 ▲客服：先生，请把您的VIP会员卡号码告诉我。◆顾客： [1**********]5XXXXXX。 ▲客服：陈先生，您好，您是住在XX街一号12楼1205室，您家电话是2039XXXX。对吗？◆顾客：为什么你知道我的电话号码？(你怎么知道我的这些) ▲客服：陈先生，因为我们有AIC会员系统。(因为我们联机到了电子客户关系管理系统). ◆顾客：我想要海鲜比萨...... ▲客服：陈先生，海鲜比萨不适合您。 ◆顾客：为什么？ ▲客服：根据您的医疗记录，您有高血压和胆固醇偏高。◆顾客：那......你们有什么可以推荐的？▲客服：您可以试试我们的低脂健康比萨。◆顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？ ▲客服：您上星期一 __图书馆借了一本《低脂健康食谱》。◆顾客：好......那我要一个家庭号特大比萨，要付多少钱？

临床医学专业全部本科通用生理学教学大纲

临床医学专业全部本科通用生理学教学大纲一、课程名称：生理学(Physiology)。二、教学对象：本大纲适用于临床医学专业全部本科。三、学分与学时：总学时为108学时，其中理论课72学时，实验课36学时，学分为6分。四、课程模块类别及课程属性：本课程为临床医学专业基础课程模块必修课。五、课程性质、任务和要求：生理学是一门研究正常人体生命活动规律的科学，是重要的医学专业基础课。本课程内容包括绪论、细胞基本功能、血液、血液循环、呼吸生理、消化和吸收、能量代谢和体温、尿的生成与排出、感觉器官、神经系统的功能、内分泌、生殖等生理学方面的基本知识。医学生学习生理学目的是掌握生命活动现象和规律的基本知识、基本理论和基本技能，学会断定机体生命活动的正常与异常，初步学会运用这些知识，来分析机体各组织、器官活动的规律及其功能和功能的调节，为后续课程和医疗卫生实践打下扎实的理论基础。医学生学习生理学，要树立科学的观念，以人体解剖学、细胞生物学、生物化学等基础学科的基本知识作为理论基础，客观地认识人体生命现象、规律，运用辩证思维的学习方法进行比较、分析、总结和归纳，逐步积累、掌握大量的基本概念、基本知识，把抽象的生理知识具体化、形象化。六、教学重点：生理学是研究正常人体生命活动规律的科学。教学内容围绕概念、分类和特点、功能和意义、产生机制、调节和影响因素等方面的基本知识，以生命活动的规律及其产生机制、生理功能及其调节等为重点。七、主要先修课程：本课程先修课程有《系统解剖学》、《组织学与胚胎学》、《生物化学》等课程。八、教学目的要求和主要内容：第一章绪论第一节生理学的任务和研究方法【目的要求】 1.掌握生理学的概念。 2.熟悉生理学的任务。 3.熟悉生理学研究的三个水平。【重点】生理学的概念。【难点】生理学细胞和分子水平的研究、器官和系统水平的研究、整体水平的研究。【主要内容】 1.生理学任务。 2.生理学研究的三个水平。第二节机体的内环境和稳态【目的要求】

(完整版)《客户关系管理》教案

江苏省徐州财经高等职业技术学校授课教案班级： 12 证券 51 课程：客户关系管理授课日期：2015 年 9 月第 1 周课题序号项目一初识客户关系管理（CRM ）授课形式讲授课题名称任务一探寻身边的客户关系管理课时 2 知识通过对客户关系管理产生原因的分析，树立以客户为中心的现代管理理目标念，理解客户关系管理的含义。教学目标能力目标能够使用网络百科学习新知识素质目标培养强烈的集体荣誉感、客户至上的服务理念教学重点客户关系管理的内涵教学难点树立以客户为中心的现代管理理念教学内容调整增加相关案例学生知识与能力准备百度百科的应用课后拓展企业中与客户联系紧密的部门有哪几个？练习教学反思教研室审核

教学过程设计教学教学内容学生手段方法步骤（课题内容）活动时间分配课程介绍及相关教学要求，了解班级具体学情及师生互动课程 10’学生的学习诉求引领任务一理解客户关系管理的内涵听讲新课导入：小案例1-1 35’ 案例分析分析客户关系管理的产生原因概念识记与案例（一）管理理念的更新理解 (二)需求的拉动倒入 (三)技术的推动理解客户关系管理的含义案例学习：北京内联升鞋业客户关系管理案例分析手工条件下客户关系管理的不足学习领会25’ 分析重难点： CRM 可以理解为理念、技术、实施三个层面。其中，理念是CRM 成功的关键，它是CRM 实理论施应用的基础和土壤，信息系统、IT 技术是CRM 学习成功实施的手段和方法；实施是决定CRM 成功与10’ 归纳小结否、效果如何的直接因素。三者构成CRM 稳固的“铁10’ 任务拓展三角”。拓展训练：请列举生活中有关客户管理管理的现实案例并加以分析。通过本次课的学习使学生通过对客户关系管理产生原因的分析，树立以客户为中课堂心的现代管理理念，理解客户关系管理的含义。小结板书设计或教学组织流程图

医学检验技术专业《疾病概要》课程标准

《疾病概要》课程标准一、课程基本信息课程名称：疾病概要课程代码：030116 课程类型：专业必修课学时/学分：48/3 适用专业：医学检验技术修订时间：2016年4月20日课程负责人：刘伟课标审批人：计仁军课程团队：王云飞、费鸿、国秀丽、刘伟、候媛媛、顾海鸥、郭佳、王艳慧二、课程定位与课程设计 1．课程定位 ⑴岗位分析《疾病概要》课程以岗位需求和职业标准为依据，以服务为宗旨，以就业为导向，以能力为本位，体现职业和职业教育发展趋势，满足学生职业生涯规划和可持续发展的需要。本门课程设置满足岗位需求，同时兼顾专业资格考试的需要，教学效果评价实行全方位、开放性。医学检验技术的进步和设备的更新换代，对许多疾病的诊断、治疗、监测和预后评估都起着越来越重要的作用。过去临床检验科室一直被看作是医院的辅助科室，只对临床部门起“辅助”作用。而目前检验科室已经成为各医院很重要的一个部门。衡量一个医院整体水平的高低，其中很重要的一方面就是这个医院的检验部门可以检测多少项目、检测的水平如何，以及所应用的技术手段是否先进。另外，随着检测技术的不断发展，检测项目的逐步增多，临床疾病的诊断对医学检验项目的依赖愈加明显。因此，检验学科及其相关部门在现代医学中的地位和作用已经越来越受到重视。医学检验的快速发展对医学检验人才提出了更高的要求，因此，本门课程通过对检验专业就业岗位的知识、技能和综合素质分析，结合医学检验专业特点及发展趋势，进行了本课程设置和教学内容的改革。教学内容突出基础理论知识的应用和实践能力培养，基础理论教学以应用为目的，以必需够用为度；专业课教学针对检验专业临床的特点，强调实用性，能力培养贯穿于整个课程体系中。 ⑵课程性质《疾病概要》是一门研究诊断学基础及临床各科常见疾病的学科。本课程论述了诊断疾病的基础理论，基本技能，诊断思维；临床常见内、外、妇、儿、及肿瘤学等常见疾病的病因、发病机制、临床表现、诊断与鉴别诊断、治疗原则和预防方法。本课程是检验技术专业的专业基础学科，重点讲授检验医学领域已涉及的临床病种的诊断和治疗方法。通过本课程学习，使学生获得常见临床疾病的诊治的基本理论、基础知识和基本技能，为学好医学检验技术专业课程打下良好的基础。 ⑶课程地位《疾病概要》是医学检验技术专业的专业技术课程，培养符合医学检验技术专业岗位群的高技能人才，目标定位明确。《疾病概要》是检验专业技术课程之间的辅助学科，是从事医学检验专业必须掌握的基本理论、基本知识、基本技能。通过学习疾病的临床表现、实验室及辅助检查、诊断及鉴别诊断和治疗等基本内容，使学生能达到初步的诊断及治疗疾病的能力。 ⑷课程作用

客户关系管理

选择 1客户关系管理的产生的主要原因有（ABC） A企业竞争环境的变化B技术进步 C管理理念的发展D现代生产方式的转变 2当前企业管理的焦点已经转向（BD） A产值（量）B销售额C利润Ｄ客户满意３一般来讲，规范的企业职务说明书应包含（BCD）要素 A薪资水平B工作关系C素质要求D工作环境 4一个正式组织的职权可分为（ABC） A直线职权B参谋职权C职能职权D临时授权 5以下（ＣＤ）不属于ＣＲＭ系统的企业产品与服务资源分析Ａ产品销售量Ｂ经销商Ｃ产品技术含量Ｄ产品的标准化程度６客户关系管理是一个客户关系的循环流程，具体包括（ＡＢＣＤ）Ａ信息收集Ｂ市场计划Ｃ客户互动Ｄ分析与提炼７ＣＲＭ环境下实施ＢＲＰ的必要性体现在（ＡＢＣＤ） A提高交易效率B满足客户需求C扩展业务流程D知识管理要求8在实践中，选择关键流程一般依据（ABC）原则 A绩效的低下性B位置的重要性C落实的可行性D时间的短期性9业务流程改进一般都遵循ESIA准则，具体来讲就是（ABCD） A消除B简化C整合D自动化10绘制流程图时，菱形一般用来表示（C） A流程的开始或结束B信息来源 C需要决策的事项D具体任务或工作 11识别客户的主要途径有（ABCD） A从企业内部获取客户信息B从企业外部获取客户信息C通过实地调查获得客户的第一手资料D经营顾问公司或咨询公司12当前客户关系管理的中心已经转向获取（C）为中心 A企业价值B市场占有率C客户价值D客户占有率13ＭＡＮ包含以下（ＡＢＣ）要素

Ａ客户的需求Ｂ客户的购买力Ｃ客户的购买决策权Ｄ客户的信用１４决策群体中包括的群体有（ＡＢＣＤ）Ａ购买者Ｂ使用者Ｃ决策者Ｄ影响者１５客户的购买动机可分为（ABC） A生理性购买动机B心理性购买动机 C社会性购买动机D实用性购买动机 16下列关于感知客户价值的的理解，你认为正确的有（ABC） A客户的感知价值与客户的总体满意度有关 B 客户感知价值可能通过建立相关指标体系进行分析 C感知价值中所付出的包括货币成本和非货币成本 D感知价值与实际价值没有多少区别 17客户的商业价值主要有（ABCD） A客户的即有价值B客户的潜在价值 C客户的影响价值D客户的学习价值 18人数众多但对企业的盈利贡献最小的客户是（D） A VIP客户Ｂ主要客户 C 普通客户 D 小客户 19当前，在关键指标法的应用中，较为典型的客户商业价值关键指标是（A）A客户利润贡献度B客户交易次数Ｃ客户与企业合作的时间Ｄ客户重复购买率２０客户生命周期在大体上可分为（ＡＢＣＤ）Ａ考察期B形成期C稳定期D退化期 21(A)是企业与客户之间最为传统，同时也是最主要、最传统的一种沟通工具 A面对面沟通B电话C互联网平台D信函 22通过信函、E-mail、布告、通知、书面报告等表达形式的沟通为（B） A口头沟通B书面沟通C深层沟通D浅层沟通 23最高层次的沟通为（B） A信息层次B情感层次C行为层次D兴趣层次 24（A）是客户开发工作的起点 A确定目标客户B目标客户的分析