《商务谈判礼仪》PPT课件
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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件
6
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
商务谈判商务谈判的礼仪课件.pptx
5、表情
当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸 上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作， 一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视 量地产生亲切感。
视线向下 表现权威 感和优越 感。
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
三、商务谈判礼仪的基本原则
1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则
基本商务礼仪课前小测试
1.标准站姿要求不包括
A 端立B 身直C 肩平D 腿并
2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名
原始服饰
汉代皇帝冕
楚国服饰
晚唐士人袍服
明代妇 • 凤尾裙
• 布制女
清皇帝龙袍 皇后朝服
近代妇女旗袍、中山装
现代西装
2、服饰选择的原则
遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目
的缩写。 总的要求是协调和谐 ①庄重质朴、大方得体 ②符合角色、体现个性 ③与年龄、体型相协调 ④与环境、场合相适应
好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和 起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心 的小张在席间决定陪客人吃好喝好，频频 弄得对方有点尴尬，经理及时制止了小张 小张还发现自己点的饭店的招牌菜——辣 老外几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经 色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很 客人很快忘记了这些小插曲。
上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹 对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用 最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。
商务谈判与礼仪(PPT95页).pptx
• 主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
商务谈判的基本礼仪课件
商务谈判的基本礼仪课件
• 2、预审的原则 • 准备谈判的代表，应当对自己的谈判方案
预先反复审核、精益求精；准备谈判的代 表，应将自己提出的谈判方案，预先报请 上级主管部门或主管人士审查。群策群力、 集思广益、力求方案更臻完美。
商务谈判的基本礼仪课件
• 3、自主的原则 • 谈判代表在准备谈判时，以及在谈判进行之中，
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （二）谈判之中 • 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理
冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不 得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好 有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷 淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至 恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断， 答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因 情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存 小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷 静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处 理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果 确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新 进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （三）谈后签约
• 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相
互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代 表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协 助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本 上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字 完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。 其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。饮酒庆贺。有关 各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的 人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常 规性做法。
• 2、预审的原则 • 准备谈判的代表，应当对自己的谈判方案
预先反复审核、精益求精；准备谈判的代 表，应将自己提出的谈判方案，预先报请 上级主管部门或主管人士审查。群策群力、 集思广益、力求方案更臻完美。
商务谈判的基本礼仪课件
• 3、自主的原则 • 谈判代表在准备谈判时，以及在谈判进行之中，
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （二）谈判之中 • 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理
冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不 得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好 有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷 淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至 恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断， 答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因 情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存 小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷 静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处 理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果 确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新 进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判的基本礼仪课件
• 商务谈判礼仪 • （三）谈后签约
• 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相
互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代 表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协 助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本 上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字 完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。 其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。饮酒庆贺。有关 各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的 人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常 规性做法。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判的基本礼仪-PPT课件
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值
的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也 满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味 固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双 方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让 步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达 成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着 想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是 不难达成的。
经典谈判案例1：
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分
这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟 通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双 方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另 外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能 创造价值就非常重要了。
• 正式谈判开始时，首先把双方利益一致之
《商务谈判礼仪》PPT课件
其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
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商务谈判礼仪
商务谈判的基本礼仪
一、谈判者的服饰要求
着装的TOP原则
1、Time(时间原则） 2、Occasion（场合原则） 3、Place（地点原则）
二、着装的基本要求
1、基本特点 干净整洁、高雅大方。 2、着装色彩 一般在正式场合，男女西装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多 于三种。 3、着装样式 男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装，这些基 本已成为谈判中普遍认可的服装。 4、佩戴饰物 一般来说，女士身上佩戴的饰物不能超过三件，并且饰物不能太夸 张，应与整体着装风格一致。 5、女士化妆 浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。 6、发型设计 精心修饰，与实际身份与年龄相符。
谈判者的举止要求
1、坐姿。挺直腰杆。 2、站姿。挺拔，有直立感。
不同坐姿会传递不同信息：
挺腰笔直：表示对对方的话题感兴趣。 弯腰曲背：表示对对方谈话不感兴趣。 斜着身体坐：表示心情愉快，或自感觉优越。 双手放在翘起的腿上：是一种等待、试探的表示。 一边坐着一边双手摆弄东西：漫不经心。 不断看表：不耐烦的暗示。 ……
谈判风格：说话速度快且声音洪亮，通常伴有夸张的态势 语言；对谈判对手提出的问题和条件，通常迅速给予答复； 该气质谈判者经常以极大的热情投入到谈判中，但缺乏耐心， 当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争得面红耳赤；商务 谈判中常常坚持己见，但理解问题容易粗枝大叶；如果谈判 环境不如意或受到对方的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强 烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。
2、助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字 位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员 互相交换，代表再在对方文本上签字。
3、签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互 握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声 表示喜悦和祝贺。签约后，应礼貌送别。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 商务谈判中常有的文化差异
谈判准备阶段的礼仪
一、谈判人员的构成：
1+1=？
二、谈判相关资料准备
1、对方企业的情况 2、谈判对手的情况 3、对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入境问俗”
三、谈判物质准备
1、谈判场所的选择和布置 2、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排 3、赠送的礼品和数量、宴请的规格，等等。
对付胆质型
谈判开始阶段采取马拉松式的战术，拖延交战、 虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气 扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。
等对手精疲力竭的时候，再反守为攻，攻击弱点， 以柔克刚；同时应注意策略地控制谈判进程，以求 谈判能取得成果。
第二种：粘液型
特点：反应缓慢，考虑问题全面，沉默，善于克制自己，情绪不 易外露，注意力稳定而不容易转移，偏内倾型。属于粘液质气质 类型的谈判人员被称为“安静型”选手。 谈判风格：谈判过程中比较冷静，不易受对方宣传、劝说的干扰； 而对新事物往往持审慎态度，惰性使他因循守旧，表现出倔犟、 自负、缺乏灵活性和妥协不足，在交易中很少让步，讨价还价的 余地不大；对自己熟悉的工作表现出高度热情，坚定地执行自己 已经做出的决定，而不容易适应新的工作和环境；严格恪守既定 的谈判程序和制度，不作空泛的清谈，遇到不愉快的事也不动声 色；在交易过程中往往准备得很周到、很具体，喜欢掌控细节， 对每一个环节都会反复推敲，如果谈判对手准备不足，往往会引
1、宗教信仰的不同 2、思维方式的不同 3、政治背景的不同 4、地方习俗的不同
商务谈判心理
一、商务谈判个性心理分析
世界上没有两片完全一样的树叶，同样， 世界上也不存在两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌， 而与别人有所不同。这就是个性。
一、气质
第一种：胆质型
特点：有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、 反应迅速、直率热情。
签约阶段的礼仪
签约阶段也是谈判的最后阶段，应该坚持到底， 不失礼仪。一些重要的、规模较大的商务谈判， 在协议达成后，都要举行比较隆重的签约仪式。
1、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席， 共同进入会场。一般以右为大，向左渐小，签字前双方握 手，互致祝贺一起入座。双方都应设有助签人员，分立在 各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代 表身后。
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
第三种：多血质型
特点：敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于 交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变。 谈判风格：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感 染力，很容易对谈判对手产生好感；由于善于交际，能以较多的 渠道获得谈判的信息，但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件 过多，容易转移或一时不能舍取；喜欢揽事情，谈判桌上经常会 出于好心答应超出自己能力范围的事情，喜欢到处说，所以公司 的秘密被活泼型的掌控后，是非常危险的；对谈判环境有较强的 适应能力，易于与谈判对手进行沟通，容易接受新事物，也容易 见异思迁而显得轻浮；毅力不强，如果谈判不顺利，热情马上就 会消失。
谈判洽淡阶段的礼仪
洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、 查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1、报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价 不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 2、查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度 要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或 追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力 争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示 谢意。 3、磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更 要注意保持风度，心平气和，求大同，容许存小异。 4、解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾 就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 5、处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作 松弛。如果确实已无话可说，应当机立断，暂时中止谈判，稍作 休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判的基本礼仪
一、谈判者的服饰要求
着装的TOP原则
1、Time(时间原则） 2、Occasion（场合原则） 3、Place（地点原则）
二、着装的基本要求
1、基本特点 干净整洁、高雅大方。 2、着装色彩 一般在正式场合，男女西装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多 于三种。 3、着装样式 男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装，这些基 本已成为谈判中普遍认可的服装。 4、佩戴饰物 一般来说，女士身上佩戴的饰物不能超过三件，并且饰物不能太夸 张，应与整体着装风格一致。 5、女士化妆 浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。 6、发型设计 精心修饰，与实际身份与年龄相符。
谈判者的举止要求
1、坐姿。挺直腰杆。 2、站姿。挺拔，有直立感。
不同坐姿会传递不同信息：
挺腰笔直：表示对对方的话题感兴趣。 弯腰曲背：表示对对方谈话不感兴趣。 斜着身体坐：表示心情愉快，或自感觉优越。 双手放在翘起的腿上：是一种等待、试探的表示。 一边坐着一边双手摆弄东西：漫不经心。 不断看表：不耐烦的暗示。 ……
谈判风格：说话速度快且声音洪亮，通常伴有夸张的态势 语言；对谈判对手提出的问题和条件，通常迅速给予答复； 该气质谈判者经常以极大的热情投入到谈判中，但缺乏耐心， 当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争得面红耳赤；商务 谈判中常常坚持己见，但理解问题容易粗枝大叶；如果谈判 环境不如意或受到对方的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强 烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生冲动性的签单。
2、助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字 位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员 互相交换，代表再在对方文本上签字。
3、签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互 握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声 表示喜悦和祝贺。签约后，应礼貌送别。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 商务谈判中常有的文化差异
谈判准备阶段的礼仪
一、谈判人员的构成：
1+1=？
二、谈判相关资料准备
1、对方企业的情况 2、谈判对手的情况 3、对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入境问俗”
三、谈判物质准备
1、谈判场所的选择和布置 2、办公和通讯工具的准备、休息场所的安排 3、赠送的礼品和数量、宴请的规格，等等。
对付胆质型
谈判开始阶段采取马拉松式的战术，拖延交战、 虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气 扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气。
等对手精疲力竭的时候，再反守为攻，攻击弱点， 以柔克刚；同时应注意策略地控制谈判进程，以求 谈判能取得成果。
第二种：粘液型
特点：反应缓慢，考虑问题全面，沉默，善于克制自己，情绪不 易外露，注意力稳定而不容易转移，偏内倾型。属于粘液质气质 类型的谈判人员被称为“安静型”选手。 谈判风格：谈判过程中比较冷静，不易受对方宣传、劝说的干扰； 而对新事物往往持审慎态度，惰性使他因循守旧，表现出倔犟、 自负、缺乏灵活性和妥协不足，在交易中很少让步，讨价还价的 余地不大；对自己熟悉的工作表现出高度热情，坚定地执行自己 已经做出的决定，而不容易适应新的工作和环境；严格恪守既定 的谈判程序和制度，不作空泛的清谈，遇到不愉快的事也不动声 色；在交易过程中往往准备得很周到、很具体，喜欢掌控细节， 对每一个环节都会反复推敲，如果谈判对手准备不足，往往会引
1、宗教信仰的不同 2、思维方式的不同 3、政治背景的不同 4、地方习俗的不同
商务谈判心理
一、商务谈判个性心理分析
世界上没有两片完全一样的树叶，同样， 世界上也不存在两个绝对相同的人。
每个人都具有自身独特的风格、心理面貌， 而与别人有所不同。这就是个性。
一、气质
第一种：胆质型
特点：有强烈的好奇心、创造力、喜欢冒险、精力充沛、 反应迅速、直率热情。
签约阶段的礼仪
签约阶段也是谈判的最后阶段，应该坚持到底， 不失礼仪。一些重要的、规模较大的商务谈判， 在协议达成后，都要举行比较隆重的签约仪式。
1、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席， 共同进入会场。一般以右为大，向左渐小，签字前双方握 手，互致祝贺一起入座。双方都应设有助签人员，分立在 各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代 表身后。
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
第三种：多血质型
特点：敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于 交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变。 谈判风格：谈判过程中跟人说话表情丰富，语言具有表达力和感 染力，很容易对谈判对手产生好感；由于善于交际，能以较多的 渠道获得谈判的信息，但因其兴趣与目标往往因为可选择的条件 过多，容易转移或一时不能舍取；喜欢揽事情，谈判桌上经常会 出于好心答应超出自己能力范围的事情，喜欢到处说，所以公司 的秘密被活泼型的掌控后，是非常危险的；对谈判环境有较强的 适应能力，易于与谈判对手进行沟通，容易接受新事物，也容易 见异思迁而显得轻浮；毅力不强，如果谈判不顺利，热情马上就 会消失。
谈判洽淡阶段的礼仪
洽谈阶段是谈判的实质性阶段，主要是报价、 查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1、报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价 不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 2、查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度 要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或 追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力 争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示 谢意。 3、磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更 要注意保持风度，心平气和，求大同，容许存小异。 4、解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾 就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 5、处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作 松弛。如果确实已无话可说，应当机立断，暂时中止谈判，稍作 休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。